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DES MESSAGES
DE PROSPECTION
Comment envoyer des emails et messages qui
donnent envie de vous rappeler sur-le-champ
AU MENU
I La prospection efficace 3
La corvée 3
De la psychologie à la vente 3
II Principes de base 5
Pour capter l’attention : oubliez-vous 5
L’erreur classique 5
Vous n’êtes pas le héros 6
La narration 6
Votre prospect est le héros 6
BONUS : le prénom 7
IV Modèles de messages 13
Emails 13
V1 : long et personnalisé 13
V2 : court générique 14
Relances (follow up) 14
La règle 14
Exemples de follow up 15
Linkedin et autres réseaux sociaux 15
V1 : MP version “longue” 16
V2 : MP version courte 16
V Conclusion 17
Pour un message qui vend tout seul 17
I. LA PROSPECTION EFFICACE
La corvée
Vous pensez certainement que la prospection est une tâche ingrate.
Une corvée à laquelle on doit se plier quand les clients ne tombent pas
tout seul.
Et en plus de trouver ça ingrat, je parie que vous sentez que c’est souvent
inefficace.
De la psychologie à la vente
Je n’étais pas un commercial initialement.
Et aujourd’hui j’en ai tiré une formule toute simple à utiliser dans vos
emails et actions de marketing direct.
(What’s In It For Me = qu’y a-t-il pour moi ? Qu’est ce que j’y gagne ?).
L’erreur classique
La prospection, c’est de la séduction.
On est d’accord que ça vous ferait fuir si un inconnu vous abordait comme
ça ?
Et bien comprenez que c’est ce que font 99% des personnes qui
prospectent.
Et le message devient :
“Moi moi moi moi, moi moi moi moi moi moi…… On s’appelle ?”
La narration
Premièrement, l’importance de la narration.
Je ne veux pas ici faire tout un cours théorique, mais comprenez que
notre cerveau est conçu pour traiter l’information d’une certaine façon.
Il y a bien sûr des disparités suivant les individus et les cultures, mais les
grands schémas sont universels.
BONUS : le prénom
Petit bonus : nous sommes tous sensible à la lecture (ou à l’écoute) de
notre prénom/nom de famille.
Suivant le milieu, l’emploi du prénom est plus ou moins recommandé
(moi je le fais toujours), mais essayez de le faire, ou a minima de citer le
nom de la personne au moins une fois dans le message.
Au fil des années, j’ai pu identifier les éléments qui marchaient le mieux.
Je vous transmets ici un modèle que j’ai créée, qui est une combinaison
de différentes structures utilisées en vente et en copywriting (écriture
persuasive) :
1. Accroche
2. Problème
3. Solution
4. Action
Accroche
L’accroche est donc le début de l’interaction. Il s’agit ici de capter
l’attention pour donner envie de lire la suite.
Le titre / objet
L’accroche commence déjà avec le Titre lorsqu’on parle d’un email. Si
votre titre ne titille pas suffisamment les émotions de votre prospect, peu
de chances qu’il ouvre votre email et que vous ayez un jour un retour.
La première phrase
Une fois qu’on a donné envie d’ouvrir l’email (ou qu’on ouvre directement
le message privé), il s’agit encore d’accrocher l’attention du prospect
pour qu’il ait envie de vraiment lire le message.
Pour ma part cela dit, j’utilise toujours la même base pour l‘accroche : je
cite une information personnalisée sur la personne.
Je m’explique.
Problème
Rappelez-vous, vous n’êtes pas le héros.
En effet, si vous cherchez à lui vendre quelque chose, c’est que vous
permettez à des gens d’accéder à quelque chose, de réaliser un désir, de
surmonter un problème.
Beaucoup de mes clients ont du mal avec le mot “problème”.
Vos prospects ont des désirs. Et pour répondre à certains de ces désirs,
ils rencontrent des obstacles. Un obstacle peut simplement être : “je ne
sais pas comment faire”.
Si vous voulez aller plus loin dans l’empathie et dans la force des mots
à employer, demandez-vous quelles frustrations entraînent l’obstacle ?
Quelles peurs ?
