UNIVERSIDAD TECNICA NACIONAL

UTN

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR

ENSAYO EL ARTE DE LA GUERRA

PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIÓN
I CUATRIMESTRE 2015
COMERCIO EXTERIOR

Autor:
María Fernanda Alvarado Rodríguez

Profesor:
Ethel López

Alajuela, Costa Rica

Marzo, 2015
 INTRODUCCIÓN

El libro El Arte de la Guerra fue escrito por Sun Tzu, quien fue un general,
estratega militar y filósofo de la antigua China. Este libro fue escrito hace más
de dos mil años y es el primer intento conocido de formular una base racional
para el planeamiento y conducción de operaciones militares.

Este libro se basa en la guerra, contiene trece capítulos donde se definen como
aspectos como conocer las situciones, los terrenos, conocer bien al enemigo,
como ser un buen líder, cuando y como atacar, como se debe actuar para la
lograr una victoria, las acciones que no se deben hacer, lo que se debe evitar y
como manejar las situaciones, las amenazas, los colaboradores, el enemigo,
entre otros aspectos.

Mediante este ensayo se pretende tener una noción de la relación de este libro
con la administración, los negocios, el liderazgo entre otros; ya que esta obra
tiene un contexto de conocimiento muy sabio y ha sido muy influyente desde
hace tantos años, aún lo que en ella se expresa sigue siendo de gran ayuda.
 CAPITULOI

Estimaciones

En esta obra Sun Tzu expresa: “la guerra es de vital importancia para el
Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, el camino hacia la
supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien”. Con esto
quiere decir que ir a una guerra se tiene que ir bien preparado, no se debe ir sin
saber que se va a hacer ya que puede significar la muerte o la vida, lo mismo
sucede en los negocios, no se puede empezar si no se sabe como manejarlo,
porque todo lo que involucra iniciar un negocio se podría perder, en cambio al
tener conocimiento del como se maneja una empresa, un negocio se puede
llegar al éxito.

También cita que hay cinco factores fundamentales los cuales son: la doctrina,
el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina. Además que se debe comparar
entre diversas condiciones de los bandos rivales, con vistas a determinar el
resultado de la guerra. Con esto quiere decir que se debe de analizar el
ambiente externo, al igual que la competencia para así poder establecer las
estratégias necesarias para poder competir con los demás, para buscar ser
mejores, conocer bien la competencia es un factor fundamental.

Por doctrina se entiende, aquello que hace que el pueblo esté en armonía con
su gobernante, de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a
correr cualquier peligro, es como el liderazgo y la dirección que ejercer un buen
líder para que pueda hacer que sus subordinados lo sigan en el cumplimiento
de los objetivos propuestos, mediante una correcta planificación de lo que se
quiere lograr.

El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días

despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones. Se debe tener en cuenta
que no siempre se van a lograr los objetivos de la manera que se han
planeado, debido que en el camino pueden haber muchos cambios que no se
tenían previstos, habrán momentos y acciones que salgan bien y otras no tan
bien, pero a pesar de ello se debe continuar.

El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil

desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las
posibilidades de supervivencia.
Se refiere hacía donde se quiere llegar, como se quiere llegar y hacer un
análisis de la situación para determinar si se debe seguir o cambiar la
estrategía, ya que los objetivos de la manera que sea se deben de cumplir.

El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia,

coraje y disciplina. Es el líder , quien debe tener ciertas cualidades para saber
como dirigir a sus colaboradores. Cualquier persona puede ser un líder, pero
no todos pueden ser un bien líder, las cualidades necesarias una persona no
va a lograr que sus colaboradores lo sigan para cumplir los deberes y así
alcanzar el éxito.

Y la disciplina, la cual ha de ser comprendida como la organización del ejército,

las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de
suministros, y la provisión de material militar al ejército. Hace semejanza a la
organización de una empresa, a la organizar el recurso humano (los
supervisores, subordinados en relación a los puestos que estos ejercen) así
como los reglamentos, los suministros y la materia prima que se necesita en
toda empresa.

