UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE COMERCIO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA:

“SOLUCIÓN DE CASOS DE NEGOCIACIÓN”

Autor/es:

 Chiluisa Guadalupe
 Paredes Magali

Ciclo:

Noveno “G”

Ing. Marcelo Cárdenas

Latacunga – Ecuador

2019
Leer bien el planteamiento del problema y luego desarrollar una solución a estos casos de
forma ordenada utilizando las diferentes técnicas de negociación, aquí debe nacer la
creatividad para encontrar la mejor solución y que se visualice el final que sea de ganar
ganar.

CASO 1

Graciela, Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología en el hospital

Eugenio Espejo, Johana, manifiesta que Rafael, traumatólogo, pasa visita en planta
cuando le parece, sin seguir un horario definido. Ello supone un importante problema
para el trabajo de las enfermeras que han de pasar visita con él. Tienen dificultades para
organizar los cuidados de enfermería de sus pacientes de una forma sistemática y
productiva. En ocasiones, Rafael ha levantado una cura recién realizada para revisar la
herida. En otros casos, si la enfermera está ocupada en una cura con otro paciente, Rafael
pasa visita sólo, con la consiguiente necesidad de intercambiar después la información
relativa evolución y tratamiento. Por su parte, Rafael argumenta que tiene mucho trabajo
y que no siempre puede programar su duración, además de los imprevistos que le surgen.
Entiende que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones (“más
cómodamente”, según dice), pero cree que deben asumir que el trabajo de cirugía es así,
y que han de amoldarse a las circunstancias. Tras algunas conversaciones y tímidos
intentos de solución, las enfermeras están realmente enfadadas, y piensan que el médico
es un desconsiderado que “va de cirujano por la vida”. Rafael también está enojado por
lo que interpreta como una postura poco comprensiva con la situación, poco colaboradora
con él, y más interesada por su propia comodidad que por la asistencia global del paciente.
¿Cómo solucionaría usted este inconveniente?

 Identificar el problema

El problema radica en que el traumatólogo, Rafael, pasa visita en planta cuando le parece
y no cumple con el horario ya definido para esta actividad, lo que ha ocasionado el enfado
de las enfermeras ya que ellas por este inconveniente no pueden realizar de manera
ordenada y sistematizada su trabajo. Rafael de igual manera se encuentra molesto ya que
piensa que las enfermeras son desconsideradas con él.
 Cada individuo elabora un mapa o modelo del mundo que es único e irrepetible,
como los rasgos faciales o las huellas dactilares. Es decir cada uno ve las cosas a su
manera, en este caso Rafael el traumatólogo piensa que las enfermeras son incompresibles
y desconsideradas mientras que ellas piensan que él es quien no cumple con su trabajo
ordenadamente.

No es probable que haya dos mapas idénticos, dos personas que estén de acuerdo
absolutamente en todo. La discrepancia es, pues, un hecho inevitable, es ahí donde nace
un problema que dará apertura a una negociación.

 Estructura del conflicto

Personas:

-Graciela, Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología

-Rafael, Traumatólogo

-Johana, Enfermera

-Pacientes

Problema:

Es la falta de organización que existe entre el traumatólogo y las enfermeras al momento

de pasar visita a los pacientes, por lo cual ellos también resultan afectados indirectamente.

Proceso:

Cuando una enfermera manifiesta a la Supervisora de Área que la manera y horario de

pasar visita del doctor está afectando al trabajo de ella y de sus compañeras, esto desata
ira en ellas y buscan una pronta solución.

Los tipos de intereses que determinamos que sean satisfechos con una negociación son
los siguientes:

-Substanciales o relativos al asunto a negociar, ya que las partes quieren la mejor solución
para sus intereses.

-De procedimiento ya que el proceso ha de cumplir ciertas reglas, de legalidad, limpieza,

cortesía, etc.
Sistema:

Un conflicto entre un traumatólogo y las enfermeras de área ocurre en el seno de un

hospital, y por elevación, dentro de un Servicio de Salud.

La relación entre las partes:

El vínculo que tienen es de jefe-subordinadas.

 Búsqueda de soluciones

Tipo de solución

La que determinamos más adecuada para este caso es la solución “Gano-Ganas”, ya que
es una opción cooperativa donde ambas partes se sentirán beneficiadas y satisfechas. En
donde todos mostrarán respeto, al explicar los intereses propios con claridad y firmeza,
escuchar al otro, preguntar, aceptar las diferencias, buscar puntos en común y posibles
soluciones.

Solución

Lo que plateamos como solución del caso es que Graciela como Supervisora del área de
enfermeras de traumatología comunique la queja de Johana al Director del Hospital, para
que así puedan convocar a una reunión donde se encuentren presentes los involucrados y
mediadores del conflicto, para que así después de escuchar las inquietudes tanto de la
parte A como de la parte B, y así brindar opiniones que den una posible solución.

