Introducción

El sistema de planeación de ventas y operaciones es un proceso de toma de

decisiones mediante un plan factible, único y consensado que busca el balance
entre la demanda y la producción mejorando la comunicación y eficiencia de todas
las áreas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto
particulares como globales de la empresa.
A lo largo de los años esta herramienta de gestión ya ha sido implementada en las
grandes y medianas empresas ya que es de gran apoyo para la toma de
decisiones, por medio de reuniones periódicas operativas garantizando diversos
beneficios tanto cuantitativos como cualitativos.
El propósito de este trabajo de investigación es recopilar la información esencial
de una empresa textil, es decir, intenta descubrir en un lenguaje sencillo y conciso
los conceptos, hechos, ideas, procesos y procedimientos fundamentales acerca de
la planeación de ventas y operaciones, los cuales todo directo a cualquier nivel
debería conocer.
 Aspectos Generales
Definición
El sistema de planeación de ventas y operaciones es un proceso de toma de
decisiones mediante un plan factible, único y consensado que busca el balance
entre la demanda y la producción mejorando la comunicación y eficiencia de todas
las áreas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto
particulares como globales de la empresa.
Importancia
Permite presupuestar las ventas y gastos anuales de una empresa para planear
su capacidad o nivel de producción o fabricación y de esta manera poder realizar
una proyección financiera y tratar de satisfacer la demanda de dicha empresa.
Ventajas
 Apoyo en la toma de decisiones de la empresa.
 Seguridad en el manejo de la información.
 Flexibilidad en la producción o fabricación.
 Versatilidad.
Factores
 Ventas históricas
 Ventas previstas
 Ventas al objetivo de crecimiento
 Mercado externo
Método de análisis de ventas históricas y la tendencia
El método de análisis de ventas históricas y la tendencia consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y la demanda del pasado, considerando los factores
del momento.
Este método también permite determinar la propensión de las cifras de ventas en
base en su comportamiento histórico haciendo comparaciones con las diferentes
cifras.
Caso de estudio: Empresa Textil
En base a los aspectos generales mencionados anteriormente, se procederá a
realizar el análisis de las cifras históricas y los pronósticos de las ventas de un
Empresa Textil (nombre de la empresa reservado por confidencialidad).
La Empresa Textil se dedica a la elaboración de prendas de vestir,
específicamente t-shirt y ropas deportivas básicamente cotidianas, el cual también
se encarga de vender y distribuir a las principales tiendas y centros comerciales
del país y demás tiendas en el extranjero.
El objetivo de esta empresa es ser la empresa textil líder en la elaboración y
producción de ropa de uso cotidiano y deportivo a nivel nacional y en el caribe.
 Ventas Históricas
A continuación se procede a presentar y evaluar cada uno de los factores del
pronóstico de ventas de la empresa textil.
Para el periodo del 2013 al 2015, las ventas de la empresa fueron las siguientes:
Año Periodo Cantidades Ventas
acumuladas
2013 Primer trimestre 20,478 173,587
2013 Segundo trimestre 19,546 193,133
2013 Tercer trimestre 23,896 217,029
2013 Cuarto trimestre 17,701 234,730
2014 Primer trimestre 25,996 260,726
2014 Segundo trimestre 22,700 283,426
2014 Tercer trimestre 23,014 306,440
2014 Cuarto trimestre 20,895 327,335
2015 Primer trimestre 24,448 351,783
2015 Segundo trimestre 20,691 372,474
2015 Tercer trimestre 23,369 395,843
2015 Cuarto trimestre 21,864 417,707
Gráfica:

ventas historicas
450

400

350

300

250

200

150

100

50

0
Ventas acumul a das

 Ventas previstas
La empresa trabaja con órdenes específicas y producción por lote para elaborar
sus productos a sus clientes, por lo cual ya se ha creado una cultura entre ésta y
el cliente para el pedido de sus órdenes de compras en base a lo que adquirirán y
consumirán para el presente año 2016.
En base a esto, las ventas previstas según los requerimientos de los clientes son
estas:
Año Periodo Cantidades Ventas
acumuladas
2016 Primer trimestre 23,896 23,896
2016 Segundo 21,470 45,366
trimestre
2016 Tercer trimestre 22,420 67,786
2016 Cuarto trimestre 20,752 88,538
Gráfica:

Ventas Previstas
25,000

24,000

23,000

22,000

21,000

20,000

19,000

 Ventas en base al objetivo de crecimiento

La empresa cada año aspira a tener un crecimiento en sus ventas y a conquistar
más y nuevos mercados en base a las necesidades existentes; adicionalmente
evalúa su capacidad en planta, tanto en operatividad como en recursos humanos.
Tomando en consideración que según los análisis del negocio, la empresa decidió
incrementar sus ventas en un 15% y las ordenes de compras de los clientes, la
empresa elaboró el siguiente pronóstico de ventas:
Año Periodo Cantidades Ventas
acumuladas
2016 Primer trimestre 27,480 27,480
2016 Segundo trimestre 24,691 52,171
2016 Tercer trimestre 25,783 77,954
2016 Cuarto trimestre 23,865 101,819
 Pronostico de aumento de ventas
28,000

27,000

26,000

25,000

24,000

23,000

22,000

 Mercado Externo
Este factor por ser parte del entorno es difícil de controlar, debido a la
incertidumbre de la situación económica del país. Para poder manejar la situación
y garantizar de cierta manera la producción para cumplir con los clientes, la
empresa maneja una variada cartera de proveedores que le suministran
continuamente la materia prima e insumos de fabricación; motiva y otorga
incentivos a sus trabajadores para que se comprometan con la empresa y con la
producción.
Permanentemente la fuerza de ventas incorpora nuevos clientes, así como
desarrollar prospectos de nuevos clientes, lo cual permite a la empresa tener una
carga de trabajo adicional en caso de que algún cliente disminuya o aumente su
requerimiento.
Como se observa anteriormente, el pronóstico de venta realizado por la agencia
de la Empresa Textil, está hecho en base al análisis de distintos factores
significativos ara las ventas y planificación de las operaciones del negocio. Sin
embargo, tomando los datos históricos, se puede aplicar del método de
Tendencia”, que de acuerdo a los autores es la siguiente:
Y= a+(b.x)
Donde:
Y= ventas del año ( trimestre/mes) a pronosticar
A= ventas del año ( trimestre/mes) base.
B= variación promedio.
X= número que corresponde dentro de la serie de valores al año a pronosticar.
Cantidad
( miles de
№ Año Periodo variaciones
unidades)
0 1er Trimestre 25,996 0
1 2do Trimestre 22,700 3,296
2014
2 3er Trimestre 23,014 -314
3 4to Trimestre 20,895 2,119
4 1er Trimestre 24,448 -3,553
5 2do Trimestre 20,691 3,757
2015
6 3er Trimestre 23,369 -2,678
7 4to Trimestre 21,864 1,505
Total de Variaciones 4,132

Y= Ventas 1er Semestre 2016

A=24,448 unidades
B= 4,132/7= 590.28 unidades
X= 8
Y= 24,448 + (590.28x8)
Y= 29,170.28
El resultado de la formula e 29,170.28 de unidades por el 1er trimestre del año
2016.
Representación gráfica de los datos anteriores:

Pronóstico de Ventas- Método de Tendencia

35000

30000

25000

20000

15000

10000

5000

Comparando este resultado del método de tendencia con el realizado por el

análisis gerencial los históricos de ventas, se observa que existe diferencia y que
si se toma este último resultado no se podría cumplir con las órdenes de compra
de los clientes, por lo cual en este caso fue más efectivo el pronóstico de ventas
inicial.
Conclusión