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del consumidor y
marketing mix
Comportamiento
del consumidor
Comportamiento del
consumidor y marketing
Comportamiento del consumidor, alcances del
concepto
Hoy abrimos una puerta al entendimiento de las personas cuando se
encuentran en esa situación particular que es el consumo. El estudio de los
actos de consumo pretende describir la relación entre lo que compra, lo que
tiene y lo que es o cree que logra ser, la persona, con las dos acciones
anteriores.
Figura 1
Figura 2
los deseos de los consumidores. A su vez, será muy útil distinguir entre los
diferentes tipos de consumidores puesto que compran de manera distinta.
Todo esto aplicado en el proceso de compra dará una noción global inicial.
Tabla 1
Los deseos nos diferencian: cómo y con qué satisfacemos las necesidades
dependerá de a qué grupo de consumidores pertenecemos, adherimos y/o
clasificamos (segmentos de consumidores).
Figura 3
¿Y el usuario?
Con respecto al punto e), decisión, (selección de una acción a partir de una
o más alternativas), el consumidor tiene esa facultad: la heladera A o la
heladera B, o mejor aun si puede optar entre la heladera A, la B o la C. Cuanto
más grande sea el rango de alternativas, mayor libertad de decisión tendrá.
Reflexionemos entonces,
Por varias razones: porque no es lo mismo dirigir a quien usa el producto que
a quien lo compra, o a quien compra el producto ocasionalmente que a
quien lo compra de manera más o menos frecuente.
Por ejemplo, ¿la comunicación será la misma con el niño que usa el juguete
que con la madre que lo compra? La respuesta es no; de todos modos,
tengamos en cuenta que en este caso, el usuario (niño), podría ser el
“decisor” de la compra o al menos un influyente.
¿De qué dependerá esa variedad de formas que puede presentar el objeto que
suprima la necesidad?
¿Qué es un modelo?
Idea Calificativo
I- Los productos/servicios Adecuados
II- Al público Pertinente
III- En el momento Oportuno
VI- En el lugar Conveniente
A esto agreguemos que en la mayoría de los países del mundo, las ligas de
defensa de los derechos del consumidor reafirman esa capacidad y fortaleza.
Algunas ideas del Marketing se han convertido en verdaderas piedras
fundamentales: hacer productos a la medida del consumidor, manejar
exquisitamente las variables o mix de comercialización (producto, precio,
comunicación y distribución), emprender investigaciones que conozcan más
detalles del consumidor, armar bases de datos de consumidores, entre otras.
Las organizaciones que se atrasen en la aplicación de estos conceptos,
quedarán en desventaja con sus competidores.
Las empresas de telefonía hace mucho ya que no venden teléfonos, sino que
ofrecen medios de comunicación; las editoriales no venden libros, ofrecen
conocimiento, creatividad, esparcimiento, capacitación; las empresas
elaboradoras de alimentos no venden comestibles, ofrecen aportes para la
salud; los laboratorios medicinales no venden medicamentos, ofrecen
calidad de vida.
Tabla 3
Ya, con el horizonte más reducido, con el objetivo bien marcado y la meta
prolijamente descripta, la empresa dedicará sus esfuerzos de fabricación y/o
elaboración (si corresponde al tratarse de una empresa industrial) y de
comercialización a desarrollar el bien a medida de ese mercado meta
definido: al llegar aquí debemos hablar de posicionamiento del producto o
del servicio.
Al enunciar los esfuerzos de Marketing se alude, puntualmente, al llamado
mix o mezcla de comercialización: las cuatro variables que combinadas
estratégicamente, permiten que las organizaciones alcancen sus objetivos y
metas. Dichas variables son: producto/servicio, precio, lugar/plaza y
comunicación.
Tabla 4
Si todo esto, además, apunta a dejar a los individuos satisfechos con los
bienes que compran, se iniciaría un círculo virtuoso que las empresas
pueden aprovechar en aras de su crecimiento.
Retengamos este último término, satisfacción; un término acompañado de
una sensación que brinda al individuo tranquilidad, paz, hasta alegría pues
ha reducido sus tensiones al mínimo. Si una empresa (o cualquiera otra
organización) ha contribuido en al menos un aspecto a satisfacer una
necesidad, esta persona, probablemente, volverá a adquirir el mismo bien a
la misma empresa. Los conjuntos de segmentos comparten a su vez,
características semejantes; eso permite agruparlos en conjuntos mayores
llamados mercados. Y así, puede interpretarse que las bases de la
segmentación toman conjuntos de variables relacionadas que determinan
un criterio de agrupación de los consumidores componentes de un mercado
identificado. Son variadas, no obstante, podemos señalar a las siguientes
como las más usadas:
Tabla 5
También podría haberse elegido una base demográfica: las familias tienen
necesidades distintas que las personas solas en materia de refrigeración.
Hoy, las empresas deben estrechar las relaciones con sus clientes y hacerlas
exitosas a través de los nuevos conceptos del Marketing: la ARC
(Administración de las Relaciones con los Clientes) o CRM en inglés.
Estas relaciones exitosas se logran con las siguientes tres guías de acción:
El estudio sobre los consumidores debe apuntar a satisfacer las necesidades del
público meta de las organizaciones y a la sociedad en su totalidad
propendiendo al bien común.
El aporte de la Psicología
Retomemos uno de los párrafos anteriores dedicado a la conjunción de los
aportes de las distintas disciplinas al estudio del Comportamiento del
consumidor.
La amalgama resultante en nuevo conocimiento permitió determinar un
punto de partida importante: la conducta de compra atiende a motivos
racionales y también a irracionales. Este último aporte lo realiza
precisamente la Psicología y está brillantemente plasmado en el
pensamiento del autor italiano Fernando Dogana (1984).
Y este otro: