17/2/2016 Blog de Gilber Henriquez » Blog Archive » GUÍA MODULO I MARKETING. V SEMESTRE LIC. ADMINISTRACIÓN.

 PRIMERA DISCUSIÓN 20­3­15

MODULO I MARKETING
 

1.­    Marketing:  es  el  proceso  social  y  administrativo  por  el  que  los
grupos  e  individuos  satisfacen  sus  necesidades  al  crear  e  intercambiar
bienes y servicios. También se le ha definido como el arte o ciencia de
satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo. Es en realidad una subciencia o área de estudio de la ciencia de
Administración.

Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

 Debe haber al menos dos partes.

 Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

 Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

 Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

 Cada parte debe creer que es apropiado.

 Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio
no queda satisfechas, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

  2.­  Campo  de  acción  del  marketing:Se  puede  considerar  que  el

marketing  es:  crear  y  promover  bienes  y  servicios.  Los  cuáles  serán
dirigidos  a  los  consumidores  y  negocios.  Del  campo  de  ventas  en  que
estarán enfocados la gente de marketing, se dividen en:

 Bienes: Los bienes físicos son el principal puntal de la economía de un
país y estos comprenden a la producción tanto agrícola­ganadera como
fabril, siendo para el marketing el grueso de su labor.

  Servicios:  A  medida  que  las  encomias  crecen  sus  actividades  se

concentran cada vez más en el servicio, como por ejemplo la hotelería,
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veterinarios.  Muchas  de  las  actividades  serán  una  combinación  de

bienes y servicios.

  Experiencias:  Al  orquestar  los  diversos  bienes  y  servicios  podemos

crear, presentar y vender la experiencia que estos en su agrupamiento
nos ofrecen. A modo de ejemplo se puede decir que uno va a un parque
de diversiones a vivir la experiencia.

  Eventos:  Los  mercadólogos  promueven  eventos  que  se  llevan  a  cabo

cada  cierto  tiempo.  Existe  toda  una  profesión  de  planificadores
encargados de organizar el evento.

  Personas:  La  promoción  de  la  imagen  de  la  persona  como  una  marca
que denote cualidades particulares.

  Lugares:  Las  ciudades,  provincias  o  países  venden  sus  atractivos

atrayendo  a  los  turistas,  inversionistas,  o  empresas  para  que  se
desarrollen en la región.

  Propiedades:  Las  propiedades  se  compran  o  se  vende  ello  lleva  a  una
labor  del  marketing,  los  agentes  de  bienes  raíces  que  compran  o
venden bienes para los dueños o buscadores de propiedades.

 Organizaciones: La tarea de marketing realizada por las organizaciones
está en el afianzamiento de su imagen positiva, fuerte y favorable.

 Información: La generación, obtención y distribución de la información
se puede vender. Siendo hoy en día uno de los principales industrias de
la sociedad.

 Ideas: El producto in situ lleva una idea que va más allá del producto
mismo y es esta la que los mercadólogos buscan con empeño.

3.­  Mezcla  del  Marketing:  son  las  herramientas  o  variables  de  las  que
dispone  el  responsable  de  la  mercadotecnia  para  cumplir  con  los
objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo
de  marketing  y  deben  incluirse  en  el  plan  de  Marketing  (plan
operativo).

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 Los elementos de la mezcla original son:

  Producto  o  servicio:  En  mercadotecnia  un  producto  es  todo  aquello

(tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición,
uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede
llamarse  producto  a  objetos  materiales  o  bienes,  servicios,  personas,
lugares,  organizaciones  o  ideas.  Las  decisiones  respecto  a  este  punto
incluyen  la  formulación  y  presentación  del  producto,  el  desarrollo
específico  de  marca,  y  las  características  del  empaque,  etiquetado  y
envase,  entre  otras.  Cabe  decir  que  el  producto  tiene  un  ciclo  de  vida
(duración  de  éste  en  el  tiempo  y  su  evolución)  que  cambia  según  la
respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma
de curva en el gráfico.

  Las  fases  del  ciclo  de  vida  de  un  producto  son:  Lanzamiento,
Crecimiento, Madurez, Declive

 Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado
a  la  transacción  (aunque  también  se  paga  con  tiempo  o  esfuerzo).  Sin
embargo  incluye:  forma  de  pago  (efectivo,  cheque,  tarjeta,  etc.),
crédito  (directo,  con  documento,  plazo,  etc.),  descuentos  pronto  pago,
volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de
una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se
le  asignará  al  entrar  al  mercado.  Hay  que  destacar  que  el  precio  es  el
único  elemento  del  mix  de  Marketing  que  proporciona  ingresos,  pues
los  otros  componentes  únicamente  producen  costos.  Por  otro  lado,  se
debe  saber  que  el  precio  va  íntimamente  ligado  a  la  sensación  de
calidad del producto.

 Plaza o Distribución: En este caso se define como dónde comercializar
el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para
que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo
efectivo  del  canal  de  distribución,  debiendo  lograrse  que  el  producto
llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas.  Inicialmente,  dependía  de  los  fabricantes  y  ahora  depende
de ella misma.

