ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

PROPUESTA “PLAN DE RECUPERACIÓN DE CARTERA”

EVALUACIÓN MINUCIOSA DEL CASO: ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles

fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en mora?,
conseguir la mayor información del cliente, su crédito, su historial de pagos y el
vencimiento del mismo, ayudará a entender por qué de la mora y que estrategia utilizar

ANÁLISIS INDIVIDUAL DE CADA CASO: En algunos casos, la gestión de cobranza se debe

realizar analizando a cada cliente y su historial, esto debido a que no todos los clientes
están a gusto en que la gestión de cobro sea continua, ya que molestaría y lo tomarían
como acoso cuando siempre han sido responsables y puntuales por ello, a estos clientes
es resulta mejor ser lo más discretos posibles.

Por el contrario a los clientes con un poco más de dificultades en los pagos, resulta muy
útil el estar presentes, por medio de llamadas telefónicas. Y a los clientes más morosos si
aplicar las acciones legales que ameriten.

SEGUIMIENTO: realizar seguimiento continuo a los compromisos de pago.

PROMOCIÓN: El objetivo de esta acción es dar a conocer el beneficio de pagar el crédito y

así evitar posibles sanciones.

INCENTIVOS: Como parte de un proceso de fidelidad, otorgar premios a los clientes fieles,
responsables y con pagos oportunos. (No aplica en todos los casos)

ACCIONES: De no ser obtener respuestas positivas por parte del deudor ante la gestión de
cartera, definir la acción legales a tomar que nos permita recobrar el activo de manera
más inmediata (Analizar el costo-beneficio). Recuperar el activo aún a costa de perder al
cliente.
 EJEMPLO

La Tienda Ale, es un local de tienda de víveres de la canasta familiar que lleva 10 años
abierta, su dueño, el Señor Prudencio Rodríguez realizó un préstamo para aumentar su
inventario por valor de 8 millones de pesos a pagar en 24 cuotas de los cuales lleva
cancelado 8. Pero aunque primeros los 4 pagos fueron puntuales, los demás fueron
pagados de forma atrasada, no mayor a 10 días.

En este caso, el gestor de cobranza debe realizar llamadas al propietario de la tienda,

exponiendo el agradecimiento de tomar a la entidad bancaria como fuente de servicio e
inmediatamente, exponer el caso de los atraso de las cuotas. Luego de esto y al haber
escuchado las respuestas del Sr. Prudencio, el gestor deberá ofrecer su asesoría ante
cualquier eventualidad, y además de esto exponer los beneficios de tendrá el Sr.
Prudencio si paga de manera puntual, como por ejemplo, sí paga 5 cuotas seguidas de
manera puntual, entrara en concurso para ganar de un televisor grande a los clientes más
responsables, y de esa forma conseguir ánimo y fidelidad por parte de este cliente.

Si ocurre el peor de los casos y no se logra después de un tiempo conseguir el pago

oportuno de las cuotas de ninguna manera, el gestor de cobranza deberá realizar un
estudio de costo-beneficio y aplicar las acciones legales pertinentes.