Sunteți pe pagina 1din 14

1. Din ce rezultă interdependența părților implicate în negociere?

a) Din participarea negociatorilor la realizarea unui proiect comun


b) Din participarea negociatorilor la rezolvarea sau soluționarea unui conflict
X c) a sau b
d) Părțile implicate în negociere nu sunt interdependente
e) Nici unul din răspunsurile de mai sus

2. Pe ce se bazează colaborarea voluntară între negociatori?


a) Pe interdependențele dintre participanții la negociere
b) Pe divergențele dintre participanții la negociere
X c) a+b
d) Pe faptul că părțile sunt negociatori individuali
e) Părțile nu colaborează într-o negociere

3. Ce reprezintă obiectivul comun al unei negocieri (de oricare fel)?


a) Interesul părților pentru a ajunge la un rezultat
b) Obiectivul părții câștigătoare
c) Obiectivul părții perdante
d) Negocierile nu au un obiectiv comun, au doar obiective ale părților
e) Exclusiv încheierea unei tranzacții comerciale

4. De câte feluri poate fi rezultatul negocierii?


a) 4: câștig-câștig, câștig-pierdere, pierdere-pierdere sau neîncheierea acordului
b) 3: câștig-câștig, câștig-pierdere sau pierdere-pierdere
c) 2: câștig-câștig sau câștig-pierdere
d) 3: câștig-câștig, câștig-pierdere sau neîncheierea acordului
e) 3: câștig-pierdere sau pierdere-pierdere sau neîncheierea acordului

5. La ce se referă un rezultat al negocierii de tip win-win?


a) interesele părților sunt convergente, obiectivele comune, atitudinea cooperantă
b) elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți, raportul de forțe
inegal
c) ambii participanți „forțează” o soluție „câştigătorul ia tot”
d) ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor
e) una sau mai multe părți renunță la negociere mai degrabă decât să accepte un
acord nesatisfăcător sau care nu poate fi pus în practică

6. La ce se referă un rezultat al negocierii de tip win-lose?


a) interesele părților sunt convergente, obiectivele comune, atitudinea cooperantă
b) elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți, raportul de forțe
inegal
c) ambii participanți „forțează” o soluție „câştigătorul ia tot”
d) ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor
e) una sau mai multe părți renunță la negociere mai degrabă decât să accepte un
acord nesatisfăcător sau care nu poate fi pus în practică
7. La ce se referă un rezultat al negocierii de tip lose-lose?
a) interesele părților sunt convergente, obiectivele comune, atitudinea cooperantă
b) elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți, raportul de
forțe inegal
c) ambii participanți „forțează” o soluție „câştigătorul ia tot”
d) ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor
e) c sau d

8. La ce se referă un rezultat al negocierii de tip no deal?


a) interesele părților sunt convergente, obiectivele comune, atitudinea cooperantă
b) elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți, raportul de
forțe inegal
c) ambii participanți „forțează” o soluție „câştigătorul ia tot”
d) ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor
e) una sau mai multe părți renunță la negociere mai degrabă decât să accepte un
acord nesatisfăcător sau care nu poate fi pus în practică

9. În ceea ce privește rezultatul negocierii, care din următoarele nu reprezintă o


situație posibilă:
a) una dintre părți câștigă în dauna celeilalte
b) ambele părți sunt în câștig
c) neîncheiere a acordului
d) ambele părți sunt în pierdere
e) toate variantele de mai sus sunt corecte

10. Acronimul „BATNA” se traduce prin:


a) Better Alternative To a Non-Agreement
b) Best Action Taken in a Negotiation Activity
c) Best Alternative To a Negotiated Agreement
d) Behaving and Acting Towards a Negotiable Agreement
e) Bargain, Act, Trust, Negotiate, Ambition

11. Ce este spațiul de negociere?


a) zona de acceptabilitate mutuală
b) locația unde are loc negocierea
c) spațiul dintre cele două părți care negociază
d) în negocierile comerciale nu se regăsește un asemenea concept
e) spațiul de interdependență dintre cele două părți

