UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRIA EN ECONOMIA AGRICOLA

CURSO : PROBLEMAS ESPECIALES EN ECONOMÍA AGRÍCOLA

ENSAYO : “PRODUCCIÓN Y COMECIALIZACIÓN DE QUINUA EN LA

PROVINCIA DE ANDAHUAYLAS – REGIÓN APURÍMAC”

DOCENTE : Mg. Sc. RAMÓN DIEZ MATALLANA

ALUMNO : MARIO HUMBERTO TAIPE CANCHO

AGOSTO – 2006

ABANCAY - APURIMAC
PERU

1
 Producción y Comercialización del Producto “Quinua Imperial” en la
Comunidad Tintay Distrito Kishuara – Provincia de Andahuaylas
Región Apurímac

I. ENFOQUE EMPRESARIAL

1.1 Orígenes de la empresa.

La Comunidad de Tintay se encuentra ubicada entre los 3800 m.s.n.m

Altura Máxima : 4 600 m.s.n.m.
Altura Mínima : 3 200 m.s.n.m.

La zona es propicio para la produccion y comercializacion del produto quinua

imperial en la comunidad de tintay del producto Quinua Imperial se realizará con
la participación de productores de Quinua de la zona de tintay, provincia de
Andahuaylas Región Apurimac quienes conforman 30 familias que en adelante
se denominaran empresa, el propósito es generar rentabilidad a través de la
transformación de la Quinua en hojuelas los cuales se pretende comercializar en
la Provincia de Andahuaylas y posteriormente en la Región de Apurimac.

La principal inquietud de la empresa, para iniciarse en esta actividad es la

existencia de cultivos de Quinua los mismos que no están siendo procesados
limitando de esta manera los ingresos racionales suficientes a las familias
dedicadas a esta actividad.

La naturaleza de la empresa es la producción y comercialización de hojuelas de

quinua, cuya empresa se denominará “Quinua Tintay S.A. y estará localizada en:

Región : Apurimac
Provincia : Andahuaylas
Distrito : Kishuara
Localidad : Tintay.

I.2. Codigo Ciiu: Clasificacion Industrial Internacional Uniforme

Nivel 45
Agricultura, ganadería, caza y silvicultura 1

1.3. Objetivos y filosofía de la empresa. Definición de la Visión y Misión.

Objetivo General

“Generar utilidades mediante la producción y comercialización de Quinua en

hojuelas, a través del aprovechamiento de una parte de la cadena productiva de
este cultivo”

2
Objetivos Específicos:

 Aprovechar las cosechas del cultivo de Quinua para darle valor agregado
(hojuelas de quinua) de una manera racional y sostenible.
 Propiciar la instalación de áreas de terreno con el cultivo de Quinua, como una
alternativa a la práctica del monocultivo de la papa.
 Comercializar el producto “hojuelas de Quinua” obtenidos a partir de la semilla
de Chenopodium Quinoa V. A precios competitivos en los mercados de la Región
Apurímac y posteriormente Lima.

Filosofía de Empresarial

Producir y comercializar el producto hojuelas de quinua dentro de los estándares

internacionales de calidad, de manera sostenible y protegiendo al medio ambiente.

VISION

La empresa Quinua Tintay S.A. ubicado en el Distrito de

Kishuara - Tintay es una empresa líder en la producción y
comercialización de hojuelas de quinua cumpliendo con los
estándares internacionales de calidad, es rentable, sostenible, y
no daña el medio ambiente como consecuencia de su actividad.

MISIÓN

Proveer al mercado regional y nacional hojuela de quinua de

calidad y alto valor nutricional, en empaques con pesos de 0.5 y 1
kg y generar rentabilidad y oportunidades para los miembros de la
empresa Quinua Tintay S.A.

3
 Alianza Estratégica de la Empresa.

Con el fin de contar con un abastecimiento permanente del insumo, se decidirá

formar parte de una alianza estratégica con los agricultores dedicados al cultivo
de la Quinua.
De esta manera se buscará proporcionar a los agricultores la tecnología y los
conocimientos mas avanzados a cerca del cultivo de esta planta.

Estrategias Administrativas.

Incorporar y calificar a consultores especialistas en la producción y

comercialización de hojuela de quinua para lograr la producción de calidad, asi
mismo se propondrá la capacitación técnica en el manejo del cultivo de la Quinua
a los agricultores a fin de lograr eficiencia y altos rendimientos de producción.

Estrategias de Promoción y Marketing

Consistirá en mantener una comunicación permanente con los clientes, a fin de

desarrollar un plan de Marketing e imagen que contribuya al posicionamiento del
producto en el mercado para lo cual se colocará avisos luminosos remarcando
las propiedades nutricionales del producto, así mismo, se participara en los
diarios locales con la redacción de artículos relacionados con el arte culinario, así
como dando a conocer las propiedades nutritivas y otras características que
diferencien el producto de otros similares, con esto, se desea lograr una imagen
positiva a cerca de las cualidades y bondades de la hojuela de quinua y un
acercamiento estrecho con los mercados a través de constantes ofertas, sorteos
entre otros.

