Gestión de Negocios Globales PDF

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP
1
Prefacio:
La asignatura es de naturaleza teórico práctico tiene el propósito de proporcionar a

los estudiantes, los conocimientos y las experiencias que se requiere para actuar en
actividades relacionadas con la gestión en los negocios globales. Se
define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes,
productos y servicios entre dos o más países o regiones
económicas.
Las economías que participan del comercio exterior se

denominan economías abiertas. Este proceso de apertura externa se inició
fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la
década de 1990, al incorporarse las economías latinoamericanas, de Europa del Este
y el oriente asiático.
El curso estudia también la utilización de técnicas aprobadas y vigentes sobre

comercio exterior, implementados por los países en el marco, como parte del
proceso de globalización y competitividad.
Comprende Cuatro Unidades de Aprendizaje:
Unidad I: Fundamentos del Comercio Internacional.

Unidad II: Contexto Internacional del Comercio.
Unidad III: El Comercio y el Marketing Internacional.
Unidad IV: Gestión de una Empresa Multinacional.
2
Estructura de los Contenidos
Contexto El Comercio y el Gestión de una

Fundamentos del Internacional
Comercio Marketing Empresa
del Comercio Multinacional
Internacional Internacional
El Comercio La Administración La Gestión en el

Administración
Internacional. en un Entorno Entorno Global.
del Marketing
Global.
Internacional.
El Entorno La Administración
Financiero en los Tendencias de las
Global y la
Negocios Globales. Empresas El Producto en el
Experiencia
Globales. Mercado
Multinacional.
Internacional.
Estrategia y el
Comercio Externo. Formas de Análisis de la
El Precio y
Organización Gestión de una
Mercado Empresa
para los Internacional. Multinacional.
Internacionalización Negocios
de las Empresas. Internacionales.
La Promoción en
el Mercado Funcionamiento de
Internacional. una Empresa
Las Finanzas Multinacional
Internacionales.
La competencia que el estudiante debe lograr al final de la asignatura es:
“Conocer el entorno de los negocios

internacionales analizando el funcionamiento del
mercado global para planificar el adecuado proceso de
las gestiones pertinentes”.
3
Índice del Contenido
I. PREFACIO 02
II. DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS 04 – 123
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: FUNDAMENTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL 05-29
1. Introducción 06
a. Presentación y contextualización 06
b. Competencia 06
c. Capacidades 06
d. Actitudes 06
e. Ideas básicas y contenido 06
2. Desarrollo de los temas 07-25
a. Tema 01: El Comercio Internacional 07
b. Tema 02: El Entorno Financiero en los Negocios Globales 13
c. Tema 03: Estrategia y el Comercio Externo 17
d. Tema 04: Internacionalización de las Empresas 21
3. Lecturas recomendadas 26
4. Actividades 26
5. Autoevaluación 27
6. Resumen 29
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: CONTEXTO INTERNACIONAL DEL COMERCIO 30-55
1. Introducción 31
b. Competencia 31
c. Capacidades 31
d. Actitudes 31
a. Tema 01: La Administración en un Entorno Global 32
b. Tema 02: Tendencias de las Empresas Globales 38
c. Tema 03: Formas de Organización para los Negocios Internacionales 42
d. Tema 04: Las Finanzas Internacionales 48
4. Actividades 52
6. Resumen 55
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3: EL COMERCIO Y EL MARKETING INTERNACIONAL 56-86
1. Introducción 57
b. Competencia 57
c. Capacidades 57
d. Actitudes 57
a. Tema 01: Administración del Marketing Internacional 58
b. Tema 02: El Producto en el Mercado Internacional 66
c. Tema 03: El Precio y Mercado Internacional 71
d. Tema 04: La Promoción en el Mercado Internacional 78
4. Actividades 83
6. Resumen 86
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4: GESTIÓN DE UNA EMPRESA MULTINACIONAL 87-120
1. Introducción 88
b. Competencia 88
c. Capacidades 88
d. Actitudes 88
a. Tema 01: La Gestión en el Entorno Global 89
b. Tema 02: La Administración Global y la Experiencia Multinacional 95
c. Tema 03: Análisis de la Gestión de una Empresa Multinacional 102
d. Tema 04: Funcionamiento de una Empresa Multinacional 107
4. Actividades 117
6. Resumen 120
III. GLOSARIO 121
IV. FUENTES DE INFORMACIÓN 122
V. SOLUCIONARIO 123
4
5
Introducción
a) Presentación y contextualización:
Los temas que se tratan en la presente Unidad Temática, tienen por finalidad que
el estudiante tome conocimiento sobre la importancia del entorno competitivo
internacional como parte de la globalización.
b) Competencia:
Conoce las generalidades del comercio internacional, identificando las
estrategias adecuadas para el proceso de globalización adecuado.
c) Capacidades:
1. Comprende las diferentes teorías relacionadas al entorno del comercio

internacional.
2. Reconoce los principales componentes del entorno financiero global.
3. Explica los procedimientos técnicos para la elaboración de estrategias
relacionadas al comercio internacional.
4. Describe las distintas operaciones en la internacionalización de las empresas.
d) Actitudes:
 Pone en práctica cada una de las estrategias para el adecuado proceso de

internacionalización empresarial.
 Promueve el análisis del mercado internacional para el adecuado
posicionamiento de su producto.
e) Presentación de Ideas básicas y contenidos esenciales de la Unidad:
La Unidad de Aprendizaje 01: Fundamentos del Comercio Internacional,

comprende el desarrollo de los siguientes temas:
TEMA 01: El Comercio Internacional.

TEMA 02: El Entorno Financiero en los Negocios Globales.
TEMA 03: Estrategia y el Comercio Externo.
TEMA 04: Internacionalización de las Empresas.
6
El
TEMA 1
Comercio
Internacional
Competencia:
Comprender las diferentes teorías

relacionadas al entorno del comercio
internacional.
7
Desarrollo de los Temas
Tema 01: El Comercio Internacional
LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)

La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco
institucional para el sistema multilateral del comercio. Se encarga
de supervisar la aplicación de todos los acuerdos multilaterales
que se negocien en el mundo, siendo así un foro de negociaciones
permanente. Sus objetivos básicos son similares a los del GATT (Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio), institución que ha dejado de existir y ha
pasado a formar parte de la OMC: promover el desarrollo económico mediante la
expansión del comercio, además de prestar atención a la protección y preservación del
medio ambiente.
Su núcleo está constituido por los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y
firmados por la mayoría de los países que participan en el comercio mundial. Estos
documentos, que establecen las normas jurídicas fundamentales del comercio
internacional, son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus
políticas comerciales dentro de límites convenidos. Aunque son negociados y firmados
por los gobiernos, su objetivo es ayudar a los productores de bienes y de servicios, y a
los exportadores e importadores, a llevar adelante sus actividades.
Objetivos de la OMC
 Elevar los niveles de vida y los ingresos, lograr el pleno
empleo, acrecentar la producción y el comercio, y conseguir
la utilización óptima de los recursos mundiales.
 Introducir la idea “desarrollo sostenible” en relación con la utilización óptima de
los recursos mundiales y la necesidad de proteger y preservar el medio
ambiente, de manera compatible con los diferentes niveles de desarrollo
económico de los países.
 Reconocer que es necesario realizar para los países en desarrollo y
especialmente los menos adelantados, obtengan una parte más sustancial del
incremento del comercio internacional.
8
LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Para iniciar este tema es conveniente definir el término
NEGOCIOS, para continuar con el análisis de su aplicación en la
facilitación de las transacciones comerciales entre oferentes y
demandantes de dos o más países. El negocio se ocupa
fundamentalmente de llevar y hacer operar con éxito un
producto (bien, servicio, valor social, ideología, opción política,
creencia, etcétera) a un determinado mercado, a fin de satisfacer las necesidades y
deseos de los posibles consumidores y usuarios, al tiempo que cumple con la misión y
objetivos comerciales de la organización promotora del producto, asegurándole su
permanencia y crecimiento.
LA GLOBALIZACIÓN EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

En los últimos años, hemos presenciado la globalización de los mercados y la
producción. La globalización de los mercados implica que los mercados nacionales se
funden en un enorme mercado único. La globalización de la producción significa que
las empresas establecen sus actividades productivas en los lugares óptimos del
mundo para llevarlas a cabo. La tendencia hacia la globalización se basa en dos
factores: la reducción de las barreras al comercio y los cambios en las tecnologías de
comunicación, información y transporte.
Como consecuencia de la globalización de los mercados y la

producción, en los últimos años, el comercio mundial creció
más rápido que la producción; la inversión extranjera
directa se incrementó, las exportaciones penetraron mas
en las naciones y las presiones de la competencia se
intensificaron en todos los ramos de la economía.
Uno de los elementos que muestran el avance de la
globalización en las economías es el aumento de las empresas multinacionales. Las
empresas multinacionales nacieron como consecuencia del proceso de ampliación de
los mercados. Una empresa multinacional es una compañía con actividades
productivas en dos o más países.
9
Como los mercados tienden hacia la globalización y

cada vez mas actividades empresariales traspasan las
fronteras nacionales, es necesaria la existencia de
instituciones que manejen, regulen y vigilen el mercado
mundial y promuevan el establecimiento de tratados
multinacionales que rijan el sistema mundial de los
negocios.
Las instituciones internacionales más importantes que han surgido para este fin son:
 Organización Mundial de Comercio
 Fondo Monetario Internacional.
 Banco Mundial.
 Organización de las Naciones Unidas.
Las decisiones administrativas más importantes que deben tomar los administradores
de empresas internacionales son:
 Deben decidir en qué parte del mundo establecer sus actividades para reducir
al mínimo los costos y aumentar al máximo el valor agregado.
 Debe decidir si es ético obedecer las normas de trabajo y cuidado ecológico
menos estrictas de muchos países en desarrollo.
 Deben decidir cuál es la mejor manera de coordinar y controlar las actividades
de producción dispersas por el mundo.
 Deben decidir en qué mercados extranjeros entran y cuales evitan. Debe elegir
las modalidades de entrada más adecuada.
 Deben lidiar con restricciones gubernamentales de comercio e inversión.

 Deben encontrar los medios para trabajar dentro de los
límites que les imponen las diversas instituciones
gubernamentales.
 Deben establecer normas para abordar los movimientos
cambiarios. Las transacciones internacionales requieren
que el dinero, en la moneda del país de origen, se convierta en la moneda
extranjera y viceversa.
10
Diferencias entre países

El sistema político de un país moldea los sistemas
económicos y sociales del mismo. Por eso debemos
entender la naturaleza de los sistemas políticos antes de
analizar los sistemas económicos y legales. Por sistema
político, entendemos el sistema de gobierno de una
nación. Los sistemas políticos se analizan en dos vertientes.
1. Colectivismo o el individualismo.
2. Democracia o totalitarismo.
Un sistema económico, es un mecanismo (institución social) que organiza la

producción, distribución y consumo en beneficio de una sociedad particular. Los
sistemas económicos, al igual que los sistemas políticos, y vinculados con estos,
dictan las pautas de cómo se van a realizar, o si se van a realizar negocios en
determinada región.
En la economía, se pueden identificar tres sistemas económicos generales:
1. Economía de mercado.
2. Economía planificada.
3. Economía mixta.
El sistema legal de un país comprende las reglas o leyes que dictan el

comportamiento, junto con los mecanismos con que se aplican estas leyes y se
ventilan las quejas. El sistema legal de un país es de vital importancia para las
empresas internacionales. Las leyes de un país norman las prácticas comerciales,
definen la manera de realizar las transacciones comerciales, y fijan los derechos y
obligaciones de los participantes.
El sistema legal debe considerar:
 Derecho contractual.
 Derechos de propiedad.
 Protección de la propiedad intelectual.
 Seguridad y responsabilidad del producto.
11
El desarrollo económico es la capacidad de países o regiones para crear riqueza a fin

de promover o mantener la prosperidad o bienestar económico y social de sus
habitantes. Los sistemas político, económico y legal tienen un profundo efecto en el
nivel de desarrollo económico, el cual, puede ser un atractivo para las empresas como
posible mercado. Los países, como resultado de sus políticas económicas, presentan
diferentes niveles de desarrollo económico. Hay grandes diferencias de desarrollo
económico entre los países.
Para clasificar el grado de desarrollo económico, se establecen tres categorías:
1. Países menos desarrollados.
2. Países en vías de desarrollo o con desarrollo intermedio.
3. Países desarrollados.
La cultura es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o
implícitos, a través de los cuales una sociedad regula el comportamiento de las
personas que la conforman. Es un sistema de valores que comparte un grupo,
esquematizando de esta manera su comportamiento. Si las empresas internacionales
no tienen en cuenta la diferencia cultural entre los países, puede resultar un importante
obstáculo en la entrada y en la operación.
Los elementos que componen la cultura son:
 Valores y normas.  Idioma.
 Estructura social.  Educación.
 Sistemas religiosos y éticos.  Cultura laboral.
En el contexto de los negocios internacionales, los problemas éticos más comunes

tienen que ver con:
1. Prácticas de empleo. 4. Corrupción.
2. Derechos humanos. 5. Obligaciones morales.
3. Normas ambientales.
Existen cinco enfoques que las empresas internacionales y sus administradores
pueden hacer para que se consideren los temas éticos en las decisiones de negocio.
1. Contratación y ascensos. 3. Procesos de toma de decisiones.
2. Cultura de la organización y 4. Funcionarios de ética.
liderazgo. 5. Valor civil.
12
El Entorno
Financiero en TEMA 2
los Negocios
Globales
Competencia:
Reconocer los principales componentes del

entorno financiero global.
13
Tema 02: El Entorno Financiero en los

Negocios Globales
En las negociaciones globales, intervienen varias monedas. Cada

país tiene su propia moneda local de curso legal, con la que se
pagan bienes y servicio. El tipo de cambio es el número de
unidades que se tienen que entregar de una moneda para
obtener otra. En las finanzas, existen dos tipos de cambio: el tipo
de cambio a la compra y el tipo de cambio a la venta. El tipo de cambio a la compra
se utiliza cuando nosotros tenemos moneda extranjera, y queremos cambiarla por
moneda local. El tipo de cambio a la venta se utiliza cuando tenemos moneda local, y
queremos cambiarla por alguna moneda extranjera.
En función del tiempo, el tipo de cambio se divide en dos:

1. Tipo de cambio al contado (Spot).
2. Tipo de cambio a futuro (Forward).
En función de la facilidad del cambio, el tipo de cambio se divide en:
1. Tipo de cambio directo.
2. Tipo de cambio indirecto.
El tipo de cambio influye de manera directa en la economía internacional,
principalmente en dos áreas:
1. Comercio Internacional.
2. Inversiones Internacionales.
El sistema financiero global es el conjunto de

instituciones, públicas y privadas, que regulan el correcto
funcionamiento de los recursos financieros en el entorno
internacional, y que proporcionan los medios de
financiación a la economía internacional para el desarrollo de sus actividades.
Las instituciones del sistema financiero global se pueden dividir, por su constitución,
en públicas y privadas, y por su alcance, en nacionales e internacionales.
14
 Por su constitución:
Instituciones Públicas: Bancos Centrales,
Organizaciones Supranacionales, Ministerios de
Economía, etc.
Instituciones Privadas: Bancos y Cajas, Grandes
Superficies, Compañías de Seguros, Grandes
Constructoras.
 Por su alcance:
Nacionales: Bancos centrales, bancos de primer piso (comerciales), bancos
de segundo piso (de desarrollo), Ministerios de economía.
Internacionales: FMI, Banco Mundial, como las instituciones más importantes
a nivel mundial. Estas instituciones trabajan en conjunto con los bancos
centrales y los ministerios de economía de los países.
La paridad del poder adquisitivo (PPA) es un indicador económico para comparar de

una manera realista el nivel de vida entre distintos países, es decir, su capacidad de
adquirir productos, atendiendo al producto interior bruto per cápita en términos del
coste de vida en cada país.
La teoría de la paridad del poder de compra se puede dividir en dos partes:
1. Principio de la PPA en su forma absoluta
2. Principio de la paridad del interés.
15
El principio de la paridad del poder de compra en su forma absoluta se aplica para

comparar el poder de compra de bienes y servicios. El principio de la paridad del
interés se aplica en inversiones puramente financieras, es decir, dinero, capitales,
rendimientos, intereses son las palabras clave de este principio.
Los mercados financieros, son instituciones reguladas donde se reúnen oferentes y
demandantes que llevan a cabo transacciones financieras de diversos bienes.
Los mercados financieros más importantes y más influyentes en las finanzas

internacionales son:
 Mercado de capitales.
 Mercado de derivados.
 Mercado de commodities.
 Mercado de divisas
Sociedad
Intereses Moral y ética social

Multinacionales
Mercados Legislación
Financieros
Regulación
16
Estrategia
y el TEMA 3
Comercio
Externo
Competencia:
Explicar los procedimientos técnicos para la
elaboración de estrategias relacionadas al
comercio internacional.
17
Tema 03: Estrategia y el Comercio Externo
La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a

alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayoría de las empresas,
el objetivo principal consiste en maximizar el valor de la empresa
para sus propietarios. Los administradores deben adoptar
estrategias que incrementen la rentabilidad de la empresa, así
como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.
Con la expansión internacional, los administradores estimulan la
rentabilidad de la empresa y aumentan la tasa de crecimiento de la
utilidad a largo plazo.
Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansión internacional:
1. Creación de valor.
2. Posicionamiento estratégico.
3. Operaciones como cadena de valor de una empresa.
En la selección e implementación de la estrategia adecuada, intervienen tres variables
fundamentales.
1. Economías de localización.
2. Curva de aprendizaje
3. Economías de escala.
Por lo regular, las empresas disponen de cuatro

estrategias estándar para competir en el
ambiente internacional:
1. Estrategia de estandarización global.
2. Estrategia de localización.
3. Estrategia trasnacional.
4. Estrategia internacional.
18
Cuando hablamos de estructura organizacional nos referimos a tres aspectos:

1. Ubicación de las responsabilidades de toma de decisiones dentro de esa
estructura (diferenciación vertical): Puede ser centralizada o descentralizada.
2. División formal de la organización en subunidades (diferenciación horizontal):
Las partes o departamentos en que está dividida una empresa.
3. Establecimiento de los mecanismos de integración para coordinar las
actividades de las subunidades.
Al momento de que las empresas deciden ingresar en un mercado extranjero, hay tres
decisiones básicas que deben de tomar en cuenta:
1. El mercado al cual ingresar.
2. El momento indicado para ingresar.
3. Hasta que escala ingresar en ese mercado.
Una vez que una empresa decide entrar en un mercado extranjero, lo que sigue es
determinar la mejor manera de hacerlo. Las empresas utilizan básicamente las
siguientes entradas a los mercados internacionales:
1. Exportador doméstico
2. Multinacionales
3. Franchisers
4. Transnacional
19
EXPORTADOR DOMÉSTICO
FRANCHISERS
TRANSNACIONALES
20
Internacionalización
de las TEMA 4
Empresas
Competencia:
Describir las distintas operaciones en la

internacionalización de las empresas.
21
Tema 04: Internacionalización de las

Empresas
Una internacionalización completa debe fomentar la

movilidad de capitales y empresas y la movilidad de las
personas, además de la movilidad de mercancías.
Nuestro reto como empresas y como economía está ahí,
en dar un nuevo paso en la internacionalización con
presencias estables en los mercados exteriores para comercializar y producir, y
colaborar con otras empresas e incorporar a nuestras organizaciones nuevo talento
con independencia de su nacionalidad.
Así conseguiremos que nuestras empresas sean más internacionales y sobretodo más
competitivos. De esta forma además los riesgos de la globalización se pueden ver
disminuidos al ser nuestra organización más global. Finalmente constatar que la
competitividad debe fundamentarse en la innovación, tanto en productos como en
procesos y que tiene en las personas que forman las empresas y en las
infraestructuras, tanto físicas como tecnológicas, su punto clave.
INCREMENTO DE LA COMPETENCIA GLOBAL

Las presiones de una más intensa competencia extranjera podría
persuadir a una compañía a extender sus operaciones a los
mercados internacionales .Lo lograría más fácilmente gracias
a los avances tecnológicos, gubernamentales e institucionales
que acabamos de referir. Hoy las compañías pueden
responder con rapidez a muchas oportunidades de ventas en el
extranjero .pueden desplazar al instante su producción de un país a
otro gracias a su experiencia en mercados extranjeros y a la eficiencia con la que es
posible transportar mercancías desde casi cualquier lugar.
22
Las compañías también pueden distribuir entre diversos países sus operaciones de
fabricación de componentes y productos ,a fin de obtener ventaja de las diferencias de
costos .kenner ,por ejemplo lleva a cabo en estados unidos algunas de la partes más
automatizadas de su producción de juguetes , en tanto que realiza en México sus
actividades de producción mas intensivas en trabajo, de igual manera, algunas
compañías japonesas y sudcoreanas fabrican parte de sus líneas de producción en su
respectivo país y otro tanto en estados unidos ,para posteriormente exportar desde
cada sitio de producción
INFLUENCIAS EXTERNAS EN LA OPERATIVA GLOBAL

Al operar internacionalmente, una compañía debe considerar su misión (lo que
pretende ser y hacer a largo plazo), sus objetivos (propósitos específicos de
desempeño para el cumplimiento de su misión) y su estrategia (los medios para los
cuales conseguirá sus objetivo). Que son las principales operaciones que pueden
inducir a las compañías a emprender negocios internacionales.
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CAUSAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
Los principales factores del entorno internacional contribuyen a la globalización de las
empresas:
a) La ventaja comparativa de algunos países
• Países con capacidad tecnológica o de investigación y desarrollo que
les permite fabricar productos diferenciados.
• Países con costes laborales y fiscales sensiblemente
inferiores que atraen la localización de empresas que
compiten en precio.
b) La evolución de la tecnología:
• Esta evolución condiciona el tamaño mínimo eficiente de las empresas y sus
inversiones en instalaciones productivas o en investigación y desarrollo.
c) La homogeneización de la demanda internacional:
• Por ejemplo en productos, la comida rápida, la música, la ropa…
• En los servicios (por ejemplo, las empresas de auditoría, los servicios
financieros, el turismo,…).
d) La diferenciación de los productos:

• La demanda internacional es más homogénea, pero también más segmentada
según sea la cultura y los hábitos de consumo.
• Sin embargo, unos segmentos del mercado pueden ser muy similares en
distintos países, de manera que haga aconsejable la instalación de una fábrica
para abastecer al segmento de mercado que es homogéneo.
e) La disminución del ciclo de vida del producto:

• En los sectores industriales con ciclo de vida del producto corto, en particular
en las empresas de alta tecnología, la recuperación de las inversiones en I + D
obliga a estar presente en varios mercados.
24
f) La mejora de las redes de transporte:

• Este factor contribuye a la internacionalización de leñas empresas por cuanto
les permite reducir el tiempo y el coste, facilitando su entrada en los mercados
internacionales.
g) Las economías de escala:

• En distintas actividades de la empresa, por ejemplo en la fabricación,
reduciendo el coste unitario de producción y posibilitando la globalización.
• En la compra de materias primas.
h) La evolución de la competencia.
• En algunos lugares la actuación de los competidores puede ser la condición
que influye en la decisión de internacionalización.
25
Lecturas Recomendadas
 COMISIÓN DE PROMOCIÓN DEL PERÚ PARA LA EXPORTACIÓN Y EL
TURISMO
http://www.promperu.gob.pe
 INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

http://docs.universidadecotec.edu.ec/tareas/2013C/ECO480/prof/855_2714_2013C
_ECO480_Taller_1_Introduccion_Comercio_Internacional.pdf
Actividades y Ejercicios
1. En un documento en Word describa los medios de pago que

se emplean en una operación compraventa internacional.
Envíalo a través de "Operaciones Internacionales".
2. En un documento en Word describa los principales procesos

y/ o pasos de internacionalización (I.) de una empresa (E.).
Envíalo a través de "I. E.".
26
Autoevaluación
1) Es un marco institucional para el sistema multilateral del comercio. Se
encarga de supervisar la aplicación de todos los acuerdos multilaterales que
se negocian en el mundo, siendo así un foro de negociaciones permanente.
a. La organización mundial de intercambio (OMI).
b. La organización mundial de mercadeo (OMM).
c. La organización mundial de transacción (OMT).
d. La organización mundial de comercio (OMC).
e. La organización mundial de medios de cambio (OMMC).
2) El negocio se ocupa fundamentalmente de llevar y hacer operar con éxito un

producto (bien, servicio, valor social, ideología, opción política, creencia,
etcétera) a un determinado:
a. Mercado.
b. Precio.
c. Establecimiento.
d. Localidad.
e. Cliente.
3) Es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o

implícitos, a través de los cuales una sociedad regula el comportamiento de
las personas que la conforman.
a. Moda.
b. Política.
c. Cultura.
d. Norma.
e. Conducta.
4) Influye de manera directa en la economía internacional, principalmente en

dos áreas: comercio internacional y las inversiones internacionales.
a. Proceso de Importación.
b. Razonamiento financiero.
c. Proceso de exportación.
d. Tipo de cambio.
e. Razonamiento económico.
5) El Producto es creado, diseñado, financiado inicialmente producido en su

lugar de origen.
a. Franquicias.
b. Exportador doméstico.
c. Transnacional.
d. Nacional.
e. Regional.
27
6) Se caracteriza por la centralización de sus actividades corporativas en su

país de origen.
a. Franquicias.
b. Exportador doméstico.
c. Transnacional.
d. Nacional.
e. Regional.
7) La competitividad debe fundamentarse en la__________tanto en productos

como en procesos y que tiene en las personas que forman las empresas y en
las infraestructuras, tanto físicas como tecnológicas, su punto clave.
a. La calidad.
b. La innovación.
c. La cantidad.
d. La producción.
e. La productividad.
8) Al operar internacionalmente, una compañía debe considerar su ______ sus

______y su ________ son las principales operaciones que inducen a las
empresas a emprender negocios internacionales.
a. Objetivos – estrategia – misión.
b. Visión – objetivos – estrategia.
c. Misión – visión – estrategia.
d. Misión – objetivos – estrategia.
e. Misión – estrategia – visión.
9) En la selección e implementación de la estrategia adecuada, intervienen tres

variables fundamentales.
a. Macroeconomía de localización-curva de aprendizaje-economías de escala.
b. Economías de localización-curva de aprendizaje-economías de escala.
c. Economías de localización-curva de vida-economías de escala.
d. Economías de micro localización -curva de demanda-microeconomías de
escala.
e. Economías de localización-curva de aprendizaje-macroeconomía de escala.
10) En función del tiempo, el tipo de cambio se divide en dos:

a. Tipo de cambio al contado y tipo de cambio a futuro.
b. Tipo de cambio directo e tipo de cambio indirecto.
c. Tipo de cambio comercial y tipo de cambio opcional.
d. Tipo de cambio objetivo y subjetivo.
e. Tipo de cambio repentino y tipo de cambio planificado.
28
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE I:
El negocio se ocupa fundamentalmente de llevar y hacer operar con éxito un producto

(bien, servicio, valor social, ideología, opción política, creencia, etcétera) a un
determinado mercado, a fin de satisfacer las necesidades y deseos de los posibles
consumidores y usuarios, al tiempo que cumple con la misión y objetivos comerciales
de la organización promotora del producto, asegurándole su permanencia y
crecimiento.
En las negociaciones globales, intervienen varias monedas. Cada país tiene su propia
moneda local de curso legal, con la que se pagan bienes y servicio. El tipo de cambio
es el número de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener
otra. En las finanzas, existen dos tipos de cambio: el tipo de cambio a la compra y el
tipo de cambio a la venta. El tipo de cambio a la compra se utiliza cuando nosotros
tenemos moneda extranjera, y queremos cambiarla por moneda local.
La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a

alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayoría de las empresas, el objetivo
principal consiste en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios. Los
administradores deben adoptar estrategias que incrementen la rentabilidad de la
empresa, así como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.
Una internacionalización completa debe fomentar la movilidad de capitales y empresas

y la movilidad de las personas, además de la movilidad de mercancías. Nuestro reto
como empresas y como economía está ahí, en dar un nuevo paso en la
internacionalización con presencias estables en los mercados exteriores para
comercializar y producir, y colaborar con otras empresas e incorporar a nuestras
organizaciones nuevo talento con independencia de su nacionalidad.
29
30
Introducción
el estudiante tome conocimiento los mercados con economías internacionales en
transición y el cambio global en las finanzas internacionales.
b) Competencia:
Analiza el contexto general del comercio internacional, identificando las
estrategias adecuadas para el inicio de las operaciones empresariales
globalizadas.
c) Capacidades:
1. Comprende la identificación de los procesos administrativos en el desarrollo de

las distintas organizaciones empresariales internacionales.
2. Reconoce los principales componentes y tendencias de las empresas con
actividades de desarrollo internacional.
3. Identifica las principales formas de organización de los negocios
internacionales.
4. Describe la importancia de las finanzas internacionales y el desarrollo
empresarial globalizado.
d) Actitudes:
 Valora la administración globalizada relacionada a las diversas empresas

internacionales.
 Promueve el análisis de los recursos financieros para el desarrollo empresarial
a nivel internacional.
La Unidad de Aprendizaje 02: Contexto Internacional del Comercio,

TEMA 01: La Administración en un Entorno Global.

TEMA 02: Tendencias de las Empresas Globales.
TEMA 03: Formas de Organización para los Negocios Internacionales.
TEMA 04: Las Finanzas Internacionales.
31
La
Administración TEMA 1
en un Entorno
Global
Competencia:
Comprender la identificación de los procesos
administrativos en el desarrollo de las
distintas organizaciones empresariales
internacionales.
32
Tema 01: La Administración en un Entorno

Global
LA ADMINISTRACIÓN
Es el desempeño de las actividades
administrativas (planificación, Organización,
dirección y control) más allá de las fronteras
nacionales. En el plano económico y
comercial la globalización amplía los mercados, permite una reducción de los costes
de producción abre nuevas oportunidades de negocio. Pero, a un tiempo, facilita los
movimientos de capitales y establece fuertes conexiones entre mercados y sistemas
productivos remotos. Todo ello estimula la competitividad entre las economías
nacionales y requiere de los individuos, de las empresas y de las Administraciones
Públicas, la máxima dosis de acierto en todas aquellas actuaciones que tienen su
repercusión en la vida económica e influyen en su productividad.
La globalización de la actividad económica ha supuesto un cambio radical en el

concepto de competitividad. En efecto, la aparición de mercados supranacionales y la
adhesión de la mayor parte de los estados occidentales a organizaciones de libre
comercio, determinan que la competitividad se concentre en las empresas o en el
tejido productivo. En este contexto, las Administraciones Públicas tendrán la
responsabilidad de impulsar la capacidad de competencia de las empresas mediante
la mejora de la regulación y de su eficacia y eficiencia.
Los sistemas complejos se caracterizan porque en ellos se

teje una red de interrelaciones e influencias, directas e
indirectas, que explica el comportamiento del sistema en su
conjunto. La globalización ha dado lugar a un aumento de la
complejidad de los sistemas sociales y económicos y, por
tanto, a una mayor interdependencia de los factores de
progreso en los países correspondientes. Es en esa red donde opera la
Administración, estableciendo regulaciones, definiendo impuestos, desarrollando
mecanismos de control y de apoyo o prestando servicios a los ciudadanos.
33
La Administración actúa sobre el sistema

económico no sólo directamente, sino porque,
además, se constituye en elemento mediador
entre los agentes generadores de riqueza, o
entre estos y el propio sistema económico. El
hecho de que el conjunto de Administraciones
Públicas gestionen cerca de la mitad de la
riqueza nacional -medida en términos del PIB-
revela la magnitud de ese impacto directo de las Administraciones Públicas sobre la
economía real y evidencia la repercusión de la eficacia y de la eficiencia en la gestión
de aquéllas.
Los tiempos en que era posible aumentar el gasto, mediante el recurso fácil al
incremento de los impuestos, al aumento del déficit o a ambas cosas, han quedado
atrás. La modernización de las Administraciones Públicas pasa pues por una mejora
de su propia competitividad que permita contener el déficit y obtener un mayor
rendimiento social del gasto público.
Ámbitos del entorno global administrativo.

Ámbito sectorial: las organizaciones deben estar conscientes de las condiciones
existente en el sector que operan, siendo la
competencia el área de mayor importancia.
Ámbito cultural: es el fundamento que guía la
mayor parte de lo que sucede en un sistema
social.
Cultura: conjunto de valores, normas y
creencias de la sociedad en la cual una
organización opera.
Ámbito legal y político: es la fuente de leyes
y regulaciones que gobierna el ejercicio de las empresas. Todas las organizaciones se
hayan afectadas por los distintos sistemas políticos y legales de sus entorno.
34
Ámbito económico: estado general de la

economía, tasa de inflación índice de desempleo,
estabilidad monetaria, tipo de cambio monetario,
disponibilidad del capital y costo de la mano de obra.
Ámbito tecnológico: todas las organizaciones
utilizan tecnología para mayor desempeño y realización de su trabajo. Este ámbito es
una fuente significativa que debe ser monitoreada para poder competir con éxito.
Ámbito recursos humanos: la característica de las organizaciones determina en

gran medida el tipo de habilidad requerida.
Ámbito recursos físicos: materia prima, clima y geografía.
Ámbitos consumidores y clientes: es necesario que los directivos identifiquen las
características del mercado de los consumidores.
También debe conocer el poder potencial de los compradores y las preferencias
cambiantes de los mismos.
Complejidad, cambio y munificencia del entorno.

