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ARAUJO
VALVERDE, Alex
ANHUAMAN
ASMAT, Isabel
YUPANQUI
RODRÍGUEZ,
Anyeli
FECHA: 16/05/2019
INDICE
I. Resumen ejecutivo ...........................................................................................................1
2.1.Producto .............................................................................................................................. 2
V. Resultados ......................................................................................................................5
VI. Conclusión......................................................................................................................8
VII. Recomendaciones..........................................................................................................9
I. Resumen ejecutivo
La empresa BELCORP a través marca Cy zone de busca incrementar sus ventas de su
perfume prints debido a que al hacer un análisis de sus operaciones se dan cuenta que ha
disminuido el volumen de ventas, se busca incrementar sus ventas teniendo a sus clientas
satisfechas por eso a través de este focus group se plantea el objetivo de identificar los
factores que influyen y la relación que tienen en la experiencia de compra de los perfumes
en la población de Trujillo la cual servirá para mejorar las ventas.
Las preguntas que tuvieron más importancia fueron las siguientes: ¿Qué les motiva al
utilizar un perfume?, ¿Qué característica del perfume le gusta más?, ¿Cuáles son todos
los factores que le llevan a tomar la decisión de comprar de un perfume?, todas estas
preguntas son claves para poder cumplir con el objetivo planteado.
Los factores que ellas consideran son el precio, el aroma, su edad, el diseño y resistencia
del envase y la promoción.
Siempre compran su perfume a través de los catálogos que son ofrecidos por las
consultoras.
Estos resultados nos llevan a concluir que los factores que influyen en las clientas en
relación a la compra es el precio pues ellas buscan que sea accesible para sus bolsillos y
buscan que el aroma vaya en concordancia con la edad y personalidad que cada una tiene,
tienen muy en cuenta el diseño y resistencia del envase y la promoción que tenga el
perfume es un factor muy influente.
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en cuenta el precio accesible a cuál ellas están dispuestas a pagar y el envase sea hecho
mas resistente a prueba de caídas sin perder la estética, teniendo un diseño moderno y
juvenil y de promoción un envase pequeño para poder ocupar poco espacio en su cartera
o bolsillo y así no dejar de usar el perfume a diario.
II. Generalidades
2.1.Producto
La colonia Prints es un perfume en spray femenina que tiene un aroma de
pomelo, jengibre y jazmín silvestre, dulce y con mucho estilo se caracteriza por
ser independiente, relajada y muy original.
2.2. Empresa
Belcorp es una compañía peruana de venta directa de productos de belleza, para el
cuidado de la piel, cuerpo y cosméticos con base en Lima, Perú. Las principales
marcas de la compañía son L’bel, Ésika y Cy°zone
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Tipo Empresa privada
Marcas L'bel
Cy zone
Ésika
Empleados 2,600
2.3. Marca
HISTORIA DE CY ZONE
- 1968: Se inicia el negocio familiar enfocado en la distribución de productos
cosméticos de marcas internacionales.
- 2000: en respuestas a los conocimientos del consumidor, nace CYBERZONE,
marca dirigida a público juvenil
- 2002: La marca Cicerone evoluciona a CYZONE para reflejar un enfoque más
femenino y actual
- Es una marca denominativa, su nombre significa “CREATE YOUR ZONE”
(crea tu zona) por lo que proyecta una actitud fresca y optimista ante la vida,
proponiendo crear un espacio/zona/ look particular con lo último de la moda,
maquillaje y accesorios
- Variedad de productos:
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2.4. Definición del Problema
La empresa BELCORP a través de su marca Cy zone en el análisis de sus
operaciones presenta un descenso en el volumen de ventas de su perfume Prints
con respecto a periodos anteriores es por eso que la empresa desea incrementar
sus ventas manteniendo a sus clientas satisfechas por eso que nos planteamos a
determinar los factores más importantes que influyen en las clientas de Trujillo en
relación a la experiencia de compra de los perfumes y la manera de cómo se
relacionan, teniendo las necesidades insatisfechas por parte de los competidores
porque esto ayudara a la empresa a mejorar las ventas del perfume.
III. Objetivos
3.1. Objetivo General
Identificar los factores que influyen y la relación que tienen en la experiencia de
compra de los perfumes en la población de Trujillo.
Conocer las características que buscan las clientas para comprar un perfume.
Identificar las formas de adquirir los productos por parte del público consumidor
de perfumes.
Conocer lo que las clientas piensan acerca de la venta por catálogo de los
perfumes.
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IV. Metodología
4.1. Diseño de la Investigación
Investigación cualitativa- exploratoria
4.4. Procedimiento
Se trabajo con un grupo de 8 chicas de acuerdo al perfil de la muestra donde se
utilizo como herramienta de recolección de datos la guía del moderador
teniendo como escenario un aula de la universidad católica de Trujillo.
V. Resultados
Al realizar el focus group pudimos obtener la siguiente información a través de las
preguntas que realizo el moderador donde se dejo ver las siguientes opiniones que tenían
cada señorita.
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“Es un costo adicional para el bolsillo”
La mayoría opino que el precio era un criterio importante, además hubo otros criterios
como:
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“Los probadores que traen el catálogo”
¿Porque cree usted que sean las razones por las que la gente cambia de
perfumes?
En cuanto al futuro, ¿cuándo cree que cambiará su perfume por uno mejor?