Análisis FODA

Análisis de Interno

Fortalezas
 Se puede emplear de diferentes maneras
(grano entero, harina cruda o tostada,
hojuelas, sémola, polvo instantáneo), o
en la preparación de platos. En alimento
para animales (monogástricos), aves,
rumiantes, en la agroindustria, en la
industria farmacéutica y de perfumería.
 Existencia de variedades mejoradas y
nativas requeridas por el mercado.
 Por su alto valor nutritivo, la quinua es
valioso en la alimentación de los niños,
adolescentes, deportistas, adultos y
ancianos, mejoran los rendimientos
físicos e intelectuales.
Debilidades
 Factores climáticos adversos.
 Es un producto poco higiénico, ya que
contiene muchas impurezas (piedras,
arenilla, insectos, etc.).
 El sabor desagradable que posee
(debido a la saponina), lo que hace que
se lo consuma poco.
 Las dificultades que se encuentra, en su
manejo en las etapas de cosecha y
poscosecha.
 Existen variedades poco conocidas, lo
cual hace que sean poco comerciales y
rentables para los agricultores.
 El uso de semilla de mala calidad, haría

4
 La quinua componente básico de la
hojuela ha sido considerada por la
Organización Mundial de la Salud como
uno de los alimentos recomendados para
el futuro, y la NASA la incluye como
alimento para un futuro lejano.
 La tendencia de consumo de productos
naturales de la sociedad actual esta en
constante crecimiento
 Contiene calcio que previene la
enfermedad de osteoporosis.
 El principal hidrato de carbono en la
quinua es el almidón con pequeñas
cantidades de sacarosa y rafinosa,
contiene además sodio, potasio, calcio,
magnesio, cinc, cobre, manganeso,
níquel y hierro.
 Los valores de lípidos, fibra y minerales
también superan el contenido de los
cereales
 La elaboración de hojuelas de quinua no
requiere de una tecnología alta.
 La quinua tiene un alto valor proteico de
13%
 Existencia de variedades adaptables a
diferentes pisos ecológicos y resistentes
a condiciones de clima adversos.
Análisis de Entorno
Oportunidades
 Inserción de productores a mercado
potenciales, tanto nacionales como
extranjeros.
 Acceso a canales de comercialización
adecuados.
 Precios competitivos, según la calidad de
su producto.
 Los agricultores organizados podrán
acceder a créditos, ya sea de bancos o
de cooperativas. Además, podrán tener
acceso a la agroindustria.
 La industria de hojuelas de cereales a
base de productos andinos tiene altas
perspectivas debido a que posee una
materia prima de alta calidad, y que la
región tiene las condiciones necesarias
para desarrollar el cultivo de la quinua.
 Existencia de una mayor disponibilidad
hacia el consumo de la avena que no es
considerada como portadora de proteínas
como el caso de la quinua y kiwicha por
su alto contenido de lisina, uno de los
aminoácidos esenciales, generalmente
que se obtenga un producto de mala
calidad.
 La empresa por el momento no cuenta
con maquinarias y herramientas
sofisticadas para la obtención de los
productos.
 No se da mucha atención al cultivo de la
quinua debido a que el mercado no esta
muy bien desarrollado.
 El patrón de consumo de la población
por su preferencia a los productos
importados en la línea de hojuelas y
cereales.
 Comercialización de hojuelas a granel en
los mercados de abasto, ferias y lugares
de expendio, mostrando la falta de
higiene.
 Escasa cobertura de servicios de
extensión agropecuaria de las entidades
públicas y privadas.
 Practica del monocultivo de la papa en
los agricultores.
 Poca práctica en la elaboración de las
hojuelas de quinua.
Amenazas
 Productores con poca capacidad y visión
empresarial.
 Escasa autoestima de los productores; y,
motivación para organizarse.
 Bajo nivel tecnológico en la producción.
 Limitado acceso al crédito, como
consecuencia de su falta de
organización.
 Los bajos precios que pagan los
agroindustriales existentes.
 Desconocimiento de mecanismos de
acceso a mercados potenciales.
 Mercado saturado de otros cereales,
cuyo manejo agrícola sea más sencillo.
 Desconocimiento de nuevas tecnologías
de manejo del producto, en su etapa de
siembra y cosecha.
 Inexistencia de oferta organizada.
 La reducción de áreas de cultivos por el
crecimiento constante de la población
urbana y rural.
 Presencia de insectos y enfermedades
que amenazan los rendimientos de los
5
 ausentes en las proteínas vegetales. cultivos.
 Creciente demanda de consumidores  Facilidad para que la competencia
nacionales y extranjeros a productos desarrolle esta variedad de producto
exóticos y/o ecológicos. debido a que no se requiere mucha
tecnología.
 Convenios comerciales bilaterales, como  Las investigaciones en otros países para
el TLC con los Estados Unidos. desarrollar cultivos de quinua a través de
 Accesibilidad a sistemas de información la tecnología mas avanzada que le
(internet) que permiten promocionar permitirá incrementar la producción y al
diversos productos a una mayor cantidad mismo tiempo reducir costos unitarios y
de compradores. precios.
 Existencia de productos sustitutos que
tienen gran experiencia y mayor tiempo
en el mercado, tanto interno como
externo.

