CASO EMPRESARIAL:

FIRMAS DE INVERSIONES CORTEJAN A LOS HISPANOS EN UN MERCADO INEXPLORADO

1. De acuerdo con el caso, hay diferentes segmentos geográficos, culturales y de estilo de

vida entre los latinoamericanos que viven en Estados Unidos y quienes habitan en sus
países de origen. ¿Cómo difieren estos dos tipos de clientes potenciales de servicios
financieros, viviendo dentro y fuera de su país?

El mercado consta de diferentes tipos de clientes, productos y necesidades. Los

consumidores varían significativamente de acuerdo con muchos factores, uno
de ellos es el lugar donde viven, ya que las gustos, preferencias y necesidades,
no son los mismos viviendo en su país de origen que viviendo en otro país, en
este caso en los Estados Unidos, por cuanto el entorno que les rodea influyen en
sus elecciones entre los diferentes productos, servicios y compañías.

Cada grupo o sociedad tiene una cultura, las influencias culturales sobre el
comportamiento de compra varían significativamente de un país a otro.

Los latinoamericanos que viven en Estados Unidos enfrentan obstáculos para

poder obtener servicios financieros que en su país de origen no enfrentan. Los
hispanos generalmente no entienden mucho de inversiones o productos
financiero, a esto se le suma la falta de información de una forma clara y en su
idioma, para así poder entenderlos mejor, ya que los productos no han sido
diseñados para ellos.

Por otra parte, no han sido considerados un mercado atractivo, ya que aún existe
la idea que los hispanos en Estados Unidos trabajan en el campo, servicios de
limpieza, entre otros; considerando que no tienen poder adquisitivo o de ahorro;
pero en la actualidad los hispanos se han convertido en un mercado con
crecientes ahorro y poder adquisitivo.

Otro obstáculo que presentan muchos hispanos, es el hecho de ser

indocumentados, lo que ocasiona que no puedan adquirir productos financieros
debido a su estatus migratorio en los Estados Unidos, este punto provoca la poca
bancarización con la que cuentan los hispanos.

En cambio, en su país de origen no existen este tipo de obstáculos, ya que los

bienes y servicios son ofrecidos y diseñados especialmente para ellos.

Adicionalmente, debido a la accesibilidad que tienen en su país de origen por

optar por productos financieros, las prioridades al adquirir un producto o
servicio difieren, ya que la mayoría de los latinoamericanos que viven en Estados
Unidos, llegaron a ese país buscando una mejor calidad de vida, por lo que se
enfocan más hacia el ahorro. En cambio en su país de origen, puede que se
 enfoquen en llevar un estilo de vida en el cual se de prioridad a la diversión, aún
cuando no cuenten con los ingresos necesarios para ello, provocando un
endeudamiento en tarjetas de crédito y préstamos.

La mayoría de los hispanos no están dispuestos a trabajar con personas que no

conocen bien. Esta no es una situación de nombre o de sí son especialistas o
no, es un asunto de confianza.

Los hispanos buscan productos o servicios que les ofrezcan características que
reconozcan de sus productos de su país de origen, con los cuales se sientan
familiarizados.

Los hispanos son leales a las marcas y favorecen a las empresas que muestran
un interés especial en ellos.

En cambio en su país de origen, siente una mayor confianza, debido al

conocimiento de las instituciones a lo largo de su vida en su país de origen.

2. ¿Cuál es el segmento hispanoparlante más factible de abordar por parte de los asesores
financieros en Estados Unidos? ¿Por qué tal sector es diferente del que vive en sus
países de origen? Describa esta respuesta con el mayor detalle posible.

Abordar a la población hispanoparlante, se trata de poder influir sobre una

cultura completamente diferente, pero sin dejar de llegar al público en general.

Las empresas deben buscar la forma de unirse con la cultura latina, para
comprenderla y adoptarla, ya que tampoco se pueden dirigir a todos los
hispanos de la misma forma. Lo que sí es general en todos los hispanos es la
importancia de la familia para ellos.

El consumidor latino es orientado por las relaciones y el contacto personal.

Debido a que los hispanos son leales con las marcas y favorecen a las empresas
que muestran un interés especial en ellos.
Dado lo anterior, el segmento más factible de abordar es el que se identifique y
confíe en la empresa, lo que se logra ofreciéndoles productos enfocados en sus
necesidades, creando materiales de comercialización y publicidad en español y
adaptados a ellos.

Para esto, se les debe brindar publicidad de una manera más efectiva y enfocada
a ellos, intentando llegar a ellos de manera más eficiente y efectiva con bienes
y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades únicas.
 Este segmento difiere del que vive en sus países de origen, debido a que sus
necesidades y preocupaciones son diferentes; así como la oferta de los
productos y servicios no se ven afectados por las barreras del lenguaje, de
información o de indocumentación, ya que están diseñados de acuerdo con las
características propias del país.

3. ¿Cuáles deberían ser las características de los productos financieros más factibles de
ofrecer a los hispanoparlantes dentro de Estados Unidos?

