DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS

Territorio de ventas:
Se entiende por territorio de ventas al área geográfica donde se le asigna a cada
uno de los vendedores según sea el tipo de clientes, ya sea potenciales, efectivos,
entre otros.
¿Por que diseñar un territorio de ventas?
Es importante el diseño de un territorio de ventas ya que permite que nuestros
vendedores lleguen de manera optima y eficaz a nuestra cartera de clientes,
creando lazos de fidelidad con el estudio previo que se hizo sobre la conducta de
nuestros clientes. De esa manera generemos un mejor trato y desenvolvimiento
entre nuestros clientes potenciales y vendedores eficaces.
Otro punto importante, es que a la empresa le permite reducir los costos, optimizar
el tiempo y aumentar la cartera de clientes, con la finalidad de satisfacer de la
mejor manera posible necesidades de nuestros clientes.
¿Cómo diseñar un territorio de ventas?
SELECCIONAR TERRITORIO DE CONTROL: En este primer punto se va a
seleccionar el territorio donde se va a ofrecer nuestro producto
Puede ser delimitado por Ciudades, Zonas metropolitanas, Zonas comerciales,
entre otros.
2) Análisis de cuentas. En este segundo punto pasaremos a analizar el territorio
segmentado para identificar por nombre las bases de datos de clientes por zona
y se identificaran cuentas potenciales (margen de pedidos) además de Estimado
de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas).
ANALISIS DE ARGA DE TRABAJO: En este tercer punto se hace un chequeo
constante del tiempo y esfuerzo estimado que se requiere para cubrir el territorio
asignado por cada vendedor como Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes
controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender),
Tiempos de traslado y Tamaño de la zona.
4) Combinación de territorios geográficos:
Consiste en el intercambio de nuestros vendedores potenciales a territorios de
igual o mayor potencial de ventas para maximizar los ingresos de la compañía y
a la vez tratar con la necesidad adecuada que nuestros clientes demandan
5) Asignación de personal.
Como ultimo paso pasaremos a evaluar, seleccionar, capacitar y asignar a un
personal determinado que se regirá bajo las habilidades como conocimiento del
producto, capacidad de persuasión, habilidad verbal e Iniciativa y eficacia. De
acuerdo a las necesidades de requeridas de nuestros clientes en los territorios
seleccionados
ACCIONES QUE REALIZA LA EMPRESA
Establecimiento de metas
La empresa establece planes de acción diarios, semanales y mensuales
mediante un cronograma para fijar objetivos planeados por la empresa.
Fijación de rutas.
La empresa establece patrones que permiten al vendedor trasladarse de un lugar
a otro de manera optima y eficaz.
La finalidad de estos patrones es reducir costo de viaje y tiempo, mayor
cobertura de territorio y una comunicación optima