12. La ce se referă pragul de rezistență din spațiul de negociere?


a) ultima poziție acceptabilă (concesii maxime), pentru vânzător este reprezentat
de prețul minim acceptabil, iar pentru cumpărător este prețul „plafon” pe care-
l poate plăti
b) prețurile anunțate la începutul negocierii
c) o poziție ajustabilă, participanții făcând estimări și ajustări succesive pe baza
informațiilor prealabile și a „mutărilor” celorlalți
d) ultima poziție acceptabilă (concesii minime), pentru vânzător este reprezentat
de prețul maxim acceptabil plătit de el, iar pentru cumpărător este prețul
„plafon” pe care-l poate primi
e) în negocierile comerciale nu se regăsește un asemenea concept
13. Care sunt etapele de parcurs pentru stabilirea BATNA?
a) Stabilirea unei liste cu alternativele care pot fi luate în calcul în cazul eșecului
negocierilor, Selectarea celor mai avantajoase alternative și transformarea
acestora în opțiuni practice, Identificarea celei mai avantajoase opțiuni în
eventualitatea blocării/eșecului tratativelor
b) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente
de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set
de argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului și încheierea
acordului
c) părțile să aibă poziții diferite, dar negociabile; să existe un obiectiv comun și o
marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat
d) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să
se propună în final o soluție reciproc avantajoasă
e) Stabilirea BATNA nu are etape.

14. Care este ZOPA – zona de acord potențial în următoarea situație? PRc, pragul de
rezistență la cumpărătorului este 5.000 €, iar PAc este poziția afișată inițial de
către acesta, cumpărătorul deschide negocierea propunând 1 €, dar poate oferi
maxim 5.000€. În același timp, PAv este poziția afișată inițial de vânzător și este
9.000 €, dar PRv este pragul de rezistență pentru vânzător, adică minimul pe care
îl poate accepta, respectiv 6.000€.

a) De la 5.000 € la 6.000 €
b) De la 1 € la 5.000 €
c) De la 1 € la 6.000 €
d) De la 6.000 € la 9.000 €
e) De la 1 € la 9.000 €

15. Cum se clasifică negocierile după mediul negocierilor?


a) Interne și internaționale
b) Interne, externe, regionale
c) Bilaterale și multilaterale
d) De tip distributiv, de tip integrativ, raționale
e) Sociale, politice, comerciale, diplomatice

16. Cum se clasifică negocierile după numărul părților?


a) Interne și internaționale
b) Interne, externe, regionale
c) Bilaterale și multilaterale
d) De tip distributiv, de tip integrativ, raționale
e) Sociale, politice, comerciale, diplomatice

17. Cum se clasifică negocierile după comportamentul părților în timpul tratativelor?


a) Interne și internaționale
b) Interne, externe, regionale
c) Bilaterale și multilaterale
d) De tip distributiv, de tip integrativ, raționale
e) Sociale, politice, comerciale, diplomatice
18. Cum se clasifică negocierile după obiectul negocierii?
a) Interne și internaționale
b) Interne, externe, regionale
c) Bilaterale și multilaterale
d) De tip distributiv, de tip integrativ, raționale
e) Sociale, politice, comerciale, diplomatice

19. Care din următoarele reprezintă o definiție a strategiilor de negociere:


a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) abordări globale, de mari dimensiuni, care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

20. Tehnica „celor patru trepte” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?
a) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra
cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord
b) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și
puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
c) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă
d) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente
de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de
argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului și încheierea acordului
e) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale

21. Pentru a avea o negociere trebuie să existe o serie de condiții de bază. Care credeți
că sunt acestea?
a) părțile să aibă poziții diferite, nenegociabile; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat; să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră pentru
fiecare dintre parteneri
b) puterile firmelor angajate în negociere să fie comparabile; să existe negociatori
cu o vastă experiență; să fie cunoscute de ambele părți tehnicile și tacticile de
negociere
c) părțile să aibă poziții diferite, dar negociabile; să existe un obiectiv comun și o
marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat
d) părțile să urmărească același lucru în negociere, și anume câștigul propriu în
detrimentul celeilalte părți; să existe un obiectiv comun; să fie animate de dorința
obținerii de profit
e) expertiza profesională și de negocieri a echipelor de negociere să fie vastă; să fie
animate de voința de a ajunge la un rezultat; să existe obiective divergente în
cadrul negocierilor
22. Cum se clasifică strategiile după modul de ofertare?
a) Rapide și de așteptare
b) Cu sau fără concesii
c) Multilaterale și bilaterale
d) Naționale și internaționale
e) Interne și externe

23. Cum se clasifică strategiile după atitudinea negociatorilor?


a) Rapide și de așteptare
b) Cu sau fără concesii
c) Multilaterale și bilaterale
d) Naționale și internaționale
e) Interne și externe

24. Concesia poate fi definită ca:


a) renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile
susţinute, în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de avantaje reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de
voinţă
c) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu
seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de
către partener