Me parece muy importante esto ya que a como hace referencia el libro, puedo
decir que un gerente debe de conocer muy bien estos cinco elementos para
que ejerza un buen mando sobre la empresa, y lograr alcanzar los objetivos y
metas propuestos, de lo contrario si no sabe lo que debe de afrontar y como
debe dirigir, entonces le va a resultar muy díficil lograrlo.

Este capítulo también habla sobre siete factores que se deben de tener en
cuenta, los cuales sirven para conocer las fortalezas del factor humano en la
organización, para reconocer a quienes se puede escoger como líderes, que
deben de conocer estos líderes para poder ejercer dirección en su equipo de
trabajo, la manera en que debe dirigirlos y sobretodo saber que planes
estructurar para avanzar y conseguir los objetivos.

La siguiente oración “El arte de la guerra se basa en el engaño”, me resulta

muy interesante, en mi opinión denota que se debe de tener astucia en el
cumplimiento de los planes y que al enemigo se le debe de engañar para que
crea lo que no es, logrando un ataque cuando menos se lo espera. Ser sabios
al trazar los planes, conociendo muy bien la competencia, sus movimientos y
las formas en que operan, y con respecto a eso, tratar de hacerlo mejor que
ellos.
 C A P I T U L O II

La conducción de la guerra

Este capítulo hace mención, que un líder debe de entender que para que su
equipo de trabajo siga adelante, le debe de dar periodos de descanso, no debe
de obligarlos a esforzarse arduamente por periodos muy largos, ya que esto
ocasiona que ellos pierdan en interés y dejen de trabajar como lo hacían antes,
lo que provoca que se atrasen y entorpezcan los objetivos. También se debe
de proveer a los subordinados con el equipo necesario para poder trabajar, ya
que sin estos es imposible poder hacer algo.

La motivación es un factor importante para lograr que los subordinados se

esmeren más por el trabajo, logrando que los mismo tengan iniciativas, sean
creativos y no se desvién del objetivo en común. Una manera de motivar es
mediante las recompenzas.

Pero Sun Tzu dice: “Si recompensas a todo el mundo, no habrá suficiente para
todos, así pues, ofrece una recompensa a un soldado para animar a todos los
demás... Trata bien a los soldados y préstales atención. Los soldados
prisioneros deben ser bien tratados, para conseguir que en el futuro luchen
para ti...” Se debe de recompenzar al colaborador que se esfuerce más,
tratarlos bien y con esto conseguir que los demás también se motiven y
trabajen mejor, conociendo que podrían ganar dichas recompezas, esto es un
elemento importante para crear en ellos disciplina, orden, esfuerzo y
dedicación.

C A P I T U L O III

La estrategia ofensiva

El autor en este capítulo se refiere a la planificación, coordinación de planes y

estrategías para vencer al enemigo sin utilizar la fuerza, sino más bien como
conociendo sus puntos débiles, saber como usarlos a su favor y por
consiguiente, lograr la victoria.

Expone que los maestros del Arte de la Guerra son aquellos que logran que
sus enemigos se den por vencidos por medio de la aplicación de estrategías,
sin tener que luchar contra ellos directamente. Es de vital importancia
prepararse y preparar a los colaboradores y coordinar como se pondrán en
práctica los planes y estrategías.

En una empresa, es esencial no darse por vencido y saber utilizar los recursos
de la mejor manera, siempre sacando provecho de ellos, sin importar si se
tienen menos o más recursos que la competencia. Se debe trazar una
estrategía según la disponibilidad de estos recursos. Y también se debe tener
en cuenta que hay potencias con las que no se puede luchar, ya que al ser tan
grandes siempre van a llevar la ventaja.

Me pareció pertinente hablar sobre el párrafo que cita “... existen tres maneras
en las que un Príncipe lleva al ejército al desastre. Cuando un Príncipe,
ignorando los hechos, ordena avanzar a sus ejércitos o retirarse cuando no
deben hacerlo; a esto se le llama inmovilizar al ejército. Cuando un Príncipe
ignora los asuntos militares, pero comparte en pie de igualdad el mando del
ejército, los soldados acaban confusos. Cuando el Príncipe ignora cómo llevar
a cabo las maniobras militares, pero comparte por igual su dirección, los
soldados están vacilantes. Una vez que los ejércitos están confusos y
vacilantes, empiezan los problemas procedentes de los adversarios. A esto se
le llama perder la victoria por trastornar el aspecto militar.” Esto aplicado a la
administración quiere decir que si un líder no conoce como afecta el ambiente
externo a la empresa, no sabe como dirigir a sus colaboradores o cuando
ignora ciertos asuntos y los comparte va a generar que sus subordinados se
confundan y pierdan el interés por el cumplimiento de las metas y objetivos.