1.4 Composición y Organización.

La empresa estará compuesta de un sistema estructural, la misma que cuenta con

las siguientes divisiones:
Una Junta de Socios, en la que participan todos los 30 socios de la Empresa; una
Gerencia General, la que esta a cargo de un socio elegido por la junta de socios de
la Empresa, la Oficina de Asesoría Técnica de la cual dependerán la divisiones de
Producción, Ventas y la Promoción.

Estructura Orgánica de la Empresa

JUNTA DE SOCIOS

GERENTE GENERAL

ASESORÍA TÉCNICA

ASESORIA LEGAL Y
CONTABLE

DIVISIÓN DE DIVISIÓN DE DIVISION DE

PRODUCCIÓN VENTAS PROMOCION

1.5 Recursos humanos. Equipo directivo. Equipo Operativo.

6
La Empresa contará con personal técnico capacitado en temas industriales y
manejo del cultivo de la Quinua y Kiwicha su labor será el asesoramiento
permanente a la empresa.

II. Naturaleza del Proyecto

2.1 Proceso productivo:

El proceso productivo de la hojuela de quinua consta de las siguientes
etapas.
A) OBTENCIÓN DE LA MATERIA PRIMA (COSECHA DE LA QUINUA).

La cosecha se realizará una vez que las plantas llegan a la madurez fisiológica,
reconocible porque las hojas inferiores cambian de color y empiezan a caerse,
dando una coloración amarilla característica a toda la planta. El grano, al ser
presionado con las uñas ofrece resistencia que dificulta su penetración. Los trabajos
de la cosecha presentan el siguiente diagrama de flujo:

siega o corte

formación de arcos o parvas o corte

golpeo o garroteo

venteado y limpieza

secado del grano

Siega o corte
Se realizará de forma tradicional que consistirá en cortar con hoces en las primeras
horas de la mañana, cuando los glomérulos presentan una consistencia húmeda. No
es recomendable el corte en horas de la tarde ya que los granos, por la fuerte
radiación solar, se desprenden fácilmente del perigonio y como consecuencia se
desparrama la semilla. De otra parte, la dureza de la planta dificulta la manipulación.

Formación de arcos

7
La formación de arcos o parvas se realizará para evitar que se malogre la cosecha
por inclemencias climáticas, que manchan el grano. En estas parvas se ordenan las
panojas en el centro, en forma de techo de dos aguas, luego se cubren con paja.
Las plantas se mantienen en los arcos hasta que los granos tengan la humedad
conveniente para el golpeo o trilla. Este lapso es aproximadamente de 7 a 15 días.
Golpeo o garroteo, trilla mecánica
Se realizará en las eras, que serán circulares sobre el suelo apisonado o
extendiendo mantas sobre las cuales se golpean las panojas que están dispuestas
en forma conveniente. Esta labor se mecanizará posteriormente con una trilladora
estacionaria.

Venteado y limpieza
En caso de trillarse por golpeo es conveniente aventar posteriormente, para eliminar
los perigonios, hojas y tallos pequeños que quedan con el grano. Generalmente se
efectúa en horas de la tarde para aprovechar el viento, de tal manera que los granos
queden libres de paja y listos para su almacenamiento.

Secado del grano

Será conveniente secar los granos al sol o al horno para permitir la conservación y
evitar la germinación y formación de mohos.

Almacenamiento
Se almacenará en un lugar seco y con ventilación adecuada en envases de yute.

B) POSCOSECHA DE LA QUINUA
Constará de las siguientes labores:

Limpieza y Clasificación de Grano

La eliminación de impurezas de los granos cosechados será una práctica importante
del manejo postcosecha, pues permitirá mejorar la calidad y presentación de los
mismos, al tiempo de favorecer la calidad del producto final hojuela de quinua.
Esta práctica será una práctica habitual de la empresa, pues permite alcanzar
mejores precios y oportunidades para los granos de primera calidad, o permite
disponer de semillas de calidad para garantizar el éxito de futuras plantaciones.
De las experiencias de clasificación de granos de quinua, se muestra el siguiente
diagrama

8
Eliminación de Saponinas
La eliminación de saponinas se realizará en forma mecánica por escarificación
también conocido como el método seco y consiste en someter el grano a un proceso
de fricción para eliminar las capas periféricas del mismo (que son las que contienen
las saponinas), en forma de polvo.

C) DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO HOJUELA DE

QUINUA

El diagrama de flujo para el proceso de obtención del producto final es como se

muestra a continuación:

Diagrama del flujo del proceso productivo

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA

QUNUA 100%

SELECCIÓN Y CLASIFICACION
(99%)

DESPEDRADO (96%)

LAVADO (92%)

SECADO

LAMINADO (91%)

ENVASADO

ALMACENAMIENTO Y
COMERCIALIZACION

9
D) COSTOS DEL PROCESAMIENTO
Al ser la quinua un cultivo secundario y manejado por pequeños productores, es
difícil disponer de estadísticas de costos de producción y procesamiento. Por otro
lado, muchos de los proyectos agroindustriales relacionados con quinua,
representan a pequeñas agrupaciones de campesinos o son industrias familiares
que no están interesados en llevar contabilidad de sus negocios. Sin embargo, se
puede calcular los costos de procesamiento de la quinua, específicamente en la
línea de hojuela,

A) Costos de producción de quinua. campaña 2004 – 2005, costo para 1 Ha. de

quinua.

A). INFORMACIÓN GENERAL

CULTIVO QUINUA MES DE SIEMBRA OCTUBRE
VARIEDAD BLANCA DE JULI MES DE COSECHA ABRIL
PERIODO 6 MESES GRADO DE TECNOL MEDIO
VEGETATIVO ANDAHUAYLAS, PERÚ. RENDIMIENTO. 1300 Kg/ha.
REGION APURIMAC PRODUCT.
ZONA SAN JERONIMO
COSTOS VARIABLES (CV) MES UNID. CANTID COSTO UNIT. COSTO S/.
1. PREPARACIÓN DEL SUELO 150

- ARADURA H/M 4 25 100

- RASTRA AGOSTO H/M 2 25 50

2.SIEMBRA 185

MANO DE OBRA H. SETIEMBRE JORNAL 1 12 12

MANO DE OBRA M. SETIEMBRE JORNAL 1 10 10
SEMILLA KILO 12 2.50 30
1er FERTILIZACION
UREA KILO 100 0.68 68
FOSFATO DIAMONIICO KILO 50 1.3 65
3. LABORES CULTURALES 186.5
3.1. RALEO
MANO DE OBRA H. DICIEMBRE JORNAL 1 12 12
MANO DE OBRA M. ENERO JORNAL 1 10 10
3.2. DESHIERBO
MANO DE OBRA H. DICIEMBRE JORNAL 1 12 12
MANO DE OBRA M. ENERO JORNAL 1 10 10
3.3. CONTROL FITOSANITARIO
INSECTICIDA (DESIS O BULLDOCK) DICIEMBRE
ADHERENTE KILO 0.5 105 52.5
ABONO FOLIAR (NUTRISOL) L. 1 34 34
ALQUILER MOCHILA DICIEMBRE DIA 1 22 22
MANO DE OBRA H. ENERO JORNAL 0
MANO DE OBRA M. JORNAL 2 5 10
JORNAL 2 12 24
4. COSECHA 346
4.1. CIEGA Y/O CORTE ABRIL
MANO DE OBRA H. JORNAL 4 12 48
MANO DE OBRA M. JORNAL 4 10 40
4.2. EMPARVADO ABRIL
MANO DE OBRA H. JORNAL 2 12 24
MANO DE OBRA M. JORNAL 1 10 10
MATERIALES
TRANSPORTE
4.3. TRILLA ABRIL –MAY
TRILLA MECANICA H/M H/M 8 20 160
MANO DE OBRA M. JORNAL 2 10 20
4.4. VENTEADO Y SECADO
MANO DE OBRA H. JORNAL 1 12 12
MANO DE OBRA M. JORNAL 1 10 10
4.5. ENSACADO Y ALMACENAJE JUNIO
MANO DE OBRA H. JORNAL 1 12 12
MANO DE OBRA M. JORNAL 1 10 10

10
SUB TOTAL CV 867.5

C). COSTOS FIJOS (C.F)

4. Gastos Administrativos S/. 26.025
5. Gastos Generales S/. 26.025
6. Depreciación S/.
7. Gastos Financieros S/. 26.025
SUB TOTAL C.F. S/. 78.075
D). RESULTADOS ECONOMICOS
8. Valor Bruto de la Producción S/. 1560
9. Sub Total Costo Variables S/. 867.500
10. Sub Total de Costos Fijos S/. 78.075
11. Costo Total S/. 945.575
12. Utilidad Bruta ( 8 – 11) S/. 230
13. Rentabilidad (12/11) S/. 0.24
14. Costo Unitario (11/rendimiento) S/. 0.70
15. Precio de la quinua S/. 1.20

PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es cuando los ingresos provenientes de un determinado
volumen de ventas igualan al total de costos; es la cantidad producida o vendida con
la que no se gana ni se pierde. La empresa no está obteniendo beneficios directos
en su explotación; en cambio, si se vende por debajo del punto de equilibrio se llega
a la conclusión de que el giro de la empresa no es económicamente aceptable y que
debe irse a una revisión de las políticas, de los costos y procedimientos para que no
se produzcan pérdidas.
La determinación del punto de equilibrio en unidades se obtiene dividiendo los
costos fijos entre el margen de contribución unitario.
CF
PE 
PU  CVU
PE = punto de equilibrio
CF = costo fijo
PU = precio unitario de la quinua
CVU = costo variable unitario
Por lo tanto se debe obtener un rendimiento como mínimo 165 Kg./ha, para no
perder ni ganar.

