Universitatea Danubius Galati

ECTS 2018

Plan de negociere de angajare

Loredana Marcovici
 NEGOCIEREA UNEI OFERTE DE ANGAJARE

Negocierile salariale sunt extrem de importante pentru ca ele vor influenta subzistenta si bunastarea ani
la rand. O greseala facuta in acest moment poate avea efecte dramatice asupra calitatii vietii.

Un tanar de 29 de ani doreste sa se angajeze la o societate de IT cunoscuta. Este licentiat al unei

prestigioase scoli de profil IT din Danemarca, cu rezultate remarcabile, recunoscute oficial, prin documentare.

Ca experienta a implementat si dezvoltat un proiect pentru o firma multinationala de sisteme de gestiune

a bazelor de date.

Analizand societatea, prin grila salariala practicata, listele de posturi cu retributiile aferente si a celor cu
retributie efectuata la cerere, tanarul a ajuns la concluzia ca poate sa ii ofere pe termen lung confortul si siguranta
pe care si-o doreste. Informatiile culese din mai multe surse i-au oferit date despre beneficiile suplimentare deja
institutionalizate: perioade de inactivitate (concedii, boala, invoiri) platite, asigurari pentru incapacitate de
munca, asistenta medicala, planuri de economii, date despre cultura organizationala a societatii etc.

In negocierea unei oferte de angajare este nevoie de toate aptitudinile esentiale, ce stil de negociere sa
abordam, care sunt punctele pe care ne putem baza atunci cand vom incepe negocierea.

PLAN DE NEGOCIERE AL OFERTEI DE ANGAJARE

1. Lista problemelor de negociat

- salariul anual

- concediul: zile libere suplimentare si programare

- indemnizatia de negociere

- prima anuala

- prime de vacanta (sarbatori legale)

- posibilitatea de a servi o masa la firma

- rambursarea taxelor scolare pentru participarea la diverse cursuri

- masina, telefon

Camp de manevra

Salariul
 Plaja negociere angajator
Zona de negociere pozitiva
Plaja de negociere ofertant
5000 euro 4000 euro 3500 euro 3000 euro
Punct tinta ofertant Punct rezerva Punct rezerva ofertant Punct tinta angajator
angajator

Concediul

Plaja negociere angajator

Zona de negociere pozitiva
Plaja de negociere ofertant
10 zile + zile libere pt.
3 saptamani 2 saptamani 10 zile
ore suplimentare
Punct tinta ofertant Punct rezerva Punct rezerva ofertant Punct tinta angajator
angajator
Prime
Plaja negociere angajator
Zona de negociere pozitiva
Plaja de negociere ofertant
Prima anuala = 7% Prime de Craciun si Plata orelor suplimentare + Prima de vacanta =
salariu anual Pasti = 5% prime proiecte la termen 1000 E
Punct tinta Punct rezerva Punct rezerva ofertant Punct tinta
ofertant angajator angajator

2. Identificarea intereselor partilor, a diferentelor si a optiunilor posibile pentru satisfacerea

intereselor partilor

Interese proprii Optiuni posibile Interesele lor

Salariul 1. salariu = 5000 euro, concediu 10 zile, indemnizatie de Concediul
concediere = 3 salarii, prima de semnare a contractului

2. salariu = 5000 euro, concediu = 10 zile, indemnizatie

de concediere = 3 salarii, prime contracte de succes
Concediul finalizate la termen = 3% Salariul
Indemnizatie de Plata orelor
concediere 3. salariu = 5000 E, concediu 10 zile, indemnizatie de suplimentare
Plata orelor concediere = 3 salarii, bilete de vacanta in strainatate si in Prime
suplimentare
tara 3*
Prime Clauza de fidelitate

4. salariu = 4000 E, concediu = 14 zile, indemnizatie de

concediere = 3 salarii, prima de semnare a contractului, 1
masa asigurata, masina

5. salariu = 4000 E, concediu = 14 zile, indemnizatie de

concediere = 3 salarii, prima anuala = 7%, masina

6. salariu = 4000 E, concediu = 14 zile, indemnizatie de

concediere = 3 salarii, prime de sarbatori = 5%, 1 gustare,
telefon

7. salariu = 4000 E, concediu = 14 zile, indemnizatie de

concediere = 3 salarii, plata orelor suplimentare, cursuri
 de formare sponsorizate

Varianta optima

Pentru ofertant Pentru angajator

4000 E, indemnizatie de concediere = 3 salarii, 3500 E, indemnizatie de concediere = 3 salarii,
concediu 14 zile, plata orelor suplimentare, prima concediu 14 zile, prima de sarbatori = 5%, esalonat,
anuala = 7%, 1 masa asigurata, masina, cursuri plata orelor suplimentare de sambata/duminica, cursuri
sponsorizate in strainatate in tara.

Interesul si prioritatea societatii este de a instrui cat mai multi soldati, ceea ce face ca volumul de munca sa fie
foarte mare. Numarul de specialisti angajati este mic, dar ei sunt tineri si cu o pregatire profesionala foarte buna.

Prioritatea ofertantului este de a obtine un salariu motivant, pentru a putea sa-si satisfaca toate nevoile:

- cheltuielile necesare traiului: locuinta, calculator, asigurari, nevoi personale, acoperirea unor
credite.

- cheltuielile suplimentare: recreere si distractie, perfectionare continua, servicii profesionale.

Aspectul pe care il considera de ne-negociat este plata indemnizatiei de concediere de 3 salarii.

3. Identificarea alternativelor (BATNA)

BATNA lui BATNA lor

1. Salariu 4000E, concediu 3 saptamani, indemnizatie
de concediere de 3 salarii, prima anuala 500E, 1 masa
asigurata, masina.
2. Salariu 5000E, concediu 12 zile, indemnizatie de
concediere de 3 salarii, prima anuala = 7%
1. Salariu 4000E, concediu 2 saptamani, indemnizatie
de concediere de 3 salarii, prime de sarbatori, acordate
esalonat, zile libere platite pentru orele suplimentare,
pauza de masa 3 ore.
2. Salariu 5000E, concediu 10 zile, indemnizatie de
concediere de 3 salarii, prime pt. contracte de succes
finalizate la termen = 2%

Cum poate deveni BATNA lor mai putin atragatoare:

1. procesul de instructie este complex si necesita un volum mare de munca si putere de concentrare. Zilele
libere acordate pentru orele suplimentare, inevitabile in acest domeniu ar putea sa depaseasca pragul pe care
angajatorul l-a fixat pentru concediu. In plus, pauza de masa se poate intinde pe tot parcursul celor 3 ore permise,
in raport de masa oferita la cantina proprie care in medie nu poate dura mai mult de 2 ore.

2. numarul interactiunilor cu tipuri diferite de indivizi poate fi destul de mare, iar probabilitatea de a le
finaliza cu succes, la termen este destul de mare, iar experienta descrisa in CV poate confirma. Motivatia este un
factor puternic ce poate garanta succesul. In acest caz, cheltuielile ar fi mai mari din partea angajatorului.

4. Legitimitatea propunerilor:

Salariul de 5000euro poate fi justificat astfel:

- calificarea superioara demonstrata: licentiat, masterand format in strainatate, proiect de mare anvergura
finalizat cu succes la termen.
 - grila salariala practicata de firma concurenta pentru acelasi post. Asta demonstreaza loialitatea si
increderea pe care o arata firmei in construirea unui viitor comun motivant.

- argumente privind nevoile personale in raport cu nivelul de valorizare

- standarde morale: perseverenta, incredere in fortele proprii, dorinta de afirmare, capacitate de lucru in
echipa, loialitate.

Acestea pot deveni si argumente daca ar trebui sa explice Consiliului de Administratie

rezultatul negocierii.

5. Elemente de cercetat: dupa cati ani si ce conditii trebuie indeplinite pentru a ajunge in cea mai inalta
pozitie la nivelul departamentului

6. Test de reciprocitate:

- politica bine dezvoltata de promovare a oamenilor

- tehnologia de ultima generatie la dispozitia specialistilor

- flexibilitate in derularea unor proiecte de mare anvergura

- plan managerial de dezvoltare indraznet, dar argumentat, pe termen lung.

7. Partile implicate in negociere vor sa stabileasca relatii agreabile, pe termen lung, in cei mai buni
termeni cu putinta.