NEGOCIACION

106001 – NEGOCIACION

TRABAJO DE RECONOCIMIENTO

HECTOR FABIAN CESPEDES RIAÑO

1032395724
bogsfabis7@hotmail.com

TUTOR
BEHRENTZ PFALZ MERY CATHERINE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS – ECACEN-

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INTRODUCCIÒN

Gracias a este modulo nosotros los estudiantes adquirimos conocimientos sobre

como en la negociación las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos. También consideramos como una
forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones nos puede servir en
todas las áreas de la vida.

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1. Formular los comentarios que creo y que socializo con los otros
compañeros.
Gloria Amparo Chitiva Lozada, comento el 17 de febrero de 2011, lo
siguiente:

˃˃saludos compañeros:
Comentario sobre la unidad 1.
“La Negociación es uno de los temas más importantes que debemos tener en
cuenta en nuestra vida como profesionales, ya que todo el tiempo estaremos
afrontando diversas situaciones en donde debemos tomar decisiones, para lograr
los objetivos ya sean propios o de nuestra empresa. Debemos saber aprovechar
las ventajas y saber salir abantes cuando estemos en desventaja.
Es importante que dentro de las negociaciones seamos justos, entendiendo que
debemos obtener resultados provechosos pero sin pasar por encima de los demás
para conseguirlo.
Además de ser intuitivos y tener talento para lograr una buena negociación,
debemos también estar preparados, adquirir experiencia lo cual nos permite estar
más seguros en el momento de negociar, sin que este sea un limitante al creer
que si antes logre una buena negociación al poner en práctica cierta estrategia,
esto se vaya a volver a repetir en el futuro exactamente de la misma manera, ya
que siempre varían las situaciones y las circunstancias dentro de una
negociación”.

Sandra Liliana Cuervo, comento el 24 de febrero de 2011, lo siguiente:

“Buenas noches:

Mi nombre es Sandra Liliana Cuervo Pulido, nací en Miraflores Boyacá, aunque

vivo en Tunja, actualmente trabajo como secretaria, estoy culminando mis
estudios en Gestión comercial y negocios, mi número de celular es 3132440370,
correo sandralcuervop@gmail.com.

Compañeros:

TANIA PAOLA ORTIZ, JEMMY JULIETH CASTRO, DIANA VILLALOBOS,

HECTOR FABIAN CESPEDES, GLORIA AMPARO CHITIVA LOZADA.

Hola compañeros espero que se encuentren muy bien, tengo mucho entusiasmo
en cuanto a este curso ya que pienso que esta área nos brindara la oportunidad

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de encontrar nuevas técnicas o complementar las ya adquiridas de negociar, y

todas aquellas estrategias aprendidas dentro de nuestro rol como estudiantes y
como personas integrantes de la sociedad”.

Jemmy Julieth Castro, comento el 26 de febrero de 2011, lo siguiente:

“Muy buenas noches compañeros, mi nombre es Jemmy Julieth Castro Cárdenas,

vivo en Tabio Cund, Trabajo en servientrega de este municipio, soy madre
soltera, tengo un hermoso hijo de 5 años ya próximamente se acerca a los 6
añitos.....

Igualmente que mi compañera Sandra Liliana Cuervo, Estoy en quinto semestre

en Tecnología es gestión Comercial y de negocios en el cead de Zipaquira
Cundinamarca.

Esta materia es muy importante es nuestra vida presente y futura es lo que

estamos viviendo tengo gran interés en terminar satisfactoriamente este curso al
igual que todos, invito a todos mis compañeros, TANIA PAOLA, DIANA
VILLALOBOS, HECTOR FABIAN CESPEDES, GLORIA AMPARO CHITIVA
LOZADA. Para que sigamos este proceso y logremos buenos resultados.

Diana Villalobos, comento el 27 de febrero de 2011, lo siguiente:

“Hola, buenas noches tutora y compañeros: Mi nombre es Diana Villalobos, soy

estudiante del programa de Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios,
pertenezco al Cead José Acevedo y Gómez, vivo en Bogotá.

Saludo a mis compañeros de curso y también se que varios estudiamos en el

mismo programa:

Sandra Liliana Cuervo, que es del cead de tunja

Jeimy Julieth Castro, que es del cead de zipaquira

Gloria Amparo Chitiva, que es del cead JAG

Y Héctor Fabián Céspedes que también es del cead JAG

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A todos les mando muchos saludos, y los invito a la comunicación cordial y

oportuna para que podamos desenvolvernos es nuestro curso académico de
Negociación.

Mis expectativas respecto a nuestro curso son varias, pero voy a destacar las más
importantes. Este curso es de 3 créditos, es de profundización de nuestra
tecnología, es un Inicio de la teoría de saber negociar, para que sirve y como se
hace, ya me entere que hay varias clases de negociaciones, yo no lo sabía, es
decir, no tenía conocimiento de que a cada negociación era especifica, como por
ejemplo, las negociaciones diplomáticas entre los países, las alianzas
estratégicas, las fusiones, las negociaciones de cooperación y las de competencia,
la distributiva.

