MARKETING LECHE KLIM

NELLYRETH PALOMINO CASTILLO

ESTUDIO DE MARKETING

LUISA PAOLA LOPEZ

MERCA

INSTITUTO TECNICO PROFESIONAL DE ROLDANILLO

INTEP
TECNICO PROFESIONAL EN PROCESAMIENTOS AGROINDUSTRIALES
DAGUA VALLE
OCTUBRE DE 2019
 OBJETIVO
Realizar la estrategia de marketing de un producto aplicando lo visto en
clase, para analizar su posición en el mercado.
PRODUCTO
Klim es una reconocida marca de leche que por más de 70 años ha
acompañado a los hogares en Colombia y ha sido uno de los productos más
emblemáticos.
La leche en polvo o leche deshidratada se obtiene mediante la deshidratación
de leche pasteurizada.
Este proceso se lleva a cabo en torres especiales de tamización, donde el
agua que contiene la leche es evaporada, obteniendo un polvo de color blanco
que conserva las propiedades naturales y sus nutriciones que tiene la leche
normalmente.
Este producto es de gran importancia ya que, a diferencia de la leche fluida,
no precisa ser conservada en frío y por lo tanto su vida útil es más prolongada.
Presenta ventajas como ser de menor coste y de ser mucho más fácil de
almacenar.
OBJETIVO
Producir con los mayores estándares de calidad un alimento lácteo, altamente
competitivo que supla las necesidades del consumidor.

HISTORIA
Hacia 1900 su producto era importado desde Francia y 1922 llegaban de
Panamá.
La multinacional se constituyó en 1944 como la Compañía Colombiana de
Alimentos Lácteos S.A. (Cicolac).
El 26 de mayo de 1946 con 3.000 litros de leche y un centenar de trabajadores,
prende motores su primera fábrica, en el municipio vallecaucano de
Bugalagrande.
Después de su instalación de Nestlé Colombia la leche NIDO cambia de
nombre a leche KLIM solo en el país tiene ese cambio
Febrero 1 de 1980; La madurez de esta leche se ve reflejada en que innovaron
agregando vitaminas (A, C) y minerales (HIERRO Y ZINC) del alimento lácteo
KLIM1+fortlprotect
Diciembre 3 de 2000, En esta fórmula se realizó una innovación para el
aprendizaje con las vitaminas (B1, B3, B6, Y C) y minerales (MAGNESIO,
HIERRO Y ZINC) del alimento lácteo KLIM3+fortprotect.
Septiembre 6 de 2006; Formula pensada para el fortalecimiento de los huesos
con leche entera KLIM aporta el CALCIO Y LA VITAMINA B necesarios para
apoyar su crecimiento.
Julio 5 de 2010; Esta leche es especial para las personas que no toleran la
lactosa ya que es Semidescremado, deslactosado, instantáneo, el primer y
único Alimento Lácteo DESLACTOSADO especialmente diseñado para niños.
Fortificado con Hierro y Zinc.
Agosto 7 de 2012; se ve la madurez y la innovación pues en esta ocasión
crearon un empaque de cartón y para facilitar la vida siendo liquida y practica
Agosto 4 2013; Esta leche está diseñada para toda la familia ya que contiene
KLIM® Nutri-Rinde está enriquecido con Calcio, Zinc, Vitaminas A, D y C.
Dentro de una alimentación balanceada nutrientes como el Zinc y la Vitamina
C ayudan a fortalecer las defensas de tu organismo.
Septiembre 4 de 2015; esta es una presentación para la venta en tiendas es
pensada para familias que viven del día a día.

SEGMENTO DEL MECADO

Leche Klim es un producto alimenticio que es comprado por personas sin
importar sexo; aproximadamente desde 15 a 45 años ya que es un alimento
consumido a diario por niños desde los tres años en adelante.
En las personas de estratos 1 y 2 es suministrado a niños desde los 6 meses
de edad.
En los estratos 3 en adelante es consumido por niños desde los tres años y
adultos sin discriminación de edad.

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
-Innovación de productos - Ubicación de la planta en Colombia
-Tradición del producto (Bugalagrande) en sector de baja
-Alta competitividad productividad de leche.
-Permanente crecimiento de la - Dificultad para conseguir mano de
productividad obra calificada en la Región.
-Uso de tecnología moderna -Precio de venta alto.
-Certificaciones de calidad a nivel
internacional.
-Producto de la marca (NESTLE)
reconocido por productos de alta
calidad.
 OPORTUNIDADES
-Buen posicionamiento en el
mercado
-Alta demanda del producto
-Fácil adquisición (Mercados de
cadena y tiendas de barrio)
-Marca de reconocimiento a nivel
mundial.
-Precios asequibles para el cliente.
-Abarcar necesidades de otros
segmentos del mercado, como lo son
los ancianos o personas mayores,
diabéticas entre otros.
AMENAZAS
Aumento de las restricciones para
exportación.
Estabilización del consumo
Baja productividad de leche en el
país
Cumplimiento de estándares de
calidad en la materia prima
Competencia de productos
importados a bajo costo
Ingreso de competencia extranjera
Competencia con la industria
informal

MERCADEO (estrategia de promoción)

.Impulsar productos por medio de páginas WEB.
.Promociones de amarre (pague 380 gr lleve 450gr, compre uno y reciba otro
mitad de precio)
. Integrar la cadena de valor del proveedor con la empresa.
.Realizar degustaciones a tenderos y consumidor final.
.Muestras dentro del empaque, muestras en tiendas.
.Publicidad, en canales de televisión, en redes sociales.
Estrategia de mercado que me llamo la atención.
Este año (2019), la empresa quiere rendir un homenaje creando una edición
limitada de la lata vintage y que evoca todos aquellos recuerdos de la infancia
de los colombianos acompañados por leche.
El empaque ha cambiado a través de su historia, cambios impulsados por las
tendencias de consumo donde los colombianos buscan cada vez más
empaques prácticos, cómodos y convenientes.
NESTLE lanza, por un tiempo limitado, una edición especial cuyo objetivo es
quedarse en la memoria de todos los consumidores evocando la gran nutrición
y el valor emocional que la marca ha generado durante años entre sus
consumidores”.
Edición limitada Klim Vintage, tendrá un empaque, emblemático y que es un
símbolo de los recuerdos, la infancia, los momentos memorables de la vida,
que permanecen para siempre en el recuerdo.
En relación con esto, esta lata busca evocar el legado histórico de la marca en
los colombianos, la tradición y los buenos recuerdos, teniendo en cuenta el
valor emocional de la marca en el mercado por más de 70 años.
OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING (Estrategias para mantener los
clientes)
1. Realizar una mejor exhibición
• Buscar mejores espacios
• Hacer uso de la creatividad
2. Ampliación del producto
• Creando un producto que pueda ser consumido por la familia
• Variedad de presentaciones
3. Incrementar la inversión publicitaria o trabajar a través de contacto más
directo con los consumidores
• Teniendo un asesor constantemente en los sitios de distribución
• Darle información necesaria a los consumidores
4. Modificar la formulación del producto.
• Mantener el sabor característico del producto.
• Reforzar formulación con diferentes nutrientes.
5. Que hacer referente a la economía del país con relación a la leche klim
• Ajustar los precios teniendo en cuenta la viabilidad de la empresa
• Ajustando los tamaños del producto
6. Una mejor distribución
• Que los productos sean más asequibles en lugares aledaños a las ciudades
• Incrementar los vehículos para su transportación
7. Crear proyectos sociales
• Ayudando a las personas de bajos recursos a obtener el producto
• Realizando donaciones a las obras de razón social
8. Mantener el producto en el mercado
• Estar innovando constantemente la publicidad
• Estabilización del consumo
9. ofrecer créditos especiales
• dar puntos por compras
• crear ofertas de créditos
10. llevar una buena relación con la competencia
• Competencia leal
•Alta demanda del producto.
•Innovación del producto.
11.La oportunidad de expansión permitirá mejor publicidad y ventas para así
generar más franquicias.
•Concentración en el área para mejorar las ventas.
•Convenios con nuevas sociedades estratégicas.
•Posibilidades de intercambio de bienes con otras sucursales que están mejor
ubicadas para conservar un mejor posicionamiento.
•Mejora de rutas de entrega hacia al cliente
•Mejores sistemas de inventarios

VENTAS
Martha Arbeláez, directora de marketing de Nestlé señalo que: desde hace
más de 70 años la marca Klim de Nestlé ha acompañado a más de cuatro
generaciones de colombianos y hoy, tiene la mayoría del mercado local, que
mueve $330.000 millones al año. Cinco de cada 10 hogares que consumen
leche en polvo tienen una marca de Nestlé entre sus compras; siendo Klim la
marca icónica de leche en polvo para los colombianos”
Dicha tendencia que resaltó la ejecutiva se ve reflejada en las cifras de
Euromonitor que muestra que Klim, El Rodeo y Proleche son las marcas
líderes en el mercado colombiano con 23%, 11,1% y 10,2% de participación
de mercado durante 2018, respectivamente. Las otras marcas que completan
el top cinco de las favoritas por los colombianos son Colanta y Parmalat.
TENDENCIA DEL MERCADO

El mercado actual mantiene una tendencia hacia consumir alimentos que

brinden las vitaminas y minerales esenciales para la alimentación de la familia.
En el caso del mercado de la leche sucede lo mismo. La leche en polvo brinda
los beneficios de una mejor relación precio-beneficio, logrando un mayor
rendimiento en este tipo de productos y logrando combinar el consumo de
leche con agregados que se han ido incorporando a las marcas competidoras
buscando ventaja competitiva al brindar el mejor producto al mejor precio.

Existe una tendencia de que la leche en polvo brinda mayores nutrientes y

componentes esenciales para el adecuado desarrollo de los niños que la leche
líquida tradicional, siendo recomendada por médicos e instituciones
relacionadas.

La concientización en quien ejerce las compras en el hogar (68% mujeres,

según encuesta entre consumidores de leche) juega un papel preponderante
a la hora de seleccionar la marca a comprar, buscando un producto que brinde
calidad, valor nutricional y buen sabor (según encuesta realizada entre
consumidores de leche el 28% consume una marca determinada por su
calidad, un 23% por su valor nutricional y un 19% por el sabor).

PRECIO
El precio de la leche KLIM desde que fue introducido al mercado se ha
sostenido; su precio varía año tras año de acuerdo al alza del valor de la
canasta familiar.
Los clientes prefieren Klim porque es un producto que brinda los beneficios de
rendimiento, calidad, buen precio y la ventaja de obtener porciones siempre frescas de
leche, a través de la preparación de la misma de acuerdo a la necesidad del momento

Leche klim es un producto que cuenta con las normas de calidad nacional e
internacional.
Se disuelve fácilmente y no deja residuos.
Su sabor es inigualable, diferente al de otras leches en polvo.

Competencia: la principal competencia de leche Klim es leche el rodeo; las

dos marcas pertenecen a la misma compañía (NESTLE), la leche klim se
diferencia de la rodeo principalmente, porque la klim es leche y la rodeo es
adicionada con azúcar, convirtiéndola en un producto totalmente diferente.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
MATRIZ DE EVALUACIÓN EXTERNA (MEFE) Oportunidades (Amenazas –
Problemas)
FACTORES EXTERNOS PESO VALOR RESULTADO
CLAVES RELATI SOPESADO
VO
Baja productividad de leche en el 0,2 1 0.3
país
Competencia de productos 0,1 2 0,2
importados a bajo costo
Competencia con la industria 0,2 2 0,4
informal
-Marca de reconocimiento a 0,1 4 0,4
nivel mundial.
Buen posicionamiento en el 0.25 3 0,75
mercado
Fácil adquisición (Mercados de 0.15 4 0,6
cadena y tiendas de barrio)
TOTAL 1 2,65
Leche Klim se encuentra dentro del rango competitivo en el mercado de la
leche en polvo, se deben desarrollar estrategias para evitar que los factores
externos afecten la competitividad.
MATRIZ MEFI
FACTORES EXTERNOS PESO VALOR RESULTADO
CLAVES RELATI SOPESADO
VO
Uso de tecnología moderna 0,2 4 0.8

Certificaciones de calidad a nivel 0,2 4 0,8

internacional.
-Alta competitividad 0,2 4 0,8
Innovación de productos 0,2 4 0,8
- Dificultad para conseguir mano 0.1 1 0,1
de obra calificada en la Región.
Ubicación de la planta en 0.1 1 0,1
Colombia (Bugalagrande) en
sector de baja productividad de
leche.
TOTAL 1.0 3,4

Leche klim cuenta con un nivel marketing interno altamente competitivo.

MATRIZ DE FACTORES CLAVES DE ÉXITO (MAFE)
O PERFIL COMPETITIVO
FACTORES CLAVES peso
DE ÉXITO KLIM EL RODEO
VALOR VALOR
VALOR SOPESADO VALOR SOPESADO
Canales de distribución 0,15 4 0,6 3 0,45

publicidad 0,2 4 0,8 4 0,8

Valor nutritivo 0,2 4 0,8 3 0,6

preparación 0,1 4 0,4 3 0,3

Tradición del producto 0,1 4 0,4 3 0,3

Mano de obra calificada 0,1 1 0,1 1 0,1

Precio del producto 0,15 1 0,15 2 0,3

TOTAL 1 3,25 2,85

Klim se encuentra mejor posicionado en el mercado en términos generales; en

factores como canales de distribución, valor nutritivo, preparación, y tradición,
obtuvo puntajes más altos, en cuanto al precio, el rodeo es más competitivo, y
en factores como mano de obra calificada y publicidad están en el mismo nivel
competitivo.
 CONCLUSION
El estudio de marketing nos ayuda a realizar una investigación de los aspectos
relevantes y fallas de un producto o servicio; donde se analiza, interpretan los
resultados para tomar acciones y decisiones.
El plan de marketing es esencial en toda estrategia de negocio o producto; una
correcta aplicación de las herramientas de un plan de marketing son
fundamentales para el éxito de un producto o negocio.
Leche Klim tiene un buen posicionamiento en el mercado y es preferido por
muchos consumidores por su tradición.