Plan de Negocios

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE PULPA DE
FRUTAS CONGELADAS DERIVADAS DE NARANJA Y FRUTILLA, EN EL

DEPARTAMENTO CENTRAL
MARIELA JAZMIN DUARTE SEGOVIA
Trabajo de Grado presentado a la Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad

Nacional de Asunción, como requisito parcial para la obtención del título de
Licenciada en Administración Agropecuaria
Universidad Nacional de Asunción

Facultad de Ciencias Agrarias
Carrera de Licenciatura en Administración Agropecuaria
San Lorenzo, Paraguay
Diciembre - 2016
MARIELA JAZMIN DUARTE SEGOVIA
Orientador: Lic. Genaro Marcial Torales Solis

Co-orientador: Lic. Miguel Tomás Figueredo Aguayo
Trabajo de Grado presentado a la Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad

Nacional de Asunción, como requisito parcial para la obtención del título de
Licenciada en Administración Agropecuaria.

San Lorenzo, Paraguay
Diciembre - 2016
ii

Este Trabajo de Grado fue aprobado por la Mesa Examinadora como requisito para
optar por el grado de Licenciada en Administración Agropecuaria otorgado por la
Facultad de Ciencias Agrarias /UNA.
Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia _____________________
Orientador: Lic. Genaro Marcial Torales Solis ____________________
Miembros del Comité Asesor:

Lic. Genaro Marcial Torales Solis _____________________
Lic. Miguel Tomás Figueredo Aguayo _____________________
Prof. Ing. Agr. Pedro Domingo Cañete Aguirre _____________________
San Lorenzo: 9 de Diciembre de 2016.
iii
DEDICATORIA
A mis padres, mi hermana y mis profesores
su apoyo de siempre.
iv
AGRADECIMIENTOS
Antes que nada agradecer a Dios por la vida que me dio, mi familia, mis
padres, mi hermana por el sustento, la compañía y el apoyo constante a lo largo de
mi carrera.
A mis compañeros y amigos de estudio.
A todos mis compañeros que siempre me acompañaron y ayudaron en todo y

con cuales he pasado tantos momentos inolvidables.
A la Facultad de Ciencias Agrarias, por convertirse en un segundo hogar y a

todos sus docentes que me han enseñado durante todos estos años.
A todas aquellas personas que me han aconsejado y colaboraron para mi

formación profesional, a quienes agradezco su amistad, consejos apoyo, ánimo y
compañía.
A todos simplemente gracias.
v
Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

Orientador: Lic. Genaro Marcial Torales Solis
Co-orientador: Lic. Miguel Tomás Figueredo Aguayo
RESUMEN
La confección de un plan de negocios para la elaboración y

comercialización de pulpa de frutas congeladas resulta muy compleja, sin embargo
se debe tomar como una alternativa, dado que si se cuenta con un apropiado
planeamiento y un estudio de mercado se logrará obtener una importante fuente de
ingresos, por consiguiente el proyecto de investigación a través de un plan de
negocio se pretende demostrar la manera de instalar una empresa procesadora de
frutas congeladas para jugo en la zona de Asunción y Gran Asunción. La
investigación se llevó a cabo en la Facultad de Ciencias Agrarias con datos recabados
de los consumidores, los locales dedicados a la venta de productos congelados en
este caso frutas ya sean supermercados del Departamento Central adheridos a la
CAPASU (Cámara Paraguaya de Supermercados) y negocios del ámbito
gastronómico. Se describió el perfil de la empresa, se realizó un plan de mercadeo, se
elaboró el plan de mercadeo y el plan financiero. Se estimó que el proyecto requiere
de una inversión inicial de 2.146.856.899 que será cubierto por aporte de socios y
préstamo. El análisis arrojó un valor actual neto (VAN) de Gs. 1.648.731.104, una
(TIR) de 43,55% y una relación (B/C) de 1,30 lo cual resulta auspicioso para la
ejecución del proyecto. La planta fabril está diseñada como para una producción
máxima de 24 unidades por minuto cuyo nivel de producción más alto será
alcanzado aproximadamente en el tercer año, con unos 3.250.000 (tres millones
doscientos cincuenta mil) de unidades. El producto ofrecido por nuestra empresa se
perfila como innovador, ya que presenta varios beneficios para la salud de los
consumidores, constituyendo esta la razón fundamental de la inversión.
vi
PLANO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE POLPA DE FRUTAS
CONGELADAS DERIVADOS DE LARANJA E MORANGO NO
Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

Supervisor: Lic. Genaro Marcial Torales Solis
Co-supervisor: Lic. Miguel Tomás Figueredo Aguayo
RESUMO
A preparação de um plano de negócios para o desenvolvimento e

comercialização de polpa congelada de frutas é muito complexo, no entanto, deve ser
tomado como uma alternativa, uma vez que se dispõe de um bom planejamento e
pesquisa de mercado será alcançado para obter uma importante fonte renda, portanto,
o projeto de pesquisa através de um plano de negócios é destinada para demonstrar
como instalar uma empresa de processamento de suco de fruta congelada na área de
Assunção e Grande Assunção. A pesquisa foi conduzida na Faculdade de Ciências
Agrárias com dados coletados de consumidores, comerciantes locais para a venda de
congelados neste caso fruta se supermercados Departamento Central ligados ao
CAPASU (paraguaia Câmara dos Supermercados) e empresas o campo da culinária.
Perfil da empresa descrita, um plano de marketing foi feito, o plano de marketing e
plano financeiro foi desenvolvido. Estima-se que o projeto requer um investimento
inicial de 2.146.856.899, que será coberto por contribuições dos parceiros e
empréstimo. A análise resultou em um valor presente líquido (VPL) de Gs.
1.648.731.104, um (TIR) de 43,55% e um rácio (B/C) de 1,30, que é auspicioso para
a implementação do projeto. A fábrica é projetada como uma potência máxima de 24
unidades por minuto que maior nível de produção será atingido por volta do terceiro
ano, com 3.250.000 unidades. O produto oferecido pela nossa empresa está a emergir
como inovador, pois tem vários benefícios à saúde dos consumidores, constituindo a
razão fundamental para este investimento.
vii
BUSINESS PLAN FOR THE COMMERCIALIZATION OF PULP OF
FROZEN FRUIT DERIVED FROM ORANGE AND FRUIT, IN THE
CENTRAL DEPARTMENT
Authora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

Adviser: Lic. Genaro Marcial Torales Solis
Co-adviser: Lic. Miguel Tomás Figueredo Aguayo
ABSTRACT
The preparation of a business plan for the elaboration and commercialization

of frozen fruit pulp is very complex, however it must be taken as an alternative, since
if you have an appropriate planning and a market study you will be able to obtain an
important source Of income, therefore the research project through a business plan is
intended to demonstrate how to install a company processing frozen fruit juice in the
area of Asuncion and Greater Asunción. The research was carried out in the Faculty
of Agricultural Sciences with data collected from consumers, the premises dedicated
to the sale of frozen products in this case fruits whether supermarkets of the Central
Department attached to the CAPASU (Paraguayan Chamber of Supermarkets) and
business Of the gastronomic area. The profile of the company was described, a
marketing plan was made, the marketing plan and the financial plan were developed.
It was estimated that the project requires an initial investment of 2.146.856.899 that
will be covered by membership contribution and loan. The analysis showed a net
present value (NPV) of Gs. 1,648,731,104, one (TIR) of 43.55% and a ratio (B / C)
of 1.30 which is auspicious for the execution of the project. The plant is designed for
a maximum production of 24 units per minute, the highest production level to be
achieved in the third year, with about 3,250,000 (three million, two hundred and fifty
thousand) units. The product offered by our company is outlined as innovative, since
it presents several benefits for the health of the consumers, constituting the
fundamental reason of the investment.
viii
TABLA DE CONTENIDO
Página
RESUMEN.................................................................................................................. vi
RESUMO ................................................................................................................... vii
ABSTRACT .............................................................................................................. viii
LISTA DE CUADROS ............................................................................................. xiii
LISTA DE FIGURA ................................................................................................. xiv
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 15
1.1. Problema ............................................................................................................. 16
1.1.1 Enunciado del problema.................................................................................... 16
1.1.2 Planteamiento del problema .............................................................................. 16
1.2 Justificación.......................................................................................................... 16
2. REVISIÓN DE LITERATURA............................................................................. 18
2.1 Plan de negocios ................................................................................................... 18
2.1.1 Conceptualización ............................................................................................. 18
2.1.2 Importancia de una Plan de negocios ................................................................ 19
2.1.3 Tipos de Planes de Negocios ............................................................................ 19
2.1.4 Modelo de negocio ............................................................................................ 20
2.2 Estructura del Plan de Negocios .......................................................................... 22
2.2.1 Resumen ejecutivo ............................................................................................ 22
2.2.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio, producto o
servicio ....................................................................................................................... 22
2.2.3 Análisis del entorno........................................................................................... 23
2.2.4 Sondeo de mercado ........................................................................................... 23
2.2.5 Análisis de la industria ...................................................................................... 24
2.2.6 Equipo directivo ................................................................................................ 24
2.2.7 Sistema de producción, organización ................................................................ 24
2.2.8. Mercado de la empresa..................................................................................... 25
2.3. Generalidades de mercado .................................................................................. 25
2.3.1 Estudio de mercado ........................................................................................... 25
2.3.2 Investigación de mercado .................................................................................. 26
2.3.3 Segmentación de mercado................................................................................. 26
2.3.4 Estudio de oferta ............................................................................................... 26
2.3.5 Estudio de demanda .......................................................................................... 27
2.4 Plan estratégico de la empresa ............................................................................. 27
2.5 Plan de marketing................................................................................................. 28
2.6 Plan de operaciones .............................................................................................. 28
2.7 Plan de recursos humanos .................................................................................... 29
2.7.1 Estructura organizacional .................................................................................. 29
2.7.2 Organigrama ...................................................................................................... 29
2.8 Plan financiero ..................................................................................................... 30
2.8.1 Valor Actualizado Neto..................................................................................... 31
2.8.2Tasa interna de retorno ....................................................................................... 31
2.8.3Flujo de Caja ...................................................................................................... 32
2.8.4Relación costo – beneficio ................................................................................. 32
ix
2.9 Estudio técnico ..................................................................................................... 33
3. MATERIALES Y MÉTODOS .............................................................................. 34
3.1 Localización del estudio....................................................................................... 34
3.2 Población de unidades y variables de medición ................................................... 35
3.3 Diseño para la recolección de datos primarios ..................................................... 35
3.4 Recursos materiales y equipos técnicos ............................................................... 35
3.5 Descripción del proceso de recolección de datos primarios ................................ 35
3.6 Métodos del control de calidad de los datos ........................................................ 36
3.7 Modelo de análisis e interpretación...................................................................... 36
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ........................................................................... 37
4.1 Perfil de la empresa .............................................................................................. 37
4.2 Resumen ejecutivo ............................................................................................... 38
4.2.1 Concepto del negocio ........................................................................................ 38
4.2.2 Productos y servicios ........................................................................................ 38
4.2.3 Segmento de mercado ....................................................................................... 39
4.2.4 Objetivos generales del negocio........................................................................ 39
4.2.5 Fuentes y Uso de los Fondos ........................................................................... 39
4.2.5.1 Fuentes ........................................................................................................... 39
4.2.5.2 Usos ................................................................................................................ 40
4.2.5.3 Proyección de ingresos ................................................................................... 40
4.3 Estudio de Mercado.............................................................................................. 41
4.3.1 Objetivos del estudio de mercado ..................................................................... 41
4.3.1.1 Objetivo general ............................................................................................. 41
4.3.1.2 Objetivo específico: ....................................................................................... 41
4.3.2. Análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados ........................................ 41
4.3.2.1 Estudio de la demanda ................................................................................... 41
4.3.2.1.1 Desarrollo .................................................................................................... 42
4.3.2.1.2 Marcas de pulpas de cítricos y derivados .................................................... 43
4.3.2.1.3 Preferencia hacia el consumo de la fruta..................................................... 43
4.3.2.1.4 Forma de consumo de la fruta ..................................................................... 44
4.3.2.1.5 Lugares frecuentes de compra de pulpas o derivados ................................. 45
4.3.2.1.6 Consumo constante ante la variación del precio ......................................... 45
4.3.2.2 Estudio de la Oferta........................................................................................ 49
4.3.2.2.1 Habilidades de la oferta ............................................................................... 50
4.3.2.2.2 Competencia ................................................................................................ 50
4.3.2.2.3 Posicionamiento .......................................................................................... 51
4.3.2.2.4 Mercado potencial ....................................................................................... 51
4.4 Plan de Marketing ................................................................................................ 51
4.4.1 Visión y Misión ................................................................................................. 51
4.5 Análisis interno y externo (FODA) ...................................................................... 52
4.5.1 Fortalezas .......................................................................................................... 52
4.5.2 Oportunidades ................................................................................................... 52
4.5.3 Debilidades ........................................................................................................ 53
4.6 Ventajas competitivas .......................................................................................... 53
4.7 Estrategia a implementar ...................................................................................... 53
4.7.1 Planeación Estratégica ...................................................................................... 53
4.8 Mezcla de las 4P................................................................................................... 54
4.8.1 Producto ............................................................................................................ 54
x
4.8.2 Precio ................................................................................................................ 56
4.8.3 Promoción ......................................................................................................... 56
4.8.3.1 Gastos de publicidad ...................................................................................... 56
4.8.4 Plaza .................................................................................................................. 57
4.9 Plan Administrativo ............................................................................................. 57
4.9.1 Distribución jerárquica de los cargos ................................................................ 57
4.9.2 Plan de necesidad de Recursos Humanos ......................................................... 58
4.9.3 Manual de Funciones ........................................................................................ 58
4.10 El presupuesto por mano de obra ....................................................................... 61
4.11 Plan de operaciones ............................................................................................ 63
4.11.1. Ubicación y Fundamentos .............................................................................. 63
4.11.1.1 Ubicación ..................................................................................................... 63
4.11.1.2 Fundamentos ................................................................................................ 63
4.11.2 Infraestructura ................................................................................................. 63
4.11.3 Instalación del sistema de producción para la fabricación. ............................. 64
4.11.3.1 Instalación del sistema ................................................................................. 64
4.11.3.2 La fábrica está dividida en ocho sectores, a saber: ...................................... 65
4.11.3.3 Servicios de Mantenimiento......................................................................... 65
4.12 Maquinarias y Equipos....................................................................................... 65
4.12.1 Tecnología ....................................................................................................... 65
4.12.2 Servicios de Mantenimiento............................................................................ 67
4.13 Procesos y operaciones ...................................................................................... 68
4.13.1Operaciones en Fábrica .................................................................................... 68
4.14 Materia Prima ..................................................................................................... 68
4.14.1Capacidad Productiva....................................................................................... 71
4.14.2 Secuencia del Proceso de Producción industrial ............................................. 71
4.15 Plan Financiero................................................................................................... 72
4.16 Aspectos legales ................................................................................................. 75
4.16.1 Constitución legal de la sociedad .................................................................... 75
4.16.2 Determinación de las actividades generales de la empresa ............................. 76
4.18 Operaciones ........................................................................................................ 78
4.18.1 Divisiones y trabajos en la fábrica .................................................................. 78
4.18.2 El proceso de producción se realiza de la siguiente manera: .......................... 78
4.18.3 Producto terminado ......................................................................................... 79
4.18.4 Capacidad Productiva...................................................................................... 79
4.18.5 Servicios de Mantenimiento............................................................................ 80
4.18.6 Empaques ........................................................................................................ 80
4.18.7 Control de calidad ........................................................................................... 80
4.18.7.1 Análisis de laboratorio ................................................................................. 80
4.18.7.1.1 Determinación de porcentaje de humedad en la pulpa de naranja y frutilla.
.................................................................................................................................... 80
4.18.7.1.2 Análisis de Agua de Caldera y Recirculación de Autoclaves ................... 81
4.18.7.1.3 Análisis de Ph: .......................................................................................... 82
4.18.7.1.4 Determinación de Metales Pesados:.......................................................... 82
4.18.7.1.5 Análisis de Cloruro de Sodio. ................................................................... 82
4.18.7.1.6 Determinación de Vacío. ........................................................................... 82
4.18.7.1.7 Determinación del espacio libre. ............................................................... 82
xi
4.18.7.1.8 Determinación del Peso Neto, Escurrido y Peso del líquido de cobertura en
el producto terminado. ............................................................................................... 82
4.19 Aspectos para la trazabilidad ............................................................................. 83
4.20 Aplicación de POES - Prácticas Operativas Estandarizadas Sanitarias ............. 83
4.21 Administración ................................................................................................... 85
4.21.1 Administración de crédito ............................................................................... 85
4.21.2 Administración de inventarios ........................................................................ 85
4.21.2.1 Justo a tiempo............................................................................................... 86
4.22 Aspectos Financieros ......................................................................................... 86
4.22.1 Análisis de los estados financieros .................................................................. 86
4.22.2 Estados y reportes financieros ......................................................................... 87
4.22.3 Informe anual .................................................................................................. 87
4.22.4 Objetivo del análisis ........................................................................................ 88
4.22.5Análisis de tendencias ...................................................................................... 89
4.22.6 Financiamiento de capital de trabajo .............................................................. 90
4.22.7 Técnicas de administración de efectivo .......................................................... 90
4.22.8 Pago de dividendos ......................................................................................... 91
4.23 Puesta en Marcha del Plan del plan de marketing ............................................. 91
4.23.1 Presupuesto ..................................................................................................... 91
4.24 Sistema de información ...................................................................................... 91
4.24.1 Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV) ......................... 91
4.24.2 Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son: ............ 92
4.25 Ejecución del Plan de Marketing ....................................................................... 93
4.25.1 Promoción ....................................................................................................... 93
4.25.2 Distribución (Plaza) ........................................................................................ 93
4.25.3 Precio .............................................................................................................. 94
4.25.4 Producto .......................................................................................................... 94
4.26 Control del Plan de Marketing: .......................................................................... 95
4.27 Planeación de Contingencia: .............................................................................. 95
4.28 Los Consumidores, compradores y clientes ....................................................... 96
4.28.1 Los clientes...................................................................................................... 96
4.28.2 El comprador ................................................................................................... 96
4.28.3 El consumidor ................................................................................................. 96
4.28.3.1 Exigencias del consumidor .......................................................................... 96
4.28.3.2 El consumidor espera de nuestro producto las siguientes características: ... 97
4.28.3.3 Identificación del comprador y consumidor ................................................ 97
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................... 103
5.1 Conclusiones ...................................................................................................... 103
5.1 Recomendaciones ............................................................................................... 104
6. REFERENCIAS BILIOGRÁFICAS ................................................................... 105
7. ANEXO ................................................................................................................ 107
xii
LISTA DE CUADROS
Página
Cuadro 1. Modelo de negocio-metodología Canvas. ...................................... 21

Cuadro 2. Estructura del origen de fondos para la inversión. ......................... 39
Cuadro 3. Usos de fondos para la inversión.................................................... 40
Cuadro 4. Estimación de ingresos ................................................................... 40
Cuadro 5. Presupuesto para la producción el primer año
trabajando al 50% de la capacidad. ................................................ 61
Cuadro 6. Presupuesto para la producción al segundo año
trabajando al 75% de la capacidad. ................................................ 62
Cuadro 7. Presupuesto para la producción al tercer año
trabajando al 100% de la capacidad. .............................................. 62
Cuadro 8. Cuadro de flujo de fondos del Plan de negocios para
la producción de pulpa de naranja y frutilla. .................................. 74
Cuadro 9. Capital social de la empresa. .......................................................... 76
xiii
LISTA DE FIGURA
Página
RESUMEN.................................................................................................................. vi
Figura 1. Mapa satelital ubicación del estudio. .......................................................... 34
Figura 2.Distribución porcentual de encuestados por sexo. ....................................... 42
Figura 3. Presentación de los sachets y logotipo de los productos. ........................... 55
Figura 4. Organigrama de la empresa. ....................................................................... 57
Figura 5. Flujograma ejecutivo de operaciones en fábrica ........................................ 68
xiv
15
1. INTRODUCCIÓN
La confección de un plan de negocios para la elaboración y

comercialización de pulpa de frutas congeladas resulta muy compleja, sin embargo
se debe tomar como una alternativa, dado que si se cuenta con un apropiado
planeamiento y un estudio de mercado se logrará obtener una importante fuente de
ingresos, por consiguiente el proyecto de investigación a través de un plan de
negocio se pretende demostrar la manera de instalar una empresa procesadora de
frutas congeladas para jugo en la zona de Asunción y Gran Asunción,
Para el logro del proyecto se realizará una alianza con productores de la

zona que puedan estar interesados en trabajar para que el proyecto tenga el sustento
deseado y de esta forma ingresar al mercado local con las frutas congeladas para jugo
u algún otro uso que se quiera dar al producto, explotando al máximo sus atributos
nutritivos.
La realización de un plan de negocios implica una serie de investigaciones

que conllevan tiempo debido a que la información sobre el proceso de venta en el
mercado local es escasa y esto obliga a desarrollar el mejor plan para luego ir
expandiendo hacia el interior del país.
La creación de este proyecto nace como parte de la formación profesional.

