Reporte

Nombre: Matrícula:
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de cuentas claves Daniela I. Aguirre Sierra
Módulo: Actividad:
Módulo 2 Actividad 6: Perspectiva del cliente

Fecha: 19 de Septiembre2019
Bibliografía:
Burnett, K. (2001). The Handbook of Key Customer Relationship Management. Londres:
Pearson.
Woodburn, D. y McDonald, M. (2007). Key Account Management. The Definitive Guide.
Estados Unidos: Elsevier.
Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave. Argentina:
Granica.

Objetivo:
Poder analizar la perspectiva del cliente.

Procedimiento:

Lectura del tema 6, para proseguir con la actividad que es analizar y

seleccionar 5 cuentas claves que son realmente importantes, por ellos necesita
tener análisis con factores y sobre todo objetivos para poder realizar esta
actividad

Resultados:

1. De las cuentas clave que has seleccionado, elige las cinco que
consideres más importantes.
2. Haz una descripción de las expectativas que cada una de las cuentas
tiene respecto a tu compañía.
3. Incluye un análisis de sus objetivos y los factores que guían la relación
con su empresa para cada una de las cuentas. Este apartado debe
mostrar:
a) El proceso de interacción que debe haber con esta empresa
b) La dirección estratégica
c) Tipo de contribución que existirá
d) La integración a la cadena de valor
e) Tipo de balance de poder que tendrán con la cuenta
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4. Reflexiona, ¿los objetivos están alineados a las expectativas de estas

cuentas? ¿Por qué? ¿Cómo?
5. En un escrito, señala cómo el análisis de las expectativas de los clientes
les permitirá mejorar la administración de la relación con las cuentas.
6. Entrega al facilitador un reporte donde incluyas la descripción de las
expectativas de las cuentas, el análisis de los objetivos de cada una de
ellas y si los objetivos de tu compañía se alinean a los de las cuentas
clave.

Wal Mart
Descripción de las expectativas:
Cuando hablamos por parte de las expectativas que se tiene con la empresa,
son principalmente sus productos, puesto que estos productos se venden por lo
que es la marca como la calidad de ella, también con respecto a las entregas
se necesita que sigan cumpliendo con lo que es acordado, para así poderlas
cumplir en tiempo y forma, para que este logre poder genera un cliente que se
fiel para FEMSA y sobre todo obtenga todos los beneficios y sobre todo
aquellas facilidades que se le puedan ofrecer.

Análisis de sus objetivos y factores que guían la relación con la empresa:

a) Procesos de interacción que debe de haber con la empresa
En todos los procesos que se tiene como interacción esto nos referimos
con la forma en la cual se comunican entre ambas partes de la empresa,
para esto cada una se necesita salir beneficiada de esto y poder estar
buscando siempre lo que se necesita, puesto que esta es una de las
formas que las empresas logran interactuar y sobre todo en la que se
desarrollan.
b) Dirección estratégica
En esta parte hacemos referencia con la estrategia que se tiene que
implementar para poder lograr todos aquellos a objetivos que se están
poniendo de manear de movimiento con todos aquellos recursos que
cuenta la empresa, en este caso al ser una empresa que cuenta
principalmente es vender alimentos eso hace que FEMSA tenga una
guía para ello, puesto que tiene un catalogo muy amplio de productos.
c) Tipo de contribución que existirá
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Es la adquisición todos los productos que se tendrán para la venta de los

productos dentro del mercado.

d) Integración de la cadena de valor

Al ser una empresa de venta principal de bebidas, y sobre todo que es
una integración de los productos de diferentes submarcas que tiene,
esto ayuda poder brindar un valor a las ventas de supermercados.

e) Tipo de balance de poder que tendrá con cada cuenta

Wal Mart esta buscando la satisfacción por parte de sus clientes y sobre
todo la preferencia de FEMSA, puesto que esta buscando poder
implementar uno de los pagos de cadenas productivas.

¿Los objetivos están alineados a la expectativa de esta cuenta? ¿Por qué?

¿Cómo?
Considero que si, puesto que es una empresa muy grande como importante en
México, cuenta con un nivel de confianza, y sobre todo un cliente preferente en
compras de grandes volúmenes en los productos. Lo principal es que los
objetivos se encuentran alineados puesto que ambas empresas se encuentran
interesados en poder mejorar las ramas en las cuales se encuentran en
desarrollo, es por esto que su compra es gran volumen de productos de Coca-
Cola.

