Universitatea din Piteşti

Facultatea de Ştiinţe Economice-Management

Frecvenţă redusă

PROIECT

DISCIPLINA:
COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI

TEMA:

LIMBAJUL TRUPULUI

PROFESOR,
LECT. UNIV. DR. ANTONIU ELIZA

STUDENT,
PRIOTEASA ELENA
CHELARU LAVINIA
Anul III
 CUPRINS
I. Comunicare nonverbală – limbajul trupului ..............1
1.1. Comunicarea nonverbală ................................................ 1
1.2. Limbajul trupului ............................................................ 2
II. Semnalele trupului în negociere ................................6
2.1. Negocierea ...................................................................... 6
2.2. Semnalele trupului în negociere ..................................... 6
2.3. Tehnici de negociere prin semnalele trupului .............. 10
Concluzii ........................................................................11
Bibliografie ....................................................................12
 LIMBAJUL TRUPULUI
I. Comunicare nonverbală – limbajul trupului
1.1. Comunicarea nonverbală

Comunicarea nonverbală are un impact major asupra tot ceea ce facem, transmițând în
mod constant mesaje despre cine suntem, ce dorim, ce educație avem. Toate acestea se pot
realiza cu ajutorul limbajului corpului, limbajului vestimentației, limbajului spațiului.
Limbajul corpului este un mod de comunicare nonverbală cu ajutorul gesturilor,
expresiilor feței și a altor mișcări ale corpului. Când mergem, tacem, dăm din umeri, tonul
vocii nu sună entuziast realizăm căi de comunicare nonverbale prin care reacțiile de care nu
ne dăm seama că le avem, sunt evidente pentru cei din jur.
În viața de zi cu zi există foarte mulți indicatori comportamentali cum ar fi felul în
care stăm și vorbim cu cineva, felul în care ne mișcăm picioarele și mâinile spun multe despre
gradul de implicare într-o conversație și despre atitudinea fundamentală față de acesta.
Diferențele culturale sunt multe, dar semnalele de bază ale limbajului trupului sunt
aceleași peste tot. Încă există dezbateri în privința gesturilor și anume dacă acestea sunt
învățate datorită mediului cultural și devin obiceiuri ale comportamentului sau dacă sunt
dobândite genetic. De exemplu majoritatea bărbaților tind să își pună haina pe ei îmbrăcând
prima dată mâna dreaptă, iar femeile îmbracă prima dată mâna stângă. Prin aceasta înțelegem
că bărbații își folosesc emisfera dreaptă pentru această activitate, iar femeile folosesc emisfera
stângă.
Prin limbajul nonverbal, fie sprijinim fie contrazicem sau chiar substituim
comunicarea verbala. Aceasta vine în completarea a ceea ce exprimăm. Când avem o
conversație, acordăm o atenție deosebită și inconștientă interlocutorului nostru. Astfel, putem
observa că deși, deseori, partenerul de discuție susține că spune adevărul, noi „simțim” ca nu
este așa. Acest al „șaselea simț” se datorează receptării în mod conștient sau inconștient al
semnalelor trupului sau feței.
Ceea ce este de înțeles este faptul că analiza mișcărilor corpului, analiza celui care
transmite un mesaj cât și analiza celui care primește mesajul atestă numeroase informații, cea
mai importantă fiind măsura în care receptorul îi acceptă mesajul emițătorului. Receptorul
poate înțelege la nivel nonverbal la rândul său, dorința de sinceritate, convingerea,
corectitudinea dar și atitudinea și sentimentele sale în legătură cu mesajul transmis. Este
foarte important să știm să citim limbajul trupului pentru că datorită acestuia realizăm dacă a
fost sau nu acceptat mesajul și dacă acesta a fost sau nu înțeles. În lipsa acestui avantaj de a fi
conștient de citirea și interpretarea limbajului corpului, riscăm să se piardă o mare parte din
comunicare și din mesajul pe care dorim să îl transmitem.
Oamenii de afaceri folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica. Aceştia comunică şi
nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feței, modului cum se îmbracă sau cum îşi
aranjează biroul. Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea
verbală având şi un rol regulator şi de control al acesteia.
Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicării este uneori denumit
“metacomunicare” (cuvântul grecesc “meta” înseamnă “dincolo” sau “în plus”).
“Metacomunicarea” este deci ceva în plus faţă de comunicare şi trebuie să fim totdeauna
conştienţi de existenţa sa. Trebuie să subliniem că metacomunicarea, care însoţeşte orice
mesaj, este foarte importantă.1
Cecetările efectuate în domeniul comunicării au evidenţiat existenţa unei legături
directe între nivelul de pregătire, statusul social şi disponibilităţile de vorbire ale unei

