3 - M+ Dulo Estructuracion de Planes de Negocio Guia No 2

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE REGIONAL CALDAS Fecha: Septiembre
CENTRO DE ATENCION INTEGRAL AGROPECUARIO 6/06.

MODULO DE EMPRESARISMO Y EMPRENDIMIENTO Versión: 3
Reflexión: “En el mundo existen proyectos ideados por

hombres tenaces, desarrollados por gente
capaz y criticados por personas idiotas”
COMPONENTE: ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIOS

MODULO: FORMULACION DE PLANES DE NEGOCIOS
DURACION GUIA DE APRENDIZAJE: 10 HORAS
GUIA DE APRENDIZAJE No. 2
Grado once cuarto periodo
1- UNIDAD DE APRENDIZAJE
Orientar la formación y prestar la asesoria para proporcionar elementos conceptuales y

herramientas técnicas mediante capacitación y asesoria que permitan al creador de empresas
cualificar y cuantificar las inversiones mediante la elaboración del plan de negocios, minimizando
riesgo de fracaso y optimizando al máximo los recursos; proyectando la nueva empresa, mediante
los diferentes estudios y sistemas de evaluación.
2- ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE-EVALUACION
• Establecer el nombre del proyecto

• Definir claramente el objetivo general y objetivos específicos del proyecto o plan de
negocios.
• Determinar los antecedentes y justificación.
• Identificar la importancia del estudio de mercados.
3- ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
 Asignación del nombre del proyecto.

 Formulación de objetivos generales y específicos.
 Plantea antecedentes y justificación.
 Define la importancia del estudio de mercados.
Introducción:
El nombre asignado a la idea generada y la que voy a trabajar de aquí en adelante bajo un plan de
negocios, juega un papel importante porque es la que va a perdurar a lo largo de la vida útil del
proyecto y con la que voy a identificar mi idea de negocios. Por ello es importante que exista un
acuerdo real con el equipo de trabajo en el momento de definirlo y justificarlo. La importancia de
definir claramente el objetivo general y específicos del proyecto, así como su justificación,
constituyen la base para que el proyecto prospere a futuro.
El Modulo de mercados es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite
analizar el mercado potencial de su idea empresarial a través de un herramienta conocida como
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyección de
ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA 1

JOSE HUMBERTO CASTRO.
INSTRUCTORES EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO SENA
CENTRO PARA LA FORMACION CAFETERA
ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de
distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las
estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el
momento oportuno. Busca incrementar su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la
vez mejorar su competitividad.
4- ACTIVIDADES CONCEPTUALES
REFERENTE CONCEPTUAL
La asignación del nombre del proyecto debe responder a tres interrogantes fundamentales que
son: ¿Qué se va a hacer?, ¿Sobre qué? Y ¿Dónde?, además de considerar no sólo el nombre que
le voy a dar a mi producto sino a mi empresa.
El planteamiento de los objetivos se debe realizar como la solución a un problema, o la satisfacción

de una necesidad sentida, deben quedar claramente definidos y responder al principal logro en el
desarrollo del proyecto. Los objetivos deben ser precisos, ya que de esta forma permiten a la
empresa tomar decisiones adecuadas, fijar estrategias pertinentes y cumplir las labores
satisfactoriamente. Los objetivos específicos se plantean como tareas a cumplir con indicadores de
logros y para el cumplimiento del objetivo general.
Los antecedentes se manifiestan con la situación que se ha presentado en tiempos pasados y que
ameritan tomar decisiones importantes sobre la realización del proyecto.
La justificación es una síntesis de argumentos relevantes que son definidos para el inicio del
desarrollo del proyecto, describir el porque se debe invertir en el proyecto y no en otro, tratando de
plantear las implicaciones que tendría el no ejecutarlo.
Se detalla cual es la situación actual y cual la situación cuando se haya realizado el proyecto. Se
trata de de redactar en la justificación la caracterización de la localización, resumen de ventajas
que traerá el proyecto, los beneficios no sólo económicos, ambientales y sociales, el impacto
ambiental, las innovaciones que se implementarán; y demás aspectos relevantes que considere
deben entrar en este aspecto.
Actividad vivencial No 1:
Plantee con su grupo de trabajo un objetivo general y cinco objetivos específicos para su proyecto
de investigación. Establezca por votación el nombre que le dará a su empresa.
La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el éxito de una
empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de
una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante una buena
Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:
1. ANALISIS DEL SECTOR

2. ANALISIS DEL MERCADO
3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
4. INVESTIGACION DE MERCADOS
5. PROCESO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS
6. DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
7. PLAN DE MERCADEO.
8. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

1. ¿QUE ES EL ANALISIS DEL SECTOR?
Es fundamental ubicar nuestro proyecto en un sector de la economía y establecer el

comportamiento del sector en lo últimos tres años (En lo posible nos debemos ayudar de gráficos y
tablas estadísticas), cuales son los principales productos de la industria, las necesidades actuales
del sector, el desarrollo tecnológico del sector, segmentos del mercado al que se dirigen las
empresas más fuertes, nuevas empresas que pertenecen al crecimiento,
Con ayuda de revistas, publicaciones, internet, expertos, tesis de grado establezca el análisis del
sector al cual pertenece su idea de negocios, tratando en lo posible de establecer sus tendencias
de crecimiento en los últimos tres años.
2. ¿QUE ES EL ANALISIS DEL MERCADO?
El objetivo de este análisis es determinar con un alto grado de confiabilidad los aspectos más
importantes que intervienen en el momento de tomar decisiones referentes a la parte de mercadeo,
éstos son:
• Descubrimiento de las necesidades, hábitos, (por lo general las personas tienen
costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios donde prefieren
comprar).
• Existencia real de clientes potenciales.
• Inclinación de los usuarios para pagar el precio establecido.
• La determinación de la cantidad demandada.
• La identificación de los canales de distribución.
• El reconocimiento de las ventajas competitivas.
• El análisis de la competencia.
• Determinación de las estrategias de mercadeo.
Este análisis se tiene en cuenta tanto para los mercados nacionales como internacionales.
El análisis del mercado comprende:
Análisis de la demanda: Donde se establece el direccionamiento del mercado, fuentes de

información, proyección de la demanda en unidades y en pesos, porcentaje de crecimiento
anual de la demanda, número de compradores actuales y futuros.
La segmentación del mercado: La segmentación significa diferenciación. Los consumidores

tienen gustos y preferencias distintas. Además no existen productos universales que agraden
de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más
homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor forma.

Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada marca
de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.
La clientela: Es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o
me contrata. Por ejemplo los niños de 10 a 14 años son el segmento de mercado de una empresa
de ropa juvenil: pero la clientela de esta fábrica son las personas que compran efectivamente los
bienes que esta produce. Por esto es importante saber cuales son mis verdaderos clientes para
evitar que se vayan para la competencia.
¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE:
La necesidad de satisfacer un Una capacidad de pago: Un poder de decisión:

deseo: Presente Individual.
Reconocido o no por él. Futura Influido.
Entonces mi Cliente es:
La persona más importante en mi empresa.

El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.
Toda persona que necesita mis productos.
Localización Geográfica El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.
La edad.
Características Personales El sexo.
La ocupación o profesión.
La clase social.
Características del producto El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio,
sitio de venta, etc.
Que puede pagar mis precios.
Que decide la compra en mi negocio.
A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.
Debo establecer tres tipos de clientes:
1. El habitual: El que siempre me comprar, por mi servicio, por mi seriedad y

responsabilidad. Debo cuidar este cliente.
2. El ocasional: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, prefieren a la
competencia, por los precios bajos, facilidades de pago y otros aspectos: debo atraer estos
clientes hasta convertirlos en mis clientes habituales, además conocer más de sus
necesidades para adaptarme a ellos.
3. El potencial: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mi producto, tienen como pagar
pero aún no han decidido comprar ni a mi, ni a la competencia, pero lo hará. Estaré atento

para idear estrategias, publicidad, promociones para conquistarlo, cuando decidan

comprar, son el futuro de la empresa.
Existen otro tipo de clientes, que atiende más a las características personales, la forma de ser, y en
la que estoy en la obligación de aprender para llegar efectivamente a ellos.
Actividad vivencial No 3: Identifique claramente quien es su cliente, sus hábitos, su segmento de

