TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN

Unidad 1. CONCEPTOS BÁSICOS

Agosto de 2017
Lic. Jorge David López Leyva
Competencia de la Unidad I:

• Analiza y conoce el origen

etimológico, elabora un
concepto, identifica los
elementos clave y distingue
los tipos de Negociación.
• Ubica la negociación en el
contexto amplio del manejo
de conflictos.
 Contenido temático
1. Origen y concepto de negociación
2. Elementos clave de una negociación
3. Tipos de negociación
4. La negociación y el manejo de conflictos
 1. Origen y concepto de NEGOCIACIÓN
• Etimología
Negociación proviene del latín
Negotiatio que a su vez proviene
de Negotium.
Negó (Negación) Otium (Ocio)
El negocio se refiere a las
actividades que negaban el ocio.
Actividades económicas.
La palabra “Ocio” hay que
diferenciarla de holgazanería…
• Concepto
a) “Negociación es intentar resolver,
mediante la discusión, los problemas
que surgen, bien entre los individuos,
bien entre las colectividades de los que
éstos forman parte.”
b) “Es la forma más racional de
solucionar los problemas entre las
partes.”
c) “Es tener la voluntad de encontrar
una solución satisfactoria para cada
una de las partes involucradas en un
problema; es una confrontación de
ideas que persiguen evitar el
enfrentamiento mutuo, o bien tratan de
poner solución a un enfrentamiento
existente.”
 NEGOCIACIÓN

Proceso por el que las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas individuales
o colectivas, o procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos.
 Definición de NEGOCIACIÓN (por equipos)

1) Proceso de comunicación que se da entre 2 ó más personas con el

objetivo de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

2) Es un proceso en el cual 2 ó más partes buscan llegar a un arreglo de

interés bilateral, considerando sus diferentes puntos de vista, ya sean
comunes u opuestos, utilizando distintos métodos y técnicas para
encontrar un beneficio mutuo.

3) Proceso mediante el cual 2 ó más partes buscan concretar un acuerdo

donde el beneficio sea mutuo.

4) Acto en el cual están involucradas 2 ó más partes que tienen un mismo

objetivo pero diferentes intereses. Consiste en escuchar, comprender y
valorar los diferentes puntos de vista para pactar un acuerdo que beneficie a
ambas partes.
 Definición de NEGOCIACIÓN (grupal)

Proceso de comunicación (escuchar, comprender y valorar diferentes

puntos de vista) que involucra 2 ó más partes (personas, grupos,
organizaciones, etc.), con el objetivo de concretar un acuerdo de
beneficio mutuo, utilizando distintas técnicas, conciliando los
intereses, puntos de vista, etc.
 2. Elementos(características)
clave de una negociación
1) Hay dos o más partes (personas, grupos u
organizaciones)
2) Hay un conflicto de necesidades y deseos entre
dos o más partes —es decir, una no
necesariamente quiere lo mismo que la otra—, y
deben buscar una manera de resolverlo.
3) Las partes negocian por decisión propia.
4) Cuando negociamos, esperamos un proceso de
“dar y recibir” que es fundamental para definir la
negociación misma.
 2. Elementos(características)
clave de una negociación …
5) Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo
en vez de luchar abiertamente, conseguir que una
parte domine y la otra capitule, romper contacto de
manera permanente o llevar la disputa ante una
autoridad superior para resolverla.
6) Una negociación exitosa implica administrar lo
tangible (por ejemplo, el precio o los términos de un
acuerdo) y también resolver lo intangible. Los
factores intangibles son las motivaciones
psicológicas implícitas que durante una negociación
afectan a las partes de manera directa o indirecta.
 3. Tipos de negociación
a) Negociación distributiva o de suma cero

b) Negociación integradora o de suma no cero

 Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el

máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una

parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí
misma.
¿Qué es la Negociación?
• Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo

sobre las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y

es el aspecto que más fácilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir

• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan

tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es

mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace

estupideces?
INTERDEPENDENCIA

En un caso de negociación es
importante:

las partes se necesitan entre

si para lograr sus objetivos
MAPAN

Mejor alternativa para un

acuerdo negociado

Best alternative to a negotiation

agreement BATNA MAAN
AJUSTE MUTUO

La negociación es un proceso que se

transforma con el tiempo…

y el ajuste mutuo es una de las

causas principales de los cambios
durante una negociación.
DECLARACIÓN DE VALOR

Es cuando las partes deciden quién

obtiene cuánto de qué.

En términos generales requiere del

uso de estrategias distributivas.
CREACIÓN DE VALOR

Las partes colaboran para expandir

los recursos que se negocian.

En términos generales requiere del

uso de estrategias integradoras.
 4. La negociación
y el manejo de conflictos
Los conflictos se pueden definir como un “marcado
desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”, e
incluyen “la divergencia de interés percibida, o la noción de
que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden
lograr al mismo tiempo”.1

Los conflictos son resultado de “la interacción entre

personas interdependientes que perciben metas
incompatibles e interfieren entre sí en la consecución de
dichas metas”.2
1. Pruitt y Rubin, 1986, p. 4.
Niveles de conflicto
a) Conflicto intrapersonal o intrapsíquico

b) Conflicto interpersonal

c) Conflicto intragrupal

d) Conflicto intergrupal
Una consecuencia posible de las relaciones interdependientes
es un conflicto. Los conflictos son el resultado de necesidades
muy diferentes de las dos partes, o que se perciben o
comprenden de manera errónea.

Ocurren conflictos cuando las dos partes luchan por una misma
meta y quieren el mismo resultado, o cuando ambas partes
aspiran a resultados muy distintos.

Sin tomar en cuenta la causa del conflicto, una negociación

desempeña una función importante para resolverlo con
eficacia.