Sunteți pe pagina 1din 28

Cum sa faci un Plan de Afaceri, pas cu pas.

Planificarea unei afaceri online

Odată ce aţi stabilit obiectivele, ati gasit o idee de afaceri nemaipomenita si ati
identificat nisa de piata in care veti actiona, trebuie să alocaţi o anumită perioadă de
timp planificării şi cercetării.
Foarte puţine lucruri se petrec din întâmplare.
De aceea, dacă nu aveţi un plan bine stabilit după care să vă orientaţi, nu veţi şti unde
trebuie să ajungeţi şi ce trebuie să faceţi.

Pregătirea satisfăcătoare a unui plan de afaceri este un exerciţiu esenţial, dar dureros.
Procesul de planificare forţeaza manageri sau antreprenori online sa înţeleaga mai clar
ce vor sa realizeze, cum si cand o pot face.
Chiar dacă nu este nevoie de sprijin extern, un plan de afaceri poate juca un rol vital în
evitarea greşelilor sau recunoaşterea unor oportunitati. Pentru mulţi, procesul de
planificare este chiar mai util decât planul final. Deci, chiar dacă nu aveţi nevoie de un
plan oficial, ganditi-va cu atenţie la trecerea prin procesul de planificare. S-ar putea fi
extrem de benefic pentru afacerea dumneavoastra.

Un plan scris în mod clar şi intr-un "ambalaj atrăgător" va face posibila atragerea
unor potentiali sponsori, investitori, etc.
Un plan de afaceri bine pregatit demonstreaza că antreprenorii cunosc afacerea si ca
au gandit-o pana la capat in ceea ce priveste dezvoltarea de produse, management,
finanţe, şi, cel mai important, a pieţei şi concurenţei.
În următoarele secţiuni, va voi prezenta ideile de baza pentru pregătirea unui plan de
afaceri şi completarea acestuia cu detalii.

Importanta procesului de planificare a afacerii online

V-aţi decis să scrieti un plan de afaceri, şi sunteţi gata pentru a începe?


Felicitări! Tocmai aţi crescut foarte mult şansele ca afacerea dumneavoastra sa
reuseasca. Dar, înainte de a începe redactarea planului, va trebui să planuim
redactarea lui.
Planul de afaceri va va ajuta sa controlati gradul de responsabilitate si sa reduceti
timpul pierdut pe indecizii. Pentru a va planifica planul va trebui in primul rand sa va
stabiliti obiectivele in cadrul afacerii.

Determinaţi obiectivele!

Închideti ochii. Imaginaţi-vă că au trecut deja cinci ani!


Unde ati ajuns?
 Veţi avea o afacere proprie dar care nu a crescut semnificativ în mărime?
 Veti fi la comanda unei afaceri multinationale, aflata in plina dezvoltare?
 Veţi fi pe o plaja, undeva, bucurandu-va de castigurile obtinute, dupa ce ati
vandut toate afacerile?

Raspunsul la aceste intrebari constituie o parte importanta in dezvoltarea unui


plan de succes. De fapt, fara sa stii incotro te indrepti, nici nu prea e posibil sa faci un
plan.
1
Acum este un timp bun pentru a va lasa mintea libera, pentru a explora toate caile pe
care va doriti sa evolueze afacerea. Incercati sa scrieti un eseu care sa cuprinda
obiectivele afacerii. Acesta poate sa ia forma unei scrisori adresate dumneavoastra,
scrisa cinci ani de acum in viitor, in care sa descrieti felul in care a evoluat afacerea.
Citind un astfel de document s-ar putea sa fiti surprinsi de faptul ca nu va doriti o
intreprindere mare cu o crestere rapida, si ca mai degraba v-ati dori o afacere mica si
stabila.

Chiar daca nu invatati nimic nou, acum intelegeti mai bine obiectivele propuse iar asta
va va ajuta foarte mult atunci cand veti lua decizii in cadrul planului de afaceri.
Daca aveti probleme in a va hotara care sunt scopurile si obiectivele dumneavoastra pe
termen lung, iata o lista de intrebari menita sa va ajute:

1. Cat de determinat sunt eu sa duc o afacere pana la capat?


2. Sunt dispus sa investesc bani si sa muncesc peste program fara sa fiu platit,
sacrificand astfel stilul de viata si timpul personal pe termen nelimitat?
3. Ce se va intampla cu mine daca aceasta aventura nu da roade?
4. Daca va reusi, de cati angajati va avea nevoie aceasta companie?
5. Care ca fi venitul anual in primul an? Dar in al cincelea?
6. Care va fi cota ei de piata in acel timp?
7. Va cuprinde o gama redusa de produse, sau va vinde un larg spectru de
bunuri si servicii?
8. Voi fi un manager care se va implica in mod direct sau voi distribui o mare
parte din sarcini altora?
9. Daca voi distribui sarcinile si altora, care sunt acestea? Vanzari? Tehnice?
10. Cat de bine ma simt primind indicatii de la altii? As putea lucra cu parteneri,
investitori care cer implicarea lor in managementul companiei?

Prin stabilirea scopurilor si obiectivelor din planul de afaceri,


vei fi capabil sa compari scopurile anticipate cu rezultatele obtinute.

Cum diferă un plan pentru afaceri online (plan de e-afaceri)


de orice alt plan de afaceri?

În primul rând, trebuie spus că există mult mai multe asemănări decât diferenţe.
O afacere este o afacere, iar un plan este un plan, aşa că structura planului de afaceri
va fi aceeaşi în ambele cazuri.
Dincolo de adăugarea unui e la titlu, care sunt diferenţele dintre a scrie un plan de e-
afaceri şi a scrie un plan de afaceri obişnuit?
Pai, haideti sa vedem:
Internetul nu se aseamănă cu niciun canal de vânzări.
El oferă companiilor posibilitatea de a distribui informaţii cu viteza luminii, la costuri
aproape de zero, cu o acoperire globală şi o gamă cât mai variată de produse.
De asemenea, internetul a introdus modele inovatoare de afaceri, a redus costurile şi a
generat economii. Internetul este global.

Fiind pe Web, afacerea dvs. va fi vizibilă pentru o audienţă planetară.


Acest lucru duce implicit la cresterea numărului şi complexităţii opţiunilor de plată (de
exemplu: preţurile afişate în EUR, USD sau LEI), canale de distribuţie diferite, plăţi
online, prin transfer bancar, prin SMS, ramburs etc.
Magazinele online nu se închid niciodată. Ele sunt deschise practic 24 de ore pe zi, 7

2
zile pe săptămână. Un plan de e-afaceri trebuie să ţină cont de această diferenţă între
programele magazinelor. Serviciul de relaţii cu clienţii este mult mai important.
Se poate spune că E-commerce este conectat la Internetul de mare viteză.
Avantajele competitive pot fi pierdute dacă firmele nu sunt în măsură să evolueze o
dată cu cerintele clientilor. Când scrieţi un plan de e-afaceri, trebuie să luaţi în calcul
acest lucru.
Noţiunea de bază trebuie să fie: "Apropie-te de client !"

Concentraţi-vă toate eforturile pentru satisfacerea cerintelor clientului !

Cine ar trebui să-şi facă un plan de afaceri?

Răspunsul este simplu:


Tu, proprietarul afacerii, ar trebui sa scrii planul!
Nu conteaza daca folosesti planul pentru a atrage noi resurse financiare, pentru a
evalua viitoarea expansiune a companiei, pentru a defini o noua tinta sau pentru a
furniza indrumare pentru conducerea afacerii tale, tu esti cel care stie cele mai multe
despre afacere. De fapt, ar trebui să ne facem un plan dacă …
 începem o nouă afacere
 ne extindem afacerea pe care o avem deja
 creem un produs nou sau oferim un nou tip de serviciu
 pătrundem într-o nouă zonă a pieţei
 ne aliem cu alte companii sau ne facem alţi parteneri

Nu uita ca planul de afaceri se dovedeste util doar daca il folosesti.


Un procent de 90% din afacerile noi esueaza in primii doi ani. Esecul este de multe ori
asociat lipsei planificarii. Pentru a-ti mari succesul, foloseste un plan de afaceri.
Din păcate, toţi micii întreprinzători sunt nerăbdători să înceapă o afacere.
Din această cauză, ei nu prea dau importanţă planificarii. Pur şi simplu, îşi ţin toate
planurile în minte şi neglijează să-şi întocmească un plan scris.
Vă spun, din proprie experienţă, că lipsa unui plan scris afectează negativ afacerea.

Un plan usor de inteles si bine construit, poate sa previna falimentul unei afaceri.

10 motive pentru care ar trebui scris un Plan de afaceri

Inceperea unei afaceri fara un plan bine intocmit este o nesabuinta.


Planul de afaceri este ca o schita pentru afacerea ta.
Daca vrei sa construiesti o casa, nu poti sa te duci pur si simplu pe teren si sa te apuci
sa sapi fundatia si apoi sa ridici peretii casei.
Spre deosebire de o casa, o afacere nu este statica. Deseori facem greseala de a gandi
planul de afaceri ca pe un document static, singular, pe care il intocmesti la inceput si
apoi il neglijezi sau uiti de el.
De fapt, planul pentru orice afacere se va schimba in timp, pe masura ce afacerea se
dezvolta. Orice afacere poate avea mai multe planuri, pe masura de obiectivele se
schimba.
Stabilirea unui plan scris al afacerii vă va determina să stabiliţi unde intenţionaţi să
ajungeţi precum şi modul în care veţi face acest lucru. Acest plan va fi ca o hartă pe
care trebuie s-o urmaţi pe măsură ce afacerea se dezvoltă. Aşa cum trebuie urmărit un
ghid pentru a ajunge undeva, tot la fel trebuie să urmaţi un plan scris pentru a vă realiza
obiectivele pe care vi le-aţi stabilit initial.

3
Un plan al afacerii joacă un rol important în …
=> evitarea greşelilor
=> recunoaşterea oportunităţilor ascunse.
=> păstrarea realismului cu privire la profit şi cheltuieli
=> concentrarea asupra deciziilor importante care trebuie luate
=> analiza concurenţei

Procesul de stabilire a planului afacerii, incluzând şi ideea iniţială la care v-aţi gândit
înainte, vă va determina să aveţi o atitudine obiectivă, realistă asupra întregii voastre
afaceri. Oricât de bună ar fi ideea voastră, analizarea atentă a întregii afaceri vă ajuta în
luarea unor decizii corecte. Se poate ca ideea voastră să fie prea costisitoare, prea greu
de îndeplinit sau poate prea riscantă.

