Paso 2.

Estrategias

Herney Fernando Mejía Duque

Octubre 2019

UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas
y de Negocios
Planeación Comercial
 1. Estrategias y políticas Textilia
De acuerdo con el trabajo presentado en el paso anterior, el enfoque seleccionado fue el
siguiente: Lanzamiento de una marca de ropa infantil por parte de Textilia.
a continuación se presenta el desarrollo del trabajo individual del paso 3.
1.1. Construcción de la misión
Textilia es una empresa dedicada al procesamiento de textiles con el fin de generar productos
para la población colombiana y demás países de Sur, Centro y Norte de América. Para su
producción usa materias de la más alta calidad y sus procesos están normalizados de tal
manera que se logre máxima calidad, eficiencia y minimización de impactos ambientales;
todo lo anterior con el fin de lograr la satisfacción de las partes interesadas, especialmente
los clientes y la población de influencia. El mejoramiento continuo es la premisa
fundamental que tiene la empresa en su qué hacer interno y se irradia a sus clientes,
proveedores, accionistas y población en genral.
1.2. Políticas financieras
Textilia tendrá un manejo financiero impecable desde el punto de vista financiero con el fin
de generar resultados y confianza en partes interesadas como las siguientes: Accionistas,
empleados, clientes, proveedores. El cumplimiento normativo se da por descontado y por
ende, es la carta de navegación en el manejo del flujo de caja de la empresa, manejo de
dividendos, pagos, créditos, etc.
Con el fin de cumplir esta política se realizarán las siguientes acciones:
 Quincenalmente se realizará una revisión del capital de trabajo necesario para el
próximo mes vs el capital disponible a la fecha.
 Siempre se tendrá una proyección del número de días que se debe tener disponible de
capital de trabajo de acuerdo con el ciclo del flujo del dinero en la empresa.
 Se tendrá un presupuesto de costos y ventas para el año siguiente, el cual será
elaborado en los meses de octubre y noviembre y será revisado y actualizado
bimestralmente.
 Se determinará el inventario mínimo requerido en planta de producción y en puntos
de almacenamiento, distribución y venta.
 Se priorizará el pago de nómina y obligaciones financieras.
 Se tendrá una programación semanal de pagos teniendo en cuenta el cumplimiento
de los tiempos pactados con los proveedores.
 Se revisarán las tablas de amortización de los préstamos con el fin de siempre tener
al día los saldos y analizar la posibilidad de pagos anticipados para evitar pago de
intereses.
 Se tendrán negociaciones con proveedores para lograr tiempos de pago para facturas
y de esta manera lograr apalancamiento de la operación siempre y cuando el
proveedor quede satisfecho con el pacto.
 Se evitará el uso de tarjetas de crédito para adquirir deudas con tiempos de pago
superiores a un mes.
  Se negociarán descuentos por pronto pago con proveedores y clientes con el fin de
mejorar costos y flujo de caja.
 Se tendrá un análisis riguroso de la capacidad de endeudamiento y otras variables
necesarias en el momento de otorgar créditos que obviamente deben tener las
garantías necesarias. Se usará un software tipo Scoring y bases de datos similares a
Datacrédito, Fenalco, etc,.
 En el momento en que se tenga flujo de caja cesante en bancos se analizará la
posibilidad de hacer inversiones a mediano plazo tales como CDTs u otras.
 Se mantendrá continuamente informados a los accionistas sobre la evolución de los
indicadores de la empresa y se determinará si se pueden repartir dividendos en
momentos determinados sin afectar el flujo de caja de la empresa.
 Se tendrá monitoreo continuo de las relaciones comerciales con el fin de prevenir el
contacto con empresas que puedan tener dineros provenientes del lavado de activos.
 Para el caso de exportaciones e importaciones se negociarán forward con los bancos
con el fin de evitar que la fluctuación del precio de la moneda extranjera afecten los
resultados de la empresa.
 En el momento de hacer presupuestos de compras y ventas en moneda extranjera se
pondrá un costo de la moneda un 10% por encima o por debajo del costo del día
específico con el fin de evitar problemas en caso de que este costo se mueva mucho
al momento del cierre del negocio.
 Se tendrá en cuenta el tiempo de estabilidad de precios de materias primas u otros
elementos con el fin de que las ofertas que se realicen tengan una vigencia acorde con
estos ciclos.

1.3. Políticas de descuentos

Textilia tendrá un plan de descuentos totalmente planeado y estudiado con el fin de garantizar
la satisfacción del cliente y no comprometer la estabilidad económica de la empresa. Con
este fin se tendrán descuentos de acuerdo con los siguientes criterios:
Es importante anotar que la política de descuentos estará supeditada al cruce con el margen
del negocio, el cual se espera que oscile entre 25 y 35%.
Los descuentos que se apliquen en la fase inicial de penetración del mercado podrán ser
superiores a los que se tendrán en el estado estable de la empresa, sin embargo, parte de estos
costos por descuentos serán cargados a la inversión inicial y no a la operación como tal en el
PyG.
 Descuentos por cantidad: En toda temporada, a partir de la tercera prenda adquirida
en una misma fecha se tendrá un descuento del 15%, es decir, equivaldría a un 5% en
cada una de las tres prendas. Este descuento aplica para clientes que adquieren al
detal en tiendas directas o franquicias.
 Descuentos por fidelidad: En el momento en que un cliente realiza una compra
recibe un bono para un descuento del 10% en la próxima compra siempre y cuando
sea realizada máximo dos meses después de la primera.
 Adicionalmente, se implementará un programa en el cual si desde antes de nacido el
niño los padres hacen un pacto con la empresa de exclusividad en el uso de la ropa de
esta marca y ser multiplicadores a través de redes sociales, se les dará un descuento
que supere los demás descuentos establecidos, esto sujeto a un plan de compras de
acuerdo con las edades de los niños.
 Descuentos por temporadas: Se tendrán descuentos especiales por temporadas
como: Mes del niño, fin de año, black fryday, aniversario. .
 Descuentos por pronto pago: Para el caso de clientes al detal o por mayor con
crédito directo, se dará un descuento del 1.5% si el pago se realiza en los primeros 1
días luego de la compra.
 Descuentos por canal: Para el canal digital (tienda on line) se tendrá un descuento
adicional al 5% que será acumulable con los descuentos normales. Lo anterior porque
este canal trae consigo algunos ahorros operativos y se garantiza la compra de
contado.
 Descuento para empleados y accionistas: Se tendrá un descuento especial para
estos actores teniendo en cuenta que este beneficio trae consigo satisfacción laboral
y de los inversionistas. Se tendrá un tope de número de prendas para los descuentos.
 Descuentos por outlet. En el momento en que se vaya a sacar una nueva colección
se harán descuentos especiales con el fin de agotar al máximo la moda anterior y de
esta manera favorecer el flujo de caja y evitar que se quede producto represado.

1.4. Políticas de producción

A través de esta política se transmitirá al interior de la compañía las directrices de
planificación, organización, dirección, control y mejora de los sistemas que producen las
prendas en Textilia.
La producción está encaminada principalmente a tener cumplimiento en las entregas a los
diferentes canales de venta y por ende a lograr la satisfacción de los clientes, obviamente
logrando buen uso de los recursos y rentabilidad para la empresa.
Algunas acciones para el cumplimiento de la política de producción son las siguientes:
 La producción tendrá una sincronización milimétrica con el área comercial con el fin
de que se cumplan los tiempos prometidos por esta área a los clientes.
 Se tendrá medición continua de tiempos en las diferentes operaciones.
 Se implementará un software en cada punto de producción con el fin de que los
operarios a través de una Tablet puedan realizar un conteo on line cada que realizan
una operación cíclica y de esta manera tener un tablero general en planta con los
tiempos de cada operario, por ende su productividad y asociación con incentivos por
buena productividad individual y por grupos y/o módulos de producción. En
Colombia Sammu es un software desarrollado que apunta a este fin.
 Se implementará un software ERP que permita una trazabilidad continua de las
órdenes de producción.
  A través del software ERP se tendrán alarmas por niveles mínimos de inventarios de
materias primas.
 Se tendrá un registro minucioso de los retales que queden de la zona de corte con el
fin de que estos puedan ser usados en nuevos productos o puedan ser vendidos como
subproductos con ingresos residuales importantes.
 Se implementará el método Kaizen buscando la mejora continua de procesos
eliminando ineficiencias en los procesos de producción. Este método se aplicará por
medio de concursos en los cuales los mismos operarios propondrán e implementarán
mejoras en estos procesos.
 Se implementará la metodología TPM (mantenimiento preventivo total), la cual evita
tener que apagar incendios o tener paros en producción, toda vez que se realizan
mantenimientos continuos antes que se presenten los daños.
 Se implementarán códigos de barras para la diferentes prendas y lotes en producción
con el fin de realizar la integración con el software ERP.
 Se tendrá un registro continuo de los consumos de materias primas y se tendrán
indicadores de Ton de materia prima vs facturación y/o volumen de prendas
producidas.
 Se implementarán acciones de minimización de consumo de recursos tales como
energía eléctrica, agua, gas, etc.
 Se implementarán un plan de ahorro y uso eficiente del agua con el fin de cumplir la
normatividad ambiental y disminuir consumos al tiempo.
 Se implementarán incentivos para operación cuando se deben superar capacidades
extras a los turnos normales pero que no justifica la implementación de un nuevo
turno.