Por lo cual, el libro dice que para ser vencedor se deben de considerar ciertos
aspectos como saber cuándo luchar y cuándo no, saber discernir cuándo
utilizar muchas o pocas tropas, tener tropas cuyos rangos superiores e
inferiores tienen el mismo objetivo, enfrentarse con preparativos a enemigos
desprevenidos y tener generales competentes y no limitados por sus gobiernos
civiles.

Si se quiere tener éxito y vencer, es pimordial conocerse así mismo y a los

demás ya sean enemigos o competencia.
 C A P I T U L O IV

Disposiciones

Aquí el autor dice que las victorias de los buenos guerreros no destacan por su
inteligencia o su bravura y las victorias que ganan en batalla no son debidas a
la suerte. Sus victorias no son casualidades, sino que son debidas a haberse
situado previamente en posición de poder ganar con seguridad, imponiéndose
sobre los que ya han perdido de antemano. Se puede destacar en relación a la
administración que para lograr el éxito es importante tener una estrategía para
lograrlo y no simplemente avanzar sin un plan pretendiendo que se alcanzará
el éxito por medio de la suerte.

Sun Tzu señala: “Cuando el ejército está estrictamente disciplinado, hasta el

punto en que los soldados morirían antes que desobedecer las órdenes, y las
recompensas y los castigos merecen confianza y están bien establecidos,
cuando los jefes y oficiales son capaces de actuar de esta forma, pueden
vencer a un Príncipe enemigo corrupto.” En una empresa un líder debe tener
un buen equipo de trabajo y hacerlos sentir confianza de sí mismos, y todas las
partes deben de ser disciplinados, ordenados y realizar las actividades de la
mejor manera, dando lo mejor de cada uno para poder llegar a alcanzar los
objetivos.

Las reglas militares son cinco: medición, valoración, cálculo, comparación y

victoria. El terreno da lugar a las mediciones, éstas dan lugar a las
valoraciones, las valoraciones a los cálculos, éstos a las comparaciones, y las
comparaciones dan lugar a las victorias. Esta parte se me asemeja mucho al
proceso administrativo, son como los pasos que se deben de seguir
puntualmente para lograr lo que se desea. En cada etapa se debe de realizar
una acción diferente lo que conduce a la siguiente acción y así sucesivamente
hasta llegar al final del proceso.
 CAPITULOV

Energía

El autor empieza diciendo que para gobernar o dirigir a muchas personas es

una cuestión de dividirlas en grupos o sectores, y esto es a lo que se conoce
como organización, cuando se ordenan a las personas de acuerdo a sus
habilidades físicas y mentales, y a sus méritos, en las empresas se ordenan
conforme al organigrama, y en los puestos para los que son más competentes.
Si se quiere entrar en la competencia, por más grande que sea el enemigo, se
puede competir contra él, demostrando fuerza y poder. Eso se logra con un
equipo bie organizado.

Sun Tzu decía que: los buenos guerreros buscan la efectividad en la batalla a
partir de la fuerza del ímpetu (percepción) y no dependen sólo de la fuerza de
sus soldados. Son capaces de escoger a la mejor gente, desplegarlos
adecuadamente y dejar que la fuerza del ímpetu logre sus objetivos. Si se
aplica a administración, esto quiere decir que los líderes deben de tener el
conocimiento para escoger a sus colaboradores por medio de sus capacidades,
habilidades, asignándoles deberes y responsabilidades adecuadas.

Si hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos, compromiso de

los soldados, tienes la fuerza del ímpetu, y el tímido es valeroso. El valiente
puede luchar, el cuidadoso puede hacer de centinela, y el inteligente puede
estudiar, analizar y comunicar. Cada cual es útil. Cada persona en una
organización es útil y es capaz de realizar una tarea, lo importante es saber
que tipo de tarea darle según sus habilidades, inculcándole compromiso,
entusiasmo, convicción en un ambiente donde haya orden y los recursos
necesarios para poder realizar las tareas asignadas.
 C A P I T U L O VI

Puntos débiles y puntos fuertes

Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún
modo se dejan atraer fuera de su fortaleza.

Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará

siempre vacía. Si no sales a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el
arte de vaciar a los demás y de llenarte a ti mismo. Con esto me parece que se
refiere a conocer los puntos débiles de la competencia y tomar ventaja de ello
para poder mejorarlos sin necesidad de que haya una lucha.

También en este capítulo se puede deducir que habla sobre las formaciones,
se debe de tener una formación sólida, para poder general un impacto en la
competencia y así ser más exitosos, un equipo de trabajo enfocado en los
objetivos, que conocen a su competencia, saben sobre el ambiente externo,
sobre lo que los puede afectar positiva y negativamente, es un equipo que llega
hacía donde el líder los guíe.

Por tanto, haz tu valoración sobre ellos para averiguar sus planes, y determinar
qué estrategia puede tener éxito y cuál no. Incítalos a la acción para descubrir
cuál es el esquema general de sus movimientos y descansa. En administración
hacer esta valoración consistiría en hacer un análisis de las debilidades y
fortalezas de la competencia, tratar de conocer sus planes y con esto elaborar
un plan para superarlos.

C A P I T U L O VII

Maniobras

Al hacer una relación entre lo que dice este capítulo con administración, puedo
hablar sobre liderazgo; debido a que dice que un general recibe órdenes de su
soberano y después de esto reúne y concentra a sus tropas. Eso debe hacer
un líder, delegar responsabilidad a otras personas con que fin de que estas
reúna a su equipo de trabajo y en conjunto sigan las órdenes, dispocisiones y
objetivos de la empresa.

Sun Tzu dijo: “La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias
largas y convertir los problemas en ventajas”. Esto se puede lograr mediante
una estrategía bien planteada con metas y objetivos realistas, conociendo
sobre las amenazas a las que se deben o puedan enfrentar y haciendo de
estas ventajas, para que el camino hacia el éxito sea más fácil.

A menos que conozcas las montañas y los bosques, los desfiladeros y los
pasos, y la condición de los pantanos, no puedes maniobrar con una fuerza
armada. A menos que utilices guías locales, no puedes aprovecharte de las
ventajas del terreno.

Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes

maniobrar y guerrear. Esto se refiere a realizar un análisis sobre las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas que se tengan dentro de una
organización y fuera en el ambiente externo, para dicernir como se deben de
trazar las estrategías.

Por consiguiente, una fuerza militar se usa según la estrategia prevista, se

moviliza mediante la esperanza de recompensa, y se adapta mediante la
división y la combinación.

Unificar los oídos y los ojos de los soldados significa hacer que miren y
escuchen al unísono de manera que no caigan en la confusión y el desorden.
La señales se utilizan para indicar direcciones e impedir que los individuos
vayan a donde se les antoje. Para evitar que los individuos vayan sin rumbo en
una empresa, es necesario saber dirigirlos para que obedezcan y respeten los
objetivos, las reglas y los planes de acción, evitando así el desorden.
 C A P I T U L O VIII

Las nueve variables

Sun Tzu dice: “Hay caminos que no deben ser recorridos, ejércitos que no
deben ser atacados, ciudades que deben ser sitiadas, posiciones que no deben
ser disputadas, órdenes del soberano que no deben ser obedecidas.”

“El general que comprenda con exactitud las ventajas que conlleva la variación
de tácticas, sabe como manejar sus tropas.”

Un líder debe de tener un pensamiento flexible y reconocer cuando es

necesario un cambio de planes, cuando no obececer a sus superiores y sobre
todo cuando dejar de seguir el camino que llevan y cambiarse a otro. Por lo
cual un líder debe de saber adaptarse a la situación pero siempre enfocado en
hacer que en conjunto con sus colaboradores se logren los objetivos.

Se debe cansar a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles

respirar. Pero primero se tiene que desarrollar un ejército fuerte, un pueblo
próspero, una sociedad armoniosa y una manera ordenada de vivir. Para tener
buenas bases desde las cuales salir a vencer a los demás.