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“Que se promocione bien la empresa y que tenga probadores de perfumes para conocer
los productos”
VI. Conclusión
A través de este focus group se concluye que las señoritas utilizan un perfume por el
aroma que este les brinda para sentirse bien consigo mismas además de eso lo que buscan
que el olor sea suave y no les produzca dolor de cabeza.
El tener un perfume genera un costo adicional para ellas, pero por lo cual están dispuestas
a pagar un precio accesible.
En cuanto a las marcas de perfumes que más utilizan se concluye que los perfumes Prints
de Cyzone y KISS de Unique son los más preferidos.
En cuanto a la utilización del perfume ellas utilizan entre 1 a 2 veces diarias y en cuanto
a la cantidad dependiendo la ocasión se colocan en diferentes proporciones.
En la compra se concluye que los factores que ellas utilizan para adquirir su perfume se
guían por el envase que sea resistente y tiene mucha implicancia su edad pues este factor
es importante ya que podrán combinar su aroma con su edad y personalidad.
Otros factores que influyen en la compra es la calidad de producto pues buscan que sea
una marca reconocida en el mercado.
El precio es uno de los factores mas importante pues buscan que sea accesible para sus
bolsillos.
Todas compraron su perfume a través de catálogo el cual les proporciona probadores para
poder olfatear el aroma antes de la compra y de esta manera poder decidir qué perfume
adquirir.
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En cuanto a las características del perfume que mas les gusta se concluye que la mayoría
de ellas busca un aroma fresco y suave sugiriendo que el aroma sea mas duradero y traiga
mas contenido.
VII. Recomendaciones
Se sugiere estudiar bien a la competencia en este caso la marca Unique con su perfume
KISS pues ella es el principal contrincante de la marca Cyzone.
Producir un perfume con un envase de vidrio más resistente a caídas sin perder la estética
el cual tenga mas capacidad para el perfume.
Se recomienda crear otras maneras más de llegar al cliente final pues la mayoría de
clientas consiguen el producto a través del catálogo esto limita las ventas pues ellas ven
que es la única manera de conseguir el perfume.
Se recomienda promocionar el perfume con mas probadores los cuales sean obsequiados
pues de esta manera se engancharía mas clientas ya que ahora las consultoras solo se les
entrega un número reducido de probadores.
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VIII. Anexos
GUÍA DE ANÁLISIS DE UNA SESIÓN DE GRUPO SOBRE PERFUMES (90
MINUTOS)
Introducción (3 minutos)
Gracias y bienvenidos.
Se hablará acerca de perfumes.
¿Preguntas o intereses?
Calentamiento (7 minutos)
Me gustaría caminar por la habitación y pedirles que se presenten...
Nombre completo.
Lo favorable de utilizar un perfume.
Lo desfavorable de utilizar un perfume.
DIAPOSITIVA
¿Y cuáles son los perfumes que al final utiliza?
DIAPOSITIVA
Uso del perfume (7 minutos)
Me gustaría entender en que ocasiones utilizas tu perfume...
EXPLORAR BREVEMENTE
Compra del perfume (10 minutos)
Pensando en el perfume que utiliza, me gustaría hablar sobre tres cosas diferentes...
Primero, porque decidió comprar este perfume
segundo donde compro su perfume (boticas, supermercados, catálogos)
tercero, qué criterios utilizo para la compra.
EXPLORAR PROCESO
Criterios de selección del perfume anterior
Muy bien, ahora dígame lo que realmente buscaba en un perfume.
EXPLORAR
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Uso del perfume de acuerdo a las características que tiene (10 minutos)
Pensando ahora en las características del perfume, me gustaría comenzar
haciendo una lista de todas las características del perfume que contiene para
usted ya sea aroma fresco, olor suave o fuerte, poco o demasiado alcohol.
DIAPOSITIVA
¿Qué característica del perfume le gusta más?
DIAPOSITIVA
¿Hay algunas características que quisiera cambiar o mejorar?
¿Por qué?
EXPLORAR
¿le ha causado algún dolor de cabeza por utilizar el perfume?
EXPLORAR
Características deseadas (6 minutos)
¿qué características de otros perfumes desearía que tuviera su perfume?
EXPLORAR
Motivaciones para reemplazarlo (10 minutos)
Todos ustedes fueron invitados aquí porque han utilizado un perfume al menos una
vez...
¿Qué les motiva al utilizar un perfume?
EXPLORAR
¿Cuántos perfumes ha utilizado hasta ahora?
¿Porque cree usted que sean las razones por las que la gente cambia de
perfumes?
EXPLORAR
Detonadores del cambio anterior (10 minutos)
¿Qué fue lo que les hizo desear cambiar por distintos perfumes?
EXPLORAR
Detonadores y barreras para un cambio futuro (10 minutos)
En cuanto al futuro, ¿cuándo cree que cambiará su perfume por uno mejor?
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EXPLORAR
¿Qué lo estimularía a hacer eso?
¿Existe alguna característica importante que lo haría cambiar de inmediato?
EXPLORAR
¿Cómo elegiría su siguiente perfume?
EXPLORAR
Ejercicio de cierre (12 minutos)
Por último, quiero pedir su apoyo para que me sugieran algunas ideas sobre el
perfume.
No se preocupen si es una gran idea o una idea modesta.
¡La única palabra que voy a prohibir es “gratis”!
EXPLORAR Y REFINAR
Agradecer a los participantes y cerrar la sesión.
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