Indices

Introdução ..................................................................................................................................................... 2
1.1. Delimitação do Tema .................................................................................................................... 2
1.2. Objectivos ..................................................................................................................................... 2
1.2.1. Objectivos gerais ................................................................................................................... 2
1.2.2. Objectivos específicos........................................................................................................... 2
GESTÃO DE CRÉDITO .............................................................................................................................. 3
1. Conceito ............................................................................................................................................ 3
1.2. Política de crédito ......................................................................................................................... 4
1.3. Padrões de crédito ......................................................................................................................... 5
1.4. Determinação do período de crédito e padrões ............................................................................. 6
1.5. Determinação da política de cobrança .......................................................................................... 7
1.6. Descontos por pagamento antecipado ........................................................................................... 7
1.7. Outros factores que influenciam a política de crédito ................................................................... 8
2. Análise de crédito ................................................................................................................................. 9
2.1. C’s do crédito ..................................................................................................................................... 9
Conclusão.................................................................................................................................................... 12
Referências bibliográficas ........................................................................................................................... 13

1
Introdução
O presente trabalho tem como tema “Gestão de crédito”. O crédito é um recurso muito utilizado
nos negócios, uma vez que permite aumentar o número de vendas e angariar novos clientes. O
crédito podera ser um dos factores responsáveis pelos bons e maus resultados obtidos na maior
parte das empresas. A necessidade de gestão de crédito surge devido ao aumento da
competitividade entre as empresas, tornando-se necessário reagir rapidamente as mudanças que
ocorrem. Sendo assim, a gestão de crédito é uma área estratégica nas organizações, o modo como
as empresas estruturam os respectivos serviços pode representar, ou não, uma vantagem
competitiva em relação aos demais concorrentes.

O trabalho está organizado em títulos e subtítulos respectivamente.

1.1.Delimitação do Tema
O trabalho tem como tema “Gestão de crédito”, serão abordadas as questões ligadas ao
reconhecimento da auditoria interna nas empresas.

1.2.Objectivos
Seguindo as referências de Lakatos (1991:107), é com apresentação dos objectivos que o autor
carece o que se espera com a investigação. Geralmente os objectivos numa pesquisa antecipam o
que se pretende conhecer, alcançar, medir ou provar no decorrer da pesquisa e estes devem ser
claros, precisos e concisos.

1.2.1. Objectivos gerais

O trabalho tem como objectivo falar de aspectos teóricos e práticos relacionados a Gestão de
crédito.

1.2.2. Objectivos específicos

Os objectivos específicos do trabalho são:

 Conceitualizar gestão de crédito;

 Descrever as políticas de crédito;
 Descrever o período e os padrões de crédito;
 Mostrar as técnicas de pagamento antecipado;
 Conscientizar outros factores na política de crédito.

2
 GESTÃO DE CRÉDITO
1. Conceito
A palavra crédito de acordo com Schrickel (1997) citado por Adilson Semedo Ramos, deriva do
latim credere que significa acreditar, crer, confiar. Crédito, “é todo acto de vontade ou
disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu património a um
terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, após decorrido o
tempo estipulado.”

Ao emprestar ou financiar um cliente, o credor terá a expectativa de que o valor cedido seja
restituído dentro das condições pactuadas, principalmente quanto ao prazo e a remuneração.

Para Santos (2000) citado por Adilson Semedo Ramos, afirma que crédito em finanças, é
definido como modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de transacções
comerciais entre empresas e seus clientes.

Segundo Sodero Filho (1990), o crédito "veio facilitar as actividades comerciais, onde o capital é
sempre necessário para a realização de transacções lucrativas", isto é, em empresas comerciais e
industriais o crédito assume o papel de alavancador de vendas contribuindo para uma melhor
performance dos resultados.

Sob ponto de vista contabilístico, importa referir que quando o crédito é concedido, cria uma
conta a receber. A conta a receber e sua gestão constituem aspectos importantes da política
financeira de curto prazo de uma empresa porque geralmente essa conta representa um dos
maiores investimentos nos activos circulantes da empresa.

