Les enjeux du

management
I. Le concept de Management

Le management est une technique de direction et de gestion de l’entreprise qui est

aujourd’hui présent dans tous types de structures, qu’elles soient commerciales,
industrielles ou autre, c’est un point clé dans sa réussite.

Pourquoi le management existe-t-il ?

L’organisation est un système humain et ouvert qui fonctionne dans des environnements
souvent instable, des contextes économiques et technologiques qui évoluent rapidement. La
crise économique, la personnalisation, les avancées technologiques ont développé une
nouvelle forme d’organisation. Les membres qui la composent forment une palette de
motivations et de valeurs variées qui ne sont pas toujours en adéquation avec les objectifs et
les orientations de l’organisation. Le management prend alors ici toute sa légitimité car
l’unité commerciale avance, progresse et atteint ses objectifs car elle est pilotée par des
managers.

Le mot « management » tire ses racines du français « ménagement » qui signifie « l’art de
conduire, diriger, manier, l’action de bien régler, la mesure que l’on doit avoir dans les
actions à l’égard des personnes et des choses ». Sa définition a pris tout son sens avec l’école
des relations humaines.

Deux aspects fondamentaux du management doivent être utilisés pour manager des équipes
commerciales :

- un aspect opérationnel : Il s’agit de la partie du management qui est visible. On

dirige, on règle, on conduit. La fixation d’objectifs, la mise en œuvre des moyens, la
 coordination des actions des commerciaux, la mise en place de plans d’actions, les
comptes rendus sont des points à organiser au mieux dans le travail des équipes.

- un aspect relationnel : Il s’agit de la partie du management qui n’est pas forcément

visible, mais qui joue sur le cohésion de l’équipe. Le manager soutient, évalue, forme,
motive, épaule….Pour résumer, Il ménage son équipe en instaurant un climat
favorable à l’atteinte des objectifs.

Au-delà de ces deux missions, c’est le style de management adopté par le manager qui va
déterminer le succès ou non du management.

II. La notion de management des unités

commerciales

Dans le commerce, on peut retrouver 3 types de management qui prennent tout leur
sens. Ils permettent de définir le management qui sera appliqué dans l’entreprise.

Management Stratégique des entreprises en réseau

•Concerne la direction générale des entreprises.
•Engage le développement managérial globale de
l'entreprise.
•L'enseigne, l'entreprise...

Management Opérationnel des unités commerciales

•Concerne le management opérationnel, centré sur l'équipe
•Engage l'éfficacité à court et moyen terme.
•Le magasin, le point de vente...

Management de l'équipe commerciale

•Concerne un petit groupe de personne.
•Objectifs, répartition du travail...
•Le rayon, l'univers...
Comme nous avons pu l’identifier plus haut, le management des équipes commerciales se
décompose en 2 aspects fondamentaux de management:

OPERATIONNEL:
RELATIONNEL:
Diriger, organiser,
coordonner, Soutenir, évaluer,
conduire... former, motiver...

Management
d'une équipe
commerciale.

Le management, c’est l’art de conduire son équipe vers un objectif commun en passant par
un but. Il se compose :

 De la finalisation (fixer les buts, les objectifs…) ;

 De l’organisation (coordonner le travail, structurer les activités) ;
 De l’animation et de la motivation des équipes ;
 Du contrôle de l’efficacité des actions menées.

III. Les enjeux du management

Création d'une
cohésion de
l'équipe.

Considération du
Optimisation Enjeux du manager comme
des résultats. Management levier de
performance.