Se habla sobre cinco rasgos que constituyen defectos en los generales y que
son desastrosos para las operaciones militares. Los cuales son la imprudencia,
la cobardía, un temperamento apresurado, susceptibilidad con respecto al
honor, y tener demasiadas contemplaciones con sus hombres.

En cambio los buenos generales se comprometen hasta la muerte, pero no se

aferran a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los
acontecimientos, en forma racional y realista, sin dejarse llevar por las
emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena
oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas. Su acción
y su no acción son cuestiones de estrategia, y no pueden ser complacidos ni
enfadados.
 C A P I T U L O IX

Marchas

Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la

manera más ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las
tropas. Si vas a colocar tu ejército en posición de observar al enemigo,
atraviesa rápido las montañas y vigílalos desde un valle. Considera el efecto
de la luz y manténte en la posición más elevada del valle. Cuando combatas en
una montaña, ataca desde arriba hacia abajo y no al revés.

En los planes y estrategías se debe tener en cuenta la manera en la que se va

a distribuir el recurso humano de la organización, debe ser en un de acuerdo a
cada colaborador y tener en cuenta como puede aportar este para lograr los
objetivos

Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las

tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y
cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Si se quiere
obediciencia y una buena actitud por parte de los subordinados es
indispensable saber como se deben de dar las órdenes, para que sean
entendibles y así no generar caos en la empresa ni frustración en los
empleados.

Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes,

existe unan satisfacción recíproca entre el líder y el grupo.

CAPITULOX

El terreno

Sun Tzu dice que existen varios terrenos a los que un ejército se debe
enfrentar los cuales pueden ser fáciles, otros difíciles, algunos neutros, otros
estrechos, accidentados o abiertos. En este aspecto el terreno vendría siendo
como la situación, por eso para un líder es importante conocer el tipo de
situación a la que se enfrentar y saber cuando seguir adelante o cuando
retroceder y tomar otro camino, ya que cada situación tiene sus pros y contras,
sus ventajas y desventajas, esto conlleva a un diseñar plan diferente, conforme
a la situación. Es importante para el líder entender que tiene a cargo muchas
responsabilidades y a personas que dependen igualmente de él, por eso
necesita estar conciente de elegir los mejores planes para evitar el fracaso.

El autor nombra seis maneras de ser derrotado. Y que es deber y

responsabilidad de los superiores comprender estas. La primera es no calibrar
el número de fuerzas; la segunda, la ausencia de un sistema claro de
recompensas y castigos; la tercera, la insuficiencia de entrenamiento; la cuarta
es la pasión irracional; la quinta es la ineficacia de la ley del orden; y la sexta es
el fallo de no seleccionar a los soldados fuertes y resueltos. Todo esto tiene
relación con la manera de organizar y dirigir, reconociendo los méritos de
quienes trabajan bien y corrigiendo a quienes lo hacen mal, capacitando a los
colaboradores y inculcándoles que el objetivo por el que luchan es de todos y
no de uno solo.

Avanzar y retirarse en contra de las órdenes del gobierno no se hace por

interés personal, sino para salvaguardar las vidas de la población y en
auténtico beneficio del gobierno. Servidores de esta talla son muy útiles para
un pueblo. Muchas veces las situaciones hacen que los planes que se tenían
previstos no sean los indicados para aprontarlas, por lo cual un líder debe ser
astuto y flexible, con un pensamiento abierto y tener el conocimiento suficiente
para discenir si seguir con los mismos planes o reestructurarlos.