Quanto ao risco, normalmente é inerente ao crédito concedido, uma vez que se pode definir o
risco como o grau de incerteza a respeito de um determinado evento. Pode-se dizer então que,
independentemente da actividade, o risco de crédito é constante.

No que diz respeito a modalidades de crédito, imporá referir que temos a considerar o Crédito
Comercial: Onde o objecto da transacção é um bem ou serviço qualquer. É a modalidade
normalmente praticada na indústria e comércio em geral e, Crédito Financeiro: Onde o objecto
de transacção é uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e
demais instituições financeiras.

3
 1.2.Política de crédito
Conforme Lemes Júnior; Rigo; Cherobim (2010) citado por Duane Cardoso Maia, Políticas de
crédito são a base da administração de valores a receber, pois é através dela que é realizada a
forma de como conceder os crédito, é a política de crédito que defini os padrões de crédito,
riscos, prazos.

Para Bem, Santos e Comitre (2007) citado por Duane Cardoso Maia, a política de crédito é
também chamada de “Padrões de Crédito”, sendo seu objectivo básico a orientação das decisões
de crédito em face dos objectivos desejados e estabelecidos. Pode ser considerado um guia para a
decisão de crédito, porém não é a decisão; rege a concessão de crédito, porém não concede o
crédito e orienta a concessão de crédito para o objectivo desejado, mas não é o objectivo.

Diante das diversas mudanças na economia de um país, nas condições de mercado, na

concorrência e em outros factores, uma empresa necessita gerir adequadamente suas finanças,
para manter seu equilíbrio financeiro e aumentar a rentabilidade de seus negócios. (BEM,
SANTOS e COMITRE, 2007) citado por Duane Cardoso Maia.

Conforme Brigham; Houston (1999) citado por Duane Cardoso Maia, afirmam que o sucesso de
uma empresa vem com um grande número de vendas de seus produtos, quanto maior a venda
maior o lucro, porém depende de alguns factores. Os principais que movimentam a demanda dos
produtos são: preços de venda, qualidade do produto, propaganda e política de crédito. Sendo
que a política de crédito está dividida em quatro variáveis.

 Prazo de crédito: é o prazo, ou seja, o tempo que é dado ao comprador para efectuar o
pagamento;
 Padrões de crédito: são padrões utilizados para saber diferenciar cada cliente para cada
crédito;
 Política de cobrança: é medida na cobrança das contas atrasadas, são regras de como
utilizar a cobrança;
 Descontos: são dados com pagamento antecipado com o valor de desconto e o prazo de
mesmo.

O administrador de crédito é responsável pela administração da política de crédito da empresa.

No entanto, em virtude da importância difusa do crédito, a política de crédito em si é
4
normalmente estabelecida pelo comité executivo, que em geral, é constituído pelo presidente
mais os vice-presidentes de finanças, de marketing e de produção.

1.3.Padrões de crédito
Os padrões de crédito referem-se ao poder e á credibilidade financeira que um cliente deve exibir
para se qualificar para o crédito. Se um cliente não se qualificar para os termos de crédito
regulares, ainda poderá comprar da empresa, mas com termos mais restritivos. Por exemplo, os
termos de crédito regulares de uma empresa podem requerer o pagamento depois de 30 dias e ser
oferecidos para todos os clientes qualificados. Os padrões de crédito da empresa seriam
aplicados para determinar quais clientes se qualificariam para os termos de crédito regulares e
quanto de crédito cada um receberia. Os principais factores levados em conta quando se
determinam os padrões de crédito se referem à probabilidade de um cliente pagar com atraso ou
talvez acabar como um devedor não cobrável.

A determinação dos padrões de crédito requer uma medição da qualidade de crédito, que é definida em termos d
estabelecida, e um bom administrador de crédito pode fazer julgamentos razoavelmente precisos
da probabilidade de inadimplemento por diferentes classes de clientes.