La creación de este proyecto permite aplicar los conocimientos adquiridos durante
los años de vida universitaria La idea de este plan de negocios surge de la necesidad
de encontrar nuevos mercados para la comercialización de pulpa de frutas.
16
1.1. Problema
1.1.1 Enunciado del problema
En el tiempo que se viven donde todo es más corrido, donde se consumen

más las comidas rápidas por falta de tiempo se vio la necesidad de hacer un trabajo
de investigación sobre que factible seria procesar pulpa de frutas congeladas para
jugos naturales, es un producto de fácil utilización ya que se presentarán en
embalajes de fácil abrir, colocar agua y licuar, listo en segundos se tendrá una bebida
refrescante, nutritiva y sabrosa.
1.1.2 Planteamiento del problema
El problema surge con los comercializadores de frutas en los mercados

municipales de Asunción, debido al corto tiempo de vida de la frutas después de
cosecharlas. Un producto perecedero se conoce por su grado de acidez o PH. En una
escala de 0 a 14, entre más cerca se localice el PH en 14 mayor será el grado de
alcalinidad de la fruta, requiriendo mejores controles por su grado perecedero, por el
contrario, si se acerca en la escala a 1, será más acido, soportando un mayor tiempo
de vida que un producto alcalino.
Los principales agentes de pérdida de las frutas en general en la pos

cosecha, se deben a factores como procesos indebidos de recolección, deterioro
fisiológico, transporte y enfermedades entre otros. Cuando se agotan las reservas de
alimentos y de agua, el producto muere y se descompone.
1.2 Justificación
Debido a la falta de tiempo o por no querer pelar las frutas para poder
disfrutar de un sabroso jugo ya sea en el hogar o en los restaurantes, bares, etc. Y
como no se observa frutas congeladas listas para su utilización en los supermercados
o cualquier otro punto de venta de consumo, de ahí la idea de hacer un plan de
negocio para este producto.
17
La vida que llevamos en estos tiempos hace que las comidas rápidas sean las
más consumidas y menos saludables. Porque no consumir jugos naturales recién
licuados?
Ahora con el auge de comidas saludables podemos ubicar el producto

rápidamente ofreciendo a los restaurantes, bares u hoteles jugos naturales y fáciles
de preparar ya que se coloca las frutas congeladas de su elección en licuadora, se
agrega agua, licua y listo, en instantes se tendrá una bebida saludable y llena de
nutrientes para su consumo. Más que nada este producto está pensado en su
practicidad y rapidez para los que adquieren.
Para la realización del presente trabajo se trazó un objetivo general el cual

fue elaborar un plan de negocio para la comercialización de pulpa de frutas
congeladas de naranja y frutilla en el Departamento Central. Para cumplir con el
objetivo se tiene como objetivos específicos, a) describir el perfil de la empresa b)
idear un plan de mercadeo c) confeccionar un plan de operaciones de la empresa d)
estructurar los recursos humanos, e) elaborar un plan financiero.
18
2. REVISIÓN DE LITERATURA
2.1 Plan de negocios
2.1.1 Conceptualización
Un plan de negocios no solo se desarrolla para la creación de una nueva

empresa, sino que también sirve como instrumento para empresas ya existentes que
tienen que enfrentar la dinámica del mercado. En cuanto a su estructura, los planes
de negocio varían dependiendo su objetivo, pues pueden destinarse para la creación
de nuevas empresas o para empresas ya constituidas (Andía et al., 2013).
Según el mismo autor el Plan, es un mapa que permite proyectar el

funcionamiento de una empresa. Por lo general, es utilizado a menudo como una
carta de navegación, contiene un resumen ejecutivo de las áreas representativas de la
empresa, abarcando desde el mercado potencial hasta su viabilidad. Si comparamos
un plan de negocio con un barco, el plan de negocio es el mapa que le permite al
capitán navegar por los lugares más confiables y conocer previamente el lugar al que
va a navegar.
Vega (2004) define al plan de negocios como documento que identifica,

describe y analiza una oportunidad de negocio, examina su viabilidad técnica,
económica y financiera, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias
necesarias para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresaria concreto.
El plan de negocios es una herramienta de comunicación, que permite

enunciar en forma clara y precisa la visión del empresario, las oportunidades
existentes en el entorno, los objetivos y las estrategias planteadas, los procesos para
19
el desarrollo de las actividades programadas, los resultados económicos y financieros

esperados y las expectativas de crecimiento de la empresa (Weinberger, 2009).
2.1.2 Importancia de una Plan de negocios
La importancia de los planes de negocios para las organizaciones ha crecido

tanto en los últimos tiempos, sobre todo con la apertura a un mercado global que
exige que las empresas sean competitivas es decir: tener buen precio, calidad en los
productos, entregas a tiempo y con cumplir con las especificaciones que el cliente le
solicite (Porter, 2007).
Bajo este horizonte de mercado en el que se mueve los negocios, las

compañías se ven obligadas a planear su negocio y visualizar el comportamiento del
mismo a través del tiempo, por lo que elaborar un plan de negocio resulta de su
importancia para este contexto real.
2.1.3 Tipos de Planes de Negocios
Weinberger (2009), menciona que al elaborar un plan de negocios debemos

tener en cuenta para quien irá dirigido, ya que existen diferentes tipos que responden
a las necesidades particulares de cada empresario o tipo de empresa, los cuales
pueden ser:
a) Plan de negocios para empresa en marcha: debe evaluar la nueva unidad de

negocio de manera independiente y además, deberá distribuir los costos fijos
de toda la empresa entre todas las unidades de negocios incluidos la nueva.
Además, deberá mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y
demostrar la capacidad gerencial del grupo empresarial.
b) Plan de negocios para nuevas empresas: es una herramienta de diseño, y parte
de una idea inicial a la cual se le va dando forma y estructura para su puesta
en marca. En ella se debe detallar tanto la descripción de la idea en sí misma,
como los objetivos a ser alcanzados.
20
c) Plan de negocios para inversionistas: debe estar redactado para atraer el

interés de los inversionistas. Por ello, es importante que incorpore toda la
información necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y datos
relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno
por la idea propuesta. Debe ser claro, sencillo y contener la información
relevante para una evaluación financiera confiable.
d) Plan de negocios para administradores: este debe contener el nivel de detalle
necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan debe ser más
detallado pues muestra los objetivos, las estrategias, las áreas funcionales de
la empresa.
2.1.4 Modelo de negocio
Para Stettinius et al (2009), el modelo de negocio de una organización tiene

en cuenta las realidades que determinan la rentabilidad de la empresa: volumen e
ingresos, costes y rentabilidad, y capitalización.
De acuerdo a Weinberger (2009), un modelo de negocio es la forma como la

empresa va a lograr ganancias con los productos y/o servicios que ofrece, generando
una experiencia de compra valiosa para el cliente a través de estrategias innovadoras
en la cadena de valor.
Por otra parte para Osterwalder (2010), un modelo de negocio describe la

lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor. Su modelo de
negocio Canvas, se basa en los siguientes elementos:
a) Clientes: los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el

producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer
perfectamente.
b) Propuesta de valor: aquí es muy importante descubrir cómo queremos generar
valor para nuestros clientes, con propuestas novedosas e innovadoras.
21
c) Canales de distribución: se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a

los clientes (a cada segmento). Es determinar cómo comunicarnos, alcanzar y
entregar la propuesta de valor a los clientes.
d) Relaciones con los clientes: uno de los más complejos de tangibilizar. Existen
diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer son segmentos
específicos de clientes.
e) Fuentes de ingresos: representan la forma en que en la empresa general los
ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o
indirecta, en un solo pago o recurrente.
f) Recursos claves: se describen los recursos más importantes necesarios para el
funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad.
g) Actividades claves: para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar
una serie de actividades claves internas (procesos de producción, marketing).
h) Alianzas claves: se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de
negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la
propuesta de valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los
negocios.
i) Estructurar de costes: describe todos los costes en los que se incurren al
operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar los costes para
intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.
En el Cuadro 1 se puede observar el diseño de modelo de negocio Canvas
Cuadro 1. Modelo de negocio-metodología Canvas.

Relaciones
Actividades
con los
claves Propuesta de
Socios claves clientes Segmentos
valor
Recursos
Canales
claves
Estructura de costos Flujos de ingreso
Fuente: Osterwalder (2010).
22
2.2 Estructura del Plan de Negocios
Según Weinberger (2009) no existe una única estructura que pueda servir a
los distintos destinatarios o usuarios de este documento. Cada emprendedor e
inversionista requiere un plan de negocios particular y por ello, el empresario debe
ser capaz de definir cuál es la mejor estructura, en función a la solicitud de cada
destinatario, audiencia o público demandante. A continuación se describe un modelo
de estructura del Plan de Negocios pare una nueva empresa
2.2.1 Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la sección más concisa del plan de negocios y cubre

los puntos clave del mismo. Esta parte del plan es la primera que leen los
inversionistas y terceras partes para determinar si la compañía es un candidato
potencial para invertir. Si el resumen ejecutivo es atractivo para el lector, éste seguirá
adelante con el resto del plan. Al ser la parte más importante del plan de negocios,
debe redactarse al último y tendrá una extensión de no más de dos o tres páginas
(Andía et al., 2013).
2.2.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio, producto

o servicio
El primer paso para realizar un plan de negocios es definir cuál es el

producto o servicio que se va a vender. El objetivo esencial de una nueva empresa es
solucionar un problema existente en el mercado, es decir, satisfacer una necesidad de
sus clientes potenciales. Por ello, el plan debe comenzar con la identificación de esta
necesidad y con la propuesta de una solución (Alcaráz, 1995).
Ya sea que la empresa está en marcha o no, todo plan de negocios tiene un
origen y parte de una motivación personal o grupal. Así, el documento que describe
la idea de negocio debe incorporar un poco de historia: cómo nació la idea, desde
cuándo existe, qué motivó su creación, y los hechos más importantes que hayan
transcurrido durante su desarrollo y evolución.
23
2.2.3 Análisis del entorno
Es fundamental para descubrir oportunidades sobre la base de las cuales

podrían surgir ideas de negocios. Además, un profundo análisis del entorno permitirá
al empresario identificar las amenazas que dificultarían su ingreso al mercado o la
necesidad de cambiar el rumbo de la empresa.
Cuando se hace un análisis del entorno, por lo general se estudias los

siguientes factores: económicos, sociales, políticos y legales, tecnológicos y
ambientales. El análisis del entorno se debe hacer pensando en: ¿Cuáles son las
variables que podrían representar una oportunidad o una amenaza para la nueva
empresa o unidad de negocio?
2.2.4 Sondeo de mercado
El empresario es una persona que disfruta tomar decisiones y hace todo lo

posible para contar con información oportuna, veraz y confiable. Ciertamente, hay
información secundaria muy valiosa que está al alcance de muchas personas y suele
ser de dominio público. Pero los empresarios suelen tener muchas preguntas, cuyas
respuestas no siempre están disponibles en las fuentes secundarias que existen en el
mercado.
En el sondeo de mercado a nivel local son muchas las interrogantes del

empresario y por ello, cuando se trata del lanzamiento de nuevos productos o
servicios, es recomendable hacer un sondeo de mercado que permita conocer cómo
se comportan los clientes, los competidores y los proveedores.
24
2.2.5 Análisis de la industria
Cuando se habla de industria, se entiende que es el conjunto de empresas

que fabrican productos que compiten entre ellos o que son sustitutos cercanos. El
análisis de la industria, implica el estudio de aquellas fuerzas (los competidores
actuales, los competidores potenciales, los productos o servicios sustitutos, los
clientes, los proveedores) que podrían afectar directamente el desarrollo y
desempeño de una empresa.
2.2.6 Equipo directivo
Según Fernández (2012), la puesta en marcha de una empresa no es tarea

fácil, razón por la cual uno de los aspectos más importantes de la creación de
empresas es la conformación de un buen equipo de trabajo. Los inversionistas
tienden a interesarse más por el equipo que promueve una oportunidad de negocio
que por la idea misma. Con frecuencia, la personalidad del emprendedor, sus
competencias profesionales y sociales, y la experiencia de un equipo se convierten en
las variables decisivas para convencer a un inversionista. Por otro lado, se debe
mostrar claramente quiénes lo conforman: el plan de negocios debe exponer aspectos
relevantes de sus currículos, tales como estudios, formación profesional, experiencia
laboral, el tiempo que han vivido en el extranjero, su experiencia en los ámbitos de
dirección y comunicación, etc.
2.2.7 Sistema de producción, organización
Para definir el sistema adecuado para la empresa se sugiere comenzar

estudiando el sistema de negocio de la industria, que es el conjunto interrelacionado
de actividades creadoras de valor en las cuales participan varias empresas,
organizaciones e instituciones de la industria. El sistema contempla actividades que
van desde la obtención de materias primas o de conocimiento hasta la entrega al
consumidor final - incluyendo actividades de posventa como devoluciones, garantías,
mantenimiento, etc. -. Cada una de ellas crea valor para los clientes. Este análisis en
25
el marco de la cadena de valor de la industria le permitirá al empresario entender en

qué parte de ella operará su proyecto (Fernández, 2012).
2.2.8. Mercado de la empresa
El análisis de mercado requiere de la recolección de información completa y

detallada. El término análisis de mercados sugiere el uso de materias complejas tales
como análisis de regresión y estudios académicos. En la práctica, el análisis de
mercados se lleva a cabo mediante una acumulación directa de datos disponibles por
fuentes como publicaciones gubernamentales, de asociaciones o de instituciones de
estadística (Balanko, 2010).
2.3. Generalidades de mercado
2.3.1 Estudio de mercado
Uno de los factores críticos en el estudio de proyectos es la determinación

de su mercado, tanto por el hecho de que aquí se define la cuantía de su demanda e
ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos. El estudio de
mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los
precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden preverse simulando la
situación futura y especificando las políticas y procedimientos que se utilizarán como
estrategia comercial (Sapag 2004).
Según el mismo autor el entendimiento de los clientes y sus necesidades

constituye la base de un plan de negocio exitoso. Solamente serán sus compradores
los clientes a quienes se convenza de que están obteniendo un valor mayor al adquirir
los productos del proyecto en lugar de los de sus competidores. Tanto el tamaño del
mercado potencial del negocio como sus expectativas de crecimiento constituyen dos
de los motores de la viabilidad de un proyecto empresarial y deben estar incluidos
explícitamente en el plan de negocio.
26
2.3.2 Investigación de mercado
Es necesario recopilar información existente sobre el proyecto a desarrollar,

desde el punto de vista del mercado. A esto se le llama información de fuentes
secundarias y proviene, generalmente de instituciones abocadas a recopilar
documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su interés. Por
otra parte, la información primaria es aquella investigada precisamente por el
interesado o por personal contratado por él, y se obtiene mediante entrevistas o
encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien a través de la facturación, para
los negocios ya en operación, con el fin de detectar algunos rasgos de interés para
una investigación específica (Duffus 2007).
2.3.3 Segmentación de mercado
Segmentar significa dividir, en este caso, se refiere a la necesidad de dividir

el mercado en grupos de clientes, suficientemente significativos en número, como
para que se puedan estudiar y comprender. La segmentación cumple dos objetivos.
Por un lado, permite diseñar una estrategia de mercadeo específica y, por ende, más
eficaz. Por otro, ayuda a definir el mercado. En tal medida, un mercado puede ser
segmentado geográficamente (por países o regiones) y demográficamente (por edad,
sexo, ingresos, profesión), estilos de vida (ecologistas, vegetarianos, fiesteros),
comportamiento en la compra, frecuencia de uso, aplicación de producto y capacidad
de recompra, entre otras posibilidades.
2.3.4 Estudio de oferta
Estudiar la oferta de un producto, es en la práctica analizar la competencia

que se debe enfrentar en el futuro cuando el proyecto esté operando. Mientras mayor
sea el conocimiento que se obtenga sobre los competidores, mejores elementos de
juicio se tendrán para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten las
posibilidades de éxitos para dichos productos en el mercado (Finch, 2002).
27
2.3.5 Estudio de demanda
La metodología para estudiar la demanda, consiste en ordenar en forma

cronológica la información que se va a recolectar y a analizar. El estudio del
comportamiento de la demandad se hace inicialmente tratando de establecer cómo ha
sido su evolución histórica y determinando las condiciones en que se desarrolla en la
actualidad. A partir de los elementos de análisis que se recojan en estos dos niveles,
se trata de predecir su comportamiento futuro, que es el que realmente interesa para
efectos de toma de decisiones en el proyecto (Finch, 2002).
2.4 Plan estratégico de la empresa
Comienza con una relación de las variables que pudieron representar las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) para ella, se comienza
con un listado de las oportunidades y amenazas que fueron identificadas en el
análisis del entorno y en el análisis de la industria, gracias al estudio o sondeo del
mercado. Luego se presenta las debilidades y fortalezas de la empresa o del equipo
gerencial.
Cuando se trata de una nueva empresa la evaluación interna se basa en el

análisis de capacidades, los conocimientos y los recursos del equipo empresarial
fundador. Por lo tanto, no será la evaluación de una empresa sino de un equipo de
personas.
El análisis FODA, también conocido como matriz DAFO, es una

metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus
características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas
y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Se recomienda realizarlo en dos
oportunidades: la primera en el análisis de la idea de negocio (momento en el cual
nos encontramos ahora) y en una segunda oportunidad dentro del plan de negocio. Es
una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización,
empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro (Porter 2010).
28
2.5 Plan de marketing
Debe comenzar con una definición del segmento de mercado o público

objetivo al que se pretende llegar y cuál es el posicionamiento que la empresa quiere
lograr, es decir cómo quiere el empresario que la empresa sea vista o recordada.
El estudio de marketing investiga la demanda a futuro del producto,

determina la competitividad dentro de la industria, establece la cantidad anual que
puede vender, hace un estimado de los precios de venta a futuro y diseña un
programa de marketing para el producto. ¿Cómo se hace? en primer lugar
identificando quienes serán los clientes, cuáles son sus necesidades, cuánto están
dispuestos a pagar y si es posible lanzar un prototipo a los consumidores y evaluarlo
en un piloto (Berg, 2000).
La formulación de una estrategia de marketing significa una adecuada

