DESARROLLO DE HABILIDADES EN EL MANEJO DE CONFLICTOS Y

NEGOCIACIONES DIRIGIDA AL AREA DE MERCADEO Y VENTAS EN LA

INDUSTRIA FARMACÉUTICA ROKA C.A.

AUTORES:

- Collantes Soriano, Wendy

- Cornejo farro, Pierina

- García Guerra, Carlos

- Palomino Castañeda, Sandra

- Salazar Palacios, Junior

DOCENTE:

Marquez Yauri, Heyner

 Resumen

El principal objetivo de esta investigación fue desarrollar contenido instructivo sobre

Inteligencia emocional que permite al gerente contemporáneo de la

industria farmacéutica Roka CA, para desarrollar habilidades en la gestión de conflictos

y negociación en el lugar de trabajo. Se aplicó cualitativo y cuantitativo

investigación, un grupo de mujeres en su mayoría, entre 26 y 45 años, con más de

Dos años en la empresa. Luego basado en los resultados de las encuestas

Se propuso un Taller de Inteligencia Emocional, enfocado en experiencias. Esta

El taller será teórico y práctico y permitirá a los gerentes reforzar

el conocimiento que ya tienen sobre la inteligencia emocional y cómo

aplicarlo a sus actividades diarias.

Palabras claves:

 DESARROLLO DE HABILIDADES
 MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIONES
 ÁREA DE MERCADO Y VENTA
 Abstract

The main objective of this research was to develop instructional content on

Emotional intelligence that allows the contemporary manager of the

Roka CA pharmaceutical industry, to develop conflict management skills

and negotiation in the workplace. Qualitative and quantitative was applied

research, a group of women mostly, between 26 and 45 years, with more than

Two years in the company. Then based on the results of the surveys

An Emotional Intelligence Workshop was proposed, focused on experiences. This

The workshop will be theoretical and practical and will allow managers to reinforce

the knowledge they already have about emotional intelligence and how

Apply it to your daily activities.

Key words:

SKILLS DEVELOPMENT

MANAGEMENT OF CONFLICTS AND NEGOTIATIONS

MARKET AND SALE AREA

I. Introducción

El tema de investigación es el desarrollo de habilidades en el manejo de conflictos y

negociaciones dirigida al área de mercadeo y ventas en la industria farmacéutica ROKA C.A.

En la actualidad las negociaciones y el manejo de conflictos son pilares importantes, para el

mantenimiento de un adecuado clima laboral. La Inteligencia Emocional, permite optimizar el

desempeño personal, la comunicación y por lo consiguiente el modo en que los individuos se

relacionan con los demás. Los directivos que desarrollan la Inteligencia Emocional, son capaces

de disminuir el ausentismo y la rotación del personal; asimismo aumentara la autoestima de los

individuos y sus actitudes tendrán una tendencia positiva. Dentro de la industria el concepto de

mayor productividad (mayor eficiencia), al menor costo ocupa el primer lugar en la ideología

de cualquier empresa.

De aquí que en la presente investigación se plantee el objetivo de elaborar un contenido

instruccional sobre Inteligencia Emocional que le permita al gerente contemporáneo de la

industria farmacéutica ROKA C.A, desarrollar habilidades en el manejo de conflictos y

negociaciones dentro su ámbito laboral.

Antecedentes

Extremera, N.; Fernandez, P. Malaga – España (2004) realizaron una investigación titulada “El

papel de la Inteligencia Emocional en el alumnado: evidencias empíricas”. El objetivo de esta

investigación fue revisar los trabajos más relevantes sobre la influencia de la IE, evaluada

mediante diferentes instrumentos (cuestionarios), en el funcionamiento personal, social y

escolar de los alumnos. Las conclusiones de esta investigación comentan que los alumnos

emocionalmente inteligentes, presentan una mayor calidad y cantidad de redes interpersonales

y de apoyo social, son menos propensos a presentar comportamientos disruptivos agresivas o

violentos, así como obtener mayor rendimiento escolar al enfrentarse a las situaciones de estrés

con mayor facilidad. Bermudez, M.; Alvarez, A.; Sanchez, A. – España (2003) realizaron una

investigación titulada “Análisis de la relación entre la inteligencia emocional, estabilidad

emocional y bienestar psicológico”. El objeto de esta investigación fue evaluar si existe relación

o no entre la inteligencia emocional, el bienestar psicológico y la estabilidad emocional en una

muestra de estudiantes universitarios, utilizando la Escala de Bienestar Psiocológico (EBP), El

Inventario de Pensamiento Constructivo (evaluación de la inteligencia emocional) (CTI), y la