1.5. Políticas de precio

Antes de redactar la política de precios se hará un estudio del mercado de ropa infantil con
el fin de determinar las variables clave que un cliente evalúa en el momento de adquirir una
prenda. Esto se hará a través de encuestas y estudios psicológicos y sociológicos de clientes
potenciales.
La política de precios de Textilia para el caso específico de la nueva marca de ropa infantil
se implementará en 3 fases así:
a. Fase de penetración del mercado: En esta fase se tendrá una estrategia muy
agresiva con el fin de que el cliente empiece a conocer el producto y a referenciarlo.
En paralelo se ejecutarás la políticas de comunicación y publicidad con el fin de ir
creando y posicionando la marca.
En esta fase se tendrá una fijación de precios totalmente reactivos a la competencia,
es decir, se tendrán precios que oscilen entre un 10 y 15% por debajo de los precios
de la competencia en la misma gama de productos. Los costos de pérdida y/o menos
ganancia de esta fase serán cargados a la inversión inicial del negocio y no a la
 operación normal, es decir, los inversionistas deben prepararse para tener recursos de
implementación del negocio y parte de la operación.
b. Fase de consolidación en el marcado
En esta fase, a pesar de ya tener cierta penetración en el mercado, la empresa debe
posicionarse, por esta razón, se mantendrán unos precios inferiores entre un 5 y 10% a
los precios de la competencia.
En paralelo se empiezan a crear unos clubes y otras estrategias de fidelización que
permiten empezar a mostrar una propuesta de valor que no solo se basará en el precio
como hasta el momento.
Continuamente se realizarán monitoreos del comportamiento del mercado.
c. Fase de mercado penetrado y consolidado
En esta etapa, con base en la base de clientes recurrentes y ya estudiados, se implementará
una política de fijación de precios basada en el mercado, es decir, la venta se hará de
acuerdo con la percepción de valor del cliente y para este momento ya se tendrán
estudiadas y analizadas variables y/o beneficios como los siguientes percibidos e
importantes para el cliente en el momento de la compra:
 Individualización de mi hijo: Esto se logrará con detalles como en las fechas de
cumplemeses que se obtuvieron por alianzas con clínicas o en las mismas tiendas.
 Multiplicadores: A través de incentivos, se logrará que clientes influenciadores
referencien la marca.
 Confiabilidad de las telas: Se expondrá la calidad de las telas relacionando esto
con la disminución de probabilidad de producción de alergias.
 Estatus: Se hará un trabajo para lograr que la marca sea reconocida por generar
un estatus a los padres que visten a sus hijos con esta marca, especialmente para
clientes de estratos más altos.
 Precio justo: Esta estrategia se aplicará para la clase media, la cual está creciendo
en Colombia y que busca no pagar más de los que le aporta valor, es decir, se
pueden obviar accesorios de lujo de el cliente no cree que le aporta valor.
El precio por ende en ese momento podrá ser inclusive superior al de la competencia
en ciertos productos y nichos de personas de mayor estrato ya que estas nos buscan
economía sino otros significados.
1.6. Políticas de publicidad
Para construir esta política se tendrán en cuenta los diferentes medios a través de los cuales
se podrá hacer la publicidad y se tendrán unas normas mínimas a cumplir con esta publicidad
como las siguientes:
 No hacer alusiones directas a los productos de la competencia.
 No tener imágenes directas de rostros de niños sin autorización de los padres.
  Se inclusivos en la publicidad, especialmente en lo relacionado con etnias y/o razas.
 No realizar competencia desleal.
 No realizar publicidad engañosa.
 Se incluirá la normatividad vigente en la publicidad.
Los medios a través de los cuales se podrá hacer la publicidad y que deben evaluarse son los
siguientes:
 Radio: En principio se considera que no es prioritario teniendo en cuenta que el
aspecto visual es importante para generar las emociones a partir de las cuales se
realiza la compra de la ropa infantil.
 TV: Es un buen medio teniendo en cuenta que las madres, especialmente en los
primeros meses de vida del bebé tienen tiempo para dedicarle a este canal.
 Redes sociales: Es de vital importancia toda vez que sobretodo el Facebook e
Instagram son las redes más usadas para transmitir temas personales y emocionales
de las personas. Es muy importante tener ventas a través de estos canales ya que en
el momento de generar la emoción se debe convertir directamente a una compra antes
de que pasé dicha emoción.
 Volantes: Pueden ser importantes pero solo en sitios de afluencia de padres e hijos:
Clínicas, guarderías, colegios, almacenes, supermercados.
 Voz a voz: Este canal es muy importante explotarlo ya que hoy en día los buenos
comentarios son la base para la decisión de los compradores. Una estrategia de
multiplicadores que se base en descuentos y/o comisiones por referidos debe
aplicarse.
Con esta gama de medios se debe hacer un estudio de las cifras que se tienen de audiencia,
mediciones comprobadas y de esta manera priorizar la distribución de recursos hacia estos
canales.
Para publicar la información en los canales que se decida se debe tener en cuenta lo siguiente:
 La información de la empresa y la marca debe ser cierta y adquirida con rigor dentro
de la empresa.
 Se debe tener un balance entre humildad y muestras de poder con el fin de evitar que
nos vean como una marca pequeña o como una empresa hace alarde de lo que en
realidad no tiene.
 Se debe realizar un trabajo de construcción y registro de marca que permita tener los
mismos colores, logos, etc, en todos los canales publicitarios que se elijan.
Luego de realizar las inversiones en los canales mencionados se debe tener una medición
continua de los resultados y retroalimentación. Algunos indicadores que deben seguirse son
los siguientes:
 Costos mensuales por canal.
 Ventas mensuales.
 Incremento de ventas con ingreso de nuevo canal.
  Rentabilidad financiera.
 Número de compras por cliente.
 Número de clientes recurrentes.
 Visitas a sitios web y tiendas.
 Costo promedio por venta por cliente.