planificación, equilibrio e integración de la estrategia del negocio para ese producto,
la estrategia de precios, estrategia de distribución y la estrategia de promoción. A fin
de comercializar con efectividad, usted debe identificar su mercado, conocer su
producto y estudiar a sus competidores. También tendrá que gastar algo en
promoción, fijar el precio de sus productos correctamente y distribuirlos a sus
minoristas y/o consumidores efectiva y eficientemente. No debe asumir que porque
su producto es bueno, los clientes vendrán automáticamente a comprarlo (Berg,
2000).
2.6 Plan de operaciones
En las secciones anteriores de su plan de negocios, el empresario puede

haber convencido al lector que el producto o servicio ofrecido es superior al de la
competencia y que existen los suficientes clientes que estarían dispuestos a
compararlos a un precio justo. Pero los inversionistas saben que si el empresario no
cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicación conveniente y si no tiene un
sistema eficiente de producción y de distribución, es difícil que el negocio se a
sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
29
2.7 Plan de recursos humanos
Una vez definidos los objetivos y estrategias del plan de marketing y del
plan de operaciones, es muy importante que el empresario desarrollo el plan de
recursos humanos. Las personas son el elemento clave del éxito empresarial y por
ello un recurso humano de calidad podría significar una ventaja para la empresa.
Para realizar todas las actividades, se deben elaborar manuales de

procedimientos administrativos y manuales de funciones que sirvan de pauta para
controlar las acciones de la empresa y de los trabajadores. Estos deben ser muy
claros, precisos, sencillos y conocidos por todo el personal.
2.7.1 Estructura organizacional
El plan de negocio deberá incluir una descripción de las funciones directivas

de los puestos así como una descripción del personal, sus responsabilidades y tareas
concretas. Se deberá mencionar las fórmulas de contrataciones y el número de
trabajadores por categoría y puesto. Es importante señalar el costo total de la nómina
(Porter, 2010).
2.7.2 Organigrama
Para que la empresa funcione organizada y eficientemente, debe contar con

una estructura de poder y responsabilidad (una línea de comando), división de mano
de obra (distribución del trabajo) y una definición de lo que cada uno debe hacer en
la empresa (descripción del empleo). Por lo tanto, la empresa necesita una estructura
de organización. Esto se representa en general a través de un organigrama. Al diseñar
la estructura de organización, es importante que se lleven a cabo las diferentes
funciones de la empresa (marketing, producción, organización y gestión y finanzas).
En una empresa pequeña, una persona puede encargarse de varias funciones (Vargas,
2002).
30
2.8 Plan financiero
Ayuda a que una idea de negocio se vuela una oportunidad de inversión se

debe precisar el nivel de rentabilidad posible a obtener y las inversiones requeridas
para el inicio del negocio.
El plan financiero es sumamente importante porque permite determinar: los

recursos económicos necesarios para la realización del plan de negocios, los costos
totales del negocio, el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio,
las necesidades de financiamiento, las fuentes de financiamiento, así como las
ventajas y desventajas de cada alternativa, y por sobre todo evaluar la rentabilidad,
ventajas y desventajas de cada alternativa, y por sobre todo evlauar la rentabilidad
económica y financiera del plan de negocios.
El plan financiero es un instrumento para gestionar el desempeño financiero

de una empresa o proyecto. Para mostrar la viabilidad del proyecto y su capacidad de
generar valor económico se deben proyectar los estados financieros, a saber: balance
general, estado de resultados (PyG) y flujo de caja. Pero también conviene revisar
indicadores tales como el costo de capital, la Tasa Interna de Retorno, (TIR), y el
Valor Presente Neto (VPN) (Balanko, 2010).
La última etapa del análisis de viabilidad financiera de un proyecto es el

estudio económico. Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la
información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar
los cuadros analíticos y datos adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar
los antecedentes para determinar su rentabilidad (Sapag 2004).
Tiene como finalidad demostrar que existen recursos suficientes para llevar
a cabo el proyecto y se tendrá un beneficio. El capital invertido deberá ser menor al
rendimiento que se obtendrá (Arceo 2002).
31
2.8.1 Valor Actualizado Neto
El valor actual neto (VAN) es la suma de los valores actualizados, para cada
año, de los flujos de ingreso, menos los costos iniciales de la misma inversión
(Guerra 2002).
El VAN consiste en determinar la equivalencia en el tiempo cero de los

flujos de efectivo futuros que genera un proyecto y comparar esta equivalencia con el
desembolso inicial (Díaz 2003).
El VAN representa la rentabilidad en términos absolutos de un proyecto de

inversión. Según este criterio la decisión de inversión se apoya en el siguiente
razonamiento:
Si VAN > 0, la inversión puede realizarse porque es rentable para la

empresa.
Si VAN < 0, la inversión no debe realizarse porque no es rentable para la

empresa.
Si VAN = 0, es igual que la inversión se realice o no ya que no modifica el

patrimonio de la empresa.
2.8.2Tasa interna de retorno
La tasa interna de retorno (TIR) es aquella tasa de interés que hace que el
valor presente de los ingresos sea igual al valor presente de los desembolsos; es
decir, que hace que el valor presente neto sean igual a cero (Guerra 2002).
Según Martínez (1995) la tasa interna de retorno, calcula la rentabilidad o

tasa interna de interés que producirá una inversión. La TIR es aquella a la cual el
valor actual de los ingresos menos el valor actual de los egresos, es igual a cero.
32
Se puede decir que la TIR proporciona un criterio de rentabilidad de forma

actual y relativa, es decir al escoger la alternativa que teóricamente es mejor,
escogemos la que nos proporcionan mayor beneficio por unidad monetaria invertida
(Duffus, 2007).
La decisión sobre el proyecto se plantea así:
Si TIR > r, la inversión puede realizarse porque la rentabilidad que nos

ofrece el proyecto es mayor que la que ofrece el mercado.
Si TIR < r, no interesa llevar a cabo la inversión porque la rentabilidad que
nos ofrece el proyecto es menor que la que ofrece el mercado.
Si TIR = r, la situación es de indiferencia.
2.8.3Flujo de Caja
Mientras que el estado de ganancias y pérdidas presenta los resultados de las

transacciones financieras de la empresa durante un cierto período (ejemplo: un mes o
un año), el estado de flujo de caja muestra las fuentes (entradas) y aplicaciones
(salidas) del efectivo en la empresa durante el año. Lo invitamos a proyectarlo de
acuerdo a las normas contables de su país (Sapag 2004).
2.8.4Relación costo – beneficio
El análisis costo-beneficio es una herramienta financiera que mide la

relación entre los costos y beneficios asociados a un proyecto de inversión con el fin
de evaluar su rentabilidad, entendiéndose por proyecto de inversión no solo como la
creación de un nuevo negocio, sino también, como inversiones que se pueden hacer
en un negocio en marcha tales como el desarrollo de nuevo producto o la adquisición
de nueva maquinaria (Sapag 2004).
33
2.9 Estudio técnico
En el análisis de la viabilidad financiera de un proyecto, el estudio técnico

tiene por objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y
de los costos de operación pertinentes a esta área. Técnicamente existirían diversos
procesos productivos opcionales, cuya jerarquización puede diferir de la que pudiera
realizarse en función de su grado de perfección financiera. Por lo general, se estima
que deben aplicarse los procedimientos y tecnologías más modernos, solución que
puede ser óptima técnicamente, pero no serlo financieramente (Sapag 2004).
34
3. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1 Localización del estudio
La investigación se llevó a cabo en la Facultad de Ciencias Agrarias con

datos recabados de los consumidores, los locales dedicados a la venta de productos
congelados en este caso frutas ya sean supermercados del Departamento Central
adheridos a la CAPASU (Cámara Paraguaya de Supermercados) y negocios del
ámbito gastronómico.
Figura 1. Mapa satelital ubicación del estudio.

35
3.2 Población de unidades y variables de medición
La población del estudio se constituyó de consumidores de pulpa de frutas,

propietarios de negocios gastronómicos y representantes de los supermercados
integrantes de la CAPASU del Departamento Central.
Se describió el perfil de la empresa, las variables a medidas fueron el nivel

de consumo de parte de las personas de pulpa de frutas congeladas, el nivel de venta
y precios del producto, se analizó a que segmento corresponden, estos datos sirvieron
para la elaboración del plan de negocios como un estudio de mercado, se realizó la
estructura de costos, y se elaboró un plan financiero obteniendo el VAN, TIR del
proyecto.
3.3 Diseño para la recolección de datos primarios
Se realizó un muestreo aleatorio simple por conveniencia para seleccionar

los supermercados asociados a la CAPASU y los negocios gastronómicos. La
investigación empleada para el estudio fue del tipo descriptivo de corte transversal,
basada en la presentación de datos e informaciones, mediante la recolección de
fuentes primarias y secundarias.
3.4 Recursos materiales y equipos técnicos
Se utilizó la planilla electrónica de Microsoft Excel para el procesamiento

de los datos y fueron presentados en cuadros y figuras para su mejor interpretación.
3.5 Descripción del proceso de recolección de datos primarios
Para la obtención de los datos primarios se realizaron entrevistas con

informantes calificados (Productores, consumidores, negocios gastronómicos y
Supermercados) en un cuestionario semiestructurado. También se aplicarán
encuestas a los clientes de los supermercados seleccionados para describir el perfil de
los consumidores.
36
3.6 Métodos del control de calidad de los datos
Se realizaron un control cruzado con otras fuentes, como ser documentos

proveídos por los informantes claves, revistas especializadas, sitios web
especializados y el Departamento de Comercialización del Ministerio de Agricultura
y Ganadería.
3.7 Modelo de análisis e interpretación
Una vez obtenido todos los datos referentes a la demanda y oferta del
producto objeto del estudio se realizó el análisis cualitativo y cuantitativo de los
resultados, son presentados en forma gráficos y cuadros para su mejor interpretación.
Los datos cualitativos son presentados en forma de narración para facilitar su
comprensión.
37
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 Perfil de la empresa
Los crecientes desafíos a la creatividad, la capacidad de gestión, la

utilización de la materia prima y mano de obra paraguaya, han dado nacimiento a la
idea de la creación de una moderna fábrica de procesamiento de pulpa de naranja y
frutilla, cuya industria es poco explotada en nuestro país.
El presente proyecto constituye una inversión que se ejecutará en un local

propio para la fábrica, la administración y salones alquilado de administración y
venta. La construcción y puesta en marcha de una pequeña planta industrial para el
procesamiento e industrialización de pulpas de naranja y frutilla cuya calidad
permitirá competir con los productos ofrecidos a nivel local.
El producto ofrecido por nuestra empresa se perfila como innovador, ya que

presenta varios beneficios para la salud de los consumidores, constituyendo esta la
razón fundamental de la inversión.
La planta fabril está diseñada para una producción máxima de 24 unidades

por minuto cuyo nivel de producción más alto será alcanzado aproximadamente en el
tercer año, con unos 3.250.000 (tres millones doscientos cincuenta mil) unidades es
decir una producción máxima de 10.417 bolsitas de 125 grs. de pulpa.
La empresa se localizará en Ypané, Ruta Acceso Sur Km. 27 zona rural, con
acceso a los servicios básicos esenciales para el funcionamiento de la misma, así
como también a la materia prima. La planta fabril se encuentra en una zona de fácil
acceso, para ingreso vehicular y peatonal.
38
4.2 Resumen ejecutivo
4.2.1 Concepto del negocio
La actividad principal de Agro-Industrial Tropicana S.R.L. productora

e industrializadora de pulpa de naranja y frutilla constituye procesar, envasar
y distribuir la Pulpa de naranja y frutilla para posteriormente comercializarla a
través de los canales de distribución: supermercados de las zonas de
Asunción y Gran Asunción.
La planta industrial estará diseñada para una producción máxima de

10.417 bolsitas de 125 grs. de pulpa de diarias, la cual se alcanzará en el
tercer año.
4.2.2 Productos y servicios
Nuestro producto “Tropicana” consistente en pulpas congeladas de

naranja y frutilla que van a ser obtenidas, son productos semielaborados,
dirigidos a los hogares de familia para su consumo y por qué no a largo plazo,
a industrias alimenticias, donde serán utilizados para su transformación final.
Se comercializan en envases de 125 gramos por el momento.
Presentamos a nuestros clientes un producto que consideramos

innovador, en el sentido de ser un perfecto sustituto alimenticio de los demás
jugos y pulpas de frutas cítricas comúnmente conocidos en el mercado,
además el propio consumidor podrá utilizarlo para elaborar otros derivados
como por ejemplo mermeladas, jaleas, gelatina, licores y jugos, por lo tanto,
la calidad del mismo es indiscutible, de acuerdo a las especificaciones que
presentamos sobre nuestro producto y el control de calidad que se adecua
exactamente a las normas de calidad BPM (Buenas Prácticas de
Manufactura). Esta norma de control de calidad elegida es considerada la más
accesible económicamente y de fácil aplicación.
39
4.2.3 Segmento de mercado
Nuestro mercado potencial está constituido por las personas que viven en
Asunción y Gran Asunción (Fernando de la Mora, Lambaré, San Lorenzo, Luque,
Mariano Roque Alonso, Capiatá, Villa Elisa) que estén interesados en mantener la
buena salud.
4.2.4 Objetivos generales del negocio
1. Ser la mayor procesadora de pulpas del Paraguay en el mediano plazo

2. Comercializar nuestros productos en todas las cadenas de supermercados más
importantes de Asunción y Gran Asunción en el largo plazo
3. Buscaremos actuar en pro de la defensa medio ambiental en la zona de
producción.
4.2.5 Fuentes y Uso de los Fondos
4.2.5.1 Fuentes
La estructura del origen de los fondos y su aplicación para financiar los

distintos componentes del proyecto es el siguiente:
Cuadro 2. Estructura del origen de fondos para la inversión.

CONCEPTO MONTO (Gs.)
Aporte propio 1.772.435.429
Préstamo 300.000.000
Total 2.072.435.429
Fuente: Elaboración propia.
40
4.2.5.2 Usos
Cuadro 3. Usos de fondos para la inversión.

CONCEPTO MONTO (Gs.)
Capital fijo 500.000.000
Capital operativo 1.477.435.429
Gastos de preinversión 95.000.000
Inversión inicial 2.072.435.429
Como se pudo observar se necesita de Gs. 2.072.435.429 como inversión

inicial del proyecto, con aporte de socios y la realización de un préstamo.
4.2.5.3 Proyección de ingresos
En el Cuadro 3 se presenta una proyección de los ingresos futuros del

proyecto, como se puede observar es bastante alentador, el horizonte del proyecto es
de 10 años.
Cuadro 4. Estimación de ingresos

AÑOS Volumen total Valor de la venta
Unidades Guaraníes
1 1.625.000 1.950.000.000
2 2.437.500 2.925.000.000
3 al 10 3.250.000 3.900.000.000
41
4.3 Estudio de Mercado
4.3.1 Objetivos del estudio de mercado
4.3.1.1 Objetivo general
Determinar la necesidad real de un producto en base a pulpa de frutas

congeladas, en las ciudades de Asunción y gran Asunción.
4.3.1.2 Objetivo específico:
1. Inferir el número de habitantes de ciudades de Asunción y gran Asunción que

conocen la pulpa de frutas.
2. Conocer si los habitantes de las ciudades de Asunción y gran Asunción conocen
los beneficios del consumo de frutas como fuente de vitaminas.
3. Deducir los factores que determinan el nivel de consumo de productos elaborados
en base a frutas en las ciudades de Asunción y gran Asunción.
4. Identificar los motivos por los cuales las personas consumen fruta en las ciudades
de Asunción y gran Asunción.
5. Estarán los habitantes de las ciudades de Asunción y gran Asunción dispuestos a
consumir productos derivados de la pulpa de naranja y frutilla.
6. Procesar la información obtenida con el instrumento de recolección de
información
7. Elaborar conclusiones acerca de los resultados obtenidos en la investigación
del mercado.
4.3.2. Análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados
4.3.2.1 Estudio de la demanda
Datos personales
– Sexo: De los doscientos encuestados 112 son mujeres y 88 son varones.
– Edad: Abarca desde 18 años a 50 años
42
Los puntos analizados muestran las preferencias de consumición de las

personas en cuanto a:
 Tendencias y motivos de consumo

 Consumo (lugar, periodos y frecuencias, temporadas)
 Conocimiento sobe la materia prima
 Lugares de compra de productos de la competencia
 Precios de adquisición aceptados por los encuestados
 Textura y consistencia del producto
 Preferencia del producto sobre sus sustitutos
 Precio de productos de la competencia
4.3.2.1.1 Desarrollo
Se obtuvo como resultado de las mismas la siguiente información:
Sexo Femenino: 55 %
Sexo Masculino: 45 %
Encuestados por Sexo
45% Mujeres
55%
Hombres
Figura 2.Distribución porcentual de encuestados por sexo.
El promedio de edad de los encuestados es: 25 años. Hemos tomado este

rango de edades calculando un promedio de edades de la PEA (Población
económicamente activa).
43
Las edades de los encuestados se encuentran distribuidas de la siguiente manera:

 Rango A: De 18 a 24 años: 56.6 % de los encuestados.
 Rango B: De 25 a 30 años: 25.7 % de los encuestados.
 Rango C: De 31 a 40 años: 9.1 % de los encuestados.
 Rango D: De 41 a 50 años: 8.6 % de los encuestados.
4.3.2.1.2 Marcas de pulpas de cítricos y derivados
En este punto observamos que las tendencias no son muy marcadas en

cuanto a marca de pulpa natural se refiere, ya que la mayoría de los encuestados para
empezar no encuentran un producto similar en los distintos supermercados y centros
de compras. Es por este motivo que su preferencia se orienta hacia la compra de
productos derivados de frutas cítricas, como lo son los jugos naturales, en polvo, para
mezclarse con agua, mermeladas, postres, etc. Además, la competencia en productos
sustitutos indirectos es muy diferenciada una con la otra, sea esta en precios, gustos,
forma de elaboración del producto, etc.
La mayoría de los encuestados que conocen perfectamente la naranja la

consumen porque consiguen la fruta de algún lugar o la tiene cultivada, ya sea en su
casa o en otro lugar.
Tendencia 1 – Conocimiento de la materia prima

 Rango A – 81.8 %
 Rango B – 91.1 %
 Rango C – 81.3%
 Rango D – 80 %
4.3.2.1.3 Preferencia hacia el consumo de la fruta
Se tiene una alta tasa de preferencia hacia el consumo de la naranja y frutilla

en sí, ya sea como jugo, la fruta en sí, postres o demás derivados. El principal
motivo de consumo es el conocimiento de su valor nutricional, cuyo resultado
arrojado por nuestra encuesta fue 21.1%. Luego sigue un 18.6 % que corresponde a
44
la preferencia por el sabor de la naranja y frutilla. Solo 0.7% está al tanto del valor
nutritivo que aporta esta fruta para la piel misma debida al colágeno que ella
contiene. Un 8.6% de los encuestados no gusta de esta fruta y un 20.6% tiene alguna
atracción hacia el consumo de la misma por diversos motivos.
Tendencia 2 - Principales motivos de consumo

