U.

06: NEGOCIACIÓN, OFERTA E INCORPORACIÓN

Introducción:
Pasos finales
1. Negociación salarial
2. Oferta del empleo al postulante
3. Solicitud de referencias laborales
4. Trámites finales de admisión
5. Inducción (O y PT)

 La negociación en un proceso de selección

o Componentes:
 Partes: empleado – empleador
 Objeto: condiciones de contratación
 Lugar: oficinas del empleador
 Elementos: información para c/u
 Modelo: Harvard

o Objetivo central
 Acuerdo satisfactorio para ambas partes
 El acuerdo como finalidad y como necesidad

o Esquema ganar-ganar (cooperativo)

Prenegociación En la mesa de negociaciones

 Cultivar la ↔ formal e  Preparar un temario
informalmente  Fijar la agenda
 Trabajar en equipo  Definir los temas
 Buscar apoyo: dentro de la O  Discutir necesidades e intereses
 Desarrollar alternativas  Aclarar los temas
 Centrarse en las V pretensiones
 Buscar la forma de satisfacer las
necesidades
 Chequear si lo implementado es viable
 Finalizar la negociación
*Lo más importante es fijarse en los intereses, no en las posiciones iniciales.
PLANNIFICACIÓN: Conocerse uno mismo y conocer al otro

o La negociación en el empleo
 Etapas:
1. Prenegociación (planificación, preparación)
2. Negociación en sí: opciones creativas, escuchar al otro
3. Postnegociación: evaluación de la propia actuación
 ¿En qué fallé, en cuánto me equivoqué, cuánto tuve que
ceder?
  ¿cómo medir el éxito de una negociación?
 ¿se logró el acuerdo?
 ¿se respetaron las normas y procedimientos de la compañía”

 Si no se logró el acuerdo
 Propuestas para reconciliar los intereses mutuos
 ¿Qué es menos importante para una de las partes que pueda ser
muy importante para la otra?
 Pensar estratégicamente:
 Cambiar el juego: introducir temas, cambiar a las personas que
negocian
 Llevar el tema a una instancia superior

 La importancia de tener una alternativa

o Para el de empleos:
 Otro postulante para ocupar la posición, tan bueno como el de ahora
o Para el postulante
 Su trabajo actual o una posición en otra O, aceptable o tan buena como la
de ahora

 ¿Quién negocia?
o La más adecuada en cada caso
 Si participa el consultor, lo hace por mandato (responsabilidad delegada)

o El rol de RR. HH en una negociación difícil

 Cuando hay que acercar a las partes
 Cuando el postulante pide prima de pase
 Cuando hay que saber decir que NO

o Aspectos a tener en cuenta al momento de elaborar una oferta

 La organización
 La nueva posición
  La proyección
 Los beneficios cuantificables y no cuantificables
 Aspectos económicos
a. Salario inicial
b. Bonus de remuneración variable según resultados
c. Bonus de ocntratación
d. Bonus de salud
e. Otros beneficios económicos no monetarios
f. Costos de mudanza

 La oferta por escrito

o Concepto
 Carta que registra las condiciones de la oferta de empleo
o Pasos
 Acuerdo verbal
 Oferta pos escrito
 Firma autorizada por la O
 Aceptación y firma del ingresante

 Las referencias laborales

o Informar al candidato (finalista). Consensuar a qué personas llamar
o Confidencialidad
o Manejo de un número reducido
o Tipos
 Gestión a través de las oficinas de personal: si trabajo ahí, fechas de
entrada y salida, y cargos…
 … de los jefes directos de c/postulante: desempeño, modalidad de
trabajo, relaciones
 Los trámites de admisión
o Pasos:
 Formulario o ficha de ingreso
 Prueba so exámenes adicionales (revisiones médicas)
 Estudios ambientales
 Pedidos de antecedentes (bancarios, judiciales, etc.)

 La inducción
o Concepto
 Proceso formal que familiariza a los nuevos empleados con la O, sus tares
y su unidad de trabajo

o Métodos
 Carpeta o brouchure de tipo explicativo
 Curso
 Video
 CD
 Sección en intranet de la O

o Partes:
 A la O Al PT
Negocio, cultura y Funciones y activ. de la
desarrollo de personal posición, expectativas, tareas
contenidos  Empresa: MVV
 Competencias
 Políticas internas
 Comunicaciones y costumbres
 Prestaciones y beneficios
 Procedimientos de emergencia y prevención de
accidentes
 Información sobre el mercado, competencia y
productos
 Otras informaciones de importancia
*Entrevista de seguimiento dentro de la inducción (SEMANAL O MENSUAL)

 La entrevista de salida
o Resguardo del capital intelectual
o Podría brindar info. útil para nuevos procesos de selección
o A cargo de una persona del área de RR. HH
o En casos críticos y por la P involucrada: el número uno del área de RR. HH