Sistemas de Distribución

Kotler, (2007) Hace mención que un sistema es el conjunto de reglas,

principios o medidas que tienen relación entre si.́ Y conceptualiza al sistema
de distribución como, los ejercicios de planificación, organización y control del
conjunto de actividades de movimiento y almacenamiento que facilitan el flujo
de materiales y productos desde la fuente al consumo, incluidos flujos de
información y control.

́ z de Castro, (2004) señala que la distribución comercial es una de las

Die
variables que mayor tratamiento han recibido en la literatura de mercadeo,
quizá como consecuencia de su importancia capital en la eficacia y eficiencia
de cualquier sistema económico. Sin embargo tratar de eliminar
conceptualmente su contenido resulta fácil ya que si la consideramos como
parte del mercadeo, tampoco se lograriá un acuerdo total.

En lo que se refiere a los bienes de consumo, desde el momento que un

producto está terminado en su lugar de origen hasta que está ubicado en
cualquier establecimiento preparado para que una persona pueda adquirirlo,
todo lo que ha pasado con el producto es el contenido de la distribución.

La distribución se configura como una posible fuente de ventaja competitiva

en la medida que coadyuva a que una empresa asegure una mejor posición
en el mercado de manera sostenible.

Para que los intercambios se produzcan no basta con ofrecer un producto o

servicio bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los
consumidores, se necesita, además,que sea accesible en el momento y lugar
donde los consumidores lo demandan.

El sistema de distribución es el responsable de hacer accesible el producto o

servicio en tiempo y lugar. Se trata de una variable estratégica, modificable,
y lo desaconsejable de hacerlo en el corto plazo.

a) Funciones de Distribución:

Dié z de Castro, (2004) Generalmente, estas funciones pueden o no darse en

el canal de distribución. Lo normal es que se den y de forma repetida. Tanto
fabricantes como mayoristas, minoristas e incluso consumidores dispondrán
de un almacén adaptado a sus necesidades. Igualmente es frecuente que las
mercancia ́ s se transporten del fabricante al mayorista y de este al minorista.

Solo en casos muy puntuales, se puede pensar que se pueden evitar algunas
de las funciones de distribución. La venta directa sin intermediarios seria
propicia a que se eliminen algunas de las funciones de distribución, como
́ el caso del transporte en la venta a través de internet. Sin embargo la
seria
mayoria ́ de los productos no pueden ser enviados en lin ́ ea y los que pueden
transferirse a través de la lin
́ ea, como por ejemplo billetes de viajes o música,
existe transporte aunque sea via ́ electrónica.

 Función de venta:

́ z de Castro, (2004) Incluye el conjunto de actividades necesarias para

Die
generar demanda en el nivel del cliente, siendo la negociación una
herramienta propicia para la preventa.

La preventa, se ha de presentar como un conjunto de prestaciones y servicios

que se ofrece a los consumidores antes de la venta. Los más habituales son
la instalación y la orientación de uso del producto.

Para que esta función de compra y venta se materialice, además de la

correspondiente negociación, se requiere la emisión de órdenes de compra,
y como consecuencia, procesamiento de pedidos, emisión de recibos,
facturas, etc. También aquí las actividades de publicidad y promoción pueden
facilitar el contacto entre oferentes y demandantes.

 Función de compra:

Dié z de Castro, (2004) La necesidad de esta función viene dada por que los
integrantes de los canales precisan determinadas cantidades. El fabricante
generalmente, abastece a mayoristas en grandes cantidades, según sus
necesidades.

Los mayoristas sirven a los minoristas según sus requerimientos, partiendo

los grandes lotes en lotes menores. Por último, los minoristas se adaptan a la
demanda de los consumidores y les venden cantidades reducidas,
normalmente por unidad.

Función de almacenamiento:

́ z de Castro, (2004) La misión de esta función es disponer en todo

Die
momento de los productos necesarios para satisfacer la demanda de los
clientes. La función de almacenamiento ocasiona la colocación de la
mercancia ́ , división del almacén, codificación, gestión de existencias.

Transporte, fraccionamiento y almacenamiento son funciones que se pueden

dar, no dar, o dar repetidamente, lo que es más normal, en un canal de
distribución, pudiendo generar una serie de duplicidades en la realización de
las tareas. Estas tres funciones forman parte de lo denominado como
“sistema de distribución”, ya que el conjunto de actividades que comprenden,
suponen una acción fiś ica sobre el producto. Para que exista distribución
fiś ica, previamente ha debido darse una negociación entre la parte oferente
y la demandante, la cual se habrá plasmado en un acuerdo de intercambio.

Un mejor transporte o almacenamiento se logra individualmente aumentando

el coste de estas funciones; los transportes más rápidos son los más caros,
almacenes con condiciones de conservación mejores o más amplias
incrementan costes de distribución.

Se precisa un equilibrio entre coste y distribución. Por consiguiente se podria

́
pensar que para una empresa fabricante el objetivo de la distribución fiś ica
seria el fijar las condiciones de transporte, fraccionamiento y
almacenamiento, para que el producto llegase al consumidor en condiciones
idóneas de compra de la forma más económica posible.

 Función de financiación:

Se produce cuando un intermediario paga al contado las mercancia ́ s a la

empresa encargada de la preventa. De esta forma se produce un
acortamiento del ciclo de explotación, también denominado periodo medio de
maduración, es decir del tiempo que por término medio tarde en retomar la
empresa una unidad monetaria invertida, ya que en principio un productor
deberiá recuperar el dinero comprometido en la explotación cuando el
comprador lo abonase. Este adelanto para el fabricante supone una
financiación que soportan los intermediarios.

 Función de riesgos:

Consiste en que la empresa asuma los conflictos que puedan darse por los
intermediarios que operan en el canal, asociados al proceso de intercambio.
Estrategias de Distribución:

 Distribución directa o indirecta:

Keller, (2008) hace mención que, la primera decisión de distribución que debe
realizar una empresa es resolver la siguiente pregunta: ¿Se deben llevar los
productos por propios medios hasta el cliente? ¿Se deben utilizar canales de
distribución ya establecidos?

La estrategia de distribución directa implica normalmente la no existencia de

intermediarios entre proveedor y cliente y la utilización de canales de
distribución propios. Por el contrario, la distribución indirecta supone la
existencia de intermediarios y el uso de canales de distribución ajenos para
atender a los clientes.

La distribución indirecta es el tipo de distribución en la que el fabricante se

vale de uno o más distribuidores para hacer llegar su producto al mercado de
consumidores finales. Es en este tipo de distribución en la que se diferencia
entre canal de distribución clásico y canal corto.

Una estrategia de distribución perfectamente válida, que podria ́ mos

́ el utilizar la distribución por cuenta propia hasta
denominar la mixta, seria
donde sea rentable y la distribución por cuenta ajena cuando el coste de
distribución así lo aconseje.
El volumen de ventas es lo que posibilita que los intermediarios tengan
menores costes de distribución.

Paz H. (2008) La propiedad de un producto debe transferirse de alguna

manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo
necesita. Los bienes deben además ser transportados fiś icamente de donde
se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas
intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

Costos de distribución

o Costos de transporte: en este caso pueden considerarse dos tipos de

transporte:
Transporte de bienes entre productores y almacenes distribuidores y
transporte de productos desde los almacenes distribuidores hacia los puntos
de venta y clientes finales.

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para su cálculo?

El costo total de transporte está determinado por la sumatoria de los

diferentes costos que conforman la cadena de transporte. Cuando el servicio
es prestado por un operador o proveedor de transporte, el costo se refleja en
la respectiva factura.

Si el servicio de transporte es efectuado por medios propios, suele hacerse

una clasificación de este costo en costos fijos y costos variables.

o Como costos fijos se consideran: mantenimiento (parte) de los equipos

o vehić ulos, administración y sistemas de información, amortización
(parte), interés (constituidos por el costo de oportunidad de inversión
en activos fijos), gastos generales (personal directivo y
administrativos), alquileres y tarifas, licencias de transporte, personal
de conducción y en ocasiones el pago de horas extras de los
conductores y personal auxiliar en este rubro.

o Los costos variables pueden ser: mantenimiento (parte), consumo de

combustible, de aceite, de neumáticos. Esta información puede
obtenerse en las respectivas hojas de los equipos o vehić ulos.