FACULTAD CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS

Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

ACTIVIDAD N° 04: TRABAJO COLABORATIVO.

TEMA:

PLAN OPERATIVO CON UN PROGRAMA DE VENTAS

.CURSO:

PLANEAMIENTO OPERATIVO

DOCENTE:

MARIO JAVIER VASQUEZ SEMINARIO

CICLO:

IX

INTEGRANTES:

ZAPATA VERA ALBANIA GRACIELA

ATIAJA AGUIRRE YANET

CASTRO ROMERO GAMBER

2019
 INTRODUCCION

En este presente trabajo hablaremos acerca del plan operativo y plan de ventas.

Un plan operativo es un documento en el cual los responsables de una organización (ya

sea una empresa, una institución o una oficina gubernamental) establecen los objetivos

que desean cumplir y estipulan los pasos a seguir.

Así mismo deberán plasmarse las necesidades de la empresa en cuanto a infraestructura

necesaria para llevar a cabo las metas y para el normal funcionamiento de la compañía,

es decir todos aquellos aspectos relacionados con la actividad ordinaria de la compañía y

que puedan afectar a su efectividad y traer consecuencias (en caso de no ser atendidos)

para el cumplimiento de los objetivos planteados en el plan operativo.

Mientras que el plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte

comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de ventas de

ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices necesarias para conseguirlos.

Los emprendedores que quieren crear una nueva empresa deben realizar un plan de

ventas lo más real posible, ya que de las ventas estimadas dependerán muchas de las

decisiones que tome la empresa en sus inicios.

 QUÉ ES PLAN OPERATIVO

Es un documento oficial en el que los responsables de una organización o entidad

establecen una serie de objetivos que se desean cumplir. En otras palabras, se trata de
una estrategia general en la que se indica qué se quiere conseguir y cuáles son los pasos
para lograrlo.

El objetivo de cualquier plan operativo consiste en que una organización se ubique, se

visualice y se proyecte. Como es lógico, este tipo de estrategias están diseñadas para
alcanzar unas metas determinadas. Se podría decir, en síntesis, que para ejecutar algo de
manera exitosa es necesario que previamente haya una planificación.

Consideraciones generales sobre los planes operativos

Cualquier plan operativo (de una empresa privada, una ONG o un organismo público)
tiene que contemplar una serie de ideas:

 El documento del plan operativo genera información para la correcta toma de

decisiones con el fin de lograr los objetivos estratégicos.
 El proceso de elaboración de un plan operativo se podría sintetizar en tres grandes
preguntas: ¿cuál es la situación actual de una entidad?, ¿hacia dónde se quiere ir?
y por último ¿cómo vamos a conseguir los objetivos deseados?
 El éxito de un plan operativo depende de varios factores. Por una parte, que el
documento haya sido elaborado de manera adecuada y con el máximo rigor
posible. En segundo lugar, es necesario que las personas relacionadas con el plan
se impliquen en el proyecto (la mejor estrategia sin una implicación adecuada se
convierte en papel mojado). En tercer lugar, el plan tiene que incorporar elementos
de anticipación para que así sea posible adaptarse a cualquier tipo de
circunstancias. Por último, es muy aconsejable que el plan sea el resultado del
consenso y de la participación de todas las personas implicadas en el proyecto.
 QUE ES EL PLAN DE VENTAS

Un plan de ventas, está estrechamente relacionado con un plan de negocio y de marketing,

debido que se desarrolla con frecuencia como parte de cada uno.

Se trata de una hoja de ruta diseñada para dar dirección equipo de ventas de una empresa
a través de metas y objetivos específicos de venta.

A la hora de crear un plan es preciso avanzar en base a los siguientes siete pasos:

1. Descripción de la misión y objetivos. Esta sección servirá como base del plan de
ventas y, por lo tanto, es de vital importancia para el éxito de cualquier iniciativa.
Una declaración de misión debe ser el marco para toda la planificación estratégica
ya que, al fin y al cabo, los objetivos de ventas son metas que respaldan el
crecimiento de la empresa dentro de un año, así como en el futuro, en términos de
aumento de ingresos, participación de mercado o margen de beneficio. Al
establecer estos objetivos, se está explicando con mayor claridad cómo se entiende
el éxito, al mismo tiempo que se proporciona al equipo una forma más sencilla de
enfocar su trabajo.

2. Definir el enfoque en el cliente. En este apartado se describen las características

clave del cliente ideal. Hay tres cosas que debe considerar en esta sección, que
incluyen crear un perfil de su cliente ideal, describir sus patrones de compra o
nivel de solvencia esperado y definir su territorio de ventas. Esta información se
utilizará para identificar prospectos y priorizar los esfuerzos de ventas.

