TALLER DE REPASO

1. Nombre y explique brevemente las 6 etapas del proceso de compra del consumidor según
kotler
1ª etapa: Pre contemplación
En esta etapa el consumidor aún no es consciente de la necesidad de comprar. Probablemente ni
siquiera ha contemplado aún la posibilidad. Es una fase durmiente que los especialistas en marketing
debemos aprovechar para hacer despertar en el consumidor la necesidad de comprar, llevándoles a la
siguiente etapa del proceso de compra: el reconocimiento de la necesidad.

2ª etapa: Contemplación o reconocimiento de la necesidad

Dejamos la fase durmiente y entramos en la del “despertar” del consumidor. En esta etapa el
consumidor ya toman conciencia y empiezan a reconocer una necesidad que quiere satisfacer. Es en
este momento cuando empiezan a plantearse comprar el producto que vaya a satisfacer esa
necesidad.

En la fase del despertar también tiene mucho que ver el marketing. Me explico. Existen necesidades
naturales como puede ser, beber agua, dormir o ir al baño. Pero existen otras que son generadas a
través de estímulos o impactos externos, como puede ser el marketing.

Llegados a esta fase, el marketing debe ser capaz de actuar para convertir la necesidad de un
producto, en deseo. Será en ese momento, cuando estemos más cerca de que el cliente ejecute una
compra.

3ª etapa: Búsqueda de información Una vez que el consumidor ya ha reconocido la

necesidad entramos en la siguiente etapa y es la búsqueda de información, que se hace de forma
pasiva y activa.

La búsqueda de información pasiva se refiere a la receptividad del consumidor sobre el producto. Es

decir, se muestra más receptivo a escuchar la información que le viene de diferentes fuentes
(anuncios de radios, comentarios de amigos, banners publicitarios, artículos de revistas, etc. )

Posteriormente, empezaría la búsqueda de información activa y es cuando el consumidor ya tiene un

deseo bastante grande en el producto y demanda más información que tiene que satisfacer buscando
de forma proactiva. Es decir, ya no lee un artículo que cae en sus manos de casualidad, sino que
busca en webs o blogs especializados, consulta a especialistas, pide opiniones, etc.

4ª etapa: Evaluación de alternativas

Recopilada toda la información, el consumidor se plantea todas las posibles alternativas y empieza a
evaluarlas: precio, calidades, características, funcionalidades. Este es el paso inmediatamente anterior
a la compra, y por lo tanto, esta etapa es clave para decidir si compra o no. En este punto ofrecer algo
mejor que la competencia es clave para que se fije en tus productos o en los de otros.

5ª etapa: Decisión de compra

Es la última fase en el proceso de compra en sí. En esta etapa, el potencial cliente decide finalmente si
ejecuta la compra del producto o no.

Por cierto, que en esta última etapa son clave los pasos que tienen que seguir en tu e-commerce para
ejecutar la compra. Si el proceso es complicado, también será un motivo para abandonar la decisión
de adquirir un producto en tu tienda online.

6ª etapa: Comportamiento post-compra

El proceso de compra en sí ha terminado en la etapa anterior. Sin embargo, esta fase también se
considera que forma parte del proceso ya que en función de su satisfacción, se producirá la ansiada
fidelización y, por tanto, repetirá la compra en nuestro e-commerce (o no) o, se convertirá en un buen
(o mal) embajador de nuestra marca, influyendo positiva o negativamente en otros compradores.

2. Defina el concepto de comportamiento del consumidor:

Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usan evaluar y

disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. O
bien: Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que
se desencadena una necesidad, hasta el momento en que efectúa la compra y usa
posteriormente el producto. Como podemos observar, en ambas definiciones es muy
importante el concepto de la necesidad y el modo como ésta se satisface mediante la compra
del producto o la contratación del servicio y su posterior consumo y realización. El consumidor
se convierte en el centro de todas las actividades de marketing, por lo que es esencial
comprender qué es lo que motiva, cómo comprar y cómo utilizar los productos adquiridos.