Fidélisation
de l'équipe.
 Le schéma ci-dessous montre qu’il y a quatre principaux enjeux en management que
nous allons décrire ci-dessous :

 La cohésion d’équipe : Nous savons que la performance collective permet d’obtenir

un résultat bien meilleur que plusieurs performances individuelles. Une bonne
cohésion permet donc de créer de la valeur ajoutée que le manager doit prendre en
compte pour optimiser les résultats.
 Le développement de la performance : La performance a comme objectif
d’améliorer considérablement les résultats de l’entreprise. Nous pouvons calculer la
valeur du management en additionnant les gains estimés par le management
(environ 5% du CA en plus) auxquels on va soustraire les coûts engagés pour former
les managers. On ne se rend pas toujours compte de cette valeur car un mauvais
management ne veut pas forcément dire que l’objectif n’est pas atteint, mais il
engendre cependant une baisse du chiffre d’affaires qui n’est pas forcément visible.
 L’optimisation des résultats : Le management doit permettre d’optimiser en
développant les résultats commerciaux et en baissant les moyens mis à contribution
pour ce résultat. C’est un enjeu important du management.
 La fidélisation de l’équipe : En prenant en compte les valeurs de chaque salarié, le
manager a tout intérêt à fidéliser son équipe afin de limiter le turn-over. En effet,
celui-ci coûte très cher à l’entreprise car il nécessite de recruter pour y faire face. Un
salarié nouvellement embauché n’est en général efficace qu’à 30% le premier mois,
60% le 2ème mois, 90% le troisième. Le salarié est complètement opérationnel à partir
du 4ème mois.

IV. Les 4 styles de managements

Le style de management adopté par le manager va déterminer le succès ou non du

management. De nombreux théoriciens ont travaillé sur ces styles mais nous pouvons en
identifier principalement quatre :
 1. Le style directif

Le manager encadre, il donne des ordres précis et des instructions individualisées. Il

effectue des contrôles réguliers, parle beaucoup et écoute peu. Il connaît le travail et peut
l'expliquer. Il donne les instructions, explique les façons d'agir et contrôle les résultats d'une
façon quotidienne. Son style peut varier en style directif paternaliste ou directif autoritaire.

2. Le style persuasif

Ce style laisse un peu d'autonomie à la personne. Le manager explique le pourquoi et

le comment des choses, et contrôle les résultats toutes les semaines. Il soude l'équipe
autour d'objectifs communs. Il donne beaucoup d'explications, les causes, les enjeux,
développe son argumentation, ses points de vue, décide et met en valeur les projets et les
objectifs, encourage et soutient les individus, s'assure que chacun a compris ce qu'on attend
de lui et se sent motivé.

3. Le style délégatif

Le manager laisse le collaborateur prendre des décisions. Le contrôle est a posteriori,

dans le cadre d'une délégation formalisée. Il partage la responsabilité et développe la prise
d'initiative en accordant le droit à l'erreur, définit les missions et attend les propositions
pour réaliser, apporte une aide indirecte, échange, accepte les propositions nouvelles,
analyse le processus et les résultats avec le collaborateur.

4. Le style participatif

Le manager laisse plus d'autonomie et associe la personne à la prise de décision.

Dans les styles directif et persuasif, c'est le manager qui prend les décisions, ici, les décisions
sont prises en commun par le manager et la personne. Il rappelle le respect des contrats et
des zones d'autonomie, crée une ambiance de travail convivial, conseille et aide à résoudre
les difficultés, négocie des solutions prenant en compte les intérêts généraux et ceux des
individus, analyse les limites de ce qui est négociable, négocie les objectifs et travaille par
contrat avec ses collaborateurs qu'il rencontre selon les modalités prévues, écoute, s'adapte,
tient compte des attentes et des conseils, permet aux collaborateurs de se mettre en avant
et les soutient.

Il n’existe donc pas un style de management qui, par nature, soit meilleur que les autres ;
mais des styles adaptés à diverses situations. On peut alors parler de style adaptatif.

Le style de management doit s’adapter :

 Aux attentes et au tempérament de chacun de ses collaborateurs afin de ne pas se

mettre les personnes de l’équipe à dos.
 Aux caractéristiques de l’entreprise (coutumes, procédures). Chaque entreprise va
avoir un style prédominant en fonction du dirigeant. Le manager doit s’adapter à ce
contexte.
 Aux caractéristiques de l’environnement (PME, multinationales…). Chaque manager
doit s’y adapter afin de donner le moral à son équipe et véhiculer l’enthousiasme
nécessaire pour la bonne réalisation des objectifs.
 Du contexte de l’entreprise et du marché

V. Le Manager…

Nous avons pu remarquer plus haut que le concept de management n’est pas très simple à
appréhender. Le manager doit être un véritable chef d’orchestre capable d’appréhender de
nombreuses problématiques humaines.