Chiar dacă vă gândiţi că afacerea voastră nu are deocamdata nevoie de un plan scris,
dacă vreţi să aveţi succes pe Internet, aveţi neapărat nevoie de un plan bine stabilit.
Este important să fiţi întotdeauna pregătiţi pentru orice iar acest plan nu va face altceva
decât să vă uşureze munca. Gândiţi-vă că, odată realizat acest plan, îl veţi putea folosi
oricând veţi avea nevoie de el sau îl veţi putea îmbunătăţi prin cunoştinţele şi
exeperienţa acumulată.
Oricât de mari ar fi timpul sau efortul necesare realizării unui plan, veţi fi cu siguranţă
răsplătit de câştigurile pe care le veţi obţine.

In continuare, m-am gandit sa-ti prezint 10 motive intemeiate pentru care ar trebui
intocmit un plan de afaceri:
1) Pentru a testa fezabilitatea unei idei de afaceri
2) Pentru a acorda noii afaceri cea mai buna sansa de success
3) Pentru a asigura fonduri de capital, precum imprumuturile bancare
4) Pentru a eficientiza planificarea afacerii
5) Pentru a atrage noi investitori
6) Pentru a obtine alte resurse
7) Pentru a-ti creste abilitatile manageriale
8) Pentru a avea o abordare realista a afacerii
9) Pentru lua decizia sa nu demarezi o afacere
10) Pentru a te tine in miscare

Un plan de afaceri nu se termina niciodata.


Planificarea afacerii trebuie vazuta ca un proces continuu, fara sfarsit. In schimb, de la
un anumit punct procesul devine mai formal, si primeste mai multa atentie din partea
managerilor, partenerilor, si a altor detinatori de actiuni.
Scrierea unui plan de afaceri poate fi mare consumatoare de timp, dar este esentiala
daca vrei sa dezvolti o afacere de succes care va supravietui stadiului de inceput.
Daca nu ai inca un plan, poate ar fi timpul sa incepi sa il scrii chiar de acum...

Pregătirea unui plan de afaceri nu vă garantează automat succesul,


dar, lipsa lui vă va aduce cu siguranţă eşecul.

4
Cand sa faci un plan de afaceri?

1. Un caz clasic in care este nevoie de scrierea unui plan de afaceri, este atunci
cand o noua propunere de afaceri trebuie impartasita si cu altii.
2. In al doilea rand, un plan de afaceri trebuie gandit impreuna cu un proces
strategic de planificare.
De exemplu, atunci cand o companie decide sa creeze o companie separata, sa
reconstruiasca compania existenta, sau sa lanseze compania intr-o noua
directie, atunci este absolut necesar un nou plan de afaceri
3. In al treilea rand un plan de afaceri este necesar cand cel dinaintea lui nu mai
este valabil. De exemplu, daca planul original a fost facut pentru urmatorii 5 ani,
si afacerea si-a sarbatorit al 4-lea an, atunci este timpul pentru un nou plan.

Tipuri de planuri de afaceri

- Cel mai obisnuit plan de afaceri este planul de inceput, care defineste pasii pentru o
noua afacere. Acopera subiecte standard incluzand compania, produse sau servicii,
piata, previziuni, strategie, termene de implementare, echipa manageriala si analiza
financiara.
- Planurile interne nu sunt menite pentru investitorii din exterior, banci sau terte
persoane. Este posibil sa nu includa nici descrierea detaliata a companiei sau echipa
manageriala. Pot sa includa sau nu proiectele financiare care pot deveni previziuni si
bugete.
- Un plan de operatiuni este in mod normal un plan intern si ar putea sa fie numit plan
intern sau plan anual. In mod normal ar fi mai detaliat cu privire la termenele de
implementare, date, termene limita, si responsabilitatile echipei manageriale.
- Un plan strategic este de obicei si un plan intern, dar se axeaza mai mult pe optiuni
de nivel mai inalt si stabileste prioritatile principale, decat sa se ocupe cu cu date mai
detaliate si cu responsabilitati specifice.
- Un plan de crestere sau de expansiune sau un plan de produs nou se va axa pe o
anumita arie a afacerii online, sau pe un subset al afacerii. Aceste planuri pot fi interne
sau nu, depinzand de legatura pe care o au cu aplicatiile pentru imprumuturi sau cu noi
investitii. De exemplu, un plan de expansiune care cere o noua investitie va include o
descriere completa a companiei si istoricul echipei manageriale, la fel ca si un plan de
inceput pentru investitori.
- Un plan de fezabilitate este un foarte simplu plan de inceput care include un sumar, o
declaratie asupra misiunii, cai catre succes, o analiza de piata simpla si analiza
preliminara a costurilor, preturilor si probabil a cheltuielilor.

Cum să întocmiţi planul afacerii

Aşa cum fiecare persoană este diferită, în felul ei, aşa şi planurile de afaceri sunt
diferite. Dar formatul acestuia este, în general, acelaşi.
Iată, în continuare cateva aspecte care vă pot ajuta să vă conturaţi propriul plan.
=> Audienţa: pentru cine întocmiţi acest plan?
=> Durata proiectului: pe ce durată se va desfăşura afacerea voastră?
=> Tipul afacerii: felul afacerii, fie ca este de furnizare de servicii, de vânzare-
cumpărare a unor anumite produse, sau ambele, va influenţa tipul informaţiei ce trebuie
inclusă în planul respectiv. Problemele legate de inventariere, producere sau distribuire
devin mai puţin importante atunci cand vă axaţi pe furnizarea de servicii.
5
=> Sursele de informaţie: ce informaţii aveţi la dispoziţie pentru a va creea planul şi cât
de bine v-aţi documentat?
De fapt, când vine vorba de crearea unui plan de afaceri, cel mai important ar fi: să
începeţi. Începeţi cu un document simplu care să evidenţieze principalele elemente ale
afacerii voastre şi apoi dezvoltaţi-l în timp prin adăugarea de noi elemente.

Prezentarea generala a afacerii

Scopul descrierii afacerii este sa explice obiectiv si sa justifice ideea de afaceri intr-o
maniera entuziasta si optimista.
Descrierea afacerii ar trebui sa includa urmatoarele sub-sectiuni:
1.1 Prezentare generala a domeniului de activitate
De multe ori neglijata de multe planuri de afaceri, prezentarea generala a domeniului de
activitate poate oferi potentialilor investitori, informatii despre domeniul in care intrati
sau in care sunteti deja implicat. Aceasta prezentare generala ar trebui sa inceapa cu
situatia curenta a domeniului si viitorul acestuia.
Acolo unde este posibil, oferiti informatii despre piata, incuzand efectul pozitiv sau
negativ pe care oricare noi produse sau dezvoltari il pot avea asupra companiei
dumneavoastra.

1.2 Descrierea companiei


Incepeti cu numele legal al companiei si mentionati forma juridica, presum SRL, SA,
SNC etc. Stabiliti si daca afacerea este noua, in dezvoltare sau o preluare a unei afaceri
deja existente. Apoi, explicati activitatea pe care o desfasurati, incluzand producerea
oricarui produs, oferirea oricarui serviciu si asa mai departe. Mentionati unde se afla
sediul central al companiei precum si alte locatii secundare in care va opera compania
dumneavoastra, explicand motivele pentru care ati ales acele locatii.

1.3 Istoric si starea curenta


Rezumati istoricul si starea curenta a companiei dumneavoastra. Daca firma este nou-
formata, explicati clar cum ati venit cu ideea de a porni aceasta afacere si cum v-ati
cunoscut partenerii. Daca afacerea dumneavoastra este deja operationala, spuneti
cititorului de cat timp activati in aceasta afacere.

1.4 Scopuri si obiective


Pentru aceasta sectiune, explicati in termeni simpli, intr-un singur paragraf, obiectivul
companiei dumneavoastra.
Stabiliti obiectivele companiei, raspunzand la urmatoarele intrebari:
□ Care sunt planurile de viitor ale companiei dumneavoastra?
□ Care sunt ambitiile dumneavoastra pentru companie?
□ Aveti puse la punct strategii de crestere?
□ Daca da, cat de repede considerati ca va creste afacerea dumneavoastra?
□ Explicati scopurile pe termen scurt si lung pentru companie
□ Care sunt termenele pentru atingerea acestor scopuri?

6
Descrierea produselor sau serviciilor oferite

Aceasta sub-sectiune ofera o descriere stricta si la obiect despre produsele sau


serviciile pe care afacerea le va oferi clientilor. De exemplu, includeti caracteristicile
produsului, cum ar fi functionalitatea, designul, stilul si culorile.
Descrierea ar trebui sa spuna cititorului de ce produsul sau serviciul companiei dvs.
este diferit sau unic in piata de desfacere.
Incepeti sa va vindeti ideea, creand un oarecare entuziasm in privinta ei. Fiti sincer cu
privire la propriile capacitati. Incercati sa descrieti beneficiile bunurilor si serviciilor
dumneavoastra din punctul de vedere al clientului. In cateva paragrafe, raspundeti la
urmatoarele intrebari:

□ Care este produsul sau serviciul dumneavoastra?


□ Care sunt nevoile stringente la care raspunde produsul dumneavoastra?
□ Cine il va cumpara?
□ Ce beneficii va avea clientul dumneavostra de pe urma produsului sau
serviciului?
□ Ce caracteristici are?
□ Cum functioneaza produsul sau cum este utilizat serviciul?
□ Ce servicii post-vanzare sunt oferite? (Livrare, garantie, asistenta clienti,
returnarea banilor etc.)
□ Care este strategia dumneavoastra de stabilire a preturilor?
□ Care sunt pretul de vanzare, costul si profitul?
□ Care produse / servicii se cer pe piata?
□ Care sunt vanzarile curente?

Planul de marketing

Definirea domeniului de interes

Calea clasică spre succes este să găsiţi un lucru de care lumea are nevoie şi să
promovaţi acest lucru. Când vine vorba de vânzări pe Internet, această cerinţă se
transformă în definirea unui produs/serviciu deosebit şi exploatarea acestei nişe de
piaţă

>>>Concentraţi-vă asupra dorinţelor şi nu asupra nevoilor oamenilor!<<<

Există foarte multe nişe de piaţă care aşteapta să fie descoperite. Tot ce trebuie să
faceţi este să găsiţi una şi să urmăriţi ce anume se doreşte în domeniul respectiv.
Observaţi că am spus se doreşte şi nu este nevoie.

Daţi-mi voie să explic puţin ce am vrut să spun.


