Mercado de Negocios y comportamiento del mercado de negocios

INTRODUCCIÓN

A medida que el mundo de los negocios toma su curso, se van desarrollando en el mismo nuevas formas
de compras, estrategias e interrelaciones entre este mercado, que como cualquier otro se compone de
compradores y vendedores los cuales buscan siempre llegar a un acuerdo en donde ambos se beneficien
y obtengan los resultados deseados.

Entonces, es así como esto nos llega a intrigar y nos dirige a preguntarnos, pero ¿qué es el mercado de
negocios?, bien, el mercado de negocios simplemente es otro mercado más como el de los
consumidores, pero este con una característica peculiar, una que lo diferencia de los otros y por ende lo
hace especial, esa diferencia la encontramos en la esencia misma de la palabra ''negocios''.

Este mercado suele identificarse por ser uno de los más importantes, ya que es grande, dinámico y
diversificado, en este mercado las empresas grandes toman decisiones, es en este mercado donde las
empresas acuden a surtirse de productos y servicios para sus satisfacer sus necesidades
como organizaciones, todo lo que les implica el hecho de adquirir materias primas, servicios y medios
de producción necesarios para su fin último.

Ahora bien, debemos tener presente que para que un carro funcione, es decir caminé, este necesita de
una cierta inversión en él y en cierta medida su motor para que avance es su consumo de gasolina,
bueno, algo similar sucede con las organizaciones y empresas de negocios, pues estas tienen que invertir
en ellas, en su propia ''gasolina'', es decir, comprando los bienes y servicios necesarios para su
producción. Dependiendo así en gran medida cual es el propósito de la empresa, es decir, ya sea para
revender estos productos, agregarles valor o para llevar a cabo operaciones dentro de la misma empresa
que le permita llegar a su destino, la producción final de su bien o servicio, claro siempre con el fin de
obtener una utilidad final. Pero para llegar hasta este punto, la empresa primero debe comprar es
entonces cuando esta se haya ante distintas disyuntivas, y procedimientos que debe seguir antes de
efectuar una compra, pues tiene que tomar en consideración una serie de factores que puede llegar a
impactar en la organización y que tal impacto se puede ver reflejado en sus beneficios. Razón por la
cual, este mercado llega a ser en algunos de los casos uno de los más complejos, y esto dado a su
inmensa magnitud. Es por eso que, resulta sumamente importante e interesante analizar minuciosamente
cada compra que se efectuará procurando siempre hacer la mejor evaluación y elección posible. Y para
lograr lo anteriormente descrito tienen que seguirse una serie de etapas adecuadas, deben de intervenir
una cantidad considerable de personas e intermediarios antes de realizar la adquisición, se deben
establecer relaciones, estrategias, evaluaciones y análisis todo con el fin de llegar al punto clave del
asunto, tomar decisiones en donde se ven influenciadas características como la confianza del comprador
hacia el proveedor, precio, marca, calidad y responsabilidad del mismo. Por lo tanto, una vez de haber
realizado este proceso, procede a hacer su mejor elección, su mejor toma de decisiones.

De hecho, otro punto interesante es que este mercado además de ser hasta más grandes que el mercado
de consumo, gracias a este mercado son posibles miles de empleos.

Así que, después de todo amárrense los cinturones que nos aventuraremos en un recorrido por este
mercado, tome su pasaje y bienvenidos al mundo de los negocios y las compras.
DESARROLLO

El mercado de negocios simplemente está presente o es parte de todo ese mercado que no está dentro
del mercado de consumo, dicho en palabras más concretas es aquel que todo lo que no es mercado de
consumo es mercado de negocios. En estos mercados el protagonista es el ''usuario de negocio'', es
decir, el que va a comprar en este mercado. Así pues, por ende el marketing que se realiza es orientado
a los usuarios de negocios. Y es que entonces puede llegar a resultar complejo definir o llegar a
distinguir cuando un bien o servicio es del mercado de negocios o del de consumo. Aunque en un
principio parezca complicado, no lo es del todo, pues esto en la mayoría de las veces lo podemos
identificar mediante la finalidad de la empresa, o sea, la razón por la cual se llega adquirir tal bien o
servicio, de eso va a depender si tal será de consumo o negocio. Un muy claro ejemplo puede ser cuando
un empresario, restaurantero se dirige a adquirir su mobiliario necesario para su negocio, y para ello
acude a una mobiliaria, donde compra las sillas y mesas que requiere para su nuevo restaurant, es así
como nos estamos refiriendo a un bien de negocios, porque mediante esta mobiliaria el empresario
obtendrá un beneficio pues el hecho de adquirir mesas y sillas, forma parte de una inversión que él
realiza la cual representa una parte de sus medios para poder operar como tal. En tanto que, cuando una
persona se dirige a esta misma mobiliaria para adquirir la mesa que necesita para su departamento ahora
estamos hablando de un bien de consumo.