El entorno crea problemas a la organización debido a una fuerza de incertidumbre y
restricciones. Incertidumbres: surge debido a las dificultades a las que han de hacer
frente a las organizaciones en la búsqueda de información. Los factores que
contribuyen son:
 Complejidad del entorno: Son todos los problemas y obstáculos que se pueden
presentar en el ambiente o el en entorno de la empresa.
 Cambios del entorno: son
transformaciones que se dan al interior
de una empresa.
 Restricciones: el entorno tiene una
capacidad limitada de recursos con que
sostiene a la organización.
 Munificencia: disponibilidad de recursos
en el entorno.
35
5 fuerzas globales
Las regiones en desarrollo han tomado una posición relevante en las tendencias de la
economía global. Aunque en esto aún pesan mucho China y la India, las
oportunidades para Latinoamérica están ahí.
Las fuerzas de globalización. Entre las tendencias más importantes que están
obligando a las empresas a replantear sus estrategias, señala una transferencia de la
actividad económica global de las economías desarrolladas a las economías en
desarrollo y un fuerte crecimiento del número de consumidores en los mercados
emergentes. Señala adicionalmente otros dos aspectos críticos de la globalización: las
tecnologías que facilitan el flujo libre de información a lo largo y ancho del mundo y, en
forma creciente, los mercados laborales globales.
Adicionalmente, a través de una amplia encuesta a ejecutivos en todo el mundo, el

reporte explora los retos y oportunidades que enfrentan tanto el proceso de
globalización en sí mismo como las empresas en lo individual en 5 grandes temas:
crecimiento en los mercados emergentes; productividad laboral y administración del
talento; flujo global de bienes, información y capital; administración de recursos
naturales; y un creciente rol de los gobiernos.
Crecimiento en los mercados emergentes

Con sus poblaciones jóvenes y crecientes, los mercados emergentes no sólo ofrecen
consumo y producción sino también representan una fuente de capital, talento e
innovación. Para aprovechar estas oportunidades, las empresas transnacionales están
aumentando su presencia local, desarrollando alianzas y sociedades con empresas
locales, reclutando talento y desarrollando nuevos modelos de negocio.
Productividad laboral y administración del talento

La menor tasa de natalidad y una fuerza laboral
madura harán más difícil que las economías
desarrolladas mantengan un crecimiento estable
sin un aumento significativo en la productividad.
Esto aumenta el atractivo de buscar el talento
necesario en las regiones emergentes, aunque aún a nivel global se anticipa una
escasez tanto de administradores como de especialistas en I+D.
36
Flujo global de bienes, información y capital

A pesar de la crisis económica, persiste el optimismo de
que prevalecerá la apertura para el flujo libre de bienes y
capital. Aún más, se espera que esto aumente en los
próximos 5 años. Por otro lado, el libre flujo de
información ha resultado en una transparencia radical
de precios y en una nueva red de consumidores
involucrados. Además, en los próximos cinco años los cambios disruptivos en el
comportamiento de los consumidores tendrán un fuerte impacto en la manera de hacer
negocios a través de mayor innovación, mayor discernimiento del consumidor y mayor
personalización de productos y servicios.
Administración de recursos naturales

Los ejecutivos reportan una preocupación un poco menor por las limitantes al
crecimiento de las empresas resultante de acceso y/o uso de recursos naturales,
aunque en el tema de energía la preocupación continua alta. Sin embargo, una
estrategia generalizada es la de racionalizar el uso de recursos naturales.
Creciente rol de los gobiernos

Persiste la percepción de que la deuda pública jugará un rol asfixiante, con un impacto
negativo en el crecimiento de las economías desarrolladas. En cuanto al impacto
promotor de las políticas de gobierno, resaltan los casos de China, India Brasil y los
Estados Unidos, mientras que Rusia es quien presenta el caso más destacado en
donde las políticas públicas inhiben la inversión. Una última consideración es respecto
al manejo del riesgo en las diferentes
regiones. Los encuestados expresaron
gran preocupación por la inestabilidad
geopolítica y la volatilidad de los
mercados emergentes. En este contexto,
las estrategias para anticipar estas
condiciones y manejar los riesgos será
vital.
37
Tendencias
de las TEMA 2
Empresas
Globales
Competencia:
Reconocer los principales componentes y
tendencias de las empresas con actividades
de desarrollo internacional.
38
Tema 02: Tendencias de las Empresas

Globales
En el 2010, el sistema financiero global continuó siendo

frágil, pero las economías de todo el mundo comenzaron a
recuperarse. Algunas, especialmente las de los mercados
emergentes, continuaron con su rápido crecimiento.
Nuestro informe, "Sondeo de las tendencias globales", da
una mirada a los seis desarrollos amplios y de largo plazo
que están definiendo nuestro mundo:
1. Los mercados emergentes aumentan su poder global.
2. Las tecnologías limpias se vuelven una ventaja competitiva.
3. La banca global busca la recuperación a través de la transformación.
4. Los gobiernos fortalecen sus lazos con el sector privado.
5. La innovación rápida en tecnología crea un mundo inteligente y móvil.
6. Los cambios demográficos transforman la fuerza de trabajo global.
Las economías globales están tan estrechamente interconectadas que las empresas,
gobiernos e industrias pronto se verán obligados a cooperar en formas que nunca
hubiéramos imaginado antes. De hecho, se cree que estas seis tendencias están
conectadas entre sí por tres impulsores subyacentes, los cuales han ayudado a
establecer cada tendencia y perpetuarla.
1. Cambios demográficos. El crecimiento de la población, aumento de la

urbanización, amplia división entre países con habitantes jóvenes y aquellos con
poblaciones envejecidas, así como una clase media en rápido crecimiento han
cambiado no sólo el mundo de los negocios, sino también a la sociedad en su
conjunto.
2. Reformulación de la estructura global del
poder. Mientras el mundo se recupera de la
peor recesión en décadas, el ascenso de las
relaciones entre los sectores público y privado ha
cambiado drásticamente el equilibrio del poder global.
39
3. Innovación disruptiva. Las innovaciones tecnológicas

siguen afectando masivamente a los negocios y la
sociedad. Ahora estamos viendo cómo los mercados
emergentes se vuelven semilleros de innovación,
especialmente en sus esfuerzos por llegar a la creciente clase
media y consumidores de bajos recursos alrededor del mundo.
Seis tendencias globales interconectadas por tres impulsores del cambio

4. Ganadores y perdedores
Conforme estas tendencias cambian la forma en que las empresas operan, crecen
y compiten, surgirán inevitablemente ganadores y perdedores.
Los ganadores serán fáciles de detectar:
 Van a ser las organizaciones que constantemente monitorean las tendencias
generales en el entorno externo, adoptan la tecnología y buscan talento en
todas partes, especialmente entre los segmentos previamente ignorados en la
fuerza de trabajo, como las mujeres, las minorías y los trabajadores de mayor
edad.
 Independientemente de la industria en que se encuentren o del lugar donde
estén establecidas, estas organizaciones estarán mirando hacia el exterior. Al
hacer esto, explorarán múltiples jurisdicciones y marcos normativos, al mismo
tiempo en que se adaptarán a los entornos locales y tratarán de crear fuerzas
de trabajo globales.
 Estas organizaciones estarán modificando las

cadenas de suministro para apalancar las
cambiantes estructuras de costos laborales y
mitigar las fluctuaciones de los precios de las
materias primas.
 Estarán descifrando cómo acoplar las tecnologías
limpias dentro de sus planes de crecimiento y hacerlas parte integral de su
estrategia futura.
 Los gobiernos nacionales, por su parte, estarán buscando formas de cumplir
sus agendas de crecimiento al tiempo en que reducen las estructuras de costos
y obligaciones futuras de deuda.
40
5. Definir el futuro
Conforme las empresas y los gobiernos miran hacia el
futuro, harán bien en recordar que la ejecución de su
estrategia actual puede no ser suficiente. Deben
considerar más a profundidad las oportunidades y riesgos
que presentan las tendencias en evolución, y en las fuerzas que las impulsan.
Con una mentalidad diferente, pueden volver a imaginar lo que es posible al
descubrir qué pueden hacer que sea nuevo y cuál es la mejor forma de hacerlo.
Aquellos que tengan éxito puede que no sólo se encuentren navegando por las
tendencias globales del mañana, sino que también serán parte de su
construcción. Hoy en día, los mercados emergentes sirven como motor del
crecimiento económico mundial y los efectos de largo alcance de su
espectacular ascenso siguen desplegándose. Pero sus riesgos a menudo se
minimizan. Por lo tanto, aprovechar las nuevas oportunidades de mercado
requiere una planificación cuidadosa.
Siendo la mayor esperanza para el crecimiento de la economía global, en los
dos últimos años, los mercados emergentes se han convertido en los favoritos
de la prensa financiera y en un tema importante de conversación entre los
ejecutivos de alto nivel en todo el mundo.
Aunque originalmente sólo fueron atractivos por sus recursos naturales, fuente
de mano de obra barata y fabricación a bajo costo, los mercados emergentes se
ven ahora como mercados prometedores por derecho propio. El rápido
crecimiento demográfico, el desarrollo económico sostenido y una clase media
en crecimiento, están haciendo que muchas empresas empiecen a ver a los
mercados emergentes de una manera totalmente nueva. Con el surgimiento de
los mercados emergentes, también lo hacen sus propias empresas.
Muchas compañías que antes no representaban una amenaza competitiva para los
grandes corporativos multinacionales, ahora lo son. Estos líderes de mercados
emergentes representan un cambio importante en el entorno competitivo global, una
tendencia que sólo se fortalecerá a medida que crecen en tamaño, establecen dominio
y buscan nuevas oportunidades, más allá de sus tradicionales mercados domésticos y
vecinos.
41
Formas de
Organización TEMA 3
para los
Negocios
Internacionales
Competencia:
Identificar las principales formas de

organización de los negocios internacionales.
42
Tema 03: Formas de Organización para los

Negocios Internacionales
CONCEPTO: ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL

Asociación o grupo que se extiende por encima de las fronteras de un país y que
adopta una estructura orgánica permanente.
CLASIFICACIÓN
 Organización internacional pública, u organización intergubernamental (OIG).
 Organización internacional privada, u organización no gubernamental (ONG).
TIPOLOGÍA
A. Organizaciones Nacionales Aquellas sometidas a la soberanía de un Estado o
país.
B. Organizaciones Internacionales
 Gubernamentales
 Organismos Especializados.
 Organismos Regionales.
 No Gubernamentales
43
IMPORTANCIA
a) Carácter continuo, cambios constantes y vigencia permanente
b) Mejorar los objetivos del grupo social
c) Evita lentitud y deficiencia.
d) Delimita funciones y responsabilidades
ORGANISMOS INTERNACIONALES
 Organización de las Naciones Unidas (ONU)
Mantener la paz y la seguridad internacionales, y con tal fin: tomar medidas
colectivas eficaces para prevenir y eliminar amenazas a la paz, y para suprimir
actos de agresión u otros quebrantamientos de la paz; y lograr por medios
pacíficos, y de conformidad con los principios de la justicia y del derecho
internacional, el ajuste o arreglo de controversias o situaciones internacionales
susceptibles de conducir a quebrantamientos de la paz.
Fomentar entre las naciones relaciones de

amistad basadas en el respeto al principio de
la igualdad de derechos y al de la libre
determinación de los pueblos, y tomar
otros medidas adecuadas para fortalecer
la paz universal; realizar la cooperación
internacional en la solución de problemas
internacionales de carácter económico, social,
cultural o humanitario, y en el desarrollo y
estímulo del respeto a los derechos humanos y a las libertades fundamentales de
todos, sin hacer distinción por motivos de raza, sexo, idioma o religión y servir de
centro que armonice los esfuerzos de las naciones por alcanzar estos propósitos
comunes.
44
 Organización Internacional de Trabajo (OIT)

Esta consagrada a promover la justicia social y los
derechos humanos y laborales reconocidos a
nivel internacional, la Organización,
prosiguiendo su misión fundadora: la paz laboral
es esencial para la prosperidad. En la actualidad
la OIT favorece la creación de trabajo decente y las
condiciones laborales y económicas que permitan a
trabajadores y a empleadores su participación en la paz duradera, la prosperidad
y el progreso. Su estructura tripartita ofrece una plataforma desde la cual
promover trabajo decente para todos los hombres y mujeres. Sus principales
objetivos son: fomentar los derechos laborales, ampliar las oportunidades de
acceder a un empleo decente, mejorar la protección social y fortalecer el diálogo
al abordar temas relacionados con el trabajo.
 Área de Libre Comercio de las Américas. ALCA

Los mandatarios de las 34 democracias del Hemisferio
Occidental iniciaron su esfuerzo de establecer en la región
un único acuerdo de libre comercio para esta región en la
Cumbre de las Américas, celebrada en Miami (EEUU) en
diciembre de 1994. Los líderes de las distintas naciones se
comprometieron a lograr un avance sustancial hacia el ALCA para el año 2000 y a
concluir las negociaciones para el acuerdo antes del año 2005. Sus decisiones se
encuentran en la Declaración de Principios y el Plan de Acción de la Cumbre.
Los principales puntos de la declaración de principios son:

 Preservar y fortalecer la comunidad de democracias de las Américas.
 Promover la prosperidad a través de la integración económica y el libre comercio.
 Erradicar la pobreza y la discriminación del Hemisferio
 Garantizar el desarrollo sostenible y conservar el medio ambiente para las
generaciones futuras.
45
 Foro Económico Mundial

El Foro Económico mundial es una organización que
busca agrupar a líderes intelectuales, políticos y
economistas para mejorar el estado del mundo, según la
misión que esta misma organización se ha propuesto. Sus
cuarteles generales se encuentran en la ciudad de Cologny, Ginebra, en Suiza,
pero es principalmente conocida por la reunión anual que se realiza en la ciudad
de Davos, en el mismo país (Suiza).
Básicamente la idea es sencilla; en estas reuniones, los expertos analizan los

problemas contingentes del mundo, y buscan estrategias así como soluciones
directas a ellos, generando propuestas para enfrentar estos problemas. Estos
encuentros, especialmente la reunión en Davos, son seguidos por los medios y la
opinión pública en general, o sea las conclusiones y propuestas que salen del foro
son de interés y relevancia mundial.
 Organización de Estados Americanos. OEA

Es la alianza regional que abarca a todas las naciones del continente americano.
La OEA fue fundada por 21 países el 30 de abril del año 1948 durante la novena
Conferencia Interamericana celebrada en Bogotá, Colombia. La organización es
de la Unión Internacional de las Repúblicas Americanas, fundada en 1890 durante
la primera Conferencia Internacional de Estados Americanos, llevada a cabo en la
ciudad de Washington, Estados Unidos. Los principales objetivos de la OEA, tal
como lo explica en sus estatutos, son: 1) consolidar la paz y la seguridad en el
continente; 2) promover y consolidar las democracias representativas, respetando
las políticas de no intervención; 3) prevenir posibles causas de dificultades y
asegurar el arreglo pacífico de las disputas que pudieran surgir entre los países
miembros; 4) lograr llegar a un acuerdo entre los países en caso de agresión; 5)
buscar la solución de los posibles problemas políticos, jurídicos y económicos que
pudieran surgir entre ellos; 6) promover, a través de una cooperación activa, su
desarrollo económico, social y cultural, y 7) lograr que efectivamente se limite la
adquisición de armas convencionales, lo que permitiría que estas grandes
inversiones de recursos se destinaran al desarrollo económico y social de los
países miembros.
46
 Organización Mundial de la Salud (OMS)

Es el organismo internacional del sistema de las Naciones Unidas responsable de
la salud. Constituido por un grupo de expertos elaboran directrices y normas
sanitarias, y ayudan a los países a abordar las cuestiones de salud pública,
apoyar y promover las investigaciones sanitarias. Por mediación de la OMS, los
gobiernos pueden afrontar conjuntamente los problemas sanitarios mundiales y
mejorar el bienestar de las personas. Realiza, además, diversas campañas
relacionadas con la salud, como por ejemplo para el aumento del consumo de
frutas y verduras en el mundo, o para reducir el uso del tabaco y el alcoholismo.
CONCEPTO: ESTRATEGIA DE CONTROL

Acciones que los ejecutivos de la empresa llevan a cabo para hacer más eficiente los
negocios en los mercados internacionales. Se ha descubierto que los mercados
emergentes ofrecen un mayor potencial para el futuro crecimiento de la demanda y
desarrollan diferentes estrategias para implementarse en cada uno de estos, sin
descuidar que el objetivo fundamental de una empresa es maximizar sus utilidades.
Estrategias incrementar sus ingresos y disminuir sus costos, por lo que una empresa
tiene dos caminos para lograr su objetivo:
 Hacer atractivo el producto para el cliente, así este pagará más.
 Reducir costos de producción.
Cuadro Sinóptico
47
Las
TEMA 4
Finanzas
Internacionales
Competencia:
Describir las importancias de las finanzas
internacionales y el desarrollo empresarial
globalizado.
48
Tema 04: Las Finanzas Internacionales
Las finanzas internacionales combinan los elementos de las finanzas corporativas y la

economía internacional. Se ocupa del mercado de cambio extranjero y de la balanza
de pago, en particular estudia los procesos de ajuste de corto plazo y las dificultades
que enfrente la economía mundial para alcanzar el equilibrio internacional.
Podemos decir que las finanzas internacionales describen los aspectos monetarios de
la economía internacional. Es la parte macroeconómica de la economía internacional.
Su prioridad del análisis es la balanza de pagos y los procesos de ajuste a los
desequilibrios en dicha balanza. La variable fundamental es el tipo de cambio.
Nos permite comprender la forma como los acontecimientos internacionales pueden

afectar su empresa y qué medidas deben tomarse para evitar los peligros y
aprovechar las oportunidades que ofrecen
los cambios en el entorno internacional.
Las finanzas internacionales, se ocupan de
las políticas económicas que pueden ser
necesarias para lograr el equilibrio
internacional, cuando los procesos
automáticos sean demasiados lentos o no
funcionen apropiadamente.
49
Finanzas Internacionales y su operativa:

 Financiamiento de los mercados financieros internacionales.
 Mercados de productos derivados (futuros, opciones, swaps).
 Evaluación y administración del riesgo cambiario
 Especulación de divisas.
 Inversión de portafolios internacionales
Patrones de finanzas: Los patrones de las finanzas internacionales son todos aquellos
organismos que ayuda a que el flujo de dinero que se deriva de la economía
internacional sea de forma:
 Transparente
 Eficiente.
 Rápido
Los organismos son:

 Empresas Multinacionales o Nacionales
 Bancos
 Bolsas de Valores
 Fondo Monetario Internacional (F.M.I.)
 Banco Mundial (B.M.)
 Banco Interamericano de Desarrollo (B.I.D.)
50
Importancia de las finanzas internacionales

 Nos permite realizar transacciones con mayor eficiencia en virtud de los avances
tecnológicos.
 Coadyuva a la integración económica, sólida y eficientemente, ayuda a los países
involucrados en dichos acuerdos.
 Nos permite un monitoreo de las balanzas de pagos de los demás países.
 Decidir ante los eventos internacionales afectará a una empresa y cuáles son los
pasos que pueden tomarse para explotar los desarrollos positivos para aislar a la
empresa de los dañinos.
 Variables Económicas influenciadas:

 Tipos de cambio.  Precios de las acciones.
 Tasas de interés.  Precios de las materias primas.
 Precios de los bonos.  Cuenta corriente, etcétera.
51
 ESTRATEGIAS Y ORGANIZACIÓN EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
http://ocw.udem.edu.mx/cursos-de-profesional/ambiente-de-negocios-
internacionales/Ambiente%20de%20Negocios%20Internacionales%20-
%20jcornejo/Unidad7_3.pdf
 CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

http://logisticaytransporteinlog.com/wp-
content/files/Cultura_y_Negocios_Internacionales.pdf
1. En un documento en Word describa las modalidades de

exportación que existen.
Envíalo a través de "Exportación".
2. En un documento en Word mencione las herramientas que

utilizaría para diseñar y monitorear las estrategias de
exportación.
Envíalo a través de "Estrategias de Exportación".
52
Autoevaluación
1) Es el desempeño de las actividades administrativas la ___________ más allá
de las fronteras nacionales.
a. Presupuestación, organización, dirección y control.
b. Planificación, dirección, control y coordinación.
c. Planificación, coordinación, dirección y control.
d. Planificación, organización, dirección y control.
e. Presupuestación, organización, control y dirección.
2) La ____________ ha dado lugar a un aumento de la complejidad de los

sistemas sociales y económicos y, por tanto, a una mayor interdependencia
de los factores de progreso en los países correspondientes.
a. Globalización.
b. Internacionalización.
c. Franquicia.
d. Importación.
e. Cultura.
3) Las fuerzas de globalización, entre las tendencias más importantes que están
obligando a las empresas a replantear sus:
a. Direcciones.
b. Estrategias.
c. Planes.
d. Deseos.
e. Propuestas.
4) Representa el crecimiento de la población, aumento de la urbanización,

amplia división entre países con habitantes jóvenes y aquellos con
poblaciones envejecidas
a. Cambios geográficos.
b. Cambios sociales.
c. Cambios culturales.
d. Cambios demográficos.
e. Cambios económicos.
5) Las organizaciones ________ son aquellas sometidas a la soberanía de un

