UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TABASCO

PROCESOS INDUSTRIALES

Asignatura:
Negociación empresarial

Facilitador:
L.C.P Elizabeth Gómez Rivera

Alumno:
Juan Alejandro Reyes Hernández

Grupo y grupo
4”B”

Programa educativo:
Ingeniería en mantenimiento industrial

Turno:
Vespertino

Fecha de entrega: 25 de Septiembre de 2018

INDICE

Negociación _____________________________________________________________ 4
1. Tiempo ____________________________________________________________________ 4
2. Poder _____________________________________________________________________ 4
3. Información: _______________________________________________________________ 4
4. Cultura de negociación: _______________________________________________________ 4
5. Características de la cultura: ___________________________________________________ 4
6. Educación de la negociación: __________________________________________________ 5
7. Estándares: ________________________________________________________________ 5
Para reducir tiempos y lograr objetivos ___________________________________________________ 5

8. Experiencia_________________________________________________________________ 5
9. Competencia _______________________________________________________________ 6
Características básicas de la negociación ______________________________________ 6
Estilos de la negociación ___________________________________________________ 6
 Acomodativa _____________________________________________________________ 6
 Competitiva o distributiva: __________________________________________________ 6
 Colaborativa o integrativa: __________________________________________________ 6
 Compromiso: _____________________________________________________________ 7
 Evitativa: ________________________________________________________________ 7
Los 7 elementos del Método Harvard de la negociación __________________________ 7
1. Alternativas al no acuerdo: ____________________________________________________ 7
2. Intereses y posiciones: _______________________________________________________ 7
3. Opciones __________________________________________________________________ 7
4. Criterios ___________________________________________________________________ 8
5. Relación ___________________________________________________________________ 8
6. Comunicación ______________________________________________________________ 8
7. Compromisos. ______________________________________________________________ 8
Tácticas de negociación. ___________________________________________________ 8
Articular propuestas ___________________________________________________________ 9
 Propuesta abstracta-abstracta _____________________________________________________ 9
 Propuesta abstracta-concreta. _____________________________________________________ 9
  Propuesta concreta-abstracta. _____________________________________________________ 9
 Propuesta concreta-concreta. ______________________________________________________ 9
Negociar intereses _____________________________________________________________ 9
Etapas de la negociación __________________________________________________ 10
 La preparación ___________________________________________________________ 10
 La discusión _____________________________________________________________ 10
 Las señales ______________________________________________________________ 11
 Las propuestas ___________________________________________________________ 11
 El intercambio ___________________________________________________________ 11
 El cierre y el acuerdo ______________________________________________________ 11
 Cierre por concesión ______________________________________________________ 11
 Cierre con resumen _______________________________________________________ 12
Estrategias de negociación ________________________________________________ 12
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar): ____________________________________________ 12
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): _______________________________ 12
 Empezar pidiendo ______________________________________________________________ 13
 Presión de tiempo. ______________________________________________________________ 13
 Utilizar “prominencias” __________________________________________________________ 13
 Aparecer firmes ________________________________________________________________ 13
 Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). _____________________________________ 13

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): _________________________________________ 13

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder): __________________________________________ 14
Negociación

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos

o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un
acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo

sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales. La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada
uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a
aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo
su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Factores internos y externos de la negociación

1. Tiempo

Duración: es el tiempo que transcurre cronológicamente.

Oportunidad: Es la circunstancia conveniente para realizar una acción.
Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo es nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es el oponente.

2. Poder

Es la capacidad de influir, podemos decir que es la aptitud de afectar comportamientos.

3. Información:

Cuando una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del
lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno
tendrá mayores posibilidades y poder.

4. Cultura de negociación:

La cultura es muy importante porque es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que

viene naturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado. Resulta difícil diferenciar entre
educación y cultura porque son realidades paralelas y por ellos se revindica la necesidad
de mejorar los vínculos entre ambos mundos.

5. Características de la cultura:

Es la programación mental colectiva lo que distingue a los miembros de un grupo de

personas de los de otro. La cultura es aprendida no heredada, es diferente a:
a) La naturaleza humana
b) La personalidad
c) La personalidad

6. Educación de la negociación:

La educación es criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y embellecimiento

del cuerpo y el alma.
La educación es el motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante es
lamentable ver como se le da el último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena
cultura, sino existe una buena educación. La educación crea intimidación, esto es al estar
negociando con alguien con vasta experiencia, con personas de alto rango o con alto grado
de estudio es causa de intimidación y debería de siempre estar preparado para afrontarlo
conociendo al oponente.

7. Estándares:

Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los
estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejor cada vez más
nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes
salgan ganando.