1.7. Políticas de comunicación

La comunicación integral del marketing (CIM) estará dirigida por el gerente de mercadeo y
él será quien se encargue de dar las directrices y hacer seguimiento a la ejecución.
La forma en que se manejarán las comunicaciones estará determinada para: la publicidad,
los eventos, las relaciones públicas, el marketing directo e indirecto, el voz a voz y las ventas
de mostrador.
El gerente de mercadeo estará invitado al grupo primario de la empresa y por ende, a la
construcción y seguimiento a la planeación estratégica; de esta manera logrará que la
estrategia de comunicación quedé inmersa en la misión, visión, valores y demás elementos
de la planeación estratégica.
Para poder retroalimentar la estrategia de comunicación planteada, siempre se tendrán
canales para escuchar al cliente, inclusive se podría plantear tener a un cliente dentro de la
junta directiva de la empresa y que este rote cada cierto tiempo para siempre tener esta visual
en la planeación general.
El gerente de mercadeo realizará un comité quincenal para hacer evaluación a las campañas
publicitarias y a los resultados de estas en cada uno de los canales con los cuales se contrata
y/o tiene gasto.
Un capítulo importante de la política de comunicación es el tema de las relaciones públicas;
algún socio o persona delegada por la empresa debe tener comunicación continua con
clínicas, colegios, clubes de padres, etc, con el fin de generar relaciones de confianza y
establecer compromisos con los clientes potenciales de tal manera que la marca no llegue
como caída del cielo sino que en el momento de hacer la oferta ya se tienen referencias
previas y se tiene un conocimiento un poco más cerca de personas asociadas a la marca que
son prenda de garantía de seriedad, ética, valores y cuidado de la familia y el medio ambiente.
Si bien, todo lo que hemos dicho hasta el momento para creación de marca y comunicación
de la oferta y beneficios de nuestro producto es importante, no lo es menos, la comunicación
que se debe establecer con los clientes iniciales para que se vuelvan recurrentes y los que ya
lo son. Algunos canales para lograr fidelización recurrencia son los siguientes:
 Contacto continuo en redes sociales con publicación de contenidos técnicos y
emocionales sobre la niñez y sus cuidados.
 Invitación a foros sobre temas de control y cuidados de los niños.
 Apoyos a escuelas de padres.
 Detalles para eventos de colegios y/o guarderías.
 Apoyo a clínicas y/o consultorios.
 Realización de eventos con clientes.
 Referencias
Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla: Universidad
del Norte. Pág. 65 a 105. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.asp
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Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla: Universidad

del Norte. Pág. 154 a 165. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.asp
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Forero Ausique, S. ( 09,12,2016). Estrategia de Marketing. [Archivo de video]. Recuperado

de http://hdl.handle.net/10596/9370

Diario La República, 2018. La venta de ropa representa el 6.9% de lo que mueve el

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Políticas de producción. Recuperado de: https://www.monografias.com/docs/Politicas-de-

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