Escala de Estabilidad Emocional del Cuestionario “Big Five” (BFQ). Los resultados de esta

investigación arrojaron que existen correlaciones positivas significativas entre la inteligencia

emocional, el bienestar psicológico y la estabilidad emocional; es decir los autores concluyen

que cuanto mayor es la Inteligencia emocional mayor es la estabilidad emocional de la persona,

por la tanto son personas que presentas actitudes más positivas, son capaces de controlar estados

emocionales de tensión y su propio comportamiento en situaciones adversas. Gutiérrez, S.;

Gómez, C. (2005) realizaron un Trabajo Especial de Grado titulado “Inteligencia emocional y

los estilos de abordaje de conflictos organizacionales adoptados por gerentes exitosos de

Venezuela”. El objetivo de este trabajo fue determinar la relación entre la inteligencia

emocional y los diferentes estilos de abordaje de conflictos organizacionales en una muestra de

100 gerentes, a través de dos instrumentos de medición, un cuestionario para medir el

Coeficiente Emocional (Cooper y Sawaf 1998) y un cuestionario propio para medir la segunda

variable. Las conclusiones de esta investigación les permitieron determinar que a pesar de que

los gerentes que formaban parte de la muestra presentaron un alto índice de coeficiente

emocional no necesariamente presentaban un alto nivel de estilo de abordaje competitivo,

evasivo, cooperativo o comprometedor ante una determinada situación de conflicto; esto de

acuerdo a la correlación no nula pero débil evidenciada por el bajo coeficiente de correlación

en el análisis estadístico. Oliveira, H. (2007) realizaron un Trabajo Especial de Grado titulado

“La Inteligencia Emocional y la gestión del conocimiento como capacidades de las

organizaciones inteligentes”. El objetivo de este trabajo fue determinar la interacción entre la

inteligencia emocional y la gestión del conocimiento como factores que contribuyen al

desarrollo de las organizaciones inteligentes. Se realizo una entrevista semi-estructurada a

participantes claves de diversas organizaciones. Las conclusiones de esta investigación indican

que existe una relación entre la aplicación de la inteligencia emocional y los factores cognitivo,

po lo cual sugieren un modelo descriptivo-funcional que representa la integración entre la

Inteligencia Emocional y la gestión del conocimiento.

METODOLOGIA
Según Tamayo, M. (2001) el diseño de la investigación es “un planteamiento de
una serie de actividades sucesivas y organizadas, que pueden adaptarse a las
particularidades de cada investigación y que nos indican los pasos y pruebas a
efectuar y las técnicas a utilizar para recolectar los datos…” (p. 108). Esto quiere
decir que de acuerdo al diseño que presente la investigación será posible identificar
el camino a seguir para obtener los datos necesarios para el cumplimiento de los
objetivos planteados.
La presente investigación tiene un diseño no experimental. Estos estudios, según
Hernández y otros (2006) son aquellos que “se realizan sin la manipulación
deliberada de las variables y en los que solo se observa los fenómenos en su
ambiente natural para después analizarlos”. En este caso, se tomara directamente
de la muestra la información necesaria, de acuerdo a situaciones ya existente en su
rutina laboral, para diseñar contenido programático de la herramienta sobre
Inteligencia Emocional.

Tipo de Investigación

El tipo de investigación se refiere al nivel de profundidad con que se

abordara un fenómeno que se desea estudiar, es decir el alcance que la
investigación tendrá. En relación a esto Hernández, R. y otros (2006)
menciona que “…del tipo de estudio depende la estrategia de la
investigación.”. La metodología con la cual se desarrollan la investigaciones,
el diseño, los datos que se recolectan y otros componentes, difieren
dependiendo del tipo de investigación.
En el caso de esta investigación aplica el tipo transeccional
descriptivo que según Hernández y otros (2006) “indagan la incidencia de las
modalidades o niveles de una o más variables en una población”.

De acuerdo al contexto antes expuesto esta investigación pretende

establecer las herramientas de la Inteligencia Emocional necesarias para el
manejo de situaciones de conflicto y negociaciones cotidianas

Enfoque de la Investigación
El enfoque de esta investigación es cuali-cuantitativo, ya que en una
primera fase se aplicará un instrumento cualitativo, donde se buscará
profundizar en los conocimientos y percepciones de los entrevistados sobre
el tema estudiado, más no se buscará cuantificar los mismos, mientras que
en una segunda fase se aplicarán instrumentos de tipo cuantitativo, que son
susceptibles de ser analizados de forma numérica. La utilización de ambos
enfoques permitirá obtener un conocimiento más profundo del tema en
estudio, que no se lograría en caso de circunscribir la investigación a uno
solo de ellos.