Además, este capítulo es interesante ya que habla sobre mirar por los soldados
como miras por un recién nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta los
valles más profundos; cuida de tus soldados como cuidas de tus queridos hijos,
y morirán gustosamente contigo. Pero si eres tan amable con ellos que no los
puedes utilizar, si eres tan indulgente que no les puedes dar órdenes, tan
informal que no puedes disciplinarlos, tus soldados serán como niños mimados
y, por lo tanto, inservibles. Es indispensable para todo líder saber como dirigir a
su equipo de trabajo, la manera de tratarlos crea en ellos en efecto positivo o
negativo, y de esto depende la obtención de los objetivos o el fracaso, un líder
no puede alzanzar el éxito en los planes por sí solo, por lo cual necesita de
tener tacto, saber como manejarlos, y debe ser muy estricto ni tampoco muy
sútil, debe haber un equilibrio, porque a los extremos va a causar un efecto
negativo.
 C A P I T U L O XI

Las nueve variables de terreno

Las clases de terreno de las que habla el autor en el libro son: terreno
dispersante, terreno fácil, terreno polémico, terreno abierto, terreno de
confluencia de caminos, terreno vital, terreno difícil, terreno de encrucijada y
terreno sin salida. Por lo tanto cita como se debe actuar en cada una de estas
situaciones; en terreno dispersante, no luches. En terreno fácil, no pares. En
terreno polémico, no ataques. En terreno abierto, no trates de bloquear el
camino del adversario. En una superficie de caminos que se interceptan,
estrecha la mano de tus aliados. En terreno vital, recoge tu botín. En terreno
difícil, sigue tu marcha en forma sostenida. En terreno de encrucijada, recurre a
estratagemas. En terreno sin salida, lucha.

Este parte está muy relacionada con el capítulo anterior, trata sobre las
situaciones a las que se podrían enfrentar, a unas se les puede sacar provecho
pero a otras no, es por eso importante saber como actuar ante cada una para
no arriesgarse a fracasar en la obtención de los objetivos.

También dice que se deben escoge campos fértiles, así las tropas tendrán
suficiente para comer. Cuidar de su salud y evitar el cansancio, consolida su
energía, aumenta su fuerza. Que los movimientos de tus tropas y la
preparación de tus planes sean insondables. En administración se podría decir
que es necesario saber que las estrategías deben involucrar a los
colaboradores, de manera que esten adecuadas para ellos, así podran
desempeñar su trabajo sin sentirse frustrados, si se tiene en cuenta que los
subordinados son personas con necesidades que cubrir y que se les deben de
respetar, ellos se sentirán bien en el trabajo y lucharán en conjunto para lograr
los objetivos propuestos, además a los subordinados se les debe de hacer
sentir que son necesarios, que sus ideas y aportes son importantes, y así ellos
trabajarán y harán las tareas sin necesidad de estarles diciendo que deben de
hacer.

Cuando se habla de ventajas y de desventajas de la concentración y de la

dispersión, quiere decir que las pautas de los comportamientos humanos
cambian según los diferentes tipos de terreno. Los que ignoran las
circunstancias del terreno no pueden hacer maniobrar a sus fuerzas. Los que
no utilizan guías locales no pueden aprovecharse del terreno. Los militares de
un gobierno eficaz deben conocer todos estos factores. Saber como actuar
antes las distintas situaciones es lo más importante que debe saber un líder,
tener la astucia de aprovechar bien sus fortalezas y oportunidades, para
afrontar las amenazas y superar sus debilidades.

Emplea a tus soldados sólo en combatir, sin comunicarles tu estrategia. Déjales

conocer los beneficios que les esperan, pero no les hables de los daños
potenciales. Si la verdad se filtra, tu estrategia puede hundirse. Si los soldados
empiezan a preocuparse, se volverán vacilantes y temerosos. Con esto se
entiende que los planes estratégicos no deben de ser de total conocimiento de
los colaboradores, sino hay que saber como hacerlos actuar en base con estos
planes, dejarle conocer los beneficios los motivará y seguirán seguros en el
trabajo.

C A P I T U L O XII

El ataque con fuego

Sun Tzu dice que hay cinco maneras de atacar por medio del fuego. La primera
es actuar contra las tropas en el campo de batalla; la segunda es quemar sus
sitios de aprovisionamiento; la tercera es quemar los vehículos con sus
pertenencias; la cuarta es incendiar sus suministros; la quinta es lanzar fuego
contra el material, es decir, contra el aparato logístico. Se puede entender por
enemigos, a las amenazas externas que se enfrenta un líder, a la competencia
y a todo aquello que le pueda afectar negativamente en el logro de los
objetivos. Por lo tanto, se debe de ser directo y eficaz en la puesta en práctica
de los planes, saber cuando y como atacar esas amenazas, para vencerlas y
no caer presa de ellas.