B) Costos de administración:

 Mano de Obra

COSTOS DE PERSONAL PERMANENTE

Unidad de Precio Costo
Cargo Cantidad
Medida Unitario Anual
Gerente General
Otras Labores: Promoción y Sueldo 1 1,300.0015,600.00
Comercialización
TOTAL 15,600.00

COSTOS DE PERSONAL EVENTUAL

11
 Unidad de Precio Costo
Cargo Cantidad
Medida Unitario Anual
Asesor Técnico (Producción Hojuela de Quinua) Remuneración 10 200.002,000.00
Mano de Obra Eventual (2 personas) Remuneración 40 10 400.00
Asesor Contable Remuneración 4 400.001,600.00
Asesor Legal Remuneración 1 400.00 400.00
TOTAL 4,400.00

 Suministros varios

SUMINISTROS VARIOS
SUMINISTROS Unidad C/U Cantidad Total
Agua M3 0.05 3,500 175.00
Electricidad Kilowatt 0.24 5,000 1200.00
Útiles de Oficina Global 50 12 600.00
Alquiler y Mantenimiento de Oficina Global 50 12 600.00
TOTAL 2575.00

 Costos de Producción de hojuelas de quinua.

DESCRIPCIÓN Unidad Cantidad C/U Total

Materia prima global 01 6000.00 6,000.00
Despedrado Global 01 1000.00 1,000.00
Lavado global 01 8,000.00 8,000.00
Secado global 01 2,000.00 2,000.00
Laminado global 01 12,000.00 12,000.00
Envasado y comercialización global 01 5,000.00 5,000.00
TOTAL 34,000.00

III. MERCADEO Y ESTRATEGIA

3.1. Análisis de la demanda

Para el efecto se relaciona la población que es pertinente a los grupos demandantes
con los niveles de consumo per cápita.
En general no existen estadísticas confiables en cuanto a la estructura del consumo
de productos alimenticios y muy particularmente de quinua. Por lo tanto, se asume
ciertos criterios de aproximación a los niveles de consumo de los mismos, los cuales
son considerados como válidos para estimar los volúmenes de consumo futuro de la
población.
El consumo de quinua entera, harina de cañihua y otros cereales, en la ciudad de
Lima representa el 2,92% del gasto familiar destinado a alimentos, mientras que en
las regiones de Apurimac, Cusco y Arequipa son del 2.92%, 0.41% y 0.70%,
respectivamente.

Grupos de demanda
De acuerdo al tipo de producto y el porcentaje de gasto de la población en hojuelas,
avena, harina y otros cereales el mercado potencial es la ciudad de Lima, seguido
de Cusco y Arequipa. En menor escala se consideran a grupos demandantes de
éste producto a las provincias de la región Apurimac.

12
Para hojuelas de quinua, en el área de influencia del proyecto es de 8000 kilos
semanales los cuales hacen un total de 384 toneladas anuales.
En el futuro se tendrá en cuenta el mercado potencial de Lima Metropolitana a través
de los establecimientos como: tiendas y supermercados.

3.2 Análisis de la Oferta

Gran parte de la producción que abastece los mercados de Lima Metropolitana,
proviene de la parte sur del país, principalmente del departamento de Puno
(específicamente en las provincias de: Collao, Chucuito, Yunguyo, Puno y
Azángaro), convirtiéndose así en una de las actividades económicas relativamente
más importantes de ésta área.
Sin embargo la producción de quinua, en la Región Apurimac es variable entre años.
Se explica la variación por los factores que determinan el volumen de la producción
agrícola tales como: las condiciones climatológicas existentes en el departamento
que derivan en la ocurrencia de frecuentes granizadas, heladas, sequías y/o
inundaciones; bajos rendimientos e incidencia de plagas.
Gran parte de la cosecha empieza en Abril para prolongarse hasta Junio, Julio
(trillas), la cosecha de la quinua empieza en Abril y termina en Junio o Julio. A partir
del mes de Mayo se selecciona y clasifica y por lo tanto entre Mayo a Agosto se
cuenta con adecuada producción de quinua. El periodo en que existe bastante
materia prima fluctúa entre los meses de Mayo a Agosto, bajando su oferta en los
siguientes meses a partir de setiembre.

Ofertas de productos elaborados de quinua

El volumen total de materia prima (quinua perlada y sin lavar) proveniente de las
áreas de influencia para el presente proyecto (provincia de Andahuaylas) constituye
la oferta de quinua. En la oferta de productos elaborados de quinua, se determinó
que del total de producción de la quinua el 2% se destina para semilla, el 88% para
autoconsumo y venta y el 10% está constituida por mermas y pérdidas. En base a
estimaciones de producción del 88% destinado a autoconsumo el 50% se destina a
la venta en las ferias locales y regionales (encuestas a productores).