1. Por su valor nutricional - 21.1%
2. Por el sabor - 18.6 %
3. No le gusta la fruta – 8.6 %
4. Conoce el valor nutritivo para la piel – 0.7 %
5. Algún gusto en particular – 20.6 %
6. No conoce la fruta – 5.7 %
7. No sabe – No responde 24.7 %
4.3.2.1.4 Forma de consumo de la fruta
Según la encuesta realizada, podemos apreciar que existen varias formas de

consumir la pulpa en sí, lo que refleja la flexibilidad del producto para que el
consumidor pueda elaborar sus propios derivados con el mismo. El consumidor
podrá mezclar la pulpa de naranja y frutilla y elaborar el producto que desee
consumir en un determinado momento.
Tendencia 3 - Las diversas formas de consumo actual de la pulpa son las

siguientes:
1. Jugos: 42.5%
2. Postres: 0%
3. La fruta en sí: 50%
4. Aditivos en bebidas alcohólicas: 0.5%
5. Otros: 3%
6. No sabe – No responde: 4%
45
Tendencia 4 - Conocimiento sobre su valor nutricional
El 65.2 % conoce sobre su valor nutritivo. El 20.7 % no lo conocía y se

enteró mediante nuestra encuesta. Y el 14.1 prefirieron no responder a la pregunta.
Por lo tanto la promoción tendría un impacto positivo para aumentar el mercado.
4.3.2.1.5 Lugares frecuentes de compra de pulpas o derivados
Esta fruta no se consigue fácilmente para la venta. La mayoría de los

encuestados confirman que el consumo de la misma se realiza porque cuentan con
plantas cultivadas en sus hogares o en las de conocidos. Un pequeño porcentaje de
los encuestados alguna vez encontró a la venta pulpa de naranja y frutilla, además de
otros cítricos pero de origen brasilero. La mayoría de los encuestados declaró no
haber comprado jamás la fruta en ningún punto de venta
Tendencia 5 – Lugares de compra de pulpa de frutas:
1. Supermercados: 3%
2. Plantas caseras: 20 %
3. Nunca compró: 60%
4.3.2.1.6 Consumo constante ante la variación del precio
Este punto se refiere a la tendencia que tiene el consumidor potencial de

consumir las pulpas de frutas a pesar de las fluctuaciones que existiesen en el precio
del producto. Debemos considerar siempre que nuestro producto no forma parte de la
canasta básica de un consumidor estándar a pesar de presentar ventajas increíbles en
cuanto a nutrición se refiere. Pero algunos consumidores potenciales están dispuestos
a comprar el producto a pesar de que existan variaciones en su precio con el correr
del tiempo. Esto se puede reflejar a nivel microeconómico, realizando simplemente
algunos cálculos de los efectos ingreso - sustitución que presenta el producto.
46
Si consideramos una tendencia al alza del ingreso de los consumidores,

podemos decir que los mismos optarán por la compra de nuestro producto a pesar de
las ligeras variaciones que podría experimentar el mismo.
Si consideramos el efecto sustitución, podemos decir que nuestro producto

reúne las condiciones necesarias requeridas para sustituir el consumo de los demás
productos ya sean pulpas o derivados de ellos, y con un precio justo, haciendo notar
que es un producto del cual se podrán elaborar muchos otros, de acuerdo a las
preferencias del consumidor.
Tendencia 6 – Consumo del producto ante variación del precio
1. Están dispuestos a seguir consumiendo: 45.6 %

2. No están dispuestos a seguir consumiendo: 15 %
3. No consume ni consumirá el producto: 17.4 %
El 45% de los consumidores están dispuestos a seguir consumiendo este

producto a pesar de que su precio sea un poco más elevado, de 500 guaraníes con
respecto al precio ofrecido hoy en el mercado, que es un producto sin promoción ni
publicidad en bolsitas de 125 grs a 1200 cada uno.
Tendencia 7 - Preferencia directa hacia la pulpa de frutas:
El 50.2 % tiene tendencia a preferir la pulpa de frutas y argumentaron su

elección en la facilidad que ofrece para poder elaborar sus propios productos a nivel
casero inclusive.
El 49.8 % tiene tendencia a preferir los derivados de la frutas frescas y

argumentaron su elección debido al escaso tiempo que poseen algunos y a la
dificultad misma de encontrar dentro del mercado productos derivados de esta fruta.
47
Tendencia 8 – Consumo mensual promedio de pulpa y jugos derivados de

naranja y frutilla:
 Rango A – 1 litro mensual aprox.

 Rango B – 1 litro mensual aprox.
 Rango C – 1 / 2 litro mensual aprox.
 Rango D – 1 / 4 litro mensual aprox.
Promedio en Gral. 1 / 2 litro mensual considerando la escasez del producto

dentro del mercado.
Si proyectamos un consumo futuro del producto (con fácil localización

dentro del mercado), podemos decir que cada familia compuesta con 4 integrantes
promedio podría consumir hasta 2 litros de jugo de pulpa de frutas por mes.
Tendencia 9 – preferencia hacia derivados de otros cítricos
Las frutas preferidas por los consumidores en cuanto a cítricos se refiere son
la naranja, el limón, el pomelo, la mandarina que últimamente ha incursionado como
nuevo sabor en gaseosas y jugos, etc.
Los derivados de la naranja son los más fáciles de conseguir dentro del
mercado y los más consumidos y cuyo sabor el 100% de la población lo conoce.
Los porcentajes de preferencia hacia derivados de otras frutas son los
siguientes:
1. Naranja: 30%
2. Limón: 25 %
3. Pomelo: 20.2%
4. Frutilla: 15.8 %
5. Otros: 6%
48
Esto refleja que los derivados de la naranja representan un alto porcentaje de

participación en el mercado de preparados de cítricos, con la cual debemos luchar
considerablemente, sin notar aun el porcentaje de participación en el mercado según
competidores a nivel empresa.
Tendencia 10 – Enfoque del consumidor hacia la elaboración del producto.
En esta encuesta realizada, los consumidores expresaron sobre la forma que

quisieran que se elabore la pulpa de frutas.
El resultado fue el siguiente:
1. Natural: 30.7% - Se refiere precisamente a que los consumidores están dispuestos

a comprar un producto sin aditivos ni conservantes, es decir, lo prefieren 100%
natural. Esta respuesta fue dada especialmente por los consumidores caseros de la
fruta, que quieren encontrar una pulpa tal cual la encontrarían de la fruta extraída
de sus plantas para la elaboración directa de sus productos caseros naturales
totalmente.
2. Enfoque hacia el sabor: 28.3% - Se refiere a que los consumidores desean un
producto que satisfaga totalmente su necesidad mediante el sabor del mismo.
Algunos la prefieren más ácida, otros menos, sin importar la adición de otras
sustancias para lograr este resultado. Conocen el sabor de la fruta y esperan que
la pulpa a ser comercializada logre una mayor satisfacción en ellos.
3. Fácil y rápida preparación: 5% - Se refiere a que los consumidores quieren que
evitar algunas pérdidas de tiempo en la elaboración de derivados de frutas.
Algunas respuestas se basaron en la intención de querer fabricarla en polvo para
preparación directa. No obstante, están conscientes de que la pulpa líquida es el
mejor y más nutritivo y por más poco tiempo de que dispongan, están dispuestos
a comprarla para preparar sus derivados en el menor tiempo posible.
4. Mantenimiento de su consistencia: 20% - Los consumidores prefieren que el
producto mantenga su consistencia pura de pulpa de frutas congelada. Prefieren
la pulpa líquida para mezclar directamente con sus jugos y si es posible, que la
49
extracción de las mismas se realice en el momento justo, no sobrepasando un

tiempo de madurez del producto, debido al conocimiento que se tiene de que esta
fruta posee más vitaminas en el periodo en que aún no se encuentra lista para la
maduración.
Tendencia 11 – Precio de adquisición del producto.
Aquí se refleja el precio promedio el cual los consumidores están dispuestos

a pagar por un litro de pulpa de naranja y frutilla. Los resultados fueron los
siguientes:
1. Gs. 1500 a Gs. 2000: 73.4%

2. Más de Gs. 2000 : 23.6%
3. No sabe – No responde : 2.1%
Un precio promedio del producto rondaría entre los 1500 o más es el precio
que están dispuestos a pagar actualmente los consumidores por un paquete 125 gs de
pulpa de frutas de naranja y frutilla suficiente para preparar un litro de jugo.
4.3.2.2 Estudio de la Oferta
Para estudiar la oferta se debe considerar situaciones que incluye el precio a

ofertar, a quienes ofertar, y los competidores.
Así mismo, determinar en forma clara los objetivos que la empresa pretende
corregir y que además la oferta sea más baja que la de los competidores. La oferta
depende en gran medida de los objetivos de la empresa.
50
Algunos objetivos posibles son:
1. Maximizar beneficios a largo plazo.

2. Conseguir un rentabilidad de 30% sobre la inversión.
3. Minimizar el riesgo de pérdidas.
4.3.2.2.1 Habilidades de la oferta
Para determinar los objetivos de la oferta se requiere la evolución de ciertos

criterios:
Entre estos criterios estarían:
1. Habilidad de trabajo y capacidad de ingeniería necesaria.

2. Capacidad disponible de la planta.
3. Oportunidad de ofertas complementarias.
4. Diseño de contenido.
5. Competencia.
6. Grado de familiaridad con el proyecto de oferta.
7. Requerimiento de distribución.
8. Factor de curva de experiencia.
4.3.2.2.2 Competencia
La competencia está conformada por jugos instantáneos tanto en polvos,

líquidos o concentrados, pero el producto que se iguala al nuestro por valor biológico
(bueno para la salud) es el producto Ades que se encuentra a un precio de 8000 gs. El
litro, muy superior al nuestro.
Por lo tanto la competencia indirecta no es crítica para el establecimiento de

nuestra estrategia, ya que ofrecemos un producto diferente, ya que no es un jugo
artificial y es beneficioso para la salud.
51
Principales marcas conocidas de la competencia

Marcas y tipos de productos % Aprox. de participación en el
mercado
1. FD 4%
2. Importados de Brasil 10.8%
3. Frutika 20%
4. Watson 18%
5. Ades 22%
6. Zumos para mezclar 7%
7. En polvo 8.2%
Fuente: Datos proveídos de los supermercadistas.
4.3.2.2.3 Posicionamiento
Alimento nutritivo y saludable para la salud, de fácil utilización para

complementar la dieta diaria de toda la familia.
4.3.2.2.4 Mercado potencial
Nuestro mercado potencial está constituido por las personas que viven en
Asunción y Gran Asunción (Fernando de la Mora, Lambaré, San Lorenzo, Luque,
Mariano Roque Alonso, Capiatá, Villa Elisa,) que estén interesados en mantener la
buena salud.
4.4 Plan de Marketing
4.4.1 Visión y Misión
Visión: Ser una empresa profesional, con capacidad de respuesta a las

demandas cambiantes del entorno, que cuida y mejora permanentemente la calidad
de los productos, de sus procesos y de sus recursos humanos, con una gestión
caracterizada por la eficiencia, eficacia y productividad de modo a mantener una
excelente rentabilidad del negocio para bienestar de sus accionistas y de su personal.
52
Misión: Agro- Industrial Tropicana S.R.L., es una empresa empeñada en su

crecimiento mediante la productividad y rentabilidad del negocio para aumentar el
patrimonio de sus socios y el bienestar de sus trabajadores.
Produce su propia materia prima, elabora y comercializa productos en base

a productos vegetales para satisfacer las necesidades de consumo de sus clientes el
mercado nacional, basado en el compromiso de sus recursos humanos para elaborar
productos saludables, 100% natural, confiables e higiénicos, cumplen los requisitos
de calidad para alimentos, de gran valor nutritivo, ayudan a mejorar la calidad de
alimentación y de vida de sus consumidores principalmente de Asunción y Gran
Asunción.
4.5 Análisis interno y externo (FODA)
4.5.1 Fortalezas
Nuestra empresa utilizará la estrategia de diferenciación para obtener una

ventaja competitiva real y sostenible en el largo plazo que nos asegure un
posicionamiento preferencial en el mercado.
Nos diferenciaremos de nuestros competidores en la distribución del

producto, puesto que ellos se dirigen al mercado internacional y no tiene en cuenta el
mercado nacional. Nuestro producto será ofrecido en todas las cadenas de
supermercados más importantes de Asunción y Gran Asunción en donde nuestros
clientes podrán adquirir el producto a un precio accesible.
Además nos diferenciaremos de la competencia ya que contaremos con una
fuerte imagen de marca la que lograremos con un plan de publicidad.
4.5.2 Oportunidades
El creciente interés a los productos naturales de producción ecológica.

Una baja competencia dentro del país ya que no existe una empresa productora de
pulpa de naranja y frutilla.
53
Mano de obra adecuadamente formada para el tipo de producción que se va

a aplicar
4.5.3 Debilidades
Nuestra empresa es de reciente creación por tanto no ha desarrollado el

efecto experiencia el cual permite como la economía de escala reducir costos.
Amenazas
Una desventaja que puede tener nuestro producto es la demanda elástica que
posee, debido a que no forma parte de la canasta básica de un consumidor estándar y
también al desconocimiento de la pulpa de frutas.
4.6 Ventajas competitivas
La empresa no tiene competidores directos para la pulpa de naranja y

frutilla, si se especializa en producir solo este producto la podrá hacer mejor que
otros logrando economía de escala en la producción enfocada a un solo producto
inicialmente.
4.7 Estrategia a implementar
4.7.1 Planeación Estratégica
a) Objetivos y metas
Objetivo 1
Ser la mayor procesadora de pulpas de frutas del Paraguay en el mediano
plazo.
Meta 1
Lograr una participación en el mercado de 80%, en el plazo de 5 años.
54
Objetivo 2
Comercializar nuestros productos en todas las cadenas de supermercados
más importantes de Asunción y Gran Asunción en el largo plazo.
Meta 2
Contar con 3 oficinas de administración y venta en Asunción y gran
asunción en el plazo de 10 años.
Objetivo 3
Buscaremos actuar en pro de la defensa medio ambiental en la zona de

producción en el largo plazo.
Meta 3
Buscaremos actuar en pro de la defensa medio ambiental en la zona de
Campo Nueve, Caaguazú en el plazo de 10 años.
4.8 Mezcla de las 4P
4.8.1 Producto
Empaques
El producto va envasado en bolsas de polietileno acético y herméticamente

cerrado al vació en Sachet de 125 gramos, con abre fácil, el cual permiten conservar
el producto 24 meses congelado, pero una vez abierto deberá consumirse en un
tiempo máximo de 24 hs.
55
Figura 3. Presentación de los sachets y logotipo de los productos.
Nuestro producto deberá presenta las siguientes características:
 Economicidad y accesibilidad: El producto será comercializado a un precio

razonable y acorde a la calidad.
 Practicidad: El producto será de fácil preparación, ya que la pulpa de futa podrá
ser mezclada con un litro de agua o leche y el jugo se podrá obtener de manera
instantánea.
 Sano y natural: Nuestro producto es un sustituto excelente de las demás pulpas
cítricas. La pulpa de fruta que ofrecemos contiene un alto contenido de vitamina
C y minerales beneficiosos para la salud e indispensables en la dieta diaria para la
prevención de algunas enfermedades. Además, el producto no contiene ningún
tipo de aditivos y conservantes.
 Además de poder utilizarse para la realización de jugos naturales, nuestro
producto podrá utilizarse para la realización de postres, mermeladas, helados.
Vida útil: 24 meses, congelado.
Una vez descongelado el producto: Se lo debe consumirse en 24 horas
56
4.8.2 Precio
El precio adecuado según la investigación de mercado es de Gs. 1500 por

cada unidad del producto, este es precio al cual debe llegar a los consumidores por
tanto dependerá de las negociaciones con los supermercados, clientes, para obtener
un buen precio para nuestro producto que es de alrededor de Gs. 1200 al
supermercado esto es un promedio puesto que cada comercio tiene su margen
mínimo de utilidad deseada.
Además de tener un bajo costo con relación a sus beneficios, nuestro

producto representa una innovación dentro del mercado de los cítricos.
4.8.3 Promoción
4.8.3.1 Gastos de publicidad
La producción de la pulpa de naranja y frutilla representa un costo muy bajo

para nosotros. Solo en los primeros años deberemos invertir una gran cantidad en
publicidad, debido al desconocimiento que se tiene sobre nuestro producto y no está
demás decir, de la fruta misma y las ventajas nutritivas que posee.
En esta parte está previsto los gastos inherentes a la forma de hacer conocer
nuestro producto a los futuros clientes, la cual consistirá inicialmente en
promociones en los supermercados con promotoras que ofrezcan degustaciones del
producto, en publicaciones periodísticas en los diarios de mayor circulación del país
(ABC, Ultima Hora), y la colocación de pasacalles en varias zonas del mercado del
cual nos ocuparemos. Esto estará potenciado por un buen canal de distribución, que
llegarán a todos los negocios.
El monto previsto para tal operación se basa en un porcentaje sobre las

ventas, específicamente 5% sobre las ventas proyectadas, o sea aproximadamente
Gs. 97.500.000 en el primer año, que irá en aumento hasta el cuarto año dependiendo
de la reacción de la demanda, o sea por el volumen de venta, de acuerdo al
57
posicionamiento que se logre dentro del mercado. Según lo proyectado el gasto en

publicidad al tercer año será de Gs. 195.000.000.
4.8.4 Plaza
El producto terminado saldrá de la planta industrializadora, desde donde se

distribuirá el producto terminado inicialmente a nuestros salones de venta para luego
realizar la distribución del producto con nuestros vehículos a los supermercados de
4.9 Plan Administrativo
4.9.1 Distribución jerárquica de los cargos
Figura 4. Organigrama de la empresa.

58
4.9.2 Plan de necesidad de Recursos Humanos
En el primer año de la operación del proyecto se dará ocupación a 13

personas, con una tendencia de aumento con el respectivo aumento de
producción de la planta, siendo así que para el segundo año la misma contara
con 15 personales, el tercer año de 18.
4.9.3 Manual de Funciones
 Junta de Socios (4 socios )
Es el órgano de mayor jerarquía dentro de la empresa, es la

representación de los socios, quienes deciden los asuntos propios de la empresa
(aumento de capital, aprobación de los balances, flujo financiero).
Nombran o renuevan a los Gerentes.
 Staff
Sirve de consultoría al directorio en diferentes ámbitos, además esta a

su cargo la implantación de la Norma ISO.
 Gerencia General
La gerencia General está subordinada al directorio, y tendrá a su cargo

a las gerencias de administración, producción y comercial.
Nombrado por el Directorio se encargará del planeamiento, control y

dirección de las actividades de la empresa. La gerencia deberá desarrollar el
plan anual de actividades, para ello contara con el apoyo de las distintas áreas.
Establecer las mejoras y consideraciones que se pudieran plantearse dentro del
ámbito de cada una. Además deberá estar en permanente contacto con las
autoridades superiores para la mejor toma de decisiones.
59
El directorio le otorgara la gerencia poderes generales para ejercer estas

y otras actividades en nombre de la sociedad.
 Secretaria General
La secretaria está subordinada a la gerencia general y sirve de apoyo a

la misma. Redacta las resoluciones e informa de las mismas.
 Gerencia Administrativa
La gerencia Administrativa está subordinada a la gerencia general y

tendrá a su cargo los departamentos de Recursos Humanos y Contabilidad.
Esta Gerencia desarrolla el presupuesto de ingresos y egresos, el plan

de inversiones de la empresa .Controla y da el visto bueno a los balances y
demás resúmenes realizados por el Contador reportando a la gerencia general.
Administra los recursos tangibles e intangibles de la empresa.
Se encarga de la contratación de empleados, aprobación de salarios y

otros beneficios para el empleado.
 Gerencia Comercial
Nombrado por la Asamblea de Accionista, encargado de la promoción

del producto y ventas en el salón, elaboración de políticas de ventas, análisis de
las condiciones de potenciales clientes. Dentro de la política de marketing,
diseño de estrategias para posicionar el producto en el mercado objetivo, sobre
la base de los objetivos planteados por la empresa.
La atención de órdenes de compra, de pedidos, cotización y la

facturación de los mismos.
60
 Gerencia de Producción
El área administrativa seleccionará un Ingeniero Industrial que tendrá

a su cargo la Gerencia de Producción y se encargará del planeamiento, control
de la producción, evaluación y desarrollo de las actividades productivas.
Sus labores deben ser sustentadas en los aspectos del mejoramiento en

la permanencia o mejoramiento de la calidad del producto. Brindar las
facilidades y cubrir las necesidades para el área de ventas.
 Técnicos y Operarios
Estas personas serán un soporte para el área de producción y deben

conocer las actividades productivas del negocio, las cuales permitirán cubrir el
conjunto de requerimientos de trabajo: diseño, producción, control de calidad y
las labores prioritarias a las cuales se dedicará.
Estos operarios además de la elaboración deben cumplir con las normas

técnicas dadas para el diseño de los mismos, cumplir con las normas de control
de calidad.
Debido a que las operaciones revierten un especial cuidado para no

ocasionar mermas, es importante que se tengan en cuenta los aspectos técnicos
dados por la dirección encargada de este proyecto.
 Auxiliares
Estas personas se encargaran de dar asistencia y soporte a las áreas de

