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ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DESRROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION
TRABAJO COLABORATIVO
GRUPO
102024_54
TUTOR
Administración De Empresas
15/10/2019
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DESRROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION
INTRODUCCION
orientar los objetivos dentro de una organización, la resolución de conflictos tiene como
finalidad imponer ayudas para vencer los diferentes obstáculos humanos, que el proceso
impida lograrlos.
Dentro del ámbito sociedad la sostenibilidad, la competitividad y ser rentables son bases
fundamentales para crear dentro de las organizaciones visiones, que deban ser aplicables y
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OBJETIVO ESPECIFICO
Identificar los puntos clave del conflicto y crear la resolución de los mismos, de tal
manera, que por medio de la negociación optimice el beneficio de cada una de las
contrapartes.
OBJETIVOS GENERALES
Formular ideas, para lo cual se puedan implementar que permitan la resolución del
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deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un
La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas) quien se
encarga de la parte de producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se desempeña
Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el mercado
nacional, los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su mercado y para esto han contratado a
un ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la
página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a los
nuevos clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la página se afirmaba que a los
3 días de hacer el pedido el producto llegaba a su destino final. Aminta con anterioridad le había
comentado a Juan que era necesario contactar operadores logísticos con los cuales la empresa podría
cumplirle al cliente, Juan no le había dado mucha relevancia pensando que durante los primeros días
no se harían ventas efectivas, en el momento en que sucedió el evento de venta virtual la empresa le
quedo mal a los primeros clientes. Lo cual hizo que los comentarios fueran negativos para la empresa.
Sin embargo, Juan, logro contratar con operadores logísticos y los productos no llegaron a los 3 días
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Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había logrado
incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el segundo periodo de 2018, se
inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la
producción de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal, en el área de producción y
contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le dieron a conocer su
interés por hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y
Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las condiciones
en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el primer pedido, definieron la cantidad de
frutos que podrían comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios. Camilo le
dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que no había ninguna razón por la cual se
pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz término, podían
Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual estaba
esperando desde hace varios años ya que quería comprase una casa y así dejar de pagar arriendo, al
darse cuenta de la reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera una persona
que hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta consiguió al traductor y también busco en
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internet que requisitos se debía tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al Japón y
https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-exportar-jap
productos químicos y contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la información
Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel de embalaje, no se cumplía
con la totalidad de los requisitos y mediante correo electrónico y un informe escrito, comunico a sus
Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso de
producción de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización, así mismo se les dio a
conocer la cantidad que se podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas de
Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un contrato inicial, y
momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra realizar la negociación, se
requería hacer mejoras tanto en procesos de producción y de embalaje del producto, entre las mejoras
puntualizaron higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene y sanidad del
establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta que Juan y Camilo, no tenían claro las
condiciones para exportar a Japón, y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los
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contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si al término de
Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación no se hubiese
hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como gerente de la empresa y del área de
mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que no estaba cumpliendo con su
labor como secretaria, en ese momento Aminta le expuso las condiciones de exportación de productos
alimenticios y les comento que se los había hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus
escritorios les había pasado un informe de como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no
tuvieron en cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de
hacerse en área de producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión de definir el
proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta que deben de lograr la
negociación.
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ANALISIS PREGUNTAS
El problema o problemas.
El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses deciden no hacer
la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron con todos los requisitos que se
Se identifica el problema de comunicación y trabajo en equipo, Juan nunca puso atención a las
calidad, la empresa requería más preparación a la hora de hacer negociaciones, es por eso que
Son muy importantes las sugerencias de los japoneses a Camilo y a Juan de mejorar los procesos
equipo.
Con lo anterior se puede identificar cuáles son los actores involucrados directamente;
considero que en todas las compañías cuando la empresa se ve afectada por algún dilema se
deben tener en a todas las personas que trabajen en la misma “stakeholders o grupos de interés”.
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Las causas que se dieron en este caso de la empresa XYZ en cuanto al problema que se
Manual de funciones.
Conocimiento en exportación.
Cumplimiento de requisitos para exportación.
Comunicación entre los stakeholders o grupos de interés del a compañía.
Tener conocimiento de normatividad para poder exportar.
Con lo anterior se pude definir que la empresa fallo debido a que nunca se reunieron a
preguntarse hacer de cuáles eran los requisitos que debía cumplir la empresa para poder exportar
Con el problema que se expuso de que la negociación no se llevó acabo como se esperaba y si no
mejoran lo que los japoneses expusieron en la reunión para poder hacer negociación.
elementos de la negociación.
El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses deciden no
hacer la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron con todos los requisitos
Para este caso voy a mencionar los siete (7) elementos de negociación de Harvard.
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periodo de dos meses tendrían todo lo sugerido y expuesto por ellos, para así lograr con
éxito la negociación.
2. Intereses y posiciones: los intereses de las partes en común son mejorar la ventas y
laborales de4l equipo de trabajo, para esto se debe hacer una evaluación de desempeño
para establecer si los stakeholders actuales cumplen con el perfil y las competencias que
los hacen aptos para desarrollar las tareas y funciones establecidas en la compañía.
3. Opciones: Juan, Camilo y Aminta deberán ponerse en la ardua tarea de hacer un
funcionamiento de la empresa, así mismo podrán resolver todas las problemáticas que
excepción de dependencias.
5. Relación: La relación entre Juan, Camilo y Aminta es muy buena. La reunión que se
llevó a cabo con los japoneses en el momento de la negociación cumplió con lo requerido
Juan, Camilo y Aminta. Les falto reunirse y prepararse respecto a los temas a tratar tales
como:
Si los productos eran aptos para realizar exportación
Si la empresa cumpliera con todos los requisitos exigidos para realizar
exportación.
7. Compromisos: Se generó un compromiso con los japoneses de realizar los cambios
pertinentes según lo requerido por ellos en el tiempo estipulado para así llevar acabo la
negociación.
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Consideramos que, para poder obtener la solución del conflicto debe haber comunicación, se
trata de que todos trabajen como equipo y no uno en contra del otro, se debe buscar una vía
aprendizaje y de respeto mutuo. Para así lograr una negociación exitosa con los japoneses, la
empresa debe adquirir un mayor compromiso y una comunicación asertiva entre todos los
involucrados desde el operario de producción hasta el gerente de la compañía, con el fin de poder
La primera acción a tomar es realizar un diagnóstico general de la empresa para así detectar
las fallas y poder realizar un plan de capacitación y reentrenamiento a cada uno de los empleados
en donde se las dará a conocer cuál es la planeación estratégica de la empresa. Como estrategia
informativa tendremos mural informativo el cual se actualizará según lo requerido para que así
los empleados estén informados de lo que sucede en la compañía y así cumplir con lo que se
planee. Esta acción la deben hacer juan, camilo y Aminta, realizar el diagnostico necesario para
poder poner el compromiso con todo el equipo de trabajo, juan como administrador debe tratar
de ser más compresivo, prudente, discreto, confiable y muy analítico a la hora de actuar en las
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CONCLUSIONES
las buenas decisiones, por lo menos nos incita a planificar y a crear políticas de calidad
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BIBLIOGRAFIA
De http://hdl.handle.net/10596/9099
negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de
Cooperativa11.pdf
Guillén, S., Paniagua, F., y Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación Basada en
de http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanualspanish
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