Casa Ley
Descripción de las expectativas:
Con una de las expectativas que cuenta esta empresa con nosotros es que en
todos los productos que ofrecemos cuentan con una gran calidad y sobre todo
un precio que es adecuado para ellos puesto como proveedores, vemos el
crecimiento de esta empresa de manera potencial, y así poderles otorgar lo que
están pidiendo para mantener una buena relación.

Análisis de sus objetivos y factores que guían la relación con la empresa:

a) Procesos de interacción que debe de haber con la empresa
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En este proceso es como la comunicación entre amabas empresas, por

ser una relación de manera interdependiente con los productos que
ofrecemos y sobre todo el servicio que contamos. Pero sobre todo con la
interacción de la cantidad del producto que va vender.

b) Dirección estratégica
Se utilizará una estrategia en el cuál cliente tiene que llegar a nuestro
producto, saber cual es el que siempre ocupara para tener en venta,
como los otros productos que también contamos, porque siendo uno de
los productores más grandes de bebidas siempre abasteceremos lo que
tenga como necesidad.

c) Tipo de contribución que existirá

La forma en la que contribuida en el mercado es con los principales
vendedores, por ello los mercados de venta de bebidas dependen de
marca grande, para así contar una lista para vender a sus clientes
dentro de su empresa.

d) Integración de la cadena de valor

Casa Ley es una empresa que es muy reconocida en Sinaloa y en otros
estados, puesto que de esta manera compran el producto que
ofrecemos porque también somos una marca que es reconocida
mundialmente y sobre todo que es que los compradores buscan contar
con el producto, y sobre todo una gran cantidad para poder brindarles a
ellos un gran valor en lo que venden.

e) Tipo de balance de poder que tendrá con cada cuenta

Principalmente se necesita ganarse a un proveedor que de igual manera
se tiene que sumar los puntos para que este logre ser uno de los
principales proveedores.

¿Los objetivos están alineados a la expectativa de esta cuenta? ¿Por qué?

¿Cómo?
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Sus objetivos se encuentran alineados con los nuestros, ya que recibe una
gran cantidad de productos por los que compran claro que es un gran cantidad
de ingresos para tener una mejor confianza que se ha generado con el tiempo,
sobre todo la cantidad de compra que se da mes a mes con el producto.

Sambors
Descripción de las expectativas:
Se tiene que ampliar las expectativas en esta industrias porque se tiene un
gran potencial para poder llegar con todos nuestros productos para la venta en
un restaurante, y así lograr ser proveedores que le surta todos nuestros
productos, y poder lograr llegar a distintos lugares. Para poder lograr esto se
necesita firmar acuerdos y así poder distribuir nuestros productos.

Análisis de sus objetivos y factores que guían la relación con la empresa:

a) El proceso de interacción que debe haber con esta empresa
Por esta parte tiene que ver como es que se comunican como
industria, con la que se puede realizar negocios, para ambas
logren salir de manera beneficiada y sobre todo que tengan un
logro en común, para esto se necesita tener acuerdos de
distribución y sobre todo monetarios.

b) La dirección estratégica
Con esto hacemos referencia con la empresa que se necesita
poder establecer una estrategia de publicidad para que los
consumidores sepan los productos que pertenecen a nuestra
marca, y sobre todo que la empresa tenga también un re
cocimiento de que utiliza productos de calidad y poder guiarlos de
la manera que tengamos éxito los dos.

c) Tipo de contribución que existirá

Es poder crecer en el mercado a futuro con los productos que
estaría a utilizando para ampliarlo con más restaurantes y tener
grandes beneficios los dos.

d) La integración a la cadena de valor

Estar buscando como lograr satisfacer todas aquellas
necesidades que se tiene como productos, puesto que se
necesita tener una gran ventaja en el mercado y sobre todo una
oportunidad de poder creciendo con los demás restaurantes para
una cadena de valor de calidad y confianza.

e) Tipo de balance de poder que tendrán con la cuenta

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Se necesita implementar la necesidad de sus productos para

siempre tener una logística adecuada en su entrega a tiempo y
forma.

¿Los objetivos están alineados a la expectativa de esta cuenta? ¿Por qué?

¿Cómo?
Si, puesto que ambas empresas necesitan lograr todo aquello que esta
planeado para crecer como negocio y tener todos aquellos beneficios.