Para reducir tiempos y lograr objetivos

Desde el principio de la negociación:

Objetivos:
-Ser claros y directos
-Ser honestos
-No tener miedo de preguntar o pedir.
-Ser nosotros mismos
Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo a
situación, número de jugadores, el asunto en cuestión, el proceso, la cultura, el medio
ambiente. Etc.)
Para estandarizar las características de una buena negociación, va más allá que las tácticas
y estrategias de negociación. Es centrarse al proceso desde la prospección de cliente y
evaluación de la oportunidad del negocio metodológicamente.

8. Experiencia

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos, cada persona es producto de su
experiencia y no hay dos personas que tengas las mismas características, dos chicos del
mismo sexo con un año de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con
distinto enfoque.
Si eso es verdad con dos niños criados bajo el mismo techo, ¿qué pasa entonces con dos
personas de culturas totalmente distintas?
El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo.

9. Competencia

Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos diferentes, los

conocimientos, habilidades y características de las personalidades adquiridas. Incluye
saberes teóricos, habilidades prácticas aplicativas, y actitudes.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes

características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen
algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de
negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus
posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de que
cosa.
 Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia
negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea
aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se
comprometen a con lo pactado.

Estilos de la negociación

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A

continuación presentamos cinco de las más relevantes:

 Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el

fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su
poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
 Competitiva o distributiva: se trata de lograr que el mayor número de
condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte
tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama
ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: los negociadores están dispuestos a ceder en gran
parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas
partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su
contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de
negociación también se le llama ganar-ganar.
  Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la
relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras es un
acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del conflicto.
 Evitativa: se trata de adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación
porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

Los 7 elementos del Método Harvard de la negociación

Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se

relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante
para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método:
Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación
y Relación

1. Alternativas al no acuerdo: No todas las negociaciones terminan con un

acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce
la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo
dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones: El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar

con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a
negociar.

Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un

material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a
un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre
unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones: Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran

llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:

Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de
REC. CREAR .

Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones

de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
 Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo,
cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

4. Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo
al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos

«ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones
útiles a la negociación.

5. Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o

instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con
problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico

en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se
conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara
a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a

conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por
teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un
conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-
mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al
contrario no se conocen o son extraños el medi 7. Compromisos

7. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del
contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo
será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,
estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos
duraderos, de fácil comprensión y verificables.o se convierte en crítico y marca la
diferencia.

Tácticas de negociación.

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar

dos técnicas:
Articular propuestas

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga
más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no
es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los
demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra
persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar
propuestas que sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser
abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada
información sobre lo que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas
concretas sí detallan la información sobre las condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes

tipos:
 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y tantear
a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los demás, siendo
válida para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen
descuento”.
 Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las que
se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder que la
otra parte. “Si compras…te hago un descuento del 10%”.
 Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy competitivas o
cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una compra de 1000
unidades…te hago un descuento”.
 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de
negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas un
compra de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

Negociar intereses

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin
intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que
puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones
se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las
posiciones los involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual
que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes
negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por los
intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única

posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que
terminará bloqueando la negociación.
 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso. Cada
parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a
un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un principio
no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente
colaborativas.

Etapas de la negociación

La negociación suele tener 7 fases, a continuación describimos cada una de ellas:

 La preparación: La preparación de la negociación es una actividad interna del
grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a
esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria
y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca
los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación,
para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo. En la fase de
preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en
caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de
descubrir los objetivos del contrario.

 La discusión: Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del

proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final
a nuestra posición. Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen
nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza las tesis contrarias. Es también la parte
más compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal
posible: sugestión, persuasión o disuasión. Como se ha dicho, las personas
negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta
fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación,
tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que
separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la
etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
 Las señales: Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose,
unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un
medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre
algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente
las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de
naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos
pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos
considerar esa propuesta».

 Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se

negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una
oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean
aceptadas. En una propuesta se establecen procedimientos que les permitirán
lograr sus objetivos a ambas partes negociadoras. En ella se equilibran los intereses
de las partes, lo que quiere una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan
comprendido cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una
comunicación eficaz esto se plasma en una Propuesta. Es por eso que podemos
decir que “Sin una buena Propuesta no hay una buena Negociación”.

 El intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y

exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo
a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser
condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

 El cierre y el acuerdo: Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.

Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación
debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe
satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier
caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a

terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
  Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la

forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará
nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no
es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los
acuerdos posibles.

Estrategias de negociación

La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la

negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan
de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas.

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas

partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede

pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo
de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el
proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa

en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda
negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como
sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar
a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de
esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando
a un precio superior.

Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son
las siguientes:

 Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).

Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para
obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.

 Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores
costos”.

 Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan

elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas dela empresa, es
decir, factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.

 Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones

de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo
excepcional.

 Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o

amenaza, como demostración de la seguridad en la “justeza” de su posición.

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como
muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-
ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a
ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde
el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá
futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en
plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra
parte.

Ejemplo: un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra, ambos

no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente,
ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban
pero que está bien para los dos.