Administración y Ventas. Deberán poseer la formación y experiencia
necesarias para desarrollar las tareas asignadas por sus superiores directos y
servir de apoyo al área de producción, brindando la información necesaria en
forma oportuna y precisa.
61
4.10 El presupuesto por mano de obra
En los cuadros siguientes se presentan el presupuesto de mano de obra

trabajando al 50% el primer año, al 75% el segundo años y a partir del tercer
año ya al 100% de su capacidad.
Cuadro 5. Presupuesto para la producción el primer año trabajando al 50% de la

capacidad.
TOTAL
CONCEPTO CANTIDAD SALARIO ANUAL CON BENF. SLES ANUAL
MENSUAL AGUINALDO 35% EN Gs.
Administrativo/comercial
Gerente de la fabrica 1 3.000.000 39.000.000 12.600.000 51.600.000
Gerente 1 2.500.000 32.500.000 10.500.000 43.000.000
Contador 1 2.500.000 32.500.000 10.500.000 43.000.000
Funcionarios 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Auxiliar de venta 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Auxiliar de administración 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Chofer 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Personal de seguridad 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Sereno 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
TOTAL SUELDOS 291.834.120
Operarios 77.117.060
Personal de mantenimiento 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Operarios comunes 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Depositero 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
técnicos 51.600.000
Ingeniero químico 1 3.000.000 39.000.000 12.600.000 51.600.000
TOTAL MANO DE OBRA 128.717.060
TOTAL 13 278.858.450 90.092.730 420.551.180
62
Cuadro 6. Presupuesto para la producción al segundo año trabajando al 75% de la

capacidad.
CONCEPTO CANTIDAD SALARIO ANUAL CON BENF. SLES TOTAL ANUAL

Gerente 1 2.500.000 32.500.000 10.500.000 43.000.000
Contador 1 2.500.000 32.500.000 10.500.000 43.000.000
Funcionarios 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Chofer 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Sereno 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Depositero 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Técnicos 51.600.000
TOTAL 15 313.744.600 101.363.640 466.708.240
Cuadro 7. Presupuesto para la producción al tercer año trabajando al 100% de la

capacidad.
BENF. TOTAL
CONCEPTO CANTIDAD SALARIO ANUAL CON SLES ANUAL
Gerente de administración y
venta 1 3.500.000 45.500.000 14.700.000 60.200.000
Contador 1 2.500.000 32.500.000 10.500.000 43.000.000
Funcionarios 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
Chofer 3 1.800.000 70.200.000 22.680.000 92.880.000
Sereno 1 1.341.775 17.443.075 5.635.455 23.078.530
Depositero 1 1.800.000 23.400.000 7.560.000 30.960.000
técnicos 51.600.000
TOTAL 18 390.987.675 126.319.095 568.906.770
63
4.11 Plan de operaciones
Objetivo: Conocer en forma general los procesos que ocurren dentro de la planta
procesadora y de la zona de cultivo, al igual que el orden que se sigue dentro de la
misma.
Alcance: Todos los procesos que se registran dentro de la planta y de la zona de

cultivo, ya sea para el cultivo o procesamiento de la naranja y frutilla.
4.11.1. Ubicación y Fundamentos
4.11.1.1 Ubicación
La empresa se localizará en Ypané, Ruta Acceso Sur Km. 27 zona rural,

con acceso a los servicios básicos esenciales para el funcionamiento de la misma, así
como también a la materia prima. La planta fabril se encuentra en una zona de fácil
acceso, para ingreso vehicular y peatonal.
En este local funcionará toda la empresa en donde se recepcionará la materia

prima e insumos y se cultivará parte la producción necesaria la producción y desde
donde se distribuirá el producto terminado a los diferentes supermercados de
4.11.1.2 Fundamentos
El lugar es propicio para cultivar la naranja y frutilla por las excelentes

propiedades del suelo, la empresa propiciara convenios con los pobladores para que
cultiven esta planta.
4.11.2 Infraestructura
 La administración y ventas también se realizarán en ese mismo predio.

 Las dimensiones del terreno son 10 ha
64
 El tinglado para la fábrica ocupa un total de 360 m2 (incluye tinglado y

sanitarios).
 Las oficinas administrativas y sanitarias ocuparán 60 m2
4.11.3 Instalación del sistema de producción para la fabricación.
4.11.3.1 Instalación del sistema
Instalación del Sistema eléctrico, para la línea de empaquetado,

cocinado, cierre, esterilización, etc.
Para esta instalación se realizarán planos de ubicación de equipos de

iluminación, toma trifásica y monofásica para las maquinarias, así como la
colocación de extintores en lugares estratégicos.
Se utilizarán gavetas metálicas que se colocaran totalmente aéreas por

los cuales correrán las líneas eléctricas y debajo de las mismas se instalarán las
pantallas de iluminación, en los laterales de estas gavetas Irán colocadas las
tomas para las maquinarias. Con este sistema de instalación eléctrica se evitará
riesgos para el personal que operará el sistema, pues ninguna línea de
electricidad se encontrará tocando el piso.
Como primera medida acompañado con los planos del local, se

desarrollará un plano de ubicación de las diferentes maquinarias para el mejor
aprovechamiento del espacio físico de la fábrica, tomando en cuenta los
movimientos de circulación de entrada y salida de mercaderías. Es fundamental
aprovechar cada metro cuadrado, para lograr mayor rendimiento en la
producción, de esta manera el personal que trabaja en la empresa no perderá
tiempo en el trabajo a ejecutar.
65
4.11.3.2 La fábrica está dividida en ocho sectores, a saber:
1) Sector de Cultivos.
2) Sector Depósito.
3) Sector limpieza y despulpado.
4) Sector de pasteurización.
5) Sector de envases.
6) Sector empaquetado.
7) Sector de productos terminado.
8) Sector Laboratorio.
9) Sector administración.
4.11.3.3 Servicios de Mantenimiento
Se calcula en forma global para cubrir gastos de mantenimiento de las

obras civiles en general y de las maquinarias y equipos, equivalente a una tasa
anual promedio de 1% sobre costo de producción
4.12 Maquinarias y Equipos
4.12.1 Tecnología
Las maquinarias y equipos que utilizaremos serán de fabricación

Argentina, se comparó precios de las máquinas importadas de Brasil y Argentina, y
las de Brasil tienen un precio más accesible, solo que no sobrepasa la calidad de las
maquinarias argentinas.
En cuanto al mantenimiento, se optará en todos los casos por el preventivo,

que nos ayudará en todo momento a evitar costos de incurrir en mantenimientos
correctivos constantes, los cuales pueden demandar un costo mayor.
66
Lavadora de Frutas: la maquina presenta las siguientes características:
 Elaborado en Acero inoxidable 304,calibre 18

 El tanque de lavado para inmersión es de 2 mts. aproximadamente
Máquina Despulpadora de frutas: la maquina presenta las siguientes

características:
 Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus partes, incluso el cuerpo del
equipo
 Es también licuadora, trozadora y refinadora
 Sistema Horizontal: con corredor de inclinación que la convierte en
semihorizontal, para mayor rendimiento
 Sistemas de aspas protegidas para impedir que parta la semilla. Dotada de 2
tamices para cualquier tipo de fruta.
 Medidas: Altura: 1,20 cms
Ancho: 80 cms
Profundidad: 60 cms
Peso: 55 kilos
 Motor: SIEMENS 2 HP
 Capacidad: 500 Kilos/hora
Molino Coloidal: la maquina presenta las siguientes características:
 Marca: COMEK
 Elaborado en acero inoxidable 304
 Motor: SIEMENS de 1 HP
 Capacidad: 500 Kg/hora
Pasteurizadora
 Capacidad: 50 galones
 Elaborada con acero inoxidable 304 calibre 14
67
Empacadora de pulpas y líquidos: la maquina presenta las siguientes

características:
 Operación Automática con banda transportadora

 Empaca en bolsa plástica de cualquier calibre y hasta 20 cm. de ancho
 El sistema de selle es importado, corta y sella perfectamente, en forma
simultanea
 Materiales a sellar: polietileno, polipropileno, aluminizados, foil etc.
 Tipo de selle: Graficado (punteado) de 10 mm. De ancho
 Eficiencia: 24 bolsitas por minuto
Impresora DPH 100: la maquina presenta las siguientes características:
 Impresión numérica, con tipos numéricos que acompañan el equipo

 Suministra: Fecha de manufactura
Fecha de expiración
Lote
Cámara Frigorífica: maquina presenta las siguientes características:
 Tipo: Vertical con dos Puertas

 Ideal para la congelación ultrarrápida de pulpas de fruta
 Capacidad:
4.12.2 Servicios de Mantenimiento
Se calcula en forma global para cubrir gastos de mantenimiento de las

obras civiles en general y de las maquinarias y equipos, equivalente a una tasa
anual promedio de 1% sobre costo de producción
68
4.13 Procesos y operaciones
4.13.1Operaciones en Fábrica
IDENTIFICACIÓN
PROVEEDORES EMPAQUETADO
DEL PRODUCTO
RECEPCIÓN
CULTIVO PASTEURIZACION ZONA DE
EMBALADO
RECEPCIÓN DE
DESPULPADO EMBALAJE
MATERIA PRIMA
INSPECCIÓN LAVADO DEPÓSITOS DISTRIBUCIÓN
Figura 5. Flujograma ejecutivo de operaciones en fábrica
4.14 Materia Prima
La materia prima que utilizaremos es la Naranja (Citrus sinensis), es

muy conocida por su gran contenido de Vitamina C, pero aparte de la
vitamina C, tiene muchas más propiedades beneficiosas para nuestro
organismo.
La naranja es muy beneficiosa para las enfermedades

cardiovasculares, enfermedades del corazón, la inflamación, y prevención del
cáncer.
La naranja es un poderoso antioxidante por la gran cantidad de

Vitamina C que contiene, por ello favorece la cicatrización, y refuerza es
sistema inmunológico de organismo. También contiene calcio, magnesio, beta
caroteno, ácido fólico, fósforo, potasio, cobre, zinc, ácidos málico, oxálico,
tartárico y cítrico.
69
Aumenta el colesterol bueno (HDL): La naranja contiene hesperidina,

que es una sustancia muy beneficiosa para el organismo, ya que aumenta e
colesterol bueno (HDL), y disminuye el colesterol malo (LDL).
-Previene de enfermedades degenerativas: La Vitamina C es un gran

antioxidante, que previene al organismo de numerosas enfermedades
degenerativas, como la sordera, las cataratas, la pérdida de visión, etc.
-Eliminan el ácido úrico y fluidifican la sangre: La vitamina C, minerales, y
otros componentes antioxidantes de la naranja alcalinizan la sangre. Esto hace
que eliminen el ácido úrico de la sangre y la fluidifiquen.
-Detienen la inflamación: La gran cantidad de hesperidina que contiene la
naranja, ayuda a detener la inflamación del organismo.
-Evita resfriados: Consumir naranjas durante el invierno, ayuda al organismo
a protegerse de resfriados. La gente cree que consumiendo Vitamina C, no se
cogen resfriados, pero no es así, lo que hace la vitamina es proteger el
organismo y fortalecerlo.
-Favorece las relaciones sexuales: Consumir naranjas diariamente ayuda a
aumentar la libido. La vitamina C estimula las glándulas sexuales del
organismo.
-Fortalece los vasos sanguíneos: La naranja es rica en Vitamina P, elemento
que fortalece los vasos sanguíneos del organismo.
-Fortalece el sistema nervioso: La naranja contiene Vitamina del grupo B, lo
que aporta al organismo nutriente esencial para el sistema nervioso.
-Ayuda a rejuvenecer las células del organismo: Al contener tanta Vitamina,
la naranja aumenta la vitalidad celular del organismo, y pone en movimiento
la mayoría de funciones de cuerpo. Este proceso ayuda a rejuvenecer las
células del organismo.
-Alivia trastornos intestinales: Su alto contenido en fibra insoluble, ayuda a
aliviar trastornos intestinales tales como el estreñimiento, hemorroides y la
diverticulosis.
-Reduce el riesgo de cáncer: La naranja contiene fibra, Vitamina C, limoneno,
y aminoácidos que disminuyen el riesgo de cáncer. Su gran contenido de
70
hesperidina protege los capilares del organismo reduciendo el riesgo de

cáncer. El consumo diario de naranjas previene contra el cáncer de colon y el
de mama.
-Reduce el colesterol y regula el azúcar en la sangre: La fibra soluble de la
naranja penetra en las paredes intestinales del organismo y ayuda a reducir el
colesterol y el azúcar en sangre.
-Combaten la mala circulación: La naranja protege al organismo de
enfermedades cardiovasculares. Esto ocurre porque las naranjas hacen que la
sangre del organismo sea más fluida. Por ello disminuyen la presión arterial
evitando trombos en la sangre.
-Favorece a la formación de huesos y dientes: El aporte de calcio de las
naranjas favorecen la formación de los dientes, y de los huesos.
-Ayuda a adelgazar: La naranja contiene potasio, agua, y muy poco sodio, lo
que ayuda a adelgazar.
-Combaten la retención de líquidos: La naranja es muy diurética, lo que ayuda
a combatir la retención de líquidos en el organismo.
-Son beneficiosas para las mujeres embarazadas: Las naranjas contienen ácido
fólico, sustancia muy importante para las mujeres embarazadas. El ácido
fólico favorece el funcionamiento celular, y protege al feto de contraer la
enfermedad de la espina bífida. El ácido fólico ayuda a no contraer anemias, y
a frenar la depresión.
-Protege del infarto: Consumir naranjas diariamente ayuda combatir la mala
circulación, esto hace que el organismo este protegido de contraer infartos.
-Alivia la fiebre, trastornos del estómago, y del hígado: Sus propiedades
antiespasmódicas, ayudan a aliviar la fiebre, los trastornos del estómago, y los
problemas del hígado.
La frutilla, cuyo nombre científico es Fragaria sp., es un alimento con

importantes propiedades nutricionales. Además, tiene varias propiedades
medicinales, las cuales se concentran mayoritariamente en su fruta. La frutilla
no sólo es un buen alimento, rico en sabor y especial para quienes gustan de
agradables aromas. Sus virtudes terapéuticas también están presentes con
71
igual o más importancia que las nutricionales, lo que convierte a este fruta en
una medicina natural con muchos beneficios.
La frutilla (también conocida como fresa) es una de las frutas que

contiene más antioxidantes, contiene grandes cantidades de vitamina C (más
que las naranjas), vitamina E, sales minerales como el potasio, el yodo, el
silicio y el fósforo, fibras y beta carotenos., imprescindibles en la lucha contra
los radicales libres.
4.14.1Capacidad Productiva
La participación en el mercado será de 30%, considerando una producción

de unidades 1.625.000 en el primer año hasta llegar a 3.250.000 unidades en el
tercer año utilizando la capacidad total de la planta.
Definición del producto: la pulpa de naranja y frutilla es un producto

pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegración y
tamizado de frutas frescas, sanas, maduras y limpias; sometida a pasteurización y
posterior congelamiento a - 18°C. No contiene conservantes, colorantes u otros
aditivos.
Para la fabricación de la pulpa de solo necesitaremos la fruta, cuya

recolección se realizará desde setiembre a abril a más tardar y debemos recordar que
es un producto 100% natural, es decir, no contendrá ningún tipo de aditivo ni
conservante.
4.14.2 Secuencia del Proceso de Producción industrial
El proceso de producción se realiza de la siguiente manera:

 Recepción de la materia prima
 Lavado
 Despulpado de fruta
 Licuado de la fruta
72
 Pasteurización
 Envasado y sellado
 Etiquetado
 Codificado
 Almacenado
 Empaquetado
4.15 Plan Financiero
Existen diversas formas de evaluar la factibilidad de un proyecto, en nuestro

caso nos importa la evaluación financiera.
Existen dos tipos de cálculos sencillos para calcular la factibilidad de un

proyecto, la RRs recuperación del capital simple es la más sencillas de estas, el RRd
es esencialmente lo mismo pero con el flujo de efectivo una vez descontado
El valor actual neto, más conocido por las siglas de su abreviación, VAN, es
una medida de los excesos o pérdidas en los flujos de caja, todo llevado al valor
presente (el valor real del dinero cambia con el tiempo). Es por otro lado una de las
metodologías estándar que se utilizan para la evaluación de proyectos, como
veremos.
El VAN, o NPV (de las siglas en inglés Net Present Value), en términos
matemáticos, es equivalente a la sumatoria, con n desde 0 hasta N (el número de
períodos), de (In-En) / (1+i)n, con “In” representando a los ingresos, “En” los
egresos, e "i" como el interés, considerado para efectos de cálculo como un valor
fijo.
Otro de los métodos de evaluar financieramente el proyecto es la tasa

interna de retorno. La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de
una inversión, está definida como la tasa de interés con la cual el valor actual neto o
valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. El VAN o VPN es calculado a
partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente.
73
Es la tasa de descuento que iguala el valor actual de los gastos con el valor
futuro de los ingresos previstos, se utiliza para decidir sobre la aceptación o rechazo
de un proyecto de inversión. Para ello, la TIR se compara con una tasa mínima o tasa
de corte, normalmente la tasa de rentabilidad libre de riesgo. Si la tasa de
rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera a la tasa de corte, se acepta
la inversión; en caso contrario, se rechaza. Es un indicador de la rentabilidad de un
proyecto, a mayor TIR, mayor rentabilidad.
Para hallar la TIR, es necesario hallar antes un VAN con resultado positivo
y otro con resultado e interpolarlas entre sí para hallar el resultado de TIR, este
proceso es facilitado por las formulas
A continuación en el Cuadro 8 se puede observar los ingresos proyectados y

los costos e inversiones, se presentan el VAN del proyecto que es de Gs.
1.648.731.104, una TIR del 43,55% y una relación B/C de 1,3.
74
Cuadro 8. Cuadro de flujo de fondos del Plan de negocios para la producción de pulpa de naranja y frutilla.
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos operacionales 2.027.064.545 3.002.064.545 3.977.064.545 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000
Venta activo 0 0 0 0 0 60.000.000 0 60.000.000 60.000.000 0
Costo variable -953.980.719 -1.430.971.078 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437 -1.907.961.437
Costos fijos -443.629.710 -466.708.240 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770 -568.906.770
Depreciación -17.262.500 -17.262.500 -50.317.500 -62.317.500 -62.317.500 -62.317.500 -62.317.500 -62.317.500 -62.317.500 -62.317.500
Valor libro 0 0 0 0 0 -60.000.000 0 -60.000.000 -60.000.000 0
Intereses -75.000.000 -67.500.000 -60.000.000 -52.500.000 -45.000.000 -37.500.000 -30.000.000 -22.500.000 -15.000.000 -7.500.000
UTILIDAD BRUTA 537.191.617 1.019.622.728 1.389.878.838 1.308.314.293 1.315.814.293 1.323.314.293 1.330.814.293 1.338.314.293 1.345.814.293 1.353.314.293
Impuesto -80.578.743 -152.943.409 -208.481.826 -196.247.144 -197.372.144 -198.497.144 -199.622.144 -200.747.144 -201.872.144 -202.997.144
UTILIDAD NETA 456.612.874 866.679.319 1.181.397.013 1.112.067.149 1.118.442.149 1.124.817.149 1.131.192.149 1.137.567.149 1.143.942.149 1.150.317.149
Depreciación 17.262.500 17.262.500 50.317.500 62.317.500 62.317.500 62.317.500 62.317.500 62.317.500 62.317.500 62.317.500
Valor libro 0 0 0 0 0 60.000.000 0 60.000.000 60.000.000 0
Inversión fija -500.000.000 0 -383.050.000 -60.000.000 0 -60.000.000 0 -60.000.000 -60.000.000 0
Capital de Trabajo -1.551.856.899 -570.197.419 -409.560.359 1.767.409.168 -2.843.750 -4.265.625 0 0 0 0 0
Gastos de preinversión -95.000.000
Valor de Desecho 1.313.299.884
Préstamo 300.000.000
Amortización -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000
FLUJO DE CAJA -1.846.856.899 -126.322.045 444.381.459 2.586.073.680 1.081.540.899 1.146.494.024 1.157.134.649 1.163.509.649 1.169.884.649 1.176.259.649 2.495.934.533
VAN 1.648.731.104
TIR 43,55%
Ingresos operacionales 36.306.193.636 Relacion B/C 1,30

