UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

DEPARTAMENTO DE TECNOLOGÍA DE LA PRODUCCIÓN
“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

PLAN DE NEGOCIO

“MUEBLES MULTIUSOS A BASE DE PLÁSTICO RECICLADO”

2DA PC

CURSO: Gestión de Negocios I (GP 555 V)

PROFESOR: MBA. ING JOSÉ ESPINOZA ESPINOZA

ALUMNOS:
GERÓNIMO CHÁVEZ, Celso Antonio
DE LA ROSA PEREZ, Paola Mirella
ÑAUPARI TAPIA, Edson
QUISPE FARFÁN, Juan
CASTILLO CHAPEYQUEN, Mariana
RIOS MAZONIS, Aaron Julliano

FECHA DE PRESENTACIÓN: 19 DE OCTUBRE DEL 2019

 INDICE

Contenido
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 4
INTRODUCCIÓN ......................................................................................................... 5
1. Descripción Del Negocio ..................................................................................... 6
1.1. Oportunidad de Negocio ..................................................................................................................... 6
1.2. Modelamiento del Negocio ................................................................................................................. 7
2. Planificación Estratégica ..................................................................................... 7
2.1. Análisis del Entorno Externo e Interno ................................................................................................ 7
2.1.1. Análisis Externo ........................................................................................................................... 7
2.1.2. Análisis Interno .......................................................................................................................... 14
2.2. Análisis de Situación y Diagnóstico.................................................................................................... 19
2.2.1. Evaluación Externa e Interna ..................................................................................................... 19
2.2.2. Fortalezas y Debilidades ............................................................................................................ 23
2.2.3. Oportunidades y Amenazas....................................................................................................... 24
2.3. Direccionamiento Estratégico ........................................................................................................... 27
2.3.1. Visión ......................................................................................................................................... 27
2.3.2. Misión ........................................................................................................................................ 27
2.3.3. Valores ....................................................................................................................................... 27
2.4. Objetivos Estratégicos ....................................................................................................................... 27
2.5. Estrategias del Negocio ..................................................................................................................... 28
3. Plan de Marketing y Ventas .............................................................................. 29
3.1. Análisis del Entorno Externo e Interno del Marketing ...................................................................... 29
3.1.1. Análisis del Entorno Externo...................................................................................................... 29
3.1.2. Análisis del Entorno Interno ...................................................................................................... 43
3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing ............................................................................ 47
3.2.1. Matriz FODA .............................................................................................................................. 47
3.3. Direccionamiento del Marketing ....................................................................................................... 48
3.3.1. Visión ......................................................................................................................................... 48
3.4. Objetivos del Marketing .................................................................................................................... 48
3.5. Estrategias del Marketing .................................................................................................................. 48
3.5.1. Segmentación ............................................................................................................................ 48
3.5.2. Mercado Meta ........................................................................................................................... 50

2
 3.5.3. Diferenciación ............................................................................................................................ 50
3.5.4. Posicionamiento ........................................................................................................................ 51
3.6. Herramientas de Marketing .............................................................................................................. 51
3.6.1. Producto .................................................................................................................................... 52
3.6.2. Precio ......................................................................................................................................... 54
3.6.3. Plaza ........................................................................................................................................... 54
3.6.4. Promoción ................................................................................................................................. 55
3.7. Objetivos de Ventas........................................................................................................................... 56
3.8. Estrategias de Ventas ........................................................................................................................ 56
3.8.1. Venta Personalizada .................................................................................................................. 56
3.8.2. Control 360 ................................................................................................................................ 56
3.9. Herramientas de Ventas .................................................................................................................... 56
3.9.1. Comisiones de ventas ................................................................................................................ 56
3.9.2. Catálogo y muestrario ............................................................................................................... 56
3.10. Pronóstico de Ventas ..................................................................................................................... 57
3.10.1. Determinación del mercado potencial ...................................................................................... 57
3.10.2. Determinación del mercado meta............................................................................................. 57
3.10.3. Proyección de Ventas (en unidades físicas y valores) ............................................................... 57
3.11. Plan de Acción de Marketing & Ventas ......................................................................................... 58
3.11.1. Plan de acción de Marketing ..................................................................................................... 58
3.11.2. Plan de acción de Ventas ........................................................................................................... 58
3.12. Control y Seguimiento de Marketing & Ventas ............................................................................. 59
3.12.1. Plan de control de Marketing .................................................................................................... 59
3.12.2. Plan de control de Ventas.......................................................................................................... 59
4. Bibliografía ....................................................................................................... 60
5. Anexos ............................................................................................................. 61

3
RESUMEN EJECUTIVO

4
 INTRODUCCIÓN
Eco K'irana es una empresa peruana dedicada a la producción y comercialización de muebles multiusos
personalizados biodegradables 90% hechas a base de plástico reciclado que busca satisfacer las
necesidades de muebles de calidad y con precios más accesibles; manteniendo un compromiso con el
medio ambiente y generando nuevas experiencias a nuestros clientes con un servicio más
personalizado.

Para una mejor comprensión de este trabajo se realiza un desglose por capítulos de la siguiente manera:

En el capítulo I se presenta la descripción del negocio, donde se realiza un resumen detallado del
negocio en general.

En el capítulo II se presenta el plan estratégico con el análisis del entorno, donde se realizan dos tipos
de análisis, el externo y el interno. Luego se presenta el análisis de situación y diagnóstico, donde se
detallan las matrices EFI y EFE las cuales son la base para poder realizar la matriz FODA. Luego de
ello se muestran que estrategias se aplicarían tomando en cuenta los resultados del FODA mostrado.

En el capítulo III, se aborda el Plan de Marketing y Ventas donde se detallará los objetivos de
marketing y ventas que se buscará alcanzar, las estrategias para conseguir dichos objetivos,
herramientas a utilizar, los planes de acción y como realizar el adecuado control y seguimiento del
plan.

5
 MUEBLES MULTIUSOS A BASE DE PLÁSTICO RECICLADO

1. Descripción Del Negocio

1.1. Oportunidad de Negocio
En Lima metropolitana y el Callao se generan más de 8000 toneladas diarias de basura de
los cuales el 1% es reciclado. Se estima que la producción de plásticos alcanzará el millón
este año, del cual el 33% termina en botaderos cada año y solo el 3.3% se recicla. Esto va
en aumento debido a que el plástico que se produce actualmente está diseñado para
desecharse luego de usarse por primera vez. En la actualidad, tanto las empresas como
como los habitantes de lima tienen una mayor conciencia de sus efectos. Por ello, se han
constituido centros y plantas de reciclaje, para darle un segundo uso a los residuos sólidos.
Cabe recalcar que la Industria del reciclaje mueve en el país más de S/. 600 millones
anualmente. Además las empresas también buscan contribuir a reducir la huella de
carbono como Coca-Cola que usan para la producción de sus bebidas, envases del cual un
99.6% es reciclado.

En los últimos años, las nuevas tendencias de incorporar muebles multiusos elaborado de
materiales variados que optimicen espacios y la demanda de muebles a medida como
respuesta a la necesidad de muebles exclusivos, con originalidad. La producción en cadena,
ha homogenizado la oferta existente, generando una universalización del diseño del hogar,
lo que redunda en una pérdida de originalidad y personalidad.

De toda la oferta de diseño y fabricación de mueble a medida básicamente han resistido la

nueva oleada de prefabricados, los armarios a medida y las personalizaciones de muebles
como los sofás, sillones y demás, en los que las pocas adaptaciones se centraban en lo
textil. Pero poco a poco vamos notando como los clientes vuelven a apostar con fuerza por
muebles a medida para sus diferentes ambientes de sus hogares. Esta tendencia refuerza
una necesidad a considerar para nuestro modelo de negocio.

En ese contexto presentamos nuestro producto: Muebles multifuncionales eco-friendly a

base de plástico reciclado, con la misma calidad y confort que desea el cliente. Además
contamos con una oferta abundante de materia prima en el mercado. Así nuestro producto
cuenta con las características necesarias para ganarse un lugar en el mercado de muebles
y ocupar un lugar en los diferentes ambientes de nuestros clientes.

6
 1.2. Modelamiento del Negocio
El negocio consistirá en la fabricación de muebles lujosos multiusos a partir de plástico
reciclado, a un precio competitivo y con un diseño personalizado y ergonómico con el fin
de brindar el mayor confort posible y optimizar los espacios de sus ambientes, nuestros
principales clientes serán los jóvenes de nivel socioeconómico B de la zona 7(Miraflores,
San Isidro, San Borja, Surco, La Molina), con edad entre 25-37 años pertenecientes a
la generación millennials que vive en departamentos o cuenta con casa propia, que siguen
un estilo de vida sofisticado o formalista que buscan diseños únicos, atención
personalizada y estén dispuestos a comprar productos eco-friendly; nuestros productos
serán vendidos en una tienda propia y a través de la página web, publicitándose a través de
las redes sociales. Además, contará con un personal preparado en diseño de interiores para
brindar un buen servicio a nuestros clientes y con un servicio gratuito de entrega a
domicilio y armado. Adicional a ello, la adquisición de nuestros muebles financiará
proyectos de gestión de residuos sólidos en Lima Metropolitana y Callao con el fin de
reducir el impacto de los residuos plásticos, etc.

2. Planificación Estratégica
2.1. Análisis del Entorno Externo e Interno
2.1.1. Análisis Externo
2.1.1.1. Análisis SEPTE
a) Social
Los millennials que abarcan desde los 23-37 años son aproximadamente el
21% de la población, alrededor de 8 millones de personas en el Perú de un
total de 32 millones de personas.
Según Ipsos Global Trends, estos muestran un mayor compromiso emocional
con el propósito de las marcas, a nivel del Perú un 79% de los millennials
indica que es importante para ellos que las marcas que compren tengan una
contribución positiva a la sociedad y a nivel de Latinoamérica es un 67%.
Así mismo tratan de comprar productos de marcas que actúen
responsablemente, a nivel de Perú un 72% de los millennials piensa de esta
manera.

7
 Fuente:
https://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2018-
06/ipsos_peru_-_millennials_0.pdf

En el año 2009, se obtuvo que había 108,595 familias recicladoras a nivel

nacional, según el informe “Por la Ruta del Reciclaje en el Perú” (Ciudad
Saludable, 2010). De ellos solo un 12% son formales. Se cuenta con una
buena cantidad de proveedores, lo que origina un alto poder de negociación
con los proveedores.

Fuente: https://www.milenio.com/negocios/afronta-sector-plastico-alza-
precios-inseguridad

De acuerdo con una encuesta realizada en Lima y Callao por la Dirección de

Autoridad Nacional de Protección al Consumidor-INDECOPI, se desarrolla
el perfil del consumidor en frente a una decisión de consumo, salió que el 8%
de la población de Lima y Callao del NSE-B tiene como motivación aparte
del precio y la calidad el diseño y la innovación de los productos

Fuente:
https://www.indecopi.gob.pe/documents/51084/126949/Informe_Perfil_Co
nsumidor_2017/3f3bafa5-d931-4437-bdfa-432907fc7ebc (pag.21)

b) Económico

En el siguiente cuadro que fue obtenido a través de la SUNAT, podemos

observar que en el sector maderero, uno de los principales productos
sustitutos que tenemos actualmente, vemos que la fabricación de los muebles
obtiene un 47.5% y tiene la mayor cantidad de empresas referentes al sector
maderero.

Según los resultados de una encuesta realizada por INEI a los colaboradores
de una empresa, indica que el 42.1% de empresas son las mismas que les
brinda la capacitación adecuada, existe una preocupación por el personal
colaborativo y permitirá que le empresa pueda seguir creciendo.

8
 Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/
Lib1430/pdfs/libro.pdf

Según Ipsos, para el año 2018 se estima que en el Perú somos 32,162,184
personas con una tasa de crecimiento anual de la población de 1.01%; +.la
esperanza de vida de los peruanos es de 75 años. La población según
generación en el 2018, se tiene que el mayor porcentaje pertenece a la
Generación Z con un 32.1%, luego se encuentran los Millennials con un
28.3% y la Generación X con un 23.9%.

Las personas Sofisticadas leen periódicos, revistas y páginas de Internet para

mantenerse actualizados, disfrutan de salir de shopping los fines de semana
a centros comerciales, comprar lo deseable por los demás, les atrae productos
innovadores, se relacionan directamente con la marca; mientras que la
actividad favorita y entretenida para las personas Modernas es comprar, les
gusta proyectar una buena imagen, dan como prioridad a los beneficios
abstractos de las cosas que compran, marca como símbolo social y señal de
calidad, no tanto al precio.

Fuente: INEI

c) Político

La situación económica del país está bastante complicada, por lo que Comex
Perú y Maximixe revisarán a la baja el crecimiento del 2019.

Jessica Luna, gerente general de Comex, declaró a Correo que la economía

crecerá por debajo de 3%, por la suma de la inestabilidad laboral y los
conflictos sociales generados alrededor de la minería, actividad que jala de
forma importante las exportaciones.

Asimismo, en los primeros seis meses de 2019, periodo en el cual se estuvo

en cierta inestabilidad política, las importaciones peruanas de muebles de
madera alcanzaron los USD 25.67 millones lo que representó una leve caída
del 1.1 por ciento en comparación con igual periodo del año anterior.