Estado o país.
a. Internacionales.
b. Nacionales.
c. Regionales.
d. Comunitarias.
e. Sociales.
53
6) Es el organismo internacional del sistema de las Naciones Unidas

responsable de la salud.
a. Organización mundial de la sanidad (OMS).
b. Organización mundial de la salud (OMS).
c. Organización mundial de la socorro (OMS).
d. Organización mundial de la sos (OMS).
e. Organización mundial de la cruz roja (OMCR).
7) Las finanzas internacionales combinan los elementos de las _______

corporativas y la ____________ internacional.
a. Economías corporativas y la economía internacional.
b. Finanzas corporativas y las finanzas internacional.
c. Finanzas públicas y la macro economía internacional.
d. Finanzas corporativas y la micro economía internacional.
e. Finanzas corporativas y la economía internacional.
8) Podemos decir que las finanzas internacionales describen los aspectos

monetarios de la economía internacional. Es la parte _________ de la
economía internacional
a. Microeconómica de las finanzas internacionales.
b. Económica de la organización global.
c. Estadística de la economía internacional.
d. Macroeconómica de la economía internacional.
e. Social de la economía internacional.
9) Los patrones de las ________ internacionales son todos aquellos

organismos que ayuda a que el flujo de dinero que se deriva de la economía
internacional.
a. Economías.
b. Finanzas.
c. Contabilidades.
d. Estadísticas.
e. Macroeconomías.
10) Es la alianza regional que abarca a todas las naciones del continente
americano.
a. Organización de estados americanos. OEA.
b. Foro económico mundial.
c. Área de libre comercio de las américas.
d. Organización internacional del trabajo.
e. Organización de las naciones unidas.
54
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE II:
En el plano económico y comercial la globalización amplía los mercados, permite una

reducción de los costes de producción abre nuevas oportunidades de negocio. Pero, a
un tiempo, facilita los movimientos de capitales y establece fuertes conexiones entre
mercados y sistemas productivos remotos. Todo ello estimula la competitividad entre
las economías nacionales y requiere de los individuos, de las empresas y de las
Administraciones Públicas, la máxima dosis de acierto en todas aquellas actuaciones
que tienen su repercusión en la vida económica e influyen en su productividad.
Las economías globales están tan estrechamente interconectadas que las empresas,
gobiernos e industrias pronto se verán obligados a cooperar en formas que nunca
hubiéramos imaginado antes. El crecimiento de la población, aumento de la
urbanización, amplia división entre países con habitantes jóvenes y aquellos con
poblaciones envejecidas, así como una clase media en rápido crecimiento han
cambiado no sólo el mundo de los negocios, sino también a la sociedad en su
conjunto.
Organización Internacional de Trabajo, Esta consagrada a promover la justicia social y

los derechos humanos y laborales reconocidos a nivel internacional, la Organización,
prosiguiendo su misión fundadora: la paz laboral es esencial para la prosperidad. En la
actualidad la OIT favorece la creación de trabajo decente y las condiciones laborales y
económicas que permitan a trabajadores y a empleadores su participación en la paz
duradera, la prosperidad y el progreso.
Las finanzas internacionales combinan los elementos de las finanzas corporativas y la

economía internacional. Se ocupa del mercado de cambio extranjero y de la balanza
de pago, en particular estudia los procesos de ajuste de corto plazo y las dificultades
que enfrente la economía mundial para alcanzar el equilibrio internacional.
55
56
Introducción
el estudiante tome conocimiento sobre la importancia del marketing y sus variables
hacia el desarrollo estratégico de los mercados y los negocios internacionales.
b) Competencia:
Reconoce los procesos de operación de un mercadeo internacional efectivo,
reconociendo las estrategias efectivas para la obtención de resultados
satisfactorios.
c) Capacidades:
1. Comprende la importancia de la administración estratégica dentro del desarrollo

del comercio internacional.
2. Reconoce los criterios adecuados de selección en la determinación de un
producto.
3. Analiza los medios estratégicos para la determinación del precio de un producto
lanzado al mercado internacional.
4. Describe los principales medios de promoción de un producto en el mercado
nacional e internacional.
d) Actitudes:
 Se interesa por el conocimiento de la metodología de expansión de un producto

particular.
 Muestra habilidad para la administración estratégica de los diversos recursos y
productos internacionales en expansión.
La Unidad de Aprendizaje 03: El Comercio y el Marketing Internacional,

TEMA 01: Administración del Marketing Internacional.

TEMA 02: El Producto en el Mercado Internacional.
TEMA 03: El Precio y Mercado Internacional.
TEMA 04: La Promoción en el Mercado Internacional.
57
Administración
del TEMA 1
Marketing
Internacional
Competencia:
Comprender la importancia de la
administración estratégica dentro del
desarrollo del comercio internacional.
58
Tema 01: Administración del Marketing

Internacional
Las empresas que tienen varias fases en la producción pueden extender sus
actividades más allá de sus mercados domésticos y beneficiarse de los costos de
producción de otros países y también llegar a más clientes. La
saturación del mercado puede evitarse al alargar o rejuvenecer
el ciclo de vida del producto en otros países.
En la actualidad las plantas de producción se trasladan de un
país a otro y se encuentran proveedores en cualquier parte del mundo. Las empresas
establecen acuerdos de cooperación que les permiten aportar sus fortalezas y producir
mejores bienes, servicios e ideas de [os que podrían producir por cuenta propia.
El marketing internacional propicia que [os consumidores de todo el mundo encuentren

mayor variedad de productos a precios más bajos y mejoren su estilo de vida y
comodidad. Hoy las empresas comprenden cada vez más que las situaciones que
enfrentan al hacer negocios en el ámbito internacional son problemas de marketing, y
que para aprovechar las oportunidades internacionales requieren, además de un
análisis de los acontecimientos globales, ajustarse a los desafíos que el cambio
impone en el mercado internacional.
Administración del marketing internacional

El proceso de operación en los mercados externos no sólo
implica la formulación de un plan o estrategias de marketing
internacional, ya que éstos no aseguran lograr los objetivos ni
el éxito, se requiere la administración del marketing
internacional (planeación, organización, integración, dirección y control) para
instrumentar el plan o las estrategias de marketing internacional y así lograr los
objetivos de la empresa.
Cabe mencionar que los cuatro instrumentos de la estrategia comercial (producto,
precio, plaza o mercado y promoción) deben integrarse en el plan general, de modo
que ayuden a lograr los objetivos de la organización. En la figura se presentan los
elementos de la administración del marketing internacional.
59
El especialista en marketing internacional debe entender, aprender y aplicar el proceso

de la administración del marketing internacional para lograr los objetivos de la
organización.
Planeación
La primera etapa de la administración del marketing internacional es la planeación,
que tiene como finalidad el desarrollo del programa de acción para lograr los objetivos
de la empresa. Estos programas se formalizan en un plan de marketing internacional y
la elaboración corresponde al departamento de marketing. Los principios de la
planeación son generales, pero varían según la complejidad de los entornos
operativos y de organización de la empresa. A medida que los mercados son más
competitivos, las empresas encuentran que el costo de entrar en ellos aumenta, por lo
que requieren planeación.
Organización
La segunda etapa es la estructura organizacional que define las responsabilidades y
las relaciones entre los diferentes departamentos o divisiones de la empresa.
Es evidente que no existe una estructura organizacional única, sino diferentes modelos
de organización condicionados por las siguientes características:
 Tamaño de la empresa
 Volumen de ventas
 Localización de sus filiales
 Forma de distribución en los mercados
exteriores
 Extensión de la línea de productos
 Diversificación de mercados
60
El análisis de estas variables determinará el tamaño y la estructura de la organización

que le permitan actuar en forma adecuada en cada etapa o proceso de
internacionalización y en cada mercado. A continuación se describen los tipos de
organización.
La organización divisional
Es común que al iniciar su proceso de internacionalización o cuando no tengan una
amplia línea de productos, las empresas cuenten con una organización por áreas
funcionales: dirección de producción, finanzas, administrativa, marketing, ventas y
compras, etcétera. En este modelo las actividades internacionales se concentran en
una división perfectamente localizada entre las distintas divisiones de la empresa.
En la figura aparece la estructura general de una organización de tipo divisional.
La organización geográfica
La organización por áreas geográficas
se da cuando la empresa empieza a
comercializar sus productos en
diversos mercados y debido a sus
operaciones comerciales necesita
hacer modificaciones a su estructura
organizacional para operar de forma
adecuada. Como el mercado internacional se divide en regiones geográficas y en
algunos casos se cuenta con ciertas similitudes, esto le permite a la empresa una
estandarización de sus actividades de marketing internacional.
61
En algunos casos las grandes empresas que ofrecen productos de consumo

estandarizados suelen adoptar una estructura por medio de grandes áreas geo-
gráficas: Europa, Asia-Pacífico, Norteamérica, América Latina y las actividades
regionales son coordinadas desde su matriz. Algunas empresas adoptan también
estructuras de organización por áreas comerciales, aunque en algunos casos los
mercados que forman un área comercial presentan diferencias, existen algunos
elementos comunes que permiten a la empresa el desarrollo de estrategias similares.
El inconveniente que puede surgir en la implantación de las actividades por medio de
la organización por áreas geográficas es que se duplican las tareas, al contar cada
división geográfica con sus propios departamentos.
En la figura aparece la estructura general de una organización geográfica.
La organización por producto

Esta organización se da cuando la empresa tiene una actividad exportadora im-
portante, cuenta con una amplia línea de productos y su operación es compleja y
especializada. En esta organización los gerentes de producto son responsables de los
resultados de la línea de productos en el mercado nacional e internacional; este tipo
de estructura por productos es común en
sectores como el químico y electrónico.
Cabe mencionar que la organización por
productos conlleva una estandarización del
marketing internacional por líneas de
productos, esto puede ser positivo o
negativo, en función de la similitud o
diferenciación de los mercados.
62
En la figura se presenta la estructura general de una organización por producto.
La organización matricial
La organización matricial se estructura en varias dimensiones, por lo que puede
combinar la organización divisional, por producto y geográfica dando, por ejemplo, una
combinación de organización por línea de productos con divisiones secundarias por
áreas geográficas. En la figura 1.20 se expone la estructura de una organización
matricial. Es común el establecimiento de esta organización cuando las empresas se
reorganizan para enfrentar la competencia internacional. La organización matricial
permite responder a los imprevistos que pudieran surgir entre la actividad funcional, el
producto y el área geográfica.
Esta organización está diseñada para aprovechar la sinergia de grupo.
Aunque en sentido estricto no siempre se adoptan estos tipos de organizaciones, es

común que las empresas trabajen con alguna variación o combinación con el objeto de
hacer más eficaz la implementación del plan de la administración.
63
Integración
La tercera etapa en el proceso de administración del
marketing internacional es la integración, en esta etapa
los gerentes no sólo deben sincronizar y armonizar las
acciones individuales para lograr los objetivos de
marketing de la empresa, sino también integrar las
actividades de marketing internacional.
Los gerentes mejoran la integración al hacer entender a todas las áreas que las
actividades que cada una realiza se relacionan con las que realizan las demás y que
las acciones en conjunto van enfocadas a lograr los objetivos de la empresa. En
algunos casos, dentro de las empresas, hay divisiones que se consideran las
principales o las estratégicas y trabajan sin ninguna coordinación con las demás. Para
evitar esto es importante que exista comunicación que las integre para lograr los
objetivos de la organización. Cuando no existe integración no se pueden lograr los
objetivos de marketing de la empresa.
Dirección
La dirección, además de establecer los objetivos y los planes, tiene como misión
integrar y controlar las actividades de la organización con la
finalidad de lograr los objetivos propuestos. Cuando la
empresa inicia su proceso de internacionalización, debido a
su tamaño, posibilita que la dirección sea directa sin ningún
problema, pero en la medida que se desarrolla e incrementa
su volumen de ventas y diversificar sus mercados, la
coordinación ya no es tan directa y es más complicada, por
ello la empresa debe desarrollar procesos de coordinación y
control más ágiles y eficientes.
Para logrado se deben realizar reuniones y visitas con el objeto de que los
directivos se conozcan y se facilite la comunicación y consulta personal para la
toma de decisiones y se desarrolle una unión entre los distintos miembros de la
empresa.
64
Control
Con el fin de lograr los objetivos internacionales de la
empresa, los responsables tienen el compromiso de
controlar todas las actividades que se realizan en la
implementación de las estrategias, por lo que deberán
comparar el grado de cumplimiento de los objetivos
propuestos y evaluar las posibles desviaciones para tomar las medidas oportunas. La
corrección se realiza cuando existen diferencias significativas entre el objetivo
esperado y el real, para ello se analizan las causas de la diferencia, por lo que se
deberán tomar las medidas oportunas. En algunos casos no se tratará de modificar la
mezcla de las actividades en ocasiones, debido a factores no controlables del entorno,
se deberán modificar los objetivos por ser muy ambiciosos o modestos.
El proceso de control de resultados del proceso internacional implica, en primer lugar,

establecer los objetivos para ser evaluados con los resultados obtenidos. En segundo
lugar, medir los resultados de las acciones emprendidas. En tercero, el análisis del
grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en cuarto lugar, la adopción de
medidas correctivas. El control y la evaluación de los resultados de las estrategiases
necesario, debido al cambio constante por los efectos del entorno del mercado.
En el desarrollo de un plan internacional siempre surgirán desviaciones entre los
objetivos propuestos y los alcanzados, por lo que es necesario utilizar algunos
métodos para medir las desviaciones: análisis de ventas, cuotas de mercado, costo,
margen bruto y financiero, etcétera.
Otro método es la auditoría en las

operaciones, que consiste en un examen,
sistemático, independiente y periódico, del
entorno, objetivos" estrategias y actividades
comerciales de la empresa con el fin de
detectar amenazas y oportunidades y
recomendar un plan de acción.
65
El Producto
en el TEMA 2
Mercado
Internacional
Competencia:
Reconocer los criterios adecuados de
selección en la determinación de un
producto.
66
Tema 02: El Producto en el Mercado

Internacional
EL PRODUCTO
El producto es el bien o servicio generado por trabajo humano, que es objeto de una
transacción comercial. Para el marketing internacional, el producto es el bien o servicio
que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior.
En la operación de una empresa en el mercado internacional es fundamental contestar

las siguientes preguntas:
1. ¿Qué producto exportar?
2. ¿Cuáles son los factores del producto que determinan el éxito en las expor-
taciones?
Para responder la primera pregunta es indispensable tener claro que no cualquier

producto es exportable, por tanto, se deben identificar aquellos bienes o servicios para
las cuales existe una necesidad o deseo en el mercado meta, o bien, que presentan
alguna ventaja competitiva, significativa y observable respecto a las opciones que
tienen los consumidores en el mercado meta.
67
Además, al seleccionar el producto a exportar se debe considerar si éste puede

ingresar en el mercado exterior; es decir, si no existen barreras, arancelarias o no, que
sean infranqueables. En cuanto a la segunda pregunta, es conveniente analizar su
estructura para definir sus ventajas y desventajas actuales, y determinar si, es o no
conveniente cede cambios con el fin de lograr la aceptación de los posibles
consumidores. El primer paso de la investigación consiste en averiguar cuáles factores
pesan en la decisión de los compradores y, el segundo, en evaluar hasta qué punto el
producto reúne esas características, en comparación con los productos que los
competidores ofrecen a ese mercado.
Estructura del producto

El primer paso es considerar la estructura del producto: esencial, ampliado y plus, En
la figura se muestran los elementos que componen el producto total.
68
Cuando se habla de producto esencial se hace

referencia a la función básica y propia del producto.
Por ejemplo, una toalla sirve para secar, un bolígrafo
para escribir y un paraguas para proteger de la lluvia,
así que un producto es más competitivo en la medida
que satisface mejor la necesidad o deseo
relacionado con su función básica. El producto ampliado es todo aquello que está en el
producto y le sirve para algo, pero no modifica la función esencial o básica del mismo.
Por ejemplo, si se trata de un medicamento, el producto será el polvo medicinal que

contiene cada cápsula y el envase primario será la cápsula, si la presentación de venta
individual es de 30 cápsulas en un frasco de vidrio, el envase secundario será el frasco
de vidrio y la caja de cartón en la que se introduce cada frasco será el envase terciario.
Las cajas de cartón que contienen un número determinado de cajas para su venta
conjunta corresponden al empaque primario, en tanto que el número determinado de
cajas de cartón que se colocan en la caja de cartón mayor que se envía a las grandes
farmacias y mayoristas para su venta corresponde al empaque secundario.
Si el medicamento se envía en grandes cantidades a otra localidad, las cajas de cartón

corrugado se colocan sobre una tarima de plástico o madera, la cual se cubre con un
plástico, que se conoce como pallets, paletas o embalaje. En caso de que el producto
se exporte, las paletas se colocarán en contenedores -cajas metálicas grandes con
una dimensión estándar de 20 o 40 pies de longitud, si el medio de transporte es
ferrocarril, barco o autotransporte; si el transporte es por vía aérea, lo que depende del
tipo y dimensiones internas de la aeronave- se
utilizarán contenedores o sólo se colocará un
número de pallets, dependiendo del espacio
interior de ésta. La figura abarca desde el
producto individual hasta la agrupación
múltiple contenida en los contenedores para
su exportación.
69
Dentro del concepto de producto ampliado, además del envase, se considera el

diseño gráfico, la marca y la etiqueta.
El tercer elemento que un producto ofrece a los clientes es el plus, o ventaja adicional.
No es parte de la oferta básica y no es común en los demás productos de la misma
especie o categoría, pero el "plus" le confiere al producto una ventaja adicional sobre
las otras opciones, como puede ser el crédito, servicio en preventa, venta y posventa,
garantía, entrenamiento, entrega de accesorios y otro tipo de bienes y funcionalidades.
70
El Precio y TEMA 3
Mercado
Internacional
Competencia:
Analizar los medios estratégicos para la
determinación del precio de un producto
lanzado al mercado internacional.
71
Tema 03: El Precio y Mercado Internacional
EL PRECIO
El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad que el
producto tenga para satisfacer las necesidades o deseos de quien adquiere el
producto o servicio. Por otro lado, en relación con el oferente y en una economía de
libre mercado, el precio es el valor monetario de cambio que se le asigna al producto
con el fin de obtener un beneficio económico
El precio es uno de los cuatro elementos fundamentales de la mezcla de marketing

que, para lograr los objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación de
mercado, tendrán que accionar los empresarios. En la figura siguiente, se observa la
interrelación entre los objetivos de la empresa y el establecimiento de precios en el
mercado internacional.
72
Figura: Interrelación entre los objetivos de la empresa y el establecimiento de precios

en el mercado internacional
La obtención de utilidades a corto y mediano plazo se verá impactada directamente

por la política de precios que establezca la empresa. El producto no sólo debe
satisfacer las necesidades, deseos y expectativas del consumidor, sino también estar
al alcance de su capacidad económica y se: competitivo frente a otros productos
similares, por consiguiente, el precio es un factor fundamental en la demanda del
producto.
En el desarrollo de las actividades destinadas a la comercialización del producto, el

precio es un instrumento promocional y ayuda al posicionamiento y a la imagen que se
ofrece de la empresa y del producto. Además, el precio es un importante variable que
contribuye a la inversión y desarrollo de la empresa. Desde una perspectiva financiera
es innegable la importancia del precio para lograr los objetivos de la empresa, por ello,
un precio incorrecto puede daña: la imagen de la empresa y sus objetivos en los
distintos mercados. Por tanto, e. precio debe ser un instrumento estratégico del
marketing de la empresa.
Factores que determinan el precio a nivel nacional e internacional
El precio a nivel nacional se establece para ser manejado en el mercado interno del
país del vendedor, el cual está determinado por los costos fijos y variables gastos y
margen de utilidad correspondientes, además de atender a la situación del mercado,
competencia y objetivos de la organización.
73
El precio a nivel internacional es el monto convenido por la adquisición de productos

entre compradores y vendedores localizados en diferentes países. Para establecer
dichos precios se toma en cuenta un conjunto de factores que van desde la
determinación de los costos del producto, el margen de utilidad deseado, los precios
de la competencia y los diversos gastos en que se incurre en las operaciones
comerciales internacionales, por ejemplo aranceles, transporte, seguros, honorarios
del agente aduanal, etcétera.
Figura: Factores que influyen en la determinación del precio internacional
¿Qué es el mercado internacional?

