ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de

Módulo: 4
Conflitos-0819-9_3

Aluno: Felipe Lopes Ferro Turma: 0819-9_3

Tarefa: House of Cards: Analisando Tecnicas de Negociação e Conflitos.

Introdução

Desde o início da humanidade, o ato de negociar define diversos parâmetros

sociais, culturais, comportamentais e organizacionais. A complexidade das relações
interpessoais e os diferentes pontos de visão criam um jogo de interesses onde o ato
de negociar se torna uma ferramenta fundamental para que se atinga um objetivo
com eficiência e, ao contrário do que se imagina, especialistas em negociação
afirmam que negociar não é sinônimo de pechinchar ou levar vantagem, mas de
solucionar conflitos e obter desfechos satisfatórios para as disputas.

O estudo da negociação nos trás diferentes conceitos e ferramentas que

podem ser utilizadas para facilitar o nosso caminho até um objetivo final. Antes de
tudo, podemos citar diferentes tipos de negociações que se adequam em diferentes
situações, entre eles, temos 3 tipos que mais influenciam em negociações
corportarivas e pessoais:

 Negociação Distributiva: onde os valores que estão sendo colocados na mesa

de negociação, são distribuídos entre as partes envolvidas, e muitas vezes,
uma das partes ganhará mais do que a outra;

 Negociação: Integrativa: onde as partes passam a acrescentar mais ganhos

aos valores que estão sendo colocados na mesa e assim ambos consiguam
adquirir mais resultados de forma menos acirrada, popularmente conhecido
como o famoso “ganha-ganha”;

 Negociação Criativa: onde ambas as partes, através de um objetivo comum,

passam a desenvolver soluções inovadoras de forma cooperativa, e assim
atingir, a satisfação multua.

Alem do conhecimento sobre os diversos tipos de negociação, para que se

minimizem falhas durante os processos negociativos, é de grande importância que os
integrantes envolvidos no processo, estejam devidamente preparados e
familiarizados, ao máximo possível, com todos os aspectos que envolvem a atmosfera
que se encontra em negociação. Hirata (2007), destacou que um bom negociador
deve possuir determinadas competências para que se atinja alta performance ao
longo de uma negociação. Entre elas temos: ter preparação estratégica, poder de
abordagem e rapport, boa comunicação e persuasão, ter bom raciocínio sob pressão,
desenvolver a habilidade de se expor a riscos, ser flexível, ter poder de investigação,

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ter escuta ativa, desenvolver a habilidade de revelar interesses ocultos, saber buscar
a convergência de interesses e ser um bom solucionador de impasses.

Um projeto criado pela Universidade de Harvard para orientar a resolução de

conflitos, define a negociação como a busca pelo “sim” conforme méritos e princípios,
sem dureza ou prejuízo para as relações (Harvard Negotiation Project, 1979). Baseado
no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, o método Harvard basea-se em 4
pontos chaves importantes que compõem os princípios da negociação: Pessoas,
Interesses, Opções e Critérios, de forma a procurar soluções necessárias para que se
atendam as necessidades das partes envolvidas durante o processo de negociação.

Neste contexto, baseando-se nos conceitos apresentados ao longo da

disciplina, essa atividade tem por objetivo fazer uma análise sobre processos de
negociação e mostrar a importância de seus fundamentos para que se aumentem as
chances de sucesso ao longo de processos de negociação, levando em consideração
as técnicas apresentas pela série americana com temática política: House Of Cards.
ssidade de desenvolermos habilidades de negociaçã
O Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no
filme eleito

House of Cards, é uma série americana criada pro Beau Willimon, que tem
como foco apresentar as consequências do poder e da corrupção, através da história
do congressista Frank Underwood, interpretado Kavin Spacy, e por sua esposa, Claire
Underwood, interpretada por Robin Wright, onde ambos ambicionam atingir o topo da
hierarquia política e satisfazer seus desejos pessoais através do poder e influência
social.
Dentro do jogo político desenvolvido ao longo da série, o casal Underwood
utiliza de inúmeras ferramentas de negociação para prever, gerir e resolver, de forma
metódica e pragmática, os possíveis impasses e conflitos que possam prejudica-los a
atingir o objetivo final: governar o mundo.

Em específico, considerando o contexto da sexta temporada, onde Claire

Underwood encontra-se como a Primeira mulher presidente dos Estados Unidos, a
mesma percebe que mesmo após ter atingido o seu objetivo, diversos problemas e
conflitos atigem seu mandato e ameaçam sua estabilidade polílitica, seja devido à
influência do patriarcado dentro da politica do país, onde todos os poderes públicos
passam a desenvolver certa resistência à ideia de estar sob a liderança de uma
mulher, ou através busca do poder privado pela influencia nas negociações
desenvolvidas pelo Estado com objetivo de obter mais controle e benefícios próprios.