De este modo son muy importantes saber cuáles podemos emplear en nuestra
vida, según nuestros objetivos.

Es todo por ahora.

Gracias”.

Gloria Amparo Chitiva Lozada, comento el 01 de marzo de 2011, lo siguiente:

“En conclusión sobre lo que hemos visto y lo que mis compañeras han aportado
en sus trabajos puedo decir lo siguiente:

La negociación nos rodea a todos siempre en nuestras vidas, desde niños

negociamos con nuestros padres si hacemos la tarea podremos ir a jugar,
hacemos acuerdos para lograr beneficios mutuos, en la familia los esposos
negocian quien cuida al bebe un día o el otro o quien se encarga de pagar la renta
y quien el mercado, entonces nos damos cuenta que la negociación está en
todas partes.

La negociación es el acuerdo que establecen dos o más personas sobre un asunto

determinado para poner los puntos de vista en la mesa y llegar a un acuerdo que
beneficie a ambos.

Es muy importante tener en cuenta estas pautas a la hora de negociar:

· Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria.

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· Preservar las buenas negociaciones.

· Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

Existen varias técnicas de negociación como ganar-ganar y ganar-perder; en la

primera se caracteriza por que se crea un ambiente de colaboración y
entendimiento, busca conjuntamente dar soluciones alternativas y busca un
criterio objetivo para valorar y medir las incidencias. La segunda ganar-perder
tiene que ver mucho más con el poder que tiene un negociador sobre el otro y
como puede este perjudicarle si no se hacen las cosas como quien tiene poder
quiere que se hagan, entonces el débil debe acceder.

Estos temas los estudiaremos más a profundidad en el trascurso del curso con lo
cual aclararemos todas nuestras dudas e incrementaremos nuestro conocimiento.

Estaré pendiente de sus comentarios”.

Yo, comento el 06 de marzo de 2011, lo siguiente:

“Buenas tardes tutor y compañeros,

Tengo 23 años, estoy en Sexto Semestre de Gestión Comercial y de Negocios,

me considero una persona muy responsable y espero tener muy buena relación
con mis compañeros de curso e interactuar para el desarrollo de las actividades.

Mis expectativas son adquirir competencias y habilidades que le permitan

interpretar de manera activa la capacidad analítica y critica en una organización
enmarcada en una economía globalizante y competitiva.

Un saludo para mis compañeros de curso: Diana Villalobos del cead JAG, Sandra
Liliana Cuervo del cead tunja, Jeimy Julieth Castro del cead de zipaquira y Gloria
Amparo Chitiva del cead JAG.

Sobre la lectura del modulo en la Unidad 1 me generan algunas dudas sobre el

tema de la NEGOCIACION DISTRIBUTIVA, ya que para mí no es claro por qué el
beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo
que gana una lo pierde la otra. Por esta razón produce una suma de cero y su
denominación: ganar-perder.

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Socializando sobre las otras unidades, encontramos que en la Unidad 2 no

entiendo al respecto de las negociaciones 3-D: Las tres dimensiones que
describen Lax & Sebenius (2003) son la táctica, el diseño del acuerdo y la
configuración de la negociación, me gustaría abordar mas sobre este tema.

Y en la unidad 3 no comprendo muy bien el tema de las Variables culturales

Posiciones monocromáticas (hacer sólo una actividad a la vez) o policromáticas
(hacer varias actividades al mismo tiempo).

En espera de sus comentarios...”

2. Copiar el nombre de cada uno de los compañeros, la ciudad y la ocupación.

Datos de mis compañeros de curso:

Estudiante Ciudad Ocupación

Diana Villalobos Bogotá Estudiante
Sandra Liliana Cuervo Tunja Secretaria
Jeimy Julieth Castro Tabio Operaria de Servientrega
Gloria Amparo Chitiva Lozada Bogotá organización de eventos BTL

3. Escribir 5 palabras desconocidas del modulo con su respectivo significado.

 Monocromático: (del griego mono (uno) y chroma (χρωμα, superficie o

color de la piel)) tiene un sólo color. hacer sólo una actividad a la vez.

 NeuroLingüística: es el estudio de la excelencia y modelo de cómo los

individuos estructuran su experiencia, entendiendo por modelo la
descripción práctica del proceso de funcionamiento de algo con la intención
de ser útil.

 Concesiones: otorgamiento del derecho de explotación por un periodo

determinado de bienes y servicios por parte de una empresa a otra,
generalmente privada.

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 Anclaje: técnica diseñada para acceder a nuestros mejores recursos o a

los estados deseados en el momento en el cual los necesitemos.

 Estereotipo: imagen o idea aceptada comúnmente por un grupo o

sociedad con carácter inmutable

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BIBLIOGRAFÌA

Módulo de Negociación 106001. Disponible en

campus.unadvirtual.org/campus/file.php/7/CONTENTS/106001/106001.zip

Universidad Nacional Abierta y a Distancia. Disponible en www.unad.edu.co