  Promoción:  Es  comunicar,  informar  y  persuadir  al  cliente  y  otros

interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de
los  objetivos  organizacionales  (cómo  es  la  empresa=comunicación
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activa;  cómo  se  percibe  la  empresa=comunicación  pasiva).  La  mezcla

de  promoción  está  constituida  por  Promoción  de  ventas,  Fuerza  de
venta  o  Venta  personal,  Publicidad,  Relaciones  Públicas,  y
Comunicación Interactiva.

4.­ El comportamiento del consumidor: Se sabe que el comportamiento
del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y
las  decisiones  que  ello  implica  cuando  están  adquiriendo  bienes  o
utilizando  servicios  para  satisfacer  sus  necesidades.  El  consumidor  es
considerado  desde  el  marketing  como  el  “rey”,  ya  que  en  cierto  modo
las  empresas  tienen  que  cubrir  sus  necesidades  en  un  proceso  de
adaptación  constante,  mediante  el  cual  los  expertos  intuyen  estas
necesidades  e  implementan  las  estrategias  que  procedan  para
satisfacerlas.

Características y formas de identificar al consumidor de acuerdo al tipo
de compra que realiza:

 Compras racionales (o previstas):

  –  Realizadas  (22%):  son  las  efectuadas  según  la  previsión  inicial  por
producto y marca.

  –  Necesarias  (18%):  son  las  realizadas  por  producto  sin  previsión  de

marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

 – Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada
la marca.

 Compras irracionales (o impulsivas)

 – Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero
espera  el  momento  adecuado  para  efectuarla  (rebajas,  promociones,
etc.).

 – Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el
producto, recuerda que lo necesita.

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 ­Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando
un producto en una estantería, decide probarlo.

  –  Puras  (14%):  es  la  compra  que  rompe  los  hábitos,  es  decir,  la
totalmente imprevista.

5.­    MERCADO  DE  NEGOCIOS:  El  mercado  de  negocio  a  negocio

comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes
y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

* Producir otros bienes y servicios.

 * Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.

 * Llevar a cabo operaciones de la organización.

  Proceso  de  compra  de  negocios:  Es  el  proceso  de  toma  de  decisiones
por  la  cual  los  compradores  de  negocios  establecen  necesidad  de
adquirir  productos  y  servicios,  he  identifican  los  deferentes
proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

  Características  de  los  mercados  de  negocios:  Son  similares  a  los  de

consumidores,  ya  que  intervienen  personas  que  asumen  papeles  de
compra  para  satisfacer  las  necesidades.  Los  mercados  industriales
también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores.
Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

 Naturaleza de la unidad de compra: En una compra de negocios por lo
regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra
más  profesional.  Cuando  más  compleja  es  la  compra,  más  probable  es
que  participen  en  el  proceso  de  tomar  decisiones.  Por  tanto,  los
mercadólogos  de  negocios  deben  contar  con  vendedores  capacitados
para tratar con compradores capacitados.

6.­    ANÁLISIS  DE  LA  INDUSTRIA  Y  LAS  COMPETENCIAS:  No  todas  las
empresas  están  invirtiendo  lo  suficiente  para  vigilar  a  sus
competidores. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten

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con ellos, sin percibir la necesidad de un sistema formal de inteligencia
competitiva.  Otras  creen  que  nunca  podrán  conocer  lo  suficiente  a  los
competidores,  por  tanto,  ¿para  qué  preocuparse?  No  obstante,  las
empresas  que  poseen  sensibilidad  diseñan  sistemas  para  obtener
información continua de los competidores.

 Conocer a los competidores es crucial para una planeación eficaz de la
mercadotecnia.  En  forma  constante  la  empresa  debe  comparar
productos,  precios,  canales  y  promoción  con  los  de  los  competidores
cercanos.  Así,  es  posible  identificar  áreas  de  ventaja  o  desventaja
competitiva.  Se  pueden  lanzar  ataques  precisos  contra  los
competidores, así como preparar defensas eficaces contra los de ellos.

 Las empresas deben saber cinco cosas sobre los competidores:

 1) ¿Quiénes son los competidores?

 2) ¿Cuáles son sus estrategias?

 3) ¿Cuáles son sus objetivos?

 4) ¿Cuáles son sus fuerzas y debilidades?

  5)  ¿Cuáles  son  sus  patrones  de  reacción?    Conjunto  de

comportamientos  o  reacciones  ante  una  situación  determinada  de  los
compradores/consumidores.  Comportamiento  ante  diferentes
situaciones. Ejemplo. Una decisión

Niveles  de  competidores,  con  base  en  el  grado  de  sustitución  del
producto:

  1.  Competencia  de  marca:  Una  empresa  puede  considerar  a  sus

competidores  a  firmas  que  ofrecen  bienes  y  servicios  similares  a  los
mismos clientes y a precios similares.

  2.  Competencia  de  industria:  Una  empresa  percibe  como  sus

competidores  a  todas  las  empresas  que  fabrican  el  mismo  producto  o
tipo de productos.

  3.  Competencia  de  forma:  Una  empresa  puede  considerar  como

competidores a todos los fabricantes de productos que proporcionen el

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mismo servicio.

  4.  Competencia  genérica:  Una  empresa  puede  considerar  como

competidores a todas las empresas que compiten por el mismo valor de
consumo.

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