No debemos dejar al lado que este mercado puede llegar a tener diferentes objetivos y cada uno
dependerá de la empresa misma. Pues por un lado una empresa puede optar por ser una empresa que
''revende a otros usuarios de negocios o a los consumidores'', sin embargo, la empresa también puede
tener otro propósito, tal vez sea el de producir otros bienes y servicios como o ya sea que está ''lleve a
cabo operaciones de la organización.

Aunque en algunas ocasiones el mercado de negocios no sea muy visible a simple vista, es uno de los
mercados más grandes pues es a través de él como las empresas y organizaciones se abastecen de sus
recursos para procesarlos, revenderlos o utilizarlos como medios de operación en el proceso productivo.
Y cuando estás mismas lo utilizan para procesarlo, están llevando a cabo una agregación de valor, un
valor agregado ya que la materia prima o suministro sufre un proceso de transformación en donde se
agrega este nuevo valor, y por inercia, se obtiene un valor mayor en comparativa con el que se inició.

Para que el bien o servicio llegue a las manos del consumidor y se convierta en un bien de consumo
primero tiene que pasar por una serie de procesos en los cuales interviene como un bien de negocios.

Cada tienda detallista y establecimiento de ventas al mayoreo es un usuario de negocios. Cada compañía
de autobuses, aerolínea y empresa de ferrocarriles es parte de este mercado. Lo mismo cabe decir de
cada hotel, restaurante, banco, compañía de seguros, hospital, teatro y escuela.

El mercado de negocios como cualquier otro existe en el mercado que lo componen y que en su totalidad
lo hacen ser un mercado de negocios. De hecho, se cuenta que hace unos años atrás a esté mercado se
le conocía como ''Mercado industrial'', pero debido a la confusión a la que se tendía asociar
habitualmente y lo cual derivado de lo anterior ocasionaba problemas en la interpretación de la
terminología, llegando a tal punto en el que la forma de interpretar tal término era solo haciendo
referencia a las empresas manufactureras, cuando en realidad no era así, pues este mercado se compone
de otros tantos más componentes como el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los
servicios, el no lucrativo y el internacional, no solo el manufacturero.
Es así como en el mercado de negocios se incluyen dentro de él más pequeños mercados, o bien dicho
de otra forma a este mercado lo conforman otros mercados, cada uno representando un fin diferente,
claro unos más grande que otros.

Por un lado, nos encontramos con uno de los mercados más grandes e importantes dentro del mercado
de negocios; el de la agricultura que no es más que aquel el cual se encarga de adquirir suministros.
Este mercado es uno de los más atractivos en términos de negocios. Es por eso que las compañías
interesadas en surtir este mercado, es decir venderle al agricultor siempre tienen que llevar a cabo un
análisis minucioso y significativo, mismo que les permita estar siempre al tanto de las nuevas tendencias
tecnologías que surjan en dicha rama que le den la oportunidad de generar cambios significativos al
sector. Pues un claro ejemplo lo encontramos en que, gracias a estas nuevas tecnologías, pues estas
forman parte importante durante el proceso tanto que, hoy en día el trabajo agropecuario se automatiza
y mecaniza en mayor medida. Mismo que, permite al agricultor ser mucho más productivo, sin
embargo, este coste de ser más productivo se refleja también en la inversión de capital que el agricultor
tiene que realizar desde un inicio adquiriendo toda esta nueva tecnología.

Bueno, pero por otro lado nos encontramos con otro mercado dentro del gran mercado de negocios, el
mercado revendedor mismo que se identifica por ser aquel en el cual el fin de cada empresa es adquirir
productos a un costo considerable dentro de sus límites y revenderlo a un precio mayor, logrando así
obtener una mayor utilidad de dicho acto. Este mercado puede a llegar a ser uno de los más visibles a
simple vista, ya que se compone por muchos establecimientos que están en el día a día. Estos mismos
revendedores llegan a formar parte de los ''usuarios de negocio'', pues estos a su vez se dirigen al
mercado de negocios a adquirir como tales bienes y servicios para poder operar como tal.