Le manager doit être capable de se remettre en question, communiquer auprès de ses

collaborateurs, faire la transition entre son métier et celui de technicien, accepter
d’apprendre des autres, être à l’écoute de ses collaborateurs.

Il ne devra jamais oublier ces enjeux afin de rester un bon manager capable de se remettre
en question avec un leadership affirmé. Il doit toujours se demander les causes de ses
résultats afin d’éviter de tomber dans la facilité en remettant la faute sur les autres car nous
sommes toujours responsable d’une situation professionnelle dans laquelle nous sommes
impliqués.

Le manager a quatre défis majeurs :

 Optimiser les moyens de l’entreprise pour gagner en rentabilité,

 Pérenniser son entreprise pour la faire grandir,
 Développer les compétences de ses collaborateurs pour les fidéliser,
 Mettre en place une stratégie managériale adaptée à l’unité commerciale et
favorisant une bonne cohésion d’équipe.

Optimiser les
moyens de
l'entreprise

Développer les
Pérenniser son Défis du compétences
entreprise Manager des
collaborateurs

Mettre en place
une stratégie
managériale
 QUIZZ
1. C’est un management centré sur l’équipe qui engage l’efficacité à court
et moyen terme. De quel type de management s’agit-il ?

a. Le management stratégique.
b. Le management opérationnel.
c. Le management de l’équipe commerciale.
d. Le management relationnel.

2. A quoi s’adapter le management ?

a. Aux attentes et au tempérament de chacun.

b. Au manager.
c. Aux caractéristiques des clients.
d. Aux grandes entreprises.

3. Qu’est-ce que le management ?

a. C’est une technique de cohésion d’équipe.

b. C’est une technique de prévention et de direction de l’entreprise.
c. C’est une technique d’optimisation et de gestion de l’entreprise.
d. C’est une technique de direction et de gestion de l’entreprise.

4. Le management relationnel c’est :

a. Motiver.
b. Diriger.
c. Coordonner.
d. Conduire.
5. Qu’est-ce que le développement de la performance ?

a. C’est développer les résultats commerciaux de l’unité commerciale en

diminuant les moyens mis en œuvre.
b. C’est limiter le turn-over de l’équipe.
c. C’est améliorer la performance collective.
d. C’est améliorer les résultats de l’entreprise.

6. Quel est l’élément qui n’est pas enjeu du management ?

a. La création d’une cohésion d’équipe.

b. L’optimisation du management.
c. La direction par objectif.
d. La fidélisation de l’équipe.

7. Qu’est-ce que le style persuasif ?

a. C’est un manager qui encadre.

b. C’est un manage qui laisse un peu d’autonomie.
c. C’est un manager qui laisse le collaborateur prendre des décisions.
d. C’est un manager qui associe ses salariés à la prise de décision.

8. Pourquoi le management existe-t’il ?

a. Car l’unité commerciale avance et progresse.

b. Car il y a beaucoup de personnes peu motivées dans les unités
commerciales.
c. Car il faut gagner du temps.
d. Car il faut diriger les hommes.
 9. Il peut être soit paternaliste soit autoritaire. Quel style suis-je ?

a. Le style directif.
b. Le style persuasif.
c. Le style délégatif.
d. Le style participatif.

10.Quel est le défi du management qui est faux ?

a. Optimiser les moyens de l’entreprise.

b. Dynamiser les clients.
c. Développer les compétences des collaborateurs.
d. Mettre en place une stratégie managériale.

Correction
1B

2A

3D

4A

5D

6C

7B

8A

9A

10 B