Módulo 4: Dirección Comercial C1

1.La acción comercial.

Módulo 4: Dirección Comercial 2

Paradigmas predeterminados en la gestión
comercial.
Dir. Cada elemento mira hacia
Comercial arriba
Las estructuras
Mandos comerciales estaban
Intermedios basadas en un
“Agradar al de arriba”.
Supervisores
¿Quién está más
Vendedores cerca del cliente? La pirámide debería
de estar invertida.
Estos paradigmas hay
CLIENTES que cambiarlos.

Módulo 4: Dirección Comercial 3

Las personas no son un gasto, son una inversión…
… Pero mucho cuidado con la inversión.

La ley de rendimientos decrecientes muestra que

si aumenta un factor productivo, manteniendo el
resto constantes, el producto marginal decrece,
llegando a provocar un verdadero problema para
una compañía o empresa.

Módulo 4: Dirección Comercial 4

Ejemplos rendimientos marginales decrecientes
INDIA
• Aumento de la Producción Decrecimiento
• Sueldos Bajos económico y del
bienestar del País

Caso REINO UNIDO

Diferente • Aumento de la producción Crecimiento económico
• Revolución Industrial. del País

GESTIÓN COMERCIAL.
• Ambición en los objetivos. Descontrol y perdida de
• Aumento de la plantilla para alcanzarlos. clientes.
• Disminución en los presupuestos comerciales

Crecer descontroladamente es una ruina para una empresa.

Módulo 4: Dirección Comercial 5

 La importancia de tener los mejores y mas
adecuados vendedores…

SOMOS ICEBERGS
+ Fácil de ver. Fácil de
Conocimientos “Lo se Hacer”
- Representativos de desarrollar:
Habilidades “Soy Capaz”
como somos. FORMAR

Auto-Imagen “Soy Así”

¿Qué es
más fácil de
Valores “Deseo Hacerlo” Difícil de
desarrollar?
Desarrollar:
Rasgos Personalidad
SELECCIONAR
“Suelo Hacerlo”
- Fácil de ver.
+ Representativos de Motivos “Me gusta Hacerlo”
como somos.

Módulo 4: Dirección Comercial 6

 Factores clave de selección.

DENTRO Reclutamiento Por FUERA

• Tamaño de la Red
Búsqueda Proceso de Comercial
Interna reclutamiento.
• Actitud. • Dimensionamiento
• Valores del • Coste
candidato. presupuestario
• Características • Necesidades de la
personales. compañía y
• Carácter. expectativas del
Sistemas de Perfil del candidato.
Reclutamiento Puesto.
• Definir el sistema
de reclutamiento.
Perfil del • Criterios valorables
Vendedor.

Módulo 4: Dirección Comercial 7

Sistemas de retribución variable (srv).

INTRÍNSEC EXTRÍNSECA
A
• Lo hago por
• Satisfago
NECESIDAD.
DESEOS.
• Recompensas a
• Recompensas a
corto y
Largo pero
temporales
permanentes.

Conducta o Logros.
Comportamiento.

Módulo 4: Dirección Comercial 8

Sistemas de retribución variable (srv).
1er Teorema de Gilbert sobre el ocio.

𝐴
𝑤=𝐹( )
𝐵
• W= Efectividad o
Valía Humana
• A= Logro
• B= Conducta o
Comportamiento

Módulo 4: Dirección Comercial 9

Sistemas de retribución variable (srv).
1. Para se válido es necesario incrementar nuestros logros y reducir energía.
Lo que importa no son las horas que dedicas a algo, sino lo que consigues
en ellas.
2. El Trabajo, conocimiento y Motivación, si no va acompañado del mismo
nivel de logros, no sirve de nada.
3. Los grandes logros no valen de nada si el coste relativo al comportamiento
humano también es muy grande.
4. Dinero, energía o tiempo invertido en reducir el nivel de comportamiento
requerido, puede ser muy beneficioso.
5. Un sistema que recompensa a las personas por su comportamiento,
fomenta la incompetencia y un sistema que recompensa solo los logros es
incompleto porque no tiene en cuenta la valía humana. Se paga por
ejemplo por horas trabajadas o por ventas.
6. Las competencias humanas se basan en el comportamiento abierto, no el
comportamiento secreto u oculto. No tenemos que medir el
comportamiento hasta que no hayamos medido el logro.

Módulo 4: Dirección Comercial 10

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

Módulo 4: Dirección Comercial