Piaţa pe care o căutaţi esta aceea care îşi doreste cu adevărat ceea ce aveţi de oferit.
Cu toţii avem nevoi. Avem nevoie de mâncare, apă, un adăpost, haine. Toate aceste
lucruri sunt nevoile zilnice pentru supravieţuire.
Dar, nu avem neapărat nevoie de mâncăruri sofisticate, de băuturi scumpe, case
impunătoare sau haine la modă.

Ne dorim aceste lucruri dar nu avem neaparat nevoie de ele!

7
Dacă privim cu atenţie dorinţele şi nevoile noatre, vom descoperi că o dorintă este ceva
după care râvnim sau ceva ce ne imaginăm.
Niciunul din aceşti termeni nu defineşte o nevoie, o necesitate.
Putem trăi foarte bine fără aceste lucruri. O dorintă este ceva pentru care oamenii sunt
dispuşi să risipească bani şi timp pentru a obţine.
Are cineva nevoie cu adevărat de un Ferrari roşu, strălucitor, sau doar şi-l doreşte?
Avem cu adevarat nevoie de o vacanţă de trei săptamâni la ski in Elvetia sau Austria
sau este doar un lucru scump, dar pe care ni-l dorim de mult timp?

Întotdeauna vor exista şi vom găsi lucruri pe care ni le dorim.


Acest lucru face parte din natura umană.
Dacă ne-am fi mulţumit doar cu lucrurile necesare, atunci lumea nu ar mai fi avansat de
la epoca primitivă.
De fapt, progresul este produsul dorinţei noastre de a avea lucruri mai bune.
Ca vânzători, este datoria voastră nu numai să identificaţi aceste dorinţe, dar şi să gasiţi
noi metode de a le satisface.
În acest moment, sunt sigur că mă veţi întreba:

Bine, bine dar cum putem să facem acest lucru?


Răspunsul este: prin întocmirea unui Plan de marketing. Despre acest lucru vom vorbi
in continuare. De obicei, Planul de marketing include patru elemente principale:

a) Analiza clientelei
Aşa cum am stabilit deja, cele mai căutate produse sunt acelea pe care lumea şi le
doreşte. Ceea ce înseamnă că, înainte de a investi într-un anumit produs, asiguraţi-vă
că lumea este interesată să-l achiziţioneze.

b) Analiza concurenţei
Chiar dacă vă convine sau nu, atunci când faceţi afaceri pe Internet sunteţi nevoiţi să
faceţi faţă unei concurenţe foarte mari. Pentru a reuşi, trebuie să vă identificaţi
principalii adversari, să le aflaţi punctele tari şi slăbiciunile şi să speculaţi toate aceste
lucruri.

c) Analiza pieţei (Domeniul de activitate)


Este o piaţă potrivită pentru produsele şi serviciile voastre? Dacă da, ce profit vă
aşteptaţi să aveţi de pe urma ei?

d) Strategii de marketing sau comerciale

Bineînţeles că voi începe cu ...

Analiza clientelei. Învăţaţi cine vă sunt cumpărătorii

Cea mai bună metodă de a vă cunoaşte clienţii şi de a afla ce vor, este să staţi de vorbă
cu ei. Adresaţi-le întrebările potrivite şi veţi primi nişte răspunsuri folositoare.
Intrebarea pe care expertul în comerţ electronic Ralph Wilson o consideră cea mai
potrivită este următoarea:

"Dacă ar fi un lucru pe care l-aţi schimba la produsul sau serviciul oferit, care ar fi
acesta?"
Această întrebare simplă ne oferă mai multe răspunsuri:

8
 Care sunt avantajele si dezavantajele ofertei voastre?
 Ce îl determină pe client să revină cu noi comenzi?
 Ce avans veţi avea faţă de concurenţă dacă faceţi această modificare?

Urmariţi reclamaţiile şi observaţiile din email-urile primite. Dacă vedeţi că vreo întrebare
apare frecvent, înseamnă că trebuie să luaţi măsurile corespunzătoare.
Nu trebuie să vă fie frică de plângerile clienţilor – priviţi-le ca pe nişte critici constructive.

În continuare iată şi alte întrebări la care trebuie să aflaţi răspunsurile potrivite:

 De ce au cumpărat produsul/serviciul vostru? Şi dacă nu l-au cumpărat, de ce


nu?
 Dacă au cumpărat din altă parte, ce i-a interesat acolo? De unde au cumpărat?
 Ce le-a placut cel mai mult şi ce nu le-a plăcut la produsul/serviciul vostru?
 V-au recomandat şi altor persoane? De ce? Dacă nu, din ce cauză?
 Ce calităţi majore are produsul/serviciul vostru?
 Ce calităţi principale are produsul/serviciul celorlalţi competitori?

Acestea sunt întrebări care vă pot ajuta, vă pot ghida, sau vă pot face să vă schimbaţi
felul de abordare. Important este nu numai cine cumpără, dar şi de ce cumpără.
De asemenea, descoperind modul prin care sunt atraşi clienţii către situl vostru, care
sunt paginile cele mai vizitate, veţi afla ce caută clienţii şi dacă au găsit sau nu ceea ce-i
interesează. Metoda cea mai usoară, mai ieftină şi mai eficientă pentru a vă cunoaşte
cumpărătorii este prin intermediul unui sondaj de opinie pe Internet.

Analiza concurenţei

Orice afacere are concurenta si numai un patron ignorant nu poate vedea acest
lucru, spre dezavantajul sau. Analiza concurentei este o cerinta importanta in orice plan
de afacere deoarece:

a) evidentiaza pozitia firmei fata de concurenta pe piata de desfacere on-line


b) te ajuta sa dezvolti strategii competitive
c) investitorii, cat si alti cititori ai planului de afacere, se asteapta sa gaseasca
aceasta sectiune. Daca ignori sau minimalizezi impactul concurentei asupra
perspectivelor afacerii, atunci vei avea un plan plan de afacere nerealist.
In continuare, urmeaza sa analizezi tipul de concurenti pentru afacerea ta (sa identifici
si sa analizezi concurentii majori). Analiza foloseste o variatie a SWAT, o unealta de
planificare strategica foarte populara, cu scopul de a te ajuta pe tine sa identifici atat
punctele puternice cat si slabiciunile concurentei, iar apoi oportunitatile afacerii
dumneavoastra.

Cunoaşterea adversarilor

Identificarea concurentei: primul pas spre o analiza a concurentei este chiar


identificarea acesteia. Incepeti acest proces prin a lua in considerare toata piata de
desfacere deoarece nu toata concurenta este la fel. Sunt mai multe tipuri de concurenta
cu care afacerea dumneavoastra se va confrunta.
Concurentii directi sunt aceia care ofera produse sau servicii identice sau aproape
identice cu ale dumneavoastra. Exista companii de la care clientului ii este mult mai
usor sa cumpere si sa nu cumpere de la dumneavoastra, deci aceste companii
reprezinta cea mai intensa concurenta. In plus acestea vor avea avantajul ,,primul-
9
motor” cu care va trebui sa va confruntati. Acesti concurenti probabil au ca target
aceeasi piata cu aceeasi putere de cumparare ca si dumneavoastra.
Viitoarea concurenta vine din partea companiilor deja existente, dar care nu ocupa inca
aceeasi piata de desfacere cu cea pe care dumneavoastra intentionati sa o ocupati.
Evident ca un viitor concurent poate fi si un concurent direct daca acesta observa ca
dumneavoastra veti avea succes cu un alt produs pe piata sa de desfacere. Este foarte
posibil ca acesta sa copieze oferta dumneavoastra, devenind astfel un concurent direct
si formidabil.
În primele etape ale comerţului electronic, când nu era o competiţie foarte stransă,
întreprinzătorii nu trebuiau decât să deschidă un magazin online şi să-şi facă puţină
publicitate produselor. În ziua de azi, lucrurile nu mai sunt aşa de simple.

Identificarea tuturor concurentilor este o sarcina aproape imposibila deoarece acestea


pot fi de ordinul zecilor, sutelor sau chiar a miilor. In schimb va trebui trasa o linie dupa
concurenta majora (aceia care vor avea un impact adevarat asupra afacerii
dumneavoastra in timp). Asa cum spuneam, pentru a pune pe picioare o afacere,
trebuie să ai ceva original cu care să ieşi în evidenţă în faţa celorlalţi competitori.
Dar, pentru a iesi în evidenţă, trebuie să ştii care este concurenţa.
De aceea, trebuie să va cunoaşteţi principalii competitori, să le analizaţi strategiile
comerciale pentru a vă putea poziţiona cât mai bine în drumul vostru către success.

În comerţul clasic este destul de greu de făcut acest lucru, dar pe Internet este o joacă
de copil. Identificarea concurenţei se face foarte uşor prin cautarea şi apoi introducerea
unor cuvinte cheie în motorul de căutare favorit.
Aşadar, sunteţi pregătiţi să începeţi?

Ok, primul lucru pe care trebuie să-l faceţi este să vă întoarceţi la lista cu cuvintele pe
care le-aţi notat şi pe care să le găsiţi cu ajutorul unui motor de căutare. Aceste cuvinte,
sau fraze, vă vor ajuta să găsiţi nu numai cu ce fel de situri web veţi intra în competiţie,
dar şi o serie de potenţiali parteneri pe care ar trebui să-i luaţi în considerare.
Dacă vreţi să vă exersaţi talentele de detectivi, căutaţi pe Google o anumită companie
sau produs în felul următor:
“numele produsului + numele companiei”
Nu uitaţi să folosiţi ghilimelele dacă numele companiei sau al produsului au mai mult de
un cuvânt. Acest lucru determină motorul de căutare să identifice fraza exactă.
După ce aţi cercetat terenul, trebuie să studiaţi această listă şi să-i găsiţi pe principalii
competitori. Desi numarul de concurenti tine de natura afacerii, va recomand sa
identificati 7-10 concurenti directi, 3-5 concurenti indirecti si posibili.
Din acea lista 2-3 concurenti directi, 1 concurent indirect si 1 concurent posibil trebuie
analizati in profunzime.
Numarul de concurenti analizati nu este chiar asa de important cat este pozitia lor
competitiva si profunzimea cu care acestia au fost analizati. Ar fi bine să aveţi un creion
la îndemână deoarece trebuie să-i studiaţi şi să luaţi notiţe despre:

 Modul cum se aseamănă afacerea lor cu a voastră (dacă este cazul)


 Cum arată şi cum funcţionează siturile lor web
 Strategiile şi obiectivele demne de luat în seamă
 Produsele sau serviciile oferite
 Asistenţa clienţilor – garanţii oferite, reguli şi proceduri
 Funcţionalitatea şi personalizarea sistemului de vânzare
 Campaniile de publicitate
 Punctele slabe şi sensibile din ofertele lor
10
 Căti vizitatori au?
 Situaţia afacerilor lor. Se dezvoltă? Stagnează? Scad? Care ar fi explicaţia?
 Ce se poate învăţa din acţiunile competitorilor vostri? Dar din reclamele lor?
 Prin ce se deosebesc produsele sau serviciile lor de ale voastre?
 Şi, cel mai important, cum credeţi că puteţi concura cu succes cu ei ?