Fuente: http://www.elempaque.com/temas/Altos-precios-de-resinas-se-
mantendran-hasta-el-cierre-de-2018+126921

La LEY Nº 30884 regula el uso de plástico de un sólo uso, el cual representa

el plástico que nuestro modelo de negocio usaría tras ser reciclado.
Actualmente, la producción de residuos plásticos es alta por su uso cotidiano,

9
 sin embargo, tras su regulación, su producción será menor y, aunque esto sea
a largo plazo, el plástico reciclado tendrá un costo mayor y eso representa
una amenaza para el modelo de negocio pues el costo de la materia prima
aumentaría.

Asimismo, este año el sector del plástico asegura alza de precios debido a
temas ecológicos como por ejemplo, las 70 iniciativas de ley a escala nacional
que buscan inhibir el uso de bolsas de plástico, popotes, materiales de
polietileno y botellas de pet, nos comenta Aldimir Torres Arenas, presidente
de la Asociación Nacional de Industria de Plástico (Anipac).

Fuente: https://www.milenio.com/negocios/afronta-sector-plastico-alza-
precios-inseguridad

Según la nueva Ley de Gestión Integral de Residuos Sólidos, La nueva Ley

es una oportunidad para mejorar el servicio y la gestión de residuos en todo
el Perú.
Es por ello que esto es una gran oportunidad ya que influye positivamente
en nuestra labor ya que parte importantes de nuestras actividades, es la de
generar puntos de acopio y contribuir con la recolección de estos
contaminantes, en este caso el plástico.

d) Tecnológico

Proceso productivo de calidad La empresa Ak Inovex desarrolló una nueva

tecnología ecológica que no requiere de líquidos ya que la actividad propia
de reciclar de por sí gasta gran cantidad de agua. Esta tecnología es capaz de
procesar casi el 90% de plástico reduce el consumo de agua y los costos de
productos sin restarle calidad a los pellets al no variar bruscamente de
temperatura.
Fuente: http://www.i-ambiente.es/?q=noticias/crean-tecnologia-para-
reciclar-plasticos-sin-requerir-agua

Como sabemos la mayoría de las botellas de plástico se fabrican con plástico

PET que se convertirá en RPET, gracias a un nuevo proceso tecnológico
conocido como “loniga” que permite reciclar el material dejarlo en grado
virgen con un aspecto brillante e inmaculado, ya que el proceso de reciclado
se puede repetir indefinidamente, lo que supondría una reutilización continua.
Fuente: https://gastronomiaycia.republica.com/2018/04/06/nueva-
tecnologia-de-reciclaje-de-plasticos-pet-que-podria-revolucionar-la-
industria-alimentaria/

10
 También tenemos conocimiento de la tecnología Erema: reciclaje multicapa
altamente eficiente, en la industria de reciclaje plástico está emergiendo
claramente una tendencia: la focalización en la calidad del producto final.
Fuente: https://www.interempresas.net/Plastico/Articulos/135459-
Tecnologia-Erema-reciclaje-multicapa-altamente-eficiente.html

e) Ecológico

Según el reporte World Air Quality del 2018, el Perú se ubica en el puesto 22
a nivel mundial, como el país con mayor grado de contaminación ambiental.
En la actualidad, en el Perú se generan más de 19 mil toneladas de basura
al día, equivalente a llenar tres estadios nacionales. De esta cifra, el 50%
(8.800 toneladas al día) se produce en Lima Metropolitana y el Callao, según
estadísticas del Ministerio de Ambiente (Minam).

Por otro lado, según un informe de Greenpeace y AirVisual que mide el

índice de calidad del aire con base en los niveles de partículas finas conocidas
como PM2,5, las ciudades más contaminadas de Sudamérica en las cuales
Lima (Peru) ocupa el 7mo lugar y el 1er lugar lo ocupa Padre Las Casas
(Chile)
Fuente:
file:///C:/Users/user/Desktop/DESCARGAS%20270519/world-air-quality-
report-2018-en.pdf

“La deforestación es uno de los grandes problemas medioambientales

globales. Según la organización ecologista WWF (del inglés World Wildlife
Fund; en español: ‘Fondo Mundial para la Naturaleza’) es la
mayor organización conservacionista independiente en el mundo. Su misión
es detener la degradación del ambiente natural del planeta y construir un
futuro en el que los seres humanos vivan en armonía con la naturaleza), si no
se toman medidas, desde hoy hasta 2050 se perderán 2,3 millones de
kilómetros cuadrados de bosque, una superficie superior a la de México.”
Según esta información se puede corroborar que el principal producto
sustituto, siendo este, “Los muebles multifuncionales de madera”,
contribuyen al impacto de deforestación del ambiente y por ello afectan
negativamente al ambiente.

Nueva marca en el mercado: Según un estudio realizado por el Banco

Mundial, en Latinoamérica, se obtuvo el siguiente ranking, descendente,
México, Chile, Argentina, Rep. Dominicana, Brasil, Perú, Cuba, Honduras,
Bolivia, Guatemala en la que los siguientes países son los que menos reciclan
debido a que no tiene la tecnología suficiente para procesar los residuos.

11
 Fuente: https://www.larepublica.co/responsabilidad-social/seis-paises-
alrededor-del-mundo-reciclan-mas-de-50-de-su-basura-durante-el-ano-
2813051

2.1.1.2. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

a) Poder de Negociación de los Clientes

Como principales clientes tenemos a los jóvenes de nivel socioeconómico B
de la zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina), con edad
entre 25-37 años pertenecientes a la generación millennials que vive en
departamentos o cuenta con casa propia, que siguen un estilo de vida
sofisticado o formalista que buscan diseños únicos, atención personalizada y
estén dispuestos a comprar productos eco-friendly.

En nuestro país, a diferencia de otros países, como México, por ejemplo, aún
no se encuentran empresas que fabriquen muebles multifuncionales en base
a plástico reciclados, con lo que nuestro cliente no podría cambiar el producto
comprado por otro vendedor; por otro lado, según una encuesta realizada por
la Dirección de la Autoridad de Protección al Consumidor - INDECOPI, los
consumidores del sector económicos B, valoran 10% el precio y 90% la
calidad del producto, por lo que nuestro consumidor no es sensible al precio;
razón por la cual, este primer análisis resulta positivo para nuestro negocio.
Sin embargo, los productos de sustitución para nuestro negocio, sí se
encuentran disponibles en el mercado, y son los que están hecho a base de
madera, madera reciclada, melamina, metal, etc.
Por lo tanto, el poder de negociación de los clientes es neutro.

b) Poder de Negociación de los Proveedores

En resumen, el poder de negociación de los proveedores es un factor

POSITIVO ya que se cuenta con poder de negociación por la gran variedad
que existen de empresas para satisfacer nuestros requerimientos para poder
operar.
Para acceder al plástico reciclado en el Perú, tenemos acceso a numerosos
proveedores, pues para el año 2009, había unas 108,594 familias recicladoras
a nivel nacional, de las cuales un 12% son formales (información que aún
será actualizada con el Primer Censo Nacional de Recicladores y
Recicladoras iniciado el pasado 10 de mayo de 2019); lo que origina un bajo
poder de negociación por parte de nuestros proveedores.

Tenemos proveedores de plástico reciclado como:

12
 o Planta de Segregación de Surco
o San Miguel Industrial
o TamiCorp
o PLASTIPELLETS

Sin embargo, se debe considerar, que, en un futuro, el plástico, disminuirá en

su producción, con lo que en el mercado nuestro insumo no se encontrará en
grandes volúmenes como actualmente. Además, los clientes de dichos Con
lo que, nuestros proveedores aumentarán su poder de negociación.

Las maquinarias por utilizar para producir muebles en base a plástico

reciclado, las cuales son lavadora industrial, secadora industrial, trituradora
industrial, inyectora industrial, cortadora y soldadora*, ya existen y podemos
encontrar diversas opciones de importadoras para adquirirlas, por ejemplo:

o ABYPER
o WAMDA

En resumen, el poder de negociación de los proveedores es un factor medio

alto.

c) Amenaza de Nuevos Competidores

En países como México y España, existen empresas que fabrican muebles

eco - friendly, tales como Banak Importa en España que fabrica muebles con
madera reciclada, Kalpakian, empresa mexicana que fabrica muebles con
botellas PET recicladas, Luken, también empresa mexicana que recicla
botellas plásticas para hacer muebles flat pack. Sin embargo, la
multifuncionalidad en dichos muebles fabricados no es una característica
incorporada por dichas empresas.

En el Perú, por otro lado, cada día surgen más consumidores con conciencia
ecológica que exigen a las empresas contemplar la protección del medio
ambiente, con lo que la fabricar muebles eco – friendly en el Perú, podría
generarnos competidores nacionales, sin embargo, la inversión que se
realizaría para obtener una industria similar a este negocio es alta.

Por lo tanto, la amenaza de nuevos competidores es baja, ya que no existen

actualmente empresas competidoras en el mercado nacional y resulta muy
costosa la inversión para crear una industria similar.

d) Amenaza de Producto Sustitutos

13
 En este aspecto encontramos a empresas fabricantes de muebles hechos a
base de madera, multifuncionales y con diseños personalizados, tales como
La Ponderosa, que diseña y fabrica muebles de madera de acuerdo con la
necesidad del cliente, Kamura Muebles, que también fabrica muebles de
madera a medida, entre muchas otras empresas.

En el exterior, encontramos a Legno Muebles, en México que diseñan y

fabrican muebles de madera, Diseña tu mueble en Colombia, Dekor Mueble
en Ecuador, quienes al exportar sus muebles resultan ser una amenaza para
el negocio, sin embargo, la importación de dichos muebles por parte de
clientes resulta riesgosa porque podrían no coincidir con las medidas y/o
requeridas por ellos, siendo más complicado el cambio del producto.

La amenaza de productos sustitutos resultaría medio alta, debido a que si

bien existen productos que pueden sustituir el negocio, ninguno de los que
actualmente existe son eco – friendly, resultando a favor para el negocio, que
está disminuyendo la tasa de plástico reciclado en el país en X%, ya que
nuestros principales clientes prefieren este tipo de productos (agregar
estadística/estudio de ello, creo que Celso encontró algo relacionado a ello).
Además, que este negocio protege el ecosistema forestal.

e) Rivalidad entre Competidores

En resumen, la rivalidad entre competidores es ALTA porque ya se

encuentran en el mercado con la variedad de productos que ofrecen; sin
embargo, sus productos son elevados.
Como competencia directa, en el mercado nacional, no se encuentran
empresas que fabriquen muebles multifuncionales a base de plástico
reciclado, en el mercado internacional sí, y competimos con los productos
exportados que dichas empresas puedan realizar.
La competencia indirecta sí existe con productos sustitutos como los muebles
hechos de madera, melamina, etc. Los cuales no ofrecen las características
por nuestro negocio.
Concluyendo que la rivalidad entre competidores es baja.

2.1.2. Análisis Interno

2.1.2.1. Cadena de Valor

a) Actividades Primarias

14
Compras
El proceso de la comprar de materia prima es muy importante para nosotros
ya que buscamos obtener plástico reciclado de buena calidad y a los precios
más competitivos del mercado:
 Definir el tipo de materia prima, la cantidad que se desea comprar.
 Buscar proveedores que nos puedan brindar el tipo de plástico
reciclado que estamos buscando.
 Evaluar las distintas opciones y propuestas obtenidas por cada uno
de los proveedores que se haya encontrado.
 Decidir a qué proveedor es al cual vamos a comprar

Logística de Entrada
Una vez efectuada la compra es muy importante el manejo ordenado de los
insumos comprados, por ellos la logística de entrada es muy importante.

 Recepción: Implica recibir la materia prima, verificar que el producto

cumpla los requerimientos de cantidad y calidad definidos en el
proceso de compra, así como también la descarga de la materia prima
dentro de nuestras instalaciones.

 Triturado: Es en esta etapa en la cual con el plástico ya limpio y

desinfectado, es reducido de tamaño, mediante el uso de una
trituradora, es importante ya que esto nos permitirá la fabricación de
los pellets.

 Lavado: Una vez sea extraída la materia prima para la producción es

necesario eliminar las posibles impurezas que podrían contener los
plásticos adheridos a ellos, los tipos de componentes químicos a
utilizar para este proceso dependerá de la procedencia de este,
específicamente el tipo de uso al cual fue sometido, dependiendo de
esto es que se le realizará un limpiado normal o uno profundo.

 Peletizado: Proceso en el cual el plástico reciclado, ya triturado es

extruido en tubos largos y una vez ya enfriados serán cortados,
dándoles la forma de pequeños cubitos, esto se realiza con la
intención de usar de manera eficiente los plásticos, en la generación
de los bloques de plásticos posteriores, ya que todos cuentan con la
misma característica y de esta manera se facilita su utilización, así
como también el transporte de estos.

 Ubicación: Al manejar diferentes tipos de plástico reciclado, es que

se nos hace de vital importancia, mantener un orden y una
clasificación es por ello, que contamos con un almacén dividido

15
 según por tipos de materia prima de tal forma que una vez
recepcionada esta, pueda tener un lugar específico de ubicación.