C’est là qu’on rentre dans une partie plus émotionnelle et c’est là donc
qu’on trouve les mots pertinents.
On peut imaginer que votre prospect veut une solution web qui répond à
une demande sur mesure. Son problème premier, c’est qu’il n’a pas les
compétences en interne pour faire lui-même la solution.
C’est donc sur ces derniers éléments que devrait insister un email de
prospection à froid.
Pas avant !
Là vous avez bien montré que vous compreniez la personne, vous avez
mis le doigt sur les enjeux, sur la douleur. Imaginez à quel point l’esprit
qui est en train de lire ces informations est alors disposé à découvrir la
solution !
Donc vous devez dire clairement ce dont votre prospect a besoin. Puis
que vous le proposez. Et les résultats qu’il peut attendre.
Vous voyez ?
Dans cette étape de solution, vous pouvez aller aussi en profondeur (dans
le bénéfice, les résultats, pas dans les fonctionnalités ou l’explication
technique), comme pour la partie Problème.
Action
Et pour finir : l’ACTION !
C’est la partie finale dans laquelle vous invitez votre prospect à passer
à l’action, en répondant à cet email, en cliquant sur un lien, en vous
appelant… Plusieurs choses possibles mais vous DEVEZ lui indiquer
clairement ce que vous attendez de lui !
Vous voulez avant tout qu’il clique sur un lien ? → “Je vous invite à
regarder cette vidéo maintenant.”
“Vous voulez obtenir un premier retour par écrit ? → “Puis-je vous aider
là dessus ?”
Ce ne sont que des exemples, mais vous voyez que ça ne tourne pas
autour du pot.
Emails
L’email, contrairement à ce qu’on pense, reste un moyen de contact à
privilégier. C’est plus difficile à trouver qu’un profil Linkedin ou Facebook
mais c’est un format dans lequel on peut se permettre d’écrire davantage
que sur un message privé.
V1 : long et personnalisé
Objet : “Cette mention de {Prénom} dans {news}”
ou : “Sur votre passage dans {news} et ces projets que vous lancez”
“Bonjour {Prénom},
Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}. Grâce à cette nouvelle j’ai eu le plaisir de découvrir votre
parcours et vos projets.
Vous le savez, le choix d’un prestataire technique est une étape importante
et très stressante pour un entrepreneur. Un choix imparfait peut ralentir
l’avancée, dégrader la qualité voire même totalement faire capoter le
projet.
C’est dans cette optique que nous avons orienté SUPER AGENCE WEB.
Nous accompagnons techniquement les porteurs de projet en nous
impliquant totalement, puisque chaque chef de projet ne mène qu’un
projet à la fois et est ainsi totalement disponible pour l’entrepreneur.
Afin d’en discuter plus en profondeur, puis-je vous joindre par téléphone
jeudi prochain pour échanger sur vos projets ?
Bien cordialement,
Untel.”
V2 : court générique
*Je préfère la version courte*
“Bonjour {Prénom},
Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.
Dans votre situation, les enjeux liés à vos choix techniques sont une
grande source de doutes et de stress. Pour un {Statut/Poste}, vous ne
voulez pas être ralenti ou voir votre projet dégradé par un prestataire
technique peu impliqué.
N’ayez pas peur de déranger les gens : il est probable que la personne
Donc, tant que vous n’avez pas relancé 2-3 fois, la partie n’est pas
terminée. Si vous dérangez vraiment quelqu’un, ce n’est pas grave, il
vous le dira.
Je vous garantis que j’ai expérimenté la puissance des follow ups plus
d’une fois, donc ne négligez pas cette étape.
Exemples de follow up
“Bonjour {Prénom},
Untel.”
--
“Bonjour {Prénom},
Untel.”
Mais de mon expérience, il vaut quand même mieux viser encore plus
court, le temps d’attention étant très limité sur ces plateformes.
Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.
Dans votre situation, les enjeux liés à vos choix techniques sont une
grande source de doutes et de stress.
V2 : MP version courte
*Ma préférée*
“Bonjour {Prénom},
Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.
Vous voici au clair sur les choses à faire pour bien prospecter par écrit.
Ecrivez-nous à contact@arrowmessage.com
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