El mercado es el espacio físico o conceptual donde se realizan o desean realizar las
transacciones comerciales, lo cual incluye al conjunto de compradores o posibles
compradores, sus necesidades, capacidad de compra, usos y costumbres, canales de
distribución y segmentación, y a los competidores. El concepto de mercado en el
marketing internacional corresponde a un lugar ubicado en uno o varios países
distintos al país del oferente.
74
El estudio de la P de plaza, que en español corresponde a mercado comprende al

conjunto de clientes o posibles clientes; en el ámbito internacional, el mercado se
ubica fuera de las fronteras de nuestros respectivos países, ofreciendo destino al
esfuerzo por ampliar las operaciones comerciales de las empresas, ya sea mediante la
exportación o la producción y la venta en los mercados meta, pasando por la serie de
acuerdos comerciales y alianzas estratégicas
El comprador, cliente, consumidor o usuario internacional

En lo que respecta al marketing internacional, existe una serie de sujetos funda-
mentales relacionados con el mercado interno y externo, que a continuación se
enuncian:
 Comprador es la persona u organización que desarrolla la labor de adquisiciones,
ya sea en su propio beneficio o para otro,
 Importador es 'la persona u organización radicada en el extranjero, que adquiere
algún producto o servicio para ser consumido o utilizado desde su territorio.
 Exportador es aquella persona u organización que vende sus productos a
compradores en el extranjero. ya sea en forma directa o indirecta.
 Introductor es quien interna en el país
productos de procedencia extranjera.
 Broker, es un agente de comercio
internacional que relaciona una demanda
con una oferta entre sujetos
(exportadores e importadores) de
diferentes lugares; en algunos países
también se llama brokers a los agentes
aduanales
75
 Agente aduanal, es un individuo con personalidad jurídica que tiene el

reconocimiento gubernamental (patente) para hacer las gestiones de exportación
o importación a nombre de terceros.
 Apoderado aduanal, es la persona empleada de una empresa que realiza
funciones de gestión para importación o exportación, en beneficio de la empresa
para la cual presta sus servicios en forma subordinada.
 Vista aduanal, es un empleado público de aduanas que realiza la revisión física
de las mercancías que se exportan o importan.
76
 Empresa comercializadora internacional, es aquella

organización que realiza la promoción y enajenación de
productos adquiridos en uno o varios países para venderlos en
otros.
 Transportista internacional, es una organización o persona
que traslada físicamente los productos entre dos o más
países y opera diversos medios de transporte: terrestres,
marítimos o aéreos.
 Cliente, es quien adquiere repetidamente un producto para su consumo
(consumidor), para revenderlo (canal de distribución) o para utilizado en un
proceso de transformación (mercado industrial).
La satisfacción del cliente implica que el producto o servicio iguale o supere las
expectativas del comprador, y le proporcione un valor total, igual o superior al costo del
mismo.
 Consumidor, es quién se beneficia del uso de un producto tangible (artículo)

mediante su ingestión o utilización, dependiendo de las
características de cada tipo de producto.
 Usuario, es un término análogo al de
consumidor, pero se diferencia en que el
producto no es un objeto físico; sino un
servicio o trabajo hecho en beneficio de
quien lo contrata.
El usuario se clasifica en usuario personal y
usuario industrial.
El usuario personal es aquel que usa el servicio para satisfacer sus necesidades o
deseos propios.
El usuario industrial usa el servicio como un insumo para el proceso de producir un
bien u otro servicio.
77
La Promoción
TEMA 4
en el Mercado
Internacional
Competencia:
Describir los principales medios de

promoción de un producto en el mercado
78
Tema 04: La Promoción en el Mercado

Internacional
La promoción, en sentido amplio, es el conjunto de actividades o procesos destinados
a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes industriales y consu-
midores) a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida (figura La
promoción).
Ahora bien, en sentido estricto, la promoción, también llamada promoción de ventas,

consiste en una serie de mecanismos y acciones indirectas para incentivar la compra
por parte de los clientes a corto plazo y la venta por parte de los canales de
distribución y agentes vendedores. No se deben confundir las dos acepciones de
promoción.
La promoción en sentido amplio es el todo de la promoción que abarca las cuatro

herramientas: publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de
ventas; en tanto que promoción en sentido estricto o de ventas se reduce a acciones
que no son de venta directa, pero que a través de ventajas reales o supuestas
estimulan el acto de compra y motivan la acción vendedora de la fuerza de ventas y de
los canales de distribución.
79
En el marketing internacional contamos con instrumentos de promoción específicos

que se pueden enmarcar dentro de las cuatro herramientas clásicas de la promoción:
ventas personales, promoción de ventas en sentido estricto, publicidad y relaciones
públicas (figura Herramientas de promoción).
La mezcla promocional aplicada al mercado internacional

La mezcla promocional es el conjunto de herramientas que el oferente utiliza para
darse a conocer, formar una buena imagen e incentivar la aceptación y, en su caso. la
compra por parte de los posibles clientes en el mercado meta internacional.
La mezcla promocional se compone de cuatro elementos o herramientas: la
publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones públicas
(figura Mezcla promocional).
80
Publicidad
La publicidad es aquella comunicación pagada
(anuncio) de carácter comercial, difundido a través de
los medios masivos de comunicación que se transmite
con el fin de vender un producto o servicio, o para
atraer usuarios, espectadores o simpatizantes.
Son dos los elementos fundamentales con los que
trabaja la publicidad:
 El mensaje (anuncio): corresponde al conjunto de palabras y símbolos de los
productos o servicios (de consumo o industriales) que se dan a conocer al
"público" mediante los medios de comunicación.
 Los medios son las vías por medio de las cuales se hace llegar el mensaje
(anuncio) al público: voz humana, periódico, revista, panfleto, volante, cartel,
espectacular, gallardete, pinta de bardas, mantas, perifoneo en auto o aéreo,
anuncios adheribles, radio, cine, televisión, teléfono, fax, correo, correo
electrónico, red de cómputo (internet), discos y casetes, cartuchos de video,
etcétera.
Ventas personales
Las ventas personales corresponden al trabajo habitual y cotidiano de los vendedores,
se caracteriza por el contacto personal y comunicación directa entre el vendedor y los
clientes o prospectos, con el fin de la comercialización de un bien o servicio.
Promoción de ventas en sentido estricto

La promoción de ventas en sentido estricto, de acuerdo con la Asociación Americana
de Marketing (AMA) "es el conjunto de acciones (indirectas)
distintas a la venta personal y a la publicidad, que estimulan las
compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores",
La promoción de ventas (en sentido estricto) comprende los
esfuerzos indirectos de venta no repetitivos, diferentes a la
actividad o rutina habitual de los vendedores, a través de
diversas acciones que se realizan en un tiempo y espacio
determinados.
81
En este sentido, las acciones de promoción de ventas más frecuentes son:

 Baratas, rebajas o descuentos temporales.
 Participación en ferias comerciales, exposiciones y exhibiciones.
 Demostraciones.
 Cupones de descuento o devolución de dinero (ya sea en los puntos de venta,
enviados por correo o insertos en revistas y periódicos).
 Regalo (en efectivo, viaje o artículo).
 Rifas y concursos.
 Regalo de muestras de bienes y servicios.
 Paquetes especiales (con dos o más productos), etcétera
La promoción de ventas tiene dos funciones principales:
 Incentivar a los canales de distribución para que incrementen su esfuerzo en las
tareas de comercialización (estrategia de empujar).
 Estimular la demanda a fin de incrementar las ventas y con ello mejorar los
resultados de la empresa en cuanto a ingresos, participación de rentabilidad y
mercado (estrategia de jalar).
Relaciones públicas
Las relaciones públicas son la actividad de informar al público meta sobre personas,
instituciones o empresas, con el fin de aumentar su prestigio y ganar simpatizantes.
Instrumentos para la promoción de las exportaciones
Entre los principales instrumentos para la promoción de las exportaciones se
encuentran: cambaceointernacional, misiones comerciales, "mailing" (correo tra-
dicional y electrónico, e-mail), ferias y exhibiciones comerciales internacionales,
comercio electrónico (o e-commerce), internacional (páginas web e internet), ruedas y
encuentros de negocios, teléfono (telemarketing internacional) y envío de muestras
(figura Instrumentos para la promoción de las exportaciones).
82
 PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOS E INTELIGENCIA COMERCIAL
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/2013-1-MARK-
Precio%20Internacional.pdf
 RESUMEN DEL CURSO PROMOCIÓN INTERNACIONAL

http://www.reingex.com/Promocion-Internacional.shtml
1. En un documento en Word mencione y describa los

principales pasos para iniciarse en la exportación.
Envíalo a través de "Exportación: Iniciación".
2. En un documento en Word elabore un informe académico

sobre las principales actividades que comprenden los
organismos de promoción comercial e inversión en el Perú.
Envíalo a través de "Inversión en el Perú".
83
Autoevaluación
1) Las empresas establecen ____________ que les permiten aportar sus
fortalezas y producir mejores bienes, servicios e ideas de los que podrían
producir por cuenta propia.
a. Acuerdos de superación.
b. Acuerdos de ética.
c. Acuerdos de cooperación.
d. Acuerdos de negociación.
e. Acuerdos políticos.
2) Se requiere la __________ del marketing internacional para instrumentar el

plan o las estrategias de marketing internacional y así lograr los objetivos de
la empresa.
a. Ética.
b. Organización.
c. Control.
d. Administración.
e. Planificación.
3) La organización por__________________se da cuando la empresa empieza a

comercializar sus productos en diversos mercados y debido a sus
operaciones comerciales.
a. Áreas geográficas.
b. Áreas internacionales.
c. Áreas locales.
d. Áreas regionales.
e. Áreas comunales.
4) Para el____________el producto es el bien o servicio que se comercializa o

se desea comercializar en el mercado exterior.
a. Marketing internacional.
b. Marketing nacional.
c. Marketing global.
d. Marketing regional.
e. Marketing estratégico.
5) En la_______________el primer paso es considerar la estructura del

producto: esencial, ampliado y plus
a. Estructura del producto.
b. Estructura de la publicidad.
c. Estructura de la promoción.
d. Estructura del precio.
e. Estructura de la plaza.
84
6) El_____________es el valor monetario de cambio que se le asigna al

producto con el fin de obtener un beneficio económico.
a. Producto.
b. Precio.
c. Tributo.
d. Costo.
e. Inversión.
7) En el desarrollo de las actividades destinadas a la comercialización del pro-

ducto, el precio es un instrumento__________________que se ofrece de la
empresa y del producto.
a. Productivo y ayuda al posicionamiento y a la imagen.
b. Promocional y ayuda al posicionamiento de mercado.
c. Promocional y ayuda al posicionamiento y a la imagen.
d. Estrategico de ayuda al posicionamiento del producto en el consumidor.
e. Técnico de ayuda a la localización del producto en el mercado.
8) El________es la persona u organización que desarrolla la labor de

adquisiciones, ya sea en su propio beneficio o para otro.
a. Importador.
b. Exportador.
c. Comprador.
d. Proveedor.
e. Introductor.
9) La mezcla promocional se compone de cuatro elementos o herramientas:

a. La calidad, las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones
públicas.
b. El reconocimiento, las ventas personales, la promoción de ventas y las
relaciones públicas.
c. La identidad, las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones
públicas.
d. La publicidad, las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones
públicas.
e. La producción, las ventas personales, la promoción de ventas y las relaciones
públicas.
10) Es el conjunto de herramientas que el oferente utiliza para darse a conocer,

formar una buena imagen e incentivar la aceptación y, en su caso. la compra
por parte de los posibles clientes en el mercado meta internacional.
a. Promoción.
b. Publicidad.
c. Mezcla promocional.
d. Mercadotecnia.
e. Plaza.
85
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE III:
En la actualidad las plantas de producción se trasladan de un país a otro y se

encuentran proveedores en cualquier parte del mundo. Las empresas establecen
acuerdos de cooperación que les permiten aportar sus fortalezas y producir mejores
bienes, servicios e ideas de [os que podrían producir por cuenta propia. El marketing
internacional propicia que [os consumidores de todo el mundo encuentren mayor
variedad de productos a precios más bajos y mejoren su estilo de vida y comodidad.
El producto es el bien o servicio generado por trabajo humano, que es objeto de una
transacción comercial. Al seleccionar el producto a exportar se debe considerar si éste
puede ingresar en el mercado exterior; es decir, si no existen barreras, arancelarias o
no, que sean infranqueables, es conveniente analizar su estructura para definir sus
ventajas y desventajas actuales, y determinar si, es o no conveniente cede cambios
con el fin de lograr la aceptación de los posibles consumidores.
El precio es uno de los cuatro elementos fundamentales de la mezcla de marketing

que, para lograr los objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación de
mercado, tendrán que accionar los empresarios. En la figura siguiente, se observa la
interrelación entre los objetivos de la empresa y el establecimiento de precios en el
mercado internacional
La mezcla promocional es el conjunto de herramientas que el oferente utiliza para

darse a conocer, formar una buena imagen e incentivar la aceptación y, en su caso. la
compra por parte de los posibles clientes en el mercado meta internacional. La mezcla
promocional se compone de cuatro elementos o herramientas: la publicidad, las ventas
personales, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
86
87
Introducción
el estudiante tome conocimiento sobre el análisis e interpretación de lo
multinacional en el negocio internacional.
b) Competencia:
Planifica objetivamente la gestión empresarial, empleando las herramientas
adecuadas para el funcionamiento satisfactorio de la organización
empresarial.
c) Capacidades:
1. Comprende la importancia del negocio dentro del entorno empresarial nacional

e internacional.
2. Evalúa las diversas experiencias de empresas exitosas con expansión a nivel
3. Reconoce los aspectos comprendidos en el proceso de análisis de las diversas
gestiones de una empresa multinacional.
4. Describe la metodología de funcionamiento y operación de las empresas
exitosas con expansión internacional.
d) Actitudes:
 Se interesa por el análisis de los modelos empresariales más exitosas a nivel

internacional.
 Promueve el crecimiento y expansión empresarial a nivel internacional.
La Unidad de Aprendizaje 04: Gestión de una Empresa Multinacional,

TEMA 01: La Gestión en el Entorno Global.