 Salida: Este almacén nos debe permitir la extracción del plástico

reciclado de manera óptima y así podamos efectuar de manera
eficiente los traslados de esta dentro de las instalaciones, según los
requerimientos de producción.

Diseño

El diseño es de vital importancia para nuestra actividad ya que es uno de los

fundamentos de nuestra propuesta que aporta mucho valor para nuestros
clientes.

 Empatizar: Aquí básicamente nos enfocamos en conocer cuál es la

necesidad, características que presentará nuestro cliente, en función
al uso que requerirá darle al mueble que necesita.

 Identificar: Identificadas todas las necesidades de este, es que

determinamos cuales de ellas tomaremos para poder comenzar a
idear posibles propuestas de solución.

 Idear: Ideamos las características y funcionalidades posibles que

puede tener este mueble y ofrecer propuestas de solución.

 Prototipo: Mediante dibujos y bocetos de las propuestas soluciones

previamente definas para que puedan ser evaluadas por el cliente.

 Evaluar: Se presenta al cliente cada uno de estos prototipos y en base

a ello puede elegir el que mejor le guste o brindar alguna sugerencia
(feedback), para poder determinar el modelo definitivo y una vez
logrado ello pasar a la producción de este.

Producción

El proceso de producción es muy importante ya que también así como los

anteriores, generan valor, es por ello que debe de realizarse de manera
controlada y garantizando la obtención de resultados deseados.

 Extrusionado: En esta etapa una vez ya habiendo sido definido el

diseño definitivo, es que se producen el bloque necesario de plástico
reciclados necesarios para la obtención del mueble deseado, por ello

16
 se toman los pellets del material requerido del almacén, para luego
comenzar la extrusión y generar las parte principales de este.

 Cortado: En base al diseño tomamos los bloques que conformarán el

mueble y realizamos los cortes necesarios para obtener las partes en
las medidas requeridas.

 Acabado: Teniendo cada pieza en las dimensiones definidas, es que

le brindamos el acabado ya definido en la fase del diseño, dándole
así al plástico la apariencia deseada por nuestro cliente.

 Empaquetado: Tomamos las piezas que conforman el mueble y las

empaquetamos la manera óptima y compacta posible para así de esta
manera una vez empaquetado sea fácil de trasladar tanto al almacén,
así como también, al destino final en el hogar que corresponda.

Logística Salida

Una vez se haya producido el mueble este debe de ser entregado al cliente
por es por ello que debemos de definir las actividades que conforman la
entrega del bien producido.

 Contactar: Consiste en llamar e informarle al cliente que su producto

se encuentra listo para ser entregado y en base a ello definir la fecha,
hora y lugar de entrega de este, de esta manera es que podemos
registrar los destinos de entrega y en base a ello definir la ruta óptima
a seguir para realizar las entregas programadas.

 Transportar: Mediante el uso de nuestros de vehículos, es que

realizaremos el transporte hasta los destinos definidos, siento la
cantidad de vehículos la más óptima posible ya que gracias al
empaquetamiento de muebles es posible la reducción de la cantidad
vehículos a utilizar, ya que entran más en los vehículos de transporte;
sin embargo existen también otros factores que podrían, alterar este
reparto óptimo, como por ejemplo la distribución de productos en
destinos de entrega contrarios a la misma hora de entrega.

 Instalar: Contaremos con el personal capacitado para realizar el

ensamble del mueble en los destinos de entrega; en caso de que el
cliente no desee contar con este servicio gratuito previamente
acordado, entonces es que se brindará la opción de contar con

17
 material audiovisual para que pueda realizar la instalación por cuenta
propia.

Postventa

Aquí nos aseguraremos de acompañar a nuestros clientes, brindándole

asesoría de cómo debe de realizarle mantenimiento al producto para poder
preservarlo así como también conocer las opciones de cómo percibe el
producto y como se siente mediante el uso de este.

También parte del seguimiento consistirá en conocer cuando sus necesidades

han cambiado y requieren uno nuevo que satisfaga nuevas necesidades, es
por ello que como primera opción les brindemos la alternativa de obtener
descuesto en el nuevo producto gracias a la entrega del antiguo que tengan
y en el caso contrario no deseen comprar uno nuevo, entonces brindarle
descuentos en vales de consumo a cambio de este.

Marketing y Venta

“Eco K'irana” tendrá un ambiente especial en su almacén en el que se puede

realizar el despacho. Este ambiente servirá también para la venta y
confirmación de pedidos. Los pagos serán por pagos al contado, pagos con
tarjeta de crédito o débito. El trato con los clientes pueden incluir la
devolución de productos para su reproceso y obtienen descuentos
especiales.

b) Actividades de Apoyo

Administración de Personal

 Selección de personal
 Contratación del personal
 Capacitación y Formación
 Planificación de equipos de trabajo
 Desarrollo de la Política Laboral
 Creación de Sistema de Remuneración

Infraestructura

El negocio será manejado por un responsable el cual se encargará de velar

por el manejo adecuado de los recursos y el logro de resultados, mediante el
apoyo de su equipo de trabajo.

18
 Finanzas
Se encargará de velar por la salud financiera de empresa y recaudar los
recursos necesarios según sean necesarios para poder ejecutar los proyectos
definidos.

2.2. Análisis de Situación y Diagnóstico

2.2.1. Evaluación Externa e Interna

2.2.1.1. Matriz EFE

2.2.1.1.1. Método Delphi
a) Fase 1: Formulación del Problema
 Evaluar los factores externos que afectan a la empresa y la industria de
muebles de plástico reciclado, que incluyan tanto oportunidades como
amenazas

b) Fase 2: Elección de Expertos

Factores Externos
 Enrique Alania Vera - Gerente de Logística - Cia. Minera Antamina
 Rafael López Aliaga Cazorla – Socio Fundador/director de PeruRail,
Presidente del directorio en ACRES Investments, Presidente
ejecutivo en Compupalace Centro Comercial Tecnológico

c) Fase 3: Elaboración y Lanzamiento de los Cuestionarios

Cuestionario EFE:
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los
estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural,
demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y
competitiva. Con el fin de elaborar una Matriz EFE le planteamos el siguiente
cuestionario. Agradecemos su apoyo.

BLOQUE I: ¿QUÉ PESO DE 0.0 A 1.0 LE ASIGNARÍA A CADA UNO

DE LOS SIGUIENTES FACTORES?
Consideraciones de la pregunta:
o La escala va de 0.0, que significa “no importante”, a 1.0, que significa
“absolutamente importante”.
o Este peso se refiere a la importancia de los factores externos (a nivel de
país) que influyen en el desarrollo de la empresa y la industria de
muebles de plásticos. Estos factores involucran oportunidades y
amenazas. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las

19
 amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son
especialmente graves o amenazadoras.
o La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar 1.0.

Factores Externos
Factores determinantes del Éxito Peso
OPORTUNIDADES
Gran cantidad de desechos plásticos en el país 0.16
Promoción del consumo y producción sostenible del 0.03
plástico con énfasis en la valorización de los residuos
Ato poder de negociación con los proveedores por la 0.10
abundante oferta de plástico reciclado
No existen empresas de producción de muebles hechos en 0.10
base a plástico reciclado
Productos sustitutos existentes poseen impacto negativo al 0.05
medio ambiente
Opinión favorable de los proyectos de infraestructura de 0.02
residuos sólidos del ámbito municipal
Promoción de la innovación por parte del Estado a través de 0.05
FIDECOM (oportunidad de financiamiento)
Nuevos comportamientos de compra del cliente 0.10
AMENAZAS
Inestabilidad política y social 0.06
Variedad de Productos Sustitutos 0.16
Necesidad de alta inversión en infraestructura 0.10
Capacidad de inversión de empresas existentes en el 0.05
mercado
Aumento de las importaciones de productos y diseños que 0.05
se ajustan a los gustos y preferencias del público.
1.00
Fuente: Elaboración Propia

BLOQUE II
Las siguientes calificaciones indican si las estrategias presentes de la empresa
están respondiendo con eficacia al factor. La calificación va de 1 a 4, donde:

o Calificación = 1: Indica que la empresa posee una amenaza mayor

dentro el mercado frente al factor
o Calificación = 2: Indica que la empresa posee una amenaza menor
dentro el mercado frente al factor
o Calificación =3: Indica que la empresa posee una oportunidad menor
dentro el mercado frente al factor
o Calificación = 4: Indica que la empresa posee una oportunidad mayor
dentro el mercado frente al factor
20
 Con el fin de determinar la eficacia de las estrategias empleadas por nuestro
modelo de negocio en respuesta ante ciertos factores representan una
respuesta superior, superior al promedio, media o mala, se empleará la escala
de calificación explicada previamente. Responda las siguientes preguntas:

 ¿Qué representa para usted los siguientes factores en nuestro modelo de

negocio? Basándose en el sistema de calificación explicado
anteriormente, asigne una calificación.

Factores determinantes del Éxito Peso Valoración

OPORTUNIDADES
Gran cantidad de desechos plásticos en el país 0.16 4.00
Promoción del consumo y producción sostenible del 0.03 3.00
plástico con énfasis en la valorización de los residuos
Ato poder de negociación con los proveedores por la 0.10 4.00
abundante oferta de plástico reciclado
No existen empresas de producción de muebles hechos en 0.10 4.00
base a plástico reciclado
Productos sustitutos existentes poseen impacto negativo al 0.05 3.00
medio ambiente
Opinión favorable de los proyectos de infraestructura de 0.02 3.00
residuos sólidos del ámbito municipal
Promoción de la innovación por parte del Estado a través de 0.05 3.00
FIDECOM (oportunidad de financiamiento)
Nuevos comportamientos de compra del cliente 0.10 4.00
AMENAZAS
Inestabilidad política y social 0.06 2.00
Variedad de Productos Sustitutos 0.16 1.00
Necesidad de alta inversión en infraestructura 0.10 2.00
Capacidad de inversión de empresas existentes en el 0.05 1.00
mercado
Aumento de las importaciones de productos y diseños que 0.05 2.00
se ajustan a los gustos y preferencias del público.
1.00 2.83
Fuente: Elaboración Propia

El ambiente externo es ligeramente favorable para que la empresa desarrolle

sus actividades, puesto que se obtuvo un valor total de 2.83 que es un tanto
mayor a 2.5, el cual es el promedio.

2.2.1.2. Matriz EFI

2.2.1.2.1. Método Delphi
a) Fase 1: Formulación del Problema

21
  Evaluar los factores internos de éxito de una empresa de muebles de
plástico reciclado, que incluyan tanto fortalezas como debilidades.

b) Fase 2: Elección de Expertos

Factores Internos
 César Eduardo Palomino Ramón, Jefe de planificación en Plásticos
Bolsitexs S.A.C
 Fernando Rodríguez Pérez, coordinador de logística en Iberoamericana
de Plásticos S.A.C. (SINEA)

c) Fase 3: Elaboración y Lanzamiento de los Cuestionarios

Cuestionario EFI:

BLOQUE I: ¿QUÉ PESO DE 0.0 A 1.0 LE ASIGNARÍA A CADA UNO

DE LOS SIGUIENTES FACTORES?
Consideraciones de la pregunta:
o La escala va del 0%, que significa “no importante”, al 100%, que
significa “absolutamente importante”.
o Este peso se refiere a la importancia de los factores en la industria de
muebles de plásticos. El peso adjudicado a un factor dado indica la
importancia relativa del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. Los
factores que se consideren que repercutirán más en el desempeño de la
organización deben llevar los pesos más altos.
o El total de todos los pesos debe de sumar 1.0.

Factores determinantes del Éxito Peso

Fortalezas
Mano de obra calificada 0.13
Diseños propios y adaptados a diseños sugeridos por el 0.19
comprador, e innovadores
Precio Competitivo 0.08
Producto eco-friendly 0.13
Proceso Productivo de Calidad 0.08
Debilidades
Capacidad Productiva 0.10
Alto costo de financiamiento 0.04
Nueva Marca en el Mercado 0.13
Poca experiencia en el rubro 0.12
1.00
Fuente: Elaboración Propia

22
 BLOQUE II:
Teniendo en cuenta el significado de las siguientes calificaciones:

o Calificación = 1: Indica que el factor representa una debilidad mayor

para la empresa
o Calificación = 2: Indica que el factor representa una debilidad menor
para la empresa
o Calificación =3: Indica que el factor representa una fortaleza menor
para la empresa
o Calificación = 4: Indica que el factor representa una fortaleza mayor
para la empresa

Con el fin de determinar si ciertos factores representan una debilidad mayor,

debilidad menor, fortaleza menor o una fortaleza mayor para la empresa, se
empleará la escala de calificación explicada previamente. Responda las
siguientes preguntas:

 ¿Qué calificación asignaría a los siguientes factores en nuestro Modelo

de Negocio?, Basándose en el Sistema de Calificación explicado
anteriormente, asigne una calificación.