După ce studiaţi concurenţa, puteţi constata că domeniul de activitate este pur şi simplu
prea aglomerat şi că va fi foarte greu să oferiţi ceva în plus. În cazul acesta, ar fi mai
bine să găsiţi o altă nişă de piaţă în care să puteţi să vă desfăşuraţi activitatea cu
succes.
Pe de altă parte, dacă veţi considera că nu este o concurenţă foarte mare, vă puteţi
folosi imaginaţia ca să găsiţi strategii pentru a le combate oferta.

Competiţia este un mod de viaţă,


mai ales când vine vorba de afaceri online.

Stabilirea si analiza pieţei (Domeniul de activitate)

Sectiunea de analiza a pietei, din planul de afaceri online, demonstreaza faptul ca va


cunoasteti cu adevarat clientii – cine sunt ei, ce caracteristici au, si de ce au tendinta sa
cumpere de la dvs. Succesul multor afaceri noi este determinat, de multe ori, de cat de
bine pregatita este aceasta sectiune. Pentru o redactare corecta ar trebui realizat un
studiul de piata. Asa cum spuneam, pentru a reuşi într-o afacere este nevoie să:
 Determinaţi nevoile posibilor clienţi
 Să analizaţi avantajelele afacerii
 Să identificaţi piaţa de desfacere
 Să satisfaceţi cerinţele acestei pieţe

Aceste aspecte sunt esenţiale pentru toti micii întreprinzători.


Dacă Colgate-Palmolive scoate un produs care nu se vinde, se va orienta foarte
repede către un alt produs sau o altă nişă de piaţă.
Dar, dacă veţi promova un produs sau un serviciu care nu se vinde acest lucru vă poate
duce la faliment. Este o diferenţă, nu-i aşa?

Daca piata tinta aleasa este prea extinsa, va fi greu sa identificati nevoile lor reale de
informare si o sa irositi bani pe promovare, bani care nu vor aduce rezultatul dorit. Daca
piata tinta este prea sumara, va fi greu sa gasiti o baza de clienti care sa fie profitabila.
Acest proces de “concentrare pe piata” este evident in felul cum se abordeaza analiza
de piata. Se pleaca de la general (piata potentiala) la specific (impartirea pietei) asa
cum vom vedea in continuare :

 Piata potentiala este numarul total de persoane care ar putea cumpara de la dvs.
De exemplu, daca vindeti exclusiv pe Internet si acceptati numai carti de credit
pentru plata, piata potentiala ar fi oricine din lume care are o carte de credit si are
acces la Internet. Evident aceasta este o imensa si iluzorie piata.
 Piata adresabila este grupul de persoane din piata potentiala care pot avea un
interes in ceea ce ofera afacerea dvs.
 Piata tinta este grupul de persoane din piata adresabila care vor cumpara
produsul sau serviciul oferit daca sunt indeplinite perfect conditiile de client –
mediu si nu exista competitie.

11
Evident nu toti din piata tinta vor cumpara de la dvs. pentru ca alti factori influenteaza
impartirea pietei tinta pe care o afacere o poate obtine usor.
De exemplu, nu are nevoie de produsul dvs., acesta costa prea mult, nu va poate gasi
situl, situl nu ofera destula informatie sau clientul nu are suficienta incredere sa
cumpere de la dvs. ori gaseste o oferta mai buna la alt concurent.

Identificarea pietelor tinta:

Cu informatiile anterioare este timpul sa identificam pietele primare si secundare.

Piata primara este grupul de indivizi in piata adresabila care ar putea sa va cumpere
produsul sau serviciul. Ganditi-va la piata primara ca la “clientul premium” sau “cine e
foarte posibil sa imi gaseasca site-ul si sa cumpere ceva din el”.
Piata secundara este o alta clasa de persoane care sunt alti potentiali cumparatori ai
produsului sau serviciului dvs. Cu alte cuvinte, cautati un alt grup distinct in piata
adresabila cu alte segmentari decat cei din piata primara.
Un alt mod de identificare a pieţei tinta este să vă gândiţi la ea ca la o pâlnie. Începeţi
cu o privire largă asupra tendinţelor din domeniul vostru de activitate şi apoi restrângeţi
acest domeniu până când ajungeţi la detaliile nişei de piaţă care vă interesează şi pe
care doriţi să o dominaţi.

Cele mai importante metode de împarţire (segmentare) ale pieţei sunt:


=> Împarţirea geografică – asiguraţi-vă un grup de clienţi loiali din regiunea voastră,
înainte de a vă extinde activitatea în noi teritorii – acest lucru nu este valabil pe Internet,
unde este vorba despre o piaţă globală
=> Împărţirea produselor – promovaţi cele mai bine vândute produse existente pe
piaţă înaite de a promova noi produse.
=> Împărţirea clienţilor – identificaţi acele grupuri de clienţi care cumpără produsele
respective şi promovaţi-le numai acestora. Cu alte cuvinte, trebuie să vindeţi mai întai
acelor clienţi care sunt deja interesaţi, înainte de a gasi noi clienţi pentru produsele
voastre.

Alţi factori de luat în considerare sunt:


 Puterea concurenţei de a îndepărta cumpărătorii faţă de produsele voastre
 Asemănări cu cele ale produselor concurente
 Rata de introducere a produselor noi
 Uşurinţa adaptării la cerinţele pieţii
Nu este de ajuns ca oamenilor să le placă afacerea voastră.
Trebuie să aveţi în permanenţă suficient de mulţi cumpărători pentru a vă menţine
vânzările şi pentru a vă dezvolta afacera şi a creşte profitul de la an la an.
De exemplu, dacă vindeţi un produs sau un serviciu de care lumea are nevoie –teoretic-
o singură dată în viaţă, (ex. o periuţa de dinţi care nu se distruge niciodată), aceasta nu
poate fi considerata o afacere profitabilă.

O afacere este profitabilă dacă exista un număr mare de oameni


care işi doresc un anumit produs, la un moment dat.

12
Cercetarea pietei tinta

Cercetarea ar putea cuprinde studii demografice, conduse intern prin studii online şi
campanii e-mail, sau externe, prin consultanţi de piaţă specializaţi. Cercetarea
preliminară ar trebui să cuprindă:
1. Profilul de acces la Internet
 Capacităţile tehnologice: care sunt facilităţile/capacităţile hardware şi software de
acces la Internet ale grupului ţintă? Strategia de marketing ar trebui creată în jurul
acestor capacităţi
 Mijloace de acces: cum şi unde accesează Internet grupul ţină (acasă, la serviciu,
la bibliotecă, etc)? Desingul planului de marketing ar trebui să reflecte aceste punct de
acces. Cum se compară acestea cu media tradiţională? Poate fi necesară utilizarea
unei combinaţii de media pentru a câştiga acces la audienţa dorită
 Utilizare: care sunt motivaţiile consumatorilor ţintă pentru utilizarea Internetului?
Adunarea de informaţii, cumpărături, interacţiuni? Există şabloane de utilizare? Aceşti
utilizatori sunt utilizatori frecvenţi de Internet, ocazionali etc.?
 Capacităţile de comerţ electronic: există prejudecăţi împotriva comerţului electronic?
Dacă da, canalele media alternative ar putea să le contra-atace etc.
 Restricţii guvernamentale: există restricţii privitoare la vânzarea anumitor bunuri şi
servicii?
 Media şi recreere: ce tip de media utilizează grupul ţintă? Acest tip ar putea fi
utilizat atât pentru a ajuta prezenţa pe Internet, cât şi în campaniile publicitare directe.

2. Analiza pieţei ţintă:
1. analiza pieţei ţintă: cine are nevoie sau doreşte produsele şi serviciile
companiei? Întrebări adiţionale: cine sunt clienţii companiei? Care sunt nevoile
clienţilor? Ce fac din aceste organizaţii potenţiali clienţi? Care sunt scopurile şi
obiectivele companiei? Care sunt resursele companiei? Cine sunt competitori şi cum se
poate face diferenţa de aceştia? Care sunt riscurile şi veniturile identificabile? Care sunt
problemele financiare?
2. care este cea mai bună nişă de piaţă: care sunt forţele şi slăbiciunile
competitorilor? Există oportunităţi de nişă pentru afacere? Există avantaje faţă de
competiţie? Cum se poate diferenţia preţul de cel al competiţiei? Care sunt forţele şi
slăbiciunile produselor? Care sunt ariile industriale în care se doreşte vânzarea
produselor/seviciilor? Care este poziţia companiei pe piaţă? Ce fac competitorii pe
Internet?
3. generaţia pilot şi atragerea celor care prospectează: identificarea generaţiei
pilot şi a activităţilor de marketing, asignare de responsabilităţi de marketing celor care
au interesul şi posibilităţile, implementarea de sisteme administrative pentru execuţia
activităţilor de marketing, dezvoltarea unui program al campaniei de marketing;
4. construirea relaţiilor prin convertirea celor care prospectează piaţa în clienţi
pe termen lung: ce activităţi şi paşi se pot adăuga la planul de marketing pentru a face
tranziţia de la client potenţial (în prospectare) la client „stabil”?
5. imagine: Ce imagine au clienţii despre companie? Ce imagine se doreşte a fi
avută de către clienţi despre companie (Compania, Produsul companiei, Serviciul clienţi

13
din companie, Încrederea în companie, Costul serviciilor etc. – toate parte a procesului
online de branding);
6. procesul de vânzare: Ce tipuri de cumpărători vor fi atrase de produsele şi
serviciile oferite? Ce nevoi sunt satisfăcute de produsele/serviciile oferite? Cu se poate
prezenta soluţia companiei în faţa clienţilor? Ce se formează o propunere care să
reflecte imaginea si produsele companiei? Cum se pot îmbunătăţi abilităţile de
negociere şi „apropiere” de clienţi?
7. perspectiva clienţilor: Ce informaţii caută clienţii? Clienţii caută informaţii despre
produse, servicii, servicii-suport, alte modalităţi de utilizare ale produsului, detalii
tehnice? Cum utilizează Internetul clienţii companiei?
Internetul oferă un mediu unic pentru marketing, combinând cele mai dezirabile
aspecte ale mediilor conveţionale cu capacităţile de acţiune instantanee ale
consumatorilor potenţiali. Deoarece utilizatorii Internet trebuie să găsească compania
pe Net, aceştia pot fi atraşi şi identificaţi într-o piaţă mai îngustă decât în mediile
tradiţionale.