mercado meta y su objetivo de participación en el mercado.
3. ¿QUE ES EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA?
Mi competencia la conforman todas las personas o empresas que ofrecen lo mismo que yo, o que
ofrecen productos o servicio que pueden reemplazar los míos porque satisfacen las mismas
necesidades. Por ejemplo productos como el azúcar, la miel y la panela son competencia pues
satisfacen la misma necesidad: endulzar alimentos.
La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrentan los empresarios, pero que las
empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como a los empresarios. Debo conocer
muy bien a mi competencia para saber si están mejor, igual o peor, debo establecer claramente las
fortalezas y debilidades de mi competencia, porque este conocimiento me permitirá plantear mi
estrategia comercial.
Diligencia en el grupo de trabajo de la idea este formato relacionado con la competencia, y una vez
lo concluya, determine las fortalezas y debilidades de la competencia en un resumen por escrito,
de esta forma se podrá establecer las posibilidades de entrar a su mercado y empezar a “quitarles
clientes” y saber que corregir, mejorar o mantener frente a ellos.
FACTORES DE COMPETENCIA Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2

Mejo Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor
r
Precios de Compra
Precios de Venta
Calidad
Surtido
Presentación de los Productos
Atención de los Clientes
Presentación o Imagen
Horario de Atención
Publicidad / Promoción
Servicio a domicilio
Crédito Fácil
Ubicación
Una vez tenga diligenciado este cuadro, consolide la información en el siguiente cuadro-resumen:
NOMBRE UBICACION TRAYECTORIA PRUCTOS PRECIO CALIDAD EMPAQUE PARTICIPAC

COMPETENCIA QUE %
OFRECE
4. ¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
“La reunión, registro y análisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la
transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor”.
METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:
a) De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario

elaborado par el efecto. Existen tres tipos de encuestas:
 Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a

tomar nota de respuestas.
 Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista,
opiniones y juicios al respecto de un tema determinado.
 Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué
justifica tal o cual postura, conducta u opinión.
b) De observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un
observador.
Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución,
efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos
(acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la interpretación motivacional profunda de
los comportamientos.
c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos,

representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadístico consiste en buscar
unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.
TIPOS DE INVESTIGACIÓN
La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es

de darle una visión general de investigaciones y sus finalidades.
a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición

económica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos:
 Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.

 Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la
marca.
 Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada.
 Razones por las cuales se consume un producto determinado.

 Motivos de compra.
 Productos relacionados con el consumo y cómo ellos afectan su venta.
 Frecuencia con que se consume un producto.
 Unidad económica de consumo.
 Numero de unidades de compra.
 Reacciones y actitudes e los consumidores.
 Lugar de preferencia para comprar el producto.
 Cambios de actitud del consumidor hacia el producto ¿nuevos consumidores? Razones para
hacerlo.
Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e

inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una
marca, aplazar su decisión.
Esta investigación es muy compleja, difícil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes
métodos:
 Entrevista de Profundidad: Consiste en un diálogo largo y detenido entre el investigador

(psicólogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos,
los motivos de compra, actitudes frente al artículo, mensajes publicitarios, marcas, etc.
 Grupos de Discusión: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los
individuos reunidos, para evaluarlos.
4. PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber:

Planeación, Recolección de la Información, Tabulación y El Informe Final.
a) Planeación de la Investigación: Es la etapa más importante, pues ante todo debe fijarse
claramente los Objetivos de la investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles cosas
deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la información relacionada con la
empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la
población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o
estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.
En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es

muy grande, entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa
que cumple con todas las especificaciones de la población. Finalmente, se diseña la
Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y
fáciles de responder.
Actividad vivencial No 5: Realice un borrador de encuesta con un número no superior a 15

preguntas, en donde pueda obtener la información del cliente requerida para su proyecto y
defina la población total de mercado en el cual su proyecto tiene incidencia.
b) Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o

