Programa Negociación Internacional

Cod. 1667849
Asesor: Mónica Natalia Gutiérrez Burbano
Actividad De Aprendizaje 14
Evidencia 8

Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación, elabore

el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas, asignando valores
objetivos a cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:

Por medio de las estrategias de distribución se establecerá de manera clara y precisa cuáles
serán los canales que se emplearán en la empresa para comercializar y exportar lencería
a México y mantener una comunicación constante que garantice la satisfacción del cliente.

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
  Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Importador

A continuación, en la tabla 1 se presentan 4 criterios que se tuvieron en cuenta para

establecer el comportamiento que podría tener el producto de lencería en el mercado
Mexicano. La evaluación de los criterios se efectuó teniendo en cuenta el rango de 0 a 10,
donde 10 implica que la alternativa cumple de forma más satisfactoria con el criterio
evaluado. Donde PJE = puntaje; PR=probabilidad y V.E =Valor Esperado.

Tabla 1. Cuadro de comportamiento

Funciones Alternativas

Locales de Distribuidores Venta Venta

ventas Minorista A domicilio

PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE PJE PR VE

Conexión 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9

Promoción 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4 10 0.2 2

Costos de 2 0.8 1.6 10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5

Distribución

Margen de 9 0.9 8.1 2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5

Contribución

Accesibilidad 7 0.7 4.9 5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6

Estrategia 8 0.8 6.4 5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7

Competitiva

Totales 33 23.7 34.5 17

V.e.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.
Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales
indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60 puntos,
vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa de locales
de ventas, y luego de distribuidores.

Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable
(57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá
hacerse mediante el uso de contacto por email, redes sociales, página web o promociones
en diferentes establecimientos o locales de moda, creación de alianzas estratégicas.

El método que se emplea para la valoración del comportamiento del mejor canal de
distribución es muy practica y fácil de emplear. Donde permite que se identifiquen aspectos
que debido al constante cambio económico se suele pasar por alto, pues a veces pequeñas
decisiones de negocios consiguen ser y convertirse en las decisiones estratégicas de éxito
o fracaso empresarial, por lo que cada día las empresas se esfuerzas por alcanzas una
mayor posición en el mercado y mayor percepción por el consumidor, es por ello que
periódicamente invierten un tiempo en la utilización de estas herramientas prácticas.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje

3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más
beneficia al producto o servicio seleccionado.

El producto lencería – ropa interior, se encuentra dirigido esencialmente para mujeres entre
los 18 a 49 años de edad, se pretende posicionar el producto en el mercado mexicano
mediante acuerdos con Almacenes, Centros comerciales, shops de lencería, entre otros
lugares que permitan al consumidor un acceso fácil al producto y aumentar constantemente
la distribución del producto, también se pretende utilizar las diferentes redes sociales y
pagina web de la marca (Lencería).

Como se menciona anteriormente para la distribución del producto también se recurre a

diversos canales digitales, pues estos le permitirán llegar a mayor número de consumidores
potenciales. La empresa empleará una página web por medio de la cual dará a conocer los
diversos paquetes que ofrecerá y sus paquetes promocionales, adicionalmente, se
vinculará a redes sociales como Facebook e Instagram y página lo cual facilitará y
garantizará una óptima atención al cliente que es la clave del éxito de la empresa; por medio
de estas plataformas se tendrá un primer acercamiento con los clientes y se conocerán
específicamente sus intereses, de acuerdo a ello se plantearán propuestas que se ajusten
y suplan sus necesidades.

Cabe señalar que el tipo de distribución de la empresa es directa pues la empresa se

encargará de suministrar directamente a los clientes los productos requeridos.