Los consumidores hispanos suelen comprar productos de mara y de alta calidad;

además tienden a hacer de las compras un asunto familiar. Además los hispanos
son leales a las marcas y favorecen a las empresas que muestran in interés especial
en ellos.

Para generar valor y satisfacción superior, se requiere de información sólida sobre

las necesidades y los deseos de los consumidores, así como información acerca de
la competencia y las fuerzas del mercado.

Para determinar las características de los productos financieros más factibles de

ofreces a los hispanoparlantes dentro de los Estados Unidos, se debe realizar
primero un análisis detallado del mercado, para así poder determinar cuáles son
las necesidades reales de estos, para así, desarrollar los productos y técnicas de
mercadeo que se adecuen a estas necesidades para logar que sean adoptados por
los hispanos.

Dentro de las características principales deben estar el diseño de productos

pensados en lograr la satisfacción de las necesidades de los hispanos, brindando
asesoramiento y una información clara, sencilla. Tomando en cuenta que los
hispanos tienen necesidades fuera y dentro del país y que requieren invertir en
ambos lugares.

Además de conocer las idiosincrasias culturales, idealmente deberían

proporcionar agentes que hablaran el idioma y que además sepan comunicarse
efectivamente.

Deben ser productos que sean confiables, sencillos, de calidad, con trámites y
requisitos accesibles.
4. ¿Cuáles deberían ser bienes y servicios para ofrecer a los habitantes de los países
mencionados fuera de los Estados Unidos? Explique su respuesta lo más ampliamente
posible.

Los diferentes países, incluso aquellos que están muy cercanos entre sí, tienen una
composición económica, cultural y política muy variable.

El ofrecimiento de bienes y servicios a los habitantes de los países fuera de los Estados
Unidos, va a depender de las características propias, como la condición económica,
social, cultural y hasta política de cada país; así como el estilo de vida de los habitantes
de cada región.

Por esta razón, se requiere evaluar los distintos segmentos de mercado, y seleccionar
el mercado meta, del cual la compañía puede atender sus necesidades.

Por ejemplo, en Brasil que es un país que gasta más en paseos y tecnología y presenta
un mayor desarrollo de ahorro en el mercado de valores; por lo que en el sector
financiero se les pueden ofrecer planes de ahorro a corto plazo o financiamientos
especiales para la adquisición de productos tecnológicos de vanguardia o para
vacacionar. Adicionalmente, la implementación de planes vacacionales, servicios en
el sector turismo como hoteles, pueden ser una gran opción.

Otro servicio que se puede brindar en el ámbito de los seguros, debido a la gran
preocupación que tienen los brasileños a causa de la delincuencia.

En el caso de México que se aboca a la gratificación por medio de paseos, vacaciones,

ropa y mejoras al hogar, también se pueden diseñar planes de ahorro y financiamiento
para cubrir estas necesidades de manera oportuna. Al igual que en Brasil la
implementación de planes vacacionales, servicios en el sector turismo son mercados
de una muy buena aceptación.

Debido a las preocupaciones que tienen por la estabilidad laboral, pueden ofrecerse
planes de ahorro a largo plazo, seguros de desempleo, que brinden tranquilada en
caso de desempleo.

Caso Converse Preguntas

para el análisis
1.- ¿Cuáles son los beneficios de producto fundamental, real y aumentado
de los Chucks de Converse?
Producto Fundamental: Como principal cumplen la función de calzado, la
necesidad para proteger los pies de la interperie
Producto Real: Atraen a quienes quieren un diseño especifico ya que tienen un
diseño variado pero mantiene el estilo clásico de las zapatillas sencillas, con
punteras de hule, extensión de lona hasta el tobillo de diferentes colores y estilos
Su calidad es repercutida por su prestigio y trayectoria en el ámbito de calzados y
zapatillas deportivas, durante estos últimos casi 100 años de trayectoria, los
(Converse) se caracterizan por su estilo callejero, clásico pero moderno a la vez.
Producto Aumentado: Cuentan con una reputación que garantiza calidad debido a
su tiempo en el mercado. Ofrece una sensación de integración a determinados
grupos sociales y se crea un servicio de postventa, ya que a pesar de que el
producto son los tennis, despues de la venta el cliente percibe los demás servicios
y beneficios como las sugerencias que se le pueden a hacer a la empresa sobre
los tennis