Ganar combatiendo o llevar a cabo un asedio victorioso sin recompensar a los

que han hecho méritos trae mala fortuna y se hace merecedor de ser llamado
avaro. Por eso se dice que un gobierno esclarecido lo tiene en cuenta y que un
buen mando militar recompensa el mérito. Recompezar a aquellos que hacen
las cosas bien no solo genera un sentimiento positivo en esta persona sino que
lo impulsa a seguir dando lo mejor de sí en sus tareas e incentiva a los demás
a trabajar bien también.
 C A P I T U L O XIII

El uso de agentes secretos

Una Operación militar significa un gran esfuerzo para el pueblo, y la guerra

puede durar muchos años para obtener una victoria de un día. Así pues, fallar
en conocer la situación de los adversarios por economizar en aprobar gastos
para investigar y estudiar a la oposición es extremadamente inhumano, y no es
típico de un buen jefe militar, de un consejero de gobierno, ni de un gobernante
victorioso.

La información previa no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se

puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de
personas; personas que conozcan la situación del adversario.

En estos dos párrafos se dice de lo importante que es para un líder conocer al

enemigo, tener información veraz sobre él, hacer toda una investigación y
estudiarlo lo suficiente, con esto se puede ganar una guerra, reconociendo las
fortalezas y debilidades del enemigo, así como su forma de actuar.

Sun Tzu dice que existen cinco clases de espías: el espía nativo, el espía
interno, el doble agente, el espía liquidable, y el espía flotante. Cuando están
activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio
organizativo, y se aplica al gobernante. Los espías nativos se contratan entre
los habitantes de una localidad. Los espías internos se contratan entre los
funcionarios enemigos. Los agentes dobles se contratan entre los espías
enemigos. Los espías liquidables transmiten falsos datos a los espías
enemigos. Los espías flotantes vuelven para traer sus informes.

Debes buscar a agentes enemigos que hayan venido a espiarte, sobornarlos e

inducirlos a pasarse a tu lado, para poder utilizarlos como agentes dobles. Con
la información obtenida de esta manera, puedes encontrar espías nativos y
espías internos para contratarlos. Con la información obtenida de éstos,
puedes fabricar información falsa sirviéndote de espías liquidables. Con la
información así obtenida, puedes hacer que los espías flotantes actúen según
los planes previstos.

No será ventajoso para el ejército actuar sin conocer la situación del enemigo, y
conocer la situación del enemigo no es posible sin el espionaje.
Este capítulo se basa en el espionaje, en los tipos de formas de espionaje que
se pueden utilizar para obtener información del enemigo. Como se sabe las
estrategías deben de ser guardadas muy bien para que estas no sean de
conocimiento de otras personas ni de la competencia, pero siempre habrán
esas personas que serán espías, dispuestos a obtenerla y llevarla al bando
contrario con el fin de recibir alguna recompenza, por lo cual aunque aqui se
dice el como obtener esa información, también es necesario cuidarse así
mismo, porque a como se utilizan espías contra el enemigo, el enemigo
también puede utilizar espías contra nosotros, por consiguiente, se debe actuar
cautelosamente, conocer al enemigo y evitar que este nos conozca a nosotros.
 CONCLUSIÓN

Este libro aunque se basa en la guerra y como actuar contra el enemigo, es

muy interesante, ya que al relacionarlo con administración y liderazgo me
permitió tener una visión más amplia y más clara del como es necesario actuar
ante ciertas situaciones.

Es importante destacar lo influyente que ha sido este libro a través de los años
en las organizaciones, como lo han utilizado de referencia en los negocios, y es
que lo que describe el autor es un conocimiento muy sabio, que si se puede
lograr la analogía con administración, resulta ser un arma muy poderosa para
conocer la forma en que se debe de dirigir y como alcanzar los objetivos y el
éxito en la empresa, y porque no, en la vida de cada uno también.

Una de las partes que más me llamó la atención y creo que es indispensable,
es cuando habla sobre conocer al enemigo, saber como este actúa, conocer
las situaciones a las que uno se puede enfrentar y sobre todo hacer creer al
enemigo lo que no es, con el arte del engaño.