Recopilación de Datos. Una vez diseñada la encuesta, ésta se somete a una Prueba Piloto
para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a
contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente
y darles Entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para evitar errores en
la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel

socioeconómico, etc.
c) Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la

encuesta en cuadros o tablas estadísticas en donde se registran los datos de los formularios
diligenciados, de tal forma que podamos hacer el análisis general y sacar las conclusiones
del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.
d) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda la

información obtenida y se toma la decisión a seguir. Este análisis se efectúa principalmente
en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente
con tortas, barras o tablas.
Actividad vivencial No 6: Presente el informe final de su investigación de mercados con sus

respectivas conclusiones y recomendaciones para que analice el futuro de su proyecto
empresarial.
5. DESCRIPCION O DEFINICION DEL PRODUCTO
Es el bien o servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi cliente. Debo analizar sus
características complementarias como: la línea, la marca, el empaque, la calidad, los servicios
adicionales y el ciclo de vida del producto.
La línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se vendan al
mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Ejemplo: un ebanista puede trabajar
diversas líneas como son juegos de oficina, juegos de comedor, puertas y ventanas.
La marca: Es el nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlos de sus similares,
debe tener un logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar así se reconoce y recuerda más, algo
que debo perseguir con la marca es la permanencia en el tiempo, que
Sea de fácil recordación.
Actividad vivencial No 7: Establezca la marca y el logotipo de su producto, a través de un diseño

donde se permita visualizar y justifique porque de su escogencia.
El empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el

empaque de sus productos es una tarea muy importante para la empresa porque allí se deja ver la
imagen de la empresa a los ojos de los clientes presentes y futuros; se distinguen tres tipos de
empaques:
 El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el
objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.
 El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las
promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.
 El embalaje: Agrupa varios envases.
Actividad vivencial No 8: Defina cual va a ser el diseño del empaque para sus productos,
incluyendo lo que va a tener y que va a decir.

La calidad Se refiere al tiempo de duración. Existen productos, sobre todo los perecederos como
los alimentos y los farmacéuticos, que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser
consumido o de lo contrario, pondría en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe
establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y bajo que condiciones de
mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él.
La calidad también abarca las materias primas o insumos requeridos
Actividad vivencial No 9: Haga una relación de las materias primas o insumos requeridos para la
elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un servicio, definiendo la cantidad
y el valor para cada uno de ellos.
SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES. Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a

reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce
como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface
mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi
empresa.
Por ejemplo: En el caso del pan tenemos que puede ser reemplazado por la arepa, el
plátano frito, bizcochos, etc. Si se trata de una empresa de servicios de entretenimiento
como un Cine, éste puede ser reemplazado por una discoteca, un restaurante o un bar.
Actividad vivencial No 10: Identifique que productos pueden llegar a reemplazar lo que usted
ofrece y diga cómo piensa enfrentarlos para que no le quiten a sus clientes.
SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS. Se indican las posibilidades que tenemos de obtener

a partir de nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o
componentes que sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos
adicionales para la empresa.
Por ejemplo: En los molinos arroceros se aprovechan la harina, la cascarilla; en las tipografías el
papel que sobra es utilizado para hacer tacos de notas o como papel de reciclaje. En la panadería
el pan que se pone duro se utiliza para elaborar “borrachos”.
En una empresa de servicios podemos hablar de los servicios complementarios que se pueden ir
agregando al producto original, como en una Serviteca, el servicio de lavado, de grúa, de trámites
para el vehículo, etc.
Actividad vivencial No 11: Indique que subproductos o servicios complementarios puede usted
obtener o brindar a partir de su producto original y como los va a aprovechar.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS. Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen
al producto, así como de las principales factores que son negativos o en determinado momento
puedan afectar su desarrollo o venta.
Por ejemplo: Un producto perecedero como las frutas tiene muchas ventajas como su aceptación,
su valor nutritivo, su sabor, etc.; pero tiene serias desventajas por su pronta descomposición, la
forma de transportarse, el tipo de conservación, etc.