Factores determinantes del Éxito Peso Valoración

Fortalezas
Mano de obra calificada 0.13 4.00
Diseños propios y adaptados a diseños sugeridos por el 0.19 4.00
comprador, e innovadores
Precio Competitivo 0.08 3.00
Producto eco-friendly 0.13 3.00
Proceso Productivo de Calidad 0.08 4.00
Debilidades
Capacidad Productiva 0.10 2.00
Alto costo de financiamiento 0.04 2.00
Nueva Marca en el Mercado 0.13 1.00
Poca experiencia en el rubro 0.12 1.00
1.00 2.77
Fuente: Elaboración Propia

El ambiente interno es ligeramente favorable para que la empresa desarrolle

sus actividades, puesto que se obtuvo un valor total de 2.77 que es un tanto
mayor a 2.5, el cual es el promedio. Pero se debe desarrollar fortalezas para
mejorar en los procesos internos de la empresa.

2.2.2. Fortalezas y Debilidades

23
 2.2.2.1. Fortalezas

 Mano de obra calificada (F1)

 Diseños propios y adaptados a diseños sugeridos por el comprador, e
innovadores (F2)
 Precio Competitivo (F3)
 Producto eco-friendly (F4)
 Proceso Productivo de Calidad (F5)

2.2.2.2. Debilidades

 Capacidad Productiva (D1)

 Alto costo de financiamiento (D2)
 Nueva Marca en el Mercado (D3)
 Poca experiencia en el rubro (D4)

2.2.3. Oportunidades y Amenazas

2.2.3.1. Oportunidades

 Gran cantidad de desechos plásticos en el país (O1)

 Promoción del consumo y producción sostenible del plástico con énfasis en
la valorización de los residuos (O2)
 Ato poder de negociación con los proveedores por la abundante oferta de
plástico reciclado (O3)
 No existen empresas de producción de muebles hechos en base a plástico
reciclado (O4)
 Productos sustitutos existentes poseen impacto negativo al medio ambiente
(O5)
 Opinión favorable de los proyectos de infraestructura de residuos sólidos
del ámbito municipal (O6)
 Promoción de la innovación por parte del Estado a través de FIDECOM
(oportunidad de financiamiento) (O7)
 Nuevos comportamientos de compra del cliente (O8)

2.2.3.2. Amenazas

 Inestabilidad política y social (A1)

 Variedad de Productos Sustitutos (A2)
 Necesidad de alta inversión en infraestructura (A3)
 Capacidad de inversión de empresas existentes en el mercado (A4)
 Aumento de las importaciones de productos y diseños que se ajustan a los
gustos y preferencias del público. (A5)

24
 FORTALEZAS

DEBILIDADES
Precio Competitivo

Producto eco-friendly

Capacidad Productiva
Mano de obra calificada

diseños sugeridos por el

comprador, e innovadores

Poca experiencia en el rubro

Nueva Marca en el Mercado
Alto costo de financiamiento
Proceso Productivo de Calidad
Diseños propios y adaptados a

F5
F4
F3
F2
F1

D4
D3
D2
D1
Gran cantidad de desechos plásticos en el

-
-
-
-
-
-

X
X
X
O1

país

Promoción del consumo y producción

-

X
X
X
X
X
X
X
X
sostenible del plástico con énfasis en la
O2

valorización de los residuos

Ato poder de negociación con los proveedores

-
-
-
-
-
-
-

X
X
O3

por la abundante oferta de plástico reciclado

No existen empresas de producción de

-
-

X
X
X
X
X
X
X
O4

muebles hechos en base a plástico reciclado

Productos sustitutos existentes poseen

-

X
X
X
X
X
X
X
X
OPORTUNIDADES

O5

impacto negativo al medio ambiente

Opinión favorable de los proyectos de

-
-
-
-
-
-
-
-
-

infraestructura de residuos sólidos del ámbito

O6

municipal

Promoción de la innovación por parte del

Fuente: Elaboración Propia

-
-
-
-
-

X
X
X
X

Estado a través de FIDECOM (oportunidad de

O7

financiamiento)
Nuevos comportamientos de compra del
-

X
X
X
X
X
X
X
X
O8

cliente
-
-
-
-

X
X
X
X
X

Inestabilidad política y social.

-
-
-

X
X
X
X
X
X

Variedad de Productos Sustitutos.

A1 A2

Necesidad de alta inversión en

-
-
-
-
-
-
-

X
X
A3

infraestructura.

Capacidad de inversión de empresas

X
X
X
X
X
X
X
X
X
A4

existentes en el mercado.
AMENAZAS

Aumento de las importaciones de productos y

25
-
-
-

X
X
X
X
X
X

diseños que se ajustan a los gustos y

A5

preferencias del público.

 Fuente: Elaboración Propia

2.2.4. Diagnóstico de la Empresa

 Ecomuebles tiene como principales fortalezas sus diseños propios adaptados a lo
sugerido por el comprador y que estos sean ecoamigables, ya que la materia prima

26
 utilizada son residuos plásticos; además tenemos personal calificado tanto en la parte
de la producción como en el proceso de diseño el cual ayudará a obtener productos de
alta calidad.
 Por otro lado dichas fortalezas se confrontarán con tener una nueva marca en el
mercado por lo que no podemos dejar de lado el marketing y ventas en nuestra empresa
debido a que nuestros principales clientes compran productos con marcas reconocidas.

 Analizando nuestras oportunidades nos encontramos con una gran cantidad de

desechos plástico en el país, teniendo abundante oferta de plástico reciclado lo que
nos genera un alto poder de negociación con los proveedores. Además, en el mercado
actual nacional no existen empresas de muebles hechos a base de plástico reciclado;
sin embargo nos encontramos con una gran variedad de productos sustitutos y la
posibilidad que empresas existentes tengan capacidad de invertir en un negocio
similar.

 Frente a la gran variedad de productos sustitutos debemos promocionar nuestros

muebles resaltando nuestra calidad y sostenibilidad. Además, debemos fortalecer
nuestra marca a través del compromiso emocional de nuestro mercado meta
ofreciendo productos competitivos.

2.3. Direccionamiento Estratégico

2.3.1. Visión

Ser líderes a nivel nacional en la fabricación y comercialización de muebles

multifuncionales ecoamigables para el 2024, impulsando una cultura de gestión de
residuos responsable.

2.3.2. Misión

Diseñar y fabricar muebles multifuncionales con diseños personalizados, empleando

para ello procesos de alta calidad reutilizando desechos plásticos; teniendo siempre
presente la satisfacción de nuestros clientes y contribuyendo además con la reducción
de residuos plásticos en el país.

2.3.3. Valores

 Responsabilidad ambiental
 Innovación
 Compromiso con los clientes
 Capacidad de adaptación al cambio
 Integridad

2.4. Objetivos Estratégicos

27
  Aumentar la participación de mercado en un 15% durante los próximos 5 años.
 Aumentar ROE en un 8% para el término del tercer año.
 Implementar el Sistemas de Gestión Ambiental ISO 14001 al 100% al finalizar el
5to año de funcionamiento.

2.5. Estrategias del Negocio

Estrategia por Enfoque por Diferenciación

Buscaremos enfocarnos en satisfacer al segmento de jóvenes de nivel socioeconómico B de

la zona 7, con edad entre 25 – 37 años pertenecientes a la generación millennials que vive
en departamentos o cuenta con casa propia, que siguen un estilo de vida sofisticado o
formalista que buscan diseños únicos, atención personalizada y estén dispuestos a comprar
productos eco-friendly, a quienes les ofreceremos:

 Muebles con diseños personalizados, únicos e innovadores, con acabados de gama

alta en base a residuos de plástico reciclado, y con la particularidad de ser utilizados
para más de una función, lo que permitirá amoblar elegante y eficientemente los
hogares de nuestros clientes.
 Un producto hecho mediante un proceso de alta calidad con personal calificado, alto
conocimiento en el manejo de residuos plásticos y bien capacitado en el proceso de
producción de estos.
 Un producto eco-amigable que busca contribuir significativamente a la reducción de
residuos plásticos.
 Acompañamiento y asesoramiento de principio al fin mediante personal especialista
en diseño de interiores que permitirá satisfacer al máximo los requerimientos para el
adecuado amoblado de los hogares.

Una estrategia diferenciadora que ofrece a nuestros clientes un producto único y que genera
valor al cliente al brindarle un diseño personalizado y único, de alta calidad y eco-amigable.

28
3. Plan de Marketing y Ventas

3.1. Análisis del Entorno Externo e Interno del Marketing

3.1.1. Análisis del Entorno Externo
3.1.1.1. Análisis del Macroentorno
a) Demográfico

Según CPI, en Lima se concentra el 35.6% de la población peruana, es decir,

11’591,400 y el 23.6% de esta población tiene de 25 a 39 años, o sea,
273,618.4.
Según un informa sobre los NSE en Lima Metropolitana y Callao de APEIM,
el NSE B constituye el 14.6% de la población limeña y se concentra
mayoritariamente en las Zonas 6 (San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María,
Lince, Magdalena) y Zona 7 (Santiago de Surco, San Borja, la Molina,
Miraflores y San Isidro). Respecto a sus ingresos, un 44% gana entre 2,000 y
4,000 soles y un 20% supera los 4,000 soles.

Conclusión:
Esto afecta positivamente a nuestro negocio ya que tenemos planteado
dirigirnos a estos sectores económicos de lima.

b) Económico

 PBI
La economía peruana creció 3.99% en el 2018 y el Banco Central de
Reserva mantuvo la proyección de crecimiento de la economía peruana
al 2019 en 4%, según indicó en su Reporte de Inflación.

La dinámica de la actividad económica en agosto último tuvo una ligera

recuperación y logró su tasa de crecimiento más alta del 2019. Según el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) el producto bruto
interno en el octavo mes del año creció en 3.39%.

29
Luego de tener un crecimiento de apenas 0.19% en abril, tasa ajustada
por el INEI porque el resultado inicial fue de 0.02%, la economía viene
elevando su crecimiento, pues en mayo el avance fue de 0.71%, para
luego pasar a 2.62% en junio y 3.28% en julio.

El resultado de agosto fue impulsado por la recuperación del sector

minería e hidrocaburos que creció en 4.15%, la tasa más alta en 17 meses.
Fue la mayor actividad del subsector hidrocarburos en que creció en
38.2% la que permitió esta expansión, explicado por la mayor extracción
de gas natural (58,2%), líquidos de gas natural (34.7%) y petróleo crudo
(27.7%). Por el contrario, el subsector minería metálica se redujo en
0,35%, debido a la menor producción de varios metales como resultado
de la menor ley en el mineral tratado y agotamiento de las reservas en las
minas auríferas.

El sector servicios es otro de los que los permitió la recuperación del PBI
en agosto con un crecimiento de 3.92%.

En julio de 2019, la producción del sector Manufactura creció en 6.25%

la tasa más alta en lo que va del año, sustentado en el resultado positivo
del subsector fabril primario (14.42%) impactado por el crecimiento de
la pesca, mientras que el sector fabril no primario creció 3.82%. En el
mes de agosto, el sector manufactura creció en 1.69%. Además, Del
mismo modo la producción de muebles creció en 6.0%.

30
 El presidente del BCR, Julio Velarde, afirmó que para el 2019 el PBI
registraría un crecimiento del 2,7%, inferior en 0,7 puntos porcentuales
al que proyectó la entidad en junio de este año, y en 0,3 al crecimiento
estimado por el MEF.

Julio Velarde, presidente del BCR, señaló que esta proyección se

sustenta en una caída del PBI primario para este año, principalmente el
sector Minería e Hidrocarburos, que caería -0.2%; y Pesca, con -13.6%.
De igual forma, Manufactura Primaria terminaría el 2019 en -5.7%.

 Inflación
Según el Reporte de inflación “Panorama actual y proyecciones
macroeconómicas 2019-2020” del BCRP, la tasa de inflación anual se
ubicó en 2,29% al mes de junio (del 2019), dentro del rango meta del
Banco Central (de 1 a 3 por ciento). Por su parte, la tasa de inflación
subyacente (IPC que excluye alimentos y energía) fue 2,30 por ciento en
junio. En general, todos los indicadores tendenciales de inflación se
ubican dentro del rango meta.

Respecto, a las proyecciones de la inflación, El BCRP adopta acciones

de política monetaria de forma anticipada en respuesta a la proyección
de inflación y de sus determinantes, lo que toma en cuenta toda la
información macroeconómica disponible. Entre éstos destacan las
expectativas de inflación, la inflación importada (incluido el efecto del
tipo de cambio), y las presiones inflacionarias de demanda que se
cuantifican a través de la brecha del producto (diferencia entre el PBI
observado y su nivel potencial).

31
 Con la nueva información disponible, se mantiene la proyección de una
tasa de inflación que se iría reduciendo gradualmente del 2,29%
observado en junio hacia 2,1% en diciembre de 2019 y 2,0% a finales de
2020, debido principalmente a la convergencia gradual de las
expectativas de inflación hacia el valor central del rango meta, en un
contexto de una inflación importada moderada y brecha producto
negativa. Sobre los choques financieros internacionales, la proyección
central asume que las tensiones comerciales no generan un escenario de
fuerte aversión al riesgo y de ajustes bruscos en los mercados
financieros.