Strategia de marketing (strategia comerciala)

Strategia comercială constă în identificarea acelor grupuri de clienţi (obiective


comerciale) pe care o afacere mică poate să-i servească mai bine decât marii
competitori din domeniu precum şi definirea unor oferte de produse, de preţuri, de
distribuire sau oferte promoţionale şi servicii caracteristice segmentului respectiv de
piaţă.

Aceste strategii de marketing joacă un rol vital într-o afacere online de succes.
Elementul de bază al oricărui plan de afaceri de succes îl reprezintă cunoaşterea
amănunţită a preferinţelor clienţilor – ce le place, ce nu le place, la ce se aşteaptă?
Identificând aceşti factori, veţi putea defini o strategie comercială care să îndeplinească
nevoile clienţilor.
Odată cu analiza clientelei am definit cine sunt potenţialii cumpărători (din punct de
vedere demografic), ce doresc ei şi de ce ar fi interesaţi de produsele sau serviciile
oferite (din punct de vedere psihologic). Acum este timpul să-i privim din punct de
vedere comercial. Aceasta înseamnă că trebuie să vă puneţi următoarele întrebări …

1. Cum veţi găsi potenţialii cumpărători?


2. Cum îi veţi atrage să cumpere?
3. Câţi clienţi doriţi să aveţi şi, realistic vorbind, câţi vă puteţi permite?
4. Vreţi clienţi mai mulţi sau clienţi fideli?
5. Cum vă veţi păstra clienţii, odată ce i-aţi atras?
6. Ce importanţă au preţul, calitatea şi performanţele produselor sau a serviciilor şi
garanţiile pe care le oferiţi clienţilor?
7. Ce politică veţi adopta pentru a asigura asistenţă clienţilor voştri?

Aşa cum am discutat, pentru a avea succes, nu trebuie să vă gândiţi la cerinţele întregii
pieţi. Trebuie să fiţi mai cât exacţi – să vă îndreptaţi atenţia către un anumit grup de
clienţi. Ca toţi micii întreprinzători aveţi fonduri limitate pentru activităţile comerciale şi
de aceea trebuie să vă concentaţi resursele financiare acolo unde trebuie cu adevărat.
Dar cum stiţi unde trebuie cu adevărat? Din fericire aici aveţi noroc!

În comerţul tradiţional, identificarea pieţei de vânzări corespunzătoare şi stabilirea


strategiilor de atragere a clienţilor presupune luni de documentare şi foarte mulţi bani
14
cheltuiţi pe publicitate. Acest lucru nu este valabil în comerţul electronic. Internetul oferă
întreprinzătorilor posibilitatea de a identifica şi localiza clienţii şi piaţa corespunzătoare
în doar câteva zile, cu cheltuieli minime şi randament maxim!
Concentraţi-vă activitatea acolo unde trebuie
Din păcate, cei mai mulţi noi întreprinzători online fac greşeala de a-şi trimite adresele
siturilor lor la intamplare, după principiul - cantitatea este mai bună decât calitatea.
Ceea ce contează nu este să fiţi peste tot, ci să fiţi peste tot unde trebuie.
Cu alte cuvinte, mesajul vostru trebuie să apară în faţa acelor oameni care sunt
interesaţi de el şi care vor cumpăra de la voi.

Trebuie “să pescuiţi acolo unde este peşte”.

Dar de unde stiţi unde este peştele? Haideti sa vedem:

Grupuri de utilizatori online, forumuri de discuţii

Dacă veţi intra în anumite forumuri de discuţii, grupuri de utilizatori din domeniul de
interes, veţi reuşi să identificaţi foarte repede care este domeniul de piaţa
corespunzător doar observând conversaţiile şi adresându-le câteva întrebări strategice.
Dar, să nu vă repeziţi să vă promovaţi produsele sau serviciile – pentru că puteţi fi daţi
afară imediat. Trebuie mai întâi să observaţi. Să vedeţi care este subiectul discuţiilor.
Să aflaţi unde le place să-şi petreacă timpul şi ce situri web le place să viziteze.

Puteţi să vă daţi drept un cumpărător interesat şi să întrebaţi unde puteţi găsi produsul
pe care chiar voi îl vindeţi! Vedeţi pe cine vă recomandă sau dacă sunt preocupaţi de
acest lucru. Aceste comunităţi de utilizatori, grupuri, forumuri de conversaţii sunt locuri
extraordinare unde puteţi foarte repede să găsiţi răspunsuri la întrebările voastre.
În cadrul acestor forumuri puteţi să aflaţi chiar şi care au fost discuţiile şi preocupările
lor precedente şi astfel să studiaţi şi conversaţiile lor anterioare.
Prin intreprinderea acţiunilor necesare identificării şi localizării pieţei corespunzătoare
veţi realiza o mare parte din munca ce trebuie făcută ca începători în comerţul
electronic.
Nu numai că eforturile voastre vor fi mai eficiente, dar veţi reduce considerabil din
costurile de publicitate deoarece veţi plăti doar publicitatea care vă aduce rezultate!

Stabilirea pietei tinta este un lucru foarte important când vine vorba despre comerţul pe
Internet. Pentru a avea şanse reale de succes trebuie să alegeţi şi să dominaţi o
părticică din piaţa comerţului electronic.
Aceasta presupune să vă gândiţi la ce stiţi să faceţi mai bine, la ce sunteţi mai buni
decât ceilalţi în acelaşi domeniu de activitate, dar şi să conştientizaţi care sunt plusurile
competitorilor.

Resurse:
http://www.webcopywriter.ro/2010/06/06/analiza-initiala-a-competitiei/
http://www.webcopywriter.ro/2010/05/24/analiza-cuvintelor-cheie/
http://www.webcopywriter.ro/2009/06/20/seo-tools-keyword-research/
http://www.rubinian.com/marketstrategii.php

15
Planul financiar al afacerii

Această secţiune ar trebui să fie “cireaşa de pe tort”.


Aţi elaborat un concept de afacere valid, aţi demonstrat nevoia reală de pe piaţă, aţi
arătat ce veţi întreprinde pentru a vă îndeplini executa planul, aţi demonstrat că echipa
dvs. este pregătită să accepte provocarea iar acum veţi arăta câţi bani va face toată
lumea din această afacere.
Dacă aveţi un concept slab, dacă nu există o piaţă pentru produsul sau serviciile dvs.,
dacă echipa dvs. de management este incompetentă, atunci planurile finaciare sunt
sortite din start eşecului. De asemenea, dacă nu aţi convins potenţialii investitori sau
ofiţerii de credit de eficienta produsului propus, aceştia nu vor putea fi convinşi de
datele financiare.
Este important ca aspectele şi argumentele financiare să fie bine construite. Dacă nu
veţi putea arăta că ideea dvs. poate aduce mulţi bani, investitorii potenţiali îşi vor pierde
rapid intersul.

Ce urmează sa faceti acum?


Mai intai, trebuie să stabiliţi de câţi bani aveţi nevoie ca să porniţi afacerea.

Vestea bună este că pentru a începe şi a dezvolta o afacere pe Internet este nevoie de
mult mai puţine fonduri decât în comerţul tradiţional. Cei mai mulţi comercianţi online nu
au nevoie de alte finanţări, în afară de fondurile proprii.
Vestea proastă este că ei vor avea mari probleme dacă îşi cheltuiesc fondurile de care
dispun fără a avea un plan financiar. Pe parcurs, se vor lovi de costuri şi cheltuieli
neprevăzute şi îşi vor termina rapid resursele financiare de care dispun.

Astfel, foarte mulţi întreprinzători intră în capcana “viitorului luminos”, anticipând cu


optimism că vor vinde foarte mult în primele luni şi îşi vor amortiza rapid investiţia.
Apoi dau vina pe Internet, în loc să acuze organizarea slabă a afacerii.
Deşi nu aveţi nevoie de mulţi bani pentru a începe o afacere online, trebuie să plănuiţi
inteligent cum veţi cheltui fondurile. Produsul sau serviciul vostru poate fi de un real
succes pe piaţă dar, dacă nu cunoaşteţi toate aspectele afacerii, nu veţi putea să
obţineţi rezultatele dorite. Bugetul este cel care vă arată cum se derulează afacerea şi
vă ajută să obţineţi un profit rezonabil. Tot el vă permite să stabiliţi un obiectiv şi să
determinaţi ce trebuie făcut pentru a-l atinge.
Îl puteţi stabili răspunzând la următoarele întrebări:
1. Ce vânzări trebuie făcute pentru a avea profitul dorit?
2. Câte cheluieli sunt necesare pentru a întreţine aceste vânzări?
3. Ce cheltuieli suplimentare pot apare?

Comparaţi periodic bugetul prognozat cu cifrele reale. Puteţi face acest lucru ţinand o
evidenţă clară a ceea ce faceţi. Dacă intenţionaţi să ţineţi singuri evidenţa contabilă, ar
fi indicat să vă formaţi nişte deprinderi încă de la început. Un contabil ar putea să vă
sfătuiască cum să ţineţi evidenţa primară.
Asadar, pentru a avea un plan financiar bine întocmit trebuie să luaţi în calcul cateva
elemente, cum ar fi:

16
Fondurile pentru pornirea unei afaceri

Cât de mult vă costa prima zi/prima lună în care porniţi afacerea?


Bugetul iniţial trebuie să acopere cheltuieli pentru:
- echipament (calculator, imprimanta, scanner etc)
- birotică (ex. coli de hârtie, cartuşe de imprimantă etc.)
- proiectare web (înregistrarea numelui de domeniu, proiectarea paginii de
Internet, asistenţa tehnică, taxele pentru servicii de comerţ electronic, etc.)
- cercetare/taxe pentru instruire (dacă nu aveţi abilităţile necesare sau vreţi să vă
proiectaţi singuri pagina de Internet sau să dezvoltaţi aplicaţiile necesare)
- diverse alte taxe

Daca vreţi să intraţi în comerţul cu amănuntul online, trebuie să luaţi în considerare


următoarele costuri suplimentare:
-costurile pentru fabricarea produsului
-costurile de achiziţionare a produselor
- costurile pentru depozitarea produselor
- costurile pentru distribuirea produselor (dacă veţi folosi curieri)

-Fondurile de întreţinere a afacerii

Cât de mare trebuie să fie bugetul pentru operaţiunile de întreţinere?