25. Compromisul în negociere este:


a) renunţarea de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în
scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de concesii reciproce în vederea deblocării tratativelor şi ajungerii la
un acord
c) convingerea că argumentele partenerului sunt juste
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu
seriozitatea ofertei

26. Care din următoarele poate fi considerată o definiție a tehnicilor de negociere:


a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii
27. Tehnica „punct cu punct” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații.
Care?
a) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și
pregătirea terenului pentru negocierile finale
b) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
c) obținerea obiectivului propus fără informarea partenerului
d) tehnica poate duce cu ușurință la blocaje, compromisuri parțiale și un rezultat
final mediocru, existând tendința luării unor poziții de forță pe puncte nerelevante
pentru ansamblul negocierii și a consumului mare de timp și energie din partea
ambelor părţi
e) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra
cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord

28. Tehnica „negocierii în pachet” poate fi caracterizată prin una din următoarele
afirmații. Care?
a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
b) urmărește identificarea unei soluții de ansamblu, obținută printr-un schimb de
concesii între părți, implică buna credință a partenerilor de negociere, necesită o
experiență și o abilitate crescute din partea echipelor de negociatori, are drept
efect inducerea unui climat de cooperare
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

29. Tehnica „falsului pivot” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații.
Care?
a) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
b) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și
pregătirea terenului pentru negocierile finale
c) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar
care se dovedește în realitate o înșelăciune
e) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
30. Tehnica „bilanțului” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
b) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra
cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

31. Tehnica „extinderii” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) utilizarea acestei tehnici poate fi considerată și o modalitate de a devia de la
adevăratele probleme, de a destabiliza negocierea sau poate deveni extrem de
consumatoare de timp
b) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și
pregătirea terenului pentru negocierile finale
c) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar
care se dovedește în realitate o înșelăciune
e) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic

32. Tehnica „folosirii unui reprezentant” poate fi caracterizată prin una din
următoarele afirmații. Care?
a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
b) presupune o abordare de tip „asta nu pot hotărî eu”, care se dorește a revela
motivațiile prezumtive ale celeilalte părți
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă
33. Tactica „piciorul în prag” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații.
Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și
puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru că, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

34. Tactica „ușa în nas” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și
puțin costisitor; apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să
adopte o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor
tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca
acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost
este mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile
pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune, pentru că, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluție reciproc avantajoasă

35. Ce sunt stratagemele de negociere?


a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii
36. Una dintre următoarele variante reprezintă definiția tacticilor de negociere. Care?
a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune
pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul
tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos
propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni și întărirea poziției proprii

37. Care sunt tacticile de persuasiune pentru negocierea cooperativă?


a) promisiunea: „dacă da, atunci …”, recomandarea: „interesul dvs. este să …”,
recompensa: „e meritul dvs. că …”, apelul normativ pozitiv: „această soluție e
în conformitate cu uzanțele în domeniu”
b) amenințarea: „dacă nu, atunci …”, avertismentul: „interesul dvs. este să nu …”,
imperativul: „decizia e la dvs. …”, apelul normativ negativ: „această soluție
este contrară uzanțelor în domeniu”
c) dezvăluirea obiectivelor de la început, joc pe încredere („cărțile pe masă),
surpriza plăcută, promisiuni necondiționate: o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiții, argumentare pozitivă, „utopică”; „viitorul de aur”, previziuni și
perspective care scot în evidență problemele viitoare comune, invitația la
creativitate
d) amenințarea și bluff-ul (ex.: amenințarea cu încheierea negocierilor),
supralicitarea: mărirea revendicărilor în fața intransigenței partenerului,
disimularea informației, absențe, întârzieri la program, ostilitate, agresivitate
verbală, schimbarea negociatorului
e) nu există asemenea tactici în negocierea comercială