Costos 27.872.524.272
75
4.16 Aspectos legales
Agro- Industrial Tropicana S.R.L, Industrializadora de Pulpa de Naranja y

Frutilla
4.16.1 Constitución legal de la sociedad
La constitución
Es un documento que señala el tipo de empresa, el estatuto que rige, datos

de los socios y el aporte de capital en bienes y servicios. Es firmada por los socios y
el abogado, luego es presentada a una Notaria para que sea elevada por escritura
pública.
Minuta del contrato social

Artículo primero: La Sociedad girará bajo la denominación Agro- Industrial
Tropicana, SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.
Artículo segundo. Domicilio: Se fija en la ciudad de Capiatá, pudiendo establecer
sucursales, agencias y representaciones dentro y fuera del país.
Artículo tercero. Duración: La Sociedad tendrá una duración de Noventa años (90)
a partir de su inscripción en el Registro de Personas Jurídicas.
Artículo cuarto: El capital social asciende a la suma de Gs. 450.000.000,
representado por participaciones iguales, acumulables e indivisibles, de Gs.
112.500.000 cada una, íntegramente, y pagadas en dinero, distribuidas en la siguiente
forma:
Capital suscripto: G. 450.000.000
Capital integrado G. 350.000.000
Artículo quinto: La responsabilidad de cada socio queda limitada al valor nominal
de las participaciones que posea. La adquisición de una participación implica, de
pleno derecho, la sumisión del socio a estos estatutos y a los acuerdos de la Junta
General de Socios. Cada participante da derecho a un voto en las Juntas Generales de
Socios.
Domicilio legal
76
El domicilio legal de la Sociedad se fija en la Ciudad de Ypané, Ruta Acceso

Sur Km 27, Teléfono Nº (0981)318075.
Capital Social
El Capital autorizado se fija en la suma de Gs. 450.000.000

(cuatrocientos millones), dividido en 4 cuotas sociales de Gs. 112.500.000, las
cuales serán suscriptas de la siguiente manera:
Cuadro 9. Capital social de la empresa.

Nombre del Socio Monto en Gs. Porcentaje (%)
1 Socio 1 112.500.000 25%
2 Socio 1 112.500.000 25%
3 Socio 1 112.500.000 25%
4 Mariela Duarte 112.500.000 25%
Capital Social 450.000.000 100,00
4.16.2 Determinación de las actividades generales de la empresa
La empresa tiene como objetivo principal realizar por cuenta propia el

procesamiento, envasado y distribución de la pulpa de naranja y frutilla,
utilizando mano de obra nacional y asesoramiento del exterior.
Para financiar el proyecto cada socio aportara con capital propio. Para
el cumplimiento de sus fines, la Sociedad podrá adquirir y transferir el
dominio de bienes inmuebles, semovientes, construir y fabricar toda clase de
bienes, efectuar operaciones con Bancos oficiales y privados del país.
Así mismo podrá solicitar y obtener créditos, tomar dinero prestado,

dar y aceptar garantías reales o personales, contraer dentro y fuera del país
empréstitos o prestamos con bancos, compañías particulares, dar o aceptar
garantías de cualquier naturaleza en negocios propios, pudiendo suscribir,
77
endosar, avalar todos los documentos privados, papeles de comercio,

Escrituras Públicas que fueren menester.
Podrá igualmente participar en licitaciones públicas y privadas; de

solicitar la explotación de concesiones del Gobierno Nacional y/o Municipal,
de entidades autárquicas o privadas; recibir o dar representaciones, comisiones,
consignaciones, designar distribuciones de sus productos, desarrollar cualquier
actividad relacionada, directa o indirectamente, al objeto social, conferir
Poderes Generales y Especiales, sustituirlos y revocarlos y realizar cualquier
acto y celebrar cualquier contrato que la buena marcha de la sociedad aconseje
sin limitación alguna, estén o no comprendidos en esta enumeración.
4.17 Impacto Ambiental
Se realiza el estudio de impacto ambiental con el fin de cumplir con la

normativa. Dadas las características de esta industria, en el que se procesa la materia
prima sin necesidad de tratamiento especial con productos tóxicos ni químicos
contaminantes de insumos riesgos para la salud, se califica a la industria como no
atentatorio al ecosistema. La empresa prácticamente no tendrá residuos pues los
resultados del procesamiento son las semillas que pueden ser procesadas nuevamente
para obtener forraje.
78
4.18 Operaciones
4.18.1 Divisiones y trabajos en la fábrica
La fábrica está dividida en ocho sectores

1) Sector Depósito: Entrada y salida de materia prima e insumos.
2) Sector limpieza y despulpado: es la primera etapa de la fabricación donde
se limpiado se despulpa la fruta.
3) Sector de pasteurización: en esta zona se coloca la pulpa en las calderas,
pasa por un proceso de calentamiento con el fin de eliminar la mayor cantidad
de bacterias peligrosas.
4) Sector de envases: este lugar se encuentran las máquinas para formar y
cerrar los envases
5) Sector empaquetado: el producto cocido se empaquetarlo y se realizar el
doble cierre
6) Sector de productos terminado: el producto terminado luego de la
cuarentena es embalado y puesto en el deposito listo para su distribución
7) Sector Laboratorio: se realizan las muestras al producto para determinar su
composición y calidad.
8) Sector administración: dos oficinas para la administración
4.18.2 El proceso de producción se realiza de la siguiente manera:
1. Recepción de la materia prima: Las frutas son recepcionadas y almacenadas en

las instalaciones de la fábrica, en donde se procede a seleccionar las mejores
frutas que se utilizarán para la elaboración del producto.
2. Lavado: La fruta se introduce en el tanque, donde se dispone de agua con
desinfectante para lavar por inmersión, de aquí pasa la fruta al otro tanque en
donde se procede al enjuague para posteriormente introducir la fruta a la maquina
despulpadora.
3. Despulpado de fruta: Una vez que la fruta haya sido lavada y desinfectada se
procede a introducirla en la maquina despulpadora para la obtención de la pulpa
sin semilla.
79
4. Licuado de la fruta: Luego de que la fruta sea despulpada pasa al molino coloidal
en donde la pulpa es licuada.
5. Pasteurización: La pulpa pasa por un proceso de calentamiento con el fin de
eliminar la mayor cantidad de bacterias peligrosas.
6. Envasado y sellado: Luego de la pasteurización de la pulpa se procede al
envasado y sellado de la pulpa d fruta
7. Etiquetado: Se le coloca las etiquetas características de su formato. Esta
operación será automática
8. Codificado: el producto es codificado automáticamente en la parte inferior de la
lata, mediante un cañón de impresión de tinta
9. Almacenado: Una vez que la pulpa de fruta haya sido envasada y sellada el
producto terminado se almacena congelado a - 18ºC
10. Empaquetado: El producto terminado es empaquetado y embalado en cajas de
cartón para su posterior distribución. El producto debe ser trasladado en
camiones refrigerados.
4.18.3 Producto terminado
La pulpa de naranja y frutilla es un producto pastoso, no diluido, ni

concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegración y tamizado de frutas
frescas, sanas, maduras y limpias; sometida a pasteurización y posterior
congelamiento a - 18°C.
No contiene conservantes, colorantes u otros aditivos. Para la fabricación de

la pulpa de naranja y frutilla solo necesitaremos la fruta, cuya recolección se
realizará desde setiembre a abril a más tardar y debemos recordar que es un producto
100% natural, es decir, no contendrá ningún tipo de aditivo ni conservante.
4.18.4 Capacidad Productiva
Los parámetros de productividad a mantener por año son para cada año
como siguen:
80
Año 1: 50% de utilización de la capacidad instalada, equivale a 5.208 unidades

diarias.
Año 2: 75% de utilización de la capacidad instalada, equivale a 7.813 unidades
diarias.
Año 3 al año 10: 100% de utilización de la capacidad instalada, 10.417 unidades.
4.18.5 Servicios de Mantenimiento
Los trabajos de mantenimiento se realizarán regularmente y

cíclicamente cada semana de manera preventiva, con inspección regular para
evitar eventuales problemas.
4.18.6 Empaques
El producto va envasado en bolsas de polietileno acético y herméticamente

cerrado al vació en Saches de 125 gramos, que permiten conservar el producto 24
meses congelado, pero una vez abierto deberá consumirse en un tiempo máximo de
24 hs.
Vida útil: 24 meses, congelado.

Una vez descongelado el producto: Se lo debe consumirse en 24 horas
4.18.7 Control de calidad
4.18.7.1 Análisis de laboratorio
4.18.7.1.1 Determinación de porcentaje de humedad en la pulpa de naranja y

frutilla.
% de Humedad: es la cantidad de agua contenida en el alimento.

Fundamentos del Método: Se basa en la evaporación de la humedad de la muestra
objeto de análisis por medio de calor directo y determinación de la humedad perdida
por el alimento por diferencia de peso, la cual es dada directamente en la pantalla de
la Termo balanza.
81
4.18.7.1.2 Análisis de Agua de Caldera y Recirculación de Autoclaves
Agua de Recirculación de Autoclaves: Es el agua proveniente del proceso de

esterilización que se recircula para utilizarla en la fase de enfriamiento.
Agua de Caldera: Agua utilizada por la Caldera para el proceso de Generación de

Vapor.
Alcalinidad: Se refiere a la capacidad del agua para neutralizar los ácidos. Los
carbonatos, Bicarbonatos e hidróxidos son las fuentes más comunes de alcalinidad;
en un sistema de caldera esta alcalinidad es controlada dentro del límite para ayudar
a la capacidad Buffer del agua para no permitir la precipitación del calcio
Cloruro: En el agua de caldera sus concentraciones deben ser bajas debido a que
esta tiene efecto corrosivo en el sistema de generación de vapor.
Cloro: El agua de enfriamiento es tratada con cloro para el control biológico. El

contenido de cloro en el agua de enfriamiento debe ser monitoreado para asegurar un
adecuado control de materia orgánica sin causar excesiva corrosión en el sistema.
Dureza: El agua dura es causada por los iones calcio y magnesio. La dureza puede
causar incrustaciones en la caldera o en la torre de enfriamiento., esta es removida
mediante suavizadores o desmineralizadores.
PH: Describe la actividad del Ion Hidrogeno dentro del sistema. El nivel de Ph
influencia la capacidad corrosiva de otros elementos en la caldera.
Sílice: El sílice está presente en casi todas las aguas naturales. Es indeseable en los
sistemas de caldera por su tendencia a formar una carga vidriosa sobre la tubería del
sistema de generación de vapor.
82
4.18.7.1.3 Análisis de Ph:
Ph: Acidez Iónica indicada por la concentración de hidrogeniones.

Ph-metro: Instrumento electrónico utilizado para determinar la concentración de
hidrogeniones en una sustancia.
4.18.7.1.4 Determinación de Metales Pesados:
Se determina Cadmio, Plomo, y Cobre en las frutas congeladas.
4.18.7.1.5 Análisis de Cloruro de Sodio.
Cloruro de sodio: Es un aditivo común en gran cantidad de productos alimenticios.

Su determinación es indispensable para controlar la presencia de sal común como
sustancia adicional.
4.18.7.1.6 Determinación de Vacío.
Vacío: Es la diferencia entre la presión atmosférica y la presión interna del envase,

referidas a condiciones normales (20 ºC y 760 mmHg).
4.18.7.1.7 Determinación del espacio libre.
Espacio Libre: es la distancia vertical expresada en milímetros desde la parte

superior del envase hasta el nivel del producto dentro del envase.
4.18.7.1.8 Determinación del Peso Neto, Escurrido y Peso del líquido de

cobertura en el producto terminado.
Peso neto: Es el peso de la porción sólida más la liquida contenida en el envase.

Peso Escurrido: Es el peso de la porción sólida contenida dentro del envase.
83
4.19 Aspectos para la trazabilidad
La trazabilidad a lo largo de la cadena de suministros se sirve de las

herramientas utilizadas en la Expedición y Recepción de mercancías para conservar
aquellos datos necesarios para conseguir un mayor control de las mercancías. Ambas
prácticas son complementarias.
La Optimización de la Expedición y Recepción de mercancías se basa en

agilizar la entrada y salida de mercancías de almacenes mediante sistemas
automáticos y fiables que repercuten en la operativa en toda la cadena de
suministros.
Además, en la mayoría de casos, la falta de fiabilidad de la información

intercambiada en las transacciones y su desconexión de los flujos físicos aumentan
en gran medida dichas ineficiencias. Sumado a ello, la necesidad de garantizar la
trazabilidad de productos envasados de extremo a extremo y de forma automática,
hace que los procesos de expedición, manipulación y recepción de mercancías
queden íntimamente ligados a la información, pues en cada estadio de la cadena
logística, los sistemas de información han de ser capaces de generar y/o gestionar
toda la información de trazabilidad.
4.20 Aplicación de POES - Prácticas Operativas Estandarizadas Sanitarias
POES es uno de los tres sistemas de aseguramiento de la calidad sanitaria en

la alimentación, junto con BPF (Buenas Prácticas de Fabricación) y HACCP
(Análisis de Riesgo de los Puntos Críticos de Control).
Por definición, las POES son un conjunto de normas que establecen las
tareas de saneamiento necesarias para la conservación de la higiene en el proceso
productivo de alimentos. Esto incluye la definición de los procedimientos de sanidad
y la asignación de responsables.
84
El sistema POES contempla la ejecución de las tareas antes, durante y

después del proceso de elaboración, y se divide en dos procesos diferentes que
interactúan entre sí:
 La limpieza, que consiste en la eliminación de toda materia objetable (polvo,

tierra, residuos diversos).
 La desinfección, que consiste en la reducción de los microorganismos a
niveles que no constituyan riesgo de contaminación en el proceso productivo.
Las POES deben cumplir con una rutina que garantice la efectividad del
proceso en sí mismo y se compone de los siguientes pasos:
 Procedimiento de limpieza y desinfección que se ejecutará antes, durante y
después de la elaboración.
 Frecuencia de ejecución y verificación de los responsables de las tareas.
 Vigilancia periódica del cumplimiento de los procesos de limpieza y
desinfección.
 Evaluación continua de la eficacia de las POES y sus procedimientos para
asegurar la prevención de todo tipo de contaminación.
 Ejecución de medidas correctivas cuando se verifica que los procedimientos
no logran prevenir la contaminación.
Dado que la misión de las POES es preservar la higiene en la elaboración

alimentaria, debe asimismo contemplar factores externos que pongan en riesgo dicho
propósito. En tal sentido, las plagas constituyen un factor de riesgo importante, ya
que en caso de incidentes por insectos o roedores, estas contaminaciones no podrán
ser controladas a través de los procesos ejecutivos contemplados en este sistema.
Por regla general, todo sector cercano a áreas de elaboración que propicie la
proliferación de plagas es, para dichas áreas, un PCC (Punto Crítico de Control). Así,
la gestión preventiva del control de plagas se basa en un tratamiento indirecto que
preserve la eficacia de POES.
85
4.21 Administración
4.21.1 Administración de crédito
La responsabilidad de Cuentas por Cobrar o Cobranzas o mejor Crédito y

Cobranzas comienza en cuanto se emiten las facturas por la ventas realizadas y
termina en cuanto se ingresa el dinero que se menciona en las facturas.
Línea de crédito: Cantidad máxima que se puede prestar a una persona o

empresa será determinada por la junta de socios.
Análisis de crédito: Estudio que hacen empresas especializadas para

determinar que quien pide un crédito es persona de confianza y tiene capacidad para
pagar un crédito.
Capacidad de pago: Cuando la operación (o sea sus ingresos menos sus

gastos) de una persona o empresa le permiten pagar un crédito.
4.21.2 Administración de inventarios
La administración del inventario se refiere a la determinación de la cantidad

de inventario que se debería mantener, la fecha en que se deberán colocar las órdenes
y la cantidad de unidades que se deberá ordenar cada vez. Los inventarios son
esenciales para las ventas, y las ventas son necesarias para las utilidades.
El inventario tratara en mantenerse en 5% de las ventas proyectadas

