LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

El presente ensayo surge tras revisar los contenidos presentes en la unidad 3,

sobre la negociación internacional y cómo se dan las diversas formas de
negociación en Colombia. En principio se expondrán algunos de los conceptos
necesarios para la negociación internacional y posteriormente se enfatizará en
el manejo que tiene la población colombiana de sus negociaciones, para
finalmente establecer una conclusión personal sobre lo investigado y cómo se
encuentra el país en relación con lo que los teóricos sugieren que debe
hacerse.

Para empezar, es importante tener claro que una negociación surge de una
discusión en la que dos personas (que representan intereses económicos
distintos) intentan llegar a un acuerdo a partir del intercambio de alternativas,
sin que ninguna de las dos partes pretenda utilizar el poder en beneficio propio
(Proexport, 2012), en el ámbito internacional, las negociaciones adquieren otra
magnitud, puesto que se puede estar poniendo en juego un gran flujo de capital
económico, productivo, etc. En ese sentido, conocer las formas de negociación,
es una habilidad empresarial que como futuros profesionales debemos tener, y
aunque llegar a dominarlas sea un trabajo arduo, al menos conocer los
términos más relevantes, es algo que permite estar preparados ante las
diferentes posibilidades que se presenten en el mercado laboral.

Para Cabana (2007), la habilidad de negociar es considerada esencial en la

vida, afirmando que la mayoría de nuestras actividades requieren la defensa de
nuestras aspiraciones, lo cual es precisamente el espíritu de una negociación.
Pero ya centrándonos en las negociaciones internacionales, el panorama es
más complejo y requiere de mucha atención, ya que existen marcadas
diferencias entre una negociación que se da a nivel local y una que se
emprende con otra organización por fuera del país, en ese caso se presentan,
según García (2014):

 Marcos legales diferentes: Esto debido a que “Las normativas fiscales,

mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este
hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.” (p. 15)
 Menor información de la otra parte: Puesto que la distancia que
caracteriza a una negociación internacional hace que sea “difícil obtener
información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al
historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado,
etc., cómo a la estructura de poder que define quién toma las
decisiones” (p. 15)
 Mayor incertidumbre y riesgo: Al tratarse de una negociación en la que
inciden las circunstancias sociales y políticas de ambos países “La
negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y
drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el
negocio, especialmente, si se trata de economías en vías de desarrollo”
(p. 16). Esto sin olvidar que en este tipo de negociaciones aumentan los
riesgos comerciales, de pagos y de inversión.
 Desequilibrio entre las partes: Para el caso colombiano, al iniciar
negociaciones con otros países es probable que se dé una relación
dispar entre empresas pequeñas nacionales y grandes empresas en
economías sólidas.
 Prácticas comerciales y culturales diferentes: Lo cual se refiere a las
formas de hacer negocios que pueden darse con otros países, ante lo
cual es posible concluir que:

Todas estas diferencias hacen que la negociación internacional sea

más compleja y requiera de mayor esfuerzo y tiempo para obtener
acuerdos que aquella que se lleva a cabo en un mercado nacional;
en la parte positiva, supondrá un aprendizaje para todas las
personas de la empresa que participan en ella y también ofrecerá
mayores oportunidades. (García, 2014, p. 17)
Por otro lado, teniendo en cuenta que son diversas las formas de negociación,
la manera particular que tiene los colombianos, ha sido ampliamente abordada
por Ogliastri (2001), quien concluye que la forma del regateo en la manera más
común de negociar. Aunque aclara que no todos los colombianos negocian de
la misma manera, concluye que la mayoría de negociadores manejan los
siguientes tópicos:

 No elaboran con antelación sino que dejan el mayor problema de

negociación para el último momento, aduciendo que el azar, la
astucia y la intuición son los aspectos más importantes.
 Se toman un tiempo para hacer un acercamiento social con el otro,
generando un atmosfera más impersonal y de camaradería.
 Evalúan las capacidades del otro, en lo que el auto llama “S.M
(según el marrano), aprovechando así las oportunidades.
 Realizan peticiones altas a fin de estar por encima de las
expectativas del otro, esperando el regateo.
 Poseen un manejo de la información sesgado, esperando incluso
engañar al otro. A veces muestran poco interés en las primeras
ofertas.
 El manejo del tiempo es extensivo, dejando para el final la
aceptación de la oferta, no sin antes continuar regateando.
 Los acuerdos se celebran con reuniones sociales, en los que suele
insinuarse que pueden darse cambios en las negociaciones, aun
sin previo aviso.
 Ante las dificultades posteriores no se asumen faltas personales.

Como es posible apreciar, las negociaciones internacionales son un tema de

amplio contenido teórico, que implica conocer muy bien a la otra parte con la
que se desea hacer un intercambio comercial. Por otro lado, en Colombia
existen particularidades que surgen de un contexto en el que tal vez se
desconocen las metodologías internacionales. Como estudiante considero
necesario modificar algunas de las metodologías imperantes y ser más
conscientes de las necesidades internacionales, ante la eventualidad de una
negociación con otro país, buscando siempre conocer al otro, para llegar de la
mejor manera y sacar el mejor provecho.

Referencias

Cabana, G. (2007) Los 10 secretos del negociador eficaz, España: Sirio S.A.
Pág 29-49. Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://books.google.com.co/books?id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=
es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=

García, O. (2014). Negociación Internacional, Madrid: Global Marketing

Strategies. Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio
/ESTRATEGIAS_INTERNACIONALES.pdf

Ogliastri E. (2001) ¿Cómo negocian los colombianos?, Bogotá: Editorial

Alfaomega.

Proexport Colombia. (2012). Técnicas de Negociación Internacional.

Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://www.procolombia.co/sites/default/files/tecnicas_de_negociacion_1.pdf