Conclusión:
El crecimiento de la economía se mantiene estable y, a pesar de no ser
muy grande, el sector de muebles mantiene una proyección de 6.0% por
lo que podemos inferir que este factor nos afecta positivamente debido a
que involucra una oportunidad para el modelo de negocio.
Respecto a la inflación, la proyección se iría reduciendo gradualmente y
dentro del rango meta del BCRP, lo que nos afecta positivamente ya que
nos permite mantener los costos relativamente estables.

c) Natural

 Impacto en la gestión de residuos sólidos plásticos

Según el Banco Mundial, en 2016 se generaron en el mundo 242
millones de toneladas de desechos de plástico, que representan el 12 %
del total de desechos sólidos.
En Lima Metropolitana y el Callao se generan 886 toneladas de residuos
plásticos al día. Lo que se recicla es muy poco, los estimados más
optimistas hablan del quince por ciento. (Fuente: Minam)
Conclusión:
Esto resulta positivo, pues contribuimos a reutilización de residuos
plásticos mediante la fabricación de muebles en base a plástico reciclado.
Con este modelo se alarga la vida de los residuos plásticos, dándole un
nuevo valor de uso.

 Fondos de financiamiento
En el 2018 se llevó a cabo el “I Foro Internacional de Economía Circular:
Producción del Futuro”, la cual apuesta por la gestión de residuos,
plásticos y manejo de aguas.
En este evento se promocionó Programa Innóvate Perú. Produce,
mediante el programa Innóvate Perú, facilita el acceso a fondos para el
cofinanciamiento de proyectos de emprendimiento, innovación,

32
 transferencia de tecnología y fondos para las mipyme y que a la fecha se
invirtieron más de 862 millones de soles, que apoyaron la ejecución de
más de 3 mil proyectos de I+D+i+e (investigación, desarrollo,
innovación y emprendimiento), entre los cuales se encuentran soluciones
tecnológicas enfocadas al aprovechamiento energético de los recursos,
la reutilización de los residuos, la eco-concepción y el reciclaje.

Conclusión:
Esto es beneficioso para nuestro negocio ya que nuestra propuesta de
negocio puede obtener financiamiento de este programa.

d) Tecnológico

 Nuevas tecnologías para la producción de plásticos Biodegradables

Frente a la fabricación tradicional de plásticos, estos nuevos materiales
biodegradables se elaboran a partir de plantas como la palmera y la
remolacha, materiales renovables, con el objetivo de realizar con ellos
productos como pueden ser tenedores, cucharas y otros utensilios de
cocina, material médico y tejidos, entre otros ejemplos.
Lo realmente novedoso de esta noticia, y que puede significar una
auténtica revolución en el sector, estriba en los precios de fabricación de
estos materiales, ya que otros plásticos biodegradables son
excesivamente caros para poder resultar competitivos. Así pues, con esta
técnica de fabricación desarrollada por IBM estos plásticos podrían
convertirse en una alternativa realmente competitiva que serviría para
sustituir a los que proceden del petróleo, con todas las ventajas
medioambientales que esto supondría. En estos términos se manifestó
Gavin O. Jones, miembro del equipo de Química Computacional de
IBM, que señaló que la nueva tecnología va a suponer una verdadera
alternativa al reciclaje actual de plásticos.
Conclusión:
Este factor afecta negativamente puesto que, si la tecnología desarrollada
es igual o más barata, estaremos frente a una competencia directa y
potencialmente peligrosa. (Fuente: Grupo Lyrsa Blog)

● Oportunidades de desarrollo de investigación

Todos los CITE están adscritos al Instituto Tecnológico de la Producción
y constituyen el brazo ejecutor del ITP en el impulso de la innovación
tecnológica, el fomento de la investigación aplicada, la especialización,
la transferencia tecnológica y la difusión de conocimientos tecnológicos
en cada cadena productiva. La misión es lograr la mejora de la
productividad de las Mipymes especialmente, con innovación,
tecnología y calidad. (Fuente: Instituto Tecnológico de la Producción)

33
 Las CITEs explicada en el factor Político, desempeñan un rol importante
en cuanto a los estudios de investigación y desarrollo que se aprovechará
por la empresa para mejorar el proceso productivo.

● Tecnología necesaria para la producción de muebles de plástico

reciclado
La fabricación aditiva es un proceso basado en la simple idea de convertir
un modelo digital en un objeto tridimensional sólido. Con los años,
varias tecnologías de impresión 3D se han desarrollado en la industria
con la característica común de crear un modelo físico capa por capa.
La impresión 3D ha llegado a múltiples sectores, y el del mobiliario no
se podía quedar atrás. Gracias a las tecnologías de fabricación aditiva se
pueden crear muebles con diseños originales y únicos, pero sobre todo
personalizables.
Los muebles de plástico reciclado pueden producirse también con
impresoras 3D, se tiene el caso de vanPlestik, de España, donde compran
el plástico al reciclador y de momento, producen sillas azules, mesas
blancas y azules y maceteros. Los precios oscilan entre los 310 y los 20
euros.
La impresión 3D se ha convertido en una alternativa viable, y con el
equipo adecuado se pueden hacer sillas y mesas como las que diseña el
Design Computation Lab de la UCL, una de las instituciones pioneras en
el llamado ‘additive manufacturing”, el proceso de fabricación por
adición donde un objeto tridimensional es creado mediante la
superposición de capas sucesivas de material, una tras otra, que pueden
estar dispuestas en elaborados patrones como el de la silla que vemos en
el vídeo de arriba. De esa manera se pueden crear sillas y mesas en una
sola pieza, sin ensamblaje y con el refuerzo de cientos de capas que
forman su diseño. (Fuente: El País)

Conclusión:
La existencia de las CITE influye positivamente pues es una oportunidad
para la innovación tecnológica e investigación para mejorar nuestra
cadena productiva.
Este factor a largo plazo afecta negativamente puesto que, la tecnología
3D o aditiva, la cual representa la principal amenaza para nuestro
negocio ya es técnica y comercialmente viable, y aunque aún no es la
tecnología más económica, está en constante mejora de sus costos y si se
vuelve igual o más barata, estaremos frente a una competencia directa y
potencialmente peligrosa.

● Redes Sociales e Internet

34
 Los sectores socioeconómicos A y B son los que más usan Internet, a un
81%, para redes sociales y sus respectivas consultas sobre diversos
productos y servicios; el nivel C a un 61% y los niveles D y E a un 37%.
Respecto a la frecuencia de uso, en el NSE A/B, un 61% tiene un uso
intensivo (5 a más días por semana), 17% un uso regular (1-4 días por
semana) y 3% un uso esporádico (1 vez o menos por semana). (Fuente
GFK Kit de Planeamiento Digital)
Además, según Indecopi, respecto a los medios que usan para informarse
de un producto/servicio, el 17% emplea Internet/Redes Sociales, de los
cuales 33% pertenece al NSE B.
Por otro lado, un informe de Ipsos Perú sobre los millenials, señala que
esta generación atiende a los anuncios publicitarios de diversos mediosde
la siguiente manera: 65% en TV, 62% en el smartphone, 55% en laptop,
42% en publicidad en exteriores, 37% en radios, 35% en cines y 29% en
diarios.

Conclusión:
Este factor nos afecta positivamente ya que da pie a desarrollar campañas
publicitarias a través de redes sociales, las cuales son más baratas y
efectivas que las tradicionales en TV y radio.

e) Político

En los últimos meses, la incertidumbre política en Perú ha aumentado y las

tensiones entre el presidente Martín Vizcarra y el Congreso de la República
han aumentado, sin embargo, la crisis constitucional del Perú no tiene
impacto en sus calificaciones crediticias.
La agencia de calificación crediticia Standard & Poor’s (S&P) mantuvo sin
cambios las calificaciones soberanas del Perú. En un comunicado dijo
“Nuestra calificación soberana supone la continuidad de políticas fiscales y
monetarias prudentes y un perfil externo sólido, a pesar de la complicada
situación política. El impacto potencial para el crecimiento del PBI dependerá
de la duración de la incertidumbre política”.
S&P da por sentado que “las formas de la política económica y su
implementación no cambiarán, a pesar de los sucesos e incertidumbres
políticos, y dado el historial de políticas económicas estables del Perú en
todos los gobiernos y sus sólidos perfiles económicos y financieros”.
Sin embargo, como S&P dijo en su más reciente análisis resumido sobre el
Perú, las prolongadas incertidumbres políticas y las dificultades para aprobar
la legislación en el Congreso podrían deteriorar el entorno de inversión de
Perú. (Fuente: Gestión)

Conclusión:

35
 Este factor afecta negativamente debido a que la inestabilidad política podría
deteriorar el entorno de inversión del país y el dinamismo de la economía.

f) Legal
● Ley Marco sobre el Cambio Climático (ley No. 30654 de 2018)

La Ley tiene por objeto establecer los principios, enfoques y

disposiciones generales para coordinar, articular, ejecutar, reportar y
difundir las políticas públicas para la gestión integral, participativa y
transparente de las medidas de adaptación y mitigación al cambio
climático, a fin de reducir la vulnerabilidad del país al cambio climático,
aprovechar las oportunidades del crecimiento bajo en carbono y cumplir
con los compromisos internacionales asumidos por el Estado ante la
Convención Marco de las Naciones Unidas sobre Cambio Climático, con
enfoque intergeneracional.

Conclusión:

Es positivo pues representa una oportunidad de acceder a iniciativas que

permitan que nuestro proceso productivo mejore.

● Ley General de Residuos Sólidos

La presente Ley 27314 establece derechos, obligaciones, atribuciones y

responsabilidades de la sociedad en su conjunto, para asegurar una
gestión y manejo de los residuos sólidos, sanitaria y ambientalmente
adecuada, con sujeción a los principios de minimización, prevención de
riesgos ambientales y protección de la salud y el bienestar de la persona
humana.

● Ley de Gestión Integral de Residuos Sólidos

Con la finalidad de responder a esta problemática, se creó la Ley de

Gestión Integral de Residuos Sólidos, la cual se basa en tres pilares:
reducir residuos, ser eficiente en el uso de los materiales y ver los
residuos como recursos y no como una amenaza.

De acuerdo con Sonia Aranibar, directora de la Dirección General de

Gestión de Residuos Sólidos (DGRS) del Ministerio del Ambiente
(Minam), los gobiernos locales son aliados fundamentales para revertir
la mala gestión de los residuos sólidos que actualmente existe en las
ciudades del país.

«Por esta razón, el Minam brindará asistencia técnica y promoverá la

formalización de los recicladores y la segregación en fuente para las
autoridades ediles», reveló.

● Ley de plásticos de un solo uso

36
 En un hecho histórico, en diciembre del 2018, se promulgó la
denominada “Ley de Plásticos”, norma busca regular la fabricación,
importación, distribución y consumo de plásticos de un solo uso (o
descartables), como bolsas, cañitas, tecnopor, entre otros, con el fin de
proteger el ambiente y la salud de la contaminación generada por los
residuos que dejan estos productos.

Conclusión:

El efecto es positivo pues se crea a través de una nueva legislación se

promueve la reducción de residuos plásticos. el mercado para las bolsas
biodegradables como las hechas a partir de almidón de yuca.

Conclusión

El efecto es positivo ya que estas leyes apoyan a las empresas que

aporten al aprovechamiento de los residuos sólidos.

g) Cultural

Del nivel socioeconómico A/B el 27% de las personas considera el principal

problema la falta de un sistema de reciclaje. (Fuente: Lima como vamos, VII
Informe de percepción sobre calidad de vida). Se percibe una preocupación
por la falta de un sistema integral de reciclaje para los desperdicios en este
NSE y, además, el nivel de formación promedio de las personas es mucho
mayor al de otros niveles (el 82% de los jefes de familia en este sector tiene
educación superior).

Conclusión:
Afecta positivamente ya que la conciencia por el cuidado del medio ambiente
está más desarrollada que en otros estratos y las campañas ecofriendly serán
más fácilmente aceptadas.
Según El Comercio (2017), el 55% de consumidores globales está dispuesto
a pagar más por productos de empresas RSE (empresas socialmente
responsables), lo que indica una tendencia al consumo de productos verdes.
De acuerdo con las cifras registradas por la Superintendencia Nacional de
Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat, 2013), el 65% de limeños
prefieren productos de madera para sus hogares obteniendo ventas superiores
a S/. 3,300 millones, 6.6% superior que el 2012 y ello se mantiene en
crecimiento debido a la importancia que le da el sector inmobiliario. En
general las clases altas (en cuanto a poder adquisitivo) son las que
constantemente comprar y renuevan su mueblería.
El impacto es negativo por momento, ya que nuestro producto aún no
entra al mercado y debemos enfrentarnos a esta preferencia. Sin
embargo, al existir un interés emergente por los productos ecoamigables
tendremos una oportunidad.

37
3.1.1.3. Análisis del Microentorno
a) Empresa

Ecomuebles es una empresa dedicada a la fabricación de muebles hechos a

partir de plástico reciclado, para los millenials de la zona 7 de Lima, NSE B.
Se eligió este segmento debido a la mayor demanda de muebles y a la mayor
conciencia medioambiental de los ciudadanos de este estrato. A pesar de la
relativamente antigua y variada competencia en muebles, apuntamos a
posicionarnos rápidamente a través de una oferta de personalización,
responsabilidad ambiental y calidad del producto.
Unidades Estratégicas de Negocio
La unidad de negocio sería solo una: fabricación y comercialización de
muebles de plástico reciclado personalizados.

b) Proveedores
Actualmente, Lima produce 8 mil 800 toneladas de residuos sólidos al día.
De acuerdo con el Plan Integral de Gestión Ambiental de Residuos Sólidos
de Lima (Pigars 2013) se produce el doble de desperdicios que en el 2001 y
dentro de 15 años se estima que Lima generará el doble de basura, es decir,
más de 16 mil toneladas al día. (Fuente: La República)

Los proveedores serán de plástico reciclado. Según el estudio “Por la ruta del
reciclaje en el Perú” (2010) de la organización Ciudad Saludable, existen más
de 108 mil familias recicladoras en el país. Más de 43 mil ejercen su actividad
en Lima debido a la concentración demográfica y al gran movimiento
industrial, lo que garantiza mejores precios para su trabajo. Esta cifra se
actualizará con el Primer Censo Nacional de Recicladores.

