BIBLIOGRAFIA DE LIBROS PARA ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Lista de libros de mercadeo y temas relacionados – en castellano – que se recomienda

para ampliar conocimientos en las materias indicadas. Estos libros se pueden
mencionar como la bibliografía utilizada en los artículos de esta publicación. Se incluye
título, autor, editorial y principales temas tratados en el libro.
A
ADQUISICIONES Y ABASTECIMIENTOS. Cristóbal del Río González. Temas: El
Sistema de Información para Compras y Abastecimientos – Selección y Control de
Proveedores – Relación con Proveedores – Compras Nacionales – Compras al
Extranjero – Compras de Bienes de Capital – Compras de Refacciones – Compra de
Artículos de Oficina y Enseres – Control de Existencias.
B
BENCHMARKING GUÍA PRÁCTICA, Vall, Antonio, Gestión 2000, 1999. Una teoría
iniciada en Japón y revitalizada en Estados Unidos, se adentró en las empresas, en la
década de los noventa. El Benchmarking es una metodología que promueve la
incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa donde
estén.
BENCHMARKING PARA COMPETIR CON VENTAJA, Robert J. Boxwell, McGraw-
Hill / España. Explica el término Benchmarking, uno de los conceptos más candentes
del mundo empresarial el cual define como el proceso de identificar y adaptar de modo
sistemático las prácticas más efectivas de los sectores industriales para mejorar los
resultados de una empresa.
C
CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE. Martín. Un manual para la capacitación en
el servicio de calidad al cliente. Enseña al empleado a transmitir una actitud positiva,
identificar las necesidades del cliente, atenderlas y desarrollar las ventajas
respectivas. Utiliza ejercicios, estudios de casos y cuestionarios.
CIERRE DE LA VENTA. UN PROCESO, NO UN PROBLEMA. Thornton. El manejo
de cierre de la venta de un vendedor es el punto más crítico en su desarrollo. Es
indispensable, para ser eficiente, saber como cerrar ventas y conocer las diversas
técnicas de cierre para cualquier situación de venta al que se tenga que enfrentar.
COMERCIALIZACIÓN ACTUAL. Frank W. Jefkins. Contenido: La denominación y las
marcas-La distribución -Mercadotecnia de respuesta directa-La promoción de ventas y
las relaciones con el comerciante – Material punto de venta-El posmercado-La
publicidad y la combinación de mercadotecnia -La creatividad y los medios de
comunicación.

COMERCIALIZACIÓN CREATIVA. Theodore Levitt. CECSA. Traducción del

libro Marketing Imagination, que incluye artículos seleccionados de T. Levitt, en
Harvard Business Review, que determinaron el marco conceptual de la disciplina que
hoy se conoce como mercadeo omarketing.
CÓMO VENDER MAS EN SU TIENDA. J. Garrido, Gestion 2000. Merchandising para
detallistas, es el subtítulo de este libro, que hace énfasis en el mercadeo en el punto
de venta. Un buen comienzo para entender lo que es el comercio al detalle y tener
armas para competir en un medio en el que comienzan a invadirnos Hipermercados,
Centros Comerciales Gigantes y temibles Almacenes de Descuento.
COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADAS. D. S. Schultz, S. S.
Tannenbaum , R. S. Lauterborn. Las comunicaciones de marketing integradas
constituyen una de las herramientas más valiosas para obtener ventajas competitivas.
Esta obra es una descripción amena y precisa de esta acelerada tendencia.
CONSUMIDOR, COMPORTAMIENTO DEL. Leon G. Schiffman, Leslie Lazar R.
Kanuk. Presenta la utilización de principios de comportamiento del consumidor para
tomar decisiones estratégicas de mercadotecnia, la más amplia perspectiva
posmoderna que se centra en la experiencia individual de consumo.
D
DISTRIBUCION COMERCIAL. Peris / Parra / L’hermie / Romero, Esic Editorial. Las
diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades
que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio
de productos es lo que se denomina “distribución comercial”. Se realiza por medio de
los canales de distribución.
