Nombre: Oscar Salinas Morga Matrícula: 02886716

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Mercadotecnia María Teresa Perales Escobedo

Módulo: Actividad:
Módulo 2.-Mezcla de mercadotecnia: Actividad 2: Nueva estrategia de
desarrollo de productos, estrategias
ventas
de precios, distribución y
comunicación

Fecha: 17/09/2019

Bibliografía
Roberto Espinoza (Que es el modelo AIDA en marketing
2017) recueprado de: https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-
marketing-metodo

Pablo Adan (Técnica AIDA para tu estrategia personal

2018) recuperado de http://pabloadan.es/tecnica-aida-estrategia-personal/
Oscar Javier Zambrano
Valdivieso; Gestiopolis (Técnica de ventas AIDA. Atención, Interés, Deseo,
Acción 2011) recuperado de https://www.gestiopolis.com/tecnica-de-ventas-
aida-atencion-interes-deseo-accion/
Juan Jose Isaza (5 casos históricos de cómo recuperar la confianza de
los clientes 2014) recuperado de https://bienpensado.com/5-casos-historicos-
de-como-recuperar-la-confianza-de-los-clientes/

Mis cursos tecmilenio.

Objetivo:

Identificar y saber emplear la técnica de administración de ventas AIDAS.

Desarrollo:

1.- Investiga en por lo menos 3 artículos arbitrados y/o libros especializados en la

materia sobre las características y aplicaciones de la técnica AIDAS, así como casis
de estudio de compañías que utilizaron esta técnica para rescatar un negocio. Tu
primer recurso de apoyo deberán ser las bases de datos disponibles en Biblioteca
Digital.

2.-Acto seguido, elabora un reporte ejecutivo de entre dos a cuatro cuartillas de

extensión (en Word) donde respondas a la siguiente pauta: Imagina que fuiste
recientemente contratado como coordinador del Departamento de Ventas de
Candyland, una dulcería de alcance regional que, en el último año, ha reportado
pérdidas y busca recuperarse financieramente. Según el Presidente de Candyland,
en su reporte de salida, tu antecesor reportó que, en una entrevista grupal, los
clientes dijeron que la dulcería era muy conservadora en su oferta, dado que no le
gustaba introducir nuevos sabores y que por ello los clientes migraban a otras
dulcerías de más dinámica variedad. Tu principal tarea consiste en elaborar un
reporte ejecutivo donde le detalles al Presidente una estrategia, siguiendo la técnica
AIDAS, de cómo levantar las ventas de Candyland.

3.- Incluye un análisis formal de ventas donde, además de identificar cada punto de
la técnica AIDAS, propongas una solución integral para levantar las ventas de
Candyland.

4.- Entrega tu reporte ejecutivo en el foro de discusión correspondiente en

Blackboard para que la compartas con tus compañeros de grupo.
Que es el modelo AIDA en Marketing.

El modelo AIDA fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898,
y describe las fases que sigue un cliente enel proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention
(atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción).Para que
se produzca una venta deun producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por est
as 4 etapas secuenciales. el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de
una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en
el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si prime
ro no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que
se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.
Técnica AIDA para tu estrategia personal.

La técnica AIDA es un clásico en el mundo del marketin y

las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de
hoy todavía sigue vigente. El modelo AIDA es una de
las primeras técnicas de comunicación, y
es momento de rescatarla para su puesta en práctica a la hora
de presentar nuestra propuesta de valor en una estrategia comercial o de
marketing personal. Este método describe las fases que sigue un cliente en
el proceso de decisión de compra.
Lo vemos en multitud de anuncios televisivos, también en relatos y
en mensajes sociales y políticos. Sigue siendo un recurso habitual para
el lenguaje persuasivo. El concepto de la técnica AIDA es
un acrónimo formado por los términos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Para
que se produzca una venta de
un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secue
nciales. Digamos que utiliza la racional para conectar con
la emocional. Para su puesta en práctica es necesario el análisis de nuestro interlo
cutor, -por ejemplo a través del mapa de empatía-
, detectar sus necesidades y evaluar problemas, y adecuar de nuestra propuesta
de valor la fórmula adecuada para generar conexión y confianza. No es
un mensaje preparado o memorizado, es un diálogo en el
que tenemos previamente definidas las variables clave. Estas son las 4 etapas de
la técnica AIDA que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra,
y que se utiliza en
marketing, comunicación y ventasEs un recurso que mezcla lo racional y
lo emocional. Es rápido y certero, actúa como un embudo. Pero has
de preparártelo bien. Cada vez que intentas algo sin estar bien preparado, es
una oportunidad que pierdes
En una estrategia de marca personal es
una buena fórmula para transmitir tu propuesta de valor de forma concreta a
una situación, a una persona definida, a un servicio.