Existe una gran cantidad de proveedores de materiales reciclados en todo

Lima Metropolitana. Para ello se recurrirá a empresas como:

En conclusión, este aspecto tiene un impacto positivo en el negocio al

disponer de una gran cantidad de proveedores y así poder abastecernos de la
materia prima necesaria.

c) Intermediarios de Marketing
Los intermediarios de Marketing ayudarán nuestra empresa a promover y
colocar nuestro producto, entre ellos tenemos a:
Agencia de servicios de Marketing

38
 Lo más importante para nuestra línea de negocio es la publicidad, ya que el
negocio para que pueda tener éxito tiene que ser conocido por el servicio que
estamos ofreciendo. Hemos encontrado buenas opciones de agencias de
Marketing.
Webtilia
Es una agencia de marketing digital fullservice que opera desde el 2007.
Emplea a más de 80 personas en 4 oficinas y 3 continentes. Optimizando los
recursos que las empresas destinan con fines publicitarios, logrando con esto,
un retorno de la inversión por medio de la conquista de nuevos clientes.

Intermediarios Financieros
El hecho de contar con un intermediario financiero para que los consumidores
de Lima centro paguen por nuestro producto es significativo, estos distritos
cuentan con una cultura un poco más del promedio y poseen con mayor
frecuencia el pago por internet u otros servicios usando su tarjeta de crédito
o débito. Debemos adecuarnos como nuevo negocio a esta modalidad de
pago.
o Scotiabank
o BBVA Continental
o BCP
o Scotiabank
o Interbank
o BCP

d) Competidores

Como competidores tenemos a actuales productores e importadores de

muebles madera en Lima Metropolitana dirigidos al NSE A/B como:
Esto afecta negativamente al negocio, pues dificultarían la competencia
dentro del mismo.

39
 La gran cantidad de estas empresas representa un factor negativo para nuestra
propuesta y para nuestro público es importante la marca, por lo que se
dificulta el ingreso al mercado, pero para poder contrarrestar este aspecto,
ofreceremos diferenciación.

e) Públicos
Públicos Financieros
Para incursionar en el sector de alimentos para mascotas se requerirá de un
alto grado de inversión (en el orden de los millones de soles). En este aspecto
disponemos de 2 públicos financieros: el capital proporcionado por los
accionistas y los préstamos que se podrían obtener de los bancos o
financieras, luego de una evaluación en la tasa que proporcionen.
Este segundo público financiero puede afectar negativamente al negocio, ya
que no tenemos poder de negociación en imposición de las tasas de intereses
que cobrarán los centros financieros, así como existen pocos en el país que
puedan proporcionar el monto que se necesita y, si los hay, el tiempo de
evaluación es muy largo.

Por otro lado, una fuente es el Fondo para el Fortalecimiento Productivo de

las MYPE (FORPRO), fondo creado por el gobierno, este es administrado
bajo el COFIDE. Por tanto, nos afecta positivamente ya que actúa como
intermediario financiero, impulsando el desarrollo de las mypes como nuestra
idea de negocio. De igual, manera, existen fondos en programas como
Innóvate Perú, programas que impulsan el desarrollo de propuestas
innovadoras.

Medios de Comunicación
Se utilizará de forma intensiva la publicidad en Redes Sociales, así como
artículos de opinión, en internet, los youtubers, todos estos son medios con
gran cantidad de seguidores que pueden ser influenciadas con las opiniones
que se den de la marca. Esto podría afectar positiva. Según Datum
Internacional, en Perú el 99% de los millenials utiliza Facebook (sólo Perú y
Paraguay presentan estos altísimos índices de uso), y el 81% utiliza Youtube.

Además de diarios como El Comercio, como el medio el cual publica mayor

cantidad de artículos respecto a alimentación y es el que tiene mayor alcance.
Suele publicar artículos respecto al medio ambiente en su revista Somos. Este

40
 impacto puede ser grande ya que es un medio de difusión importante y
rápidamente la publicación de alguna noticia se reproduce en otros medios.

Instituciones Gubernamentales
 El otorgamiento de la Licencia de Funcionamiento proveniente de la
Municipalidad. Tiene un importante impacto ya que ellos nos asignan
el permiso para operar.
 Fija normas en materia tributaria. Aduanera y de organización interna.
Representa al Fisco en la aplicación de los impuestos. Tenemos que
tener mucha cautela en aplicación correcta de la contabilidad del
negocio y del pago de los impuestos para que no se tenga
inconvenientes de incumplimientos de pagos o algún tipo de fraude, y
afecten negativamente a la empresa, tanto financieramente, como en la
imagen que se desea proyectar al público

f) Clientes
Nuestro modelo de negocio es parte de Los clientes a los que tenemos
considerado atender son jóvenes de la zona 7, de Lima Metropolitana que
pertenezcan al NSE B, que siguen un estilo de vida sofisticado y que tengan
interés por el cuidado del ambiente. Las personas del NSE B de la zona 7 de
Lima gastan promedio de S/. 814 en muebles mensualmente, según la
ENAHO 2017.

Según el informe Niveles socioeconómicos en Lima Metropolitana y Callao

de APEIM, el segmento B demuestra contar con una serie de comodidades
que facilitan su vida, aunque ello no implica lujo. Los clientes en el mercado
de muebles realizan su compra por recomendación, su compra depende de
las necesidades que tenga, pero en general lo hacen por renovación.

Mediante una buena experiencia de compra genera la recomendación.

Nuestra labor va a ser diferenciarnos en el mercado a través de una ventaja
competitiva de no generar impacto negativo al medio ambiente aparte de las
características que tendrá nuestro producto.

g) Investigación de Mercado
Como debemos saber el interés de nuestro mercado meta sobre su interés en
la compra de muebles multifuncionales en base a plástico reciclado,
utilizaremos la investigación de mercado para recopilar dichos datos
primarios.

Problema: Si nuestro mercado meta está interesado en la compra de muebles

multifuncionales en base a plástico reciclado.

En primer lugar, hallaremos el tamaño de muestra

Tamaño de muestra:

41
 En Lima Metropolitana tenemos 759100 hogares cuyo nivel socioeconómico
es A y B, de los cuales, el 23.4% son del NSE B y con ello se tienen 177629.4
hogares.

Datos:

Datos estadísticos Normal

Nivel de Confianza 95.5%---->Z=2

Error (e) 10%

p (probabilidad de éxito) 0.76

q (probabilidad de 0.24
fracaso)

n (muestra) 74 encuestas

Se utiliza la siguiente fórmula para calcular la muestra:

Efectuando los cálculos, el tamaño de muestra para este estudio se fija en

73.69 (74) encuestas.

- La encuesta se llevará a cabo con Formulario de Google y se difundirá en

grupos de trabajo donde labora el equipo; y en aquellos en que sus miembros
(en su mayoría) sean de nuestro segmento de clientes.

- De la encuesta se puede concluir lo siguiente:

 Respecto a la valoración al comprar un mueble, en primer lugar, se tiene el

diseño con un 45.94% de elección, en segundo lugar, la elegancia 36.48% y
en tercer lugar la multifuncionalidad 17.56%; por lo que podemos confirmar
que nuestra propuesta de valor respecto al diseño de alta gama que brinden
elegancia a nuestros clientes es lo que más valoran y debemos enfocarnos en
satisfacer ello.

42
  Más del 50% de los encuestados tienen más de 25. Además; más del 70%
tiene un nivel de ingresos económico mayor a 3000 soles y el 60% de
encuestados residen en Miraflores, Surco, San Isidro, San Borja y La molina.

 Se muestra en 93.24% de aprobación en comprar muebles eco amigables que

contribuyan en la reducción de residuos plásticos en el país; y un 86.48% que
dichos muebles sean multifuncionales y en base a plástico reciclado, con lo
que el análisis SEPTE es verificado respecto a la aceptación de muebles eco
amigables.

 Con respecto al canal, el 90.54% prefirió adquirir el producto en una tienda

propia de la empresa, con lo que se confirma la necesidad de una tienda física
para vender nuestros muebles (canal tradicional) y las principales fuentes de
información preferida son Facebook y Página Web, por lo que debemos
reforzar dichos canales.

Respecto al precio a pagar, se muestra que 89.18% puede pagar en el

intervalo de mayor a 200, por lo que el precio propuesto para nuestros
productos -es adecuado.

3.1.2. Análisis del Entorno Interno

3.1.2.1. Cadena de Valor

a) Actividades Primarias

Compras
El proceso de la comprar de materia prima es muy importante para nosotros
ya que buscamos obtener plástico reciclado de buena calidad y a los precios
más competitivos del mercado:
 Definir el tipo de materia prima, la cantidad que se desea comprar.
 Buscar proveedores que nos puedan brindar el tipo de plástico
reciclado que estamos buscando.
 Evaluar las distintas opciones y propuestas obtenidas por cada uno
de los proveedores que se haya encontrado.
 Decidir a qué proveedor es al cual vamos a comprar

Logística de Entrada
Una vez efectuada la compra es muy importante el manejo ordenado de los
insumos comprados, por ellos la logística de entrada es muy importante.

43
  Recepción: Implica recibir la materia prima, verificar que el producto
cumpla los requerimientos de cantidad y calidad definidos en el
proceso de compra, así como también la descarga de la materia prima
dentro de nuestras instalaciones.

 Triturado: Es en esta etapa en la cual con el plástico ya limpio y

desinfectado, es reducido de tamaño, mediante el uso de una
trituradora, es importante ya que esto nos permitirá la fabricación de
los pellets.

 Lavado: Una vez sea extraída la materia prima para la producción es

necesario eliminar las posibles impurezas que podrían contener los
plásticos adheridos a ellos, los tipos de componentes químicos a
utilizar para este proceso dependerá de la procedencia de este,
específicamente el tipo de uso al cual fue sometido, dependiendo de
esto es que se le realizará un limpiado normal o uno profundo.

 Peletizado: Proceso en el cual el plástico reciclado, ya triturado es

extruido en tubos largos y una vez ya enfriados serán cortados,
dándoles la forma de pequeños cubitos, esto se realiza con la
intención de usar de manera eficiente los plásticos, en la generación
de los bloques de plásticos posteriores, ya que todos cuentan con la
misma característica y de esta manera se facilita su utilización, así
como también el transporte de estos.

 Ubicación: Al manejar diferentes tipos de plástico reciclado, es que

se nos hace de vital importancia, mantener un orden y una
clasificación es por ello, que contamos con un almacén dividido
según por tipos de materia prima de tal forma que una vez
recepcionada esta, pueda tener un lugar específico de ubicación.

 Salida: Este almacén nos debe permitir la extracción del plástico

reciclado de manera óptima y así podamos efectuar de manera
eficiente los traslados de esta dentro de las instalaciones, según los
requerimientos de producción.

Diseño

El diseño es de vital importancia para nuestra actividad ya que es uno de los

fundamentos de nuestra propuesta que aporta mucho valor para nuestros
clientes.

44
  Empatizar: Aquí básicamente nos enfocamos en conocer cuál es la
necesidad, características que presentará nuestro cliente, en función
al uso que requerirá darle al mueble que necesita.

 Identificar: Identificadas todas las necesidades de este, es que

determinamos cuales de ellas tomaremos para poder comenzar a
idear posibles propuestas de solución.

 Idear: Ideamos las características y funcionalidades posibles que

puede tener este mueble y ofrecer propuestas de solución.

 Prototipo: Mediante dibujos y bocetos de las propuestas soluciones

previamente definas para que puedan ser evaluadas por el cliente.

 Evaluar: Se presenta al cliente cada uno de estos prototipos y en base

a ello puede elegir el que mejor le guste o brindar alguna sugerencia
(feedback), para poder determinar el modelo definitivo y una vez
logrado ello pasar a la producción de este.

Producción

El proceso de producción es muy importante ya que también así como los

anteriores, generan valor, es por ello que debe de realizarse de manera
controlada y garantizando la obtención de resultados deseados.

 Extrusionado: En esta etapa una vez ya habiendo sido definido el

diseño definitivo, es que se producen el bloque necesario de plástico
reciclados necesarios para la obtención del mueble deseado, por ello
se toman los pellets del material requerido del almacén, para luego
comenzar la extrusión y generar las parte principales de este.

 Cortado: En base al diseño tomamos los bloques que conformarán el

mueble y realizamos los cortes necesarios para obtener las partes en
las medidas requeridas.

 Acabado: Teniendo cada pieza en las dimensiones definidas, es que

le brindamos el acabado ya definido en la fase del diseño, dándole
así al plástico la apariencia deseada por nuestro cliente.