Proyección de la oferta

Proyección de la oferta (TM)

Año Quinua Harina Hojuelas Hojuelas Total
Perlada Quinua Cañihua Quinua

1997 5.481 187 807 570 7.045

1998 6.889 235 900 716 8.741
1999 6.439 220 976 670 8.305
2000 7.103 242 1.052 739 9.136
2001 7.670 262 1.128 798 9.857
2002 8.237 281 1.203 857 10.578
2003 8.804 300 1.279 916 11.299
2004 9.372 320 1.355 974 12.021
2005 9.939 339 1.430 1.033 12.742

Año Oferta Demanda Balance

1997 7.045 29.503 -22.458
1998 8.741 30.01 -21.269

13
 1999 8.305 30.517 -22.212
2000 9.136 31.024 -21.889
2001 9.857 31.411 -21.554
2002 10.578 31.777 -21.199
2003 11.299 32.149 -20.850
2004 12.021 32.526 -20.506
2005 12.742 32.908 -20.166

3.3. Identificación del mercado objetivo

La venta de hojuela de quinua estará orientada al segmento de la población de la

clase media alta, así como a los programas sociales del ámbito de influencia del
proyecto (Región Apurimac), que en conjunto suman una demanda de 4774.04 kilos
semanales de los cuales el proyecto ofertará solamente el 10%.

3.4. Análisis de la competencia

En el área de influencia de la región Apurímac el producto hojuela de quinua es

distribuida en los mercado locales y ferias dominicales al por menor, a granel, a un
precio de 3 nuevos soles el kilo, por otro lado existen pequeñas empresas
dedicadas al suministro de harinas de cereales los mismos que prestan los servicios
a la población para la molienda, laminado y escarificado de los productos
tradicionales de la zona no existe una empresa que se dedique exclusivamente a la
producción y comercialización de hojuela de quinua por lo que es una oportunidad
para la empresa incursionar en esta actividad.

3.5 Estrategia de precios

El precio de introducción en el mercado será de S/. 2 el kilo hasta lograr el

posicionamiento del producto en el mercado, el cual según el análisis de mercadeo
se logrará en el 1 año, posteriormente el precio será incrementado hasta llegar a 2.5
nuevos soles el kilo, y mantenerse aun por debajo del precio en el mercado.

3.4 Promoción y publicidad

La promoción del producto se realizará mediante la preparación de diferentes platos

los cuales serán realizadas en las diferentes ferias y locales de expendio regionales,
participación en mesas de negocios y ruedas de negocios.
La Publicidad del producto se realizara vía demostraciones de la calidad del
producto, ya sea directamente o mediante una pagina Web, donde se implementara
con toda la información que requieran las empresas clientes. Otro tipo de publicidad
se hará mediante la Televisión vía programas referidos al Agro, así como Perú Agro
por RTP CANAL 7, etc.

3.5 Distribución (canales de comercialización)

La distribución del producto seráMayorista

como se muestra aMinorista
continuación:

Empresa Minorista Cliente

14
Venta Directa
 3.6 Plan de Mercadeo

El Plan de mercadeo, contiene la descripción de todas las actividades que la

empresa deberá llevar a cabo para mejorar el nivel de ventas y por ende las
utilidades a conseguir. En este tema se va a evaluar las combinaciones de los
cuatro componentes del mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

3.6.1. Producto
El producto del presente negocio es hojuela de quinua en empaques de bolsa
plástica cuyos pesos son variables de 0.5 y 1 kg de peso, llevaran el logotipo de la
empresa Quinua Perú SAC. Tendrá impreso las propiedades nutricionales y un
recetario.
Las características nutricionales del producto será abordada en dos grupos
(preescolares y adultos) tal como se muestran en las siguientes tablas:

Puntaje de la proteína de la quinua en relación a los requerimientos de aminoácidos y

proteínas para preescolares (2 - 5 años)

Composición de
Aminoácido en 1.00 g. de proteína aminoácidos de Ingesta de proteina de
Aminoácido "ideal*" la proteína de requerimientos de
(Mg.) quinua aminoacidos de preescolares
(Mg./1.00g.) (g/kg/d)
Isoleucina 28 53 0.53
Leucina 66 63 1.05
Lisina 58 64 0.91
TotalAAS 25 28 0.89
Total AAA 63 72 0.87
Treonina 34 44 0.77
Triptófano 11 9 1.22
Valina 35 48 0.72
Histidina 35 48 0.72
19 31 0.61
Indice de calidad proteínica = 1.10/1.22 = 90%

15
 Puntaje de la proteína de la quinua con relación a los requerimientos de aminoácidos y de
proteínas para el adulto

Compsición de
Aminoácido en 0.75 g. Ingesta de proteina de
aminoácidos de la proteína
Aminoácido de proteína "ideal*" requerimientos de
de quinua
(Mg.) aminoacidos de preescolares
(Mg./1.00g.)
(g/kg/d)
Isoleucina 13 53 0.24
Leucina 19 63 0.30
Lisina 16 64 0.25
TotalAAS 17 28 0.60
Total AAA 19 72 0.26
Treonina 9 44 0.20
Triptófano 5 9 0.55
Valina 13 48 0.27
Histidina 16 31 0.52
Indice de calidad proteínica = 0.75/0.60 = 125 %
*Es aquella cuya composición de aminoácidos esenciales es tal que, cuando se
consume en cantidad suficiente para compensar las pérdidas obligatorias de
nitrógeno y permitir el crecimiento normal, aporta una cantidad de cada aminoácido
esencial suficiente para satisfacer los requerimientos específicos de éstos
(Arroyave,1971:11)

3.6.2. Precio.

El precio de hojuela de quinua a granel en el mercado local es de 3 nuevos soles el

kilogramo, el proyecto dentro de su política de posesionarse del mercado lanzara el
producto a un precio de introducción de 2 nuevos soles el primer año posteriormente
se incrementará a 2.5 nuevos soles el kilo, como se aprecia el precio estará fijado
por debajo del precio de mercado.