Cât va costa derularea afacerii voastre – pentru a rezista în primele trei luni? Dar în
primul an? Iată ce trebuie să luaţi în considerare pentru a determina costurile întreţinerii
afacerii voastre...
-Gazduirea lunara pe Internet
- Taxe pentru implementarea sistemului de comerţ electronic şi/sau plata online
-Costurile publicitare, reclame şi materiale promiţionale
-Cheltuieli pentru dezvoltarea afacerii (ex. aplicaţii pentru automatizarea afacerii,
autorespondere, etc.)
- Costuri pentru cumpărarea unui program afiliat
Desigur, cu cât veţi vrea să faceţi totul singuri, cu atât bugetul de întreţinere va fi mai
mic!

Planul de afaceri trebuie sa contina cifre care sa-l convinga pe un potential investitor ca
este o afacere viabila. El va compara aceste cifre cu cifrele din alte planuri de afaceri
ale unor firme care au avut succes sau care au dat faliment.

Felicitari! Ati reusit! Planul este aproape terminat…


In acest moment, aveti finalizate componentele planului.

Mai trebuie sa scrieti o concluzie, la finalul planului de afaceri.


Un sumar a ceea ce v-ati propus sa faceti si ce asteptari aveti de la cititorul planului.
Compilati toate aceste parti intr-un singur document.
Verificati si reverificati, cautand greseli gramaticale sau lingvistice,
informatii false sau duplicate, etc. Dati unui prieten/rude/cunostinte sa citeasca planul
pe care l-ati facut. El va putea sa gaseasca greselile sau inadvertentele pe care nu le-
ati descoperit prima data.

In pagina urmatoare, veti vedea cum sa va prezentati planul de afaceri.

17
Prezentarea unui plan de afaceri

La fel ca si cu toate celelalte lucruri in lumea afacerilor, nu este important numai ce


spune planul de afaceri, ci este important si felul in care le expune.
O prezentare atractiva si profesionala a planului de afaceri arata ca sunteti atent la
detalii si ca va intereseaza ideea pe care o prezentati.
Un plan de afaceri prost prezentat, incomplet sau fara sa i se fi acordat atentie trimite
un mesaj cu rezultate dezastruoase.
In primul rand spuneti auditorului ce aveti de gand sa le spuneti, apoi spuneti-le ce
trebuie spus si in final reamintiti-le ce le-ati spus deja.
Aceste trei puncte realizeaza introducerea, cuprinsul si concluzia oricarei prezentari de
succes. Incepeti cu un titlu care cuprinde titlul prezentarii, pentru cine este prezentarea
(publicul), cine prezinta (dvs.) si data. Daca nu sunteti sigur de un raspuns, nu va feriti
sa spuneti “Nu stiu”, si daca se cuvine, promiteti sa reveniti cu raspunsul.
Terminati la timp (daca este necesar, cereti “ultima intrebare, va rog”)
Multumiti publicului pentru timpul si atentia acordata.

Iata si alte sugestii menite sa imbunatateasca prezentarea:


 Folositi caractere mari: 22 pt este marimea minima pentru text, un titlu ar trebui
sa aiba marimea de 32 pt, sau mai mare.
 Folositi un font sanserif cum ar fi Helvetica sau Arial pentru text normal, si un
font serif cum ar fi Times Roman sau Book Antiqua pentru titluri, pentru a arata
un contrast mai bun. Pentru accentuare, folositi text ingrosat, inclinat, sau Cu
Majuscule, dar nu mai mult de una in acelasi timp.
 Folositi puncte si evitati paragrafele. Incercati sa folositi 3-6 puncte pe pagina.
 Folositi gramatica corespunzatoare, frazele sau propozitiile trebuie sa aiba sens,
fara greseli de scriere.
 Evitati culorile inchise si optati pentru culori deschise (ex: alb, galben) pe un
fundal inchis (ex: albastru inchis).
 Nu vorbiti cu ecranul, vorbiti cu publicul, cu priviri sporadice spre ecran.
 Stabiliti regulat contact vizual cu parti din publicul dvs.
 Miscati-va pentru a atrage atentia publicului
 Imbracati-va corespunzator, pentru a indeplini asteptarile publicului

Resurse utile :
http://www.plandeafaceri.eu/?PLAN_DE_AFACERI
http://www.plandeafacere.ro/
http://jb.aiesecbv.ro/planul-de-afaceri
http://www.rubinian.com/planafaceri_ghid_0.php

Planificarea unei afaceri înseamnă, plastic vorbind,


încercarea de a transforma visele în realitate.
Un plan de afaceri defineşte obiectivele şi stabileşte acţiunile
pe care trebuie să le faceţi pentru a va atinge obiectivele respective.

Pâră acum aţi făcut aproape numai muncă de cercetare, de acum înainte, veţi începe
cu adevărat construirea afacerii voastre.

Dacă aţi decis să căutaţi capital, atunci ar trebui să oferiţi unui potenţial investitor o
parte din afacerea dvs. în schimbul unei anumite sume de bani.

18
Dacă vă interesează un împrumut, trebuie să solicitaţi unui potenţial creditor o anumită
sumă de bani pe care o veţi returna cu dobândă.
În ambele cazuri este important să fiţi foarte specific în legătură cu nevoile dvs. de
finanţare (pe care le veţi descrie clar), să vindeţi avantajele propunerii dvs. investitorului
şi sa fiţi foarte clar în legătură cu felul în care investit

“Planul de afaceri” este un capitol din cartea


“Afaceri pe Internet – Ghidul succesului online”

Detalii despre carte:


https://afaceri.net/

Autor: Dan Paunescu

In continuare, m-am gandit sa va ofer cateva informatii care va pot ajuta sa atrageti
investitii pentru afacerea dvs.

19
Atragerea Investitorilor
Adiţional, este important să vă convingeţi investitorii că afacerea pe care le-o oferiţi este
onestă şi este susţinută de fapte. În final, ţineţi minte că totul se poate negocia, aşa că
nu renunţaţi de la prima rundă.
Oferta
Specificaţi clar oferta dvs. de afaceri pentru a atrage potenţiali investitori.
Care este structura afacerii pe care o oferim? De câţi bani avem nevoie? Ce dobândă
suntem disponibili să plătim? Ce procent din afacere putem oferi? Care este strategia
planificată de retragere pentru investitori? Care este rentabilitatea aşteptată de
investitori?
Nevoi de capital
Stabiliţi capitalul necesar pentru a începe sau extinde afacerea dvs. Ar trebui să aveţi o
idee foarte clară despre suma de care veţi avea nevoie pentru a opera în primul an de
activitate al firmei. Dacă este posibil, rezumaţi sumele care au fost investite în afacere
până la momentul actual şi cum au fost ele folosite.
Descrieţi care sunt motivele pentru care aveţi nevoie de fonduri şi cum ambele părţi vor
beneficia de pe urma acestei oportunităţi. Ţineţi minte că una dintre cauzele cele mai
comune ale falimentului afacerilor nou-înfiinţate este capitalul insuficient. Investitorii şi
ofiţerii de credit doresc să ştie când îşi vor putea recupera banii aşa că oferiţi informaţii
despre cum veţi plăti investiţia sau împrumutul.
Risc/Oportunitate
Riscurile sunt o parte a oricărei afaceri, mai ale a afacerilor noi. Aici este foarte
important să arătaţi potenţialilor investitori şi ofiţerilor de credit că aţi luat în considerare
riscurile pe care le implică deschiderea sau extinderea afacerii dvs.
Ilustraţi riscuri legate de piaţă, preţuri, produse sau mamnagement şi cum plănuiţi dvs.
să le depăşiţi.
Convingeţi investitorul că firma şi produsul/serviciile satisface nişte nevoi existente ale
pieţei. Descrieţi şi cuantificaţi oportunitatea şi poziţia dvs. în raport cu aceasta. Explicaţi
de ce vă aflaţi în această afacere şi care sunt motivele pentru care veţi fi capabil să
profitaţi de această oportunitate.
Fiţi sigur că aveţi un răspuns la următoarele întrebări, pe care investitorii le adresează
de obicei:

 Aţi luat în considerare toate riscurile posibile implicate?


 Afacerea dvs. are un plan de contingenţe pentru toate riscurile pe care le-aţi
meţionat?
 Ce face ca această oportunitate să fie unică?
 Care sunt riscurile financiare pentru afacerea noastră? Cum vor fi minimizate
aceste riscuri?

20
Care este scenariul cel mai pesimist? Cum îl va gestiona firma?
Evaluarea afacerii
Care este valoarea companiei dumneavoastră? Cum calculaţi această valoare?
O strategie de ieşire
Toate planurile de afaceri pot include o secţiune care prezintă strategia folosită în cazul
în care proprietarul se decide să renunţe. Strategia ar putea fi bazată pe o sumă de lei,
o creştere a venitului, receptivitatea pieţei la ideea ta sau consensul între managerii de
top.

Fondurile pentru pornirea unei afaceri


Cât de mult vă costa prima zi/prima lună în care porniţi afacerea?
Bugetul iniţial trebuie să acopere cheltuieli pentru:

 echipament (ex. calculatorul, dacă nu aveţi unul sau vă gândiţi să-l îmbunătăţiţi)
 birotică (ex. coli de hârtie, cartuşe de imprimantă, biroul propriu-zis, etc.)
 proiectare web (înregistrarea numelui de domeniu, proiectarea paginii de
Internet, asistenţa tehnică, taxele pentru servicii de comerţ electronic, etc.)
 cercetare/taxe pentru instruire (dacă nu aveţi abilităţile necesare sau vreţi să vă
proiectaţi singuri pagina de Internet sau să dezvoltaţi aplicaţiile necesare)
 diverse alte taxe

Daca vreţi să intraţi în comerţul cu amănuntul online, trebuie să luaţi în considerare


următoarele costuri suplimentare:
-costurile pentru fabricarea produsului
-costurile de achiziţionare a produselor (dacă intenţionaţi să fiţi intermediar)
– costurile pentru depozitarea produselor
– costurile pentru distribuirea produselor (dacă veţi folosi curieri)
Fondurile de întreţinere a afacerii
Cât de mare trebuie să fie bugetul pentru operaţiunile de întreţinere?
Cât va costa derularea afacerii voastre – pentru a rezista în primele trei luni? Dar în
primul an? Iată ce trebuie să luaţi în considerare pentru a determina costurile
întreţinerii afacerii voastre…
-Gazduirea lunara pe Internet
– Taxe pentru implementarea sistemului de comerţ electronic şi/sau plata online
-Costurile publicitare, reclame şi materiale promiţionale
-Cheltuieli pentru dezvoltarea afacerii (ex. aplicaţii pentru automatizarea afacerii,
autorespondere, etc.)
– Obligaţii sau cheltuieli personale
– Costuri pentru cumpărarea unui program afiliat
Desigur, cu cât veţi vrea să faceţi totul singuri, cu atât bugetul de întreţinere va fi mai
mic!

