PRONÓSTICOS Y

PRESUPUESTOS DE
VENTAS

REGIONAL DISTRITO CAPITAL ° CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS ° AREA ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN. ° BOGOTA 2014
 Contenido

1. Planificación y control de las ventas ..................................................................................... 5

1.1. Propósito ....................................................................................................................... 5
1.2. Planificación integral de las ventas ................................................................................ 6
2. Pronóstico de ventas ............................................................................................................ 6
2.1. Aspectos de los pronósticos de ventas.......................................................................... 6
2.2. Plan estratégico de ventas ............................................................................................ 7
2.3. Plan táctico de ventas ................................................................................................... 8
2.4. Preparación de pronósticos ........................................................................................... 9
3. Presupuesto de ventas ....................................................................................................... 10
3.1. Concepto ..................................................................................................................... 10
3.2. Métodos para presupuestar las ventas ........................................................................ 10
3.2.1. Método de estudio de mercadeo .......................................................................... 10
3.2.2. Método automático ............................................................................................... 10
3.2.3. Método promedio ................................................................................................. 10
3.2.4. Método de aumentos o incremento porcentual ..................................................... 11
3.2.5. Ejercicio práctico .................................................................................................. 12
3.3. Clasificación de los costos .......................................................................................... 15
3.3.1. Costos fijos .......................................................................................................... 15
3.3.2. Costos variables................................................................................................... 15
3.3.3. Costos totales ...................................................................................................... 16
3.3.4. Costos mixtos....................................................................................................... 17
3.3.5. Punto de equilibrio y análisis de ventas ................................................................ 18
4. Actividades ......................................................................................................................... 20
4.1. Cuestionario ................................................................................................................ 20
4.2. Estudio de caso ........................................................................................................... 22
5. Bibliografía ......................................................................................................................... 23
Control del documento .............................................................................................................. 24
 TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Pronóstico de ventas .............................................................................................. 7

Ilustración 2. Tipos de planes ...................................................................................................... 8

TABLA DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Costos fijos ............................................................................................................... 15

Gráfico 2. Costos variables........................................................................................................ 16
Gráfico 3. Costo total ................................................................................................................. 16
Gráfico 4. Costos mixtos ........................................................................................................... 17
Gráfico 5. Costos escalonados .................................................................................................. 18
Gráfico 6. Punto de equilibrio .................................................................................................... 18

TABLAS

Tabla 1. Variación de las ventas por año ................................................................................... 11

Tabla 2. Variación porcentual de las ventas .............................................................................. 12
Tabla 3. Cálculo de ingresos por producto ................................................................................ 13
Tabla 4. Incremento de los ingresos .......................................................................................... 14
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 4

Introducción

El prepuesto de ventas es el primer informe que debe

desarrollar cualquier organización, esto debido a su importancia
y a la responsabilidad de su planeación y control. Es el más
importante de todos los presupuestos ya que en el descansan
todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las
decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.

El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un

plan de penetración de mercado, comprende todas las
actividades del área de mercadeo, por lo tanto, genera una
estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados
por la operación de la empresa.

Para el estudio del presupuesto de ventas (plan de mercadeo),

no sólo se hace necesario conocer el desarrollo de una
proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios
esperados, sino que se debe tener en cuenta el estudio de los
pronósticos, los métodos para proyectar las ventas, los planes
que se requieren ejecutar de acuerdo en el tiempo “de corto o
largo plazo”, y la necesidad de interpretar la información de los
costos y el punto de equilibrio, para fortalecer el proceso de
toma de decisiones.

Este análisis permite anticipar los sucesos y las posibles

variables que afectan los ingresos, ya que el plan financiero da
inicio a cualquier ejecución presupuestal, teniendo en cuenta
que las ventas constituyen la fuente principal de generación de
fondos de cualquier sociedad.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 5

1. Planificación y control de las ventas

Definiendo la planeación estratégica como “la elaboración, desarrollo y ejecución de los

planes operativos por parte de las organizaciones” (Gordon, 1990), en el corto, mediano o
largo plazo, se entiende que los planes estratégicos formulados, deben contar con la
disponibilidad de un presupuesto para alcanzar sus objetivos y metas planteadas. De lo
contrario, el dinero puede no ser suficiente para cumplir con el objeto social, y por ende
la planeación falla.

A continuación se detallan dos procesos importantes de la planeación estratégica:

Muchas empresas, sobre todo aquellos conglomerados no sujetos a un control demasiado estricto,
carecen de un plan estratégico formal a ese nivel. No obstante, todas las empresas cuentas con
políticas y metas, aun cuando no se las haya puesto por escrito y es importante que el
directivo de cada unidad las conozca perfectamente.

Cuando la estrategia corporativa no está clara, ni es lo suficientemente explícita, el

ciclo de la planeación se hace mucho menos eficiente debido a que los planes dejan de
ser congruentes con los objetivos de la empresa.

El plan estratégico a nivel de dirección general no tiene por qué formularse cada año, ni
tiene por qué amarrarse al ciclo anual de la planeación y de presupuestos. Sin embargo, debe
derivarse y ponerse al día cuando los datos del análisis del medio ambiente, de los pronósticos o
de los presupuestos muestran que están ocurriendo cambios importantes. (Sweeny, 1984)

1.1. Propósito

El propósito de la planificación de ventas se basa en el análisis de la proyección de las

ventas, mediante la socialización de las responsabilidades administrativas, los
enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos usos que requiere un plan de
ventas.

De conformidad con lo anterior, es necesario decir que el propósito de la planeación

debe estar enfocado con los acontecimientos políticos y fiscales del país, dada la
importancia de los factores económicos, que a nivel general se constituyen como
amenaza para cualquier organización, de acuerdo a los índices de inflación que se
incorporan en los presupuestos públicos y privados, y a los efectos que se generan por
los “costos, gastos, precios, actividades productivas y disponibilidad del dinero” (Burbano,
2005).

“Cierto es, que el medio ambiente también incide en lo económico, por lo cual, no
puede olvidarse por la importancia que ha tomado actualmente y por la necesidad
de incluirse dentro del proceso presupuestal”. (Gordon, 1990)
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 6

1.2. Planificación integral de las ventas

Es un proceso necesario porque toma en consideración las decisiones básicas de la

administración, respecto a la comercialización que realiza la empresa, aspecto que se
encuentra sustentado en la “toma de decisiones” (Sweeny,
1984) y en las proyecciones temporales de la
organización.

Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, si no es que todas las

demás partes del plan global de utilidades, son también irrealistas.
Por lo tanto, si la administración considera que no puede
desarrollarse un plan realista, existe una escasa justificación para la
planeación integral de la operación. (Gordon, 1990)

Es de anotar que el objetivo principal de los planes de

ventas se basa en reducir la incertidumbre de los ingresos,
incorporar la comunicación asertiva de las decisiones tomadas por la
administración en su proceso de planeación (con fines comerciales), suministrar la
información necesaria para el desarrollo de los planes y facilitar el control administrativo
de las actividades de ventas.

2. Pronóstico de ventas

El pronóstico es el proceso en el cual, la administración diseña continuamente el futuro

deseable de la organización, implementando estrategias que lo hacen alcanzable y
factible, para que funcione como un sistema global, relacionando el pensamiento
sistémico y la interacción conjunta de sus componentes tácticos.

De acuerdo a esto, la planeación y el pronóstico de ventas, son términos que están

relacionados entre sí, pero no se pueden confundir.

“El pronóstico permite apreciar la cuantificación futura que rodean la situación de las
ventas, basado en uno o más supuestos explícitos”. (Gordon, 1990)

2.1. Aspectos de los pronósticos de ventas

Los pronósticos constituyen algunos aspectos de importancia que ayudan

a determinar la capacidad de la empresa para estimar el
comportamiento de las ventas. Tales aspectos son:

 Manifestar los supuestos en los que se basan

 Es un insumo para el desarrollo de un plan de ventas
 La administración puede rechazar o modificar un pronóstico
 El plan de ventas puede incorporar las decisiones de la
administración, basados en el pronóstico
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 7

 La administración define el volumen de ventas, precios, esfuerzos, producción y

financiación, basado en el pronóstico más cercano a la realidad

La siguiente ilustración representa el por qué la empresa debe determinar su capacidad

de influir en las personas, para la adquisición de sus productos o servicios:

Ilustración 1. Pronóstico de ventas

Comportamiento
de las ventas

Condiciones
socioeconómicas, Impacto de las
PRONÓSTICO promociones y la
pasadas, actuales DE VENTAS
publicidad
y futuras

Cantidad de
unidades a producir
para satisfacer las
ventas planeadas

Fuente: (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

Los datos que se utilizan para el desarrollo de un presupuesto deben ser muy exactos y deben obtenerse
de estudios rigurosos y estar sobre un mismo parámetro de tiempo de producción. Las fichas técnicas
deben ser iguales a como se están elaborando en la actualidad los productos; si estas están
desactualizadas debe hacerse un nuevo estudio y tomar datos de producción. Si los datos de
producción no son estándar, debe tomarse una muestra representativa de los datos de producción y
sacar promedios de consumos y tiempos de recursos. (Rincón, 2011)

2.2. Plan estratégico de ventas

Un plan estratégico de ventas es un método práctico que se define para el corto o largo
plazo, para determinar el proceso de planeación general de la empresa. Esto le dará
holgura en el tiempo, para considerar los aspectos de más importancia durante los
próximos años. Es importante decir que los planes de ventas a largo plazo, implican un
análisis más profundo y complejo, en el cual se fundamenta los cambios poblacionales,
el estado general de la economía del sector, las proyecciones de la industria, y el
cumplimiento de los objetivos planteados.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 8

“La influencia de las decisiones sobre la estrategia administrativa es objeto de una

consideración especial en el plan de ventas a largo plazo, primordialmente sobre la
base del juicio personal.” (Gordon, 1990)

2.3. Plan táctico de ventas

Entendiendo que este tipo de planes se

emplean para períodos cortos en la
planificación de ventas, su proceso puede
darse detallando el plan por trimestres, y
por meses para el primer trimestre. Por
tanto los planes tácticos están sujetos a
revisión y modificación, porque su
apropiación debe realizarse de manera
seguida y continua, porque su desarrollo
suele en términos de unidades físicas y en
importe de ventas y/o servicios.

Los planes de ventas a corto plazo deben estructurarse por

áreas de responsabilidad de comercialización, para
propósitos de planificación y control. Estos planes pueden,
además significar la aplicación e análisis técnico; sin
embargo, el juicio de la administración desempeña un
papel importante en su determinación. (Gordon,
1990)

Para minimizar los riesgos en la propuesta para realizar una planeación con
certidumbre, un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero que se
relacionan entre sí, como lo muestra la siguiente ilustración:

Ilustración 2. Tipos de planes

Plan Plan táctico

Estratégico de ventas
Su implementación es Su implementación es
definida en el largo definida en el corto
plazo plazo

Fuente. (Gordon, 1990) Adaptación Ochoa Diego

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 9

2.4. Preparación de pronósticos

Para preparar pronósticos, las empresas planifican las ventas, con el fin de predecir los
requerimientos del flujo de efectivo, para mejorar la gestión eficiente de los inventarios,
obteniendo mejores procedimientos para comprender los mercados y prepararse para
las contingencias.

Es importante pronosticar las ventas para un negocio, ya que su aumento siempre

necesita más capital. Los bancos e instituciones de crédito requieren también las
previsiones de ventas para revisar la rentabilidad del negocio antes de que puedan
aprobar las líneas de crédito. También ayudan a proyectar los requisitos iniciales y
sirven de base para los planes de producción de las organizaciones.

La preparación eficiente de los pronósticos de ventas, sigue algunas instrucciones de

carácter importante, para visualizar su producción a futuro y “evitar producir más de lo
debido, o menos de lo que espera el mercado”. (Rincón, 2011)

Las siguientes instrucciones presentan una ruta de orientación que define el norte de la
empresa en la preparación de los pronósticos:

 Divide las operaciones de negocio en segmentos

identificables separándolos de acuerdo a los productos o áreas de
negocio.

 Produce un cronograma adecuado

para las proyecciones de ventas. Un pronóstico de cinco años
es deseable, ya que incorpora información histórica adecuada
sin incluir demasiada información actualizada en las
predicciones de ventas.

 Estima el nivel de tolerancia

aceptable de error en las predicciones de ventas. La tolerancia
al riesgo dependerá de factores tales como las reservas de efectivo
en poder de la empresa o de la rentabilidad de la empresa.

 Estima la tasa de crecimiento promedio de las

ventas de cada segmento, calculando primero la tasa de crecimiento durante
los últimos cinco años y el promedio de los resultados.

 Multiplica la estimación de la tasa de crecimiento

promedio de cada unidad de negocio o producto por su respectivo porcentaje de
crecimiento esperado.

 Calcula el error mediante la estimación de la diferencia porcentual entre los ingresos por
ventas previstos para el año pasado y los ingresos por ventas reales de lo
reportado. (Meyer, 2001)
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 10

3. Presupuesto de ventas

3.1. Concepto
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una
“dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas”, (Cárdenas,
2003). Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La empresa
acondiciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y
servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos
bienes y servicios serán vendidos.

3.2. Métodos para presupuestar las ventas

Para la elaboración del presupuesto de las ventas es necesario realizar un análisis del
comportamiento de muchas variables que se encuentran el mercado. Existen varios
métodos estadísticos y de planeación para presupuestar las ventas. A
continuación se dará paso al estudio de los diferentes métodos y su
aplicación práctica para el desarrollo del presupuesto.

3.2.1. Método de estudio de mercadeo

La empresa realiza un “minucioso estudio de mercado”,

(Rincón, 2011), que arroja un posible resultado a nivel de
sus clientes, frente a las estrategias publicitarias que
fueron planeadas.

3.2.2. Método automático

Se hace un “análisis de las ventas”

(Gordon, 1990), de períodos
anteriores, pues se espera que
dichos resultados no perciban
variación alguna.

3.2.3. Método promedio

Es un método donde “se toman las diferencias resultantes de comparar las

ventas de los últimos años, es decir, la variación de una año a otro; estas
diferencias se suman y se promedian según el número de años comparados. Este
promedio resultante es sumado a las ventas del último año comparado”. (Rincón,
2011)
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 11

3.2.3.1. Ejemplo de un método de promedio

La siguiente tabla muestra la variación de las ventas en unidades, respecto a su año

anterior:

Tabla 1. Variación de las ventas por año

Año Ventas Variaciones

1996 1.100
1997 1.400 300
1998 1.550 150
1999 2.500 950
2000 3.300 800
Fuente: Ochoa Diego

Para calcular la variación absoluta, se realizó una sustracción o resta de cada año,
respecto al anterior, como se muestra a continuación:

Año 1997 Valor en ventas 1.400

Año 1996 Valor en ventas 1.100
Variación Total 300

Ahora debe calcularse el incremento promedio:

= ($ 300 + $ 150 + $ 950 + $ 800) / 4 = $ 550

Se toma el valor de las ventas del año 2000 y el incremento promedio, para calcular el
presupuesto de costos indirectos del año 2001:

= 3.300 + 550 = 3.850 Unidades

Si se proyecta vender cada unidad a veinte pesos ($ 20) cada una, se calcula el
ingreso en ventas, realizando una multiplicación:

3.850 Unidades X $ 20 = $ 77.000

3.2.4. Método de aumentos o incremento porcentual

Se toman las ventas de los últimos años, se calcula la variación porcentual de estos de un año a
otro, estas variaciones porcentuales se suman y se promedian según el número de años tomados y
el resultado se multiplica por las ventas del último año y luego se suma este nuevo dato a las ventas
del último año. (Rincón, 2011)
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 12

3.2.4.1. Ejemplo del método de aumentos o incremento

porcentual

La siguiente tabla muestra la variación porcentual de las ventas, respecto a su año

anterior:

Tabla 2. Variación porcentual de las ventas

Año Ventas Variación (%)

1996 1.100
1997 1.400 27,27%
1998 1.550 10,71%
1999 2.500 61,29%
2000 3.300 32%
Fuente: Ochoa Diego

Para calcular la variación absoluta, por cada año se realiza la siguiente operación:

Valor en ventas del Año 1997 / Valor en ventas del Año 1997

(1.400 / 1.100) = 1,2727

(1,2727 – 1) X 100 = 27,27%

Ahora debe calcularse el incremento promedio:

= (0,2727 + 0,1071 + 0,6129 + 0,32) / 4 = 0,3282 - 32,82%

El presupuesto de ventas para el año 2001 es:

= 3.300 + (32,82% X 3.300) = 4.383

3.2.5. Ejercicio práctico

Inicialmente las ventas se consideraban como responsabilidad única y exclusiva del

departamento de ventas, pero en la actualidad las técnicas aplicadas en la
administración son generadas por el estudio del mercado, que da lugar a que la
empresa haga especulaciones que propongan más cercanía y precisión para buscar los
resultados esperados, esto a través del desarrollo y determinación del presupuesto de
ventas.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 13

Los ingresos de la operación son factores que marcan la pauta para el logro del
presupuesto de ventas; por tanto tomaremos como ejemplo la empresa ABC Ltda.,
para determinar el número de unidades por línea de producto y el valor unitario de cada
uno de ellos, mediante el uso de una cédula presupuestaria.

3.2.5.1. Ejemplo presupuestario de la empresa ABC Ltda.

La empresa ABC Ltda., requiere determinar su presupuesto de ventas para el año

2010, en sus tres nuevas líneas de producto, por lo cual presenta la siguiente
información:

 La empresa desea introducir tres nuevas líneas de producto (X, Y y Z).

 De acuerdo a la información de los pronósticos y al estudio del mercado, señala
que la producción de unidades para el producto (X), sea de 100 unidades, y los
otros productos consideren un incremento del 25% para el producto (Y), y 30%
para el producto (Z), respecto al número de unidades del producto (X).
 El costo unitario del producto (X), es de trescientos setenta pesos $ 370, del
producto (Y), es de doscientos treinta pesos $ 230, y del producto (Z), es de
cuatrocientos cincuenta pesos $ 450.
 Se requiere establecer la cédula presupuestaria de los ingresos y proyectarla
para el año 2011, teniendo en cuenta un incremento porcentual de inflación del
5%.

A continuación se presenta la cédula presupuestaria de la empresa ABC Ltda.:

Tabla 3. Cálculo de ingresos por producto

PRECIO DE
No.
PRODUCTO VENTA INGRESOS
UNIDADES
UNITARIO
X $ 370 100 $ 37.000
Y $ 230 125 $ 28.750
Z $ 450 130 $ 58.500
TOTAL $ 1.050 355 $ 124.250
Fuente. Ochoa Diego

En la tabla se observa que los resultados del presupuesto de ventas para el año 2010,
se dan a través de la multiplicación del precio de venta unitario, por el número de
unidades de cada producto, y el valor total de los ingresos, corresponde a ciento
veinticuatro mil doscientos cincuenta pesos ($ 124.250).
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 14

También se observa que existe mayor ingreso del producto (Z), respecto al producto (X)
y (Y) respectivamente.

Los incrementos porcentuales de cada producto, van de acuerdo a la planeación

estratégica y al estudio de las variables que presenta el sector.

Como la empresa es de carácter industrial y pertenece al sector secundario, debe

proyectar sus ventas de tal modo que sus activos corrientes, sean reflejo de los
resultados esperados por la administración, en cuanto al crecimiento como tal de su
operación, y al cumplimiento en el pago de sus obligaciones inmediatas.

A continuación presentamos en la siguiente tabla el incremento de las ventas para el

año 2011:

Tabla 4. Incremento de los ingresos

PRODUCTO INGRESOS % INGRESOS

2010 INFLACIÓN 2011
X $ 37.000 $ 38.850
Y $ 28.750 5% $ 30.188
Z $ 58.500 $ 61.425
TOTAL $ 124.250 5% $ 130.463
Fuente. Ochoa Diego

Se observa el incremento porcentual por cada línea de producto del 5% como se

manifestó anteriormente, por lo cual se puede determinar que la empresa espera un
crecimiento en sus ventas de ciento treinta mil cuatrocientos sesenta y tres pesos ($
130.463), frente a ciento veinticuatro mil doscientos cincuenta pesos ($ 124.250),
obtenidos en el año anterior.

La variación absoluta muestra una diferencia de seis mil doscientos trece pesos:

($ 130.463 - $ 124.250) = ($ 6.213)

Si la empresa fuera un ente económico de carácter
comercial, el porcentaje de incremento en sus ventas
sería deficiente, porque los resultados esperados por
la administración, deberían ser proyectados entre el
90y 100%, para la generación de mayores utilidades y
reservas.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 15

3.3. Clasificación de los costos

Los costos se clasifican según su determinación en costos fijos, variables, totales,

mixtos y escalonados, esto con el fin de que las empresas puedan establecer un precio
de venta ideal, para determinar el valor total de los ingresos.

3.3.1. Costos fijos

“Son las inversiones que permanecen constantes dentro de un período

determinado, sin importar si cambia el volumen de producción. Ejemplo: salarios
pagados por tiempo, arrendamientos, depreciación de línea recta, etc.”. (Rincón,
2011)

3.3.1.1. Ejemplo gráfico de los costos fijos

Gráfico 1. Costos fijos

$ 2.500 SALARIOS

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

Como se observa, los costos fijos se encuentran representados por la línea verde
presentando una posición constante de forma horizontal en posición al eje (X).

3.3.2. Costos variables

“Varían directamente y proporcionalmente a los cambios en el volumen de

producción”. Ejemplo: materia prima, maquila, sueldos pagados por
producción, etc.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 16

3.3.2.1. Ejemplo gráfico de los costos variables

Gráfico 2. Costos variables

MATERIA
$ 3.000
PRIMA

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

Al observar el gráfico, los costos variables son dependientes del volumen de producción
y van creciendo acorde al incremento porcentual de las unidades producidas y al
número de horas extras que puedan pagarse por el aumento del trabajo proporcionado
por los empleados responsables de la producción.

3.3.3. Costos totales

Los costos totales son aquellos que relacionan la sumatoria de los “costos fijos”,
respecto a los “costos variables” (Burbano, 2005), y ayudan a determinar si la empresa
presenta “utilidad” (Rincón, 2011), frente a sus “ingresos” (Gordon, 1990), o pérdida
frente a sus “costos” (Cárdenas, 2003).

3.3.3.1.Ejemplo gráfico de los costos totales

Gráfico 3. Costo total

COSTOS

$ 3.000 Costo Total = Costo fijo + Costo

variable
$ 2.500

PRODUCCIÓN

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 17

Al observar el gráfico, se entiende que el costo total corresponde a:

Cf ($ 2.500) + Cv ($ 3.000) = CT ($ 5.500)

3.3.4. Costos mixtos

Los costos mixtos se caracterizan por tener “un componente fijo y un

componente variable” (Burbano, 2005), de acuerdo al “rango de operación”. (Rincón,
2011).

3.3.4.1. Ejemplo gráfico de los costos mixtos

Gráfico 4. Costos mixtos

Parte Variable

Parte fija

Fuente. (Rincón, 2011)

Los costos mixtos pueden presentar dos características: pueden ser “semivariables y
escalonados”. (Rincón, 2011)

3.3.4.2. Costos semivariables

Son los costos “que varían de acuerdo a los aumentos y a los saltos de la producción”
(Meyer, 2001). Por ejemplo, cuando la empresa tiene determinado volumen de
producción, y posteriormente se presenta un nuevo negocio que obliga a la entidad a
proponer cambios presupuestales, para dar cumplimiento al mismo.
Como se observó en el grafico número 3, también pueden presentar componentes fijos
y variables, según el caso.

3.3.4.3. Costos escalonados

Estos costos son aquellos que incrementan cuando los niveles de producción tocan restricciones
límites fijas, (ejemplo: el alquiler de una bodega con cupo limitado de 100 unidades; cuando inicia
101 unidades, se debe alquilar otra bodega para las próximas unidades) que para poder superarlos
se debe realizar inversiones nuevamente fijas, que darán un nuevo nivel de producción que costará
lo mismo desde la primera unidad, hasta el límite de productividad restrictiva de la inversión.
(Rincón, 2011)
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 18

3.3.4.3.1. Ejemplo gráfico de los costos escalonados

Gráfico 5. Costos escalonados

COSTOS

$ 3.500

$ 3.000

$ 2.500

PRODUCCIÓN
Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

3.3.5. Punto de equilibrio y análisis de ventas

El punto de equilibrio es el margen de ventas donde la utilidad es igual a cero (0), o sea donde no
se ha perdido nada, pero tampoco se ganó. (Rincón, 2011)

Gráfico 6. Punto de equilibrio

Punto de
equilibrio

Ingresos
Margen de
$ 3.500 ganancia
Costos variables
$ 3.000

$ 2.500 Costos fijos

Fuente. (Rincón, 2011)

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 19

Para analizar el punto de equilibrio de un producto, es necesario tener en cuenta que su

relación con los ingresos es directa, y que su aporte ayuda a determinar los
presupuestos de ventas, para que la empresa pueda tener certeza de los
requerimientos de materia prima, mano de obra, gastos indirectos de fabricación, entre
otros.

Por su parte, la empresa también necesita saber cuáles son sus utilidades por lo cual, a
continuación se presenta la fórmula para el cálculo de la utilidad:

Utilidad = Precio de venta – (Costo variable + Costo fijo)

Observando el gráfico número (5), se puede tomar como ejemplo que la empresa
presenta un precio de venta en pesos de seis mil ($ 6.000), por lo cual, el cálculo de
ganancia se genera:

Utilidad = ($ 6.000) – ($ 3.000 + $ 2.500)

Utilidad = $ 500

Una vez representado cada rubro de los precios de venta, los costos variables y los
costos fijos, la empresa presenta una utilidad de quinientos pesos ($ 500).
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 20

4. Actividades

Actividad 1
4.1. Cuestionario

1. ¿Cuál es la importancia de un presupuesto?

2. ¿Qué entiende por presupuesto?

3. ¿Para qué se requieren los pronósticos?

4. ¿Qué son costos fijos?

5. ¿Qué son costos variables?

6. ¿Qué se entiende por punto de equilibrio y cuál es importancia?

7. ¿Por qué las empresas necesitan los presupuestos?

8. Si la operación de la empresa presenta utilidades, ¿en qué puede invertir sus

ganancias?

9. Si la operación de la empresa presenta pérdidas, ¿qué decisiones de tipo

presupuestal puede tomar?

10. ¿Cuál es el sentido de proyectar las ventas?

11. ¿Si la empresa no posee información histórica de sus operaciones, qué puede
sugerirse al respecto? Justifique su respuesta

12. ¿Por qué es tan importante el estudio del mercado para una empresa? Justifique
su respuesta.
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Actividad 2

Realice un presupuesto de ventas con los siguientes datos:

1. Número de unidades producidas del producto tipo G – 550 unidades

2. Número de unidades producidas del producto tipo H – 360 unidades

3. Número de unidades producidas del producto tipo I – 370 unidades

4. Precio variable unitario para tipo G – ($ 240); para tipo H – ($380); para tipo I ($
620)

5. Realizar la cédula presupuestaria y calcular el total de ingresos

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4.2. Estudio de caso

EL CASO XYZ Ltda.

Autor: Ochoa Diego

La empresa XYZ Ltda., es una sociedad que se dedica a la comercialización de

repuestos para celulares. Sus operaciones han crecido durante los dos últimos años,
por lo cual, ha contratado a la firma de Investigaciones & Asociados S.A.S, para un
nuevo estudio de mercado.

Como la empresa desea proyectar sus ventas y determinar el precio de venta unitario
de sus operaciones, se basa en el resultado que arroja la investigación a través de los
siguientes datos:

 La administración determina que el precio de venta unitario de la primera línea

de producto se establece en ciento cincuenta pesos ($ 150).

 El equipo de planeación de ventas determina que por costo beneficio, el precio

unitario de la segunda línea de producto corresponde a doscientos pesos ($
200), incrementado en un veinticinco (25%).

 El número de unidades a vender de la primera línea es de 700 unidades.

 El número de unidades a vender de la segunda línea es de 1250 unidades

 Se requiere calcular el presupuesto total de ingresos junto con el análisis que

justifique el comportamiento de las ventas.

 Una vez realizado el presupuesto de ventas, se debe proyectar a dos años los
datos actuales del presupuesto actual, tomando un incremento por inflación del
30% para el primer año y del 65% para el segundo año.

 Realice un análisis del comportamiento de las ventas, teniendo en cuenta la

variación absoluta.
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 23

5. Bibliografía

Burbano, J. (2005). Presupuestos: un enfoque de direccionamiento estratégico, gestión

y control de recursos. México: Mc Graw Hill.
Cárdenas, R. (2003). Presupuestos y teoría práctica. México: Mc Graw Hill.

Gordon, W. H. (1990). Presupuestos: planificación y control de utilidades. México:

Prentice Hall Hisponoamericana S.A.

Meyer, J. (2001). Gestión presupuestaria. Los Angeles: Mc Graw Hill.

Rincón, C. (2011). Presupuestos empresariales. Bogotá: Litoperla Impresores Ltda.

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Control del documento

NOMBRE PROFESIÓN Y CARGO FECHA

Diego Alejandro Ochoa

Elaboración Instructor 26/11/2014
García

Luz Neira Cruz H.

Revisión temática Instructoras 26/11/2014
Lida Álvarez Fonseca

Publicista – Componente
Diagramación Shirley Cajiao Daza 17/12/2014
Transversal

Coordinadora Académica
Dilia del Rosario
Aprobación Área Economía Financiera y
Ceballos
de Gestión

Jorge Alberto Subdirector del Centro de

Aprobación
Betancourt Servicios Financieros