Andrea Rondon Noya

PLANEACIÓN Y RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS

• RECLUTAMIENTO
• PRESELECCIÓN
• SELECCIÓN
ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTAS
 La disponibilidad del personal de ventas fluctúa con las condiciones
económicas.
 Una cuidadosa planeación puede ayudar a evitar la contratación de más
personal del necesario o contratar el tipo de personal equivocado.
REQUERIMIENTOS CUANTITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACIÓN DE
PERSONAL DE VENTAS
El tamaño de la fuerza de ventas es esencial para las compañías:
1. Establece el nivel total del esfuerzo de ventas disponible para la
organización de ventas.
2. Es una determinante de primer orden para la estructura de la organización
de ventas.
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
• ANALISIS MARGINAL
• METODO INCREMENTAL
PREDICCIÓN DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTAS
• PERSONAL DE VENTAS NECESARIO
• PERSONAL DE VENTAS DISPONIBLE
• OTROS FACTORES
REQUERIMIENTOS CUALITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACIÓN DE
PERSONAL DE VENTAS
Determinar el tipo de vendedor deseado.
ANÁLISIS DE TRABAJO
Estudio y síntesis escrita de un trabajo de ventas específico
 Andrea Rondon Noya

• FACTORES DEL AMBIENTE

• FACTORES DE DESEMPEÑO
• ANÁLISIS CRÍTICO
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO
• Los componentes exactos del trabajo de ventas
• La distribución ideal o deseada del tiempo del vendedor entre cada función
CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO
• Por escrito
• Aceptada
• Específica
• Inclusiva
• Detallada pero breve
CUALIDADES PARA REALIZAR EL TRABAJO
• DETERMINACIÓN DEL PERFIL, técnica de identificación utilizada para evaluar
candidatos de ventas, comparación de sus cualidades frente a las de los máximos
vendedores de la firma.
• CUALIDADES PARA EL TRABAJO, características que deben buscarse cuando
se reclutan o contratan candidatos de ventas.
NORMAS PARA RECLUTAR AL PERSONAL
PLANEAR Y COORDINAR EL RECLUTAMIENTO DE VENTAS
• CONTRATAR EN CRISIS
• UTILIZAR VARIAS FUENTES DE RECLUTAMIENTO
• SELECCIONAR Y ENTRENAR RECLUTADORES CALIFICADOS
• REVISAR PROGRAMAS DE RECLUTAMIENTO
FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL DE VENTAS
• Instituciones Educativas
• Fuentes internas de la compañía
• Vendedores de la compañía
 Andrea Rondon Noya

• Proveedores y clientes
• Competidores
• Asociaciones profesionales
• Organizaciones locales de negocios y cívicas
• Agencias Gubernamentales
• Fuerzas armadas
• Encuentros laborales y seminarios
• Aspirantes no solicitados
• Anuncios
• Agencias de empleos
IGUAL OPORTUNIDAD DE EMPLEO
Es un aspecto legal y ético crucial para los gerentes de ventas
ERRORES COSTOSOS:
• Formato de hojas de vida
• Entrevistas personales
• Pruebas
RECLUTAR ASPIRANTES ENTRE MUJERES Y PERSONAS DE LAS MINORÍAS
Un hombre de 50 años tiene una mentalidad más abierta y mayor vigor que un
hombre con la mitad de esa edad; las mujeres tienen los mismos niveles de talento
de negocios que los hombres; la raza no tiene nada que ver con la habilidad para
vender
COMPENSACIÓN DE VENTAS
• VENDEDORES SENSIBLES AL DINERO
• VENDEDORES SENSIBLES A LOS RATOS LIBRES
• SATISFECHOS CON EL INGRESO
 Andrea Rondon Noya

CRITERIOS PARA UN PLAN DE COMPENSACIÓN SÓLIDO

MOTIVACIÓN
ESFUERZO
RESULTADOS
EVALUACIÓN
PLAN DE COMPENSACIÓN
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE REMUNERACIÓN
• INCENTIVO
• SENCILLEZ
• EQUIDAD
• FLEXIBILIDAD
• CONTROL
• COMPETITIVIDAD
TENDENCIAS EN LA COMPENSACIÓN DE VENTAS
• ENFATIZAR EN METAS ESPECÍFICAS
• DIRIGIRSE HACIA PLANES COMBINADOS
• CAMBIAR LAS ESTRATEGIAS Y LAS TÁCTICAS DE VENTAS
• BENEFICIOS ADICIONALES
DESARROLLO DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN
• REVISAR EL TRABAJO DE VENTAS
 Andrea Rondon Noya