Atores da Negociação

Como abordado na disciplina, os atores da negociação podem ser classificados

da seguinte forma: Aliados, Oponentes, Interlocutores ou Intermediarios e

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Adversários.

No conexto abordado acima, podemos observar que tomando como posição

central a Claire Underwood, podemos classificar como aliado, o seu falecido marido,
que de certa forma compartilhava dos memos ideiais para atingir o objetivo final e
também sua nova equipe de gestão política, composta exclusivamente por mulheres,
que dividem a mesma visão de união e de governo. Em relação aos oponentes, temos
Jane Davis e Mark Usher, interpretados por Patrícia Clarkson e Campbell Scott
respectivamente. A classificação como oponentes pode ser interpretada através da
seguinte visão: ambos compartilham da mesma ambição do casal Underwood,
trabalhando através de táticas de manipulação e negociação para atingir seus
objetivos pessoais, e chegam a ser influenciadores de opnião ao casal Underwood,
mas possuem ideais divergentes, ou seja, caso os objetivos passassem a mudar
durante o jogo de negociação, poderia ocorrer um mudança nos interesses. Em
contraparte, temos como adversários, parte do congresso que não concorda com a
nova forma de liderança e a família Shepherd, representantes do setor privado, que
tem por objetivo manipular negociações e aprovar medidas politicas em beneficio
próprio.

Fontes de Poder

É de se esperar, que para se obter sucesso em negociações, deve-se

conhecer e usurfurir de determinadas fontes de poder de forma inteligente e objetiva.
No meu ponto de visa, dentre as fontes de poder citadas na literatura, as mais
influentes que podem ser observadas ao longo da trama são:

 Recompensa: onde as partes envoldidas utilizam de seus recursos, para fazer

trocas e barganhas, obtendo vantagens, sejam através de favores políticos ou
através da obtenção ou limitação de recursos materiais.
 Coersão e Persuasão: Através do status político, social ou até mesmo militar,
pode-se obter vantagens durante o processo de negociação. No caso
específico, Claire utiliza de suas habilidades de persuasão, inteligência
emocional e autocontrole em conjunto com seu poder político como presidente
para convencer ou enfraquecer seus oponentes. Em contraparte, temos o
congresso que possui vantagem politica em numéro, a parir de contatos
importantes e investidores, entre eles, a própria família shepherd, que possui
alto status social e financeiro.
 Conhecimento: Costuma-se falar que “conhecimento é poder”. É de extrema
importância, saber investigar e obter o máximo de informações possíveis sobre
as partes envolvidas, sobre o ambiente de negociação e sobre os interesses em
questão. Saber fazer perguntas de forma inteligente e apresentar fatos
verídicos, difíceis de serem contextados, faz com que as negociações atinjam
alto desempenho. Ambas as partes na série, buscam entender e obter o
 máximo de informações possíveis para que se possa utilizar como vantagem
durante as negociações, sejam elas informações técnicas ou informações
pessoais, tudo está em jogo.

Ferramentas e táticas utilizadas nas negociações

Muitas táticas e ferramentes podem ser utilizadas durante um processo de

negociação. Ao longo da trama podemos observar diferentes formas de utilização da
linguagem corportal, verbal e não verbal, através de diferentes mensagens, que
podem influenciar a inteligência emocional da contraparte em questão. Claire utiliza
de seu autocontrole emocional e inteligência racional para manipular e criar diferentes
atmosferas de negociação, através de emoções, como medo ou empatia, e também
utiliza de estratégias bem planejadas para se obter grandes e pequenas concessões
sem abrir mão de muitos recursos e sem perder o equilíbrio de poder. Da mesma
forma, observa-se um jogo de táticas, onde ambas as partes utilizam de contatos,
influência social e técnicas de blefe para se atingir os objetivos.

Avaliação das etapas da negociação

Com o objetivo de melhorar a satisfação do processo de negociação, é de

fundamental importância entender as fases do processo, que se caracterizam em 3:
Planejamento, execução e controle.

É possível perceber que as partes em House of Cards, sempre buscavam se

planejar da forma mais eficiente possível. Varios aspectos eram levados em
consideração, como coleta de dados, preparação do ambiente de negociação,
constante comuniação, alinhamento com a os participantes da equipe,
entendendimento dos valores e interesses, analise de riscos, postura e posição,
analíse das próprias limitações, desenvolvimento de ideias criativas que pudessem
benefiar ambas as partes e por fim, ter sempre em mãos um plano alternativo caso as
negociações não ocorressem da forma desejada.