Técnica de ventas AIDA. Atención, Interés, Deseo, Acción.

Esta técnica vio su origen en

los años cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una prof
esión y se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas. Describe
el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos,
que conducen a ventas exitosas. Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sid
o exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción.
Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin
mayor controversia. Cualquier combinación de
los factores: estilos, personalidades y comportamientos,
le permitirá al vendedor establecer el
AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.
Casos de compañías que utilizaron la tecnica AIDA
para rescatar su negocio:
Domino’s Pizza: En abril del 2009 dos empleados de
la empresa se grabaron el uno al otro haciendo actos antihigiénicos con algunos in
gredientes usados en la elaboración de las pizzas. Los dos sujetos publicaron el
video en YouTube, con lo cual inmediatamente se produjo un efecto viral
que hizo que alcanzara cerca de
un millón de visitas en pocos días, así como la cobertura de
la noticia por parte de algunos medios tradicionales. A pesar de
lo infortunado de este caso, hubo un hecho interesante que
les sirvió para darse cuenta de otras cosas que no estaban haciendo bien.
Una vez empezaron a monitorear las
redes sociales tratando de conocer la opinión de
la gente con relación al famoso video,
se encontraron de paso otra serie de comentarios de la gente que hablaban mal
del sabor de las pizzas, especialmente del sabor a cartón de la
masa. Domino’s lograría cambiar por completo la concepción trágica que
hasta entonces tenía de la situación, al darse cuenta que la gente lo
que verdaderamente quería era que ellos fueran mejores. Asimismo,
la empresa deseaba que la gente fuera feliz y amara la pizza
que hacían. Necesitaban reconquistar a los clientes a partir de
sus comentarios. A partir de
ese momento la compañía cambiaría su enfoque, incentivando y facilitando la com
unicación entre clientes y seguidores para responder mejor a
sus demandas. Posteriormente crearían una ágil campaña llamada “The
pizza turnaround” haciendo alusión a
un cambio de concepto y relanzamiento del producto que
entre otras cosas involucraría internet,
redes sociales y relaciones públicas. Como resultado de lo anterior, el
nuevo sabor de Domino’s demostró en diferentes pruebas ser el favorito,
por encima del de Papa John’s y Pizza Hut, dos de
sus competidores más importantes.
New Coke: Uno de los errores más recordados por lo que significó para
la sociedad americana en su momento fue el de Coca-
Cola, cuando quiso sustituir su tradicional bebida por un concepto diferente, la
New Coke. En un intento por renovar su marca, Coca-
Cola asumió el reto de cambiar su fórmula después de
99 años de éxito. Por otro lado el posicionamiento contrario o contrapuesto que te
nía Pepsi frente a Coca-Cola de nueva generación (New Generation) sumado a
un aumento en la participación de las ventas y una
mayor inclinación del mercado hacia el sabor de Pepsi, hicieron que Coca-
Cola examinara la posibilidad de reposicionarse, esta vez con una bebida superior
a la clásica y quizás con unos atributos más actuales que
le permitieran contrarrestar el impacto que Pepsi estaba logrando tener con
el público joven. El experimento terminó siendo contraproducente, generando indig
nación, reclamos, demandas e incluso movilizaciones por parte de
los consumidores. Sin embargo, Coca-
Cola demostró que estaba dispuesta a hacer lo necesario para recuperar la confia
nza de sus clientes.