21
Istoric şi analiză financiară
O analiză serioasă a trecutului trebuie să preceadă orice tentativă serioasă de
previzionare a viitorului. O foaie de lucru destinată acestui scop vă permite să adunaţi
într-o singură pagină multe informaţii financiare din diverse surse pentru a facilita
analiza lor.
În Anexe ataşaţi: bilanţul contabil, contul de profit şi pierdere, fluxurile de numerar
pentru ultimii 3 ani şi balanţele de verificare, declaraţiile fiscale şi CASS curente.

Fluxul de numerar
Documentele legate de fluxul de numerar identifică ieşirile şi intrările de numerar. Arată
dacă o firmă va avea suficienţi bani pentru a-şi putea acoperi nevoile lună de lună.
Fluxul de numerar vă va arăta dacă este adecvat capitalul dvs. de lucru. Vă va arăta şi
dacă, când şi cât va trebui să împrumutaţi.
Explicaţi principiile majore, mai ales cel care fac să difere fluxul de numerar de
declaraţia de profit şi pierdere, de ex.:
Dacă faceţi o vânzare într-o anumită lună, când veţi primi banii efectiv?
Când cumpăraţi materiale pe inventar, plătiţi în avans, la livrare sau mai târziu?
Cum va afecta acest lucru fluxul de numerar?
Sunt anumite chetuieli plătibile în avans?
Planul de afaceri trebuie sa contina cifre care sa-l convinga pe un potential
investitor ca este o afacere viabila. El va compara aceste cifre cu cifrele din alte
planuri de afaceri ale unor firme care au avut succes sau care au dat faliment.
Felicitari! Ati reusit! Planul este aproape terminat… In acest moment, aveti finalizate
componentele planului.
concluzie plan
Mai trebuie sa scrieti o concluzie, la finalul planului de afaceri.
Un sumar a ceea ce v-ati propus sa faceti si ce asteptari aveti de la cititorul planului.
Compilati toate aceste parti intr-un singur document.
Verificati si reverificati, cautand greseli gramaticale sau lingvistice, informatii false sau
duplicate, etc. Dati unui prieten/rude/cunostinte sa citeasca planul pe care l-ati facut.
El va putea sa gaseasca greselile sau inadvertentele pe care nu le-ati descoperit prima
data.

cand aveti nevoie de investitori?


Trebuie să vă extindeţi afacerea repede şi din această cauză aveţi nevoie de investitori
acum?
Aveţi nevoie de ajutor în fabricarea produsului?
Aveţi nevoie de bani pentru a produce materiale de marketing?
Nu vreţi să riscaţi toţi banii păstraţi pentru pensionare?
În timpul acestui proces, veţi putea descoperi că nu aveţi nevoie, de fapt, de investitori.
Poate că aveţi destui bani (dacă vă stoarceţi la maxim economiile personale) pentru a
vă putea pune afacerea pe picioare.

22
A renunţa la o parte din propria afacere în favoarea unui investitor este o decizie grea.
Trebuie să fiţi clar în a stabili motivul pentru care doriţi să faceţi acest lucru.
Creaţi o listă a primilor zece potenţiali investitori.
Uitaţi-vă peste lista de investitori pe care aţi creat-o şi alegeţi-i pe primii zece. Chiar
dacă aţi decis să nu implicaţi investitori, creaţi această listă pentru a vă putea fi mai
uşor pe viitor.
Lista voastră este bazată pe instinct, posibile interese, capitalul investitorului şi relaţia
cu ei. Începeţi cu primii zece pentru a vă putea concentra asupra acţiunilor voastre şi a
le acorda tuturor aceeaşi atenţie cuvenită. Nu uitaţi să includeţi investitori personali,
care ar putea contribui mai degrabă cu numele sau cu experienţa pe care o au, decât
cu resurse financiare.

Creaţi o listă cu potenţialii clienţi ai afacerii voastre.


Prima întrebare pe care majoritatea investitorilor o pun este: „Se va vinde acest
produs?” Răspundeţi la această întrebare înainte să vă întâlniţi cu investitorii, găsind
chiar acum clienţi.
După ce aţi completat paşii anteriori ai acestei cărţi, probabil că aveţi deja precomenzi
de la persoane fizice, magazine sau distribuitori. Sau poate că aveţi scrisori de la
oameni care de abia aşteaptă ca produsul vostru să iasă pe piaţă. Faceţi o listă cu
aceste persoane, dar şi cu magazine. Acest lucru va spori încrederea investitorilor.
Investitorii adoră o afacere care are deja un produs şi are nevoie de capital pentru
extindere. Cine ştie, poate că unul dintre clienţii entuziaşti ar putea deveni un investitor.
Dacă nu cereţi niciodată oamenilor să investească, aceştia nici nu o vor face.

Intalnirea cu investitorii
Aţi realizat planul de acţiune al afacerii voastre, prospectul este gata, iar de energie
dispuneţi din plin.
Acum este momentul pentru a face rost de banii de care aveţi nevoie pentru a vă lansa
afacerea. Vorbiţi din inimă şi mobilizaţi-i şi pe alţii să vă ajute să reuşiţi.
În timpul întâlnirii cu investitorii vă vindeţi atât pe voi, cât şi produsul. Investitorii
trebuie să creadă în voi înainte să investească în produs. De fapt, majoritatea studiilor
arată că, atunci când vorbiţi cu potenţialii investitori, aceştia aud 85% entuziasm şi doar
15% conţinut. Personalitatea vinde.
Daţi-i gata pe investitori din prima zi.
Cu cât sunteţi mai pasionat şi cu cât credeţi mai mult în propriul produs, cu atât mai
mult vor fi şi investitorii, la rândul lor, interesaţi. Nimeni nu poate prezice viitorul, dar un
întreprinzător inteligent şi pasional (adică voi) va putea depăşi cu siguranţă orice fel de
obstacole care se ivesc.
Nu trebuie să vă lăsaţi intimidaţi de investitori.
Ştiţi în inima voastră că produsul va avea succes, aşa că trebuie să vorbiţi întotdeauna
cu încredere.
Aveţi un produs grozav şi, pentru fiecare persoană care spune „Nu”, există o mulţime
care vor spune „Da”.
Dacă un investitor vă spune că nu veţi avea succes, lăsaţi-l în pace. Aveţi un produs
grozav; investitorul potrivit va apărea la un moment dat.
Nu există un investitor tipic.
23
Unii vor bani, în timp ce alţii sunt mai interesaţi de beneficiile pe care le aduce produsul.
Există diferite moduri în care oamenii pot investi în afacerea voastră. O investiţie poate
fi ca un împrumut.
Unii oameni nu doresc decât un profit rezonabil pentru investiţia lor, mai degrabă decât
o parte din afacere.
Cheia este să vorbiţi din inimă despre produsul vostru. Ascultaţi ceea ce investitorul
doreşte şi are nevoie, iar apoi scrieţi în ce fel va funcţiona relaţia dintre voi. Pentru ca
prezentarea voastră să aibă forţă, concentraţi-vă mai degrabă să spuneţi o poveste
decât să încercaţi să vindeţi produsul.
Începeţi povestea descriind afacerea şi beneficiile acesteia, treceţi alături de investitor
prin strategiile de succes, iar apoi la rezultat. Oamenii (inclusiv investitorii) vor reacţiona
la o poveste spusă într-un mod sincer mai bine decât la un rezumat al afacerii.
Important
Trataţi potenţialii investitori ca pe nişte parteneri. Ţineţi-i la curent cu progresul
vostru

Revizuiţi prospectul pe care l-aţi întocmit şi alegeţi anumite puncte cheie pe care
trebuie să le prezentaţi.
Subliniaţi punctele cheie într-unui dintre exemplarele prospectului. De obicei, vă veţi
întâlni pe rând cu investitorii. În timpul acestei întâlniri, investitorii nu vor dori să vă
citească prospectul – ci vor dori să vă audă pe voi cum vorbiţi despre produs. O
întâlnire cu un investitor are două scopuri simple. Mai întâi trebuie să îi oferiţi
investitorului destule informaţii, încât să devină entuziasmat să citească prospectul.
Apoi, veţi dori să îi determinaţi să se asocieze cu pasiunea voastră şi să înţeleagă că
veţi face afacerea să fie un succes.
Folosiţi cuvintele subliniate din prospect şi scrieţi un scenariu de 10 minute
pentru întâlnirea cu investitorul.
În timpul întâlnirii veţi spune o poveste despre produsul vostru şi motivele pentru care
va fi un succes. Personalizaţi-vă povestea vorbind despre modul în care v-a venit ideea
şi despre modul în care vor beneficia alţii. Oamenii adoră să ajute alţi oameni să îşi
îndeplinească visurile, iar produsul vostru este reprezentarea fizică a pasiunii, a visului
devenit realitate.
Întâlnirea cu investitorii nu este formală şi nu ar trebui să dureze mai mult de 10
minute. Obiectivul este să lăsaţi investitorul nerăbdător să vă citească prospectul şi să
investească în companie. Prospectul şi planul de acţiune conţin faptele – voi asiguraţi
motivaţia şi emoţia.
Prezentarea personala
Începutul prezentării voastre trebuie să se concentreze pe beneficiile produsului. Apoi
trebuie să adânciţi înţelegerea investitorului asupra produsului. Toate remarcile voastre
trebuie să se refere la beneficiile pe care produsul le oferă.
Includeţi în prezentarea voastră mărturiile şi opiniile diferiţilor experţi.
La sfârşitul prezentării, revizuiţi ideile semnificative şi amintiţi-le oamenilor de ce trebuie
să investească.
În prezentarea personală de 10 minute trebuie să:

 Începeţi cu numele produsului şi spuneţi cum v-a venit ideea. Aceste lucruri
adaugă o legătură emoţională între afacerea voastră şi investitor.
24
 Descrieţi beneficiile produsului. Produsul este atât de bun, încât veţi avea
succes.
 Rezumaţi tot ce aţi săvârşit până în momentul de faţă.
De exemplu:
„Lucrez la el de mai bine de 10 luni şi am reuşit următoarele…. Produsul meu va
ieşi pe piaţă la data de… şi va fi distribuit de…”.
 Spuneţi suma de bani pe care doriţi să o strângeţi, modul în care va fi cheltuită şi
ce oferiţi în schimbul unei investiţii.
 Răspundeţi la întrebările ce vi se pun.
 Încheiaţi cu rugămintea ca investitorul să vă citească planul de acţiune şi să
investească. Dacă nu îl rugaţi, ar putea să nu investească.

