ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2 PUNTO 1

NEGOCIACION

APRENDIZAJE BASADO EN PROBLEMAS ABP.

JUAN CARLOS MARROQUIN CODIGO: 1123530995

GRUPO:

70

DIRECTORA DEL CURSO:

TATIANA PAOLA ORTIZ.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA “UNAD”

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES

ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS – ECACEN.

Marzo de 2015
Problema: Negociación Integrativa

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas

para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un
pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta
orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la
firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo
registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de
ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir
el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio.
Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado
con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus
opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo
en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente
de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda
proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la
cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación
ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa. En
contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema
integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos
que pueden crear una solución de ganar-ganar. Desde el punto de
vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las
cosas igual, la negociación integrativa, la negociación integrativa se
prefiere a la negociación distributiva. ¿Por qué? Debido a que la
primera genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el
futuro. Une a los negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de
negociación sintiendo que el o ella ha logrado una victoria. La
negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como
perdedora. Tiende a fomentar animosidades y profundiza las
diversiones cuando las personas tienen que trabajar juntas sobre una
base continua. ¿Por qué, entonces nos vemos más negociaciones
integrativas en las organizaciones? La respuesta yace en las
condiciones que se necesitan para que este tipo de negociación tenga
éxito. Esto incluye partes que se muestran abiertas a la información y
francas acerca de sus intereses, la sensibilidad de ambas partes hacia
las necesidades del otro, la capacidad de confiar el uno en el otro y la
voluntad de ambas partes de mantener la flexibilidad. Debido a que
estas condiciones a menudo no existen en las organizaciones, no
resulta sorprendente que las negociaciones a menudo asuman una
dinámica de ganar a toda costa.
Cada uno de los participantes deberá hacer lectura del caso planteado
y dará respuesta a estos interrogantes de manera individual:

1. Cuál es el problema principal que plantea el caso.

El deseo de un pequeño vendedor al detalle de acceder a un

mediano crédito, el cual posee un bajo registro de pagos en el
pasado.

2. Qué tipo de Negociación se aplicó según su criterio.

El tipo de negociación que se aplico en mi concepto fue una

negociación cooperativa, puesto que todos obtuvieron el
acuerdo que los satisface “ganar – ganar”, la representante de
ventas realizo la venta por los $15.000.000, el gerente de
crédito va a tener una garantía de cobro, el propietario de la
tienda realizara la compra con la condición de proporcionar una
garantía bancaria para asegurar el pago de la cuenta.

3. Qué solución se le podría dar al caso para ser exitoso.

Concretar la solución a que se llego, aplicarla, que el cliente

page dentro del plazo establecido, así de esta forma crecerá su
historial crediticio del cliente, creando una confianza entre las
partes, dando origen a una relación a largo plazo, con miras a
facilitar el trabajo en el futuro.