1
N. Stanton , ”Comunicare”, Ed. Ştiinţă & Tehnică, Bucureşti, 1995, p.2-3
1
persoane si numarul de gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj. Cu cât o persoană
este mai instruită şi se află mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu atât reuşeşte mai bine să
comunuce mai bine prin cuvinte şi fraze. Astfel de pesoană utilizeză în principal limbajul
verbal (bogat şi diversificat), în timp ce persoanele mai puţin instruite se bazează într-o mai
mare măsură pe gesturi şi cuvinte.2
În cadrul comunicării nonverbale avem ca element limbajul trupului.

1.2. Limbajul trupului

„Fiecare gest este asemenea unui cuvânt, iar un cuvânt poate avea mai multe
înţelesuri. Perspicace este cel ce poate citi «propoziţiile» trupului.”3
(Allan Pease)
Limbajul trupului va fi întotdeauna cel mai de încredere indicator în stabilirea trăirilor,
atitudinilor și emoțiilor interlocutoruluii.4
Limbajul trupului prin gesturile, mișcările și pozițiile sale reprezintă o sursă
importantă de informații dar care nu trebuie absolut mereu să fie adevărate, ci interpretate în
context și sistemic (de exemplu, un student care stă cu brațele încrucișate la piept poate sugera
o poziție de închidere față de interlocuitor, dar poate că este pur și simplu frig în sala de curs).
Trupul este însăşi fiziologia care ne ţine în viaţă, iar fiziologia este calea cea mai
scurtă pe care o avem la dispoziţie pentru a schimba rapid o stare interioară, o emoţie şi chiar
o manieră de a gândi. De regulă, atunci când adoptăm o fiziologie entuziastă şi încrezătoare,
vom simţi aproape automat şi starea interioară specifică, cu care ea este asociată şi pe care o
induce. Din contra, dacă vom adopta o fiziologie tipică pentru starea de oboseală, tristeţe sau
depresie, cu umerii căzuţi, capul plecat şi privirea stinsă, vom simţi de asemenea că starea
sufletească şi gândirea vor tinde să o urmeze. Când luăm poza unei persoane obosite, exact ca
şi atunci când ne autosugestionăm, spunând în barbă sau în gând, că suntem rupţi de oboseală,
nu facem altceva decât să creăm şi să întreţinem reprezentările interioare ale oboselii.
Pe de o parte, fiziologia noastră şi, pe de altă parte, trăirile şi reprezentările noastre
interioare, sunt strâns legate între ele, aşa fel încât dacă modificăm pe una, aproape automat, o
modificăm şi pe cealaltă. Practic, ori de câte ori operăm schimbări în fiziologie – respiraţia,
postura, expresia facială, gestica, volumul şi tonul vocii, tonusul muscular etc. – putem
schimba imediat şi starea sufletească sau tiparele de gândire.