3. Nombre las actividades internas y externas que realiza un individuo en su comportamiento de

consumo.

ACTIVIDAD EXTERNA ACTIVIDAD INTERNA

Búsqueda de información Motivación y deseo de compra

Búsqueda del producto Evaluación de alternativas

Compra física transporte decisión de compra

Re compra satisfacción del consumidor

Recomendación del pro lealtad o rechazo

4. Nombre los 3 niveles de respuestas del consumidor

RESPUESTA COGNOSCITIVA

Recordación del producto

Conocimiento de características

RESPUESTA AFECTIVA

Simpatía

Preferencia

RESPUESTA CONDUCTUAL

Convicción
Intención

Compra

5. Defina el concepto de insights.

Los insights son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores
que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionables para las
empresas una revelación o descubrimiento

6. Nombre 4 guros de la psicología del consumidor:

Teoría económica

Teoría de aprendizaje

Teoría social

Teoría psicoanalítica

7. Nombre 5 elementos que motivan la decisión de compra en un consumidor.

Reconocimiento y prestigio de la marca

Empaque
Que la marca te haga sentir parte de la misma
Material p.o.p.
Mueble exhibidor

8. Nombre 5 factores que inciden en la decisión de compra

Calidad
Precio
Marca
Evaluación del producto
Envase aspecto

9. Nombre 3 factores de influencia internos y 4 externos que influyen en el estilo de vida de los
consumidores.

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNA

Cultura
Aspectos demográficos
Estratos sociales o niveles socioeconómicos
Grupos de referencia
 FACTORES DE INFLUENCIA INTERNOS

PERCEPCION
APRENDIZAJE
MOTIVACION

10. Nombre las 6 generaciones de consumidores.

11. Nombre dos rasgos característicos de cada generación.

CONSUMIDOR SEGÚN COMPRA Y SU USO O

12. Nombre 2 canales de comunicación que más emplea o se informa cada generación.

GENERACION Z GENERACION Y GENERACION X GENERACION BB

MEDIOS SOCIALES MEDIOS SOCIALES CORREOS E CORREOS E

TV SITIOS WEB MEDIOS SOCIALES TV

YOUTOBE INSTRAGRAM RADIOS IMPRESOS
SNAPCHAT YOUTOBE FACEBOOK FACEBOOK
FACEBOOK FACEBOOK INSTRAGRAM TWITTER TWITTER LINKEDLN
13. NOMBRE Y EXPLIQUE BREVEMENTELAS 4 TEORIAS DEL CONSUMIDOR

14. Nombre las 4 teorías del consumo:

 15. En que consiste la compra planificada y la compra impulsiva.

Compra impulsiva y planificada

Se trata de la intensión de efectuar la compra, pero su realización depende de la oferta de

precios interesantes, de promociones especiales, etc. Es una compra muy frecuente en las
grandes tiendas.

16. Nombre y explique brevemente los 4 tipos de compras por impulso

Compra impulsiva y planificada

Se trata de la intensión de efectuar la compra, pero su realización depende de la oferta de

precios interesantes, de promociones especiales, etc. Es una compra muy frecuente en las
grandes tiendas.

Compra impulsiva recordada

El cliente, al ver el producto, recuerda un deseo, una necesidad o una decisión anterior y
olvidada, de compra. Este tipo de compra impulsiva es la más frecuente.

Compra impulsiva sugerida.

El cliente ve un producto por primera vez y decida comprarlo, imaginando o pensando

comprobar su supuesta calidad o utilidad.

Compra impulsiva pura

Compra totalmente imprevista tanto a nivel de producto como de marca y calidad, que
incluso rompe con un hábito anterior.

17. Cuál de estas no son una variable de segmentación:

a- Geográfica ESTA NO ES UNA VARIABLE DE SEGMENTACION

b- Demográfica
c- Topográfica
d- Pictográfica
e- tipográfica