UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TECNICAS DE NEGOCIACION

Una visión estratégica de la negociación

FASCICULO 1

PRESENTADO A:

ALFONZO GONZALES CASTILLO

PRESENTADO POR:

NICOLÁS SOLORZANO PULIDO

NEGOCIACION

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA

FACATATIVA

2019
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

DESARROLLO

Preguntémosles a 5 personas cualesquiera (ojalá de diferentes posiciones sociales y ocupaciones):

Señora Fulanita o fulanito: estoy haciendo un trabajo para la Universidad y necesito que Ud. me
diga en cuantas y cuáles negociaciones ha estado involucrada/involucrado en las últimas 24 horas:

Persona 1: La persona uno afirma que diariamente está expuesta a varios procesos de negociación,
pues es asesora comercial de apartamentos, según me comenta al día realiza negociaciones con sus
clientes y específicamente este día concreto un negocio en donde tuvo que negociar el precio de un
apartamento, ella es una persona que según su perfil debe ceder para concretar el negocio, y
también en el día tubo que realizar una cita con un cliente para escoger los acabados del
apartamento que ya compro.

Persona 2: La segunda persona es un contratista de arreglo de interiores, me manifiesta que en el

día tubo que hacer una cotización de un trabajo y negocio el valor de realizar un techo en PVC en
una casa, por lo cual logro persuadir a su cliente de que el valor que le solicitaba era el adecuado
para el tipo de trabajo que iba a realizar.

Persona 3: La tercera persona es dueña de una panadería y me comento que en las últimas horas la
negociación que más recuerda fue la que tuvo con sus 2 hijos sobre el menú del almuerzo del día,
ambos querían cosas diferentes y logro negociar con ambos para hacer algo que satisficiera a ambos
y también con el panadero de su negocio que quería salir temprano y ella consiguió hacer un trato
para que produjera la cantidad de pan que le hacía falta para cumplir con la demanda del día y así
pudiese irse cuando cumpliera.

Persona 4: un El cuarto candidato es un estudiante y manifiesta que en las últimas horas tubo que
negociar con algunos de sus compañeros la repartición de un trabajo que deben realizar en grupo y
con un grupo de excompañeros del colegio sobre la hora en la que iban a jugar un partido de futbol.

Persona 5: La quinta persona se dedica al hogar, es una ama de casa y manifiesta que en las ultimas
horas tubo que negociar el costo del arrendamiento de una casa que desea alquilar y estaba
mostrando a unas personas interesadas, pero manifiesta que no logro llegar a un acuerdo
satisfactorio porque los interesados pedían un precio muy inferior a lo que ella estaba ofertando
para la vivienda.
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¿Cuándo una persona está obligada a relacionarse con otra a través de un proceso de negociación,
independientemente que sea un solidario o un egoísta...?

Generalmente una persona se ve obligada a relacionarse con otra a través de un proceso de

negociación, independientemente que sea un solidario o un egoísta cuando los resultados que
puedan arrojar estos procesos son de gran significancia para él, o bien cuando las consecuencias del
procedimiento pueden estar dadas en un beneficio para la persona, en definitiva, una persona
puede que cambie u omita su forma de actuar cuando persigue un objetivo mediante el desarrollo
de una negociación y tendrá que afrontar los diferentes perfiles o personalidades de cada
negociante ya sea egoísta o solidario, dado que existe un beneficio mutuo que transgrede los
intereses de esta persona.

Por favor, dentro de un esquema de creatividad plantee en qué condiciones podría ser posible
generar un proceso de negociación para perder, deliberadamente.