Limbajul feței

Mimica, zâmbetul și privirea sunt indicatori importanți în comunicare și în descifrarea

interlocutorului. Fața rămâne cea mai expresivă parte a corpului, astfel încât încruntarea,
ridicarea sprâncenelor, încrețirea nasului, țuguirea buzelor, momentul în care zâmbim,
contactul sau evitarea privirii, direcția privirii sunt ceea ce ne dau de gol atunci când ne
exprimăm sau accentuează ceea ce vorbim.
Mimica transmite mesaje prin sprâncene, ochii, nas și buze. De exemplu, o frunte
încruntată semnifică preocupare, frustrare sau mânie; sprâncenele ridicate cu ochii deschiși
indică mirare sau surprindere; nasul încrețit adesea înseamnă neplăcere sau mânie; nările
mărite ne spun că persoana este nervoasă sau, în context specific, excitată sexual; buzele
țuguiate înseamnă nesiguranță, ezitare, ascunderea unor informații.
Zâmbetul poate fi un instrument de exprimare, fiind un gest complex, capabil să
exprime diferite stări, de la plăcere, bucurie, satisfacție până la cinism sau jenă. Controlat prin

2
I. Lupu, I. Zanc,”Sociologie Medicală, Teorie şi Aplicaţii”, Ed. Polirom, Iaşi, 1999, p, 126
3
A.Pease, ”Limbajul trupului”, Editura Polimark, București, 1995, p. 8
4
J. Borg, ”Body language”,EdituraFT Press, New Jersey, 2010, p. 3
2
sistemul nervos central, întâlnim deseori zâmbete adevărate dar și false. Scopul este de a le
deosebi pe unele de altele. Zâmbetele realizate numai cu gura sunt false. Există anumiți
mușchi faciali care sunt dispuși în jurul ochilor și care reacționează în mod involuntar în
timpul zâmbetului sincer.
Privirea reprezintă măsura în care avem nevoie de aprobare, acceptare, încredere sau
prietenie. Lipsa privirii transmite și ea un mesaj. Când privim interlocutorul, în primul rând,
confirmăm că îi recunoaștem prezența, că suntem gata să ascultăm ce are de spus. O privire
directă poate însemna onestitate și intimitate dar uneori poate semnifica amenințare. Când
privim într-o parte sau nu ne uităm deloc la interlocutor, transmitem că nu suntem interesați
fie de persoana respectivă, fie de mesaj. Evitarea privirii sugerează că dorim să ne ascundem
sentimentele, lipsa de confort sau că avem sentimente de vinovăție. Ducerea ochilor în sus
înseamnă că dorim să ne amintim ceva, iar mișcarea acestora în jos denotă tristețe, modestie,
timiditate sau ascunderea unei emoții.

Mișcarea corpului

Mișcarea corpului comunică prin gesturi, poziția corpului și prin modul de mișcare al
corpului.

Gesturile

Pentru a ne da seama cât de frecvente sunt gesturile pe care le folosim, putem să

încercăm să vorbim cu mâinile la spate.
Câteva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strângerea pumnilor - denotă ostilitate
și mânie, sau depinzând de context, determinare, solidaritate, stres; brațe deschise -
sinceritate, acceptare; mâna la gură - surpriză și acoperirea gurii cu mâna - ascunderea a ceva,
nervozitate. Capul sprijinit în palmă semnifica plictiseala, dar palma (degetele) pe obraz,
dimpotriva, denota interes extrem. Mâinile ținute la spate pot să exprime superioritate sau
încercare de autocontrol.
Acoperirea gurii
Gestul cu mâna ce acoperă gura, cu degetul mare ce apasă obrazul, este tot atât de
evident la adulți ca și la copii. Creierul transmite mâinii inconștient să oprească cuvintele
mincinoase care se pronunță.
Mulți oameni încearcă să mascheze gestul simulând că tușesc. Dacă cineva vorbește și
utilizează acest gest înseamnă că minte, dar dacă altcineva vorbește și el își acoperă gura
însemnă că, după presimțirea sa, acel ins minte.
Atingerea nasului
Acest gest este o versiune deghizată a gestului de acoperire a gurii. El constă fie din
miscări ușoare de frecare a dedesubtului nasului, fie dintr-o atingere grăbită, aproape
imperceptibilă a acestuia.
Frecarea ochiului
Bărbații, de regulă, își freacă ochii riguros și dacă trag o minciună zdravană privesc în
altă parte, de obicei în jos.
Femeile utilizează o mișcare măruntă, tandră de frecare a dedesubtului ochilor, pentru
ca, probabil, nu vor să își strice fardul. Și ele evită privirea celor ce le ascultă, ridicând ochii
spre tavan.
Frecarea urechilor
Acest gest este o încercare a ascultătorului de a "nu auzi răul", încercând să blocheze
cuvintele prin așezarea mâinii în jurul sau deasupra urechilor. Este varianta mai rafinată a
gestului copilului care își astupă urechile.