A administração de um departamento de crédito exige informações rápidas, precisas e

actualizadas. Para ajudar a obter tais informações Associação Nacional de administacao de
crédito dos Estados Unidos convenceu a TRW, uma grande agência de informacao de crédito, a
desenvolver uma rede de telecomunicações informatizada para a colecta, armazenagem,
recuperação e distribuição de informações de crédito. O relatório típico de crédito de uma
empresa incluiria as seguintes informações:

a) Um resumo do balanço patrimonial e da demonstração do resultado do exercício;

b) Inúmeros índices-chave, com informações de tendência;
c) Informações obtidas de fornecedores da empresa dizendo se ela paga prontamente ou
com atraso e se recentemente deixou de realizar algum pagamento;
d) Uma descrição oral da condição física das operações da empresa;
e) Uma descrição oral das informações sobre os proprietários da empresa, incluindo
falências, processos, problemas de divórcios passados e afins

5
 f) Uma classificação resumida, variando de A, para os melhores riscos de crédito, até F,
para aqueles que apresentarem probabilidade de inadimplemento.

O crédito ao consumidor é avaliado de forma semelhante, usando como critérios a sua renda, os
anos trabalhados, a propriedade da casa e o histórico do crédito passado (se paga em dia ou
atrasado).

1.4.Determinação do período de crédito e padrões

Os termos de crédito são as condições de venda a clientes aos quais a empresa tenha concedido o
crédito.

Os termos de crédito regulares de uma empresa, que incluem o período de crédito e o desconto,
podem exigir vendas em uma base de 2/10,30 líquido, de todos os clientes aceitáveis. Nesse
caso, os clientes que pagam dentro do prazo de dez dias receberiam um desconto de 2% e os
demais teriam de pagar em 30 dias. Seus Padrões de crédito seriam aplicados para determinar
quais clientes se qualificariam para os termos de crédito regulares e o montante de crédito
disponível para cada cliente.

O sector de actuação de uma empresa afecta muito seus regulares de crédito. Por exemplo, uma
empresa que vende perecíveis terá termos de crédito muito curtos porque os itens que oferece
têm pouco valor como garantia no longo prazo; aquela que opera em um segmento sazonal pode
adequar seus termos aos ciclos do sector. As empresas querem que seus termos regulares de
crédito estejam adequados aos padrões do sector.

Se os termos forem mais rígidos do que os dos concorrentes, a empresa perderá clientes; se
forem mais relaxados, atrairão consumidores que buscam baixa qualidade e provavelmente
seriam incapazes de pagar segundo os termos adoptados pelo sector como um todo.

As alterações do período de crédito, o número de dias entre o início do período de crédito e o

ponto em que se torna devido o pagamento efectivo da conta, também afectam a rentabilidade do
negócio. Por exemplo, estender o período de crédito de uma empresa de líquido 30 para liquido
45 dias deve aumentar as vendas, com efeito positivo sobre o lucro. Mas tanto o investimento em
contas a receber quanto as perdas com créditos incobráveis também aumentariam, afectando
negativamente o lucro. O maior investimento em contas a receber resultaria tanto do maior

6
volume de vendas quanto do pagamento mais demorado decorrente do período de crédito
estendido. O aumento das perdas com créditos incobráveis resultaria do facto de que, quanto
mais longo o período, maior o intervalo de tempo em que o cliente pode enfrentar dificuldades,
impossibilitando-o de satisfazer suas contas a pagar. Um aumento do período de crédito
provavelmente terá os efeitos opostos.

Em última analise, a empresa deve competir com base na qualidade e no preço dos bens e
serviços que oferece, não nos seus termos de crédito. Dessa forma, os termos regulares de crédito
das empresas devem conformar-se aos padrões sectoriais, mas os termos de cada cliente
específico devem reflectir suas próprias características de risco. (GITMANN, p. 557 – 566,2010)

1.5.Determinação da política de cobrança

Política de cobrança refere-se aos procedimentos adoptados pela empresa para cobrar as contas
em atraso. Por exemplo, uma carta deve ser enviada aos clientes quando uma conta estiver dez
dias atrasada; uma carta mais rígida, seguida de uma ligação telefónica, deve ser enviada se o
pagamento não for recebido em 30 dias; e a conta deve ser repassada para uma agência de
cobrança depois de 90 dias.