E
EL PENSAMIENTO PRÁCTICO EN LOS NEGOCIOS. Craig R. Hickman. Con su
habitual maestría, el autor ha organizado esta obra en diez temas centrales: Clientes,
Calidad, Servicio, Ventajas Competitivas, Talento, Motivación, Confianza, Alianzas
Estratégicas, Tecnología y Costos. Con cada tema presenta un caso real.
EMPRESA FAMILIAR. Peter W. Leach.Esta obra investiga los diversos aspectos que
puede atravesar una empresa familiar que debe competir en el mercado. P. Leach
encara este trabajo analizando 8.000 empresas familiares. Deduce que el factor
emocional es un impedimento en la productividad y ofrece pautas claras para su
desarrollo a lago plazo. L
ESCÚCHAME, SOY TU CLIENTE. Ron G. Willingham. Es un libro que no está escrito
pensando en los administradores, sino en las personas que dan servicio al cliente, que
tratan día a día con ellos, ya sea directamente o por teléfono. Presenta ejemplos y
guías paso-a-paso ayudando a las personas a sincronizar su capacidad para vender y
sus valores personales.
EXPORTAR, IMPORTAR Y HACER NEGOCIOS A TRAVÉS DE INTERNET, Eduardo
Paz, Gestion 2000, 1998. Internet ha hecho posible encontrar buenos negocios y
llevarlos a cabo sin salir de su propia oficina o de su casa. Esta obra analiza las
oportunidades de negocio existentes, cómo y dónde encontrar clientes y proveedores.
F
FIDELIZANDO CLIENTES. Martínez Ribes, Gestion 2000. La lealtad del cliente es
cada día más difícil de obtener. El cliente se volatiliza con facilidad, en este entorno es
fundamental revisar su grado de fidelidad. Analiza algunas formas de lograrla.
FRANQUICIAS, MANUAL DE. Alvaro Ortiz De Zarate, Gestion 2000 Describe en
profundidad el sistema de Franquicia desde la óptica tanto del franquiciador como del
franquiciado. Es un libro muy práctico y directo.
I
IMAGINACIÓN DEL MARKETING. Theodore Levitt. The Free Press. El nombre Levitt
es sinónimo de mercadeo y este libro un clásico, en el cual se encuentra una
recopilación de algunos de los artículos más influyentes en esta disciplina, que se
publicaran en Revista de Negocios de Harvard.
INFORMACIÓN MERCADOLÓGICA A TRAVÉS DE LA ESTADÍSTICA
MULTIVARIANTE, ANÁLISIS DE LA. Jorge W. de la Garza García. Este libro es una
guía que permite a los estudiosos del mercadeo aprender a utilizar efectivamente
técnicas estadísticas para una adecuada interpretación de la información del mercado.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, Ronald M. Weiers, Prentice Hall. Una obra que
familiariza al lector con los métodos comunes que se usa en la obtención y análisis de
la información de mercados y facilita a adquirir dominio en el empleo e interpretación
de este instrumento.
K
KOTLER EN MERCADEO. Philip Kotler. Free Press. 1999. Este libro ofrece un
refrescamiento de los conceptos de mercadeo, a la luz de las oportunidades y retos
que ofrecen acontecimientos recientes tales como la hipercompetencia, la
globalización y el desarrollo de nuevas tecnologías informáticas.
L
LA INTEGRACIÓN CLIENTE-EMPRESA. Richard G. Whitley, Diane G. Hessan.Esta
obra nos revela los secretos obligados que las empresas exitosas comparten: en lugar
de cerrarse internamente en los tiempos difíciles, han puesto como centro de todo lo
que hacen al cliente. El resultado ha sido: bajos costos y crecimiento productivo.
LOGÍSTICA, ASPECTOS ESTRATÉGICOS, Martin Christopher, Limusa. Selección de
20 artículos de conocidos expertos internacionales, pensadores líderes en el mundo.