3
 Scărpinarea gâtului
Gestul semnalează îndoială sau incertitudine și este caracteristic oamenilor care spun
"nu sunt încă sigur că voi accepta". Trebuie remarcată situația când limbajul verbal contrazice
acest gest.
Degetele în gură
După explicația dată de Morris acestui gest, o persoană își bagă degetele în gură atunci
când se află sub presiune. Este o încercare inconștientă de a redobândi siguranța sugarului de
la pieptul mamei. La apariția acestui gest este potrivit ca persoana în cauză să fie incurajată și
calmată.

Postura corpului

Postura/ poziția comunică în primul rând statutul social pe care indivizii cred că îl au
sau vor să îl aibă. Sub acest aspect, constituie un mod în care oamenii se coreleaza unii față de
alții când sunt împreună. Urmările posturii corpului ne dă informații și despre atitudine,
emoții, grad de curtoazie, căldură sufletească.
O persoană dominantă tinde să țină capul înclinat în sus, iar cea supusă în jos. În
general, aplecarea corpului în față semnifică interesul față de interlocutor, dar uneori și
neliniște și preocupare. Poziția relaxată, înclinat pe scaun spre spate, poate indica detașare,
plictiseală sau autoîncredere excesivă și aparare la cei care consideră că au statut superior
interlocutorului.
Posturile pe care le iau oamenii în legătură cu relația dintre ei când sunt împreună se
pot clasifica în trei categorii:
1. De includere/neincludere, postura prin care se definește spațiul disponibil activității
de comunicare și se limitează accesul în cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot
forma un cerc, pot să se întoarca/ aplece spre centru, să-și întindă un braț sau picior peste
intervalul rămas liber, indicând prin toate acestea că accesul la grup este limitat.
2. De orientare corporală - se referă la faptul că doi oameni pot alege să se aseze față-n
față (vis-a-vis) sau alături (paralel). Prima situație comunică predispoziția pentru conversație,
iar a doua - neutralitate.
3. De congruența / necongruența, postura care comunică intensitatea cu care o
persoană este implicată în ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intensă conduce
la postura congruentă (similară cu a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului
declanșează în acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat în comunicare. În cazul în
care există între comunicatori divergențe de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar
posturile necongruente: persoana nu privește spre interlocutor, nu interacționează sub nici o
formă.

Modul de mișcare a corpului

Desfășurarea unei persoane într-o comunicare din punct de vedere al modului de

mișcare a corpului poate fi:
-caracterizată de mișcări laterale, se consideră buni comunicatori;
-caracterizată de mișcari față-spate, se consideră om de acțiune;
-caracterizată de mișcări verticale, se consideră om cu putere de convingere;
În America au apărut așa-numiții headhunters, "vânătorii de capete" - consultanți
specializați pe problema găsirii de oameni potriviti pentru o anumita funcție managerială.
Acești specialiști folosesc intensiv aceste indicii.

4
 Comunicarea tactilă

Acest tip de limbaj non-verbal se manifestă prin frecvența atingerii, prin modul de a da
mâna, modul de îmbrățișare, de luare de braț, bătutul pe umăr, etc.
Cunoaștem ce semnifică aceste atingeri pentru români, dar în diferite culturi ele pot
comunica lucruri diferite. De exemplu, la japonezi, înclinarea capului înlocuiește datul mâinii
ca salut, în timp ce la eschimoși acest salut se exprimă cu o ușoară lovitură pe umăr.
Unii oameni evită orice atingere. Forța și tipul de atingere depinde în mare masură de
vârstă, salut, relație și cultură.

5
 II. Semnalele trupului în negociere

2.1. Negocierea

Negocierea este definit ca fiind un proces multilateral, în care se ajunge la o înțelegere

a părților, în ciuda diferențelor de opinie prin comunicare. Demersul prin care se caută
încheierea disputei, cere ca toți membrii să recunoască un punct de vedere comun sau o
soluție.
Gestionarea conflictului se poate realiza în mai multe feluri. O primă atitudine spre
rezolvarea divergențelor este evitarea ca strategie a pasivității. În cadrul acestei strategii
lipsesc colaborarea și cooperarea. Tendința partenerilor este de a se închide în ei și de a-și
reprima existența conflictului. În același timp aceștia refuză și rolul lor în conflict. O altă
direcție a rezolvării conflictului este colaborarea partenerilor și peocuparea acestora față de
nevoile și dorințele celuilalt.
În momentul în care propunem ceva către partener și acesta nu este de accord dar are
pupilele dilatate, semnifică o atitudine falsă în vederea obținerii eventuale a unor alte
avantaje, întrucât, în realitate, acesta este de acord cu propunerea. Când încercăm să observăm
pupilele interlocutorului, trebuie să fie o acțiune foarte subtilă deoarece privitul insistent în
ochii celuilalt sau apropierea prea mare rezultă în situații nefavorabile. În același timp nu
trebuie să ignorăm posibilii factori externi ce pot cauza dilatarea pupilei, cum ar fi intrarea
într-o încăpere din exterior în interior, ce face ca pupilele să se dilate.
Gesturile pe care le putem lua în considerare în negociere:
 Chiar dacă căscatul apare în momente de oboseală, într-o conversație și mai
ales în negociere poate denota plictiseală sau dezinteres pentru subiect sau
persoana respectivă.
 Atunci când dăm din cap în timp ce partenerul de discuție vorbește, îi arătăm
că nu avem intenția de a-l întrerupe fiind interesați de ceea ce are de spus.
 Dacă înghițim în timp ce vorbim arată că suntem îngrijorați, fiind un mijloc de
a ieși din această stare. Se observă mai greu la femei și mai clar la bărbați
datorită mărului lui Adam. De exemplu, când Bill Clinton a afirmat în fața
judecătorului ca nu a avut relații personale cu Monica Lewinsky, a privit în jos
și a înghițit apăsat;
 Dezinteresul reiese din privitul prea des pe pereți sau la ceas sau când ne uităm
scurt și din când în când la interlocutor;
 Dacă urmează să răspundem unei întrebări, iar primul gest este unul reflex de
deplasare a mâinii la gât, față, păr, urechi este foarte posibil ca răspunsul nostru
să fie privit cu neîncredere sau să dăm impresia că spunem o minciună.

2.2. Semnalele trupului în negociere

Contactul vizual

Contactul vizual este un aspect important în limbajul trupului. Am putea face o listă
întreagă de reguli privind contactul vizual. Să ne uităm sau să nu ne uităm? Când să ne uităm
și cât timp să ne uităm? La cine să ne uităm și la cine să nu ne uităm?
Ochii măriți prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizează nevinovăția
rezultată din neînțelegerea unui raționament expus de partener. Prin mărirea ochilor putem

6
obține astfel de la partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacității noastre
de înțelegere.
S-a constatat că pupila ochilor se dilată și se contractă în funcție de starea de spirit pe
care o avem. Dilatarea pupilei ochilor indică agrearea lucrului văzut sau problemei prezentate,
pe când contractarea pupilei corespunde situației inverse.