Actividad vivencial No 12: Identifique cuales son las principales ventajas y desventajas de su
producto, mencionando como va a aprovechar las primeras y como contrarrestará los aspectos
negativos del mismo.
VENTAJAS DESVENTAJAS
(Aspectos Positivos) (Aspectos negativos)
♦ ♦
♦ ♦
♦ ♦
♦ ♦
PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le
satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la
lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios:
 Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de
ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de
productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y
proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.
 Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo
de mi clientela.
 Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia,

sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.
 La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan

dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el
comportamiento del mercado.
 Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado
quien los acuerda con productores y proveedores o los impone.
Actividad vivencial No 13: Establezca cual será su principal criterio para definir el precio de sus
productos o basado en qué fijará el precio y cual es su valor.
PATENTES Y MEDIDAS PROTECCIÓN DEL PRODUCTO. Hoy en día es muy importante que
usted le dé protección a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su
autorización, además, esto le evitará problemas ante las personas que consideren como suyo el
producto.
Actividad vivencial No 14: Consulte cuáles son los trámites y los costos para realizar ésta
operación en nuestro país, quién le puede ayudar en ello y qué requisitos debe usted reunir
previamente.
REGISTRO INVIMA: Para la transformación de alimentos se debe contar con este registro para
entrar a los grandes establecimientos de cadena.
Actividad vivencial No 15: Establezca los trámites a seguir para obtener su registro INVIMA.

6. PLAN DE MERCADEO
4. PLAN DE
MERCADEO
B. ESTRATEGIAS DE
VENTAS
C. ESTRATEGIAS DE
A. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INTRODUCCIÓN
E. PUBLICIDAD Y
D. CANALES DE PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
Mezcla de Mercadeo, conformado por factores como: El Producto, El Precio, Los Canales de
Distribución y La Comunicación; las decisiones o estrategias que se tomen en cada uno de ellos,
forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO, marcando el éxito en ventas de la empresa.
A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la

empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas.
Estas pueden ser:
 Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes

esfuerzos para que loa clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles,
demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”,
etc.
 Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es

dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el
mercado, estos pueden ser:
* Alto y luego disminuir.
* Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio.
* Precios por paquetes de productos

 Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos

a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo
encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.
B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las
ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%)
que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos
por pronto pago, plazos, etc.
También hacen relación a:

 Selección del personal de ventas.
 Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos
propios de venta.
C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
: En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo
a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector
hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes,
la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los costos de producción.
Otras formas de definir el precio para el producto es:
 Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los
consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de
la venta, ya sea en dinero o en unidades.
 Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos,
se hace sobre un sólo pedido o más productos; por ejemplo, vender tres pelotas de $100
c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de descuentos así:
Unidades compradas en un % de descuento sobre

solo pedido precio de lista
1-20 0.0
21-40 1.5
41-60 3.0
61-80 4.5
81-100 6.0
Más de 100 7.5
 Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante

cierto periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del
consumidor con la empresa. En realidad constituyen descuentos por preferencia, hoy se
dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.
 Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago,
por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o
comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en
donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos
descuentos y ganancias.
 Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus
facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres
elementos:
a. El propio porcentaje del descuento.

b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.
c. La fecha máxima para realizar el pago.
 Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede

otorgar descuentos entre un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la
época de mayor ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.
 Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor

como retribución por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores. Es un
plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.
D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un

producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el
consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.
Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:
• Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.

• Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones.
• Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.
• Qué medios de transporte se utilizarán.
• Qué tiempo demora el transporte.
• Necesito bodegaje.
 TIPOS DE CANAL:
 Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis

vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a
domicilio o por Internet.
 Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi
empresa y el Cliente final.
FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:
a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.

b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor
.
c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores
.
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por medio
de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público con el
propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente
hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales,
etc.

 Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias y
costos.
 Promoción:
Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los
distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o
complementarios
.
Actividad vivencial No 16 : Establezca para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales son
las estrategias que va a utilizar par posicionarse en el mercado.
GRANDES ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Algunas estrategias de mercadeo se centran especialmente en los siguientes tres aspectos, dados
por el señor Michael Porter
:
1. Liderazgo en Costos:
Producir a un costo unitario menor para ofrecer el producto a un precio más bajo que la
competencia.
2. Diferenciación: Es ofrecer productos exclusivos y de baja participación en el mercado, no

masivos. Es diferenciarse de la competencia en:
 Las características del producto.