38. Care sunt tacticile de persuasiune pentru negocierea conflictuală?


a) promisiunea: „dacă da, atunci …”, recomandarea: „interesul dvs. este să …”,
recompensa: „e meritul dvs. că …”, apelul normativ pozitiv: „această soluție e
în conformitate cu uzanțele în domeniu”
b) amenințarea: „dacă nu, atunci …”, avertismentul: „interesul dvs. este să nu …”,
imperativul: „decizia e la dvs. …”, apelul normativ negativ: „această soluție
este contrară uzanțelor în domeniu”
c) dezvăluirea obiectivelor de la început, joc pe încredere („cărțile pe masă),
surpriza plăcută, promisiuni necondiționate: o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiții, argumentare pozitivă, „utopică”; „viitorul de aur”, previziuni și
perspective care scot în evidență problemele viitoare comune, invitația la
creativitate
d) amenințarea și bluff-ul (ex.: amenințarea cu încheierea negocierilor),
supralicitarea: mărirea revendicărilor în fața intransigenței partenerului,
disimularea informației, absențe, întârzieri la program, ostilitate, agresivitate
verbală, schimbarea negociatorului
e) nu există asemenea tactici în negocierea comercială
39. Care sunt tacticile de influențare pentru negocierea cooperativă?
a) promisiunea: „dacă da, atunci …”, recomandarea: „interesul dvs. este să …”,
recompensa: „e meritul dvs. că …”, apelul normativ pozitiv: „această soluție e
în conformitate cu uzanțele în domeniu”
b) amenințarea: „dacă nu, atunci …”, avertismentul: „interesul dvs. este să nu …”,
imperativul: „decizia e la dvs. …”, apelul normativ negativ: „această soluție
este contrară uzanțelor în domeniu”
c) dezvăluirea obiectivelor de la început, joc pe încredere („cărțile pe masă),
surpriza plăcută, promisiuni necondiționate: o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiții, argumentare pozitivă, „utopică”; „viitorul de aur”, previziuni și
perspective care scot în evidență problemele viitoare comune, invitația la
creativitate
d) amenințarea și bluff-ul (ex.: amenințarea cu încheierea negocierilor),
supralicitarea: mărirea revendicărilor în fața intransigenței partenerului,
disimularea informației, absențe, întârzieri la program, ostilitate, agresivitate
verbală, schimbarea negociatorului
e) nu există asemenea tactici în negocierea comercială

40. Care sunt tacticile de influențare pentru negocierea conflictuală?


a) promisiunea: „dacă da, atunci …”, recomandarea: „interesul dvs. este să …”,
recompensa: „e meritul dvs. că …”, apelul normativ pozitiv: „această soluție e
în conformitate cu uzanțele în domeniu”
b) amenințarea: „dacă nu, atunci …”, avertismentul: „interesul dvs. este să nu …”,
imperativul: „decizia e la dvs. …”, apelul normativ negativ: „această soluție
este contrară uzanțelor în domeniu”
c) dezvăluirea obiectivelor de la început, joc pe încredere („cărțile pe masă),
surpriza plăcută, promisiuni necondiționate: o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiții, argumentare pozitivă, „utopică”; „viitorul de aur”, previziuni și
perspective care scot în evidență problemele viitoare comune, invitația la
creativitate
d) amenințarea și bluff-ul (ex.: amenințarea cu încheierea negocierilor),
supralicitarea: mărirea revendicărilor în fața intransigenței partenerului,
disimularea informației, absențe, întârzieri la program, ostilitate, agresivitate
verbală, schimbarea negociatorului
e) nu există asemenea tactici în negocierea comercială

41. Care din următoarele NU este un efect rezultat în urma contactului cu culturi
diferite:
a) Integrarea
b) Asimilarea
c) Separarea
d) Profesionalizarea
e) Marginalizarea
42. Dacă veți negocia cu un american, la care din următoarele caracteristici vă
așteptați?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol
important
b) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
c) pragmatism, urmărirea de rezultate concrete, operativitate (monocronism),
profesionalism și spirit de competiție, abordare directă și limbaj explicit (slab
contextual), importanță acordată valorii comerciale și modului de prezentare
d) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale
e) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare

43. Aveți planificată o negociere cu un arab. La care din următoarele caracteristici ale
culturii sale vă așteptați?
a) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) rol însemnat al relațiilor personale, adaptabilitate la exigențele afacerilor,
pragmatism, combinat cu manifestări emoționale, mândrie, importanța onoarei,
respect pentru tradiții religioase și laice
e) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare
distributivă

44. Aflați despre partenerul dumneavoastră de negociere că este britanic. Care credeți
că vor fi caracteristicile sale, pornind de la cultura din care provine?
a) stăpânire de sine, exactitate, deschidere spre dialog și toleranță, profesionalism,
expertiză în conducerea negocierilor, limbaj cu elemente contextuale, subtile,
mândrie, conștiința propriei valori
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare
distributivă
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale

45. În negocierea pentru care vă pregătiți veți avea drept ”adversar” un francez. La
care din următoarele elemente vă așteptați?
a) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
b) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale,
salvarea reputației este crucială
d) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
e) fermitate și rigoare în gândire, limbaj elaborat, înalt contextual, mândrie
națională, înclinații artistice, hedoniste
46. Compania dumneavoastră va primi pentru o negociere un client german. Cu ce
caracteristici vă așteptați să vă confruntați?
a) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale,
salvarea reputației este crucială
b) seriozitate și rigoare, formalism, comunicare explicită, păstrarea distanței,
decizie îndelung pregătită, importanță acordată valorilor naționale și performanței
tehnice
c) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor
naționale
d) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol
important

47. Aflați că reprezentantul companiei cu care veți negocia este japonez. Cu ce


caracteristici culturale vă veți confrunta?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără
temeri sau rețineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
c) profesionalism, pregătirea aprofundată a negocierilor, comunicare înalt
contextuală, negocieri lungi, raționalitate îmbinată cu afectivitate, rigoare,
formalism, etichetă, mândrie, importanța salvării reputației
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism

48. Compania cu care veți negocia are doar angajați din țări mediteraneene. Ce
caracteristici ale acestei culturi veți lua în considerare în pregătirea negocierii?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără
temeri sau rețineri
b) interes pentru afaceri, profit, afectivitate, căldură, exuberanță, discuții lungi,
divagații, flexibilitate și creativitate, relații personale
c) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o
semnificație deosebită, colectivism
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol
important

49. Aflați că compania cu care veți negocia că este chineză. Cu ce caracteristici


culturale vă veți confrunta?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără
temeri sau rețineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
c) bună specializare a membrilor echipei de negociatori, circumspecție în
raporturile cu străini, evitarea conflictului, comunicare implicită, importanța
reputației
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
50. Care din următoarele NU este o modalitate de rezolvare a diferențelor / o
alternativă de negociere?
a) schimbul
b) adăugarea de valoare
c) împărțirea diferenței
d) concesia
e) bilanțul

51. Care sunt fazele unei negocieri win-win?


a) poziționarea, explorarea alternativelor, obținerea acordului
b) localizarea, clientul, deschiderea conversației, negocierea, semnarea
contractului
c) împărțirea diferenței, concesia, compromisul, finalizarea negocierii
d) bilanțul, secvențialitatea, interdependența
e) negocierile nu au faze

52. Care din următoarele NU este un element fundamental al unui proces de negociere
internațională?
a) locația
b) interdependența
c) divergențele
d) colaborarea voluntară
e) obiectivul comun

53. Negocierea de tip win-win este una:


a) conflictuală
b) cooperativă
c) obiectivă
d) defensivă
e) adaptativă

54. Reprezintă o clauză de determinare a calității mărfurilor în tranzacțiile comerciale


internaționale:
a) clauza marfă
b) clauza «tel quel »
c) clauza valutară
d) clauza de indexare
e) clauza prețului escaladat

55. Reprezintă o clauză de determinare a calității mărfurilor în tranzacțiile comerciale


internaționale:
a) clauza marfă
b) clauza «comerțului cu secară»
c) clauza valutară
d) clauza de indexare
e) clauza prețului escaladat

56. Incoterms reprezintă :


a) convenție internațională
b) un tratat internațional
c) uzanță internațională
d) lex mercatoria
e) un acord internațional
57. În condițiile de livrare Incoterms care din următoarele nu este o grupă de clauze :
a) A
b) F
c) C
d) D
e) E

58. Care din următoarele NU este o tehnică de negociere?


a) tehnica „punct cu punct” (negociere secvenţială),
b) tehnica „în pachet” (negociere integrată),
c) tehnica extinderii,
d) tehnica folosirii unui reprezentant
e) ”om bun-om rău”

59. Care din următoarele NU este un contract pregătitor pentru formarea contractului
final în tranzacțiile comerciale internaționale?
a) Acordul de preferință
b) Promisiunea de contract unilaterală
c) Promisiunea bilaterală
d) Acordul de negociere
e) Acordul stand-by

60. Ce cuprinde costul total la export?


a) Cheltuieli de producție
b) Cheltuieli specifice la export
c) Cheltuieli de comercializare
d) Marja comercială și marja de negociere
e) a+b+c

61. Ce cuprinde prețul de import la frontieră?


a) Prețul exportatorului
b) Costul ambalajului și cheltuielile cu logistica
c) Cheltuielile cu vămuirea
d) a+b+c
e) a+b

62. Care sunt clauzele esențiale pentru un contract comercial internațional?


a) Obiectul, prețul și părțile
b) Obiectul și prețul
c) Obiectul, prețul, părțile și legea aplicabilă
d) Prețul, părțile și condițiile de livrare
e) Clauzele INCOTERMS