Incabestos

Incabestos.
INCABESTOS: Industria Colombiana de Asbestos, es una empresa fundada en el
año de 1983 y se dedica a la comercialización de productos derivados del asbesto.

Hacia finales de los años 90 y como consecuencia de la crisis que vivió el país sus
dueños estaban en la encrucijada de cerrar o vender la empresa pues las ventas se
habían ido al piso. Finalmente en el año 2,000 la llegada de un nuevo gerente
general le cambio la cara a la empresa y con una nueva estrategia de ventas logró
disparar esta empresa.

Antonio Hernández, nuevo gerente general, es un hombre emprendedor y conoce

muy bien el mercado de estos productos. Este hombre desarrolló toda se carrera
en el área comercial de la empresa TEXBEST (empresa estadounidense
exportadora de productos derivados de asbestos y localizada en el estado de
Texas) donde ocupaba el cargo de gerente comercial antes de regresar a Colombia

Al ingresar a INCABESTOS, logró un contrato exclusivo de representación con la

empresa TEXBEST. Para lanzar los nuevos productos en el mercado colombiano
estableció una estrategia de aproximación personalizada con el sector automotor
para introducir las pastillas para frenos de disco, su producto estrella. La nueva
fuerza de ventas que Hernández capacitó ha logrado una participación de
mercado considerable en el sector automotor.

Al presentar el informe de resultados para el año 2002 ante la junta de socios,

Hernández ya había programado su nueva estrategia: Incursionar en el mercado
ecuatoriano. Para lograr este objetivo debía incrementar su fuerza de ventas y
capacitarlos en el conocimiento del mercado ecuatoriano, finalmente era muy
importante que ellos conocieran las necesidades de ESOS consumidores.

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Eric Rodríguez Profesor Asistente de la Universidad de los Andes preparó este caso como base de
discusión más que para ilustrar la gestión de la administración del negocio. Este caso se encuentra
aún en desarrollo.

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En Ecuador el mercado de las pastillas de frenos está centrado en producto

nacional y sería un mercado potencial muy bueno para un producto importado y
de buena calidad.
Luego de presentar todas la cifras dice a los socios:

“Señores, el mercado colombiano nos quedó pequeño, es hora de atacar el

ecuatoriano. Las ventas en Colombia han venido creciendo pero sé que tenemos
un producto muy bueno para exportar a Ecuador. La solidez de nuestra empresa
me permite darles una buena noticia, este año ya podemos repartir dividendos y
como el nivel de endeudamiento está apenas en el 56% podemos apalancarnos en
deuda con Bancos para financiar la nueva operación en Ecuador, nadie nos negaría
un préstamo”.

El éxito en Colombia de INCABESTOS era innegable y la idea de salir a Ecuador no

era mala, sin embargo Don Alberto Cruz, dueño y socio de INCABESTOS desde su
fundación, no estaba tan seguro. El es de la filosofía “PIANO PIANO SI ARRIVA
LONTANO” y conocía de boca de sus competidores ecuatorianos que el sector
automotor en Ecuador es “Mala paga”. Todos estaban de acuerdo con Hernández
menos Don Alberto y como presidente de la Junta le dijo al nuevo gerente:

“Sabe que Mijo déjeme lo consulto con la almohada esta noche y mañana le tengo
una respuesta” y se levanto de la mesa.

Se anexan los Balances Generales y Estados de Resultados para los años 2000,
2001, 2002. Vale la pena anotar que los impuestos por pagar del período entran al
pasivo como impuestos por pagar en el siguiente período y que los impuestos por
pagar del período anterior se deben pagar en el período actual.

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Anexos

Compañía INCABESTO
Balances Generales
Millones de Pesos
2000 2001 2002

Efectivo 127 147 129

Cuentas por Cobrar 395 672 1,074
Inventarios 270 351 439
Activos Corrientes 792 1,170 1,642
Edificio y Terrenos 300 300 300
Maquinaria y Equipo 240 240 240
Depreciación Acumulad 54 108 162
Activo Fijo Neto 486 432 378
Total Activos 1,278 1,602 2,020

Proveedores 192 256 269

Impuestos por pagar 67 68 80
Obligaciones Bancarias 189 265 397
Pasivo Corriente 448 588 746
Pasivo L.P. 220 278 389
Total Pasivos 668 866 1,135

Capital 485 485 485

Utilidades Retenidas 125 251 400
Patrimonio 610 736 885

Pasivo + Patrimonio 1,278 1,602 2,020

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Compañía INCABESTO
ESTADOS DE RESULTADOS
Millones de Pesos
2000 2001 2002

Ventas Netas 2,874 3,334 4,234

- Costo de Ventas
+Inventario Inicial 210 270 351
+Compras 1,536 1,751 2,101
-Inventario Final 270 351 439
Total Costo de Ventas 1,476 1,670 2,013
Utilidad Bruta 1,398 1,664 2,220
Gastos de Operación 1,006 1,234 1,694
Depreciación 54 54 54
Utilidad Operativa 338 376 473
Intereses 146 183 243
UAI 192 194 230
Impuestos 67 68 80
Utilidad Neta 125 126 149