TEMA 02: La Administración Global y la Experiencia Multinacional.
TEMA 03: Análisis de la Gestión de una Empresa Multinacional.
TEMA 04: Funcionamiento de una Empresa Multinacional.
88
La Gestión
en el TEMA 1
Entorno
Global
Competencia:
Comprender la importancia del negocio
dentro del entorno empresarial nacional e
internacional.
89
Tema 01: La Gestión en el Entorno Global
El tamaño y volumen de los negocios internacionales es inmenso

que resulta complicado entenderlo. El ingreso de General Motors
es comparable al producto interno bruto de Finlandia y el de
General Electric es comparable en volumen al producto interno
bruto de Israel. Las empresas trasnacionales grandes llevan a cabo
una enorme cantidad de operaciones de negocios internacionales en un mundo que
parece no tener fronteras y estas empresas se pueden concebir como corporaciones
globales o corporaciones transnacionales.
En el mundo de los negocios, las empresas internacionales grandes reciben por lo

general el nombre de corporaciones multinacionales (MNC’S), las cuales han estado
sujetas a una enorme atención. Las corporaciones multinacionales pueden desplazar
activos de país en país e influir en las economías nacionales, en la política y en las
culturas. Las verdaderas compañías globales que transcienden las fronteras
nacionales crecen en número y ya no se ven a sí mismas como estadounidenses,
chinas o alemanas: operan de una manera totalmente global y sirven a un mercado
global.
Las Corporaciones multinacionales (CMN) ubican sus oficinas principales en un país,

pero operan en muchos otros. La Revista Fortune identificó las 500 compañías
globales más grandes. Las diez corporaciones más grandes, clasificadas con base en
los ingresos de 2010, fueron las siguientes:
1. WAL-MART Stores 7. Toyota
2. British Petroleum 8. Ford Company
3. Exxon Mobile 9. General Electric
4. Royal Dutch/Shell Group 10. Total (una compañía de energía
5. General Motors internacional)
6. DaimlerChrysler
90
Clasificación según el funcionamiento de las empresas multinacionales:

1. Una primera clasificación atiende a la actitud de los dirigentes.
a) El etnocentrismo, sería una característica de las empresas administradas
desde la sede central hacia las filiales;
b) El policentrismo: constituiría la nota de las empresas dotadas de subsidiarias
descentralizadas ( aunque con bajo control central) que reciben la influencia
de los países anfitriones;
c) El geocentrismo: sería propio de las sociedades cuyos accionistas
pertenecerían a diversas nacionalidad y cuyos directores de sucursales
contaran con amplia libertad de iniciativa, manejándose el conjunto con una
visión global o mundial, independientemente de intereses o influencias
nacionales.
2. Una segunda clasificación, quien distingue en:

a) Empresa internacional: la empresa que centraliza en la oficina de su país de
origen, la dirección de todas sus operaciones en el extranjero y que en
materia de política empresarial, está dispuesta a encarar todas las estrategias
posibles con vista a la penetración de los mercados internacionales, llegando
a la inversión directa.
b) Empresa multinacional o plurinacional: cuyas operaciones en el extranjero
igualan a las operaciones nacionales, pero cuyas decisiones permanecen
sometidas a influencias nacionales, por cuanto la propiedad y las direcciones
centrales siguen siendo uninacionales.
c) Empresa transnacional: es la empresa multinacional administrativa y poseída
por personas de diferentes nacionales, razón por la cual sus decisiones
transcienden la óptica nacional.
d) Empresa supranacional: la empresa transnacional jurídicamente
desnacionalizada, en cuanto está regulada por un organismo internacional
que la controla y ante el cual paga sus impuestos.
3. Una tercera y pequeña clasificación distingue entre:

a) Empresas nacionales con operación en el extranjero
b) Empresas en orientación internacional y
c) Empresas multinacionales, en tres fases de internacionalización.
91
De una orientación etnocéntrica a una orientación geocéntrica

En sus primeras etapas, los negocios internacionales
se condujeron con base a una perspectiva
etnocéntrica; es decir, la orientación de la operación
extranjera se basaba en la de la matriz. Por otro lado,
la actitud policéntrica se basa en la noción de que es
mejor darle a las subsidiarias extranjeras, integradas
por personal local, una gran cantidad de libertades administrativas. Se supone que los
nacionales tienen un mejor entendimiento del ambiente de su país. La orientación
regiocéntrica favorece la dotación de personal de las operaciones extranjeras sobre
una base regional. Así, una perspectiva europea puede formarse de influencias
británicas, francesas, alemanas e italianas.
La corporación multinacional moderna tiene una orientación geocéntrica. Esto significa

que la organización total se contempla como un sistema independiente que opera en
muchos países. Las relaciones entre la oficina principal y las subsidiarias son de
colaboración, con una comunicación que fluye en ambas direcciones. Además, los
administradores y gerentes de nacionalidades diferentes cubren los puestos
importantes. Para abreviar, la orientación de la corporación multinacional es
verdaderamente internacional y va más allá de un punto de vista severamente
nacionalista.
Ventajas de las empresas multinacionales

Las corporaciones multinacionales tienen varias ventajas sobre las empresas con una
orientación nacional. Obviamente, las CMN pueden tomar ventaja de las
oportunidades de negocios en muchos países diferentes. También pueden obtener
dinero para sus operaciones en todo el mundo. Además, las empresas multinacionales
se benefician al poder establecer medios de producción en países donde sus
productos pueden elaborarse de una manera más eficaz y eficiente.
Las compañías que realizan operaciones mundiales a veces
tienen un mejor acceso a recursos naturales y materiales que
pueden no estar disponibles para las empresas nacionales.
Finalmente, las grandes CMN pueden reclutar
administradores y otro tipo de personal a partir de una bolsa de
trabajo mundial.
92
Desafíos de las empresas multinacionales

Las ventajas de una operación multinacional se deben sopesar contra
los desafíos y los riesgos asociados con el hecho de operar en
ambientes extranjeros. Un problema es el creciente nacionalismo de
muchos países. Hace algunos años, los países en vías de desarrollo
carecían de habilidades administrativas, de comercialización y de técnicas. Por
consiguiente, le dieron la bienvenida a las empresas multinacionales. Sin embargo, la
situación está en proceso de cambio y las personas de los países en desarrollo
también están en proceso de adquirir esas habilidades. Además, los países no solo se
han dado cuenta del valor de sus recursos naturales, sino que también se han vuelto
as hábiles en las negociaciones internacionales. Finalmente, las empresas
multinacionales deben mantener buenas relaciones con el país anfitrión, una tarea que
puede resultar difícil porque los gobiernos cambian con frecuencia y las corporaciones
deben tratar con esos cambios y adaptarse a ellos.
De las empresas multinacionales a las corporaciones globales, o

transnacionales
Simplemente operar en países diferentes no es suficiente para las grandes
corporaciones. Tampoco es suficiente el establecimiento de plantas de manufactura en
varios países (como lo han hecho Exxon y General Motors) para ser competitivo en el
mercado mundial. El cambio es hacia la corporación global, o transnacional, la cual ve
al mundo entero como un mercado. Esto significa, sin embargo, que una corporación
también tiene que adaptarse a necesidades nacionales e incluso locales. Por ejemplo,
American Express tiene una estrategia de publicidad global – “la membresía tiene sus
privilegios”-, pero ajusta este mensaje a cada país en particular e incluso para ciertas
ciudades especificas.
En Japón, el mensaje básico se traduce a “Seguridad únicamente para los miembros”.

Los mercados nacionales se han vuelto demasiado pequeños. El desarrollo de un
medicamento puede costar varios cientos de millones de dólares y puede requerir de
más de 10 años. La recuperación del costo requiere que el medicamento se venda en
un mercado mundial. Además, las compañías globales
tienen que mantenerse al día en los desarrollos
tecnológicos alrededor del mundo. Ford Motor Company decidió
en la última mitad de los años ochenta convertirse en una corporación global.
93
Los intentos anteriores para construir el “automóvil

del mundo” (denominado Escort) no tuvieron mucho
éxito. Sin embargo, el uso de las tecnologías
modernas de comunicaciones, como las
teleconferencias, y la reorganización establecen un
vínculo mucho más intimo con sus operaciones
europeas. Aunque Ford tiene como propósito volverse una corporación global, no tiene
ninguna planta en Japón. Para compensar este vacío, Ford compro una participación
de 25% en Mazda, que posteriormente aumento a 33.4%.
Después de que obtuvo una participación en el control, nombraron a Henry Wallace

presidente, así, fue el primer extranjero en conducir una empresa japonesa. Además,
la compañía tiene otro proyecto con Nissan Japón, esta diseño la minivan construida
por Ford y que se comercializó como Voyager y como Quest y fue vendida por los
distribuidores de Nissan. Aunque muchas empresas tienen la meta de convertirse en
compañías globales, tan solo algunas de ellas lo han hecho realmente.
Ello requiere de un desarrollo de productos con el mundo

entero en mente, sobre todo los mercados de América del
Norte, Asia y Europa occidental. De manera similar, las
decisiones estratégicas deben tener en cuenta al mundo
entero, pero las tácticas se deben adaptar a los ambientes
nacionales y locales. En el proceso de integración de puestos
directivos, se deben abrir oportunidades para que personas de
origen extranjero se desplacen hacia niveles administrativos
más altos. Finalmente, puede ser necesario formar alianzas estratégicas con
compañías ubicadas en países donde la corporación global no puede entrar.
94
La
Administración
TEMA 2
Global y la
Experiencia
Multinacional
Competencia:
Evaluar las diversas experiencias de
empresas exitosas con expansión a nivel
95
Tema 02: La Administración Global y la

Experiencia Multinacional
La administración en un país extranjero es un gran

desafío. Debido a esto, los administradores deben
entender que significa enfrentarse a grandes desafíos
personales. Los administradores que trabajan en países
extranjeros deben adaptarse a las culturas de dicho lugar
y deben entender que las formas de emprender un liderazgo adecuado, una toma de
decisiones correcta y una motivación y un control adecuados varían de acuerdo a
ellas. Cuando las compañías operan a nivel internacional, la necesidad de un
aprendizaje y de un desarrollo personal es crítica. Algunas veces el aprendizaje no se
da muy fácilmente, tal y como Wal-Mart lo aprendió de la manera difícil.
La administración a través de las fronteras implica que las organizaciones realicen un

aprendizaje a través de las fronteras. Una razón por la cual las compañías japonesas
han sido tan exitosas a nivel internacional es que su cultura motiva el aprendizaje y la
adaptabilidad. Por lo general, en Asia la enseñanza y el aprendizaje son altamente
valorados y el papel de los administradores es visto como un papel de enseñanza y de
instrucción, de ayudar a aprender a aquellos que están alrededor.
Es parcialmente este énfasis sobre un aprendizaje continuo lo que ha ayudado a

Matsushita Electric a dominar los mercados y las culturas diversas en 38 países,
desde Malasia hasta Brasil, desde Austria hasta China, desde Irán hasta Tanzania.
Una de las principales elecciones de Matsushita para convertirse en una empresa
global es ser un buen ciudadano corporativo en cada país, al respetar las culturas, las
costumbres y los idiomas. En los países con prácticas religiosas musulmanas, por
ejemplo, Matsushita proporciona cuartos especiales para la oración y permite dos
sesiones de oraciones por turno. La realización de
negocios globales en la Web requiere un
aprendizaje continuo acerca de otras culturas y
condiciones en cualquier otra parte, como se
describe en el cuadro de Las mejores prácticas.
96
En esta entrada se ha visto la creciente importancia de una

perspectiva internacional de la administración. Las compañías
exitosas expanden sus negocios hacia el extranjero y compiten
exitosamente con las compañías extranjeras desde su territorio
nacional. Los negocios que operan en la arena global implican
riesgos y dificultades especiales debido a la existencia de
complicadas fuerzas económicas, político-legales y socioculturales. Además, el
ambiente global cambia rápidamente como lo ilustró el surgimiento de la Unión
Europea, del Tratado de Libre Comercio de Norteamérica y el cambio en Europa
occidental hacia una forma democrática de gobierno. Las principales alternativas para
atender a los mercados extranjeros son la exportación, la concesión de licencias, la
concesión de franquicias y la inversión directa a través de negocios conjuntos
(jointventure) o de subsidiarias de entera propiedad de su oficina matriz.
Los mercados internacionales proporcionan una gran cantidad de oportunidades pero

también están repletos de dificultades, tal como lo descubrió la empresa Tortas Perú,
En un seminario virtual se le pidió a Roman que hablara acerca del turismo en el Perú.
Uno de los demás conferenciantes usaba un sistema de tarjetas de crédito el cual
funcionaba en Perú y por lo tanto Roman adoptó inmediatamente ese servicio.
Además, ellos reciben todavía cheques personales que son enviados a direcciones de
Estados Unidos o hacen transferencias bancarias.
Al definir una forma conveniente de recolectar el dinero,

Tortas Perú fue capaz de ampliarse a siete ciudades peruanas
y promete entregar un pastel en cualquiera de esas ciudades
dentro de las 72 horas posteriores a la colocación del pedido.
Además, toman una fotografía digital del pastel al ser
entregado y la remiten al cliente en U. S. Tortas Perú. Éste ha
sido un modelo de negocios tan exitoso que cuando ingresó al Desafío de Estocolmo
2001 donde participaron otros 62 concursantes para el Premio de la Nueva Economía,
fue el único ganador. Lo que es más importante, no solamente proporciona un servicio
para los expatriados peruanos, sino que también proporciona el muy necesario ingreso
para las amas de casa peruanas quienes no tienen que salir de sus casas, ni tampoco
tienen que olvidarse de sus moldes para pasteles.
97
Una gran parte del crecimiento en los negocios internacionales ha sido llevada a cabo
por negocios de gran tamaño denominados MNC. Estas empresas grandes existen en
casi todo el mundo sin fronteras, al fomentar el flujo libre de ideas, de productos, de
manufactura y de comercialización entre países para lograr las mayores eficiencias.
Los administradores de las MNC, así como los administradores de compañías más
pequeñas que realizan operaciones de negocios en el ámbito internacional se
enfrentan a muchos desafíos. Los administradores se enfrentan con frecuencia a un
choque cultural cuando son transferidos al extranjero. Deben aprender a ser sensibles
a las diferencias culturales y a manejar su estilo administrativo de acuerdo con una
nueva cultura. Para los administradores y las organizaciones en un mundo cada vez
más libre de fronteras, la capacidad de aprender a través de las fronteras es de
importancia crítica.
Administración intercultural
Para ser eficaces a nivel intercultural, los administradores deben entender primero sus
propios valores y supuestos culturales, como se expone y posteriormente debe
interpretar la cultura del país y de la organización en la cual trabajan y desarrollar así
la sensibilidad que se requiere para evitar el cometer costosos errores culturales. En
Estados Unidos, el entrenamiento intercultural es una forma popular de ayudar a los
administradores a preparar las asignaciones en el extranjero.
El 63 por ciento de las compañías globales le ofrecen ahora a los administradores por
lo menos un día entero de capacitación cultural en relación con el país extranjero al
cual han sido asignados. “Los estadounidenses tienden a pensar que todos son
iguales”, dice Steven Jones de East-West Business Strategies en San Francisco. “Ese
es un supuesto muy peligroso”. Una forma en la cual los administradores se pueden
preparar para las asignaciones extranjeras es al entender la manera en la cual el país
difiere en términos de los valores sociales de Hofstede (distancia de poder,
individualismo, evasión de la incertidumbre, masculinidad y orientación) como se
expuso anteriormente en este capítulo. Estos valores influyen de una manera
importante en la manera en la cual un administrador debería interactuar con los
subordinados y con los colegas en la nueva asignación.
98
Por ejemplo, Estados Unidos tiene un puntaje extremadamente alto en la dimensión

del individualismo y un administrador de Estados Unidos que trabaje en un país tal
como el Japón, el cual tiene un puntaje muy alto en el colectivismo, tendrá que
modificar su enfoque de liderazgo y control para poder tener éxito.
Los siguientes ejemplos ilustran la manera en la que las diferencias culturales pueden
ser significativas para los administradores extranjeros.
 Liderazgo. En las sociedades orientadas hacia las
relaciones que tienen un nivel más alto en la dimensión del
colectivismo, tales como las sociedades de Asia, del mundo
árabe y de Latinoamérica, los líderes deben usar un enfoque
afectivo y personalizado con los empleados. Una de las
mayores dificultades que han tenido los líderes de Estados Unidos al realizar
negocios en China, por ejemplo, es el dejar de reconocer que para los chinos
cualquier relación es una relación personal. Se espera que los administradores
hagan visitas sociales periódicas a los trabajadores, para investigar acerca de
la moral y de la salud. Los líderes deben ser especialmente cuidadosos en
relación con el hecho de criticar a otras personas.
Para los asiáticos, los africanos, los árabes y los latinoamericanos, la pérdida
del respeto a sí mismo es causa de una falta de honor para ellos mismos y
para sus familias. Un investigador habla de un doctor holandés que
administraba una compañía de clínicas quien tuvo lo que él consideraba como
una “discusión franca” con un subordinado chino. El subordinado, quien
percibía al doctor como una figura paterna, tomó la crítica como una “condena
brutal” y se suicidó. Aunque éste es un ejemplo extremoso, el principio de
salvar la dignidad es altamente importante en algunas culturas.
 Toma de decisiones. En Estados Unidos, los administradores de nivel medio

pueden discutir un problema y darle al jefe una recomendación. Los
administradores alemanes, por otra parte, esperan que el jefe emita
instrucciones específicas. En México, los empleados no entienden con
frecuencia la toma de decisiones participativa. México tiene un rango
extremadamente alto en lo que se refiere a la distancia del poder y muchos
trabajadores esperan que los administradores ejerzan su poder al tomar
decisiones y al emitir órdenes.
99
Se ha aconsejado a los administradores

estadounidenses que trabajan en México
que expliquen el porqué de una decisión
sólo en raras ocasiones, puesto que los
trabajadores perciben esto como un signo
de debilidad. En contraste, se espera que
los administradores de las naciones árabes y africanas usen de manera intensa
una toma de decisiones consultiva.
 Motivación. La motivación debe ajustarse a los incentivos dentro de la cultura.