3.6.3. Plaza.

El proyecto comercializara el producto a la población urbana de la región de

Apurimac principalmente en las provincias de Abancay y Andahuaylas,
posteriormente se pretende ofertar el producto en los supermercados de Lima
Metropolitana.
Por otro lado, el producto también será comercializado a las instituciones con
carácter de apoyo social como municipalidades, PRONAA, CARITAS, etc.

3.6.4. Promoción
PUBLICIDAD

16
Estará orientada a todos los sectores de la población y consistirá principalmente en
destacar las ventajas del producto, frente a la competencia y los productos
sustitutos.
Los medios a emplearse serán televisión, radio y revistas locales.
IV. Aspectos Económicos
6.1 Determinación de la inversión inicial necesaria.

La inversión inicial se detalla en el siguiente cuadro:

ESTRUCTURA DE INVERSIONES
ITEM DETALLE Total
A.INVERSION FIJA 7600
A.IBienes Fisicos 4000.00
Maquinaria y Equipo 4000.00
A.2.Bienes Intangibles 3,600.00
Expediente Técnico 3,000.00
Licencia para giro de negocio 600.00
B.CAPITAL DE TRABAJO 21,495.00
B.2Personal permanente 15,600.00
Gerente General
15,600.00
Otras Labores: Promoción y Comercialización
B.3Personal temporal 4,400.00
Asesor Técnico (Producción animal y derivados) 2,000.00
Mano de Obra Eventual (2 personas) 400.00
Asesor Contable 1,600.00
Asesor Legal 400.00
B.4Otros 1,495.00
Agua 175.00
Electricidad 120.00
Útiles de Oficina 600.00
Alquiler y Mantenimiento de Oficina 600.00
TOTAL 29,095.00

6.2 Ingresos.

Los ingresos que se obtendrán serán por la venta de hojuelas de quinua y el

forraje derivado de la cosecha de la quinua el siguiente cuadro muestra el
ingreso que se obtendrá anualmente, durante la vida útil del proyecto.

Descripción Años
1 2 3 4 - 10
Venta de hojuelas de 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39
quinua
Precio de hojuelas de 2 2.5 2.5 2.5
quinua
Venta de forraje 8000 8000 8000 8000

17
Precio de forraje 5 5 5 5
INGRESOOTAL 85830.78 97288.47 97288.47 97288.47

18
 6.3 Balance Ingreso – Egreso.

Finalmente, el balance de la situación lo expresamos en los flujo de fondos.

FLUJO DE CAJA (nuevos soles)

MOMENTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos 85830.78 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475 97288.475
hojuela de quinua 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39 22915.39
precio de hojuela 2 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5
forraje 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000
precio de forraje 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Costos de Producción 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000 34000
Costos de Administración 22575 22575 22575 22575 22575 22575 22575 22575 22575 22575
Depreciación $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00
Amortización $10,815.74 $10,815.74 $10,815.74 $10,815.74
Interes 5237.10 4232.95 3048.04 1649.86
Utilidad antes de Impuesto $12,442.94 $24,904.79 $26,089.70 $27,487.88 $39,953.48 $39,953.48 $39,953.48 $39,953.48 $39,953.48 $39,953.48
Impuesto a la renta 3732.883011 7471.437889 7826.908615 8246.364072 11986.0425 11986.0425 11986.0425 11986.0425 11986.0425 11986.0425
Utilida despues de Impuesto $8,710.06 $17,433.36 $18,262.79 $19,241.52 $27,967.43 $27,967.43 $27,967.43 $27,967.43 $27,967.43 $27,967.43
depreciación $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00 $760.00
Amortización $10,815.74 $10,815.74 $10,815.74 $10,815.74
inversion -29095
FLUJO ECONOMICO -$29,095.00 $20,285.80 $29,009.09 $29,838.52 $30,817.25 $28,727.43 $28,727.43 $28,727.43 $28,727.43 $28,727.43 $28,727.43
TASA DE DESCUENTO 18%
VAN $94,811.07
TIR 86%

19
 6.4 Analisis de Sensibilidad. (Método Probabilistico de Montecarlo)

C r y s ta l B a l l R e p o r t
S i m u l a ti o n s ta r te d o n 9 / 8 / 0 6 a t 5 :2 4 :0 6
S i m u l a ti o n s to p p e d o n 9 / 8 / 0 6 a t 5 :2 4 :1 6

