Promocion de Ventas Mercadotecnia

6-6-2019 PROMOCION DE
VENTAS
CURSO: MERCADOTECNIA
KATHIA NICOLLE URIARTE

HERRERA
PATRICIA LUZ QUISPE
MAMANI
Universidad Privada San Carlos de Puno - UPSC
DEDICATORIA
Dedicamos el presente trabajo de
investigación en primer lugar a
Dios quien supo guiarnos por el
buen camino darnos fuerzas para
seguir adelante en segundo lugar a
nuestros padres por el apoyo
incondicional que nos brindaron y
por la motivación para los
momentos de flaqueza que
tuvimos.
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos en primer lugar a

nuestros padres por el apoyo
moral y a nuestros docentes por
despejar nuestras dudas sobre
algunos conceptos del trabajo.
Promocion de ventas Página 1 de 28

INDICE
DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS 1
INTRODUCCION 3
RESUMEN 4
ABSTRACT 5
PROMOCION DE VENTAS 6…20
CASO PRACTICO 21…25
CONCLUSIONES 26
RECOMENDACIONES 27
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 28

PROMOCION DE VENTAS
I. Introducción
El éxito de una empresa depende en gran medida del propietario y de las personas que
trabajan con él pero sobre todo de las herramientas que utilicen para promocionar sus
productos y en consecuencia tener innumerables ventas. Los empleados competentes y
que tienen una buena disposición pueden contribuir a la productividad y crear una
ventaja competitiva para su empresa. Como propietario de empresa, el utilizar diferentes
estrategias que sean creativas y lleguen a la mente del cliente, mejorará el rendimiento
de su empresa y, en definitiva, sus ganancias. Y las estrategias que adopten en conjunto
con sus empleados para marketear sus productos le generaran un alto índice de ventas.
El trabajo que a continuación presentamos titulado “LA PROMOCION DE VENTAS”,

una herramienta muy relacionada con la publicidad y el marketing, se destaca la
importancia que tiene esta estrategia utilizada por un sinnúmero de empresas con el fin
de incrementar sus ventas y en particular dar a conocer su distinta gama de productos
ofrecidos para la venta.
El sector industrial y los servicios también requieren motivar a sus clientes por medio
de estrategias de promoción de ventas.
En el momento actual las promociones de venta presentan novedad son cambiantes y cada
día nos sorprenden más estos son elementos fundamentales que nos obligan a estar a la
vanguardia de la creatividad. Por consiguiente es un reto para las empresas ya que de esto
depende obtener mejores resultados en la elaboración de los planes a corto plazo que se
construyen en base a objetivos y estrategias del marketing
Es importante saber que la promoción da “vida” a un producto, lo anima, lo diferencia

entre los demás, se vuelve atractivo, añadiéndole temporalmente un valor y eso es lo
importante porque funciona vende y construye la imagen del producto.
El marketing está cambiando en los últimos años (Kotler & Armstrong, 2014). El cliente
es cada vez más exigente. Ya no espera a que las empresas les ofrezcan productos de la
misma forma en que lo hacían en el siglo XX, sino que ahora somos parte activa del
proceso comercial (Baker & Hart, 2008).
La crisis económica que está sufriendo la sociedad también ha provocado

modificaciones en las actividades comerciales de las empresas. Una de ellas ha sido el
incremento de las ofertas de precio y de promociones en general para aumentar las
ventas de sus productos (Mullin, 2014).

II. Resumen
El presente es un trabajo encargado donde se abordará el tema de la promoción de ventas

siendo esta una estrategia muy importante del marketing ya que como se indicó
anteriormente de esto depende que el producto llegue a la mente de los clientes, que este
sea consumido o adquirido y en consecuencia generarle muchas ganancias a la empresa.
Dentro de la línea de la promoción de productos deseados por los clientes potenciales,

es importante para las organizaciones investigar cómo funciona la publicidad y la
comunicación para aportar conocimiento de producto primero y posteriormente ventas a
su actividad (Rivera & de Garcillán, 2012). La idea más importante acerca de cómo
trabaja la publicidad se basa en el proceso de venta personal (Baines, Fill & Page,
2011).
El modelo AIDA creado por Strong (1925), es uno de los modelos más famosos y
efectivos usados por los publicistas y responsables de marketing de las empresas, según
afirman Aaker & Myers (1986).
Gráfico 1. Modelo AIDA. Fuente: Strong (1925)
Una definición más amplia de la promoción la realizan Blattberg, Briesch & Fox
(1995), que añade un componente temporal concreto a las promociones, habitual en la
mayoría de las definiciones analizadas: “las promociones de ventas, integradas dentro
del mix de comunicación de la empresa, consisten en ofrecer incentivos a corto plazo a
los consumidores de un producto o a los miembros de un canal de distribución,
persiguiendo incrementar la venta de un producto o servicio”.A pesar que el incremento
de ventas a corto plazo es el argumento principal para su utilización, recientes estudios
afirman que las técnicas promocionales también se pueden relacionar con otros
objetivos, como pueden ser la prueba de productos nuevos, incrementar la participación
de mercado a largo plazo, capturar clientes de otras marcas competidoras, romper
estacionalidad, reducir existencias o incrementar los stocks de los clientes, lograr mayor
espacio en lineales, ayudar a la introducción del producto en el canal o, simplemente,
colaborar a la fidelización del producto (Peral, Martín-Velicia & Sánchez-Franco,
2015). La promoción crea un complemento a la marca temporal para competir en
mejores condiciones en el mercado (Laroche, Pons, Zgolli, Cervellon & Kim, 2003).

ABSTRACT
This is a work in charge where the issue of sales promotion will be addressed, this being
a very important strategy of marketing since as it was previously stated this depends on
the product reaching the minds of the customers, whether it is consumed or acquired
and consequently generate a lot of profits for the company.
Within the line of promotion of products desired by potential customers, it is important

for organizations to investigate how advertising and communication works to provide
product knowledge first and then sales to their activity (Rivera & de Garcillán, 2012).
The most important idea about how advertising works is based on the personal sales
process (Baines, Fill & Page, 2011).
The AIDA model created by Strong (1925), is one of the most famous and effective
models used by advertisers and marketing managers of companies, according to Aaker
& Myers (1986).
Figure 1. AIDA model. Source: Strong (1925)
A broader definition of the promotion is made by Blattberg, Briesch & Fox (1995), which adds a
specific temporal component to promotions, common in most of the definitions analyzed: "sales
promotions, integrated within the communication mix of the company, consist of offering short-
term incentives to consumers of a product or members of a distribution channel, seeking to
increase the sale of a product or service. "Although the increase in short-term sales is the main
argument for its use, recent studies claim that promotional techniques can also be related to
other objectives, such as testing new products, increasing long-term market share, capturing
customers of other competing brands, breaking seasonality, reducing stocks or increase
customer stocks, achieve more linear space, help the introduction of the product to the channel
or, simply, collaborate to the loyalty of the product (Peral, Martín-Velicia & Sánchez-Franco,
2015). The promotion creates a complement to the temporary brand to compete in better
conditions in the market (Laroche, Pons, Zgolli, Cervellon & Kim, 2003).

HISTORIA DE LA PROMOCION DE VENTAS
1.1. Evolución histórica de la promoción de ventas:
La promoción de ventas tiene como origen en el comercio y se desarrolla durante la

revolución industrial conjuntamente con las demás funciones mercadológicas. El
empresario se dio cuenta de que para optimizar las ventas era necesario buscar algunos
apoyos que lograran ese objetivo y los encontró en el conjunto de actividades cuyo
objetivo fundamental consiste en acercar el producto hacia el consumidor.
1.1Cultura Griega:
Las actividades comerciales se llevan a cabo en las ciudades estado: Mileto, Esparta y
Atenas. Aparece el primer sistemas monetario, crediticio y tributos por actividad
comercial. Se establecen colonias. Marsella, Emporio y Cirene. Se desplazan
comercialmente hacia el oriente: Bizancio, Alejandría yAntioquia.Comercializaron
alfarería, marmolería, cobre, aceite de oliva y vinos. Realizaron actividades de
intermediarios con oro y plata, perfumes y tapices.
1.2Cultura romana:
Cultura con tendencia bélica que comercial, su actividad en la guerra contribuyo a su

éxito como comerciantes. Exigían botines, tributos o explotaban a los del pueblo
conquistado. En su primer periodo realizaron actividades de agricultura y comercio. Se
convirtió en una flota mercante. Desarrollaron vías de comunicación llamadas Calzadas
Romanas, que en primera instancia se utilizaron para conquistar nuevos territorios y
posteriormente como vías comerciales.
Comerciaron con ganado, marfil, seda, lana, pieles, algodón papiros, aceite,vinos,
plomo, oro, plata, sedas y perfumes del oriente.

PROMOCION DE VENTAS
Dolak (2012), uno de los pocos académicos especialistas a nivel mundial en promociones
de ventas, las define de una forma simple y directa “las promociones de venta son
incentivos a corto plazo para incentivar las ventas de productos o servicios”, definición
muy similar a la que realizan Kotler & Armstrong (2014), que definen las David Roman
Coy - 55 - Tesis Doctoral: Un análisis de las promociones de ventas al consumidor: los
cambios que supone la introducción de los smartphones en esta táctica de marketing.
promociones de ventas como técnicas que persiguen incrementar las ventas a
consumidores finales del producto, aunque los autores olvidan su componente temporal
limitado. Según recoge Mullin (2014), el Institute of Promotional Marketing británico
avanza en esta definición con una visión más amplia, que la define como una iniciativa
de marketing que tiene el propósito de crear una llamada a la acción, con un impacto
directo y positivo en el comportamiento del público objetivo, ofreciendo una oferta
demostrable. Un hecho relevante de la promoción es esta llamada a la acción. Si sólo se
pretende informar es comunicación y sin llamada a la acción no hay promoción (Mullin,
2014). La promoción de ventas es un tipo de estímulo que proporciona un incentivo
adicional para comprar un producto o servicio durante un espacio de tiempo limitado y
comunicado previamente (Sigué, 2008). La promoción de ventas se define como el
estímulo directo que ofrezca un valor o un incentivo adicional para el producto a la fuerza
de ventas, a los distribuidores, o al consumidor final con el objetivo principal de conseguir
una venta inmediata (Manalel & Siby, 2007). Por otro lado, según Laroche, Pons, Zgolli,
Cervellon & Kim (2003), las promociones de ventas son una acción de marketing
diseñada para impactar en el comportamiento de los clientes de la empresa. La promoción
de ventas se diseña para acelerar el proceso comercial y maximizar el volumen de ventas
ofreciendo incentivos adicionales (Belch & Belch, 2009). En este marco se acepta que el
papel de la promoción impulsa las ventas a corto plazo (Oliveira, Hoggmann,
Gattermann, Balestrin & Junior, 2015). Algunas actividades promocionales pueden
conseguir aumentar el almacenamiento, acentuar la sensibilidad a los precios y reducir
ventas posteriormente a la promoción de clientes habituales, mientras que otras pueden
atraer a nuevos clientes o aumentar el consumo (Sigué, 2008). Para Altstiel & Grow
(2006), las promociones de venta son una herramienta muy efectiva para los
consumidores y para los detallistas al acelerar rápidamente el proceso de venta y
maximizar las ventas La publicidad orientada a consumidores anima a que éstos compren
una marca específica y a crear la demanda para facilitar la estrategia comercial de la
organización, motivando también a comerciantes y minoristas para empujar el producto
del fabricante a sus clientes (Jobber, 2007). Las promociones orientadas al canal pueden
ser usadas también por las marcas fabricantes para ofrecer un mejor servicio de
distribución de sus productos (Belch & Belch, 2009). Según Arens, Schaefer & Weigold,
(2009), los anunciantes gastan el 54% de su presupuesto promocional en promociones de
ventas dirigidas al consumidor final y el resto a otras actividades promocionales la canal.
En el marco del marketing, la promoción comercial se sitúa en el marketing mix, dentro
de las otras herramientas de la comunicación como la publicidad, las relaciones públicas
y la venta personal (Kotler & Armstrong, 2014). Para dar a conocer la promoción se

pueden utilizar medios de comunicación de masas o canales menos convencionales, desde

acciones en punto de venta hasta otras acciones específicas propias del marketing de
guerrilla (Belch & Belch, 2009). La promoción de ventas aumenta en eficacia cuando es
utilizada de forma conjunta con la publicidad tradicional (Ramanathan & Dhar, 2010) por
lo que su utilización conjunta es habitual en las organizaciones. Por ejemplo, mientras
que una simple promoción del precio produjo un aumento de un 15 por ciento en el
volumen de las ventas, cuando ésta estaba combinada con la publicidad y comunicación
en el punto de venta, el volumen de ventas de la misma se incrementó a un 24 por ciento
(Kotler, Brady & Keller, 2012). Este punto se puede definir como el pez que se muerde
la cola, debido a que las ventas se pueden incentivar con mejoras puntuales de la relación
de valor del producto, pero para que esto suceda, debe ser conocido por los compradores
sensibles a su consumo (Xiaoyue, Gengqiang & Ning, 2015). Resumiendo este aspecto,
Khajehzadeh, Oppewal & Tojib (2014) aseguran que la combinación de las dos
estrategias ayuda a conseguir los objetivos fijados por la organización, además de otros
factores propios de la promoción, como su oferta, creatividad, etc. Las promociones
incluyen numerosas actividades diferentes de marketing que persiguen dar un mayor
valor añadido al producto o mayores incentivos a consumidores, mayoristas,
comerciantes u otros clientes de empresas, estimulando de forma inmediata las ventas
(Dolak, 2012). De esta aproximación, es básico que se analice el carácter cortoplacista de
la herramienta y el objetivo de incrementar ventas de forma inmediata (Ramanathan &
Dhar, 2010). Estos esfuerzos pueden intentar estimular el interés por el producto, prueba
o compra (Delre, Jager, Bijmonlt & Janssen, 2007). Para Abraham & Lodish (1990),
ejemplos de diferentes vehículos soporte de promociones pueden ser cupones, muestras,
expositores en punto de venta, concursos, reembolsos, sorteos…
Aunque muchos podrían pensar que las promociones de ventas tienen un efecto
cautivador sobre los consumidores, esto no siempre funciona así (Shimp, 2000).
Investigaciones han demostrado que algunos consumidores perciben que los fabricantes
usan promociones de venta debido a que la calidad de sus productos es baja y que no se
podrían vender sin un descuento importante sobre su precio de tarifa (Nagar, 2009),
solventando así problemas generales del valor del producto para el consumidor. Otros
autores, como Das & Rohit (2009), afirman que el papel de las promociones de venta en
los consumidores no es tan importante como algunos creen, ya que pocos consumidores
posponen sus compras esperando promociones, persistiendo en la vida diaria de los
consumidores las compras por impulso. Los compradores por impulso tienen más
motivaciones emocionales y más objetivos hedonistas, en los que las promociones de
recompensa instantánea son preferidas a promociones a largo plazo, como descuentos en
siguientes compras o sorteos (Ling, Cheng & Hsien, 2009).

TODOS LOS MEDIOS EN LOS QUE SE APOYA LA PROMOCIÓN TIENEN EN

COMÚN TRES CARACTERÍSTICAS DISTINTAS:
1. Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan información que

«empujan» el producto hacia el cliente.
2. Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja especial, que aumenta

el valor de la oferta ante el cliente.
3. Invitación. Incorporan una clara invitación para que el cliente se decida a comprar a
corto plazo.
 LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

 LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN A NIVEL DE
EMPRESA SON:
1. Liquidar stocks
2. Motivar al equipo de ventas
3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo
4. Impulsar la cifra de ventas notablemente
 LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN A NIVEL DE
MERCADO SON:
1. Diferenciarse de la competencia
2. Dificultar la comparación de precios
3. Introducir nuevos productos
4. Incrementar el hábito de consumo
5. Captar a los consumidores indecisos
 LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN A NIVEL DE
DISTRIBUCIÓN SON:
1. Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive
2. Acelerar la rotación de stocks
3. Mejorar la imagen frente a los distribuidores
4. Extender la distribución
5. Ganar presencia en el punto de venta
6. Liquidar stocks del distribuidor
7. Motivar e involucrar directamente al distribuidor
GRAFICO 2: PROMOCION DE VENTAS

LAS CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
LA DEFINICIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y SU COMPARACIÓN

CON LOS OTROS ELEMENTOS DEL MIX DE COMUNICACIÓN PERMITEN
DESTACAR ALGUNAS CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN
INTERESANTES DE SEÑALAR:
1. El propósito de la promoción de ventas es incrementar la capacidad y el deseo de los

vendedores, distribuidores y comerciantes para vender los productos de la empresa y
crear en los clientes potenciales el deseo de comprarlos, «acercándoles» los
productos.
2. La promoción de ventas es un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su

carácter. Cada vez que se inicia, debe ser una acción esporádica, limitada en el tiempo.
Esto no impide que una promoción que haya tenido éxito, pueda repetirse.
3. La promoción se emplea para impulsar las ventas a corto plazo.
4. Constituye un incentivo ajeno a las características intrínsecas del producto. No se trata

de mejorar el producto, sino de impulsar la venta. Si, por ejemplo, se mejora un envase
para efectos promocionales, deja de ser una promoción, puesto que el packaging
forma parte de los atributos o cualidades propias del producto.
5. La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. Ésta motiva e informa

y, después, vende. En cambio, la promoción impulsa la venta de forma inmediata. La
confusión entre ambas proviene del hecho de que la mayoría de las acciones
promocionales deben comunicarse y para ello se utiliza la publicidad. La publicidad
«acerca» el cliente al producto; la P.V. «acerca» el producto al cliente.
6. La promoción es un incentivo que puede adquirir múltiples formas. Abarca acciones

diferentes en cada caso determinado; éstas pueden consistir en un regalo, un
descuento en el precio, o la participación en un sorteo.
7. Debe realizarse estableciendo una relación entre el plus promocional y el producto y

entre el plus promocional y el cliente. Por ejemplo, si se realiza la promoción de un
dentífrico, un plus promocional adecuado sería un cepillo de dientes o un hilo dental.
GRAFICO 3: DECUENTOS

LAS VENTAJAS DE LA PROMOCIÓN ESTRIBAN EN QUE:
1. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos con respecto a otros

competidores.
2. Aumenta verticalmente las ventas a corto plazo y a largo plazo proporciona

estabilidad en las mismas.
3. Se puede controlar con bastante exactitud sus resultados y costos.
4. Permite dar salida a excesos de producción o disminuir los stocks.
5. Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota de mercado de

los competidores.
LOS PRINCIPALES INCONVENIENTES DE LA PROMOCIÓN SON:
1. El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.
2. Exige un constante aumento del valor del regalo dirigido a los clientes, debido a las
luchas promocionales con la competencia.
3. Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la promoción.
EFECTIVIDAD DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS;
En definitiva, la promoción no es ni buena ni mala. Puede ser eficaz o ineficaz en tanto

que cumpla o no los objetivos que se pretenden. Para fijar estos objetivos, es
imprescindible tener en cuenta las ventajas y los inconvenientes que se acaban de señalar.
Esto permite hablar de los problemas que pueden resolver las promociones y de los casos
en los que no es conveniente usarlas.
LAS PRINCIPALES SITUACIONES EN LAS QUE ES RECOMENDABLE

LANZAR UNA PROMOCIÓN SE DAN CUANDO:
1. El número de clientes que compra un producto es insuficiente.
2. Existe la necesidad de introducir un producto nuevo.
3. Los compradores no adquieren cantidades suficientemente grandes, o no compran

muy a menudo.

4. La competencia es muy fuerte en zonas locales determinadas o en ciertas épocas del

año.
5. Las existencias se renuevan lentamente.
POR EL CONTRARIO, EXISTEN CASOS EN QUE LA REALIZACIÓN DE

PROMOCIONES ES DESACONSEJABLE, COMO, POR EJEMPLO, CUANDO:
1. Los productos se compran por la distinción, categoría o símbolo del estatus que
proporcionan.
2. Se trata de productos muy conocidos, situados en un mercado muy maduro y

decreciente.
3. Los productos son muy diferenciados respecto a los de la competencia, es decir,

fácilmente percibibles.
4. Los productos gozan de buena imagen de marca y de ventas estables.
5. Los productos están establecidos en un mercado sin tradición promocional.
Una serie de reglas de oro debe ponerse en práctica cuando se planifica una campaña de
promoción. Estas normas pretenden evitar algunas circunstancias que producirían el
fracaso de la campaña.
AL CONSIDERARLAS, SE REALIZA UNA VERDADERA PUESTA A PUNTO

DEL PROYECTO Y SE GARANTIZA NOTABLEMENTE SU ÉXITO:
1. Asegurarse que todas las personas involucradas en la promoción entienden la

campaña en los mismos términos.
2. Establecer los objetivos que pretende la campaña, entre los cuales pueden figurar: dar
mayor notoriedad al producto, incrementar las ventas, introducir un nuevo producto,
etc.
3. Las actividades de promoción para producir un incremento de ventas a corto plazo

deben autofinanciar sus gastos.
4. Reafirma la definición de lo que es una promoción, pero muchas empresas la

incumplen. Una promoción de ventas no debe convertirse en una oferta permanente.
En caso contrario se incorpora «de oficio» al producto, deja de «ser noticia» y el
cliente la exige sin que, sin embargo, se generen las ventajas que compensen los
gastos adicionales realizados.

5. Propone la creación de un documento base que haga que todos los implicados en la
promoción estén completamente informados, a la vez que facilita una unificación de
criterios en temas tales como los objetivos perseguidos o la duración de la campaña.
6. Recomienda contratar exclusivamente para realizar la campaña promocional

empresas especializadas que tengan experiencia en el mercado objetivo.
7. Propone, cuando el riesgo financiero es importante, realizar un test sobre la

promoción antes de presentarla al público. También debe hacerse el test cuando el
tipo de promoción es nuevo y original, por lo que se desconoce cuál va a ser la
reacción del público-objetivo.
8. Advierte de la necesidad de observar todos los requisitos legales, para evitar herir la
susceptibilidad del cliente.
9. Intentar que la idea de la promoción sea aprovechable en todos los niveles del canal
de distribución: mayorista, minorista, cliente final.
10. Evaluar cómo puede afectar la promoción a la imagen de la empresa que la realiza.
Muchas empresas no coordinan bien su línea de producción con sus campañas de
promoción, y los desfases que, en su caso, pueden surgir en el servicio del producto
son susceptibles de deteriorar la imagen de la empresa o del producto.
11. Advierte sobre la discreción con la que debe planificarse la campaña para que no
trascienda a la competencia, ya que ésta puede desarrollar una contra campaña que dé
al traste con los objetivos de la promoción.
12. Pide que se destinen los recursos humanos suficientes para realizar la promoción.

TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS:
Ofertas
Las ofertas son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los consumidores para que
compren un producto o adquieran un servicio.
Ejemplos del uso de ofertas:
 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse

dos productos similares por el precio de uno (oferta de dos por uno).
 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse

un producto gratis por la compra de otro diferente.
 cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran un

segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
 cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera gratuita a las personas que
nos visiten por primera vez.
 cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios de manera gratuita a las

primeras 10 personas que nos compren o visiten.
Descuentos
Los descuentos son reducciones del precio regular de un producto o servicio que se
realizan por un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos del uso de descuentos:
 cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que nos

recomienden y nos traigan a un amigo que también quiera adquirirlos.
 cuando brindamos un descuento en nuestros productos o servicios a las primeras

10 personas que nos compren o visiten.
 cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o servicios a

las personas que nos visiten en una fecha determinada.
 cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos nuestros productos a las

personas que los compren a través de Internet.
 cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos nuestros productos por ser el
mes de nuestro aniversario, o por ser una fecha especial relacionada con el tipo de
producto que vendemos.

Cupones
Los cupones son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la posibilidad de
cambiarlos o canjearlos por determinados beneficios, o utilizarlos para la obtención de
estos.
Ejemplos del uso de cupones:
 cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las personas
que lo corten y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener
un descuento del 20% en nuestros productos o servicios (cupón de descuento).
 cuando publicamos un cupón en nuestra página web o enviamos uno vía correo
electrónico, que les da a las personas que lo impriman y nos lo presenten al
momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 15% en nuestros
productos o servicios.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$30 de consumo que
les da el derecho a consumir US$10 en cualquiera de nuestros productos en una
fecha determinada (cupón de consumo).
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da el derecho a obtener un
descuento del 10% en nuestros servicios en su próxima visita.
Regalos
Los regalos consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los consumidores o
clientes como muestra de afecto o con el fin de agasajarlos.
Ejemplos del uso de regalos:
 cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros principales clientes por sus
cumpleaños o por tratarse de una fecha festiva.
 cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo por la compra de un

determinado producto o la adquisición de un determinado servicio.
 cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes artículos de merchandising tales

como lapiceros, destapadores y camisetas que lleven consigo el logo o el nombre
de nuestro negocio.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios consumidores
o clientes para entregarles un premio.

Ejemplos del uso de sorteos:
 cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para que
lo llenen, lo depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes
del cierre del local.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$20 de consumo que
les da el derecho a participar en el sorteo de un auto a realizarse en el día de
nuestro aniversario.
 cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra página en Facebook

que le hayan dado un «me gusta» a una de nuestras publicaciones, cuyo premio es
uno de nuestros productos.
Concursos
Los concursos consisten en competencias que se hacen entre los consumidores o clientes,
y en donde se le da al ganador o a los ganadores un premio.
Ejemplos del uso de concursos:
 cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro gimnasio en donde

premiamos con dos meses gratis de membresía al que levante el mayor peso en
una determinada máquina.
 cuando organizamos un concurso entre los seguidores de nuestra página en

Facebook en donde premiamos al que cuente la mejor historia relacionada con
nuestro tipo de producto, o que publique la mejor fotografía tomada en las
instalaciones de nuestro negocio.
Otros:
Los siguientes son ejemplos de promociones de ventas que no están clasificados dentro
de los tipos que acabamos de mencionar:
 cuando hacemos degustaciones de nuestros productos con el fin de que los

consumidores puedan probarlos antes de comprarlos.
 cuando hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin

de que los consumidores puedan apreciar su funcionamiento.
 cuando les enviamos muestras gratis de nuestros productos a potenciales clientes

con el fin de que puedan conocerlos directamente.
 cuando brindamos pequeñas charlas o cursos gratis sobre algo relacionado con
nuestros productos; por ejemplo, cuando cada semana hacemos un pequeño taller

en donde enseñamos a hacer algún tipo de manualidad que vendemos en nuestro

negocio.
 cuando les otorgamos a nuestros principales clientes tarjetas de membresía que

les permitan acceder a determinados beneficios tales como ofertas y descuentos
especiales.
 cuando les damos a nuestros clientes tarjetas de puntos acumulables con las que
puedan acumular puntos cada vez que compren nuestros productos, y luego, una
vez acumulado una determinada cantidad de puntos, canjearlos por productos o
descuentos especiales.
Los ejemplos que acabamos de ver son promociones de ventas dirigidas a los
consumidores con el fin de incentivarlos a que compren o adquieran nuestros productos
o servicios; sin embargo, cabe señalar que las promociones de ventas también pueden
estar dirigidas a los distribuidores, intermediarios o vendedores con el fin de incentivarlos
a que alcancen mayores niveles de ventas de nuestros productos o servicios.
Ejemplos del uso de estas promociones de ventas son cuando les damos productos gratis
a nuestros distribuidores al comprarnos determinada cantidad de productos, cuando les
enviamos regalos a nuestros principales intermediarios, o cuando organizamos un
concurso entre nuestros vendedores en donde premiamos a aquellos que logren las
mayores ventas o que logren vender una determinada cantidad de productos durante un
periodo de tiempo determinado.

PROMOCION DE VENTAS EN LA ACTUALIDAD
Descuentos de cantidad
Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Por ejemplo, por la
compra de 4, lleva el 5to completamente gratis. Esta es una excelente táctica cuando el
objetivo de un punto de venta es aumentar el ticket promedio, o el valor promedio por
transacción.
Ejemplo
Nuestros usuarios de conteo de tráfico más comunes son minoristas con decenas de
puntos de venta. Al tratarse de pedidos de gran volumen, tienen derecho a un duescuento
por su suscripción mensual, para cada tienda.
Descuentos por nombres
Una forma “creativa” de llamar la atención de nuevos clientes potenciales es con una
promoción dirigida a personas con nombres específicos, dándole un carácter personal a
la promoción. Este tipo de ofertas tiene potencial para viralizarse en redes sociales porque
invitarás a tus seguidores a etiquetar a tus amigos que tengan el nombre que cubran la
promoción.
Ejemplo
aunque no se trate de una promoción, Coca Cola, en 2016, lanzó una campaña “comparte
una Coca Cola con…”, una idea brillante que invitando a las personas, a través de Coca
Cola, vivir momentos espontáneos de felicidad [y amistad].
Descuentos por edad
La idea de la segmentación de mercados es que todos tus esfuerzos de marketing se dirijan

al tipo de público que definas. Y sería muy ideal lanzar una promoción especificando la
edad exacta a la que quieres dirigirte, haciendo una oferta a especial a personas con cierta
edad.
Ejemplo
GMO a través de una campaña invitó a las personas a dejar de ocultar su edad, por más
avanzada que fuera, ofreciéndoles un descuento igual a su edad.
Free Shipping
De acuerdo a Emarketer, las ventas en retail alcanzaron los $2.290 trilliones en 2017,
donde el Ecommerce representó un 10% de estas ventas. Esta participación superará el

16% para 2021, demostrando la relevancia que el e-commerce seguirá teniendo como
canal de comercialización.
El free shipping (envío gratuito, en inglés) es una de las tácticas más populares debido a
su efectividad: el cliente pagará únicamente el valor del producto, sin incurrir en gastos
de envío. Esta táctica es comúnmente utilizada como una forma de aumentar el ticket
promedio de la compra, porque consiste en ofrecer este incentivo a clientes que superen
un volumen de ventas determinado. Su efectividad se ha demostrado por ser una de
las razones por las cuáles las personas eligen comprar en un ecommerce o no:
Hay una táctica más agresiva llamada Free Plus Shipping, refiriéndose a que el cliente
solo deberá pagar los gastos de envío y su producto será gratis, muy popular para
lanzamientos de nuevas tiendas en línea que quieren lograr fidelizar y captar nuevos
clientes.
Ejemplo
Este ejemplo es nuestro. Estamos haciendo publicidad en Facebook para comercializar

zumos prensados en Frio. Decidimos experimentar con anuncios con envío gratuito y
otros sin envío gratuito. El resultado ha sido evidente: los anuncios con envío gratuito
presentaron CTR y el costo por adquisición de cada cliente fueron significativamente más
bajos. Aunque se arriesgó el margen de utilidad, el volumen de ventas compensó esa
diferencia.
Facilidades de pago
Generalmente, las facilidades de pago no son consideradas como promociones porque

no cumplen con la condición de ser por tiempo limitado. Esto también aplica para
ejemplos posteriores como las garantías.
Ofrecer la oportunidad a tu cliente de llevar tu producto sin pagarlo completamente

permite fidelizar clientes. Las marcas que permiten este tipo de beneficios aumentan la
lealtad: si aumentas los cupos de crédito para un cliente, es más probable que en el futuro
inmediato destine su presupuesto a tu marca y no a la competencia.
Ejemplo
las tiendas de barrio en Colombia, que son alrededor de 800 mil, compiten contra grandes
cadenas de almacenes e incluso tiendas de hard discount como D1 y Ara, por su estrecha
relación con los clientes, la gente de los barrios, lo que les permite fiar y llevar cantidades
menores de productos a lo que generalmente se llevaría.
De hecho, hay un software llamado vendiendo.co, un sistema POS que permite gestionar
los productos fiados sin que pierdas el control.

Garantía de satisfacción del 100%
Una marca puede permitirse cobrar más que sus competidores, incluso ofreciendo los
mismos beneficios, cuando es capaz de transmitir confianza. Lo comprobé cuando conocí
a un gerente que me dijo que estaba dispuesto a pagar millones de dólares por automatizar
su maquinaria con Siemens y no con un proveedor nacional, aunque fuera de muy buena
calidad. No estaba dispuesto a asumir riesgos en un gasto tan grande y por eso estaba
dispuesto a pagar varios miles de dólares de más.
La incertidumbre es una de las grandes barreras que tiene un cliente antes de realizar una
compra, en especial si esta requiere de un gran compromiso, como es la compra de bienes
durables como carros y electrodomésticos. Cuando hay incertidumbre, el problema no es
el precio, sino el hecho de no saber si un producto cumplirá o no su promesa de valor.
Para esto, las marcas deciden generar un voto de confianza ofreciendo una garantía total
de calidad: “si no estás satisfecho con tu producto, puedes pedir la devolución total de tu
dinero, sin reclamo alguno.”
Es un riesgo que muchas empresas están dispuestas a tomar por el costo de oportunidad:
si tienen un 5% de devoluciones sobre 100 ventas, pero sin esa promesa de compra, no
lograrían cumplir el presupuesto, por ejemplo. Al final, el éxito de esta promoción es que
puedas mantener el porcentaje de devoluciones lo más bajo posible, ofreciendo un buen
servicio y excelente calidad. Cosas que no deberían ser ni siquiera negociables.
Ejemplo
Recientemente, estuve en una charla de los fundadores de Hubspot, que hablaban sobre
el término “fricción” para referirse a todos esos momentos dentro del proceso de compra
que dificultaban la experiencia del cliente. Entendemos que nuestros clientes potenciales
no saben cómo luciría nuestra app y hardware en sus puntos de venta, por lo que les
ofrecemos pruebas donde, si no están satisfechos, pueden tener su dinero de vuelta.

CASO PRACTICO COCA COLA
Estrategia y Mix de Marketing de Coca cola
Coca-Cola es la marca de una bebida gaseosa, creada en EEUU por un farmacéutico como
remedio y luego difundida como refresco. Hay mucha polémica alrededor de la compañía,
sus productos y sus técnicas de comercio, se le ha llegado a denominar despectivamente
como “las aguas negras del imperio”. Desde 1928, Coca-Cola es auspiciadora de los
Grandes Eventos Deportivos, tales como Juegos Olímpicos y Mundiales de Fútbol, por
nombrar algunos.
Las oficinas centrales de la compañía (The Coca-Cola Company) están en Atlanta,

Georgia, en los Estados Unidos. Las acciones de The Coca-Cola Company son cotizadas
bajo el símbolo KO en la bolsa de Nueva York. El mayor rival de Coca-Cola es Pepsi,
quienes empezaron como sus imitadores a principios del siglo XX.
Estrategia
Una de nuestras metas es maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear

valor para nuestros accionistas. Nuestros esfuerzos para alcanzar esta meta se basan en:
(1) la transformación de nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el potencial de
valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentación basado en el valor para
capturar el potencial de la industria; (2) la implementación de estrategias de multi
segmentación en nuestros principales mercados para identificar distintos grupos de
mercado, divididos por ocasión de consumo, intensidad competitiva y nivel
socioeconómico; (3) la implementación de estrategias de producto, empaque y precios a
través de diferentes canales de distribución; (4) impulsar la innovación a lo largo de
nuestras distintas categorías de productos; (5) desarrollar nuevos negocios y canales de
distribución; y (6) alcanzar el pleno potencial operativo de nuestro modelo comercial y
de procesos para impulsar mejoras operativas a lo largo de nuestras operaciones.
Mix de Marketing
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó
12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo.
Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro
P”: Producto, Precio, Plaza, Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la
simplicidad del mismo cautivó a profesores y ejecutivos rápidamente.
A continuación se desarrollara el Marketing Mix sobre Coca Cola

Mercado meta
Coca cola es una de las pocas compañías que tienen uno de los mercados meta más
amplios, este producto va dirigido a consumidores de todas las edades, géneros, ingresos,
etnia o estilo de vida. Sin embargo durante la última década coca cola se ha enfocado en
segmentos de mercados secundarios como es el caso de coca cola light, el mercado meta
de este producto son todos los jóvenes adultos de entre 25 y 35 años de edad que gusten
de verse y sentirse bien restringiendo la ingestión de calorías sin sacrificar el único y
refrescante sabor de una coca cola.
4 P´s :Producto
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola Zero, Coca
Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones:
· Lata de 350 ml.
· Botellas de 410 ml.
· Botellas de 1 ½ litro.
· Botella de 2 litros.
· Botella de 3 litros.
Variedad de productos: Con lo que respecta a variedad de productos, Coca Cola ofrece
diferentes opciones, como las clásicas, las diet, las zero, Coca Cola Vainilla, Coca Cola
Cherry, por lo que tiene una gama de opciones solo con lo que respecta a la marca Coca
Cola.
Calidad: Con lo que refiere a calidad, dado la fortaleza en el mercado que tienen los
productos Coca Cola y su posición en el consumidor, los estándares de calidad para estos
productos son altos.
Diseño: El diseño de las botellas y latas Coca Cola es atractiva y en todas siempre se
puede ver el logo de Coca Cola con fondo rojo, muy conocido desde su creación.
Características: Los productos Coca Cola tiene una marcada característica, no solo por su
sabor inigualable, el cual a pesar de que otras marcas intentan incursionar en el mercado
de la Cola, aun no pueden desplazar a la Coca Cola.
Marca: Es una marca presenta en todo el mundo y preferida por la mayoría de los
consumidores dada su peculiar sabor.

Tamaño volumen: Coca Cola tiene aparte de tener diferentes variedades de productos,
también tiene diferentes presentaciones, como los six pack o four pack.
Servicios: No existe servicios post entrega del producto Coca Cola, pero en algunos casos
Coca Cola coloca dispensadores de sus bebidas, lo cual mantiene a buen temperatura las
bebidas para el consumo humano.
Garantía: Actualmente, si bien el adquirir un producto Coca Cola no te da una garantía

tangencial, uno adquiere estos productos ya que saben que son de calidad y que te da
garantías para su consumo.
Actualmente con lo que respecta al Ciclo de vida del producto, Coca Cola se mantiene en
una etapa de Madurez desde hace muchos años.
Precio
Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el mercado, pero
los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de estas
bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la presentación, por ejemplo:
 Una lata de Coca Cola cuesta 3 soles.
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 237 ml cuesta 5 pesos.
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 1 litros cuesta 13 pesos.
 Una gaseosa no retornable Coca Cola (plástico) de 2 litros cuesta 22 pesos.
Plaza
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; con lo que respecta a México
Coca Cola realiza una distribución por medio de intermediarios, gracias a estos últimos,
se puede ver productos Coca Cola en cualquier parte del México.
Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver dichos

productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena
estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su
llegada al mercado.
Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias
a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido sobre el producto.

Promoción
La campaña de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y dado los
interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se quedan en el
consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.
Para la promoción de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por televisión, revistas,
panales publicitarios, así mismo Coca Cola patrocina algunos eventos de gran índole en
el sector, como torneos, partidos, equipos de futbol, y juegos olímpicos; lo cual llama
más la atención a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos
spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo o,
simplemente, por su larga duración. Por ejemplo, algunos de los spots de Coca-Cola más
conocidos son:
 1960: La pausa que refresca
 1980: “La chispa de la vida”
 1990: Es sentir de verdad
 1995: Siempre Coca Cola
 2001: “Para todos”
 2002: “Despedido”
 2004: “Del Pita Pita Del”
 2006: “Estamos juntos” (Mundial de Fútbol 2006)
 2006: “Insultos”
 2007: “Generación de los 80″
 2007: “La fábrica de la felicidad”
 2007: “Lola”
 2008: “Estrellas fugaces”
 2009: “Hoy quiero” (versión latinoamericana de “Lola”)
 2010: “Destapa la felicidad”
 2011: “Hay razones para creer en un mundo mejor”

Además, Coca Cola ofrece la oportunidad de hacer ganar mayores márgenes de

ganancia a sus intermediarios, por lo cual se sienten motivados para seguir
comercializando sus productos.

CONCLUSIONES
 Un tema importante en la promoción de ventas es el que tiene que ver con el ciclo
de vida, es una herramienta que permite conocer la etapa en la que se encuentra
un producto y ayuda a fijar el diseño de los objetivos de mercadotecnia. Es tomado
como una herramienta de predicción ya que los productos pasan por distintas
etapas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto mediante
el uso de datos históricos.
 Los mercadólogos deben conocer todo lo que envuelve el ciclo de vida de un

producto, cuáles son las etapas y todas sus características con la finalidad de que
apliquen todos los conocimientos para identificar las oportunidades y riesgos
 Al concluir este trabajo pudimos entender que un producto necesita ser

promocionado para que su venta sea efectiva en el corto plazo y la empresa pueda
tener mas ingresos

RECOMENDACIONES
 Es recomendable para una empresa conocer acerca de este tema ya que los
beneficiara con sus ventas y aumentara sus ingresos
 Es importante que las empresas sean consientes de que esta herramienta les será
muy útil para incrementar sus ventas a corto plazo
 Debemos tomar el ejemplo de coca cola y también tener esos incentivos para con
el cliente
 En el, mundo actual es importante que contratemos trabajadores eficientes

eficaces y sobre todo CREATIVOS.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 De la Garza. M. (2001) Promoción de ventas. México: cecsa.
 Ferré, J. (2003). La promoción de ventas y el merchandising. España: Océano.
 Lerma, A. (2004). Mercadotecnia. Ventas personales y promoción de ventas.

México: Gasca.
 Stanton, W. (2003). Fundamentos de marketing. México: McGraw-Hill.
 https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved
=2ahUKEwj_iKTcpdPiAhWL2FkKHdi5B2YQjhx6BAgBEAM&url=https%3A
%2F%2Fes.semrush.com%2Fblog%2Fcommodities-marketing-que-
son%2F&psig=AOvVaw15yi1XhYlMLRqHwWyhG0DX&ust=1559856798529
372
 https://www.genwords.com/blog/que-es-marketing-mix
 https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved
=2ahUKEwiV972xvtPiAhX_JrkGHXV4B-
oQjhx6BAgBEAM&url=https%3A%2F%2Fwww.pinterest.com%2Fpin%2F429
741989430255866%2F&psig=AOvVaw17kxA7-
9psLx2vG5uIIJSy&ust=1559863397945325
 https://debitoor.es/glosario/definicion-marketing-mix
 https://www.merca20.com/movistar-regalara-televisores-a-sus-clientes-en-
navidad/
 https://www.scribd.com/doc/87139767/Historia-de-La-Promocion-de-
Ventas#download&from_embed

Promocion de Ventas Mercadotecnia

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Promocion de Ventas Mercadotecnia

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

6-6-2019 PROMOCION DE

KATHIA NICOLLE URIARTE

Agradecemos en primer lugar a

Promocion de ventas Página 1 de 28

PROMOCION DE VENTAS 6…20

CASO PRACTICO 21…25

Promocion de ventas Página 2 de 28

El trabajo que a continuación presentamos titulado “LA PROMOCION DE VENTAS”,

Es importante saber que la promoción da “vida” a un producto, lo anima, lo diferencia

La crisis económica que está sufriendo la sociedad también ha provocado

Promocion de ventas Página 3 de 28

El presente es un trabajo encargado donde se abordará el tema de la promoción de ventas

Dentro de la línea de la promoción de productos deseados por los clientes potenciales,

Gráfico 1. Modelo AIDA. Fuente: Strong (1925)

Promocion de ventas Página 4 de 28

Within the line of promotion of products desired by potential customers, it is important

Figure 1. AIDA model. Source: Strong (1925)

Promocion de ventas Página 5 de 28

HISTORIA DE LA PROMOCION DE VENTAS

1.1. Evolución histórica de la promoción de ventas:

La promoción de ventas tiene como origen en el comercio y se desarrolla durante la

Cultura con tendencia bélica que comercial, su actividad en la guerra contribuyo a su

Promocion de ventas Página 6 de 28

Promocion de ventas Página 7 de 28

pueden utilizar medios de comunicación de masas o canales menos convencionales, desde

Promocion de ventas Página 8 de 28

TODOS LOS MEDIOS EN LOS QUE SE APOYA LA PROMOCIÓN TIENEN EN

1. Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan información que

2. Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja especial, que aumenta

 LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

GRAFICO 2: PROMOCION DE VENTAS

Promocion de ventas Página 9 de 28

LAS CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

LA DEFINICIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y SU COMPARACIÓN

1. El propósito de la promoción de ventas es incrementar la capacidad y el deseo de los

2. La promoción de ventas es un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su

3. La promoción se emplea para impulsar las ventas a corto plazo.

4. Constituye un incentivo ajeno a las características intrínsecas del producto. No se trata

5. La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. Ésta motiva e informa

6. La promoción es un incentivo que puede adquirir múltiples formas. Abarca acciones

7. Debe realizarse estableciendo una relación entre el plus promocional y el producto y

Promocion de ventas Página 10 de 28

LAS VENTAJAS DE LA PROMOCIÓN ESTRIBAN EN QUE:

1. Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos con respecto a otros

2. Aumenta verticalmente las ventas a corto plazo y a largo plazo proporciona

3. Se puede controlar con bastante exactitud sus resultados y costos.

4. Permite dar salida a excesos de producción o disminuir los stocks.

5. Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota de mercado de

LOS PRINCIPALES INCONVENIENTES DE LA PROMOCIÓN SON:

1. El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.

3. Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la promoción.

EFECTIVIDAD DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS;

En definitiva, la promoción no es ni buena ni mala. Puede ser eficaz o ineficaz en tanto

LAS PRINCIPALES SITUACIONES EN LAS QUE ES RECOMENDABLE

1. El número de clientes que compra un producto es insuficiente.

2. Existe la necesidad de introducir un producto nuevo.

3. Los compradores no adquieren cantidades suficientemente grandes, o no compran

Promocion de ventas Página 11 de 28

4. La competencia es muy fuerte en zonas locales determinadas o en ciertas épocas del

5. Las existencias se renuevan lentamente.

POR EL CONTRARIO, EXISTEN CASOS EN QUE LA REALIZACIÓN DE

2. Se trata de productos muy conocidos, situados en un mercado muy maduro y

3. Los productos son muy diferenciados respecto a los de la competencia, es decir,