O processo de cobrança pode ser caro, tanto em termos dos desembolsos como de perda do
Goodwill, os clientes não gostam de ser repassados para as agências de cobrança. No entanto, no
mínimo alguma firmeza é necessária para evitar um prolongamento indevido do período de
cobrança e para minimizar os prejuízos directos. Um equilíbrio deve ser mantido entre os custos
e benefícios das diferentes políticas de cobrança.

As mudanças na política de cobrança influenciam as vendas, o período de cobrança e a

percentagem do prejuízo da divida incobrável. Tudo isso deve ser levado em conta quando se
determina a política de crédito. (Brigham et Ehrhardt p.866,2006)

1.6.Descontos por pagamento antecipado

O uso de descontos por pagamento antecipado, é analisado mediante o equilíbrio dos custos e
benefícios de diferentes descontos por pagamento antecipado. Por exemplo, uma empresa pode
decidir mudar seus termos de crédito de 30 liquido, o que significa que os clientes devem pagar
em 30 dias, para 2/10 liquido, em que um desconto de 2% é dado se o pagamento for efectuado
em dez dias. Essa mudança poderia produzir dois benéficos:

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 a) Atrairia novos clientes que considera o desconto uma redução no preço
b) O desconto levaria uma redução no período médio de recebimento, porque alguns
clientes pagariam mais prontamente para obter o desconto. Compensando esses
benefícios esta o custo em unidade monetária dos descontos. Percentagem de desconto
óptima é estabelecida no ponto em que os custos e benefícios marginais são compensados
exactamente.

Se as vendas forem sazonais, uma empresa pode usar a ampliação do prazo do pagamento para
venda\da fora de temporada nos descontos. Por exemplo, a Slimware Inc, fabricante de roupas de
banho, vende em termos de 2/10, 30 líquido, com data de 1º de Maio. Isso quer dizer que a data
efectiva da factura seria de 1º de Maio, mesmo que a venda fosse realizada em Janeiro. O
desconto pode ser recebido até 10 de Maio; do contrário, o montante total deve ser pago em 30
de Maio. A Slimware produz todo o ano, mas as vendas de Maio no varejo concentram-se na
primavera e no início do verão. Ofereço a ampliação do prazo do pagamento para a venda fora de
temporada, a empresa induz alguns de seus clientes a estocarem antecipadamente, produzindo
uma economia (para Slimware) de custos de armazenamento e também ajustando as vendas.
(Brigham et Ehrhardt p.866,2006)

1.7.Outros factores que influenciam a política de crédito

Além dos factores discutidos nas secções anteriores, outro ponto que deve ser levado em
consideração a política de crédito é:

Potencial de lucro

Enfatizamos os custos da concessão de crédito. No entanto, se for possível vender a prazo e

também impor uma tarifa de manutenção sobre os recebíveis pendentes, as vendas a prazo
podem efectivamente ser mais lucrativas que as vendas à vista. Isso é especialmente verdadeiro
para os bens de consumo duráveis (automóveis, utensílios domésticos e assim por diante), mas
também é verdadeiro para alguns tipos de equipamentos industriais. Desse modo, a unidade
general Motors Acceptance (CMAC) da GM, que financia automóveis altamente lucrativa, assim
como a subsidiária de crédito de Sears. Algumas empresas de enciclopédia até mesmo perdem
dinheiro com as vendas a vista, porem mais que compensam esses prejuízos com as tarifas de

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manutenção sobre as vendas a prazo. Obviamente, essas empresas deveriam vender a prazo, não
a vista.