O dată ce aţi încheiat prezentarea personală de 10 minute, repetaţi-o.


Exersaţi-vă prezentarea în faţa prietenilor şi, dacă este posibil, în faţa cuiva ce a mai
investit în alte afaceri. Atunci când exersaţi, încercaţi să parcurgeţi totul fără să vă opriţi,
chiar dacă greşiţi.
După ce o faceţi de câteva ori, vă va părea mult mai normal. Încercaţi să menţineţi
contactul vizual deoarece atât ochii voştri, cât şi cei ai investitorului pot dezvălui multe.
Nu uitaţi să ascultaţi sugestiile lor.
Contactul vizual face, de asemenea, ca prezentarea să fie mai personală. Nu uitaţi să
zâmbiţi. Un zâmbet exprimă bunăvoinţă şi vă va ajuta să vă relaxaţi, atât voi, cât şi
audienţa.
Pregătiţi-vă ca audienţa voastră să vă pună întrebări grele, pe care ar putea chiar şi
investitorul să le pună.
Acest lucru vă va ajuta să vă antrenaţi pentru întrebările dificile venite de la investitorii
adevăraţi.

Trucuri utile la intalnirea cu investitorii


Găsiţi un loc interesant şi confortabil pentru a ţine intâlnirea cu investitorii.
Vă veţi întâlni cu investitorii pe rând. Găsiţi un loc unde vă puteţi prezenta atât
afacerea, cât şi pe dumneavoastră într-o manieră cât mai avantajoasă. Ideal ar fi ca
locul să reflecte anumite aspecte ale produsului. Puteţi ţine întâlnirea la fabrică, în
birouri sau la unul dintre clienţi?
Dacă este necesar, rezervaţi un loc pentru întâlnirea cu investitorii.
Este emoţionant pentru investitori să experimenteze mediul în care produsul va fi
fabricat sau vândut.
Asiguraţi-vă că locul pentru întâlnire este curat, confortabil şi sigur. Şi nu uitaţi că ar
trebui să aibă o parcare accesibilă. Nu este nimic mai frustrant pentru un investitor
decât să întâmpine greutăţi atunci când încearcă să ajungă la întâlnirea cu voi.
Dacă un investitor pare a fi foarte ocupat, este în regulă să vă întâlniţi la biroul lui sau
chiar acasă.
Cu toate acestea, aceste locuri personale ar putea să îi distragă atenţia (telefoane
sunând sau copii ce se joacă).
Cel mai bine este să duceţi investitorii departe de mediul lor şi să îl arătaţi pe al
vostru.
Invitaţi investitorii să se întâlnească personal cu voi. Acest lucru adaugă personalitate
produsului şi îi determină să spună mai greu „Nu”. Stabiliţi ore de întâlnire care să
convină potenţialilor investitori, nu numai vouă.

25
Începeţi cu un investitor care este printre ultimii de pe listă. Veţi exersa şi învăţa din
primele întâlniri. Atunci când invitaţi primii trei investitori, veţi fi încrezător şi pregătit.
Avertisment: Atunci când invitaţi investitorii la o întâlnire s-ar putea să înceapă direct cu
întrebările.
Fiţi gata să vă prezentaţi scenariul de 10 minute!
Atunci când invitaţi investitorii ţineţi cont de:

 Scopul întâlnirii este ca voi să le spuneţi despre produs, beneficiile sale şi despre
modul în care va câştiga piaţa.
 Ce se va întâmpla la întâlnire. „În timpul întâlnirii voi discuta ce este produsul,
cum plănuiesc să îl introduc pe piaţă şi motivele pentru care ştiu că va fi un
succes.”
 Întâlnirea va dura mai puţin de o oră. Şi asiguraţi-vă că aşa va fi!

Mulţumiţi investitorilor pentru timpul acordat. Înmânaţi-le prospectul şi spuneţi-le să vă


contacteze pentru orice altă întrebare.
Le puteti pune următoarele întrebări:

 „Sunteţi interesat să vedeţi un produs ca al meu pe piaţă?”


 „De obicei, cât timp vă ia pentru a decide dacă să investiţi sau nu într-o afacere?”
 „Care este mărimea investiţiei pe care o faceţi de obicei?”
 „Pot face ceva pentru ca decizia voastră să fie mai uşoară?

Respectaţi întotdeauna investitorii.


Trataţi-i pe toţi cu respect. Nu puteţi şti niciodată cine ar putea fi interesat să
investească pe viitor în afacerea voastră. Trimiteţi cărţi poştale personalizate în semn
de mulţumire. Chiar dacă unul dintre investitori a spus că nu este interesat, trimiteţi-i o
carte poştală de mulţumire.
Trimiteţi răspuns acelor întrebări care au rămas fără explicaţii prin fax sau e-mail. Ar
trebui, de asemenea, să ţineţi la curent potenţialii investitori cu evoluţia afacerii voastre.
O veste bună (de exemplu, fabricarea produsului) ar putea mobiliza pe cineva să
investească în afacerea voastră.
Semnaţi o înţelegere cu investitorii care au acceptat să facă afaceri cu voi.
Voi sunteţi şeful. Doar dacă un investitor spune că doreşte să investească în afacere nu
înseamnă că şi voi trebuie să îi acceptaţi condiţiile. Trebuie să vă simţiţi confortabil
alături de investitorii voştri. Dacă nu vă simţiţi în felul acesta, le puteţi respinge oferta de
a investi.
Dacă decideţi să vă creaţi un parteneriat cu investitorii, fiţi pregătit ca aceştia să vă dea
sugestii despre cum trebuie condusă afacerea. Este greu să îi faceţi pe investitori să nu
spună nimic, chiar şi pe cei inactivi (cei care primesc un retur al investiţiei lor, dar nu au
un cuvânt de spus despre modul în care este condusă afacerea).
Pentru fiecare investitor cu care acceptaţi un parteneriat, puneţi un avocat să
pregătească înţelegerea finală. Puteţi face o schiţă a înţelegerii cu investitorii folosind
un modul dintr-o carte de drept. Cu toate acestea, trebuie să fiţi sigur că înţelegerea
este validă şi trebuie să puneţi un avocat să o revizuiască.

26
Intrebarile investitorilor

Întrebările sunt un lucru bun. Cu cât mai mulţi potenţiali investitori ştiu despre voi şi
afacerea voastră, cu atât se vor simţi mai confortabil atunci când va trebui să vă dea
banii de care aveţi nevoie.
Atunci când un investitor pune o întrebare, ascultaţi cu atenţie. Apoi răspundeţi la
întrebare cât mai bine posibil. Nu trebuie să simţiţi nevoia să oferiţi informaţii
suplimentare; răspundeţi la întrebare şi apoi păstraţi tăcerea.
Dacă investitorul trebuie să ştie mai multe, vă va pune întrebări suplimentare. Investitorii
vă vor împărtăşi de asemenea ideile lor, grijile şi experienţa.
Găsiţi răspunsuri la următoarele întrebări uzuale.
Având răspunsuri la întrebările uzuale vă va face să păreţi încrezător şi organizat.
Investitorii vor crede că veţi putea conduce cu succes o astfel de afacere. Chiar dacă
aceştia nu pun cu voce tare aceste întrebări, probabil că le au în sinea lor.
Creaţi câte o explicaţie solidă pentru fiecare întrebare, astfel încât să puteţi schimba
scepticismul în entuziasm.
Nu vă veţi întâlni cu investitorii decât după ce încheiaţi analiza financiară şi dezvoltaţi
planul de acţiune al afacerii. Aceste elemente vă vor asigura informaţii suplimentare
pentru unele dintre următoarele întrebări. Extindeţi răspunsurile la întrebări pe măsură
ce înaintaţi cu lecturarea cărţii. Vă vindeţi pe voi şi afacerea voastră.
Răspundeţi pe cât mai bine posibil la întrebările următoare:
Întrebări personale

 Care a fost intenţia voastră atunci când aţi pornit afacerea?


 Sunteţi de încredere? Aţi onorat alte împrumuturi sau v-aţi ţinut promisiunile?
 Vă riscaţi şi o parte din banii voştri? Dacă da, ce sumă?
 Aveţi experienţă în strategia de marketing de care acest produs are nevoie?
 Familia voastră vă susţine? Cine altcineva mai depinde de dumneavoastră şi
cum îi veţi întreţine?

Întrebări legate de produs

 Care sunt valorile emoţionale, sociale şi spirituale ale produsului?


 Care este clientul vizat? Puteţi voi sau o a treia parte (distribuitorii) să atingeţi
uşor această ţintă?
 Produsul vostru este unic ca potenţial de dezvoltare?
 Este produsul vostru mai bun decât al competiţiei?
 Aveţi un plan de acţiune al afacerii care să demonstreze cunoştinţele voastre
legate de industrie, competiţie şi modalitatea de promovare a produsului?

Întrebări legate de partea financiară

 Ce sumă de bani îmi cereţi?


 În ce scop vor fi folosiţi banii?
 Cât va fi profitul meu? În cât timp îmi va reveni?
 Afacerea voastră va scoate profit? Ce dovadă îmi puteţi da?
 Care este istoria creditelor voastre? Vă plătiţi obligaţiile financiare la timp?

27
Întrebări legate de participare

 Există o echipă care crede în produs şi care va fi în stare să îl livreze pe piaţă


sau este o aventură pe cont propriu? Dacă aşa stau lucrurile, veţi fi nevoit să
angajaţi oameni?
 Vă pot ajuta la designul sau la marketingul produsului?
 În ce domenii ale afacerii mă pot implica?

Întrebări de control

 Acestea depind parţial de forma de organizare legală pe care aţi ales-o


 La cât de mult control sunteţi în stare să renunţaţi?
 Cât de mult control voi avea eu în timpul producţiei şi după ce produsul a ajuns
pe piaţă?

Dan Paunescu

https://afaceri.net

Copyright @2019 Toate drepturile rezervate

28