2.-Cuando Converse se llevó la producción de sus zapatos a India,

estableció un acuerdo de licencia de marca. ¿Cuáles son los beneficios y las
desventajas de esa decisión? ¿Considera que ayudaron o dañaron a la
empresa? ¿Y a la marca?
En cuanto a beneficios esta que se redujeron costos de producción, se aumento
mucho la flexibilidad en la mejora de la productividad del negocio y se facilitó la
distribución
En cuando a desventajas que a los trabajadores no se les promueve lealtad hacia
la empresa ya que se les contrata por “contrato de obra” aunque continúen
durante mas tiempo, se disminuye la calidad y se pierde un poco la identidad ya
que no son fabricados en el país donde se originó la marca
Yo pienso que a largo plazo fue una decisión que ayudó a la marca ya que renovó
su imagen y logro volverse a poner en la mente de los clientes aunque haya sido
difícil al principio
3. Converse y Chucks son grandes marcas, es decir, son conocidas en todo
el mundo. ¿Qué significado tienen estas marcas en la actualidad? ¿Cuáles
son las fuentes del valor de su marca?
 Este producto se da a conocer en los principales medios de comunicación que
están vinculados con los consumidores adolescentes y jóvenes; como en
comerciales de televisión, revistas, las redes sociales más usadas como
Facebook e Instagram, programas radiales e incluso conciertos
Aunque no lo parezca, porque su diseño es totalmente actual,
las zapatillas Converse llevan décadas a los pies de medio mundo y tienen
ese algo que las ha convertido en clásicas e imprescindibles. Con los años se
han convertido en un must del vestidor de cualquiera, seas como seas y vistas
como vistas, unas Converse siempre pueden ser el toque mágico que dé estilo
a tu look.
4. ¿Qué debe hacer Nike? ¿Debería colocar a Converse en segundo nivel,
posicionarla como una expresión de la moda, desarrollarla como una
marca de desempeño o realizar algo distinto? Argumente su respuesta.
tratar de aparecer en la prensa especializada en calzado y moda. En general en
diferentes lugares o sitios webs cuya reputación e influencia sea alta,
potenciando así su posicionamiento en una categoría determinada. Y es que en
definitiva, en un sector como este, quien no está a la moda, simplemente no
está.
1. ¿Cuáles serían las desventajas y las ventajas para Rita se acepta la oferta de
Time Warner? Piense cuidadosamente en el proceso que Rita debería seguir para
cambiar su servicio telefónico. ¿Qué haría usted en su lugar?

Ventajas:
La conversión de software es una tecnología mucho menos costosa, su
mantenimiento cuesta mucho menos, los teléfonos digitales no originan cargos por
larga distancia.

Desventajas:
La calidad del sonido sería diferente, las llamadas se interrumpirían con
frecuencia, la perdida de energía del servicio telefónico porque los teléfonos
digitales no operan sin electricidad.

2. Redacte la primera parte de una declaración de estrategias de marketing para la

oferta de telefonía digital de Time Warner. Incluya el mercado meta y el plan de
posicionamiento del servicio.

Time Warner también ha visto una gran oportunidad en la telefonía digital. A

finales de 2003 lanzo el VOIP en Portland Moine. En 2 meses el 25% de los
suscriptores de Time Warner habían contratado el servicio VOIP sorprendido y
motivado por la magnitud de la respuesta. Time Warner cambio su intinario de
lanzamiento para ofrecer el sistema a 18 millones de hogares que estaban
suscritos al sistema de cable a finales de 2004. Sin embargo esta compañía no
brinda servicio al precio tan reducido de cablevisión, ya que los ejecutivos de Time
Warner consideran que una guerra de precios generaliza el VOIP lo que implica
que todos ganaran poco o nada. Ellos prefieren competir con base en el servicio.
Si Time Warner repite la experiencia que tubo Portland en 2 años habrá alcanzado
el menor nivel de penetración con el VOIP que el que logro en cinco años con su
servicio de internet. Quizás el tiempo del ciclo de vida del producto se está
reduciendo.

3. ¿En qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra la telefonía por
internet? ¿la respuesta a esta pregunta variaría para distintas compañías como
vontage, Comcast, time Warner y Cox?

• Vontage se encuentra en el ciclo de vida de madurez.

• Comcast se encuentra en el ciclo de vida de decadencia.
• Time Warner se encuentra en el ciclo de vida de crecimiento.
• Cox se encuentra en el ciclo de vida
de crecimiento.
4. ¿Por qué los paquetes de servicio funcionan tan bien para las compañías
de cable? ¿Cuáles son las ventajas tanto para el consumidor como para la
compañía?

Porque ofrecen un paquete básico de funciones estándar como la llamada en

espera y la identificación de llamadas, por una cuota. Generalmente el precio es
de un 30% menor que el que carga las compañías telefónicas, los operadores de
cable que los clientes desean paquetes y no una lista de servicio de cuota
individuales, y que prefieren comprar su conexión de video, de internet de alta
velocidad y del servicio telefónico en cada compañía; los clientes desean una sola
empresa y una sola factura.

5. En su opinión. ¿La estrategia de Comcast implica un gran riesgo o se trata

de un paso inteligente? ¿Es adecuado el entusiasmo de las otras compañías?

En nuestra opinión creemos que es un paso inteligente porque siendo una de las
compañías de USA de cable más grande no podría ser un riesgo para la
compañía, y si es adecuado el entusiasmo de las otras compañías porque también
le consumen el producto a la compañía Comcast.