El enfoque de la obra es, primordialmente, administrativo y práctico.
LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO, Prida Gutierrez, Mcgraw-Hill. Esta obra
viene a rellenar un gran vacío en la bibliografía en castellano sobre este importante
aspecto empresarial. Los autores parten de la idea de que la logística sirve para
resolver el conflicto tradicional entre marketing y producción.
LOGÍSTICA PARA LA GESTIÓN DE ALMACENES, Michel Roux, Gestion 2000 Este
libro explica cómo mejorar un almacén existente o diseñar una instalación nueva con
éxito. Expone en primer lugar el ciclo de vida del proyecto: del estudio a la realización,
a continuación, estudia sucesivamente los flujos físicos de las necesidades y de los
medios.
LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA, Gil Gutierrez Casas, Mcgraw-Hill. Logística y
distribución física viene a completar la tarea iniciada por los autores con el libro
Logística de aprovisionamientos publicado en 1995. Es una obra clara y bien
estructurada para quienes necesiten aumentar sus conocimientos sobre el mundo de
la logísitca.
LOGÍSTICA Y GESTIÓN DE LA VENTA, John Fernie y Leigh Sparks, Granica En la
década de 1980 se dio el primer paso de un cambio en la dirección logística, mediante
la centralización del capital, la contratación de los servicios externos y la inversión en
nuevas tecnologías. Rapidez de respuesta, búsqueda de una reacción positiva del
consumidor, categoría de la gestión y continuo reabastecimiento.
M
MAQUIAVELO EN EL UNIVERSO DE LA MERCADOTECNIA. Romain J. Laufer,
Catherine J. Paradeise. El contenido resulta peculiar y estrambótico: Sofística y
mercadotecnia Crisis de legitimidad del liberalismo. Empiria de la naturaleza. Medida
al hombre Introducción.
MARCA, EL ÉXITO DE TU PRODUCTO ESTÁ EN LA. David G. Aaker. En este libro
el autor muestra cómo obtener beneficios de la marca introduciéndola como persona,
organización y símbolo. Los conceptos de identidad de marca y el posicionamiento de
marca juegan un rol importante en su manejo.
MARKETING BANCARIO. Un enfoque estratégico. Carmen Barroso. ESIC. Madrid.
1995. La aplicación de la disciplina del mercadeo a las entidades bancarias es un
fenómeno reciente, que se ha visto impulsado por las transformaciiones que este
sector ha tenido en los últimos años.
MARKETING DE SERVICIOS. Jean Withers, Carol Vipperman. Granica. Una
completa guía de planificación para que profesionales y pequeñas empresas de
servicios, desarrollen estrategias de mercadeo exitosas.
MARKETING DIRECTO, CÓMO HACER. Mark S. Bacon. En este libro encontrará el
ABC del Mercadeo Directo y todos sus secretos. Una guía práctica para elegir los
medios en los cuales publicitar y los mercados a los cuales dirigirse.
MARKETING ECOLOGICO, Jose V. Calomarem, Editorial Pirámide. Un libro que trata
las tendencias actuales en el campo del marketing debidas a que la ecología provoca
modificaciones en la respuesta de los consumidores y el mercado. Esto afecta a las
relaciones de intercambio que la empresa mantiene con sus clientes y la obliga a
reestructurar su posicionamiento.
MARKETING GLOBAL. Warren J. Keegan. El marketing es una disciplina universal
aunque su práctica cambia de país en país, ya que cada individuo es único y cada
país es único. En cada caso los clientes, competidores, canales de distribución y
publicidad son diferentes.
MARKETING IMAGINATION, Theodore Levitt, The Free Press. (Libro traducido
como Comercialización Creativa).
MARKETING INTERNACIONAL UN ENFOQUE METODOLÓGICO HACIA LA
EXPORTACIÓN. Miguel Ángel A. Acerenza. Introducción al marketing: esquema
conceptual-Particularidades del marketing internacional-Decisiones de marketing en el
comercio internacional-Selección de mercados internacionales-Adecuación del
producto al mercado considerado.
MARKETING INTERNACIONAL Y EXPORTACION, Josep Bertran, Gestion 2000. A
través gráficos y ejemplos sacados de la práctica real de las empresas que
complementan las explicaciones del autor, se presentan las técnicas más actuales
para aumentar las exportaciones y, con ello, mejorar los resultados de cualquier
empresa ya sea industrial o de servicios.
MARKETING, MASTER EN, Lorenzo Iniesta, Gestion 2000. Muchas preguntas tienen
respuesta en esta obra que contiene todo lo relacionado con marketing estratégico,
táctico y operativo.
MARKETING OPERATIVO, Josep Bustos, Gestion 2000. Introducción al marketing y
se distingue por su carácter eminentemente práctico. En él se exponen los elementos
y técnicas que se precisan para hacer una política de marketing efectiva.
MARKETING RELACIONAL, Josep Alet, Gestion 2000, 1994 ¿Conoce Vd. a sus
clientes? ¿Cómo pueden permanecer más tiempo en su empresa? ¿Qué se puede
hacer para satisfacerles de forma efectiva? Estas y otras respuestas a estas preguntas
se encuentran en este libro.
MARKETING SIN RECURSOS, CÓMO HACER. Craig S. Rice. Cómo hacer mercadeo
sin recursos es un libro práctico y conciso para solucionar los problemas más
corrientes del mercadeo. Dirigido a las pequeñas y medianas empresas.
MARKETING SOCIAL, Bernardo Rabassa, Editorial Piramide. El marketing social es
metodología de comunicación que se orienta a los intereses socioprofesionales de los
mercados objetivos, consiguiendo con ello potenciar al máximo los resultados de las
inversiones en comunicación y promoción directas.
MERCADOTECNIA DE SERVICIOS. Christopher H. Lovelock. Esta edición es
particularmente oportuna. La práctica de la mercadotecnia en el sector de servicios
continúa evolucionando rápidamente y ahora es cada vez mayor el número de
escuelas que están ofreciendo cursos sobre la mercadotecnia de servicios.
MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA PARA ORGANIZACIONES SIN FINES DE
LUCRO. Phillip Kotler, Alan R. Andreasen. Prentice Hall. Este es un libro dirigido a
gerentes y estudiantes. Fue diseñado especialmente para el sector sin fines de lucro.
El sector que tiene fines de lucro y el que no lo tiene no son similares.
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL. Juan J. Reyes Artigas. La sociedad industrial y las
empresas mediana y pequeña. El sistema de información a la empresa y la
investigación de mercados. La organización de las áreas mercadotécnicas y la
mercadotecnia industrial. Los nuevos productos industriales y la mercadotecnia
industrial.
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Stan A. Paliwoda. Paliwoda propone las
nueve P’s que son: personas, proceso, poder, producto, promoción, precio, plaza,
planeación y precedentes . También explica por qué los mercados internacionales son
tan importantes.
MERCADOTECNIA PARA EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS. Ralph L. Dorff.
Costo del programa de mercadotecnia. Funciones administrativas y responsabilidades.
El sistema RAFAS de mercadotecnia.Necesidades y métodos de investigación.
Análisis de datos. Pronóstico. Publicidad y proyección de la imagen. Qué mueve a los
compradores a comprar.
MERCADOTECNIA PARA HOTELERÍA Y TURISMO. Philip H. Kotler, John H.
Bowen. Prentice-Hall. El libro proporciona gran cantidad de ejemplos y aplicaciones
prácticos sobre las decisiones que los gerentes de la hotelería y turismo enfrentan en
sus esfuerzos coneguir los objetivos de la organización, con las necesidades de los
clientes en el mercado mundial.