Tăcerea

În funcție de momentul în care tacem sau intervalul în care este menținută tăcerea,
aceasta poate fi interpretată în diferite moduri. Acest aspect este privit diferit în funcție de
cultură. În Orientul Mijlociu, Italia și în Nord-America nu sunt agreate pauzele iar în Asia,
sunt considerate ca fiind benefice.
În momentul în care facem o pauză lunga înainte să dăm un răspuns, poate trăda faptul
că nu știm răspunsul la întrebare. Dacă s-a făcut o afirmație sau o glumă deplasată, tăcerea
servește ca un semn de dezaprobare și disconfort.

Postura

În general, poziția dreaptă a corpului, cu umerii înapoi, capul sus emană încredere în
sine, energie și siguranță de sine, ce atrage mai multă atenție de la public. O postură relaxată,
o poziție confortabilă când ne așezăm, brațe neîncrucișate și lipsa rigidității indică deschidere
fără obstacole în comunicare. Pe de altă parte, mișcările bruște, schimbarea poziției de stat
jos, încrucișarea mâinilor sau picioarelor poate sugera sfidare, dezinteres sau lipsa dorinței de
a asculta. Femeile, în cele mai multe situații, își vor ține mâinile mai aproape de corp decât
bărbații. De asemenea, își vor ține picioarele mai apropiate sau încrucișate în companii mixte.
Cei care merg relaxat și pășesc cu siguranță par negociatori siguri de propriile forțe,
față de cei care au un mers ezitant, încovoiat ce emană slăbiciune și frică.