La empresa decidió tomar esta decisión a partir de la situación que vivía en

1985, cuando compartía el liderazgo con su principal competidor. La firma y
la categoría en general parecía como si hubiesen entrado en
un letargo al tiempo que la preferencia por el producto iba en caída. La New
Coke sólo pudo en esencia cambiar una cosa: reavivar el sentimiento que tenía to
do un país hacia una bebida nacional. A pesar que la New Coke había contado con
la aprobación y preferencia en sabor de cerca de 200.000 personas
que tuvieron la oportunidad de probarla antes de su lanzamiento, la conexión que
los consumidores tenían con la Coca-
Cola clásica era demasiado fuerte como para abandonarla. Tres meses después d
el lanzamiento de su fallido experimento Coca-
Cola relanzaría su fórmula antigua llamándola Classic Coke, con
lo cual volvió nuevamente a ser la marca líder en la categoría.
Tylenol: En 1982 algunos empaques de Tylenol, uno de los productos líderes de
Johnson &
Johnson, fueron objeto de contaminaciones con cianuro fuera de su planta, causa
ndo la muerte a, algunas personas. Aunque muchos pensaban que
la marca (que aportaba cerca del 17% de los ingresos netos de la empresa en
1981) no se recuperaría de este sabotaje, demostraron lo contrario.
Dos meses más tarde volvería al mercado con
un empaque a prueba de manipulación y respaldado por
una agresiva campaña publicitaria. Un año más tarde, su participación en
el mercado de los analgésicos que había caído a un 7% (viniendo de un 37% antes
de los casos de envenenamiento), subiría de nuevo a un 30%. El
gran enfoque de responsabilidad social con el que
la empresa manejó la situación, terminaría por anteponer la salud de
los clientes a cualquier tipo de interés, retirando 31 millones de botellas de cápsula
s de Tylenol de
los anaqueles y ofreciendo el cambio de tabletas antiguas por nuevas e incluso la
devolución del dinero. A pesar del alto costo que significó para
la empresa retirar del mercado las unidades del producto y volver a relanzarlo, est
o significó más tarde millones de dólares que mostraban claramente que
la empresa no sólo había logrado recuperar la confianza de
los consumidores sino también la de los inversionistas.
Candyland:
Candyland, una dulcería de alcance regional que, en el último año, ha reportado
pérdidas y busca recuperarse financieramente. Según el presidente de Candyland,
el último Coordinador del Departamento de Ventas reportó que, en una entrevista
grupal, los clientes dijeron que la dulcería era muy conservadora en su oferta, dado
que no le gustaba introducir nuevos sabores y que por ello los clientes migraban a
otras dulcerías de más dinámica variedad.

Nueva estrategia de ventas para Candiland:

Atención: Colocar un nuevo anuncio en la entrada muy grande con
la renovación del logo y
slogan de candiland haciendo el uso de colores más llamativos.
Interes: Se propone que se implemente una estrategia de marketing
digital, además de la publicidad tradicional que se pueda hacer en la
tienda. Actualmente la publicidad está enfocada en agregar valor a los clientes,
en brindar algo que pueda ser de utilidad para ellos. Por medio
de nuestra página web podremos dar a conocer las ofertas de la tienda,
el lanzamiento de nuevos productos, etc.
Deseo: Se propone la renovación de
la dulceria haciendola un lugar más acogedor para
los niños en donde se sientan en
un lugar mágico, lleno de emoción y aventuras para ellos,
se podrían poner imagenes de los personajes favoritos de
los niños, escaparates de vidrio trasparente muy grandes que permitan ver el
interior de la dulceria, y que los haga sentir el deseo de entrar a la misma.
Acción: Implementaremos publicidad indicandole a los clientes todo lo nuevo que
hay en la
tienda, implementaremos el programa de cliente frecuente, promociones especiale
s en épocas especiales, así como la manera de obtener descuentos por compras
a volumen.
Satisfacción: Tener productos de buena calidad, nuevos sabores y precios accesi
bles. Con la innovación de la imagen de
la dulcería, su política, así como la capacitación constante del personal
de ventas garantizaremos la satisfacción y lealtad de nuestros clientes.

Solución integral para levantar las ventas de Candyland

Para poder aumentar las ventas el
primer paso sería lanzar una nueva campaña de marketing en
redes sociales y medios tradicionales, que incluya el lanzamiento de nuestro sitio
web, así como la remodelación de nuestra tienda, y
el lanzamiento de nuevos productos (Atracción). La implementación del programa
de clientes frecuentes haría sentir al cliente que nos preocupamos por ellos y que
los premiamos por su lealtad a la tienda, incentivandolos de este modo
a comprar siempre con nosotros (Interes). Capacitación constante del equipo de v
entas, para brindar una mejor atención al cliente lo
que haría que siempre compre con nosotros (Deseo). Con
la implementación de incentivos a clientes frecuentes, descuentos, ofertas especia
les y productos nuevos garantizaremos la compra de nuestros clientes (Acción). A
l
final si tenemos clientes satisfechos, si estamos innovando constantemente, si ten
emos nuevos productos y nuevas formas de promocionarnos, podremos aumentar
nuestras ventas y garantizaremos que
el cliente siempre comprará con nosotros (Satisfacción)