La administración de inventario se centra en cuatro aspectos básicos:
1. ¿Cuántas unidades debería producirse en un momento dado?
2. ¿En qué momento debería producirse el inventario?
3. ¿Puede uno protegerse contra los cambios en los costos de producción del
inventario?
86
Los inventarios pueden clasificarse como:

a) Materia prima
b) Producción en proceso
c) Artículos terminados
Sistemas de control de inventarios
4.21.2.1 Justo a tiempo
Justo a tiempo: sistema de administración y control de inventario en el cual los

inventarios se adquieren e insertan en la producción en el momento en el momento en el que
son requeridos. Entonces la filosofía administrativa de este sistema se centra en tomar
inventario del proceso de producción “conforme se vaya necesitando”, en vez de
suministrarlo “a medida de que se vaya produciendo”. Esto requiere un:
 Sistema muy preciso de información de producción e inventarios.
 Compras demasiado eficientes.
 Proveedores muy confiables.
 Y un método efectivo de manejo de manejo de inventarios.
 El objetivo de un sistema JAT no es solo reducir los inventarios, sino aumentar
continuamente la:
 Productividad.
 La calidad del producto.
 La flexibilidad de la producción.
4.22 Aspectos Financieros
4.22.1 Análisis de los estados financieros
Los estados financieros muestran la situación y desarrollo financiero a que

ha llegado una empresa como consecuencia de las operaciones realizadas; los estados
financieros son la expresión cuantitativa de los resultados obtenidos por la
administración en su actuación, es la habilidad y la visión del factor humano quien da
curso y determina los resultados que se obtengan.
87
El análisis de los estados financieros comprende un estudio de las relaciones

y las tendencias para determinar si la situación financiera y los resultados de
operación, así como la evolución económica de la empresa, son satisfactorios o no.
4.22.2 Estados y reportes financieros
De los varios reportes que las corporaciones emiten para sus accionistas, el
informe anual es probablemente el más importante. En este reporte se da dos tipos de
información. Primero aparece una información de tipo verbal del cual se presenta a
menudo como una carta, que describe los resultados operativos que se observaron
durante el año inmediatamente anterior y a continuación expone los nuevos
desarrollos que afectaran a las operaciones financieras. Segundo, el informe anual
presenta cuatro estados financieros básicos- el estado de resultado, el balance
general, el estado de utilidades retenidas y el estado de flujo de efectivo- tomados en
forma conjunta, estos documentos proporcionan un panorama contable con relación a
las operaciones del negocio y su posición financiera.
Las declaraciones financieras reportan lo que realmente ha sucedido a las

utilidades y a los dividendos a lo largo de los últimos años, mientras que las
declaraciones verbales tratan de explicar la razón por la cual las cosas resultaron ser
como fueron.
La información contenida en un informe anual es utilizada por los

inversionistas para formarse expectativas acerca de las corrientes futuras de
utilidades y dividendos. Por tanto, el informe anual es ciertamente de gran interés
para los inversionistas.
4.22.3 Informe anual
Reporte que emite anualmente una corporación. Va dirigido a sus

accionistas. Contiene los estados financieros básicos, así como la opinión de la
administración acerca de las operaciones del año inmediatamente anterior y de los
prospectos futuros de la empresa.
88
 El estado de Resultados
Documento que resume los ingresos y los gastos de una empresa a lo largo
de un periodo contable, generalmente un año.
 Balance general
Documento que presenta la posición financiera de una empresa a una fecha

determinada.
Los derechos sobre los activos se listan de acuerdo con el orden en deben
ser liquidados.
 Estado de utilidades retenidas
Documento que muestra la cantidad de las utilidades de la empresa que no

se pagaron como dividendos. La cifra de las utilidades retenidas que aparece aquí es
igual a la suma de las utilidades retenidas anualmente, a lo largo de los años que
componen la historia de la empresa.
 Flujo de efectivo neto y real que una empresa genera durante algún periodo
especifico, en oposición al ingreso neto contable.
4.22.4 Objetivo del análisis
El objetivo del análisis de la información financiera es la obtención de

elementos de juicio para evaluar la situación financiera y los resultados de operación
de una empresa, así como su evolución a través del tiempo y las tendencias que
revela.
Para determinar las causas que han producido los cambios de la situación
financiera y los resultados de operación, es necesario hacer comparaciones, las cuales
son de tres tipos:
89
a) comparaciones entre los diversos elementos componentes de los estados

financieros de una empresa que tengan una relación de dependencia (razones).
b) Comparaciones de cifras y razones correspondientes a estados financieros de
varias fechas o periodos y,
c) Comparaciones de cifras y razones con las obtenidas de otros negocios similares.
La vida de una empresa está sujeta a la habilidad con que se administren sus
finanzas.
Aun cuando una empresa esté bien dirigida en sus aspectos de producción,
ventas y utilidades, estas solas características no son indicadores completos de su
administración financiera, la cual puede juzgarse mediante el estudio de la solvencia,
estabilidad y productividad de la empresa.
4.22.5Análisis de tendencias
Es importante comparar las razones financieras de una empresa específica

conforme transcurre el tiempo. De esta forma, el analista está en posibilidad de
detectar cualquier mejora o deterioro en la situación financiera y en el desempeño de
una empresa.
Cuando un análisis de tendencias de las cuentas por cobrar y los inventarios

va unido a la comparación con las razones medias de la industria, la única conclusión
posible es que existe un problema. El analista querría investigar las políticas de
crédito, la experiencia de cobranza de la compañía y sus pérdidas por cuentas
incobrables. Se debe investigar la administración de los inventarios, si los inventarios
están en desuso y cualquier otro desequilibrio que pudiera existir. Tanto como a
pesar de la mejoría global en las razones de circulante y de prueba del ácido, el
aparente deterioro de las cuentas por cobrar y los inventarios es un asunto de
preocupación que se debe investigar a fondo.
90
La estabilidad de las razones de apalancamiento (deuda) de la empresa junto

con un nivel presente de deuda relativa típico de la industria puede ser considerada
favorable por los acreedores.
Se puede, entonces, ver que el análisis de la tendencia de las razones

financieras con el transcurso del tiempo puede dar al analista conocimientos valiosos
sobre los cambios que han ocurrido en la condición financiera y el desempeño de una
empresa. Cuando el análisis de tendencia se combina con la comparación de
empresas similares el promedio de la industria, la profundidad del análisis posible se
aumenta en forma considerable.
4.22.6 Financiamiento de capital de trabajo
La administración del capital de trabajo es un elemento fundamental para el

progreso de las empresas, pues mide en gran parte el nivel de solvencia y asegura un
margen de seguridad razonable para las expectativas de los gerentes y
administradores de alcanzar el equilibrio adecuado entre los grados de utilidad y el
riesgo que maximizan el valor de la organización.
El análisis del capital de trabajo tiene por objetivo maximizar el patrimonio

de la empresa, mediante la obtención de recursos financieros por aportaciones de
capital u obtención de crédito, su correcto manejo y aplicación, así como la
administración eficiente del capital de trabajo, inversiones y resultados que permitan
tomar decisiones acertadas a corto y largo plazo.
La definición más común de capital de trabajo que se utiliza es la diferencia

entre los activos circulantes y pasivos circulantes de una empresa.
4.22.7 Técnicas de administración de efectivo
El objetivo que persiguen estas técnicas es el de disminuir o minimizar las

necesidades de financiamiento negociado de la empresa, aprovechando ciertos
defectos de los sistemas de cobro y pago.
91
La mayor parte de las actividades de administración de efectivo son

realizadas en forma conjunta por la empresa y su banco, pero el Gerente
administrador es responsable por la efectividad del programa de administración de
efectivo. Una eficaz administración del efectivo incluye una adecuada administración
tanto de los flujos de entrada como de los flujos de salida del efectivo de una
empresa.
4.22.8 Pago de dividendos
Otra razón importante es la de dividendos por acción, que señala cuál es el

rendimiento pagado por acción. Observando su tendencia también puede
determinarse cuál es la política de la empresa con fines de declaración de dividendos.
Según el resultado obtenido cada año y las decisiones que tome la junta de
socios se procederá al pago de dividendos o a la retención de las utilidades para
financiar el crecimiento de la empresa.
4.23 Puesta en Marcha del Plan del plan de marketing
4.23.1 Presupuesto
Es un plan financiero de los gastos que se requieren para lograr las metas y
objetivos proyectados fue presentado someramente el plan económico en el anexo
aparecen recuadros de los gastos necesarios.
4.24 Sistema de información
4.24.1 Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV)
Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne

información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y
otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de dediciones de los
Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo.
92
4.24.2 Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son:
- Reuniones y transmisión de datos: Después de que un vendedor cuidadoso escucha

u observa datos potencialmente valiosos en cada visita a los potenciales clientes,
debe haber un canal de comunicación que funcione muy bien para permitir una
entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas centrales.
- Acumulación de datos: Todos los datos que llegan deben almacenarse en un lugar
central para su fácil acceso cuando se necesiten.
- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos deben calificarse o
categorizar se en una forma de sentido lógico.
- Análisis de los Datos: Debe haber un procesamiento estadístico de los datos para
descubrir relaciones importantes.
- Circulación del análisis de los datos: Se da oportunidad a los miembros de la fuerza
de venta y a la demás dependencias estudien los datos y su análisis, además de
permitírseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista importantes.
- Desarrollo del escenario: Los patrones y tendencias emergentes son identificados y
desarrollados dentro de escenarios competitivos de mercado que ayuden a presidir el
ambiente de ventas y marketing.
La explosión continúa de la información y el profesionalismo creciente de

los compradores, hace que la empresa deba adoptar un SIGV que comunique
continuamente los resultados de sus investigaciones para que la organización adapte
sus actividades a las situaciones cambiantes del mercado.
El profesionalismo creciente de los compradores. Cada vez más los

consumidores están interesados en serlo responsablemente es decir son cada vez más
conscientes de las consecuencias de sus decisiones de consumo es por ello que las
empresas deben adaptar su sistema de producción a las exigencias del mercado.
93
4.25 Ejecución del Plan de Marketing
4.25.1 Promoción
La producción de la pulpa de naranja y frutilla representa un costo muy bajo

para nosotros. Solo en los primeros años deberemos invertir una gran cantidad en
publicidad, debido al desconocimiento que se tiene sobre nuestro producto y no está
demás decir, de la fruta misma y las ventajas nutritivas que posee.
En esta parte está previsto los gastos inherentes a la forma de hacer conocer
nuestro producto a los futuros clientes, la cual consistirá inicialmente en
promociones en los supermercados con promotoras que ofrezcan degustaciones del
producto, en publicaciones periodísticas en los diarios de mayor circulación del país
(ABC, Ultima Hora), y la colocación de pasacalles en varias zonas del mercado del
cual nos ocuparemos. Esto estará potenciado por un buen canal de distribución, que
llegarán a todos los negocios.
El monto previsto para tal operación se basa en un porcentaje sobre las

ventas, específicamente 5% sobre las ventas proyectadas, o sea aproximadamente
G 97.500.000 en el primer año, que irá en aumento hasta el cuarto año
dependiendo de la reacción de la demanda, o sea por el volumen de venta, de
acuerdo al posicionamiento que se logre dentro del mercado. Según lo
proyectado el gasto en publicidad al tercer año será de G 195.000.000 (ciento
cincuenta y cinco mil millones).
4.25.2 Distribución (Plaza)
El producto terminado saldrá de la planta industrializadora, desde donde se

distribuirá el producto terminado inicialmente a nuestros salones de venta para luego
realizar la distribución del producto con nuestros vehículos a los supermercados de
94
4.25.3 Precio
El precio adecuado según la investigación de mercado es de Gs. 1.500 por

cada unidad del producto, este es precio al cual debe llegar a los consumidores por
tanto dependerá de las negociaciones con los supermercados, clientes, para obtener
un buen precio para nuestro producto que es de alrededor de Gs. 1.250 IVA incluido
al supermercado esto es un promedio puesto que cada comercio tiene su margen
mínimo de utilidad deseada.
Además de tener un bajo costo con relación a sus beneficios, nuestro

producto representa una innovación dentro del mercado de los cítricos.
4.25.4 Producto
Nuestro producto “Tropicana Plus” consistente en pulpas de naranja y

frutilla congeladas que producimos, son productos semielaborados, dirigidos a los
hogares de familia para su consumo y por qué no a largo plazo, a industrias
alimenticias, donde serán utilizados para su transformación final. Se comercializan
en envases de 125 gramos por el momento
Presentamos a nuestros clientes un producto que consideramos innovador,

en el sentido de ser un perfecto sustituto alimenticio de los demás jugos y pulpas de
frutas cítricas comúnmente conocidos en el mercado, además el propio consumidor
podrá utilizarlo para elaborar otros derivados como por ejemplo mermeladas, jaleas,
gelatina, licores y jugos, por lo tanto, la calidad del mismo es indiscutible, de
acuerdo a las especificaciones que presentamos sobre nuestro producto y el control
de calidad que se adecua exactamente a las normas BPM de calidad. Esta norma de
control de calidad elegida es considerada la más accesible económicamente y de fácil
aplicación.
95
4.26 Control del Plan de Marketing:
Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la operación del

plan, esto se lleva a cabo tomando medidas de desempeño del plan y así tomar las
debidas decisiones de acciones correctivas sobre la marca.
Auditorias de las Ventas:
El gerente de ventas hace uso del concepto de la auditoria de marketing y la

adapta a sus propias situaciones. Se puede definir a la auditoria de ventas como una
evaluación sistemática y objetiva de una organizaron de ventas y sus ambiente de
ventas, metas, objetivos, políticas, estrategias, tácticas, procedimientos y actividades
relacionadas.
El propósito de una auditoria de venta es identificar las oportunidades de

ventas y los retos con el propósito de desarrollar, cambiar o sustanciar un plan para
mejorar el desempeño general de ventas y la empresa en general. La auditoría de
ventas va más allá del sistema de control normal.
En tanto que el proceso de control busca determinar si una organización está

haciendo “correctamente las cosas”, una auditoria también trata de determinar si se
están haciendo “las cosas correctas”.
4.27 Planeación de Contingencia:
Esta herramienta que muchas organizaciones también utilizan para ayudar a

reducir el riesgo de un problema mayor en el futuro será la forma de esperar las
situaciones que no puedan ser provistas por la planeación estratégica. Un plan de
contingencia es, básicamente, un respaldo de aquel que se adoptó y se llevará a la
práctica solamente si suceden eventos que están más allá del control del plan
principal.
96
4.28 Los Consumidores, compradores y clientes
4.28.1 Los clientes
El cliente directo en realidad es el supermercado ya que la empresa no

planea vender directamente a los consumidores el producto sino que se va a valer de
este canal para distribuir su producto, en este sentido la mayor parte del esfuerzo de
ventas será conquistar este canal
4.28.2 El comprador
Cada vez más los compradores están interesados en ser responsables con su
alimentación y el medio ambiente, es decir son cada vez más conscientes de las
consecuencias de sus decisiones de consumo, es por ello que nuestra empresas se
adapta su sistema de producción a las exigencias del mercado.
El rango de edad de los posibles compradores es de 18 a 64 años que es el

rango de edad de la Población Económicamente Activa, si bien todos pueden ser
consumidores, los compradores son los que tienen el poder de decidir en este caso,
pues se considera que son personas de hábitos saludables de vida que a la vez
proveen a sus hijos y familiares de alimentos sanos.
4.28.3 El consumidor
El consumidor es toda persona que consuma el producto sea compradora o

no, por ejemplo los niños y muy ancianos no son compradores en sí pero influyen en
la compra de ciertos productos. Por ello la base de consumidores es un poco mayor a
la de compradores.
4.28.3.1 Exigencias del consumidor
Por otro lado, los consumidores requieren, cada vez con mayor énfasis,
productos alimenticios que satisfagan sus diversas preferencias respecto de las
97
características organolépticas de los alimentos que desean disfrutar. Para responder

con éxito a esas exigencias, la empresa, cuentan con herramientas técnicas probadas
y aptas para obtener los productos que sus clientes demandan.
Así, se pueden aplicar, sucesivamente, las reglas de BPA (Buenas prácticas

agrícolas) POES (procedimientos operativos estandarizados de saneamiento), BPM
(Buenas prácticas de manufactura), sistemas HACCP (Análisis de Peligros y Puntos
Críticos de Control), sistemas de gestión de la calidad según la norma IRAM-ISO
9001 y sistemas de gestión de la inocuidad de los alimentos según la norma IRAM-
ISO 22000.
4.28.3.2 El consumidor espera de nuestro producto las siguientes características:
 Economicidad y accesibilidad: El producto será comercializado a un precio

razonable y acorde a la calidad.
 Practicidad: El producto será de fácil preparación, ya que la pulpa de futa podrá
ser mezclada con un litro de agua o leche y el jugo se podrá obtener de manera
instantánea.
 Sano y natural: Nuestro producto es un sustituto excelente de las demás pulpas
cítricas. La pulpa de fruta que ofrecemos contiene un alto contenido de vitamina
C y minerales beneficiosos para la salud e indispensables en la dieta diaria para la
prevención de algunas enfermedades. Además, el producto no contiene ningún
tipo de aditivos y conservantes.
 Además de poder utilizarse para la realización de jugos naturales, nuestro
producto podrá utilizarse para la realización de postres, mermeladas, helados.
4.28.3.3 Identificación del comprador y consumidor
a) Identificación Marcas de pulpas de cítricos y derivados
En este punto observamos que las tendencias no son muy marcadas en

cuanto a marca de pulpa natural se refiere, ya que la mayoría de los encuestados para
empezar no encuentran un producto similar en los distintos supermercados y centros
98
de compras. Es por este motivo que su preferencia se orienta hacia la compra de

productos derivados de frutas cítricas, como lo son los jugos naturales, en polvo, para
mezclarse con agua, mermeladas, postres, etc. Además, la competencia en productos
sustitutos indirectos es muy diferenciada una con la otra, sea esta en precios, gustos,
forma de elaboración del producto, etc.
La mayoría de los encuestados que conocen perfectamente la naranja y

frutilla la consumen porque consiguen la fruta de algún lugar o la tiene cultivada, ya
sea en su casa o en otro lugar. Pocas personas la encuentran en los supermercados
para la venta, y las que se encuentran generalmente son importadas desde Brasil.
b) Preferencia hacia el consumo de la fruta
Se tiene una alta tasa de preferencia hacia el consumo de la naranja y frutilla

en sí, ya sea como jugo, la fruta en sí, postres o demás derivados. El principal
motivo de consumo es el conocimiento de su valor nutricional, cuyo resultado
arrojado por nuestra encuesta fue 21.1%. Luego sigue un 18.6 % que corresponde a
la preferencia por el sabor. Solo 0.7% está al tanto del valor nutritivo que aporta las
frutas para la piel misma debida al colágeno que ella contiene. Un 8.6% de los
encuestados no gusta de esta fruta y un 20.6% tiene alguna atracción hacia el
consumo de la misma por diversos motivos.
c) Formas de consumo actual de pulpas son las siguientes:
1. Jugos: 42.5%
2. Postres: 0%
3. La fruta en sí: 50%
4. Aditivos en bebidas alcohólicas: 0.5%
5. Otros: 3%
99
d) Conocimiento sobre su valor nutricional
El 65.2 % conoce sobre su valor nutritivo. El 20.7 % no lo conocía y se

enteró mediante nuestra encuesta. Y el 14.1 prefirieron no responder a la pregunta.
Por lo tanto la promoción tendría un impacto positivo para aumentar el mercado.
e) Consumo constante ante la variación del precio
Este punto se refiere a la tendencia que tiene el consumidor potencial de

consumir la pulpa de naranja y frutilla a pesar de las fluctuaciones que existiesen en
el precio del producto.
Si consideramos una tendencia al alza del ingreso de los consumidores,

podemos decir que los mismos optarán por la compra de nuestro producto a pesar de
las ligeras variaciones que podría experimentar el mismo.
Si consideramos el efecto sustitución, podemos decir que nuestro producto reúne las
condiciones necesarias requeridas para sustituir el consumo de los demás productos
ya sean pulpas o derivados de ellos, y con un precio justo, haciendo notar que es un
producto del cual se podrán elaborar muchos otros, de acuerdo a las preferencias del
consumidor.
f) Consumo del producto ante variación del precio
1. Están dispuestos a seguir consumiendo: 45.6 %

2. No están dispuestos a seguir consumiendo: 15 %
3. No consume ni consumirá el producto: 17.4 %
El 45% de los consumidores están dispuestos a seguir consumiendo este

producto a pesar de que su precio sea un poco más elevado, de 500 guaraníes con
respecto al precio ofrecido hoy en el mercado, que es un producto sin promoción ni
publicidad en bolsitas de 125 grs a 1.200 cada uno.
100
g) Preferencia directa hacia la naranja y frutilla y derivados:
El 50.2 % tiene tendencia a preferir la pulpa de naranja y frutilla

argumentaron su elección en la facilidad que ofrece para poder elaborar sus propios
productos a nivel casero inclusive.
El 49.8 % tiene tendencia a preferir los derivados de la naranja y frutilla

argumentaron su elección debido al escaso tiempo que poseen algunos y a la
dificultad misma de encontrar dentro del mercado productos derivados de esta fruta.
h) Consumo mensual promedio de pulpa y jugos:
Promedio en Gral. 1 / 2 litro mensual considerando la escasez del producto

dentro del mercado. Si proyectamos un consumo futuro del producto (con fácil
localización dentro del mercado), podemos decir que cada familia compuesta con 4
integrantes promedio podría consumir hasta 2 litros de jugo por mes.
i) Preferencia hacia derivados de otros cítricos
Las frutas preferidas por los consumidores en cuanto a cítricos se refiere son
la naranja, el limón, el pomelo, la mandarina que últimamente ha incursionado como
nuevo sabor en gaseosas y jugos, etc.
Los derivados de la naranja son los más fáciles de conseguir dentro del
mercado y los más consumidos y cuyo sabor el 100% de la población lo conoce.
j) Los porcentajes de preferencia hacia derivados de otras frutas son los siguientes:
1. Naranja: 30%
2. Limón: 25 %
3. Pomelo: 20.2%
4. Frutilla: 15.8 %
5. Otros: 6%
101
Esto refleja que los derivados de la naranja representan un alto porcentaje de

participación en el mercado de preparados de cítricos, con la cual debemos luchar
considerablemente, sin notar aun el porcentaje de participación en el mercado según
competidores a nivel empresa.
k) Enfoque del consumidor hacia la elaboración del producto.
En esta encuesta realizada, los consumidores expresaron sobre la forma que

quisieran que se elabore la pulpa de naranja y frutilla.
1. Natural: 30.7% - Se refiere precisamente a que los consumidores están dispuestos

a comprar un producto sin aditivos ni conservantes, es decir, lo prefieren 100%
natural. Esta respuesta fue dada especialmente por los consumidores caseros de la
fruta, que quieren encontrar una pulpa tal cual la encontrarían de la fruta extraída
de sus plantas para la elaboración directa de sus productos caseros naturales
totalmente.
2. Enfoque hacia el sabor: 28.3% - Se refiere a que los consumidores desean un
producto que satisfaga totalmente su necesidad mediante el sabor del mismo.
Algunos la prefieren más ácida, otros menos, sin importar la adición de otras
sustancias para lograr este resultado. Conocen el sabor de la fruta y esperan que
la pulpa a ser comercializada logre una mayor satisfacción en ellos.
3. Fácil y rápida preparación: 5% - Se refiere a que los consumidores quieren que
evitar algunas pérdidas de tiempo en la elaboración de sus derivados con pulpa de
naranja y frutilla. Algunas respuestas se basaron en la intención de querer
fabricarla en polvo para preparación directa. No obstante, están conscientes de
que la pulpa líquida es el mejor y más nutritivo y por más poco tiempo de que
dispongan, están dispuestos a comprarla para preparar sus derivados en el menor
tiempo posible.
4. Mantenimiento de su consistencia: 20% - Los consumidores prefieren que el
producto mantenga su consistencia pura de pulpa de naranja y frutilla congelada.
Prefieren la pulpa líquida de naranja y frutilla para mezclar directamente con sus
102
jugos y si es posible, que la extracción de las mismas se realice en el momento

justo, no sobrepasando un tiempo de madurez del producto, debido al
conocimiento que se tiene de que esta fruta posee más vitaminas en el periodo en
que aún no se encuentra lista para la maduración.
5. Precio de adquisición del producto.
Aquí se refleja el precio promedio el cual los consumidores están dispuestos

a pagar por un litro de pulpa de naranja y frutilla. Los resultados fueron los
siguientes:
1. Gs. 1500 a Gs. 2000: 73.4%

2. Más de Gs. 2000 : 23.6%
3. No sabe – No responde : 2.1%
Un precio promedio del producto rondaría entre los 1500 o más es el precio
que están dispuestos a pagar actualmente los consumidores por un paquete 125 gs de
pulpa de naranja y frutilla, suficiente para preparar un litro de jugo.
103
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones
El presente proyecto constituye una inversión que se ejecutará en un local

propio para la fábrica, la administración y salones alquilado de administración y
venta. La construcción y puesta en marcha de una pequeña planta industrial para el
procesamiento e industrialización de pulpas de naranja y frutilla cuya calidad
permitirá competir con los productos ofrecidos a nivel local.
La planta fabril está diseñada como para una producción máxima de 24

unidades por minuto cuyo nivel de producción más alto será alcanzado
aproximadamente en el tercer año, con unos 3.250.000 (tres millones doscientos
cincuenta mil) de unidades.
Se describió el perfil de la empresa, se realizó un plan de mercadeo, se

elaboró el plan de marketing y el plan financiero. Se estimó que el proyecto requiere
de una inversión inicial de Gs. 2.146.856.899. El análisis arrojó un valor actual neto
(VAN) de Gs. 1.648.731.104, una (TIR) de 43,55% lo cual resulta auspicioso para la
ejecución del proyecto y una relación (B/C) de 1,30 lo cual supera ampliamente las
expectativas, en otras palabras, por cada unidad de costo tenemos 1 en promedio de
ingresos para hacer frente a las erogaciones del año en análisis
El producto ofrecido por nuestra empresa se perfila como innovador, ya que

presenta varios beneficios para la salud de los consumidores, constituyendo esta la
razón fundamental de la inversión.
104
5.1 Recomendaciones
Se recomienda realizar planes de negocios con otros tipos de frutas

aprovechando la abundancia en algunas estaciones del año de todo tipo de frutas
frescas.
Realizar un análisis de sensibilidad de las variables económicas financieras

del trabajo.
105
6. REFERENCIAS BILIOGRÁFICAS
Alcaraz Rodríguez, Rafael: El emprendedor de Éxito. Tercera edición, México. Guía

de planes de negocios. Editorial Mc Graw Hill.1995. 125 p.
Alfredo Fernández Lorenzo Metodología para elaborar Planes de Negocio: Análisis a

realizar y definición de Modelos de Negocio Enero 2012. (en línea). Consultado 2
Feb. 2016. Disponible
enhttp://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:78103/componente78102.pdf
Andía Valencia, Walter; Paucara Pinto, Elizabeth Los planes de negocios y los
proyectos de inversión: similitudes y diferencias Industrial Data, vol. 16, núm. 1,
enero-junio, 2013, pp. 80-84 Universidad Nacional Mayor de San Marcos Lima,
Perú. (en línea). Consultado 2 Feb. 2016.
http://www.redalyc.org/pdf/816/81629469009.pdf
Arceo J. 2002. “Proyectos de inversión Inmobiliaria”. Puebla, MX. 143 p.
Balanko –Dickson, Greg (2010). Como preparar un Plan de negocios Exitoso.

México. Editorial Mc Graw-Hill.
Berg, L.: Introducción al proceso de investigación de mercados, Pearson Education,

México, 2000, pág. 83.
Droznes, L., Manual para un plan de negocios, Autodesarrollo, Argentina, 2005, pag.
55.
Duffus, D. 2007. Aspectos a considerar en un análisis de factibilidad (en línea).

Consultado el 3 de mar. 2016. Disponible en http://www.gestiopolis.com/finanzas-
contaduria/aspectos-a-considerar-en-una-analisis-de-factibilidad-financiera.htm
Finch, Brian. Cómo desarrollar un plan de negocios. Barcelona: Gedisa, 2002. 174p.
(HD30.28.F5E).
106
Guerra, G. 2002. El agronegocio y la empresa agropecuaria frente al siglo XXI (en

línea) San José, CR, IICA. Consultado 3 mar. 2016. Disponible en
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Martínez, E. 1995. Estrategia y administración agropecuaria. Buenos Aires, AR,

Troquel. 647 p.
Porter, M. 2007. La importancia de realizar un Plan de Negocios. (en línea).

Consultado 28 Ago. 2016.
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no55/55plan.pdf
Porter, M. Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desarrollo superior.

ES. Pirámide. 2010.
Osterwalder, A. 2010. Herramientas para elaborar el Modelo de Negocio. Madrid,

ES, s.e. 6p.
Sapag, N; Sapag, R. 2004. Preparación y evaluación de proyectos. Cuarta edición.

Mc Graw-Hill Interamericana de México. 130p.
Stettinius, W; Wood, D; Doyle, J; Colley, J. 2009. Plan de Negocio: Como diseñarlo

e implementarlo. Barcelona, ES, Bresca. 153p.
Vargas, Andrés Modelo para la elaboración de un plan de negocios para las empresas
pequeñas y medianas Estudios Gerenciales, núm. 82, enero-marzo, 2002, pp. 93-108
Universidad ICESI Cali, Colombia. (en línea). Consultado 7 Feb. 2016.
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=21208205
Vega, P. 2004. El Plan de Negocio: Una herramienta indispensable. Madrid, ES, s.e.
13p.
Weinberger, K. 2009. Plan de Negocios: Herramienta para evaluar la viabilidad de

un Negocio. PE, s.e. 152p.
107
7. ANEXO
1A.Formulario de Encuesta
ENCUESTA A CONSUMIDORES
1. UBICACIÓN
Departamento:____________Ciudad:___________Barrio:______________
Lugar de la entrevista:____________________
2. DATOS DEL ENTREVISTADO

2.1 Sexo: Masculino Femenino
2.2 Edad
16 y 25 26 a 40 41 a 60 >60
2.3 ¿Qué ocupación tiene?

Ninguno Primario incompleto Primario completo
Secundario incompleto Secundario completo Universitario completo
Universitario completo
2.4 ¿Qué ocupación tiene?____________________________________________
2.5 ¿Cuál es su rol dentro del ámbito familiar?

Madre/Padre Empleado/a Otros
Hijo/a Vive Sola/a
2.6 ¿Cuál es la principal actividad económica de la familia?

Productor Trabajador temporal (Jornalero empleada
doméstica)
Funcionario de entidad pública Comerciante
Funcionario de entidad privada Otros
Trabajador particular
2.7 Podría indicar el ingreso mensual familiar, en miles de guaraníes? Sumando los salarios y
otras entradas, sin imortar quien los gana.
<1.500 2.000 a 2.500 >5.000
1.500 a 2.000 2.500 a 5.000 No sabe
108
3. Tendencias del consumo

3.1 ¿En su familioa consumen?
Si Siempre Casi siempre A veces Ya no (pasar
a 3.3)
3.2 En caso que dejaron de consumirlas, por favor responda las siguientes preguntas:
3.2.1 ¿Cuánto hace que dejaron de consumir?
Más de 2 años
Más de 1 año
Más de 6 meses
Más de 1 mes
Otros (Especificar)
3.2.2 ¿Por qué dejaron de consumir? (Puede marcar más de una opción)
Precio
Mala calidad
Crisis económica
Disponibilidad
Otra razón
4. HÁBITOS DE COMPRA, GUSTOS Y PREFERENCIAS
4.1 ¿De dónde compran las hortalizas?

Supermercados Despensa
Verdulería/Puesto de venta Mercado local
Feria Reparto a domicilio/ambulante
Minimercado Otros__________
4.2 Podría indicar el motivo?

Precio Distancia Calidad
Disponibilidad Comodidad Confiabilidad
Otros_________________
4.3 Qué tipo de producción prefiere? Nacional_________ Importada__________
4.4 En su casa, quien hace la compra de las hortalizas?

Madre/Padre Empleado/a Otros
Hijo/a
4.5 En que momento se decide comprar las hortalizas?

Antes en la casa (se hace una lista) Otro momento
Durante la compra (al ver las verduras)
109
ENTREVISTA A SUPERMERCADISTAS
1. UBICACIÓN
Departamento:____________Distrito:___________Localidad:______________
Lugar de la entrevista:____________________
Empresa:______________________________
2. DATOS DEL ENTREVISTADO

Nombres:_________________________________________________________
Cargo:___________________________________________________________
3. DATOS DEL MOVIMIENTO POR RUBRO

3.1 Cuáles son los productos de frutas que comercializa por orden de importancia (en cuanto
a volúmenes vendidos).
3.2 Qué porcentaje del total comercializado por su empresa, en cuanto al volumen
(semanal), suponen los siguientes rubros?
3.3 Especifique los datos del movimiento de compra por especies que comercializa?
Especie Variedades Volumen total Precio de Lugar de
que compra compra compra
3.4 Cuáles son los principales proveedores por cada uno de los rubros?
Proveedores
Mayoristas/Distribuidores
Productores individuales
Comité de productores
Intermediarios
Producción importada
Mercado
Otros (especificar)
3.5 Puede mencionar la forma de pago habitual a sus proveedores?

Diferido (días)
Anticipo Contado
Menos de 15 15 – 30 30 – 45 Más de 45
3.6 Cuáles son los criterios que considera para comprar dichos rubros de sus proveedores?
Ninguno, compra todo lo que llega Volumen (se exige un mínimo)
Calidad (se exige un mínimo) Precio
Presentación Formas de pago
Oferta contínua Variedades
Transporte Formalidad
110
3.7 Puede ordenar por orden de importancia (1 = más importante) si es que existen
problemas en relación a sus proveedores?
Problemas
Baja calidad del producto
Volumen inadecuado
Flata de formalidad de los
proveedores
Escasa adecuación a la
demanda respecto a la
calidad y variedades
Tratamiento post – cosecha
deficiente
Disconformidad en los
precios
Sistema de pago inadecuado
Otros (especificar)
2A.Volumen de producción e ingresos.
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Capacidad productiva 50% 75% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Volumen 1.625.000 2.437.500 3.250.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000
Precio Unitario 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Producción diaria 5.208 7.813 10.417
Ingreso Total 1.950.000.000 2.925.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000 3.900.000.000
3A. Servicio de la deuda
MONT O: 300.000.000
PLAZO: 10
PERIODO DE GRACIA:
T ASA DE INT ERES ANUAL: 0,25
SIST EMA: ALEMAN
AMORT IZACION: 30.000.000
AÑO SALDO AMO RTIZACIO N INTERES CUO TA

0 300.000.000
1 270.000.000 30.000.000 75.000.000 105.000.000
2 240.000.000 30.000.000 67.500.000 97.500.000
3 210.000.000 30.000.000 60.000.000 90.000.000
4 180.000.000 30.000.000 52.500.000 82.500.000
5 150.000.000 30.000.000 45.000.000 75.000.000
6 120.000.000 30.000.000 37.500.000 67.500.000
7 90.000.000 30.000.000 30.000.000 60.000.000
8 60.000.000 30.000.000 22.500.000 52.500.000
9 30.000.000 30.000.000 15.000.000 45.000.000
10 0 30.000.000 7.500.000 37.500.000
111
4A. Costo de fabricación
CO STO S DE FABRICACIO N Primer AÑO

Materia prima e Insumos Unidad de DIA MES AÑO Costo TO TAL
Nº Año 1 medida 8 Horas 26 DIAS 12 Meses unitario MES AÑO
1 Fruta Klgr 772 20.062 240.741 2.500 50.154.321 601.851.852
2 Polietileno (1º Empaque) Mtrs 504 13.104 157.248 150 1.965.600 23.587.200
3 Empaque Unidad 521 13.542 162.500 1.200 16.250.000 195.000.000
4 Embalaje Unidad 22 564 6.771 2.000 1.128.472 13.541.667
5 Suministros para laboratorio 10.000.000 120.000.000
79.498.393 953.980.719
CO STO S DE FABRICACIO N Segundo AÑO

1 Fruta Kg 1.157 30.093 361.111 2.500 75.231.481 902.777.778
2 Polietileno (1º Empaque) Metros 756 19.656 235.872 150 2.948.400 35.380.800
3 Empaque Unidad 781 20.313 243.750 1.200 24.375.000 292.500.000
4 Embalaje Unidad 33 846 10.156 2.000 1.692.708 20.312.500
119.247.590 1.430.971.078
CO STO S DE FABRICACIO N Tercer AÑO

1 Fruta Kg 1.543 40.123 481.481 2.500 100.308.642 1.203.703.704
2 Polietileno (1º Empaque) Metros 1.008 26.208 314.496 150 3.931.200 47.174.400
3 Empaque Unidad 1.042 27.083 325.000 1.200 32.500.000 390.000.000
4 Embalaje Unidad 43 1.128 13.542 2.000 2.256.944 27.083.333
138.996.786 1.907.961.437
112
5A. Inversión inicial
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Capital Fijo 500.000.000 0 383.050.000 60.000.000 0 60.000.000 0 60.000.000 60.000.000 0
Maquinas y Equipos 7.012.000 173.050.000
Equipo de Oficina 23.500.000
Edificio 116.500.000 150.000.000
Vehículos 60.000.000 60.000.000 60.000.000 60.000.000 60.000.000 60.000.000
T errenos 300.000.000
Capital O perativo 1.551.856.899 2.122.054.318 2.531.614.677 764.205.509 767.049.259 771.314.884 771.314.884 771.314.884 771.314.884 771.314.884
Materia Prima e Insumos 953.980.719 1.430.971.078 1.907.961.437 476.990.359 476.990.359 476.990.359 476.990.359 476.990.359 476.990.359 476.990.359
Mano de Obra 128.717.060 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120 174.874.120
Servicios Públicos 48.000.000 78.000.000 84.000.000 21.000.000 21.000.000 21.000.000 21.000.000 21.000.000 21.000.000 21.000.000
Sueldos 291.834.120 291.834.120 291.834.120 72.958.530 72.958.530 72.958.530 72.958.530 72.958.530 72.958.530 72.958.530
Publicidad 97.500.000 97.500.000 195.000 195.000 195.000 195.000 195.000 195.000 195.000 195.000
Combustible 21.825.000 33.875.000 52.750.000 13.187.500 16.031.250 20.296.875 20.296.875 20.296.875 20.296.875 20.296.875
Mantenimiento 10.000.000 15.000.000 20.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000 5.000.000
Gastos de Pre-Inversión 95.000.000

Gastos de constitución 30.000.000
Escribanía 5.000.000
Estudio de Impacto Ambiental 35.000.000
Proyecto 25.000.000
INVERSIÓ N INICIAL 2.146.856.899 2.122.054.318 2.914.664.677 824.205.509 767.049.259 831.314.884 771.314.884 831.314.884 831.314.884 771.314.884
113

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE PULPA DE

FRUTAS CONGELADAS DERIVADAS DE NARANJA Y FRUTILLA, EN EL

MARIELA JAZMIN DUARTE SEGOVIA

Trabajo de Grado presentado a la Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad

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MARIELA JAZMIN DUARTE SEGOVIA

Orientador: Lic. Genaro Marcial Torales Solis

Trabajo de Grado presentado a la Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE PULPA DE

Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia _____________________

Orientador: Lic. Genaro Marcial Torales Solis ____________________

Miembros del Comité Asesor:

San Lorenzo: 9 de Diciembre de 2016.

A mis padres, mi hermana y mis profesores

A mis compañeros y amigos de estudio.

A todos mis compañeros que siempre me acompañaron y ayudaron en todo y

A la Facultad de Ciencias Agrarias, por convertirse en un segundo hogar y a

A todas aquellas personas que me han aconsejado y colaboraron para mi

A todos simplemente gracias.

Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

La confección de un plan de negocios para la elaboración y

Autora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

A preparação de um plano de negócios para o desenvolvimento e

Authora: Mariela Jazmín Duarte Segovia

The preparation of a business plan for the elaboration and commercialization

Cuadro 1. Modelo de negocio-metodología Canvas. ...................................... 21

La confección de un plan de negocios para la elaboración y

Para el logro del proyecto se realizará una alianza con productores de la

La realización de un plan de negocios implica una serie de investigaciones

La creación de este proyecto nace como parte de la formación profesional.

1.1.1 Enunciado del problema

En el tiempo que se viven donde todo es más corrido, donde se consumen

1.1.2 Planteamiento del problema

El problema surge con los comercializadores de frutas en los mercados

Los principales agentes de pérdida de las frutas en general en la pos

Ahora con el auge de comidas saludables podemos ubicar el producto

Para la realización del presente trabajo se trazó un objetivo general el cual

2.1 Plan de negocios

Un plan de negocios no solo se desarrolla para la creación de una nueva

Según el mismo autor el Plan, es un mapa que permite proyectar el

Vega (2004) define al plan de negocios como documento que identifica,

El plan de negocios es una herramienta de comunicación, que permite

el desarrollo de las actividades programadas, los resultados económicos y financieros

2.1.2 Importancia de una Plan de negocios

La importancia de los planes de negocios para las organizaciones ha crecido

Bajo este horizonte de mercado en el que se mueve los negocios, las

2.1.3 Tipos de Planes de Negocios

Weinberger (2009), menciona que al elaborar un plan de negocios debemos

a) Plan de negocios para empresa en marcha: debe evaluar la nueva unidad de

c) Plan de negocios para inversionistas: debe estar redactado para atraer el

2.1.4 Modelo de negocio

Para Stettinius et al (2009), el modelo de negocio de una organización tiene

De acuerdo a Weinberger (2009), un modelo de negocio es la forma como la

Por otra parte para Osterwalder (2010), un modelo de negocio describe la

a) Clientes: los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el

c) Canales de distribución: se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a

En el Cuadro 1 se puede observar el diseño de modelo de negocio Canvas

Cuadro 1. Modelo de negocio-metodología Canvas.

2.2 Estructura del Plan de Negocios

2.2.1 Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la sección más concisa del plan de negocios y cubre

2.2.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio, producto

El primer paso para realizar un plan de negocios es definir cuál es el