En Japón, los empleados están motivados para satisfacer a la compañía. Un
bono financiero por un desempeño estelar sería humillante para los empleados
de Japón, de China o de Ecuador. Un ejecutivo estadounidense de Japón
ofreció un viaje de descanso a los agentes de ventas de nivel más alto, pero
los empleados no estuvieron interesados. Después de que se dio cuenta de
que los japoneses son motivados con base en grupos, cambió la recompensa a
un viaje para todo mundo si ellos lograban en forma conjunta la meta de
ventas. Así lo hicieron. Los administradores de Latinoamérica, África y del
Medio Oriente deben mostrar respeto por los empleados como individuos que
tienen necesidades e intereses ajenos al trabajo.
 Control. Cuando las cosas salen mal, los administradores de los países
extranjeros frecuentemente son incapaces de deshacerse de los empleados
que no funcionan. En Europa, México e Indonesia, el contratar y el despedir al
personal con base en el desempeño parece algo monstruosamente brutal. Los
trabajadores están protegidos por fuertes leyes laborales y reglas sindicales.
En los países extranjeros, los administradores

tampoco deben controlar las cosas malas. Un
administrador de Sears en Hong Kong insistió en
que los empleados llegaran al trabajo a tiempo en lugar de 15 minutos tarde. Los
empleados hicieron exactamente lo que se les dijo, pero también se iban a la hora de
salida justa en lugar de trabajar en la noche como lo habían hecho anteriormente. Una
gran cantidad de trabajo se quedó sin terminar. El administrador les dijo finalmente a
los empleados que volvieran a asumir sus antiguas maneras de hacer las cosas. Su
intento de control tuvo un efecto negativo.
100
Desafíos en la administración global

Los administradores serán más exitosos en las asignaciones
extranjeras si son culturalmente flexibles y si se adaptan
rápidamente a las nuevas situaciones y formas de hacer las
cosas. Una tendencia a ser etnocéntrico, el creer que los
valores y las formas culturales del país de uno mismo son
superiores, es una condición humana natural. Los administradores pueden aprender a
deshacerse de estos perjuicios y a apreciar otra cultura. Como lo mencionó un
ejecutivo sueco de una corporación multinacional de gran tamaño, “Nosotros los
suecos estamos tan contentos con... la forma sueca de hacer las cosas, que
olvidamos que 99 por ciento del resto del mundo no son suecos”. Los administradores
que trabajan en países extranjeros nunca llegan a entender la cultura local tal como la
entiende un nativo; la clave es ser sensible a las diferencias culturales y entender que
otras formas de pensar y de hacer las cosas también son válidas.
La mayoría de los administradores que se encargan de asignaciones extranjeras se

enfrenta a un periodo de nostalgia por el hogar, de soledad y de choque cultural, lo
cual es el resultado del hecho de estar inmerso en una cultura con lenguajes,
alimentos, valores, creencias y formas de hacer las cosas completamente diferentes.
El choque cultural se refiere a la frustración y a la ansiedad que resultan del hecho de
estar constantemente sujeto a indicaciones extrañas y poco familiares acerca de lo
que se tiene que hacer y de cómo hacerlo. Lo que es más simple, los eventos diarios
se pueden convertir en fuentes de estrés.
El preparar a los administradores para que trabajen en países

extranjeros es esencial. Algunas compañías tratan de darle a
los administradores futuros una exposición a las culturas
extranjeras al principio de sus carreras. La unidad de servicios relacionados con viajes
de American Express Companyle da a los estudiantes de las escuelas de negocios
americanas trabajos de verano en los cuales ellos trabajan fuera de Estados Unidos
hasta por 11 semanas. Colgate-Palmolive selecciona 15 graduados recientes cada
año y posteriormente, antes de sujetarlos a estancias múltiples de trabajo en el
extranjero, les proporciona hasta 24 meses de entrenamiento.
101
Análisis de la
Gestión de una TEMA 3
Empresa
Multinacional
Competencia:
Reconocer los aspectos comprendidos en el
proceso de análisis de las diversas gestiones
de una empresa multinacional.
102
Tema 03: Análisis de la Gestión de una

Empresa Multinacional
MCDONALS
Historia
Cuando pensamos en capitalismo, globalización o
multinacionales a todos se nos viene a la cabeza la imagen
de la eme dorada de McDonald´s. En el año 1948, los hermanos Richard y Maurice
McDonald abrieron un restaurante de comida rápida en San Bernardino, California. Se
trataba de un drive-in, una taquilla por la que las personas podían recoger su comida
sin tener que bajarse del coche. Era un edificio octogonal presidido por una eme
dorada. Solo se vendían hamburguesas, patatas fritas y refrescos.
El proceso de cocinar, preparar la comida y venderla duraba poco tiempo, y además la

comida era servida en bolsas de papel y no en platos. La comida era barata, la
variedad para elegir reducida y el servicio muy rápido. Estas simples innovaciones
hicieron que el restaurante de los hermanos McDonald tuviese bastante éxito. No fue
hasta el año 1955, cuando se empezaron a abrir filiales del establecimiento. En 1954
un vendedor de batidoras llamado Ray Kroc, que era proveedor de los hermanos
McDonald, se fijó en las innovaciones del restaurante y consiguió convencer a sus
propietarios de que le dejasen comercializar la marca, fue entonces cuando se creó la
marca McDonald´s.
En 1955 se inauguró el primer local en Des Plaines, Illinois, con la

empresa a cargo de Kroc. En 1959 ya existían cien restaurantes
cuyos ingresos superaban los 50 millones de dólares. En 1960, Kroc
compró la totalidad del negocio, y es en esta década cuando se
produce la expansión de McDonald´s por todo Estados Unidos. Se
decide incorporar un servicio de mesas para que la gente pudiese
comer en su interior y este elemento es la principal causa de que la franquicia empiece
a aumentar sus ingresos. La compañía adopta entonces lo que se considera su lema o
principios básicos: “calidad, servicio, limpieza y valor”.
103
En 1961 se crea la Universidad de la Hamburguesa

(McDonald´s Hamburger University), que es un centro
para la formación de directivos, empleados y
franquiciados. En el año 1965 se convierte en una
sociedad anónima que lanza a la venta sus acciones por
un precio de 22,5 dólares por acción. En 1968 se crea la
hamburguesa Big Mac, que se ha convertido en el producto más demandado por los
clientes. En 1970 McDonald´s tenía restaurantes en cada estado de Estados Unidos.
El primer restaurante abierto fuera de Estados Unidos se inauguró en el año 1967 en

Rickmond, Canadá. A partir de este año la franquicia comienza su expansión por todo
el mundo. Los siguientes países fueron Japón, Holanda, República Federal Alemana,
Panamá, Guam y Australia. En enero de 1990 McDonald´s consigue instaurarse en
Moscú. En 1992 se abre el primer McDonald’s en China, que es el restaurante de la
franquicia más grande del mundo. El primer McDonald´s en España se abre en la Gran
Vía en el año 1981, actualmente hay más de trescientos restaurantes abiertos.
A día de hoy, la franquicia supera los 32.000 establecimientos, que están expandidos
por Europa, Asia, Oceanía, África y América.
DATOS E INGRESOS
En 2008 en España:
- A finales de 2008, McDonald´s había creado 19.700 puestos de trabajo.
- Se invirtió 28 millones de euros.
- Se ingresó 755 millones de euros.
- Hay un total de 394 restaurantes de los
cuales 83 son de la compañía y 311 son
franquiciados.
- En 2008 McDonald´s Corporation ingresó
22,79 millones de dólares.
104
FUNCIONAMIENTO Y DIVISIÓN DEL TRABAJO EN UN RESTAURANTE

MCDONALD´S
Según la página Web de McDonald´s España, en un
restaurante de la cadena habría los siguientes puestos de
trabajo:
- Gerente: dirige y supervisa a todo el equipo de
trabajadores.
- Subgerente o ayudante de gerente: encargado de
ayudar al gerente y realizar sus funciones en caso de
que éste no esté.
- Encargado del área: tiene responsabilidad sobre los trabajadores de la cocina,
salón o mostrador.
- Secretario/a: persona que conoce horarios, documentos, contratos,
sueldos,…de los trabajadores y que puede responder a sus preguntas.
- Azafato/a: responde a las preguntas de los clientes y organiza las mesas.
- Personal de equipo: según la Web de McDonald´s, es un “trabajo variado con
múltiples posibilidades”. Lo cierto es que las posibilidades no son tantas, ya
que el trabajador está en la cocina, en el mostrador atendiendo pedidos, o en el
salón limpiando y preparando mesas.
El trabajo en un restaurante McDonald´s es algo parecido a una cadena de montaje de

una fábrica, en este caso de comida rápida. Son puestos de trabajo muy
especializados que exigen poca cualificación y donde se desempeña una función
simple y muy repetitiva. La persona que atiende a los clientes no se encarga de otra
cosa, al igual que el que fríe las patatas o mete el filete de la hamburguesa en el pan.
Parece un modelo de producción en la que la comida no se cocina, sino que se monta
igual que un coche.
El perfil del trabajador suele ser el de una persona

joven (de los 16 a los 30 años) que percibe el
trabajo como algo transitorio. Alrededor del 50%
de los trabajadores son estudiantes. La empresa
suele programar horarios más o menos flexibles
para que éstos puedan trabajar.
105
El carácter transitorio del trabajo en McDonald´s provoca que sea difícil la organización
de sus trabajadores en sindicatos. Además existen quejas de varios antiguos
trabajadores que intentaron afiliarse a sindicatos y acto seguido fueron despedidos.
Esto es un grave problema ya que esta corporación es acusada por la explotación a la
que sus trabajadores son sometidos, y es que un trabajador de McDonald´s cobra
entre 5 y 5’75 euros por hora de trabajo, y además no se pueden organizar, debido en
parte a las características del trabajo y por otro lado a la presión de la empresa, para
la negociación de la mejora de sus contratos de trabajo.
Un encargado cobra entre los 9 y 10 euros por hora, sin embargo, no tienen un horario
flexible, deben cumplir un horario de 7 u 8 horas según el caso. Existen tres áreas en
un restaurante McDonald´s: la cocina, el salón y el mostrador en el que se despacha
los clientes. En cada una de estas áreas hay un encargado de supervisar a los
trabajadores que allí se encuentran.
El organigrama sería el siguiente:
106
Funcionamiento
de una TEMA 4
Empresa
Multinacional
Competencia:
Describir la metodología de funcionamiento
y operación de las empresas exitosas con
expansión internacional.
107
Tema 04: Funcionamiento de una Empresa

Multinacional
Las empresas multinacionales (firmas, conglomerados,

corporaciones, trasnacionales, etc.). "Es un sistema de
producción o prestación de servicios, integrado por
unidades localizadas en distintos países, que responden a
estrategias centralmente planificadas en una casa matriz
cuyo control se basa preeminentemente aunque no
exclusivamente en la propiedad de todo o parte del capital de
las subsidiarias, y que a su vez es poseída y gerencia da por ciudadanos del país
donde tal matriz tiene su domicilio."
En base a estos conceptos puede decirse que la empresa multinacional reúne dos
elementos: el grupo de empresas y la actividad internacional (o en territorios de varios
estados llamados también provincias en otros países) por lo cual las multinacionales
no son otra cosa que "un conjunto económico distribuido internacionalmente."
FUNCIONAMIENTO DE MCDONALD´S CORPORATION

Presidente de la corporación: James Skinner
Presidente del directorio: Andrew McKenna
Directorio:
- Robert Eckert
- Richard Lenny
- Sheila Penrose
- SusanArnold
- CaryMcMillan
- John Rogers
- Enrique Hernández
- Roger Stone
- Walter Massey
- Jeanne Jackson
108
Director financiero: Peter Bensen

Vicepresidenta ejecutiva corporativa: Gloria Santona
Jefe de operaciones: Ralph Álvarez
Presidente de McDonald´s en Canadá y América Latina: José
Armario
Presidente de McDonald´s en Europa: Denis Hennequin
Presidente de McDonald´s en Estados Unidos: Donald
Thompson
En la actualidad, McDonald´s tiene unos 32.000 restaurantes repartidos por 119
países. Aproximadamente el 80% de los restaurantes son franquiciados.
Para conseguir ser un franquiciado, la corporación pide una serie de requisitos:

- Ser una persona física mayor de treinta años
- Experiencia comercial en comercio, dirección de empresas y gestión de recursos
humanos.
- Asistencia a un programa de preparación y evaluación de alrededor de un año.
McDonald´s tiene dos tipos de contrato con sus franquiciados:

Franquicia convencional:
 Inversión total: entre 450.000 y 540.000 euros
 Capital necesario: 200.000 euros aproximadamente
 Derechos de franquicia: 51.000 euros
 Depósito de garantía: 10.818 euros
 Royalty: McDonald´s Corporation recibe una cantidad mensual, consistente en un
porcentaje sobre las ventas.
 El franquiciado invierte 200.000 euros
aproximadamente, libres de financiación, en los
bienes en bienes como el equipo de cocina,
muebles, decoración,…
 El contrato es a 20 años.
109
Franquicia Business Facility Lease (BFL):

Se trata de un contrato para candidatos con muy buena
cualificación pero sin los recursos necesarios para la
franquicia convencional.
 McDonald´s arrienda al franquiciado el
equipamiento necesario para el local (muebles,
cocina,…).
 El franquiciado tiene una opción de compra sobre este equipamiento que puede
hacer efectiva antes de tres años.
 Una vez ejercida la compra el contrato se prorroga 20 años.
 La inversión inicial del franquiciado es de 51.000 euros.
Como podemos ver, las condiciones para ser franquiciado son bastante selectivas.
La mayor parte de los contratos firmados son los de Franquicia Convencional, que
suponen una inversión por parte del particular bastante elevada. El aspirante a
franquiciado debe asistir a un curso que dura entre los 6 y 12 meses para aprender e
integrar el funcionamiento de la compañía. En este cursillos se incluyen seminarios,
algunos de ellos deben ser cursados en la Universidad de la Hamburguesa.
McDonald´s Corporation es quien decide en última instancia la localización geográfica

del local, por lo que el franquiciado debe cumplir otro requisito, el de la movilidad
geográfica. Normalmente, no hay ninguna persona a la que se le permita tener dos
franquiciados a la vez. Esta es una estrategia de la compañía, cuyo objetivo es que a
cada uno de los locales les sea dedicado el mayor tiempo posible. Los productos
ofrecidos y su comercialización es algo que no
compete al franquiciado, sino que es algo que
decide McDonald´s Corporation aunque, por otra
parte, se les anima a idear innovaciones para el
aumento de sus beneficios y los de toda la
compañía. Muchos de los productos que hoy ofrece
McDonald´s han sido ideados por sus franquiciados.
110
Gran parte del éxito de McDonald´s

radica en sus numerosos
franquiciados y en el control y
planificación central que ejerce sobre
ellos, aunque les cede un pequeño
espacio creativo, de tal manera que
cualquier innovación pasa a ser
propiedad de la compañía.
McDonald´s es el principal
representante de la industria de la
comida rápida, y es en cierto modo,
el creador de los principios por los que esta industria se mueve. Estos principios están
tratados y explicados por George Ritzer en su libro “La McDonalización de la
sociedad”, en el que trata a McDonald´s es el paradigma y máximo representante del
capitalismo actual y afirma que sus principios organizativos se han extendido no solo a
otros sectores del mercado, sino a los propios hábitos sociales.
Nosotros explicaremos lo que según Ritzer son estos principios organizativos, para
más información recomendamos la lectura de su libro. El éxito de McDonald´s se basa
en:
- La eficacia: lo que se pretende es fabricar la
mayor cantidad de hamburguesas en el menor
tiempo posible para alimentar al mayor número de
gente que se pueda. Para ello el modo de
producción es idéntico al de la cadena de montaje
de Henry Ford. El trabajo está muy especializado
(aunque la cualificación necesaria para llevarlo a
cabo es mínima) y es muy repetitivo.
- Cálculo: se ofrece al consumidor la mayor cantidad
de comida posible por la menor cantidad de dinero
posible en el menor tiempo posible para que el
cliente tarde poco tiempo en alimentarse.
111
- La predicción: en la cadena de montaje todo está

predicho, no hay lugar a sorpresas ni cosas nuevas.
El trabajador sabe en todo momento lo que tiene que
hacer, tiene que cumplir una simple función en el
proceso del montaje de la hamburguesa y no hay
lugar a improvisaciones. El cliente también sabe lo que va a ocurrir. Él pide un
plato y ya conoce la cantidad y el sabor y además si va a otro país, por remoto
que sea, puede pedir ese mismo plato y sabe que lo que va a comer es lo
mismo que come en el McDonald´s de su lugar de origen.
- Control: hay un control total sobre todo el proceso productivo. El trabajo está
controlado férreamente por los encargados, ningún trabajador puede salir de su
mecánico papel. Las cantidades de comida son controladas puesto que
hamburguesas y patatas vienen congeladas y solo hay que instruir al
trabajador de la cantidad de patatas que debe servir. Para controlar la cantidad
de bebida que se sirve se utilizan los distribuidores automáticos de refrescos.
Además se calculan y enseñan al trabajador los tiempos y temperaturas de
cocción de cada alimento. En 1961 se creó la Universidad de la Hamburguesa,
donde todavía hoy se da formación para aprender todo lo dicho anteriormente.
En 1958 se publicó un manual de cómo debe dirigirse un restaurante
McDonald´s. Es un proceso, como podemos ver, altamente racionalizado y
burocratizado.
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Según la página Web de McDonald´s Corporation, la multinacional se preocupa por los
siguientes aspectos:
En 1974 se inaugura la Fundación Ronald McDonald cuando Kim Hill, la hija de tres
años de un jugador de fútbol americano enfermó de leucemia. Cuando los Hill
comprobaron el sufrimiento por el que se pasaba cuando un familiar tiene una
enfermedad así, decidieron recaudar fondos y fundar una asociación con el resto de
los compañeros de equipo, McDonald´s y otros doctores. Nace entonces la primera
casa Ronald McDonald. Las casas Ronald McDonald son lugares en los que se da
alojamiento a niños y familiares que se desplazan lejos de sus casas para recibir un
largo tratamiento médico, especialmente cáncer.
112
Estas casas se financian gracias a la Fundación Infantil Ronald

McDonald y a las donaciones de empresas y personas físicas.
Hay 284 casas funcionando en 30 países.
Afirma que se preocupa por los animales y el medio ambiente
aunque no especifica cómo. También dicen que aplican un plan
de ciclo biológico de la basura. Lo cierto es que muchas
asociaciones ecologistas acusan a la corporación de maltratar
animales y contaminar.
CRÍTICAS VERTIDAS SOBRE LA COMPAÑÍA