En la reunión se estableció lo siguiente por parte del Director del Hospital:

Lo más conveniente para todos sería que se programe un nuevo horario de pase de visitas
a los pacientes, tomando en cuenta la hora de ingreso que es la menos afanada para todos,
es decir a las 07:00am con un tiempo de preparación de 30 minutos para dar inicio a la
actividad, es decir que el médico y las enfermeras realizarán las visitas de 07:30 a
08:00am. Y dando como opción que si el médico residente no puede hacerlo por alguna
emergencia en el horario ya establecido un médico auxiliar lo puede cubrir, el mismo
realizará informes de todo tipo de novedades para que Rafael esté al tanto de todo. Este
tipo de organización ayudará a que el doctor realice correctamente las actividades
laborales y a que las enfermeras tengan la tranquilidad de saber que a las 8 de la mañana
ya estarán libres para continuar con las curaciones de los demás pacientes y otras
actividades que tengan que realizar en el lapso de su turno. Es decir es una negociación
de ganar-ganar.

Tipo de Según las

individuo-
personas
negociación grupo
involucradas

Grupo de
Doctor
enfermeras

Para dar solución a este conflicto se tomó en cuenta e tipo de negociación según las
personas involucradas ya que, el mismo se da entre un individuo en este caso el Doctor
Traumatólogo y un grupo, las enfermeras.

Tipo de Según el
protagonismo de indirectas
negociación los interesados

Supervisora del
Director área de
enfermeras

De igual manera se escogió el tipo de negociación según el protagonismo de los

interesados, en este caso se da de manera indirecta, ya que existen intermediarios en la
reunión como la Supervisora del área de enfermeras y el Director del hospital.

Según asuntos
Tipo de
negociación que se laborales
negocian
Así también se dio una negociación según asuntos a resolver, que en este caso vienen a
ser laborales.

Según el estatus
Tipo de vertical
relativo de los
negociación negociadores

Y para terminar escogimos la negociación según el estatus relativo de los negociadores,

de manera vertical ya que el nivel jerárquico se da por un Director, una Supervisora, y el
resto del personal, en donde todos deben acatar las disposiciones de arriba hacia abajo.
CASO 2

LAS PARTES:
Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse
como consecuencia de los avatares de la vida.
Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Central del Ecuador, Juan
Pablo en la Universidad del Azuay, y Alberto estuvo estudiando economía en Ambato,
no terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en la empresa Vallejo Araujo
Chevrolet de vendedor de autos en Quito. Los dos primeros están trabajando: Jorge como
consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como funcionario de la administración, en
Quito.

LA FUENTE DEL CONFLICTO:

Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto.
Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control
remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que
disponen para hacerse cargo de la empresa, pero no obstante continúan con la idea debido
a que como lo consideran un hobbie y saben que sus ahora socios también lo consideran
así no tendrán problemas.

Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la
constitución de la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de
confianza para llevar el pequeño negocio.

Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios.
Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para
haberse considerado en un inicio un hobbie. Contratan a un trabajador a través de la
asesoría y luego otro porque consideran que necesitan a dos personas.

Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario continuo de mañana, van a dedicarse
al negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.

Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando.
EL CONFLICTO:
Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de
Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y
comienza a dedicarse por completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes
iguales siguen repartiéndose los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada a los demás,
pero la relación con los socios cada vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de
ellos a sus espaldas a los empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos
porque la inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario
de Jorge para dedicarse más tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el
expediente se fue involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.
¿Cómo ayudaría usted a solucionar de la mejor manera este conflicto? Cuáles serían sus
recomendaciones para que todos salgan ganando?
Planteamiento del problema

 Estructura del conflicto

Personas:

- Psicólogo Jorge
- Psicólogo Juan Pablo
- Alberto

Problema:.

Proceso:

Todo empieza cuando en el lugar de trabajo de Alberto pierde su puesto de trabajo en la

consultoría de Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de
empleo y comienza a dedicarse por completo al negocio, y no les comunica a sus amigos
el problema que tiene, esto provoca que haya conflictos entre los amigos, y los mismos
tratan de buscar una solución.

Los tipos de intereses que determinamos que sean satisfechos con una negociación son
los siguientes:
-Substanciales o relativos al asunto a negociar, ya que los amigos requieren de una
solución para que el negocio que comenzó como un hobbie no se pierda ya que tienen
nuevos socios.

- De esta manera toman decisiones ya que el proceso ha de cumplir ciertas políticas

que establecieron, al comenzar con el negocio de coches a control remoto.

Sistema:

El conflicto entre amigos la falta de comunicación hizo que lso amigos no se entendieran
y tuvieran problemas.

La relación entre las partes:

El relación que tienen por la amistad de hace 10 años.

 Búsqueda de soluciones

Tipo de solución

La que determinamos más adecuada para este caso es la solución “Gano-Ganas”, ya que
es una opción cooperativa donde ambas partes se sentirán beneficiadas y satisfechas. En
donde todos mostrarán respeto, al explicar los intereses propios con claridad y firmeza,
escuchar al otro, preguntar, aceptar las diferencias, buscar puntos en común y posibles
soluciones.

Solución

La solución de este caso de los amigos de infancia es muy clara la falta de comunicación
y la escasa confianza que tubo Alberto para informar a sus amigos que se quedó sin trabajo
llevo a un problema mayor esto nos llevó a nosotros a realizar una mesa redonda en la
cual los amigos expusieron sus inquietudes para resolver este problema nosotros como
mediadores tenemos la habilidad de comprender sus propios sentimientos el conflicto
tener la palabras correctas para que el grupo de amigos no tenga enojo, ira.

En la mesa redonda que realizaron los amigos para solucionar el problema, lo más
conveniente para todos seria