 Empaquetado: Tomamos las piezas que conforman el mueble y las

empaquetamos la manera óptima y compacta posible para así de esta
manera una vez empaquetado sea fácil de trasladar tanto al almacén,
así como también, al destino final en el hogar que corresponda.

45
Logística Salida

Una vez se haya producido el mueble este debe de ser entregado al cliente
por es por ello que debemos de definir las actividades que conforman la
entrega del bien producido.

 Contactar: Consiste en llamar e informarle al cliente que su producto

se encuentra listo para ser entregado y en base a ello definir la fecha,
hora y lugar de entrega de este, de esta manera es que podemos
registrar los destinos de entrega y en base a ello definir la ruta óptima
a seguir para realizar las entregas programadas.

 Transportar: Mediante el uso de nuestros de vehículos, es que

realizaremos el transporte hasta los destinos definidos, siento la
cantidad de vehículos la más óptima posible ya que gracias al
empaquetamiento de muebles es posible la reducción de la cantidad
vehículos a utilizar, ya que entran más en los vehículos de transporte;
sin embargo existen también otros factores que podrían, alterar este
reparto óptimo, como por ejemplo la distribución de productos en
destinos de entrega contrarios a la misma hora de entrega.

 Instalar: Contaremos con el personal capacitado para realizar el

ensamble del mueble en los destinos de entrega; en caso de que el
cliente no desee contar con este servicio gratuito previamente
acordado, entonces es que se brindará la opción de contar con
material audiovisual para que pueda realizar la instalación por cuenta
propia.

Postventa

Aquí nos aseguraremos de acompañar a nuestros clientes, brindándole

asesoría de cómo debe de realizarle mantenimiento al producto para poder
preservarlo así como también conocer las opciones de cómo percibe el
producto y como se siente mediante el uso de este.

También parte del seguimiento consistirá en conocer cuando sus necesidades

han cambiado y requieren uno nuevo que satisfaga nuevas necesidades, es
por ello que como primera opción les brindemos la alternativa de obtener
descuesto en el nuevo producto gracias a la entrega del antiguo que tengan
y en el caso contrario no deseen comprar uno nuevo, entonces brindarle
descuentos en vales de consumo a cambio de este.

46
 Marketing y Venta

“Eco K'irana” tendrá un ambiente especial en su almacén en el que se puede

realizar el despacho. Este ambiente servirá también para la venta y
confirmación de pedidos. Los pagos serán por pagos al contado, pagos con
tarjeta de crédito o débito. El trato con los clientes pueden incluir la
devolución de productos para su reproceso y obtienen descuentos
especiales.

b) Actividades de Apoyo

Administración de Personal

 Selección de personal
 Contratación del personal
 Capacitación y Formación
 Planificación de equipos de trabajo
 Desarrollo de la Política Laboral
 Creación de Sistema de Remuneración

Infraestructura

El negocio será manejado por un responsable el cual se encargará de velar

por el manejo adecuado de los recursos y el logro de resultados, mediante el
apoyo de su equipo de trabajo.

Finanzas
Se encargará de velar por la salud financiera de empresa y recaudar los
recursos necesarios según sean necesarios para poder ejecutar los proyectos
definidos.

3.2. Análisis de Situación y Diagnóstico del Marketing

3.2.1. Matriz FODA
3.2.1.1. Fortalezas

 Gran resistencia de nuestros productos.

 Uso de las nuevas tecnologías en las actividades del área
 Precio competitivo del producto
 Gran potencial y motivación del equipo de Marketing y Ventas
3.2.1.2. Oportunidades

47
  Compromiso emocional de los Millennials con el propósito de las marcas
 El poder de negociación de nuestros proveedores bajo.
 Gran crecimiento de nuestro mercado objetivo en los últimos años
3.2.1.3. Debilidades

 Nueva regulación de plásticos de un solo uso

 Marca poco conocida para el público
 Poca experiencia laboral de gerente
 Presupuesto del área elevado

3.2.1.4. Amenazas

 Capacidad de empresas competidoras a invertir y tratar de imitar nuestro

negocio
 Gran variedad de productos sustitutos

3.3. Direccionamiento del Marketing

3.3.1. Visión
o Ser la marca más reconocida dentro del segmento de muebles en el 2025,
satisfaciendo las necesidades del cliente a través de productos personalizados de
la más alta calidad, con responsabilidad social y ambiental.

3.4. Objetivos del Marketing

o Aumentar el posicionamiento de mercado en un 30% para el 2025
o Alcanzar una satisfacción al cliente del 90% al finalizar el 2022.

3.5. Estrategias del Marketing

3.5.1. Segmentación
El segmento de mercado que hemos elegido permite identificar al grupo de
consumidores en términos de necesidades y deseos dentro del mercado, para brindar
una mejor atención y captar su valor. Hemos elegido los siguientes criterios para
nuestra segmentación:
A. Segmentación Geográfica
Según la ubicación de los departamentos del Perú, se realiza una segmentación en base
a zonas geográficas:
 Zona 7: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina.
 Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel.
B. Segmentación Demográfica
b.1. Generación y Edad

48
Dividiremos a los clientes de acuerdo a la generación que pertenecen según su rango
de edad, siendo los relevantes:
 Millennials: Personas nacidas entre 1981 y 1995, actualmente tienen entre 23 a
37 años.
b.2. Nivel socioeconómico
En este punto nos enfocaremos en principalmente en el nivel socioeconómico.
Consideramos solo 3 divisiones:
 Nivel Socioeconómico A
 Nivel Socioeconómico B
 Nivel Socioeconómico C
C. Segmentación Psicográfica
En cuanto a segmentación psicográfica, consideramos únicamente el Estilo de Vida
de los clientes, específicamente aquellas personas que poseen al menos un perro en
casa.
c.1. Estilo de vida
 Los Sofisticados: Segmento mixto, con un nivel de ingreso más alto que el
promedio. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran
mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo, y también son
cazadores de tendencias. Les importa mucho su estatus, siguen la moda y son
asiduos consumidores de productos «light». En su mayoría son más jóvenes que
el promedio de la población.
 Los Formalistas: Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran
mucho su estatus social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más
tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la adopción de las
modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio,
profesores, obreros o en actividades independientes profesionales.
c.2. Perfil según las características de consumo
Nos enfocaremos en 2 factores:
 Consumidores dispuestos a comprar productos ecológicos.
 Consumidores que compran muebles.
Teniendo en cuenta lo anterior, identificamos los siguientes segmentos
relevantes:
 Segmento 1: Personas de Lima Metropolitana de la zona 6, del NSE A y B,
de la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida
sofisticado, que compran usualmente muebles y están dispuestos a comprar
productos eco-friendly.

49
  Segmento 2: Personas de Lima Metropolitana de la zona 7, del NSE A y B,
de la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida
sofisticado, que compran usualmente muebles y están dispuestos a comprar
productos eco-friendly.
 Segmento 3: Personas de Lima Metropolitana de la zona 7, del NSE B, de
la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida formalistas
y sofisticado, que compran usualmente muebles y están dispuestos a
comprar productos eco-friendly.
 Segmento 4: Personas de Lima Metropolitana de la zona 6 y 7, del NSE C,
de la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida formalista,
que compran usualmente muebles y están dispuestos a comprar productos
eco-friendly.
 Segmento 5: Personas de Lima Metropolitana de la zona 6 y 7, del NSE B
y C, de la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida
formalista y modernas, que compran usualmente muebles y están dispuestos
a comprar productos eco-friendly.

 Segmento 6: Personas de Lima Metropolitana de la zona 6 y 7, del NSE B,

de la generación Millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida
sofisticados y modernas, que compran usualmente muebles y están
dispuestos a comprar productos eco-friendly.

3.5.2. Mercado Meta

3.5.2.1. Estrategia de cobertura de mercado
La estrategia de Cobertura de Mercado que hemos aplicado es el Marketing
Concentrado, ya que nos vamos a enfocar en un segmento pequeño de clientes
de Lima Moderna con el fin de aprovechar la ventaja competitiva (Producto
ecológico) de nuestro producto en un segmento interesado por lo ecológico y
con el poder adquisitivo suficiente para adquirir nuestro producto. De igual
forma, las personas fuera de este segmento seleccionado podrá adquirir nuestros
muebles multiusos a base de plástico reciclado, pero nuestras estrategias y
herramientas estarán enfocadas a nuestro mercado meta.

De los segmentos que se han definido, hemos seleccionado como nuestro

mercado meta al segmento 3, personas de Lima Metropolitana de la zona 7, del
NSE B, de la generación millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida
formalistas y sofisticado, que compran usualmente muebles y están dispuestos
a comprar productos eco-friendly.

3.5.3. Diferenciación
Los criterios considerados para la diferenciación de nuestra propuesta de valor son:
 De Productos:

50
 Nuestro producto es un mueble multifuncional con acabados de alta gama, a base
plástico reciclado, el cual es obtenido de empresas recicladores de la mejor calidad,
la cual se garantiza mediante una adecuada selección y buena relación con
proveedores. El mueble a vender se embalará con Strech Film, un polímero
biodegradable, con el fin de preservar su estética en el momento de la venta
protegiéndolo de polvo, y agentes externos que puedan dañar la presentación del
producto.
 De Servicios:
En relación con el servicio, serán atendidos en el punto de venta con facilidades de
pago (pago al contado, con tarjeta de crédito o débito). Además de ofrecer envíos
gratuitos a lima metropolitana al momento de comprar el mueble en un plazo
máximo de 2 días hábiles. Se contará con un servicio de post-venta, por el cual el
cliente se comunica con nosotros y recogemos el mueble deteriorado sin costo
alguno y a cambio el cliente se hará acreedor de uno nuevo con un descuento
especial.
 De Canal:
La empresa se publicitará en redes sociales, principalmente en Facebook e
Instagram, y una página web, donde se contará con un catálogo de nuestros
modelos, sus atributos y los beneficios que ofrece una compra en Eco K'irana.
 De Personas:
Se contará con personal operativo altamente capacitado y con años de experiencia
en la industria de muebles para el proceso de producción de calidad. Además de
contar con diseñadores de interiores para asesorar a nuestros clientes desde la
compra del mueble hasta su instalación en el ambiente elegido, brindando una
experiencia única, siempre con la vocación que nos caracteriza.
 De Imagen:
Nuestra marca y logo representarán claramente nuestro alto compromiso con el
medio ambiente. Ecomuebles hace referencia a la transformación de los residuos
plásticos en un mueble confortable y de calidad.

3.5.4. Posicionamiento
Declaración de Posicionamiento: Más por lo mismo.
Para personas del segmento 3, las personas de Lima Metropolitana de la zona 7, del
NSE B, de la generación millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida formalistas y
sofisticado, interesados en compra muebles de calidad y eco-friendly.

Nuestros productos son una propuesta única en cuanto a la multifuncionalidad y la

innovación, además de una apuesta por la personalización, la orientación al cliente y
el medio ambiente”.

3.6. Herramientas de Marketing

51
 Las herramientas de marketing que hemos aplicado para el desarrollo del trabajo son las
ya conocidas en el desarrollo de las clases 4 P: Producto, Precio, Plaza y Promoción, las
cuales serán detalladas a continuación:

3.6.1. Producto
Un producto diferenciado nos permitirá tener una ventaja frente a los competidores,
para el desarrollo nos tenemos que enfocar en los atributos del producto, el branding, el
empaque, el etiquetado y el servicio de soporte.
a. Atributos del producto
a.1. Características del Producto
o Muebles multifuncional
o Muebles hechos a base de plástico reciclado
o Diseños personalizados
o Resistencia y dureza por la naturaleza del plástico
o La calidad del producto, garantizada por certificaciones como la ISO
9001:2015 e ISO 14001.
a.2. Calidad del producto
Nuestro producto cumplirá todas las especificaciones técnicas dadas por el
estado peruano en:
o Cumplimiento de los parámetros de control de calidad en la fabricación
y elaboración de acabados de los muebles
o Medidas estándar adecuadas para su uso
o Resistencia a la tracción
o Entrega del producto en un plazo máximo de dos días
o Etiquetado adecuado
a.3. Diseño y estilo del producto
Para elegir de la marca, debe tenerse en cuenta que el mercado meta son las
personas de la Lima Moderla de la zona 7, del NSE B, de la generación
millennials (de 23 a 37 años), con estilo de vida formalistas y sofisticado,
interesados en compra muebles de calidad y eco-friendly.
Además, se debe definir la ventaja diferencial de nuestro producto y como
queremos posicionarla en el mercado, debemos brindarles a nuestros clientes
un valor agregado que se refleje en la marca. La ventaja competitiva será:
Muebles elegantes y de calidad, hechos de plástico reciclado y con diseños
innovadores, y personalizados.
Para seleccionar el nombre de la marca, este tiene que tener las siguientes
cualidades:
o Debe sugerir beneficios y cualidades del producto: Nuestro principal
diferenciador es ser un producto que reutiliza los residuos plásticos, por
lo cual esto debe estar incluido en la marca.
o Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar: Para cumplir esta
cualidad, nuestra marca será compuesta solo por 2 palabra.
o Debe tener un nombre distintivo: Usaremos una palabra del quechua, que
no es comúnmente usado.