F o r e c a s t: V A N C e ll : B 3 1

S u m m a ry :
C e r ta i n ty L e v e l is 9 9 .9 0 %
C e r ta i n ty R a n g e i s fr o m $ 3 0 ,1 1 6 .0 7 to + In fi n i ty N U E V O S S O L E S
D i s p l a y R a n g e i s fr o m $ 3 0 ,1 1 6 .0 7 to $ 1 6 0 ,3 2 7 .1 0 N U E V O S S O L E S
E n ti r e R a n g e i s fr o m $ 1 3 ,2 2 8 .7 2 to $ 1 8 3 ,6 5 1 .5 0 N U E V O S S O L E S
A fte r 1 ,0 0 0 T r i a l s , th e S td . E r r o r o f th e M e a n i s $ 7 9 3 .6 6

S ta ti s ti c s : V a lu e
T ria ls 1000
M ean $ 9 4 ,0 1 4 .6 7
M e d ia n $ 9 4 ,6 3 7 .8 7
M ode ---
S ta n d a r d D e v ia ti o n $ 2 5 ,0 9 7 .6 6
V a ria n c e $ 6 2 9 ,8 9 2 ,6 0 6 .2 3
S ke w ne ss 0 .0 6
K u r to s i s 2 .8 6
C o e ff . o f V a r i a b il i ty 0 .2 7
R a n g e M in im u m $ 1 3 ,2 2 8 .7 2
R a n g e M a x im u m $ 1 8 3 ,6 5 1 .5 0
R a n g e W i d th $ 1 7 0 ,4 2 2 .7 7
M e a n S td . E r r o r $ 7 9 3 .6 6

Forecast: VAN

1,000 Trials Frequency Chart 994 Displayed

.02 6 26

.02 0 1 9.5

.01 3 13

.00 7 6 .5

.00 0 0

$3 0 ,11 6 .0 7 $ 6 2,6 6 8 .83 $ 9 5,22 1 .5 8 $ 1 27 ,7 7 4.34 $ 1 60 ,3 2 7.10

Certa in ty is 99 .9 0 % from $ 3 0,11 6 .07 to +In fin ity NUEVOS SOL ES

Forecast: VAN (cont'd) Cell: B31

Percentiles:

Percentile NUEVOS SOLES

0% $13,228.72
10% $61,718.45
20% $72,612.92
30% $80,260.70
40% $87,132.67
50% $94,637.87
60% $100,796.57
70% $107,042.61
80% $115,483.54
90% $126,374.67
100% $183,651.50

End of Forecast

20
 A s s u m p ti o n s

A s s u m p ti o n : C 1 4 C e ll: C 1 4

N o r m a l d i s tr i b u ti o n w i th p a r a m e te r s : C14

M ean 2 2 ,9 1 5 .3 9
S ta n d a r d D e v . 2 , 2 9 1 .5 4

S e l e c te d r a n g e i s fr o m 1 8 ,0 0 0 .0 0 to 2 7 ,0 0 0 .0 0
16,0 40.7 7 19,4 78.0 8 22,9 15.3 9 26,3 52.7 0 29,790.0 1

A s s u m p ti o n : C 1 5 C e ll: C 1 5

N o r m a l d i s tr i b u ti o n w i th p a r a m e te r s : C15

M ean 2 .0 0
S ta n d a r d D e v . 0 .2 0

S e l e c te d r a n g e i s fr o m 1 . 5 0 to 2 .5 0
1.4 0 1.7 0 2.0 0 2.3 0 2.6 0

A s s u m p ti o n : C 1 6 C e ll: C 1 6

N o r m a l d i s tr i b u ti o n w i th p a r a m e te r s : C16

M ean 8 , 0 0 0 .0 0
S ta n d a r d D e v . 8 0 0 .0 0

S e l e c te d r a n g e i s fr o m 6 , 0 0 0 .0 0 to 1 0 ,0 0 0 .0 0
5,6 00.0 0 6,8 00.00 8,0 00.0 0 9,2 00.0 0 10,400.0 0

A s s u m p ti o n : C 1 7 C e ll: C 1 7

N o r m a l d i s tr i b u ti o n w i th p a r a m e te r s : C17

M ean 5 .0 0
S ta n d a r d D e v . 0 .5 0

S e l e c te d r a n g e i s fr o m 4 . 0 0 to 6 .0 0
3.5 0 4.2 5 5.0 0 5.7 5 6.5 0

E n d o f A s s u m p ti o n s

CONCLUSIÓN:
Al juzgar por el VAN > 0, TIR > tasa de descuento se concluye que el proyecto es
aceptable ya que el costo de oportunidad es mayor en el proyecto frente a las otras
alternativas de inversión, por otro lado al realizar el análisis de sensibilidad por el
método probabilístico de Montecarlo con el uso de Crystall Ball, se tiene que al 95%
de probabilidades la probabilidad de obtener un VAN > 0 es del 99.9%,
considerando que las ganancias dependen básicamente de las variables precio y
cantidad producida, los mismos que varian dentro de los rangos mostrados en la
campana de GAUSS en color verde.

21