3. Considerar las distintas estrategias y tácticas posibles. Se trata de una sección

que no puede faltar en ningún plan de ventas. Ejemplo de este apartado es
cualquiera donde se las estrategias a largo plazo y las tácticas del día a día que se
utilizarán para conseguir nuevas oportunidades de negocio y de crecimiento.
Todas las estrategias y tácticas descritas en esta sección deben respaldar los
objetivos de ventas de la organización.

4. Enumerar las herramientas y sistemas de plan de ventas. En este punto, hay

que resumir los sistemas que se utilizarán para respaldar la implementación
exitosa del plan de ventas. Ejemplo de ello puede ser un CRM. El objetivo es tener
en cuenta todos los recursos que pueden ayudar a que el proceso de ventas esté
 bien gestionado y que las actividades se realicen utilizando herramientas
aprobadas.

5. Asignar las métricas de su plan de ventas. Una vez que se ha decidido los
objetivos comerciales, es preciso encontrar la forma de medir el progreso real en
comparación con las expectativas fijadas. La forma de hacer un seguimiento
adecuado es establecer un proceso de ventas, definir los pasos críticos en cada
etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos
o flujo de procesos.

6. Designar los los roles y responsabilidades del equipo de ventas. Este paso
consiste en hacer una lista de las funciones del equipo comercial, resumiendo las
responsabilidades de cada función o su contribución esperada al proceso de
ventas. A continuación, habrá que enumerar los nombres de los miembros
individuales del equipo y sus indicadores clave de rendimiento personal. Este paso
beneficia al equipo al proporcionar expectativas claras de desempeño y
detallar cómo se les hará responsables. Además de las actividades de ventas
directas del equipo, también deben tenerse en cuenta las responsabilidades de
ventas indirectas, como la habilitación de sitios web, la ejecución de campañas de
adquisición de clientes potenciales y el desarrollo de garantías de ventas.

7. Asignar un presupuesto para el plan de ventas. Un plan comercial no puede

ayudar a lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costes
esperados, podrá medirse mejor el rendimiento anticipado de la inversión.

Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes
y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes
esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. Esta
planificación funciona mejor cuando su desempeño es revisado regularmente.
 EJEMPLO DE PLAN OPERATIVO DE VENTAS

Empresa: OPEN PLAZA

Caso : Rip Curl

Vendedor y la fuerza de ventas

HORARIOS DE TRABAJO
TURNO A
10:30 AM – 2:00 PM DESCANZO 5:30 PM – 10:00 PM

TURNO B 10:30 AM – 6:30 PM (BREAK DE 20 MIN PARA

ALMORZAR)
TURNO C 2:00 PM – 10:00 PM

TURNO D 12:00 PM – 8:00 PM

Descanzos: Un día a la semana entre el lunes al jueves

Organización de la Comunicación como
Fuerza de ventas herramienta efectiva
de ventas

Fidelización del Estrategias de

cliente negociación de ventas

Técnicas de venta Rip

Curl:
 Apertura
 Sondeo
 Rompe hielo
 Manejo de objeciones
 Cierre de la venta
 Cartera de clientes y
Canales de
Métodos de Evaluación
distribución
y control

Ofertas y
Promociones

Etapas del plan operativo de ventas

REMUNERACIONES
 CONCLUSIONES
 El plan operativo anual es el conjunto articulado de proyectos específicos para, a
través del logro de los objetivos estratégicos, plasmar en la práctica de la
institución educativa la misión y visión que se quiere alcanzar.

 Al utilizar un plan de ventas podremos monitorear mensualmente o semanalmente

cómo va el proceso para poder lograr los objetivos que queremos de igual manera
nos sirve para lograr saber cuáles son las debilidades que se puede tener en la
fuerza de ventas y de qué manera se logra solucionarlo.

 De acuerdo al ejemplo la empresa Rip Curl debería de utilizar sus promociones

para incrementar sus ventas y no ocultarlas. Asimismo debe explorar un nuevo
sistema de cartera de clientes haciendo publicidad masiva mediante las redes
sociales, televisión, radio, entre otros.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Plan operativo - Wikipedia, la enciclopedia libre [Internet]. [cited 2019 Sep

21]. Available from: https://es.wikipedia.org/wiki/Plan_operativo.
 ¿Qué es un plan de ventas? | Definición de plan de ventas [Internet]. [cited
2019 Sep 21]. Available from: https://www.emprendepyme.net/que-es-un-
plan-de-ventas.html.
 PLAN OPERATIVO DE VENTAS by anthony moscoso on Prezi [Internet].
[cited 2019 Sep 21]. Available from: https://prezi.com/z3pcnmbrj4fz/plan-
operativo-de-ventas/