52
 El nombre de la marca que hemos elegido es Eco-K'irana debido a que cumple
las características mencionadas anteriormente. El logo es el siguiente:

Este logo fue elegido debido a que muestra los siguientes atributos de nuestro
producto.
o Es mueble (Representado por el sofá)
o Producto ecológico: Representado por el color verde y las palabras
“Natural” y “Eco-Friendly”
o Es producido en base a plástico reciclado PET
b. Empaque
Nuestros muebles serán embalados con Strech Film, un polímero
biodegradable, con el fin de preservar su estética en el momento de la venta
protegiéndolo de polvo, y agentes externos que puedan dañar la presentación
del producto.
c. Etiquetado
El etiquetado constará de adhesivos colocados en partes no tan visibles del
mueble, en el cual se identificará el logotipo y colores de la marca Eco-K'irana,
aspectos generales de fabricación, materia prima utilizada, garantía de
comodidad y una línea telefónica de atención al cliente.
En el anexo N°03 se presenta los pictogramas de las partes del calzado y los
materiales usados según el reglamento técnico sobre etiquetado de calzado.

d. Servicios de soporte al producto

La empresa dispondrá de página web y redes sociales, medios a través de los
cuales los clientes podrán presentar sus quejas, sugerencias o reclamos. Como
política de la empresa estos se responderán en un plazo no mayor a 24 horas
para el caso de página web y correo electrónico; para el caso de redes sociales,
este plazo no excederá las 2 horas. A su vez, los clientes podrán resolver
encuestas a través de la página web con respecto a los aspectos relevantes del
producto, y por esto se harán acreedores a diversos descuentos en futuras
compras de nuestros productos o vales promocionales para productos y
servicios diversos.

53
3.6.2. Precio
El método de fijación de precios será el del valor percibido por el cliente basado en el
Valor Agregado ya que la investigación de mercado realizada, el nivel socioeconómico
del mercado meta es B.
Teniendo en cuenta que nuestro producto cae en un océano azul se seguirá la fijación
de precios basado en valor agregado. Para ello, se deben determinar los costos en la
sección de plan de operaciones, así como el margen a aumentar según cada presentación
del producto.
Lo que podemos adelantar en este apartado es que, según la encuesta, el 70.7% y el de
las personas que estarían dispuestas a comprar el producto cuando salga al mercado,
pagarían entre S/. 300 y S/350 por de producto. El precio podría fijarse en la franja de
S/.400 a S/. 450 por kilogramo de producto. Cabe resaltar que esta franja es referencial
y es lo máximo que estaría dispuesto a pagar el mercado por un kilogramo de producto,
y este debe ajustarse para producir el efecto psicológico que los clientes “ahorran” al
comprar por cantidad en las distintas presentaciones.
En este punto vale mencionar que se deberá de trabajar estrategias que apelen a los
aspectos psicológicos del consumidor - como las que expone la neurociencia y
neuromarketing -, así evitando caer en la nefasta guerra de precios.

3.6.3. Plaza
El Canal de Marketing a utilizar será el directo ya que brindaremos un producto más
íntimo y personalizado, es por ello que nos encargaremos personalmente de distribuir
los productos mediante nuestros medios de transporte. En vista de lo anterior, y
considerando el servicio personalizado que se pretende brindar es la razón por la cual
contaremos con el canal de marketing directo.
Desglosando más los aspectos relacionados al canal de venta, tenemos lo siguiente:
 Tipos de intermediarios: Deben ser aquellos con los que nuestro mercado meta
está familiarizado hasta la fecha. Es por ello que nuestro mercado está
familiarizado con la tendencia actual de entrega domicilio haciendo referencia a
las empresas de distribución como el cado de Rappi y Globo, donde ya es parte
de las personas el pedir productos por este tipo de medio.
 Número de intermediarios: Al ser un producto personalizado y contar con esa
interrelación tan cercana con el cliente, es por lo cual hemos optado por una
distribución a domicilio, realizada por la propia empresa eliminando los
intermediarios, y de esta manera reduciendo los costos de distribución en base a
que la cantidad de productos transportados por vehículos es mayor y mediante
una adecuada planeación de rutas de distribución es que lograremos este ahorro;
así como también asegurarnos que brindar el servicio con la mayor calidad
posible.
 Responsabilidades de cada miembro: La empresa es responsable de la entrega
oportuna de la mercadería en buenas condiciones y dentro del tiempo estipulado
en los acuerdos comerciales.

54
3.6.4. Promoción
Como estrategia global de Mezcla de promoción, se realizará una combinación de
estrategias de atracción En este caso el objetivo será incentivar a nuestros
consumidores, en otras palabras, se busca mediante descuentos, promociones a que
compren nuestro producto y vean una gran diferenciación en él. Así, aseguramos que el
producto esté disponible donde el cliente lo quiere (complementario a los esfuerzos de
canal) y que el cliente se lleve el producto.
Enmarcado en la estrategia mencionada, la mezcla promocional tiene la siguiente
composición:

Publicidad
Debido a que el negocio recién planea ingresar al mercado, durante los primeros años
se realizará publicidad informativa hasta que el mercado sepa de la existencia de
nuestro producto. Cuando el producto haya adquirido una ligera notoriedad, se utilizará
publicidad comparativa hasta que la empresa logre cumplir los objetivos establecidos.
Llegado a este punto, se realizará publicidad de recordación, enfocada a establecer un
vínculo con el cliente.
Debido al alcance establecido en el planeamiento estratégico, nos enfocaremos, por el
momento, en la publicidad informativa. Los recursos asignados a esta actividad se
estimarán utilizando el método de objetivo tarea. El mensaje de publicidad debe ser
consistente, claro y conciso, nosotros no vendemos mueble, vendemos status y
comodidad. No olvidar que dentro del mensaje se debe resaltar la filosofía de la empresa
de “replantear la forma en que ves el mundo”, razón por la cual elaboramos muebles
en base a plástico reciclado
Los medios publicitarios que se usarán son televisión, radio, Periódicos e Internet (con
énfasis en redes sociales), ello debido a que tiene un alcance masivo y un gran
porcentaje de nuestro mercado meta puede exponerse por estos medios. Se espera que
mediante estos medios el cliente pueda conocer la marca –o en el peor de los casos
enterarse de su existencia-.

Promoción de ventas
Se fomentará la venta del producto a través de mejoramiento visual del punto de venta;
esto se realizará de manera periódica, cada vez que se entre en campaña de promociones
(descuentos, rebajas). Este punto debe estar ligado al ajuste de precios mencionado
anteriormente.

Relaciones públicas
La imagen de la empresa se construirá mediante la utilización de una gama de
actividades: contribuir a proyectos de gestión de residuos junto con el apoyo de la
municipalidad, lo cual nos generaría una mejor imagen como empresa y ser socialmente
responsable.

55
 Ventas Personales
Trabajadores bien uniformados identificados con la empresa y con una vocación al
servicio para que de esa manera pueda brindar una buena experiencia al cliente.
De esta manera crear relaciones redituables con el cliente, lo lograremos mediante
presentaciones de venta, ferias comerciales.

3.7. Objetivos de Ventas

 Aumentar las ventas en un 8% por año.

3.8. Estrategias de Ventas

3.8.1. Venta Personalizada
Nuestras ventas estriban en una estrecha relación con nuestros clientes y un
conocimiento profundo de sus necesidades, de tal manera que nuestras actividades
procuraran adelantarse, predecir su demanda y las condiciones de ésta.

3.8.2. Control 360

Esta estrategia se basa en tener un conocimiento total de los canales de venta, de los
clientes y el comportamiento de los mismos al interactuar con los canales mencionados.
Para esto es necesario analizar los siguientes indicadores:

 Tiquet medio por vendedor. Hacer el seguimiento de ratio de ventas por

vendedor te va a permitir conocer la eficacia de tu equipo de ventas a través de
su tasa de conversión, así como fijar objetivos comerciales realistas (diarios o
semanales, pero basados en el acrónimo SMART: Específicos, Medibles,
Alcanzables, Orientado a Resultados, Delimitados en el Tiempo).
 Tiquet medio por cliente. Llevar el seguimiento de ventas por cliente te va a
permitir llevar a cabo promociones personalizadas, convirtiéndote en un
verdadero conocedor experto de tu cliente, de sus gustos y sus necesidades. En
este caso, se podrán llevar a cabo acciones de cross-selling (venta cruzada),
mejorando así las ventas

3.9. Herramientas de Ventas

3.9.1. Comisiones de ventas
Se otorgarán comisiones de ventas por alcanzar las metas de ventas, acordes a nuestra
meta de participación de mercado. Estas comisiones variarán si los clientes son nuevos
(3% de comisión) y si son clientes fidelizados (1% de comisión).

3.9.2. Catálogo y muestrario

Se tendrá un catálogo con los precios de lista de nuestros productos disponible para
todos nuestros clientes. Además, se muestran la cartera de opciones de personalización,
que Eco K'irana ofrece.

56
 3.10. Pronóstico de Ventas

3.10.1. Determinación del mercado potencial

Nuestro mercado potencial es de 2 300 000 personas (Fuente: INEI) De nuestro análisis
demográfico obtuvimos que el sector socioeconómico B representa el 23.2% de Lima
Moderna (1,325,400) de los cuales el 11.3% son de la zona 7. Adicionalmente de la
investigación de mercado tenemos que el 93.24% estaría dispuesto a decorar su hogar
con muebles ecológicos. Lo que nos deja con un total de 467,338 clientes potenciales
del mercado potencial, es decir cerca de 116,834 Familias.

3.10.2. Determinación del mercado meta

Para la estimación del mercado meta, se determinó obtener una participación del mercado de Para la
estimación del mercado meta, se determinó obtener una participación del mercado del 10% en el primer año
con lo cual nuestros clientes es cerca de 665 familias.

l 10% en el primer año con lo cual nuestros clientes es cerca de 665 familias.

3.10.3. Proyección de Ventas (en unidades físicas y valores)

57
 3.11. Plan de Acción de Marketing & Ventas
3.11.1. Plan de acción de Marketing
RANGO
Objetivo Actividad Indicador Meta R A V Responsable Recursos Tareas Tiempo 1 2 3 4

Información de Buscar revistas y

Número de post
las cifras de los horarios de TV,
publicitarios del
70.00% 0-20 20-50 50-70 canales por el Youtube, facebook, 10 meses
año pasado sobre el
cual se informa el con más
Aumentar el año actual
Aumentar las campañas usuario concurrencia
posicionamient Gerente
de publicidad de nuestros
o de mercado adjunto de
muebles
en un 30% para Marketing
multifuncionales
el 2025 Número de ventas
Información de
agresivas sobre Visita a los clientes
60.00% 0-20 20-40 40-60 cifras sobre los 12 meses
número de ventas potenciales
usuarios
totales

3.11.2. Plan de acción de Ventas

58
 RANGO
Objetivo Actividad Indicador Meta R A V Responsable Recursos Tareas Tiempo 1 2 3 4

3
Visita a los
numero de vendedores
clientes 10 meses
consumidore bien
potenciales
s capacitados
Captacion Supervisor de
nuevos/num 15.00% 2 a 5% 6 a12% 12% a mas
de clientes Ventas
eros de
Laptops con
consumidore
wifi, Registro de
s totales
celulares oportunidades 12 meses
con acceso a de ventas
internet

3 Pactar
vendedores reuniones con
Aumento de las Numero de 10 meses
bien los clientes
ventas en un ventas
Supervisores capacitados potenciales
8% al año Negociacio cerradas/
85% 0 a 40% 40 a 65% 65% a 85% de
n de ventas numeros de
negociación
negociacione Laptops con
s wifi, Registro de
celulares oportunidades 12 meses
con acceso a de ventas
internet
Elaboracion y
Encuesta de
validacion de la 12 meses
satisfaccion
satisfaccion encuesta
Supervisores
Fidelizacion del
82% 0 a 30% 30 a 60% 60 a 82% de Laptops con
de clientes cliente/clien Registro de
negociación wifi,
tes totales quejas y
celulares 12 meses
sugerencias de
con acceso a
ventas
internet

3.12. Control y Seguimiento de Marketing & Ventas

3.12.1. Plan de control de Marketing

3.12.2. Plan de control de Ventas

59
4. Bibliografía
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 https://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2018/09/20/global-waste-to-grow-
by-70-percent-by-2050-unless-urgent-action-is-taken-world-bank-report
 https://rpp.pe/politica/elecciones/peru-produce-23-mil-toneladas-diarias-de-basura-la-
alarmante-gestion-de-residuos-solidos-noticia-
1147951?fbclid=IwAR3p6Ohh4f72AV2kxLjVO4vVIPMobgcBwjsMHuRTdDiWwuwUU
xpp4xKbiME

60
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 http://imprimalia3d.com/noticias/2018/06/17/0010092/muebles-impresos-3d-partir-pl-
stico-reciclado
 https://www.3dnatives.com/es/tecnologias-3d/
 https://www.3dnatives.com/es/muebles-impresos-en-3d-130220192/

5. Anexos

LEAN CANVAS SOCIAL

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 Fuente: SUNAT

Incremento del costo de MP por la nueva regulación de plásticos de un solo uso.

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