Partiendo de la nueva iniciativa de negocio que desea implementar Seldon Textil,

teniendo como objetivo estratégico de abrir 50 tiendas donde pueda ofrecer su

producto, debe contar con un líder que tenga las capacidades de llevar acabo el
objetivo planteado. Para ello se recomienda un líder con estilo democrático de
liderazgo donde con su grupo de trabajo puedan llegar al éxito, a lo que espera la
empresa. Este estilo de liderazgo natural que permite gestionar con pericia sus
equipos de trabajo que van a estar el frente del negocio, por lo tanto, es el más
significativo para este nuevo camino.
El director comercial alineado con el objetivo de la empresa debe implementar el
siguiente objetivo con el propósito de que se logre los estipulado, entre ellos estará,
definir con su equipo de trabajo el Plan de Marketing el cual se establece la
metodología, la línea de trabajo para que se cumplas los objetivos en el tiempo
estipulado.
¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

1. Definir los porcentajes de venta que la empresa cumplir para su

permanencia en el mercado, en cual sería de ventas mensual, trimestral,
semestral y anual
2. Establecer los modelos de control de resultados de ventas para ir midiendo
el avance de la empresa en el mercado según los periodos estipulados.
3. Realizar un estudio de mercado para concretar las zonas donde se deben
abrir las 50 tiendas de la empresa.
4. Definir la estructura del departamento de ventas en coherencia con los
objetivos de la empresa.
5. Definir la política de motivación de ventas para los empleados, orientada a
la conceptuación de los objetivos.
6. Precisar un modelo de fidelización de clientes de ventas mensual,
trimestral, semestral y anual.
7. Desarrollar la estrategia comunicación y difusión con la que la empresa se
dará a conocer en el mercado
8. Situar que todos los integrantes de la dirección comercial estén orientados
a la consecución de los objetivos establecidos.
Por zona:
Alienados con el objetivo de a la empresa cada zona podrá determinar los
objeticos que deben seguir.
 1. Establecer un porcentaje de ventas en cual deben cumplir según la
temporada y el lugar donde opera la tienda de ventas mensual, trimestral,
semestral y anual.
2. Establecer un modelo de control y evaluación de los resultados de las
ventas de ventas mensual, trimestral, semestral y anual
3. Definir un programa de para la fidelización e incremento de un porcentaje
de clientes a de ventas a mensual, trimestral, semestral y anual.
4. Establecer reuniones periódicas con el equipo de trabajo para analizar
resultados y establecer estrategias a seguir.
5. Diseñar un plan de ventas que estén aliados con el objetivo de la empresa
de ventas mensual, trimestral, semestral y anual.
6. Establecer en plan de comisiones según las ventas según las tiendas
7. Realizar un análisis de los competidores en la zona y proponer estrategias
para contrarrestar el riesgo.

Por Tienda:
En concordancia con los objetivos de la zona deberá cumplir con los siguientes
objetivos:
1. Cumplir con el porcentaje estipulado de ventas a corto, mediano y largo
plazo.
2. Realizar informes semanales de ventas
3. Definir el porcentaje de ventas que debe cumplir cada vendedor de ventas
semanal, mensual, trimestral, semestral y anual
4. Establecer estrategias que le permitan incrementar las ventas.
5. Realizar evaluación y control periódicos de las ventas.
6. Capacitar a los empleados según la necesidad de atención y ventas a los
clientes de ventas mensual, trimestral, semestral y anual
7. Incrementar porcentualmente según lo requerido el nuero de clientes
nuevos de ventas mensual, trimestral, semestral y anua
8. Establecer en plan de comisiones según las ventas según los vendedores
9. Reuniones, retroalimentación, planes de acciones a tomar semanalmente
según los resultados obtenidos
Por Vendedor:
En relación con los objetivos de la tienda el vendedor debe cumplir lo siguiente:
1. Cumplir con el porcentaje de venta estipulado semanalmente, con un rango
promedio diariamente de ventas semanal, mensual, trimestral, semestral y
anual.
2. Mejorar las ventas procesualmente según los rendimientos e indicadores de
la tienda de ventas semanal, mensual, trimestral, semestral y anual
 3. Incrementar porcentualmente la cartera de los clientes de la tienda de
ventas semanal, mensual, trimestral, semestral y anual
4. Proponer ideas de mejora para el incremento de las ventas.

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para
no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que
podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas
las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener
que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta
situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de
objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del
año y adaptables…?
Considero que con base a que se desarrolla una penetración nueva en el mercado
la empresa debería hacer seguimientos a corto plazo para que pueda evidenciar,
cual son los resultados que esta obteniendo en ese tiempo, para determinar cuáles
con las estrategias y provisiones hacia el futuro que se deben implementar ya sea
con base a unos resultados positivos o negativos.
Alineados con el plan de marketing, es indispensable verificar que lo propuesto se
está cumpliendo, de esta manera, la empresa tomara decisiones orientadas a
generar un plan de acción, ya sea en caso de revisar ya el estilo de liderazgo que
se esta llevado a cabo como también los rendimientos generados en cada tienda,
suponiendo que los resultados no son los esperados. Y de esta manera restructurar
la empresa y alienar el objetivo para el posicionamiento en el mercado.
Una verificación a corto plazo también le puede permitir a la dirección comercial
emprender acciones encaminadas al análisis del entorno mediante la herramienta
DOFA, para que pueda mejorar su plan de marketing y establecer de esta menara
estrategias que vayan encaminadas a la consecución del objetivo de la empresa.
De igual manera la evaluación de los resultados debe ser objetiva, con los
estándares del mercado, no se puede establecer un objetivo, cuando las
estadísticas del mercado no son favorables para alcanzarlas. La revisión a corto
plazo ayuda a trazar la línea que se quiere para la consecución del objetico que la
empresa tenga a largo plazo, que sería el posicionamiento, y expansión de la
empresa.