MERCADOTECNIA, DIRECCIÓN DE. Philip H. Kotler. Esta obra clásica organizada
en seis partes trata: conceptos básicos sociales, administrativos y estratégicos de la
teoría y la práctica; herramientas para analizar cualquier mercado; principios para
medir y elaborar pronósticos de mercados; diseño de estrategias de mercadotecnia;
mezcla de la mercadotecnia: producto, plaza, precio y promoción; aspecto
administrativo de la mercadotecnia.
MERCADOTECNIA, ELEMENTOS BÁSICOS DE. Maurice A. Eyssautier de la Mora.
Introducción a la mercadotecnia.Conceptos y fundamentos de mercadotecnia y de
mercados. Los sistemas de mercadotecnia. Sistemas. El sistema de información de
mercadotecnia. El sistema producto-mercado. El sistema logístico. El sistema de
comunicación de mercadotecnia.
MERCHANDISING, Ricardo Palomares, Gestion 2000. Un buen merchandising
permite gestionar de forma satisfactoria cualquier establecimiento comercial
generando los máximos ingresos posibles. Este libro puede ser de gran utilidad para
conocer y poner en práctica las técnicas más actuales de merchandising.
MERCHANDISING ESTRATEGICO, Dominique Mouton. Gestion 2000. El
merchandising es el conjunto de técnicas que se pueden utilizar para optimizar el
espacio de ventas. Este libo describe los métodos que permiten concebir la
organización interna, la implantación de productos y las ofertas de los establecimientos
comerciales.
MERCHANDISING VISUAL. Jay Diamond y Ellen Diamond. Prentice Hall. (1999).
Este libro destaca la importancia de la exhibición y promoción de productos en los
establecimientos, desde los más pequeños hasta los grandes almacenes y tiendas de
departamentos. El libro contiene abundantes fotografías, ilustraciones y sugerencias.
N
NETWORK MARKETING. Mary Averill y Bud Corkin. Grupo Editorial Iberoamérica.
Aunque el texto del libro está en castellano, el título se dejó en idioma inglés. El
Network Marketing se traduce al castellano como Mercado por Redes, Mercadeo
Multinivel o Mercadeo Múltiple. Los autores hacen una amplia y evidente apología de
las bondades de este tipo de venta.
P
PLAN DE NEGOCIOS, COMO DESARROLLAR UN, Brian Finch, Editor: GEDISA. El
Plan de Negocios se ha convertido en una forma generalizada de presentar una
empresa a inversionistas potenciales, o cuando se solicita un préstamo. Esta es una
obra sencilla que explica la forma de hacerlos eficientemente.
PRECIOS, POLITICA DE, Kent Monroe. McGraw Hill, 1990. Un completo análisis del
dificil tema de fijar precios a productos y servicios, en un mercado altamente
competitivo y en muchos casos que lo determina sólo el factor “precio”. Una obra
dirigida a aquellos que en su vida laboral se enfrentan con frecuencia a la difícil tarea
de fijación de precios.
PROMOCIÓN: CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS. Burnett, J. J. McGraw-Hill, 1996. Una
revisión y análisis exhautivo de los elementos que componen la promoción de ventas;
y las estrategias necesarias para implantarla con éxito.
PROMOCIÓN DE SUS VENTAS, CÓMO DIRIGIR LA. Don S. Schultz, William S.
Robinson. Muchos comprenden que existe algo denominado promoción de ventas,
pero no saben exactamente qué es o lo confunden con otras actividades vinculadas.
Este es un libro clarificador sobre la denominada Promoción de Ventas.
PROMOVER SUS VENTAS, CÓMO. Don S. Schultz, William S. Robinson. Los diez
recursos más significativos en promoción de ventas, cómo y cuándo aplicarlos. Escrito
por los especialistas más importantes de la actualidad en el tema, este libro está
profusamente ilustrado con ejemplos y casos reales, cuyos errores y aciertos son
analizados minuciosamente.
PUBLICIDAD. Otto Kleppner, Thomas L. Russell, W. Ronald L. Lane. Prentice-Hall. La
obra ha sido preparada para cursos de introducción sobre publicidad y promoción en
departamentos de periodismo, publicidad, mercadotecnia y administración de
empresas. Publicidad de Kleppner explica el alcance, la inversión financiera y la
importancia de la publicidad.
S
SATISFACCION DEL CLIENTE, COMO MEDIR LA. Gerson. Este libro fue escrito
para todas las personas que están involucradas con la satisfacción del cliente, desde
el dueño de un negocio hasta aquél que hace contacto directo con el cliente. Describe
porque es importante conocer el nivel de satisfacción de los clientes, y su relación con
la calidad.
SERVICIOS BANCARIOS, EL VALOR DE LA CALIDAD EN LOS. Janet L. Gray.
Sistemas gerenciales efectivos que incrementan las utilidades, abaten costos y brinda
un servicio competitivo al cliente Este es el primer libro que aplica las probadas
ventajas de la ingeniería del valor de la calidad en la industria con interés vital por
reducir los costos de operación y mejorar productos.
SERVIR CON CALIDAD, EL PLACER DE. Ron A. McCann. Lejos de asociar servicio
con servilismo, Ron McCann afirma que éste debe tener un sentido personal para el
individuo: servir es un placer. Servir debe ser una fuente de deleite y satisfacción;
servir no degrada, engrandece. Esta filosofía puede -y debe- aplicarse en las
empresas modernas.
T
TELEMARKETING CON ÉXITO, CÓMO HACER. Bob S. Stone, John S. Wyman. En
los últimos años el telemercadeo ha crecido vertiginosamente, el uso de la tecnología
de la información y el mercadeo con bancos de datos, ha aumentado la efectividad del
telemercadeo, que se está convirtiendo en una industria en sí misma.
TRADE MARKETING. Joan Domenech Castillo. Enfoca desde un punto de vista
práctico la situación actual del trade marketing. Presenta el desarrollo de esta
disciplina en los últimos años, que ha impulsado las relaciones de colaboración entre
fabricantes y distribuidores.
V
VENTA , ESTRUCTURA CIENTÍFICA DE LA. José M. Llamas. La persistente
necesidad de sustituir al antiguo vendedor empírico carismático, alegre, con facilidad
de palabra, improvisador pero carente de conocimientos técnicos y con dudosos
valores éticos, han dado origen a esta obra. La metodología del libro permiten al
vendedor profesionalizar sus actividades.
VENTAS , EL ARTE DE REMATAR. Charles Roth. Prentice Hall. Un libro clásico y
único sobre el remate o cierre de ventas, tema donde la gran mayoría de los vendores
tiene su mayor debilidad. El remate es la parte más difícil, a la vez que la más
importante de los parámetros de la entrevista de ventas.
VENTAS , ENTRENAMIENTO BASICO EN. Chapman. Esta publicación no es un libro
cualquiera sobre ventas. Se destaca entre otros autodidácticos porque no es una obra
para leerse solamente sino para aplicar las ideas de inmediato. Su exclusivo formato y
sus múltiples páginas de ejercicios llevan al lector a participar y de inmediato poner en
práctica algunas nuevas ideas.
VENTAS EFICACES, CÓMO CONCRETAR. Carl G. Zaiss, Thomas G. Gordon. En el
modelo tradicional de ventas, vendedor-comprador están enfrentados en una lucha de
donde debe salir un vencedor. Este enfoque no encaja en el mundo actual de los
negocios, es por eso que decimos que necesita una urgente transformación.
VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL. Gerald L. Manning, Barry L. Reece. Esta obra
analiza los principios y prácticas de ventas que utilizan vendedores de alto
desempeño, empleados en ambientes de servicio, venta al detalle, mayoreo y de
fabricación. Se presenta como un libro de texto práctico que incluye un gran número
de ejemplos del mundo real.