EL CASO DE UN APOSTADOR EN PLATAFORMAS DIGITALES DEPORTIVAS

El jugador, realiza una apuesta

Al no tener información el
deliberada a su equipo preferido APUESTA
sin basarse en datos o INCREMENTO jugador incrementa la
BASADA EN DE LA incertidumbre sobre un
estadísticas SUPERTICION INCERTIDUM resultado del marcador en el
BRE cual pueda ganar

ALTAS
PROBABILIDA PERDIDA
DES DE DELIBERADA
PERDER Al actuar bajo la pasión y el
La apuesta es de 50.000 pesos y
sentimiento genero una perdida
la tasa de ganancia es de 15.000
en la apuesta pues su equipo no
por la apuesta así que es más lo
gano así que perdió la totalidad
que puede perder que lo que
de la apuesta
podría ganar
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1. Analice las posibles consecuencias de asumir fuertemente cada una de las siguientes posiciones
en relaciones planteadas para el corto y largo plazo.

SI SE ACTÚA EN PLAN DE CORTO PLAZO LARGO PLAZO

Normalmente puede que ser Si la otra parte sabe

de utilidad, aunque en el cuál es nuestra
corto plazo puede que el posición puede tomar
A CONTIENDA
contrario adopte la misma medida para satisfacer
posición y no se llegue a una sus necesidades.
negociación exitosa.

El contrincante puede
dejar de vernos como
Puede generar un una competencia
comportamiento en la otra interesante, ya que
B EVITACION parte causando también anteriormente nos
emprenderá la retirada, o hemos retirado del
dejará de prestar atención al proceso de
desarrollo del proceso. negociación

Cuando se genera una Tendrá la

acomodación en donde predisposición de
ambas partes salgan negociar, con el
C ACOMODACION
beneficiadas será un estado pensamiento de
óptimo de negociación. obtener siempre un
beneficio.

Se mostrará interesado por Puede que si se siente

la competencia que se está con ventaja intente ser
D COMPROMISO dando y de que el proceso de más competitivo o
negociación se mantenga intentar responder a
vivo. las ofertas realizadas.

Inicialmente puede que El sentir puede

sienta que ha tenido que cambiar, sintiéndose
SOLUCION DE perder un poco para llegar a aliviado de llegar a un
E
PROBLEMAS un acuerdo del cual acuerdo dividiendo
seguramente no salió del diferencias.
todo victorioso.
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2. ¿Qué consideración le merece el regateo como forma de negociación?

El regateo es una de las formas de negociación más comunes en el día a día, son tradicionales aquí
en Colombia y son parte importante en diferentes tipos de mercado como la plazas de mercado su
relevancia está dada que como figura de un proceso de negociación es eficiente, ya que, desde un
inicio se conocen o se hacen visibles que interés o ventajas buscan las partes.

3. Intente regatear un precio en un lugar que tradicionalmente opera sólo con precios fijos. ¿Qué
pasó? Escriba el resultado de su actividad.

lo intente en una tienda de ropa y la respuesta fue tajante, dado que no permiten negociar el costo
de ninguna prenda, de esta manera evitan poner al vendedor en una negociación y tener que lidiar
con los diferentes tipos de negociantes.

4. Intente regatear un precio en un lugar que tradicionalmente opera con precios resultantes del
regateo. ¿Qué pasó? Escriba el resultado de su actividad.

En esta actividad con ese enfoque si he visto que se obtienen resultados bastante positivos puesto
que cuando son precios resultantes del regateo el final tiene muchas ocasiones bastantes
diferencias con el inicial, como ocurre en una plaza de mercado donde los precios nunca son fijos,
además que las cantidades respecto al precio son muy convenientes, al igual o se logra una
reducción en el precio o conseguir mas de lo mismo por menos.

5. ¿Qué conclusión se puede obtener con relación al regateo como forma de negociación?

Se puede concluir que el regateo como forma de negociación abierta generalmente exclusiva en
mercados donde el contacto sea directo entre las dos partes, que es un método efectivo, además
de ser rápido teniendo en cuenta que puede pasar por diferentes momentos y niveles. Puede
generar bastantes beneficios generalmente para el comprador y puede ser una herramienta que si
se utiliza de manera adecuada también puede beneficiar al vendedor.