• DETERMINAR LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• ESTABLECER EL NIVEL DE COMPENSACIÓN
• ESCOGER EL MÉTODO DE COMPENSACIÓN
• IMPLEMENTAR UN PLAN
PROBLEMAS QUE SURGEN POR PAGOS EXCESIVOS
• Un efecto adverso sobre las utilidades de la compañía ya que es usual que los
salarios sean un elemento más grande de los costos de ventas.
• Pagar por encima del promedio de la industria no es una estrategia de alto costo si
reduce el cambio de personal y los costos de entrenamiento.
PROBLEMAS QUE SURGEN POR PAGOS DEFICIENTES
 Si se contratan buenos vendedores con bajos salarios, habrá un cambio de
personal excesivo. Los buenos vendedores serán vulnerables a los coqueteos de
otras firmas.
COMPRESIÓN DE LA COMPENSACIÓN, situación en la cual el rango entre el
vendedor mejor pagado y el peor pagado es estrecho.
METODOS DE COMPENSACIÓN
Deben considerarse 3 factores:
 MOTIVACIÓN
 CONTROL
 COSTOS
 SALARIO
 COMISION
 BONIFICACIONES
PLANES COMBINADOS
PLAN DE PUNTOS
Plan combinado en el cual los puntos, convertibles en dinero, se otorgan por
vender varios productos, realizar ciertas funciones o por hacer ciertas
contribuciones intangibles.
IMPLEMENTAR EL PLAN
• PRUEBAS PREVIAS
 Andrea Rondon Noya

• VENDERLO A LA FUERZA DE VENTAS

• EVALUARLO
BENEFICIOS ADICIONALES
De la compañía:
Aunque el número y el valor en dinero de los beneficios adicionales cambian de una
compañía a otra, existen varios que son comunes a la mayoría de los empleados y
la fuerza de ventas.
Para la fuerza de ventas:
• Uso personal de un automóvil de la compañía
• Ingreso a clubes o asociaciones

OTROS BENEFICIOS

 Participación de utilidades.
 Plan de compra de acciones.
 Préstamo a empleados.
 Servicio a los empleados.
 Plan de cafetería.

COMPENSACION GERENTE DE VENTAS

 Ejecutivos de ventas reciben generosas retribuciones por sus esfuerzos, de

modo que sus remuneraciones suelen ser comparables o mas altas a las de sus
compañeros.

PLANTEAMIENTOS ESTARTÉGICOS PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DE LA

ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

Planeamiento estratégico en función:

- Marketing mix.
 Andrea Rondon Noya

o “Es un documento escrito en el que se escogen los objetivos, las estrategias

y los planes de acción relativos a los elementos del marketing mix que facilitarán y
posibilitarán el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año, paso a
paso.
o La aplicación de las mismas 4 P’s dentro del marketing mix, producto, precio,
plaza y promoción.
o De igual forma, los productos, tienen un ciclo de vida, similar a la elaboración
de una estrategia de posicionamiento o lanzamiento; una vez que tu marca o
producto esté disponible debes dar seguimiento al mismo, ya que en un paso natural
alcanzará un climax seguido de un declive; por lo que el marketing mix debe
considerar en qué fase del ciclo se encuentra el producto para diseñar o rediseñar
las estrategias.
o Un aspecto importante y que se puede considerar fundamental es que la
detección sobre cuándo, dónde y en qué se debe invertir, repercutirá en la eficiencia
de tu plan y por ende de tu retorno de inversión, recuerda que no hay dos mercados
iguales.
o Canal de Distribución.
o Producto.
o Precio.
o Promoción.
- Los mercados/competencia.
o Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen,
más que a lo que dicen’. Esta frase de René Descartes nos viene a la cabeza cuando
hablamos de estrategias de ventas porque, para saber vender, has de conocer a tu
competencia y, para adelantarla, habrá que analizar ‘lo que hacen más que lo que
dicen’.
o Matriz Producto/Mercado: el primer reto .-
Estudiar la situación y las tendencias del mercado en el que se encuentre la compañía
es un paso primordial antes de crear cualquier estrategia de venta, ya que, aunque
la empresa disponga de suficiente financiación, de una exquisita organización a nivel
interno o de un buen posicionamiento, si no hay demanda, es inviable optar al
crecimiento.
o Segundo reto: Estrategias de fijación de Precios
En el segundo ‘round’ hay que hablar de las Estrategias de Fijación de Precios. En
este sentido, las compañías pueden plantearse llevar a cabo una estrategia de
ventas en torno a los precios basados en:
- Una estrategia diferenciada
El precio varía en función del cliente. Es este primer tipo, las empresas centran sus
estrategias en el producto, ofreciendo servicios personalizados con una
segmentación de los precios previamente realizada. Veamos un ejemplo:

La firma de vehículos Mercedes siempre ha destacado por ser una marca dirigida a
 Andrea Rondon Noya

un público más adulto con un alto poder adquisitivo. Con este anuncio, dejan patente
que los jóvenes, otro público distinto al habitual, también pueden acceder a él. En
esto consiste una estrategia diferenciada.

ADEMAS……
- Incremento de mejora en los ratios de oportunidades.
- Focalización en oportunidades de negocio beneficiosas
- Aumento de la rentabilidad de las ventas.
- Solidez en el equipo de ventas.
- Ejecutar acciones adecuadas para un incremento de la mejora del - - Margen bruto
de la empresa.
- Acortar ciclos de ventas.