As tarifas de manutenção dos créditos pendentes são geralmente cerca de 18% em uma base
normal:1,5% por mês, portanto, 1.5%*12=18%. Isso é equivalente a uma taxa efectiva anual de
(1,015) 12-1.0=19.6%. Ter recebíveis pendentes que rendam mais de 18% é altamente lucrativo, a
menos que haja prejuízos excessivos com devedores incobráveis. (Brigham et Ehrhardt
p.867,2006)

2. Análise de crédito
De acordo com Matias (2007) citado por Duane Cardoso Maia, quando uma empresa decide
conceder um crédito para seus clientes, primeiramente ela precisa definir os procedimentos que
deverão ser seguidos para assim poder conceder esse crédito. Deve saber como vai monitorar e
controlar as contas a receber e consequentemente como deverá ser feita a cobrança.

Para Schrickel (2000) citado por Duane Cardoso Maia, a análise de crédito é um instrumento
para estudar os riscos que a empresa terá por um empréstimo com esse crédito liberado. Através
dessa análise, pode-se chegar a conclusões sobre o cliente e saber que tipo de empréstimo fazer.

Conforme Santos (2003) citado por Duane Cardoso Maia, o objectivo do processo de analisar o
crédito é o de conhecer o cliente, ou seja, conhecer a idoneidade do cliente e a capacidade do
mesmo de pagar suas dívidas.

Diante destas constatações feitas com base nos conceitos dos diversos autores, pude concluir que
a análise de crédito, é uma ferramenta que as empresas usam para conhecer os seus clientes dos
quais eles vão conceder o crédito no que concerne a sua capacidade de honrar com os
compromissos assumidos para com a empresa

2.1. C’s do crédito

Na hora da concessão do crédito a empresa estuda até que ponto pode liberar o crédito ao cliente.
As empresas geralmente utilizam os cinco C’s do crédito, que são primordiais para uma análise;
são cinco dimensões chaves que são usadas pelos analistas de créditos para ajudá-los a decidir se
irá liberar o crédito a pessoa solicitante (GITMANN, 2001) citado por Adilson Semedo Ramos.

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Os cinco C’s do crédito sao :

a) Carácter é “o histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações

financeiras, contratuais e morais. Os dados históricos de pagamento e quaisquer causas
judiciais pendentes ou concluídas contra o cliente seriam utilizados na avaliação do seu
carácter. ”Em suma, o carácter é determinado pela intenção da empresa em cumprir seus
compromissos pode ser medido por sua análise histórica. Ou seja, o carácter, tem a ver
com o histórico de cumprimento de obrigações e a disposição do cliente para saldar seus
compromissos de crédito.
b) Capacidade é “ o potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Análises dos
demonstrativos financeiros, com ênfase especial nos índices de liquidez e de
endividamento, são geralmente utilizadas para avaliar a capacidade do solicitante de
crédito. “A capacidade, aqui vista, pode e deve ser entendida como sendo a possibilidade
de geração de caixa da empresa e dentro deste contexto, é importante sabermos seu nível
tecnológico, seu limite de produtividade e, principalmente, a qualificação de seus
administradores. Ou seja, a capacidade, tem haver com a capacidade do solicitante de
honrar o crédito pedido, julgada com base da análise de demonstrações financeiras, com
ênfase nos fluxos de caixa disponíveis para o pagamento de dívidas. As possibilidades
com que conta o cliente param saldar seus compromissos usando os fluxos de caixa
gerados por suas operações.
c) Capital é “a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo património líquido
da empresa. O total de exigíveis em relação ao património líquido, bem como os índices
de lucratividade são, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante de
crédito. “Analisando os balanços das pessoas jurídicas, pode-se ter a exacta dimensão de
como está se comportando seu capital. Entretanto, o capital tem haver com as reservas
financeiras de que o cliente dispõe, existe uma relação entre a divida do cliente e o seu
património liquido. Na pessoa física é analisado através de seu salário, já na pessoa
Jurídica através do balanço patrimonial da empresa.
d) Colaterais são “ o montante de activos colocados à disposição pelo solicitante para
garantir o crédito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior será a possibilidade
de se recuperar o valor creditado, no caso de inadimplência. O exame do balanço
patrimonial e a avaliação de activos em conjunto com o levantamento de pendências

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 judiciais podem ser usados para estimar os colaterais. “Ou seja, o colateral, tem a ver com
os activos oferecidos pelo cliente como garantia em caso de inadimplência. Quanto maior
o valor dos activos disponíveis, maior a chance de que a empresa credora irá recuperar os
fundos em caso de inadimplência do devedor.
e) Condições referem “ao cenário económico empresarial actual, bem como circunstâncias
particulares que possam afectar qualquer das partes envolvidas na negociação de crédito
“O analista de crédito geralmente dá mais atenção aos dois primeiros Cs – carácter e
capacidade – pois eles representam as exigências mais básicas para se estender o crédito.
Ou seja, as condições, tem haver, com condições económicas gerais no sector de
actividade do cliente e quaisquer condições especiais vinculadas a uma transacção
específica. Uma vez que a empresa tenha decidido conceder crédito a seus clientes, passa
a ser necessário estabelecer directrizes para a determinação de quem poderá e quem não
poderá comprar a prazo. A análise de crédito é o processo de decidir se deve ser dado
crédito ou não a determinado cliente. Normalmente, isto envolve duas etapas, colectar
informações relevantes e determinar o risco de crédito. (GITMANN, 2001)

Decisões de crédito

Segundo o Regulamento Geral de Créditos (2010;7), as decisões de crédito apoiam-se, na

medida do possível, em modelos aplicacionais de scoring e rating, baseados em informações de
natureza quantitativa e qualitativa dos clientes. Na ausência dos modelos aplicacionais para o
efeito segundo o mesmo documento, revestem-se de primordial importância as análises e
pareceres das Áreas Comerciais e do Gabinete de Gestão de Risco (GGR), elaborados com base
no conhecimento do cliente, negócio, capacidade de gestão, capacidade previsional de reembolso
do empréstimo, sector de actividade, mercado, experiência no relacionamento, valor e liquidez
das garantias oferecidas para a cobertura do risco de crédito associada a cada operação, cliente
ou grupo.

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Conclusão
Chegado ao fim do trabalho o grupo concluiu que a análise de crédito é um instrumento para
estudar os riscos que a empresa terá por um empréstimo com esse crédito liberado. Através dessa
análise, pode-se chegar a conclusões sobre o cliente e saber que tipo de empréstimo fazer. Na
hora da concessão do crédito a empresa estuda até que ponto pode liberar o crédito ao cliente. As
empresas utilizam os cinco C’s do crédito, que são primordiais para uma análise nomeadamente:

 Carácter;
 Capacidade;
 Capital;
 Colaterais;
 Condições.

Política de gestão de crédito tem como objectivo básico a orientação das decisões de crédito em
face dos objectivos desejados e estabelecidos. A política de crédito está dividida em quatro
variáveis nomeadamente

 Prazo de crédito
 Padrões de crédito
 Política de cobrança;
 Descontos:

Os padrões de crédito referem-se ao poder e á credibilidade financeira que um cliente deve exibir
para se qualificar para o crédito. Se um cliente não se qualificar para os termos de crédito
regulares, ainda poderá comprar da empresa, mas com termos mais restritivos.

Política de cobrança refere-se aos procedimentos adoptados pela empresa para cobrar as contas
em atraso.

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Referências bibliográficas
GITMAN, Lawrence J. “Princípios de Administração Financeira”. 12ª Edição, São Paulo, Pearson
Prentice Hall, 2010.

HOJI, Masakazu. Administração Financeira, 4ª edição, São Paulo, Editora Atlas, 2003.

Lakatos, Eva Maria & Marconi, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia científica 5.
ed. – São Paulo : Atlas 2003.

ROSS, Stephen A; WESTERFIELD, Randolph W; JORDAN, Bradford D. Princípios de

Administração Financeira. Tradução Antonio Zorato Sanvicente. -São Paulo, editora Atlas, 1998.

DUANE CARDOSO MAIA, autor da monografia intitulada: A Importância Da Análise De

Crédito No Controle Da inadimplência: Um Estudo De Caso Em Uma Distribuidora De
Combustíveis Brasileira

BRIGMAN, F. Eugene. Administração Financeira. 10ͣ Edição, Norte Americana

13