Posibila lectură a limbajului trupului în negocieri5

SEMNALUL TRUPULUI MESAJUL

PROBABIL
1.
Pupile dilatate Lumină slabă; Interes, atracţie,
ispită.
Se pot cere concesii, se poate
ridica preţul
2.
Unghiul intern al globului ocular este Aprobare, interes, atenţie
vizibil
3.
Pupile mici Luminozitate mare;
Interes scăzut, respingere
4.
Ochii mici; unghiul intern ascuns Dezacord, plictis, dezinteres
5.
Colţurile gurii arcuite în jos. Capetele Mânie, amărăciune, îngrijorare,
exterioare ale sprâncenelor ridicate ameninţare. Nu vei cere mai mult.
6.
Colţurile gurii arcuite în sus. Bucurie, aprobare, satisfacţie,
5
A.Pease, ”Limbajul trupului”, Editura Polimark, București, 1995, p. 21
7
 SEMNALUL TRUPULUI MESAJUL
PROBABIL
Sprâncenele cu capetele exterioare interes, sinceritate, înţelegere
coborâte
7.
Linia buzelor dreaptă, sprâncenele Lipsă de interes, lipsă de grabă
drepte, pleoapele căzute
8.
Palmele deschise către partener Sinceritate, onestitate, deschidere
9.
Palma deschisă în sus Supunere
10.
Palma îndreptată în jos Dominare
11.
Pumnul strâns Agresivitate, încordare
12.
• evită privirea; Neîncredere, suspiciune,
• se îndepărtează sentiment de culpă. Partenerul
• încrucişează braţele; ascunde ceva, are intenţii ascunse,
• atinge, freacă nasul;
• privirea şi trupul orientate spre ieşire;
• freacă ochii;
• încheie haina
13.
• respiraţie precipitată; Nemulţumire, agresivitate,
• produce sunetul "ţţ"; frustrare, irascibilitate,
• strânge pumnul, frământă mâinile, amărăciune
gesturi cu pumnul strâns
• arată cu degetul
• trece des mâna prin păr, freacă ceafa;
• loveşte cu piciorul un balon imaginar
14.
• ţine o mână la spate; Îşi impune autocontrolul, este
• strânge încheietura mâinii; ferm
• ţine pumnii strânşi la spate.
15.
• mâzgăleşte ceva; Plictiseală, prudenţă, lipsă de
• bate darabana pe masă; grabă, aşteptare
• picior peste picior, mişcă ritmic laba
piciorului;
• capul între mâini sau rezemat pe mână,
privirea în gol.
16.
• ciupeşte pielea obrazului; Gata să reafirme şi să
• bagă mâinile în buzunare; reargumenteze poziţia anterioară
17.
• transpiră; Nerăbdare, nesiguranţă,
• pocneşte degetele, zornăie banii în nervozitate, criză de timp, lipsa
buzunare, se agită pe scaun; autocontrolului, încordare
• fluieră, îşi drege glasul, produce
8
 SEMNALUL TRUPULUI MESAJUL
PROBABIL
sunetul "phiu", se bâlbâie;
• fumează ţigară de la ţigară;
• prinde şi ciupeşte pielea pe mână;
• strânge maxilarele, nu priveşte
interlocutorul,
clipeşte des;
• se trage de ureche, îndepărtează scame
imaginare.
18.
• picioarele pe birou sau pe scaun; Poziţie de relaxare, comoditate,
• rezemat neconvenţional de masă sau dominare, sentimentul că se află
altceva; acasă, stăpân pe situaţie, aroganţă
• suflă fumul ţigării spre tavan;
• mâinile la ceafă, lăsat pe spate, priveşte
de sus.
19.
• descheie haina, desface braţele, gesturi Relaxare, degajare, încredere,
dezinvolte dezinvoltură
20.
• arată cu degetul; Apărare, pândă, circumspecţie
• picior peste picior, pumni strânşi, bătăi
în masă;
• braţe încrucişate.
21.
• mângâie bărbia, cu capul dat pe spate, Evaluarea partenerului, evaluarea
trece mâna peste faţă; concesiilor, evaluarea discursului,
• priveşte peste ochelari sau îi şterge, ţine trage de timp
braţul ochelarilor în gură;
• umple pipa, modelează ţigara;
22.
• mâinile în şolduri sau pe genunchi; Este hotărât, a luat deja sau va lua
• se apropie sau vine pe marginea curând o decizie
scaunului;
• prinde marginea mesei cu mâinile.
23.
• braţele deschise, Poziţie conciliantă, deschisă, de
• haina descheiată; cooperare, siguranţă
• capul pe spate, fruntea sus, caută
privirea.
24.
• ţinută dreaptă, gesturi dezinvolte; Încredere, deschidere, stăpânire
• mâinile la spate sau în buzunare, cu de sine
degetele mari în afară;
• prinde reverul hainei;
25.
• freacă palmele; Satisfacţie
• mâna la piept, gestul de a da mâna; Acceptare
• se apropie;
9
 SEMNALUL TRUPULUI MESAJUL
PROBABIL
• aranjează haina şi lucrurile;