El hecho de ser compradores de proveedores para luego ellos revenderlos es lo que los identifica. Y en
determinadas situaciones puede que resulte mucho más complejo para estos identificar de qué manera
pueden agradar más al cliente, que a los proveedores que ellos compraron. Es decir, existe un mayor
riesgo en la venta en los ''revendedores'' pues estos solo contemplan desde fuera y predicen lo que
posiblemente le puede gustar más al cliente más no lo saben con exactitud. Además de que los
''revendedores'' no tienen aún esa certeza de que venderán toda su mercancía, en tanto que los
proveedores que abastecen este mercado no corren ningún riesgo, pues por lo regular el pedido ya está
hecho y se tiene que pagar independientemente que el revendedor lo venta o no. De hecho, un dato
interesante es que, es tanto el riesgo por el cual puede atravesar el revendedor, que es al que mayor
efecto ocasiona el comercio electrónico.

Pero así también existe un mercado del gobierno en donde se incluyen todos aquellos gastos en compras
para instituciones gubernamentales, como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares. Este tipo de
compra tiene una característica peculiar, es el sistema de licitación competitiva. Pero, ¿qué es esto?,
bueno esto no es más que poner a competir a las empresas a ver bien resulta su mejor proveedor para la
adquisición de compra, este acepta la puja', más baja, pero procurando siempre que se cumpla con lo
estipulado.

Por otro lado, nos encontramos con el mercado de servicios que es en el cual forman una parte
importante de compradores de servicio de transporte, servicios públicos, servicios de investigación del
mercado y los servicios de agencias de publicidad, compañías financieras, etc.

Pero hay que dejar en claro que también existe un mercado que no necesariamente es de negocios, es
decir es aquel que no tiene fines de lucro, y es importante analizarlo porque estás en gran medida
también implementan el marketing, pues es mediante el cómo se hacen de recursos, donaciones,
contribuciones etc. Un ejemplo de ello son los museos.
Y por última instancia el mercado internacional que ha logrado tener un muy significativo impacto
sobre todo en los productos médicos y en los bienes de consumo.

En este mercado entran en juego las exportaciones realizadas, para ello interviene el marketing
realizando encuentros, ferias internacionales donde se den a conocer estos productos y se lleguen a
entablar relaciones de negocios.

Ahora bien, como todo mercado este también tiene su demanda, pero, ¿qué es lo que caracteriza la
demanda de consumo de este mercado? Bueno, lo que lo caracteriza es que la demanda es derivada, la
demanda de un producto tiende a ser inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está bien
informado. ¿y qué quiere decir esto?, principalmente pasemos a estudiar ''la demanda es derivada'', la
demanda derivada no quiere decir otra cosa más que la demanda de un producto depende indirecta o
directamente de la demanda de otro. Es decir, un ejemplo breve lo encontramos en que la demanda de
trigo depende de la demanda de harina que a su vez esta misma depende de la demanda del consumidor
de pasteles, pero también depende de la demanda de pasteles, pan, cereal y bebida. Y es aquí donde
marketing también juega su papel contundente, en cuanto que, para llegar a estimar la demanda de un
producto, la persona debe conocer y mantener una relación muy estrecha con la forma en el cual este se
utiliza. En segundo lugar que al productor le parezca bien generar estrategias de marketing que le
permitan incrementar sus ventas.

Cuando se hace referencia a que la demanda es inelástica, ¿qué se quiere dar a entender? Se quiere dar
a entender lo siguiente es decir por lo regular en este mercado se suele decir que la demanda tiende a
ser inelástica porque es muy poco probable que ante un aumento en los precios el ''usuario de negocios''
deje de comprar, porque al final de cuentas ese es su mercado mediante el cual se proveerá de insumos
y medios de producción, para llevar acabo sus ventas. Y otro es porque el costo que representa el
material solo ocupa una porción mínima del producto terminado. Otro porque puede que el material no
tenga un bien sustituto cercano, por lo cual, aunque el precio aumente le productor se ve casi obligado
a adquirirlo a ese precio si quiere mantenerse produciendo.

Aunque desde la perspectiva del marketing también se toman en consideración tres factores respecto a
la inelasticidad cuando la cantidad se ve afectada cuando cambia el precio como: Si el cambio de precio
ocurre en una sola empresa., en segunda que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo
y en tercera que el costo de un producto de negocios específico sea una porción significativa del costo
del bien terminado.

La demanda de mercado de la mayoría de las clases de bienes de negocios fluctúa considerablemente

más que la demanda de productos de consumo. La demanda fluctuante de bienes terminados tiende a
acentuar los vaivenes en la demanda de materias primas y de partes de fabricación.

Una de las principales causas de estas fluctuaciones estriba en que a las empresas individuales les
preocupa mucho verse escasas de inventario cuando crece la demanda del consumidor o, como
alternativa, quedar con exceso de inventario en caso de que disminuya la demanda de consumo.

Es decir, cuando las empresas proveen un crecimiento futuro en sus ventas, lo que hacen es acumular
inventarios, pues predice vender mucho, por tal se prepara comprando materias necesarias para su
producción, mientras que cuando la empresa ve que la economía se vendrá abajo procura que su
inventario tienda a ser más pequeño. Estas fluctuaciones también se pueden ver reflejadas en el
marketing, pues atreves de este se generan un conjunto de estrategias de planeación y demanda del
producto.
En este mercado debemos tener en cuenta que existen diferentes determinantes para predecir con mayor
precisión la demanda en un determinado mercado, se tiene que tener identificado y analizado tal. Dentro
de los factores que influyen en la demanda de compra en estos mercados depende del poder de compra
y sobre todo del número usuario de negocios que tenga este.

Cada mercado tiene sus atributos y eso ya va a depender de la empresa y a que segmento vaya dirigido,
es decir se tiene un análisis en primera del perfil de compradores, pues una empresa que produce
determinado producto no está interesada en venderle a todo el mundo su material, sino que se enfoca
en acaparar solo ese mercado potencial. Otro atributo que también se toma en cuenta es que en los
mercados de negocios pueden encontrarse una cantidad relativamente pequeña de usuarios de negocios,
sin embargo, esa cantidad constituye una parte importante del mercado, es decir cuenta con los recursos
suficientes para realizar sus compras. Pero también puede que se dé la ocasión en la cual exista una
mayor concentración de mercado de algún producto en particular.

Cuando hablamos de mercados de negocio también tenemos que tener en cuenta cómo es que pueden
existir negocios verticales y horizontales. Los verticales son cuando un producto de una compañía puede
ser utilizado solo por pocas, lo contrario de horizontales cuando puede ser utilizado por un mayor
número de industrias. El usuario de negocios debe de llevar a cabo una secuencia de pasos a seguir
para efectuar una de sus decisiones más importantes en todo su proceso, es decir la de compra. Pues al
final de cuenta, de ello dependerá en gran medida su resultado final, y es por eso que, resulta tan
importante este proceso. Pero, para llegar a ello primero tiene que tener determinado lo que quiere, y
para tener esto definido requiere tener presente el reconocimiento de la necesidad, es decir, que es lo
que busca satisfacer, para qué, porque y sobre todo cómo es que mediante su proyecto planea llegar al
cliente e impactar en él. Pues, después de todo, este primer proceso llega a ser un punto crucial y clave
para que el nuevo producto llegue a generar un impacto no solo en la empresa sino en la sociedad.
Enfocándose siempre en mantener su imagen, alta calidad, originalidad y su esencia misma.

Así como a su vez no perdiendo de vista todas las alternativas posibles que se le puedan presentar ante
sus ojos. Permitiéndole así contar con una amplia variedad de alternativas, entre más mucho mejor, ya
que esto le permitirá a la empresa analizar cuál es aquella que mejor se adapta y acorde a sus fines y a
lo que quiere lograr.

Después de esto se procede a evaluar las posibles alternativas, en esta los proveedores hacen
presentaciones, se consultan diferentes fuentes conocedoras del producto, y se analiza todo para después
de a ver realizado todo ese proceso, elegir la mejor opción en tanto a costos, calidad e higiene. Y
proceder así de tomar la decisión de compra donde se negocia y se pacta el contrato.

Una vez culminado este proceso, el proceso que prosigue es el de estudiar el comportamiento
poscompra que es aquel en el cuál la empresa evalúa la compra y al proveedor que seleccionó y obtiene
sus conclusiones acerca si fue o no una buena compra y eso también influye para que la empresa quiera
seguir firmando o no futuros contratos con dicho proveedor. En consecuencia, el comprador industrial
planeara buscar al proveedor más calificado, determinando cuál de todos es el que más le conviene,
cual se ajusta mejor a los requerimientos del mismo. Otro de los motivos indudablemente más
influyentes en la toma de decisión de compra se puede ver influenciada por motivos personales o de
la organización. En determinadas situaciones se suele relacionar los motivos de la organización como
una toma más rígida y menos emotiva que la que se deja llevar por motivos personales. Y esto dado
que, el objetivo principal de los primeros es la obtención de beneficios y para lograrlo la organización
se encarga de tomar la mejor elección posible, la más óptima de precio, calidad y servicio.
Hay que tener bien claro que cuando la empresa realiza todo el proceso antes menciona para seleccionar
al proveedor que más se ajuste a sus necesidades y requerimientos este se enfrenta de nuevo a diferentes
situaciones de compra, es decir si es la primera vez que establece una relación de negocios con la
empresa proveedora, si es una recompra, es decir, la empresa decide comprar de nuevo a este proveedor,
por diferentes factores entre uno de los principales es el hecho de que la experiencia
obtenida anteriormente haya resultado satisfactoria. Y por último la empresa de negocios puede
encontrarse en la situación de realizar una recompra modificada, la cual consistiría seguir comprándole
al mismo proveedor, pero ahora con ciertas modificaciones en el pedido.

El proceso de tomar la decisión de realizar una compra puede resultar un tanto complejo, y esto a medida
que dado a que en este caso son empresas grandes, que manejan un capital considerable, tienen que
investigar y analizar a detalle si su inversión les será o no favorable, es por eso que esta toma de decisión
se ve influencia por la intervención de diversas personas, no solo una y a esto se le conoce como un
centro de compra, aquellas personas que intervienen o que dicho de una u otra manera influyen para
decidir si se efectúa o no la compra. Claro, es por eso que las personas que formen parte de este centro
de compra deben conocer y estar de cierta forma relacionados con el producto que se va a adquirir.

Entre ellos nos podemos encontrar a los usuarios, que son aquellas personas que realmente utilizarán el
producto de negocios, las personas que influyen es decir aquellas que dan a conocer diferentes criterios
de los proveedores y cuál de ellos son o podrían ser la mejor elección para la organización. Después
nos encontramos con aquellas personas que deciden que son aquellas en donde recae el poder definitivo
de determinar si llevar acabo o no la compra. En última instancia están los inspectores de flujo y los
compradores, los primeros se encargan de controlar y monitorear la información de compra y los
segundos de interactuar de una forma más directa con el proveedor.

Entonces es aquí como descubrimos que para llegar solamente a realizar una compra en realidad
intervienen entre ella una gran diversidad de personas que analizan tal compra, para así al final de
cuenta llegar a una decisión final, pretendiendo que está elección haya resultado la más beneficiosa y
óptima para la empresa.

En este mercado tanto los compradores y vendedores son los protagonistas de la historia, a veces una
buena compra en primera instancia representa una siguiente compra, es decir una recompra esto como
resultado de la lealtad del comprador hacia el vendedor. La lealtad lleva consigo un acto indudable de
confianza por parte del comprador, es por eso que el tiempo y esfuerzo que implica para ganarse tal
confianza no es en vano. Es así como se produce una administración de la relación con el cliente, entre
ellas nos encontramos con la operacional, analítico y de colaboración.

En términos de compra, los usuarios de negocios a diferencia de los consumidores, llevan a cabo
diferentes hábitos de compra uno de ellos es que los compradores de negocios realizan sus compras de
una manera más directa, donde tanto el comprador y el vendedor intervienen de una manera muy directa
pues además de que se manejan grandes cantidades el comprador puede llegar a requerir una asistencia
técnica. Su frecuencia de compra suele ser más prolongadas pues por lo regular las grandes empresas
suelen adquirir una gran cantidad y establecer plazos de compra mediante un contrato. Es así como el
tamaño del pedido también interviene y por ende tiende a ser mucho mayor, es por eso tan importante
como resulta clave en una empresa ganar un contrato. Después se llega a un acuerdo entre ambas
empresas en ese periodo de negociación se llegan a acuerdos y arreglos. Es así como se logra una
expectativa del servicio. Otros factores que no pasan desapercibidos es la calidad con la que se obtiene
el producto, pues si existe un énfasis en la calidad, es más probable que la confianza aumente de manera
considerable.
Dado al surgimiento de nuevas tecnologías e innovaciones hoy en la actualidad el comercio electrónico
ha logrado tomar un papel predominante ya que este permite que sea posible en mayor cuantía la
individualización de los productos, produciendo de esta forma una mayor interacción.

CONCLUSIÓN:

BIBLIOGRAFÍA:

Stanton, W., Etzel, M., Walker, B., Ortiz Staines, M., Carranza Garza, A. and Mares Chacón, J. (2007).
Fundamentos de marketing. México: McGraw-Hill Interamericana.