Doña Tota.
Descripción de las expectativas:
Las expectativas de Doña Tota son poder seguir expandiéndose en toda la
república mexicana, pero contando con productos que logren llegar a tener muy
buena calidad, en cuál buscan poder ofrecer productos que los clientes también
conozcan a simple vista y tengan ambas empresas siempre presencia.

Análisis de sus objetivos y factores que guían la relación con la empresa:

a) El proceso de interacción que debe haber con esta empresa
Principal interacción es buscar el cumplimiento de los objetivos
que se tiene, y sobre todo contar con una comunicación de
manera constante, por lo que se puede decir que esta relación ya
se tiene de mucho tiempo atrás, por ello es necesario poder
cumplir con todas aquellas exigencias que se tiene, sobre todo
una actitud en la organización que ayude al cumplimiento.

b) La dirección estratégica
Poder cumplir los objetivos que se tiene con ambas partes, por
ello se necesita una estrategia que sea cooperativa para su
crecimiento que pueda definir todas aquellas fuentes que la
puedan beneficiar.

c) Tipo de contribución que existirá

Contar con una venta de productos, pero sobre todo el servicio
que se le ofrecerá, puesto necesitamos proporcionar un volumen
que sea elevado para el negocio.

d) La integración a la cadena de valor

Principalmente estar centrados en el valor, por lo que quiere decir

es poder representar el potencial de toda aquella ganancia, y no
solo estar concentrado en el incremento del sostenido que es en
la venta.
 Reporte

e) Tipo de balance de poder que tendrán con la cuenta

No fallarle en las expectativas que se tiene con el cliente con

nosotros, y que puedan incluirse en los beneficios que se pueda
tener con nuestra experiencia y lo que le podemos brindar.

¿Los objetivos están alineados a la expectativa de esta cuenta? ¿Por qué?

¿Cómo?
Considero que si, puesto que esta buscando poder crecer dentro de la
república, es algo que nosotros podemos apoyar y salir beneficiados en esta
situación.

McDonald’s
Descripción de las expectativas:
Su objetivo principal es poder tener lazos entre ambas partes, ya que siendo
McDonald’s es une empresa muy reconocida en el mundo, por lo que tener una
relación con nosotros nos ayuda a tener un buen puesto en el mercado, puesto
que puede ofrecer mucho de nuestro productos contando con participación en
el mercado.

Análisis de sus objetivos y factores que guían la relación con la empresa:

a) El proceso de interacción que debe haber con esta empresa
Tener una cuenta clave que es importante, se necesita contar con
una expectativa alta, ya que este necesita tener un trato más
cercano y brindarle una facilidad en momentos de realizar sus
transacciones.

b) La dirección estratégica
Tener tratos grandes en el cual nos pidan nuestros productos en
gran cantidad, y sobre todo que sea fácil en poder realizar
transacciones y sobre todo tratos en le cual tenga la participación
de grandes productos en el mercado.

c) Tipo de contribución que existirá

Contar con una contribución que existe entre ambas empresas y
sobre todo una mejora en la estructura de la empresa, para así
poder lograr tener una buena alianza y relación entre ambas para
poder estabilizar lo que son los contratos que pueden ser a futuro.

d) La integración a la cadena de valor

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Poder brindar valor, y contar con desarrollo de personas, logrando

poder integrar una buena relación entre ambas y cumplir en lo
que es tiempo y forma con sus expectativas.

e) Tipo de balance de poder que tendrán con la cuenta

Sería un balance equilibrado, en el cual se podrá tener
expectativa en que la empresa pueda seguir también llegando a
los demás consumidores y así brindarles nuestros productos.

¿Los objetivos están alineados a la expectativa de esta cuenta? ¿Por qué?

¿Cómo?
En los objetivos que se tiene con la empresa si están alineados, por el cual su
objetivo es principal poder brindar un buen producto, y así tener clientes
estables y poder seguir participando en el mercado.

Conclusión:
Es de mucha ayuda esta actividad para asi poder seleccionar los clientes que
son realmente importantes como potenciales, ya que se ha logrado establece lo
que son los posibles mejores clientes que están interesado en los productos
que vendemos. Por ello se puede decir que si clasificamos bien las cuentas
más importantes que consideremos que tenga un gran potencial se puede
lograr buenos resultados a futuro.