 El soporte al producto, es decir, aspectos complementarios a ofrecer.
 La atención personal, el servicio al cliente, valor agregado al producto, etc.
¿ POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?
• El 1% porque se mueren.
• El 3% porque se mudan a otra parte.
• El 5% porque se hacen amigos de otros.
• El 9 % por los precios más bajos de un competidor.
• El 14% por la calidad de los productos.
• El 68% por la mala atención de los empleados.
(Tomado de Hilvanando).
3. Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente

determinado
. (alta segmentación y selección de “nichos” de mercado).
Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la

parte monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio).

 La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a

fortalecer la posición en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente penetrados y
definidos.
 La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del

producto consiste en que ésta busca captar una capa del mercado, mientras que la segmentación
busca uno o más pedazos del mercado bien determinados.
 La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes

identificando sus mercados que son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al que
pertenecen.
Actividad vivencial No 17: Establezca cuales son las Estrategias Competitivas para su proyecto.
7. PLAN DE VENTAS
Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de
tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en forma
anual para los siguientes cinco (5) años.
Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta

realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación
inicial que va ha tener la empresa en el mercado.
Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio dada
para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la
empresa, basándose en el estudio de mercados.
 Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal del
Estudio de Mercado
, deben estar definidas en periodos de tiempo.
Actividad vivencial No 18: Estime el volumen de ventas para el primer año de su empresa y luego
establezca la proyección de ventas para los siguientes cinco (5) años.
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:
De Conocimiento:
 Responde preguntas relacionadas con el nombre del proyecto, los objetivos, importancia
de la justificación y la incidencia del planteamiento del problema para descubrir ideas de
negocios, responde preguntas relacionadas con el mercado.
De Desempeño:
 Demostraciones directas: Presentación de la actividad ante el grupo de formación.
De Producto:
 Organización de la carpeta o portafolio con evidencias de los trabajos y talleres realizados

(actividades de aprendizaje y de evaluación).
 Entrega de los trabajos académicos: Informes, ejercicios prácticos de esta guía de
aprendizaje.
RECURSOS:
Fotocopias de documentos por grupos.
BIBLIOGRAFIA:
 VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial: Un Nuevo Enfoque de Desarrollo. ICESI. Cali

(V). 1991.
 PRADILLA, A. Humberto y CAMACHO, P. Jaime. El Plan de Negocios: clave del éxito.
Revista Emprendedor No.3. Págs. 54 – 59. SENA. Bogota. 2001.
 Manual del Asesor FACE. Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”. Santa fe de Bogotá
D.C. 1994.
 La política del SENA frente a la innovación, la competitividad y el desarrollo tecnológico
productivo. 2001.
 Documentos, soportes y guías del Programa Nacional de Incubación de Empresas. Dirección
General del SENA. Bogotá, Octubre del 2001.


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Debo establecer tres tipos de clientes:

1. El habitual: El que siempre me comprar, por mi servicio, por mi seriedad y

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para idear estrategias, publicidad, promociones para conquistarlo, cuando decidan

Actividad vivencial No 3: Identifique claramente quien es su cliente, sus hábitos, su segmento de

3. ¿QUE ES EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA?

FACTORES DE COMPETENCIA Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2

NOMBRE UBICACION TRAYECTORIA PRUCTOS PRECIO CALIDAD EMPAQUE PARTICIPAC

4. ¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a) De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario

 Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a

c) Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos,

La investigación de mercados es un instrumento de múltiples aplicaciones. Nuestro propósito es

a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condición

 Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.

ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA 6

Investigación Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e

 Entrevista de Profundidad: Consiste en un diálogo largo y detenido entre el investigador

4. PROCESO DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:

La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber:

En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es

Actividad vivencial No 5: Realice un borrador de encuesta con un número no superior a 15

b) Recolección de la Información: Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o

la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel

c) Tabulación o Agrupación de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la

d) El Informe Final: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda la

Actividad vivencial No 6: Presente el informe final de su investigación de mercados con sus

5. DESCRIPCION O DEFINICION DEL PRODUCTO

Actividad vivencial No 7: Establezca la marca y el logotipo de su producto, a través de un diseño

El empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; definir el

ADACTACION: MARIA PAULINA MURILLO CASTAÑEDA 8

SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES. Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a

SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS. Se indican las posibilidades que tenemos de obtener

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 Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia,

 La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan

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A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la