La ley de Weber

Leo en meneame.net otro caso de irracionalidad

cognitiva. Me he permitido exagerar aún más el
ejemplo del artículo original.

Imagina que quieres ir a ver una obra de teatro y

resulta que en la esquina de tu calle las venden a
100€. Tu vecino comenta que en la otra punta de la
ciudad hay un lugar donde puedes comprar las
mismas entradas por 50€. Tienes tiempo y puedes ir en metro.

Bien, parece una ganga. La mayoría cruzaríamos la ciudad o encargaríamos a alguien, que le quede
cerca, comprarnos una entrada. Acabamos de ahorrarnos 50€ y nos saldrá gratis la cena.

Veamos ahora una situación bien distinta.

Queremos cambiar de coche y después de numerosas

investigaciones, buscar en foros y hablar con amigos
decidimos comprar el precioso deportivo que está en el
escaparate del concesionario del barrio (de hecho ya lo
decidimos inconscientemente el primer día que lo vimos pero
ahora ya tenemos suficientes argumentos racionales para
creer que hemos dedicido racionalmente…). Como que el dueño quiere retirarse nos ha hecho una
buena oferta.

De pronto nos cuentan que en un concesionario nuevo al otro lado de la ciudad (donde antes estaba el
establecimiento que vendía entradas a mitad de precio y que lógicamente cerró) tienen el mismo coche
por 40.000€. Como promoción de apertura ofrecen un 0,125% de descuento.

Haces tus números y te salen 50€.

¿Cómo?

50€ en un coche de 40.000 €!!!

Te ríes sintiéndote insultado. Has tenido que buscar la calculadora y te han hecho perder el tiempo.
¿Pero a quién quieren atraer con estas promociones ridículas?

A estas alturas la mayoría habrá descartado ya mentalmente la posibilidad de desplazarse. Digo la

mayoría y no todo el mundo porque de hecho conozco a quien seguro que se desplazaría .
 Como es obvio, no tiene sentido que en circunstancias
similares en cuanto a tiempo disponible y esfuerzo (el
trayecto) actuemos de forma distinta de cara a la
misma recompensa: 50€.

No se trata de evaluar el descuento como un ahorro en

proporción al gasto que vamos a hacer. Alguien que
conozco diría ¿Pero cuantas oportunidades hay de
ganar 50€ en tu tiempo libre por coger el metro?

Una vez más vemos que somos mucho menos racionales de lo que nos gusta creer. Este
comportamiento fue estudiado por Weber y Fechner y suele llamarse la ley de Weber (Webers
law). Tiene que ver con nuestra forma de percibir cambios en los estímulos. Difícilmente nos
daremos cuenta si hay un yogurt más o menos en una bolsa cargada del supermercado, pero no
tendremos ninguna dificultad en distinguir una bolsa vacía de otra que contenga un yogurt.

A los que os gusten estos temas también os recomiendo este post que habla de Kahneman y Tversky

PD: ¿No os habéis fijado en algunas personas que a pesar de sobrarles el dinero son extremadamente
tacaños, buscan gangas a todas horas y negocian hasta el último euro? ¿Será que nunca siguieron la ley
de Weber y por eso son ricos y tu no?

Babalum

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