2.3. Tehnici de negociere prin semnalele trupului

Un negociator bun știe să își folosească limbajul trupului în avantajul său. Știu de
asemenea și cum să citească semnalele trupului interlocutorului pentru a le folosi în avantajul
său. Cercetătorii limbajului trupului au elaborat 135 de gesturi și expresii distincte ale feței,
capului și trupului. Aceste gesturi și expresii oferă o înțelegere mai bună a atitudinii
emițătorului. Entuziasmul se transmite de obicei prin zâmbirea frecventă și prin aprobare dând
din cap. În negociere există atitudini pozitive și atitudini negative. Atitudinile pozitive
transmise prin limbajul trupului poate semnala un efort sincer în a obține rezultate de tip
câștig-câștig.
Prin simple gesturi ca punerea carnețelului/ foilor/ mapei pe masă, alunecarea ușoară
în scaun și ținerea picioarelor drepte face ca poziția noastră să pară una receptivă. Limbajul
trupului reflectă adevăratele atitudini și sentimente ale oamenilor.
Într-o cameră plină de oameni, cea mai importantă observație pe care poți să o faci
este spațiul personal pe care fiecare persoană îl necesită. Natura umană indică faptul că
persoanele considerate mai puternice sunt favorizate și au un spațiu personal mai mare oferit
de către cei din încăpere.
Orice ședință sau întâlnire trebuie întâmpinată cu entuziasm, iar acesta trebuie lăsată
sa fie văzută. Când facem cunoștință cu cineva este indicat să facem contact vizual și să
oferim o strângere de mână fermă dar, bineînțeles, nu prea puternică întrucât riscăm să
transmitem un mesaj nedorit. De asemenea și contactul vizual prea lung sau prea intens în
timpul strângerii mâinii trebuie controlat deoarece este posibil să facem persoana opusă să se
simtă inconfortabil.
Poziția picioarelor este și ea importantă. Picioarele ar trebui să fie unite și nu
încrucișate. Poziția corpului trebuie să fie ușor îndreptată spre interlocutor. Pentru o impresie
a corpului receptivă, palmele ar trebui ținute deschis, indicând deschidere către cel care
vorbește.
Dacă simțim că pierdem atenția interlocutorului prin observarea că acesta se
îndepărtează de noi sau de masă, este de ajuns să îi oferim o nouă solicitare a atenției, cum ar
fi o broșură sau un material nou la o distanță suficient de mare încât să fie nevoit să se
întoarcă în poziția inițială, moment în care ne apropiem de acesta și preluăm conversația de
acolo.

10
 Concluzii
Studiul limbajului trupului ar trebui să vină în completarea studiului limbajului în
comunicări. Înțelegerea unei poate ajuta în a ne înțelege atât pe noi cât și pe cei cu care
conversăm. Corpul și mimica pot contrazice ceea ce spunem, poate confirma sau poate întări
conținutul mesajelor noastre. De fiecare dată când încercăm să prezicem o situație sau să
punem o etichetă asupra unei personalități este necesar să folosim ceea ce știm despre
limbajul nonverbal în context, întrucât putem ajunge la concluzii eronate sau putem lua
decizii greșite. În orice contact, fie aceasta o negociere fie un schimb de păreri amical, este
nevoie de siguranța conexiunii.
Postura corpului arată în primul rând statutul social pe care oamenii cred ca îl posedă
sau pe care și-l doresc. Astfel, se constituie un mod de corelare pe care oamenii îl au atunci
când sunt împreună. Prin postură, primim informații despre atitudine, emoții sau grad de
politețe.
Astfel o persoană cu caracter dominant va tinde să țină capul înclinat în sus, spre
deosebire de persoana supusă care va ține capul în jos. Aplecarea corpului către interlocutor
semnifică interes pentru acesta sau pentru subiectul de discuție. O poziție relaxată, înclinată
pe spate stând pe scaun va arăta detașare, plictiseală sau defensivă către conversație.
În negociere, natura conversației este legată de preluarea puterii și reușita de a o folosi
în avantajul persoanei. De exemplu, atunci când are loc contactul vizual, cel care își întoarce
primul privirea denotă slăbiciune. Astfel recunoașterea semnalelor trupului poate fi folosit în
avantajul persuasiunii conversației.

11
 Bibliografie
1. N. Stanton , ”Comunicare”, Ed. Ştiinţă & Tehnică, Bucureşti, 1995
2. Lupu, I. Zanc,”Sociologie Medicală, Teorie şi Aplicaţii”, Ed. Polirom, Iaşi,
1999
3. A.Pease, ”Limbajul trupului”, Editura Polimark, București, 1995
4. J. Borg, ”Body language”,EdituraFT Press, New Jersey, 2010

12