O controle emocional durante a negociação é um dos pontos chave para se

obter sucesso, então ao longo da execução, deve-se manter o autocontrole, evitar
caminhos que possam levar a apelação emocional, respeitar e entender todas as
partes, se manter confortável dentro do ambiente de negociação, ser claro, objetivo,
direto com seus interesses e soluções e estar aberto a novas e criativas ideias ao
longo do processo. Na série, apesar dos conflitos e dos jogos de persuasão, as partes
buscavam sempre se manter firmes, cordiais, respeitosas e ter autocontrole
emocional. Considerando os status político e social, as partes sempre buscavam
negociações que evitassem escândalos e descontrole da situação. Mas um ponto

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interessante a se destacar, é a forma como Claire, utiliza do falecimento de seu
marido, para criar uma comoção no público, além de persuadir seus oponentes a
subestimar suas habilidades de negociação e controle emocional para conseguir se
aproximar e adquirir valiosas informações.

Descrição da Comunicação Verbal e Não-Verbal

A linguagem corporal é uma comunicação não verbal, sem a utilização de

palavras, consegue transmitir diversos sentimentos, intenções e pensamentos. O
contato visual, a postura, expressão facial, a forma de gesticular, o jeito de se vestir e
etc. possuem influência durante o processo de negociação. Logo, é de grande
importante entender que linguagem não verbal pode ser fundamental para o sucesso
quando interesses estão em jogo.

Durante os momentos de negociação, como já foi explicitado, Claire

Underwood, sempre buscava manter uma postura sólida, respeitável, aparentemente
empática e racional. Claire tinha o domínio de linguagens verbais e não verbais de
forma a conseguir persuadir, influenciar, atrair e até mesmo prejudicar outros
participantes no processo de negociação. Claire entendia o jogo político, estudava
seus oponentes e se preparava sempre q possível para buscar atingir seus objetivos,
mesmo que tivesse que ceder em alguns pontos. Através de contato visual, da forma
calma de conversar, da postura confiante e até mesmo da demonstração de
perplexidade, Claire conseguia persuadir e fazer seus oponentes abrir mão de certos
interesses.

Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de

melhorias.

Claire Underwood possuía domínio e talento para o comando e o controle das

situações. Através de preparação, estudo, e busca pela informação, Claire conseguia
obter sucesso, ter bom raciocínio logico para sair de situações complexas e
desfavoráveis e até mesmo quando se deparava com a falha, Claire buscava se
melhorar, manter sua postura e correr atrás de novas e criativas alternativas para se
obter o sucesso.

Claire Underwood personifica e uni várias habilidades de um negociador de

alta perfomace, principalmente o controle de sua inteligência emocional, sua postura
de lider, a habilidade de ser expor a riscos de forma criativa, sua forma inteligente e
rápida de agir sob pressão e etc. Apesar de tantos pontos positivos, Claire anda sobre
uma linha tênue entre o Éico e o Ilegal. Sua ambição, em determinados momentos, a
faz seguir determinados caminhos que não são moralmente bem visto, principalmente
para alguém que ocupa o cargo de presidente da nação, ou como ela chama:
Commander-in-Chief. Desta forma, é importante salientar que o respeito, a ética, a
integridade e a transparência, são peças importantes para se obter a confiança de
todas as partes em um processo de negociação e assim manter vínculos para futuros
negócios.

Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Levando em considação as lições e aspectos de negociação abordados na

série, posso afirmar que como engenheiro químico e analista de controle de qualidade
industrial, estou diretamente envolvido em processos de negociação envolvendo
parâmetros de melhoria, obtenção de eficiência, melhoria das equipes envolvidas e a
busca por formas criativas de solucionar problemas em que diferentes setores
industrais estejam envolvidos. Princípios fundamentais de ética, respeito e integridade
são de fundamental importância para a minha vida profissional, pois, lidando com a
qualidade do produto final, prezo tanto a eficiência do processo, como a satisfação do
cliente.

Considerações finais

A arte de negociar exige que tenhamos mente firme, lógica, prática e racional,
mas que não abandonemos aspectos fundamentais para a boa convivência humana,
como a empatia, o respeito e a ética. Para se obter alta performance como
negociador, pudemos observar que é fundamental se planjetar, coletar dados, manter
seus objetivos claros, ter postura, ter respeito e buscar a melhoria continua de todas
as partes envolvidas no processo de negociação, nos tornando assim, profissionais
mais versáteis capazes de lidar com diversos tipos de situações e com as mais
complexas relações do dia-a-dia de forma inteligente e criativa.

Referências bibliográficas
Castro, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV. Rio de Janeiro.

Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/negociacao-o-metodo-de-

harvard>. Acesso em: 25 de Setembro de 2019.

Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/negociacao-conceitos-

basicos>. Acesso em 25 de Setembro de 2019.

Disponível em: <https://www.sbcoaching.com.br/blog/negociacao/>. Acesso em 27

de Setembro de 2019.