INTRODUCCIÓN

“El objetivo de un Negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a costa de
todo, intentando mostrar que tiene razón, si no influir sobre el adversario, persuadirlo y
convencerlo” (Carrión, J. 2007)

De este modo podemos decir que el negociador es la persona que posee la capacidad de
resolver problemas sin recurrir al conflicto, cuyo objetivo principal está enfocado en la
obtención de resultados favorables (intereses, metas u objetivos) mediante el
establecimiento de acuerdos con beneficios propios y/o de las partes involucradas en el
proceso de negociación.

La negociación prácticamente está presente en todos los aspectos de nuestra vida diaria,
por tanto, es una “habilidad natural” del ser humano, el contar con diversas características,
aptitudes, conocimientos o habilidades que puedan ser utilizadas por una persona en la
búsqueda de un beneficio propio.

El proceso de la negociación es un proceso simple y complejo a la vez, pero si se saben

explotar al máximo las etapas de dicho proceso con ayuda de habilidades, conocimientos
y habilidades únicas de las personas, puede resultar mucho más fácil.

A continuación, se expondrá el perfil del negociador, características y habilidades que debe

poseer.
 PERFIL DEL NEGOCIADOR

Hoy en día estamos viviendo en una época donde la globalización y las nuevas tecnologías
han ido en aumento, lo que ha hecho que las personas sean mucho más selectivas y
exigentes. Por tal razón es fundamental que todas las compañías tengan a una persona
que cuente con las habilidades necesarias para negociar y que influya en los consumidores
como en posibles socios.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar alternativas que conlleven a una solución.

 Analizar la situación desde distintos puntos de vista.
 Plantear soluciones novedosas y creativas, las cuales deberán ser aceptables para
ambas partes.

Dentro del proceso de la negociación la inteligencia emocional juega un papel muy

importante ya que, el buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es
lo que piensen o sienten las personas. De acuerdo con Goleman (1999) existen 3
sugerencias para que las personas puedan hacer uso apropiado de sus emociones:

Percibir Evaluar Expresar

Ilustración 1 La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación
(pp. 119 - 132).
Habilidades para la inteligencia emocional

Para poder lograr su objetivo el negociador debe poseer los conocimientos sobre el proceso
de la negociación (etapas, estilos, estrategias y tácticas) así también como de
características, habilidades, aptitudes y actitudes que faciliten su labor.

CARACTERISTICAS

Gusto por negociar: Es un proceso que no le asusta y lo contempla como un desafío.

Ser entusiasta: Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Ser persuasivo: Capacidad de saber convencer.

Es paciente: Debe saber esperar ya que si uno se precipita intentando cerrar un acuerdo
por miedo a perderlo.

Es creativo: Capacidad de encontrar la manera de superar los obstáculos, descubre

soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración

HABILIDADES

 Tener fluidez verbal.

 Ser tolerante.
 Ser emocionalmente estable.
 Poder trabajar en equipo.
 Trabajar bajo presión.

ACTITUDES

 Entusiasmo: Requiere proyectar energía, interés y ganas durante el proceso de

negociación.
 Firmeza: Claridad en sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un
impacto negativo para él.
 Flexibilidad: Estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y
adaptación a las circunstancias.
 Honestidad: No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de acuerdos.
 Paciente: Inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a
acuerdos.

MÉTODO PARA NEGOCIAR

Es el procedimiento que se sigue para conseguir algo.

1. Identificar el objetivo a negociar.

2. Visualizar que es lo que queremos lograr, contemplando las estrategias y tácticas
de manera persuasiva y respetuosa.
3. Establecer un clima positivo y de cooperación.
4. Establece cuanto podemos ofrecer y cuanto podemos lograr.
 5. Negociación cara a cara.
6. Anticipar los posibles contraargumentos de la otra parte.
7. Presentarse con mentalidad abierta y confianza en si mismo por si se presentan
situaciones de tensión.
8. Se pone en práctica las estrategias y tácticas ante la contraparte con firmeza y
respeto.

Las actitudes necesarias para este proceso son:

 Empatía: Ponerse en el lugar de la otra parte ayudara a entender sus necesidades.

 Motivación: Indispensable para controlar la ansiedad y trabajar hasta alcanzar el
acuerdo deseado.
 Actitud positiva: Trabajar bajo presión y nunca rendirse por no adquirir los resultados
esperados.
 Seguridad: Seguridad y confianza en uno mismo.

TÁCTICAS

Acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

1. Iniciar la negociación con una propuesta ambiciosa, más alta de lo que se tiene
planeado.
2. Prolongar las negociaciones al máximo por medio de la manipulación.
3. Hacer pequeñas concesiones siempre y cuando no bajar más de lo previsto
anteriormente.

ESTRATEGIAS

1. Exponer intereses en lugar de posturas.

2. Limar asperezas y crear una relación de amistad entre las partes.
3. No perseguir acuerdos que sean humillantes para la otra parte.
4. Buscar soluciones realistas.
5. Utilizar criterios en los objetivos para alcanzar un acuerdo estable y duradero.
 CONCLUSIÓN

Hoy en día el contar con una negociación colaborativa se ha convertido en un aspecto muy
importante para la supervivencia de las empresas, ya que el conseguir buenos acuerdos
marcara la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Actualmente las empresas están inmersas en una lucha constante por atraer la atención de
nuevos clientes y conseguir así sus objetivos.

Dentro del entorno laboral encontraremos conflictos de distinta índole por tanto en cualquier
momento dado, se tendrán que llegar a acuerdos con otras personas utilizando distintas
estrategias y tácticas.

El saber negociar no solo dependerá del proceso a seguir durante la negociación, sino que
también debemos de contar con diversas actitudes y comportamientos como el ser
extrovertido, flexible, tolerante, cooperativo, responsable, atento, creativo entre otras
características que nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación.

El saber manejar y aprovecharla al máximo la negociación a través de los métodos y

procesos correctos, nos darán una ventaja y efectividad dentro del campo de los negocios.
 BIBLIOGRAFÍA
Segured: El perfil del negociador. (Consulta: 20 de septiembre de 2019)
https://segured.com/el-perfil-del-negociador/

Gestiopolis: El negociador. (Consulta 21 de septiembre de 2019)

https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/

Eduvirtual: Perfil del negociador. (Consulta: 21 de septiembre de 2019)

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/

Iapp: Características de un negociador. (Consulta: 22 de septiembre de 2019)

https://iaap.wordpress.com/2008/03/25/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del
Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.

Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos

de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.