McDonald´s es una de las multinacionales más criticadas. Las críticas provienen de
varios sectores y por varias causas. La primera es la controversia que crea la comida
rápida en general. La comida rápida es también llamada comida basura por su alto
contenido en grasas y calorías, por ser altamente tratada con todo tipo de aditivos y
químicos. McDonald´s, en sus anuncios publicitarios, afirma que vende una comida
totalmente sana. La imagen de la compañía recibió un duro golpe cuando en 2004
Morgan Spurlock realizó un documental en el que debía alimentarse durante un mes
entero de comida de restaurantes McDonald´s.
Al término del documental, Spurlock acabó

con cierta adicción a la comida que se servía
en los restaurantes McDonald´s, tuvo ciertas
deficiencias sexuales y experimentó un
estado depresivo. Su nivel de grasa y
azúcares incrementó muchísimo y se duplicó
la posibilidad de sufrir un ataque cardíaco y
diabetes. Para colmo de la compañía el documental fue nominado a los Oscar. En los
últimos años la compañía ha lanzado una línea de ensaladas, algo que también sirve
para lavar su imagen. Otra crítica recibida por McDonald´s es la precariedad de las
condiciones laborales de sus trabajadores, que reciben sueldos bajos y trabajan de
manera mecánica y repetitiva. Además se trata de un trabajo con unas posibilidades
de promoción laboral muy bajas.
113
En los años 80, London Greenpeace llevó a cabo una campaña de boicot contra
McDonald´s. Acusaban a la compañía de:
- Ser cómplice del hambre en el tercer mundo debido a las granjas de ganado
que tiene en estos países. Se crían con toneladas de alimentos del tercer
mundo para que el ganado sea comercializado en los países ricos.
- Destrucción de la tierra debido a que la compañía obliga a los productores
locales a destruir selvas y bosques para aumentar el tamaño de sus fincas. La
tierra solo puede ser utilizada durante cinco años, ya que no suele ser apta para
el tipo de cultivos que consume el ganado y por esto pierde ciertos minerales y
acaba tornándose estéril. Además la tierra suele ser abonada de manera
excesiva, lo que produce altas cantidades de gas metano, uno de los
principales causantes del efecto invernadero.
- McDonald´s también es uno de los mayores

productores de basura del mundo.
- La compañía afirma que su comida es
saludable cuando en realidad tiene un alto
contenido en grasas, sal, azúcar y calorías, y
esto puede provocar graves enfermedades en
la población.
- También se le acusa de maltrato de animales
debido a que el ganado vive en condiciones extremas y es alimentado con
hormonas para que engorde más rápido.
- Las condiciones laborales de los trabajadores son bastante precarias.
- En países del sudeste asiático, McDonald´s llega a acuerdos con los gobiernos
para que les cedan tierras en las que cultivar a cambio de futuras inversiones y
puestos de trabajo. Los campesinos que habitaban esas tierras se ven
obligados a emigrar.
114
Los activistas de London Greenpeace repartieron panfletos con esta información a los
ciudadanos y realizaron acciones de protesta contra la multinacional. El 16 de octubre
es el Día Internacional Contra McDonald´s. La corporación ha tratado de combatir
todas estas acciones pero no ha podido. Otro golpe a su imagen fue la sentencia
dictada en el juicio en el que McDonald´s denunció a dos activistas de London
Greenpeace, y que favoreció a los activistas ya que según el juez sus protestas
estaban justificadas.
PUBLICIDAD
La publicidad de McDonald´s ha recibido muchas críticas por varias razones:
- Afirma ofrecer alimentos de la mejor calidad cuando no es así.
- Además la mayor parte de su publicidad y oferta va dirigida a los niños. Menús
HappyMeal con regalos, los colores y animación
de los locales y los anuncios televisivos son
enfocados a incitar a los niños a comer comida
rápida. esto ha provocado que McDonald´s y el
resto de compañías de comida rápida sean
responsables de la obesidad, enfermedades y
malos hábitos alimenticios de muchos jóvenes.
- Las imágenes de los productos que ofrecen y que suelen exhibir en las entradas
de los locales distan mucho de los productos que sirven en realidad.
UNIVERSIDAD DE LA HAMBURGUESA
McDonald´s inauguró en el año 1961 en Illinois, la Universidad de la Hamburguesa
que es un centro para la formación de franquiciados
y trabajadores McDonald´s. Allí se enseña a
cocinar, trabajar y dirigir en un restaurante de la
compañía. Además se enseñan idiomas. El
Consejo Americano de Educación aprobó la
homologación de cursos de este centro con
créditos universitarios.
115
LEY DE LOS ARCOS DORADOS

Fue una ley enunciada por Thomas Friedman, periodista del New York Times, en su
libro “TheLexus and the Olive Tree”. Afirma que nunca dos países en los cuales esté
instalado un McDonalds se han declarado o librado una guerra entre ellos. Se dice que
existe una excepción, que es la invasión de la OTAN a Yugoslavia en 1994, aunque
los más puristas no lo consideran una excepción, ya que la OTAN no es un país.
Con la elaboración de esta ley, Friedman pretendía enseñar

las ventajas de la globalización, mostrando como los países
capitalistas eran capaces de resolver sus diferencias de
manera pacífica. Aunque es cierto que históricamente nunca
dos países con McDonald´s se hayan enfrentado, la
afirmación que hace Friedman parece una anécdota o una
casualidad más que una ley. De la misma forma podríamos
afirmar que el país con mayor número de restaurantes
McDonald´s del mundo, Estados Unidos, es el mayor
exportador de armas del mundo o el país que más dinero invierte en la guerra.
ÍNDICE BIG MAC

Se trata de un índice elaborado por la revista The Economist,
que consiste en comparar el precio de la hamburguesa Big Mac en
todos los países en los que se vende para poder realizar comparaciones de el coste
de la vida en cada país y para poder comprobar el tipo de cambio que tiene la moneda
del país en cuestión respecto al dólar. El índice está basado en la teoría de la paridad
del poder adquisitivo (PPA), que consiste en que el dólar debe comprar la misma
cantidad de bienes y servicios en todos los países. El bien que se toma como
referencia para la comparación es el Big Mac. La PPA Big Mac manifiesta el tipo de
cambio que lograría significar que dicho menú costase lo mismo en los Estados
Unidos y en el extranjero. Al comparar el cambio real con la PPA, se llega a observar
una subvaluación o sobrevaloración de la moneda del país que se analiza.
116
 EMPRESA, MUNDO GLOBAL Y ADAPTACIÓN AL CAMBIO
http://empresamundoglobalyadaptacionalcambio.blogspot.com/2011/04/apuntes-
de-gestion-entorno-global.html
 LAS EMPRESAS TRASNACIONALES

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lri/cortes_m_cg/capitulo1.pdf
1. En un documento en Word mencione y describa los

elementos de finanzas internacionales que tienen impacto en
los resultados del esfuerzo exportador.
Envíalo a través de "Finanzas Internacionales".
2. En un documento en Word elabore una lista con las

principales organizaciones (O.) nacionales (N.) vinculadas al
comercio (C.) internacional (I.).
Envíalo a través de "O. N & C. I.".
117
Autoevaluación
1) Las empresas trasnacionales grandes llevan a cabo una enorme cantidad de
operaciones de negocios internacionales estas empresas se pueden
concebir como:
a. Corporaciones globales o corporaciones transnacionales.
b. Corporaciones nacionales o corporaciones regionales.
c. Corporaciones regionales o corporaciones nacionales.
d. Corporaciones continentales o corporaciones transnacionales.
e. Corporaciones globales o corporaciones continentales.
2) El _________________ sería una característica de las empresas

administradas desde la sede central hacia las filiales.
a. Policentrismo.
b. Geocentrismo.
c. Etnocentrismo.
d. Localcentrismo.
e. Etercentrismo.
3) La _______________ es la empresa transnacional jurídicamente

desnacionalizada, regulada por un organismo internacional que la controla,
el cual paga sus impuestos.
a. La empresa supernacional.
b. La empresa hipernacional.
c. La empresa macronacional.
d. La empresa supranacional.
e. La empresa micronacional.
4) Las principales alternativas para atender a los mercados extranjeros son

________________________________a través de negocios conjuntos
(jointventure) o de subsidiarias de entera propiedad de su oficina matriz.
a. La fusión, la concesión de licencias, la concesión de franquicias y la inversión
directa.
b. La exportación, la concesión de licencias, la concesión de franquicias y la
inversión directa.
c. La importación, la concesión de licencias, la concesión de franquicias y la
inversión directa.
d. La promoción, la concesión de licencias, la concesión de franquicias y la
inversión directa.
e. La exposición, la concesión de licencias, la concesión de franquicias y la
inversión directa.
5) El perfil del trabajador de McDonald suele ser el de una persona joven

____________________que percibe el trabajo como algo transitorio.
a. De los 16 a los 30 años.
b. De los 17 a los 25 años.
c. De los 18 los 32 años.
d. De los 19 a los 38 años.
e. De los 20 a los 27 años.
118
6) En el año 1965 Mc Donald se convierte en una sociedad anónima que lanza a

la venta sus acciones por un precio de:
a. 23,5 dólares por acción.
b. 25,5 dólares por acción.
c. 22,5 dólares por acción.
d. 24,5 dólares por acción.
e. 20,5 dólares por acción.
7) Un trabajador de McDonald´s cobra entre _______________, y además no se

pueden organizar, debido en parte a las características del trabajo y por otro
lado a la presión de la empresa, para la negociación de la mejora de sus
contratos de trabajo.
a. 3 y 3’75 euros por hora de trabajo.
b. 2 y 2’75 euros por hora de trabajo.
c. 7 y 5’75 euros por hora de trabajo.
d. 8 y 8’75 euros por hora de trabajo.
e. 5 y 5’75 euros por hora de trabajo.
8) El presidente de la corporación Mc Donald es:

a. Jonas Skinner.
b. Janeth Skinner.
c. James Skinner.
d. Jason Skinner.
e. Jimmy Skinner.
9) El aspirante a franquiciado de McDonald´s debe asistir a un curso que dura

_____________ para aprender e integrar el funcionamiento de la compañía.
a. Entre los 6 y 12 meses.
b. Entre los 6 y 10 meses.
c. Entre los 6 y 14 meses.
d. Entre los 6 y 13 meses.
e. Entre los 6 y 18 meses.
10) La empresa multinacional reúne dos elementos:

a. El grupo de colaboradores y la actividad internacional.
b. El grupo de empresas y la actividad internacional.
c. El grupo de empresas y la actividad nacional.
d. El grupo de colaboradores y la actividad regional.
e. El grupo de organizaciones y la actividad internacional.
119
Resumen
UNIDAD DE APRENDIZAJE IV:
Las empresas trasnacionales grandes llevan a cabo una enorme cantidad de

operaciones de negocios internacionales en un mundo que parece no tener fronteras y
estas empresas se pueden concebir como corporaciones globales o corporaciones
transnacionales. Las verdaderas compañías globales que transcienden las fronteras
nacionales crecen en número y ya no se ven a sí mismas como estadounidenses,
chinas o alemanas: operan de una manera totalmente global y sirven a un mercado
global.
La administración a través de las fronteras implica que las organizaciones realicen un

aprendizaje a través de las fronteras. Una razón por la cual las compañías japonesas
han sido tan exitosas a nivel internacional es que su cultura motiva el aprendizaje y la
adaptabilidad. Por lo general, en Asia la enseñanza y el aprendizaje son altamente
valorados y el papel de los administradores es visto como un papel de enseñanza y de
instrucción, de ayudar a aprender a aquellos que están alrededor.
En el año 1948, los hermanos Richard y Maurice McDonald abrieron un restaurante de

comida rápida en San Bernardino, California. Se trataba de un drive-in, una taquilla por
la que las personas podían recoger su comida sin tener que bajarse del coche. Era un
edificio octogonal presidido por una eme dorada. Solo se vendían hamburguesas,
patatas fritas y refrescos. El proceso de cocinar, preparar la comida y venderla duraba
poco tiempo, y además.
Los productos ofrecidos y su comercialización es algo que no compete al franquiciado,

sino que es algo que decide McDonald´s Corporation aunque, por otra parte, se les
anima a idear innovaciones para el aumento de sus beneficios y los de toda la
compañía. Muchos de los productos que hoy ofrece McDonald´s han sido ideados por
sus franquiciados. Gran parte del éxito de McDonald´s radica en sus numerosos
franquiciados y en el control y planificación central que ejerce sobre ellos, aunque les
cede un pequeño espacio creativo, de tal manera que cualquier innovación pasa a ser
propiedad de la compañía.
120
Glosario
 ACE ACUERDO DE COMPLEMENTACIÓN ECONÓMICA. Son aquellos convenios
suscritos entre países y que están preferentemente orientados a eliminar
restricciones que distorsionan y afectan negativamente el intercambio comercial y
las inversiones entre ellos.
 BACK TO BACK: Cuando el beneficiario del crédito no es el proveedor final de la
mercancía y el crédito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a
su Banco que emita un nuevo crédito documentario respaldado por el primer
crédito recibido. Son dos créditos distintos (a diferencia del transferible). Son
operaciones muy complejas y con elevado riesgo para los bancos.
 CARGA: se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte
mediante el pago de un precio. También se puede denominar carga a las
mercaderías que un buque, un avión u otro tipo de vehículo transportador, tiene
en su bodega o depósito en un momento dado.
 DEPÓSITO ADUANERO: son recintos, bajo el control de la Aduana en el que las
mercancías no abonan derechos de importación. Se usan sobre todo cuando un
importador no sabe cuál será el destino final de la importación. Se permiten las
mismas operaciones que en las Zonas Francas.
 FECHA DE EMBARQUE: Es aquella que se estipula en la declaración de
exportación. Se registra también en el Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o
Carta de Porte emitida por la respectiva empresa de transporte. A partir de esta
fecha se establecen los plazos dentro del proceso de exportación.
 JOINT VENTURE: (INGLÉS) Asociación temporal de empresaspara desarrollar un
proyecto; sociedad mixta con riesgo compartido.
 LICENCIA DE IMPORTACIÓN: Es la autorización oficial que permite la entrada de
las mercancías en el país del importador. Si las mercancías no están sometidas a
restricciones aduaneras se expiden automáticamente.
 MEDIO DE PAGO INTERNACIONAL: Se emplea en el comercio internacional como
consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de pago resultan
insustituibles en el mercado internacional.
 POSICIÓN ARANCELARIA: Permite incorporar la posición arancelaria del producto

o servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El código internacional de 6
dígitos en distintos países se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor
especificación del producto o servicio.
 RÉGIMEN ADUANERO: Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas al

control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.
 ZONA DE LIBRE COMERCIO: Forma de integración económica que elimina todas
las barreras arancelarias al comercio de bienes entre los países miembros.
121
Fuentes de Información
BIBLIOGRÁFICAS:
BERNSTEIN William, Un intercambio espléndido Cómo el comercio modeló el

mundo, Edit. Nación 2009.
FUNG, WILLIAM Victor K, Competir en un mundo plano. Edit Tradición 2008.
VAN AGTMAEL Antoine, El siglo de los mercados emergentes, Edit Siglo

2007.
HARM de Blij, El poder del lugar; Geografía, destino y un panorama

aproximado de la globalización. Edit Tecnology 2010.
ELECTRÓNICAS:
 Fundamentos del comercio internacional

http://www.gestiopolis.com/economia/fundamentos-del-comercio-
internacional.htm
 Introducción al marketing internacional

http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-1i.htm
 ¿Qué características tiene el nuevo contexto internacional?

http://www.ingenieria2010.com.ar/archivos_pdf/PPI/PPI_ROSA%20BRIER.pdf
 Comercio exterior
http://www.swissworld.org/es/economia/contexto_internacional/
122
Solucionario
UNIDAD DE
UNIDAD DE
APRENDIZAJE 1 APRENDIZAJE 2:
1. D 1. D
2. A 2. A
3. C 3. B
4. D 4. D
5. B
5. A
6. B
6. B
7. E
7. B
8. D
8. D
9. B
9. B
10. A
10. A
11.
12.
UNIDAD DE UNIDAD DE
13.
APRENDIZAJE 3: APRENDIZAJE 4:
1. C 1. A
2. D 2. C
3. A 3. D
4. B
4. A
5. A
5. A
6. C
6. B
7. E
7. C
8. C
8. C
9. A
9. D
10. B
10. C
123

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

La asignatura es de naturaleza teórico práctico tiene el propósito de proporcionar a

Las economías que participan del comercio exterior se

El curso estudia también la utilización de técnicas aprobadas y vigentes sobre

Comprende Cuatro Unidades de Aprendizaje:

Unidad I: Fundamentos del Comercio Internacional.

Estructura de los Contenidos

Contexto El Comercio y el Gestión de una

El Comercio La Administración La Gestión en el

La competencia que el estudiante debe lograr al final de la asignatura es:

“Conocer el entorno de los negocios

1. Comprende las diferentes teorías relacionadas al entorno del comercio

 Pone en práctica cada una de las estrategias para el adecuado proceso de

e) Presentación de Ideas básicas y contenidos esenciales de la Unidad:

La Unidad de Aprendizaje 01: Fundamentos del Comercio Internacional,

TEMA 01: El Comercio Internacional.

Comprender las diferentes teorías

Tema 01: El Comercio Internacional

LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

LA GLOBALIZACIÓN EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Como consecuencia de la globalización de los mercados y la

Como los mercados tienden hacia la globalización y

 Deben lidiar con restricciones gubernamentales de comercio e inversión.

Diferencias entre países

Un sistema económico, es un mecanismo (institución social) que organiza la

El sistema legal de un país comprende las reglas o leyes que dictan el

El desarrollo económico es la capacidad de países o regiones para crear riqueza a fin

En el contexto de los negocios internacionales, los problemas éticos más comunes

Reconocer los principales componentes del

Tema 02: El Entorno Financiero en los

En las negociaciones globales, intervienen varias monedas. Cada

En función del tiempo, el tipo de cambio se divide en dos:

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Intereses Moral y ética social

Tema 03: Estrategia y el Comercio Externo

La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a

Por lo regular, las empresas disponen de cuatro

Cuando hablamos de estructura organizacional nos referimos a tres aspectos:

Describir las distintas operaciones en la

Tema 04: Internacionalización de las

Una internacionalización completa debe fomentar la

INCREMENTO DE LA COMPETENCIA GLOBAL

INFLUENCIAS EXTERNAS EN LA OPERATIVA GLOBAL

d) La diferenciación de los productos:

e) La disminución del ciclo de vida del producto:

f) La mejora de las redes de transporte:

g) Las economías de escala:

 INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

1. En un documento en Word describa los medios de pago que

2. En un documento en Word describa los principales procesos

2) El negocio se ocupa fundamentalmente de llevar y hacer operar con éxito un

3) Es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o

4) Influye de manera directa en la economía internacional, principalmente en

5) El Producto es creado, diseñado, financiado inicialmente producido en su

6) Se caracteriza por la centralización de sus actividades corporativas en su

7) La competitividad debe fundamentarse en la__________tanto en productos

8) Al operar internacionalmente, una compañía debe considerar su ______ sus

9) En la selección e implementación de la estrategia adecuada, intervienen tres

10) En función del tiempo, el tipo de cambio se divide en dos: