COMERCIO INTERNACIONAL

Prof. Oscar Ángel Conde – Apunte Nº 1 - Año 2012

HOJA DE RUTA

El negocio internacional.

Conforme se intensifica la competencia por los mer-

cados mundiales, el número de compañías que operan
únicamente en mercados nacionales decrece, para decirlo de
otra forma, cada vez es más real que el negocio de los
negocios es el negocio internacional.

Actualmente, un buena parte de las actividades de los

negocios internacionales tienen un alcance global. La
tecnología, la investigación, el capital, la inversión, la
producción, así como las redes de marketing, distribución y
comunicaciones, tienen dimensiones globales. Cada negocio
debe estar preparado para competir en un ambiente económico
global cada vez más interdependiente, y todas las personas
relacionadas con los negocios deben estar conscientes de
los efectos de estas tendencias cuando administren una
compañía nacional que realice exportaciones a un
conglomerado multinacional.

Aun las compañías que no operan en el ámbito

internacional, se ven afectadas hasta cierto grado por el
éxito de la Comunidad Europea, el crecimiento de Corea del
Sur debido a las exportaciones, la revitalizada economía
mexicana y los cambios económicos que ocurren en China.

Cada vez es más difícil para los negocios evitar la

influencia de la internacionalización de las economías, la
globalización de los mercados mundiales y el crecimiento de
los mercados emergentes. El reto es desarrollar planes
estratégicos que sean competitivos, como respuesta a la
intensificación de la globalización de los mercados.

Nunca antes en la historia, las empresas, grandes y

pequeñas, se habían involucrado tan profundamente ni habían
sido afectadas por los negocios internacionales. Un boom
de la economía global, inaudito en la historia económica
moderna, está en marcha en la medida que la búsqueda de la
eficiencia, la productividad y los mercados abiertos y sin
regulación se extiendan por el mundo.

1
 Poderosas fuerzas económicas, tecnológicas,
industriales, políticas y demográficas están convergiendo
para desarrollar los fundamentos de un nuevo orden
económico global en el que se construirá la estructura
económica y el sistema de mercado del mundo.

El entorno de los negocios internacionales

Las empresas locales que se mueven en el entorno local

o doméstico, se ven afectadas por la incertidumbre que se
crea debido a los elementos incontrolables de su entorno,
tales como la competencia, los cambiantes controles
gubernamentales, el comportamiento de los consumidores y
otro número de variables, y que afectan su rentabilidad.

Cuando una empresa decide expandir sus fronteras,

encuentra que los negocios internacionales difieren de los
locales en el hecho de que una empresa que opera más allá
de las fronteras debe tratar con las fuerzas de diferentes
entornos.

Los negocios internacionales, difieren de su

contraparte nacional por involucrar tres entornos:
nacional, extranjero e internacional, en lugar de uno solo.

Entiéndese por "Entorno", todas las fuerzas que

rodean e influyen en la vida y desarrollo de la empresa. A
su vez cada entorno incluye un fuerte desafío para moldear
tres tipos de elementos:

1. - Los elementos controlables de las decisiones

empresarias tales como: producto, precios, promoción y
plaza de distribución.

2. - Los elementos incontrolables nacionales (leyes,

comportamientos del consumidor, nivel de tecnologías y
otros)

3. - El ambiente externo con sus propios elementos

incontrolables extranjeros tales como las fuerzas
económicas, competitivas, estructuras de distribución,
geografía, fuerzas culturales, políticas y legales

Por otra parte es necesario definir el ambiente

internacional como el conjunto de interacciones entre:

1) fuerzas nacionales y extranjeras del

entorno y

2
 2) Entre las fuerzas externas de dos países
cuando la sucursal de una empresa en un país, opera
con clientes de otro.

Entiéndase por:

"Elementos controlables", son fuerzas internas que la

dirección empresaria puede controlar para adaptar la
organización a las fuerzas no controlables (por ejemplo,
capital, materias primas, producción, ventas, etc.)

"Elementos no controlables o incontrolables",

fuerzas externas sobre las que la alta dirección de la
empresa carece de control directo, aunque pueda influir en
ellas (por ejemplo fuerzas competitivas, económicas,
legales, políticas tecnológicas etc.)

Es de destacar dentro de las fuerzas no controlables,

la cultura es uno de los elementos más desafiantes del
mercado internacional.

Este sistema de patrones de comportamiento adquiridos

característico de los miembros de una sociedad determinada,
es formado por una serie de variables dinámicas: idioma,
religión, valores y actitudes, modales y costumbres,
estética, tecnología, educación e instituciones sociales.
Para enfrentar éste sistema, el operador internacional
requiere un conocimiento, tanto objetivo como
interpretativo de la cultura.

LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA

Se puede definir a la integración regional, como el

proceso mediante el cual diversas economías nacionales
incrementan su complementación, buscando aumentar sus
mutuos beneficios. La integración abarca, en cuanto al
comercio internacional, la disminución de los aranceles y
de las barreras no arancelarias, acuerdos bilaterales o
multilaterales sobre comercio, transporte y financiamiento,
así como otros compromisos relativos al marco jurídico en
el que se desenvuelven tales intercambios. Por tal motivo

los acuerdos de integración pueden desembocar en la

constitución de áreas de librecambio o en la creación de un
mercado común.

Como decíamos antes, la integración es un proceso, a través

de él, dos o más mercados nacionales previamente separados
y de dimensiones unitarias estimadas poco adecuadas se unen

3
para formar un solo mercado de una dimensión más eficaz
para ello.

FORMAS DE INTEGRACIÓN ECONÓMICAS

Se pueden distinguir diversas fases o grados de integración
económica entre países atendiendo al nivel alcanzado por el
desarme arancelario y por la coordinación de las políticas
económicas.

La Zona de Preferencias Aduaneras (ZPA) Este sistema está

basado, en una serie de ventajas aduaneras que un conjunto
de territorios aduaneros se conceden entre sí, no
extensibles a terceros, debido a la suspensión
internacionalmente aceptada de la cláusula de nación más
favorecida.
Al suscribirse el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros
y comercio (GATT), en 1947, se determinó que la cláusula de
nación más favorecida no implicaría la supresión de las
preferencias entonces existentes.

Un Zona de Libre Comercio (ZLC) está formada por varios

países que deciden eliminar las barreras al comercio
interno pero manteniendo cada uno sus propios aranceles
diferentes frente a terceros. El problema que se deriva de
esto es la necesidad de mantener controles fronterizos para
los productos que procedan de países pertenecientes al Área
de Libre Comercio pero que hayan sido producidos total o
parcialmente en el exterior.

La Unión Aduanera (UA) se produce cuando un Área de Libre

Comercio establece un arancel exterior común. La unión
aduanera requiere de mayores esfuerzos de negociación y
acuerdo interno ya que cada país perteneciente a la unión
verá modificada su estructura productiva en mayor o menor
grado como consecuencia de decisiones comunes. Los
controles fronterizos desaparecen para los productos pero
permanecen las barreras que impiden la circulación de los
factores

El Mercado Común (MC) supone la eliminación de barreras a

la circulación de los factores productivos, es decir, de
los trabajadores y del capital. La libre circulación de
trabajadores consiste en permitir en igualdad de
condiciones la contratación de la mano de obra que proceda
de los países integrantes y en que además, se reconozcan
mutuamente las titulaciones profesionales y haya una cierta
armonización de criterios educativos. La libre circulación
de capitales podría quedar desvirtuada mediante el

4
establecimiento de impuestos diferenciales por lo que
requiere también un cierto grado de armonización fiscal.

La Unión Económica (UE) supone un grado más en la

armonización de las políticas fiscales y monetarias. Se
produce aquí una mayor cesión de soberanía ya que, al
dotarse de un sistema monetario único, cada país se somete
a una disciplina monetaria para mantener los tipos de
cambio dentro de los márgenes autorizados.

La Unión Política (UP), finalmente, implica la aparición de

una autoridad supranacional que adoptará las decisiones de
política fiscal y monetaria. Cualquier decisión particular
dirigida al fomento de una rama productiva o a la
corrección de un desequilibrio regional deberá ser
autorizada por dicha autoridad.

Cuadro resumen

Eliminació Libertad Instituci Institucio

n de en el ones nes
Denominación Aranceles AEC movimien económica políticas
interiores to de s comunes comunes
y factores
similares
Zona de Solo
Preferencias preferenci
Aduaneras as
(ZPA) arancelari
as
parciales
Zona de Libre Preferenci
Comercio as del
(ZLC) 100% en el
arancel
intrazona
Unión Preferenci SI
Aduanera (UA) as del
100% en el
arancel
intrazona
Mercado Común Preferenci SI SI
as del
100% en el
arancel
intrazona
Unión Preferenci SI SI SI
Económica as del
100% en el
arancel
intrazona

5
Unión Preferenci SI SI SI SI
Política as del
100% en el
arancel
intrazona

VENTAJAS DINAMICAS DE LA INTEGRACIÓN

La integración produce un máximo aprovechamiento de los

recursos, en base a ello, se puede enumerar como ventajas
más concretas a las siguientes:

 Mayor competencia: lo cual representa mayor bienestar.

 Logro de economías de escala.

 Mayor variedad de bienes y servicios.

 Posibilidad de desarrollar nuevas actividades y

transformación de la estructura productiva.

 Ventajas adicionales derivadas de la supresión de

trámites aduaneros.

 Estrategia de negociación común frente a terceros

países, en los foros internacionales de negociación
comercial.

ANTECEDENTES DE INTEGRACION

Denominación Miembros Creació

n
Comunidad Económica Europea Bélgica, Holanda, 1957
Luxemburgo, Francia, Rep.
Fed. De Alemania, italia
Asociación Europea de Libre Austria, Dinamarca, Noruega, 1993
Comercio Portugal, Suiza, Suecia,
Reino Unido
Mercado Común Centroamericano Costa Rica, El Salvador, 1960
Guatemala, Honduras,
Nicaragua
Pacto Andino Bolivia, Colombia, Ecuador, 1969
Perú, Venezuela
Comunidad y Mercado Común Barbados, Guayana, Jamaica, 1973
Caribeño Trinidad Tobago
Comunidad Económica de África Costa de Marfil, Niger, 1975
Occidental Malí, Senegal, Benin,
Mauritana, Burfina-Faso,
Liberia, sierra Leona,

6
 Guinea, Nigeria, Togo,
Ghana, Guinea Bisau, Gambia,
Cabo Verde
Acuerdos de Comercio de Países Indonesia, Malasia, 1977
de la Asean Filipinas, singapur,
Tailandia
Asociación latinoamericana de Países del Pacto Andino más 1979
Integración Argentina, Brasil, Chile,
México, Paraguay, Uruguay
Relaciones Económicas más Australia, Nueva Zelanda 1983
Estrechas
Área de Libre Comercio Canadá, Canadá, USA y luego México 1988
USA luego NAFTA
MERCOSUR Argentina, Brasil, Uruguay, 1991
Paraguay, desde 1996 Chile
como Arrea de Libre Comercio
Acuerdo de Libre Comercio Polonia, Hungría, República 1992
Centroeuropeo Checa, Eslovaquia
Fuente: Organización Mundial del Comercio.

Nota: debe tenerse en cuenta que la mayoría de las veces,

la denominación dada a la zona de integración, no coincide
con el nivel de integración alcanzado realmente. Por
ejemplo, el MERCOSUR se denomina mercado común cuando en
realidad es solo una unión aduanera.

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

En economía internacional son datos de la realidad práctica

que condicionan las políticas micro y macroeconómicas, las
distintas teorías del comercio internacional y las escenas
empresariales conforman un todo, “LA INTERNACIONALIZACION
DE LA EMPRESA, como evaluar la penetración de los mercados
externos”

Los negocios internacionales que han existido desde hace

siglos, con períodos de auge y decaimiento aparecen en
nuestra poca con características peculiares, ésta
característica se debe a la rapidez e intensidad con que el
fenómeno de globalización de los mercados se extiende y
simultáneamente es causa y consecuencia del fenómeno
universal de la internacionalización de las empresas.

Las razones del proceso de globalización de los mercados

pueden provenir de cuatro fuentes principales: economía,
mercado, empresas y el gobierno

Fuerzas Conducentes a la Frenan la

globalización de los globalización de los
mercados mercados

7
 Economías de escala, Economías de escala
nuevas tecnologías, pequeñas, sistemas
Economía finanzas globales, flexibles de
transporte, producción
infraestructura,
relaciones entre
países

Igualdad en las Diferencias

Mercado necesidades, nacionales,
consumidores estructuras de
internacionales, mercado distintas,
canales de distribución
distribución

Barreras arancelarias, Tipos de cambio,

Gobierno bloques regionales de proteccionismo,
comercio, coordinación fomento de empresas
de políticas nacionales

La globalización, sin embargo, plantea ciertos retos a

los gobiernos y también a las empresas.

Respecto de los gobiernos la globalización impone

una restricción cada vez mayor a la hora de diseñar la
política económica. Es conocido cómo los procesos de
ajuste económico han llevado a los gobiernos de un país,
a imponer restricciones en la balanza de pagos o del
tipo de cambio. Lo mismo puede decirse de los límites
impuestos a la política económica.

Respecto al sector privado, la creciente presencia de

empresas extranjeras en mercados locales, tanto por la vía
de la exportación como por la de la inversión directa;
significa más competencia en precios y esfuerzo adicional
para mejorar constantemente la calidad de los productos.
Estos cambios adicionales impuestos por la globalización en
los años noventa implicaron que algunos países y sus
empresas mejoraran o empeoraran su posición económica
internacional.

De ello se deduce que un segundo reto de la

globalización se encuentra en la comprensión por parte de
las direcciones de las empresas la complejidad del
fenómeno, no solo la rivalidad sino la dirección de

8
empresas con operaciones de mercados geográficos distintos,
clientes, riesgos políticos, económicos, financieros, etc.

Existen distintos aspectos a tener en cuenta en el

proceso de internacionalización de la empresa. Hasta muy
recientemente, sólo existían dos aspectos muy específicos.

El primero se refiere a los flujos comerciales, es

decir exportaciones e importaciones de bienes y servicios.
El segundo fueron los flujos de inversión directa desde un
país a otro.

Lo nuevo:

1. Flujos financieros de tres tipos:

 Originados por inversión directa en el extranjero.

 Procedentes del crecimiento de las inversiones en

cartera, tanto a corto como a largo plazo. Los
denominados inversores institucionales, como fondos
de pensiones, compañías de seguros y fondos de
inversión, han sido enormes en los últimos años.
Estas instituciones, con unos excedentes de
tesorería extraordinarios, invierten sus recursos
líquidos en títulos financieros públicos y privados
en los mercados internacionales, siempre en busca de
una rentabilidad diferencial.

 Relacionados con el desarrollo de nuevos

instrumentos financieros de financiación y de
cobertura de riesgos, especialmente en divisas.
Opciones, futuros o swaps llevados a término desde
distintos centros financieros para una o varias
divisas suponen no sólo una mayor complejidad en la
gestión financiera, sino también una aceleración del
Crecimiento de los flujos financieros entre países.

La tecnológica.

La aceleración del volumen de flujos tecnológicos es

una de las razones subyacentes del crecimiento en una
escala sin precedentes, de las alianzas
internacionales entre empresas con el propósito de
compartir inversiones en inversión y desarrollo y de
asegurar su aplicación en un número mayor de mercados.
1. Otro aspecto de gran importancia es el humano.
Las empresas necesitan buscar y formar equipos
directivos con mentalidad internacional. Persiguen no
sólo la familiaridad y la adaptación a lo local, sino

9
 la capacidad de responder al complejo reto de la
internacionalización con una variedad de
planteamientos y puntos de vista.

La internacionalización de la economía supone la

presencia de un número mayor de empresas extranjeras que
producen o distribuyen desde estos países, así como el
incremento de las importaciones de bienes y servicios
procedentes de otros países.

Tomando en cuenta esto, plantea el hecho que no es

posible impulsar un proceso de internacionalización desde
la propia empresa si ésta no es competitiva en el ámbito
nacional, por consiguiente para compatibilizar los dos
procesos es necesario un crecimiento de la competencia en
los distintos sectores de la economía, no sólo porque
aumenta el número de rivales, sino porque las empresas
recién llegadas presentan ventajas en costes, en calidad,
en servicio o, simplemente, tienen una dimensión mayor que
les permite poder realizar inversiones en plantas de
fabricación, inversión y desarrollo, o redes comerciales
que empresas de tamaño inferior, por lo tanto el fenómeno
de la globalización y de la internacionalización de las
empresas plantea un reto de competitividad respecto a las
empresas de otros países.

Cabe aclarar que se entiende por ser competitivo como

la exigencia de tener capacidad para ofrecer bienes y
servicios de similar o superior calidad a los de la
competencia, con precios similares. El proceso de
internacionalización de una empresa exige, por tanto, que
ésta sea competitiva, tanto en su mercado local como en los
mercados internacionales.

La interrelación entre internacionalización y

competitividad es muy estrecha, en tal grado que la
primera no es sostenible a largo plazo si no se da la
segunda. Esto es explicable debido a que el objetivo de

La empresa es lograr una parte del mercado que

permita aprovechar las economías de escala y acelerar el
descenso de los costos fijos provenientes de la
experiencia.

Ahora vamos a tratar el tema de los distintos

modelos para abordar la cuestión de la competitividad de
las empresas

10
1. Un modelo tradicional para abordar la cuestión de la
competitividad es el conocido como el de las ventajas
derivadas de la localización física de la empresa. Este
modelo ha sido criticado debido a que es estático y no
explica la dinámica de la competitividad internacional,
ni las relaciones entre empresas

2. Un segundo modelo considera que la competitividad

internacional es un fenómeno complejo en el que
interaccionan gobiernos y empresas y en el que la
dotación inicial de factores productivos puede llegar a
ser menos importante.

Este enfoque no pretende explicar la competitividad

internacional de la empresa, sino de los países, es
decir, porque hay países que resultan más atractivos que
otros para las empresas.

3. Un tercer enfoque alternativo considera que las

ventajas que ofrece un país a sus empresas pueden ser
importantes.

Distintas fuentes de ventajas competitivas para

empresas internacionales, unas relacionadas con la propia
empresa y su capacidad de innovar, otras relacionadas con
el país de origen (por ejemplo, la existencia de una
demanda potencial grande) y otras que tienen que ver con la
estructura del sector (por ejemplo, el grado de rivalidad
entre empresas o de integración vertical)”.

Con relación al modelo la pregunta que se hace y a la

que debe dar respuesta es ¿Hasta qué punto un país puede
ser una fuente de ventajas competitivas para una empresa?

Para responder a esta pregunta se distinguen dos posibles

explicaciones:

 La primera es considerar el país como origen de unos

recursos humanos y productivos que las empresas
utilizarán para competir internacionalmente.

 La segunda explicación alternativa consiste en

contemplar al país, más que como un conjunto de
recursos, como un sistema más o menos integrado que
ofrece ventajas a las empresas que operan desde
allí.

La primer teoría plantea la siguiente tesis: cuanto

más abundantes sean estos recursos y cuanto mejor sea su
calidad, más elevada será la capacidad de sus empresas para
competir en el ámbito internacional.

11
 Esta teoría tradicional es muy limitada y sobre todo
no explica las paradojas que se dan en industrias maduras
con altos costos en sus recursos por ej. : humanos o
elevados impuestos son competitivas, como las alemanas.

El segundo enfoque sigue considerando al país como

plataforma de la competitividad internacional de la
empresa.

Para este enfoque lo que realmente cuenta es el papel

de los recursos en un sistema mucho más amplio,
“intervendrán actores como la demanda - en calidad y
cantidad - de los productos generada en el propio país; las
relaciones entre empresas fabricantes, proveedores y
clientes, es decir, las redes de empresas; el grado de
rivalidad o de cooperación entre las empresas
pertenecientes a un mismo sector; la estrategia seguida por
las propias empresas en aspectos como su grado de
internacionalización, integración vertical, diversificación
o los mecanismos de gobierno de las organizaciones;
finalmente, el papel del gobierno para fomentar o inhibir
la competitividad de las empresas.”

De acuerdo con el modelo planteado existen factores a

tener en cuenta para determinar la competitividad de las
empresas en términos de internalización de las mismas y
éstos son:

1. - La dotación y creación de factores productivos.

Estos pueden ser a su vez,
 Factores básicos tales como los recursos naturales,
el capital y recursos humanos no especializados.
 Factores creados, los segundos incluyen factores
como el personal especializado, el sistema
científico del país y la infraestructura de sistema
electrónico de comunicaciones.
 Factores generales, se caracterizan por ser útiles
por igual a todas las empresas de un país, como son
una red de autopistas, un sistema educativo o unos
mercados de capitales.
 Factores especializados, son factores específicos
para ciertos sectores particulares, como puede ser
un instituto de investigación especializado o una
escuela profesional de capacitación en cierto ámbito
técnico. En todos los países donde existen empresas
líderes en el ámbito internacional suele existir
algún tipo de cooperación entre gobierno y empresas
en este proceso de creación de factores productivos
avanzados. Cabe señalar que en todos los países
donde existen empresas líderes en el ámbito

12
 internacional suele existir algún tipo de
cooperación entre gobierno y empresas en este
proceso de creación de factores productivos
avanzado.

2. Las interrelaciones entre sectores y las redes de

empresas.
Cuando las pautas de una empresa exitosa en el
exterior pueden ser transferidas a la red como por
ejemplo las necesidades de los clientes en distintos
países, puede lograrse una ventaja importante.

3. El volumen, estructura y calidad de la demanda.

Estos factores presentan distintas facetas:

A) estructura y composición de la demanda, mas o

menos sofisticada

B) El modo en que la demanda fuerza el proceso

de internacionalización, a través de
compradores nacionales que operan
internacionalmente o de la influencia de un
país en la modulación de las pautas de demanda
de otros países debido al dominio tecnológico

C) El volumen absoluto de la demanda doméstica.

4. Los objetivos y organización de las empresas

Las empresas pueden diferenciarse debido a que tienen
objetivos distintos algunas se orientan a largo plazo
y prefieren la continuidad de las operaciones, otras
pueden orientarse hacia objetivos de corto plazo y por
ello ser más sensibles a la reacción de los mercados.

5. El grado de rivalidad en el sector

El grado de rivalidad entre empresas del mismo sector
en un país determinado tiene un peso importante en
este contexto. Por un lado la competencia dentro de un
sector induce a las empresas a innovar, y a su vez la
existencia de fuertes competidores nacionales la
obliga a expandirse a mercados externos, a su vez la
expansión internacional facilita a las empresas a
lograr economías de escala que no podrían lograr en el
mercado local.

6. Las políticas públicas y el sistema institucional

de un país.

Este modelo conceptual plantea un rol distinto para el

estado, según el cual éste no ha de incidir

13
 directamente en las empresas mediante subvenciones,
sino indirectamente, influyendo en cada uno de los
factores determinantes que ya mencionamos.
El papel del gobierno es menos ambicioso, pero,
posiblemente, más exigente, pues lo que se espera de él es
que actúe de forma cooperativa con las empresas de un
sector, no creando ventajas competitivas artificiales con
subvenciones, sino potenciando las ventajas competitivas
naturales o potenciales de las empresas.

Resulta necesario integrar aspectos relativos a la

empresa y otras dimensiones externas a ella para comprender
mejor el problema de la competitividad internacional de la
empresa global.

El modelo reconoce tres tipos distintos de factores

que inciden en la capacidad competitiva de una empresa.
 El primer factor incluye las ventajas de
localización de una empresa en un país o región
determinados.
Este país presenta, en conjunto, un sistema, como el
descripto que impulsa o dificulta la competitividad
de sus empresas.
 En segundo lugar, hemos distinguido un grupo de
factores que inciden sobre la competitividad y que
están relacionados con el sector.
Las elevadas barreras de entrada, un alto nivel de
innovación, de clientes exigentes, o de una intensa
rivalidad o la creación de redes de empresas o de
alianzas son factores que inciden considerablemente
sobre la capacidad competitiva de una empresa
 El tercer tipo de ventajas son las desarrolladas por
la propia empresa al crear nuevos productos, innovar
en procesos y, en último término, sirviendo mejor a
sus clientes.

Este modelo parece satisfacer por un lado la pregunta

formulada y por otro contemplar todos los factores que
influyen en los motivos de internacionalización de las
empresas.

Desde la teoría económica y de la administración de

empresas se ha intentado dar explicaciones respecto de por
qué las empresas y por ende las naciones deciden
incorporarse al comercio internacional. Todas las teorías
apuntan a satisfacer cuatro preguntas básicas:

1. qué productos exporta un país,

2. en qué volumen,
3. a quién los vende y
4. Cuándo conviene invertir en el exterior.

14
 El Producto

El modelo del ciclo de un producto pasa por cuatro etapas

sucesivas: Introducción, crecimiento, maduración y declive.

El comportamiento del comercio internacional a partir

de 1970 parece confirmar la validez explicativa del modelo
del ciclo de vida del producto. Además de las ventajas
explicativas de este modelo conceptual respecto de los
anteriores - consideración de varios factores productivos,
inclusión de las economías de escala, consideración de la
demanda como determinante de la producción de un bien
determinado, etc. el aporte más significativo es que
permite efectuar alguna previsión sobre las tendencias de
un producto desde el punto de vista del comercio
internacional, así como las sucesivas etapas por las que
previsiblemente pasará.

A partir de los años ochenta aparece una nueva

explicación sobre todo en lo referido al tema de
aprovechamiento por parte de las empresas y de las naciones
de economías de escala.

La existencia de economías de escala implica que, como

resultado de los rendimientos crecientes que las empresas
pueden obtener, pueden producirse una concentración de la
producción en unas pocas empresas grandes, mientras que las
pequeñas tenderán a desaparecer, formándose así un
oligopolio.

Cabe aclarar que en la vida real pueden darse casos de

comercio internacional que responden a economías de escala,
mientras que otros responderán a la teoría de la ventaja
comparativa.

Los dos casos típicos de economías de escala en el

contexto del comercio internacional son:

1.Las economías externas. El factor causante de las

economías de escala es un factor exógeno a la
propia empresa. La aparición y rápida implantación
de los parques tecnológicos en los países avanzados
es un buen ejemplo de economías externas (aquí lo
determinante del costo unitario es le tamaño de la
industria, no el tamaño de la planta)

2. La competencia monopolística. Este tipo de

competencia explica la aparición de un fenómeno muy
interesante que es el comercio intraindustrial.
Este aparece principalmente entre países

15
 industriales que poseen una dotación de recursos
similar, lo que justifica que incluso cuando dos
países tengan la misma dotación de recursos
productivos, existirá comercio entre ellos.

Desde la visión de la evolución de las actividades

internacionales de una empresa podemos decir que el
crecimiento de la misma responde a dos factores:
 externos a la empresa (mercados potenciales
importantes)

 internos a la empresa (dirección comprometida con

el proceso de internacionalización y un producto
de calidad)

En este sentido dependiendo del grado de compromiso de la

empresa en mercados extranjeros podemos decir que las
empresas transitan o pueden estar en alguna de las tres
etapas de la exportación:

1. - Inicio, caracterizada solamente por

exportaciones de bienes, lo que se llama
exportación pasiva.
2. - Desarrollo, exportación activa, iniciación
del proceso de alianzas
3. - Consolidación, se distingue por
exportaciones establecidas mediante la inversión
directa.

En la actualidad, y de acuerdo con el modo de plantear las

actividades internacionales, podemos distinguir entre
cuatro grandes tipos de empresas internacionales que, a su
vez, reflejan distintos grados o etapas de
internacionalización de las propias empresas, y estas son:
 Empresa exportadora, es característica la
exportación desde el país de origen a algunos
mercados extranjeros; y la concentración de
actividades de la empresa en el país de origen.

 Empresa multinacional, pretende explotar

internamente alguna ventaja competitiva importante -
una tecnología o un producto especial -,
diversificando actividades en muchos países, se
produce una descentralización elevada de todas las
actividades de la empresa, desde las compras al
marketing, pasando por la producción o la
investigación.

16
  Empresa global, se caracteriza por el fuerte peso de
las operaciones internacionales dentro de la
empresa, además se reconoce una alta concentración
de actividades - principalmente, compras, producción
e I+D - en el país de origen, o en unos pocos
países.

 Empresa transnacional la empresa trata de conjugar

la eficiencia económica con la capacidad de
adaptación a los mercados locales. En este modelo de
organización empresarial, la empresa ha de combinar,
adecuadamente, una eficiencia económica máxima, una
capacidad de dar respuesta a los mercados locales y
una flexibilidad para transmitir a toda la
organización las experiencias e innovaciones que
surjan en alguno de los países.

El Diseño de un plan de internalización de las empresas

depende de cómo se tomen decisiones respecto de algunas
características, las cuales pueden sintetizarse en
concentración, adaptación y aprendizaje.

Otro tema que deben resolver los administradores de

empresas una vez decidida la forma de ingreso a los
mercados internacionales, son las opciones estratégicas que
la empresa puede plantearse en el ámbito internacional y de
qué modo específico puede llevarlas a término.

En definitiva, se trata de decidir el ámbito de

productos y el ámbito de países en los que una empresa debe
o puede operar, también tendrá que decidir si la empresa
tiene que servir a sus clientes en un mercado determinado,
sobre la base de ofrecer productos con un alto valor
agregado, o bien sobre la base de ofrecer precios más bajos
que los rivales, para un producto de similar calidad.

Estas preguntas tienen que ver con el posicionamiento

de la empresa y no tiene por que ser idéntico en todos los
países. Es decir, el posicionamiento hay que efectuarlo en
función de cada país y, dentro de cada país, en cada uno de
los segmentos del mercado en los que la empresa opera.

Los factores que influyen en el posicionamiento de

una empresa pueden ser de dos tipos.
 Internos: así encontramos aspectos como, la
naturaleza del propio producto, su calidad, el coste
de su fabricación, el servicio que pueda ofrecerse a
sus compradores después de la venta, etc.

17
  Externos: el posicionamiento de los rivales, tanto
locales como extranjeros. Las posibilidades de
encontrar los clientes potenciales, los medios de
comercialización (en especial los canales de
distribución y la publicidad), y el ritmo de
innovación tecnológica. Cuando ésta es baja, la
empresa pionera que lanzó un producto a un mercado
puede gozar de ventajas importantes, simplemente por
el hecho de haber sido la primera, cuando es alta
sucede lo contrario.

La estrategia internacional presenta ventajas debido a que

contempla las siguientes dimensiones:

1) en qué países localizar actividades

2) cómo lograr una mayor eficacia en las operaciones,
3) cómo gestionar el aprendizaje de la organización
4) cómo responder adecuadamente a cada mercado,
5) Cómo lograr una adecuada diversificación del riesgo
financiero y comercial.
6) cómo coordinar las unidades nacionales y las
distintas actividades de la empresa

En definitiva, la estrategia internacional incluye una

mayor complejidad de la gestión empresarial.
La estrategia global también genera un importante número
de ventajas como:

1) la reducción de costes
2) El aumento global de la calidad de los procesos
productivos y del producto final.
3) reducción de costos,
4) mejora de la calidad del producto
5) Mejora de la posición competitiva frente a otras
empresas, son algunas.

Sin embargo, estas ventajas van acompañadas de

inconvenientes importantes, como la falta de flexibilidad.
En general, la estrategia global considera solamente una de
las dimensiones de la estrategia internacional: la
eficiencia de las operaciones dejando de lado otras tres
dimensiones - adaptación, aprendizaje y coordinación - que
son de mucha importancia para los negocios internacionales.

Acceso A Mercados

Este acceso no podrá realizarse con éxito si no se han

realizado una serie de pasos previos que nos permitirán
sacar provecho de la inserción internacional de la empresa
a la cual nos ha tocado asesorar.

18
¿Nos preguntamos que es lo que necesita la empresa, para
poder ingresar a los mercados internacionales, ya sea en
su papel de importadora o de exportadora?

La mayoría de los especialistas en marketing responderían a

esta pregunta, diciendo que, una de las primeras medidas al
abordar un mercado internacional, por ejemplo para la
exportación de bienes o servicios, debe apuntar
necesariamente a la obtención de información fidedigna a un
costo moderado sobre las oportunidades comerciales, lo que
suele ser un problema cuando la empresa en cuestión es
pequeña o mediana (PyMES.

Los mismos especialistas afirman que la causa principal de

los fracasos en el mercado internacional es el insuficiente
conocimiento de la situación real.
Estos errores no se hubieran cometido, o se hubieran
abordado mejor, si los responsables de la empresa, hubieran
conocido el entorno, compuesto por los datos económicos, el
ambiente sociológico y político, la apreciación de las
condiciones de mercado, la tecnología y la situación
competitiva de la empresa frente a empresas nacionales o
extranjeras instaladas en el mercado al que iban a
incorporarse.

Un compromiso firme de la empresa en los mercados

internacionales requiere ineludiblemente de información
profunda para la toma de decisiones. Por lo tanto otorgarle
o no, importancia a la investigación, equivale a
cuantificar el costo - beneficio que puede derivar en la
ecuación éxito - fracaso.

Sin embargo dependerá del tamaño de la empresa, por lo

tanto de los recursos disponibles, la realización de las
investigaciones con información primaria o secundaria.
En el caso de las PyMES probablemente los recursos han de
ser escasos sobre todo en nuestro país, por lo tanto, la
cantidad como la calidad en la recolección de información
secundaria se convierte en un recurso estratégico
indispensable.

En este sentido el desafío para las PyMES, se trata de

saber donde está dicha información, ya que siempre es
posible idear un plan económico de investigación que
permita evaluar los mercados de destino potenciales, y al
mismo tiempo detectar los peligros y sentar las bases para
la labor comercial.

19
FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La tarea de investigación de mercados pasa por seis fases

principales que se detallan a continuación.

1. Toma de conciencia de necesidad de la investigación

y conseguir el apoyo para realizarla.
2. Fijación de objetivos.
3. Determinación de la información necesaria.
4. Localización, obtención de la información y
evaluación de la calidad de las fuentes de
información.
5. Interpretación y análisis.
6. Presentación de resultados.

FASE 1: Necesidad de la investigación y conseguir el apoyo

para realizarla.

A los responsables de una empresa no siempre les

resulta clara la idea de que deben llevar a cabo una
investigación antes de incorporarse en el mercado
internacional, por lo general existe resistencia para
hacerlo, en especial si la empresa es pequeña.

Los motivo argumentados son por lo general de costos,

el argumento es que es muy costosa. Hay que convencer a al
dirección de la empresa que el costo de no hacerlo puede
ser superior.

Otros argumentos, que el área de investigación de

mercados podrá encontrar son, expresiones como la s
siguientes:

“es una labor muy ardua, de la cual más vale

desentenderse”
Tenemos ya bastante información del país” NN”,
apliquémosla al país “ JJ” que es limítrofe del
anterior”

“¿ Por qué no empezamos a exportar al mercado “Tal

“mientras tanto juntamos información sobre la marcha”

Resultará fácil refutar argumentos como los anteriores

cuando se percibe claramente lo que está en juego.

Los objetivos de la comercialización internacional son

los mismos que los de la nacional, pero puede ser necesario
hacerlo de un modo diferente, debido a factores tales como:

20
 Factores

Nuevos parámetros Por ejemplo: nuevas reglamentaciones,

trabas burocráticas.

Nuevas culturas Debemos acostumbrarnos al llamado “ choque

cultural”, estudiando la cultura del otro
país, comprender su sistema político y
tratando de percibir las diferencias de
estructuras de la sociedad.

Mayor riesgo La decisión de internacionalizarse supone

más que la mera incorporación a un nuevo
mercado y suele conllevar un crecimiento en
progresión geométrica.
Esto dificulta las tareas de coordinación,
la tarea de comercialización internacional
puede fracasar si la empresa intenta entrar
en demasiados mercados a la vez.
La investigación nos tendría que dar una
idea exacta de la red de dimensiones y
ofrecer un marco general para tratarlas en
forma adecuada.

Definición de la Puede ser necesario revisar totalmente la

Competencia definición de competencia al pasar al
ámbito internacional. Es posible, por
ejemplo, que los productos pesqueros tengan
que competir no sólo con productos
similares, sino también con ciertas carnes
y vegetales que tal vez no existían en el
mercado nacional.
La investigación comercial internacional no
debe limitarse a los competidores clásicos,
sino que debe proporcionar, además
información variada sobre toda las
presiones competitivas que puedan
influenciar sobre la empresa.

FASE 2: Fijación de objetivos

Los objetivos de la investigación pueden variar de una

empresa a otra, debido a distintos factores, tales como, su
finalidad general, las características del producto o
servicio, la situación del mercado nacional (el país
elegido para colocar los productos) y el estado financiero
de la empresa.

Es imprescindible examinar en la propia empresa lo que

se desea conseguir con el programa. Aunque los objetivos

21
específicos de la investigación serán privativos de ella,
se tratará de determinar en que parte del mundo debe
negociar, conocer lo mejor posible el entorno, localizar
los problemas que puedan surgir y ponderar las
posibilidades de obtener beneficios.

Cuanto más precisos sean los objetivos, en mejores

condiciones estará el investigador de acopiar la
información necesaria

FASE 3: Determinación de la información necesaria

Una vez cumplida las dos fases anteriores, se estará en

condiciones de realizar un plan para determinar la
información necesaria.

Una estructura que podría ser útil para la búsqueda de

información debería seguir el siguiente esquema:

1. Datos Macroeconómicos.
2. Trabas comerciales
3. Elementos relacionados con el mercado extranjero
4. Elementos que componen la comercialización, relacionados
con:

(a) El producto
(b) Precios
(c) Distribución
(d) Promoción

En Anexo a esta clase les cito algunas preguntas tipos que

pueden servir de guía en la búsqueda de información, según
corresponda a los 4 grupos enumerados anteriormente.

FASE 4: Localización, obtención de la información y

evaluación de la calidad de las fuentes de información.

La existencia de datos no garantiza la disponibilidad, para

que la información sea útil, debe ser posible obtenerla en
un tiempo razonable y a un costo razonable. A veces el
tiempo puede entrañar un costo mayor que el dinero.

La calidad de los datos

Al evaluar la calidad de los datos, el investigador deberá

contestar preguntas de este tipo:

¿ Se trata de una fuente primaria o secundaria?

22
La fuente primaria es la que produce los datos, la
secundaria los procesa para distintos usos.

¿Cómo se acumuló la información?.

Es importante conocer las definiciones y procedimientos.
Por Ej.: la definición de supermercado puede variar
según los países.

¿Es actualizada?
Una información muy antigua (de 4 ó 5 años atrás) puede
resultar de poca utilidad.

¿En que medida es pertinente?

Es decir se debe evitar el exceso de información.

Fuentes secundarias

Una forma rentable de enfrentar esta fase del estudio es

aprovechar en forma optima la información secundaria, es
decir la ya agrupada por otras entidades.

Se consideran fuentes secundarias, entre otras, a las

siguientes:

Organizaciones internacionales Organización Mundial del

Comercio, Naciones Unidas
(Anuario Estadístico),
Statistical Abstrac of The
United States,. etc.
http://www.stat-usa.gov, etc
Asociaciones Cámaras de Comercio, Cámaras
empresarias, etc. Oficinas de
promoción del comercio,
asociaciones de
importadores ,etc
Organismos oficiales Ministerio de Economía.
Secretaria de Agricultura,
etc. Oficinas comerciales de
las embajadas Argentina en el
extranjero
Boletines informativos y Guía de la Industria de
directorios república Argentina, Colegio
de Escribanos, etc.
Bases de datos FIEL, INDEC. Páginas
amarillas,

Fuentes primarias

23
Los datos provenientes de fuentes primarias, a diferencia
de las secundarias que hemos visto hasta ahora, permiten
contestar preguntas concretas, por ejemplo:
¿Qué efectos ocasionará un nuevo tipo de envase en los
consumidores uruguayos? .

Las técnicas básicas de investigación de mercados para la

obtención de datos primarios son:
o Entrevistas
o Grupos de examen critico de productos,
o Encuestas y observación,

Adaptación de las técnicas al mercado.

Independientemente que la investigación tenga carácter

nacional o en el extranjero, el investigador intentará
siempre formular preguntas de manera que resulten sencillas
de entender para las personas interrogadas y fáciles para
las personas que tengan que compilar los datos.

Preguntas para la realización de la FASE 3: Ejercite el

interesado contestando como ejercitación el presente
cuestionario.

 ELEMENTOS QUE COMPONEN LA COMERCIALIZACIÓN.

El producto

Precios

Distribución

Promoción:
Una vez determinado el producto y el mercado es
necesario evaluar y decidir cual será el Canal De
Comercialización más adecuado para abordar dichos mercados.

Entenderemos por canal de comercialización o

distribución, al conjunto de entes comerciales que unen al
productor con el consumidor final del producto; es decir,
es el itinerario que recorre la mercadería desde que es
fabricada hasta que llega a manos del consumidor o usuario
final. Las características de la mercadería es uno de los
determinantes del canal de distribución de ventas.
Seleccionar el canal es definir a donde y de que manera
queremos llegar. De este análisis depende gran parte el
éxito comercial.

24
 No se debe generalizar en el sentido de que el canal
de distribución que se utiliza en un país es el mismo que
se utiliza en todos los demás países. La investigación
previa destinada al análisis de las posibilidades de los
productos en un mercado determinado, deberá informarnos
acerca de él o los canales más idóneos para los productos
investigados.

DIFERENTES FORMAS

Existen diversas formas de distribuir un producto, es

decir, de canales de distribución y dentro de cada uno de
ellos se toman decisiones que afectan la comercialización
del producto. Existen canales simples - del fabricante o
productor, al consumidor - o complejos donde funcionan
varios niveles y tipos de intermediarios.

La elección del canal de distribución

La elección del canal de distribución quizás sea una

de las decisiones más importante de la empresa en el
proceso de la venta al exterior. La exportación de puede
realizar en forma indirecta y directa.

En el primer método es cuando el exportador vende sus

productos en los mercados extranjeros por medio de
intermediarios, son terceras empresas las que realizan
todas las operaciones comerciales: la compra, el embarque,
el transporte y demás trámites, hasta el cobro de la
mercadería. En determinadas circunstancias la empresa
productora no llega a enterarse que sus productos son
exportados.

Las ventajas y desventajas de una exportación

indirecta son:

Ventajas Desventajas

Requiere poca inversión y es No hay contactos con los

menos riesgosa para la empresa compradores o estos son muy
limitados
No es necesario poseer Aumenta el precio del producto
conocimientos previos
Ayuda a ganar experiencia Desconocimiento de los

25
 mercados externos
Permite capacitar al personal

La exportación directa es cuando la empresa emprende

por su cuenta la tarea de exportación. Es la empresa quién
debe investigar los mercados, hacer los contactos y
realizar todos los trámites administrativos, fijar precios,
etc.

Generalmente, en el extranjero, la mercadería se vende

directamente por la empresa productora exportadora o a
través de intermediarios.

Exportar en forma directa significa asumir un real

compromiso con la exportación, facilita el control de la
operación y el flujo directo de la información desde el
mercado extranjero, lo que permite ganar experiencia en los
negocios internacionales.

Métodos de distribución en los mercados de destino de

la exportación.

Para la distribución de la mercadería en el mercado de

exportación se utilizan dos métodos, el indirecto y el
directo.

Método indirecto: los principales actores de este

método de distribución son:

Agentes de compras: radicados en el país del

exportador, compra para empresas importadoras del exterior,
cobrando por su gestión una comisión de compra. El
productor actúa como exportador local, tiene muy poca
información sobre el destino final de la mercadería.
- La operación se asimila a una venta
domestica.
- Existe dependencia en cuanto a lograr mayores
volúmenes.
- Se desconoce el manejo de la marca en el exterior
que puede deteriorarse por acciones del agente.

Agentes de exportación: radicados en el país

del productor, su función es detectar compradores
para el productor nacional, cobrando por su
gestión una comisión de venta.
- El productor prepara el embarque y
realiza todos los trámites de despacho de la
mercadería, en ocasiones con la colaboración
del Agente.

26
 - Se obtiene muy poca información sobre
el destino final de la mercadería. Sin
embargo por medio de estos factores muchas
empresas comenzaron a ingresar en el comercio
de exportación.

Intermediarios comerciantes: la operación

comercial se realiza en el país por lo que el
productor local no está para nada involucrado en
la operación de exportación. Generalmente se le
solicita que prepare la mercadería (envases,
embalajes, rótulos, etc.) de acuerdo a
determinadas prescripciones.

Método directo: los principales actores de éste método

de distribución son:

Consorcios de exportación: los Consorcios

son personas jurídicas independientes integradas
por productores de productos similares y/o
complementarios, interesados en promover y vender
en el exterior.
La suma de las empresas que componen el
consorcio logran:
una fuerza de venta unificada,
- realizan investigaciones de mercado en
beneficio del grupo,
- los productos en conjunto,
- logran una marca internacional,
- se distribuyen equitativamente los
pedidos del exterior, etc.

Agentes locales: son comerciantes que se dedican

exclusivamente a la venta de productos, por lo que el
productor exportador debe realizar todas las gestiones
vinculadas con la exportación hacia el país del
Agente.
- Este puede vender en exclusiva para una
empresa, es decir, es "el exportador" en ese
país o tener diversas empresas. En este último
caso es importante que las empresas del agente
no compitan entre sí.
- Se debe evitar nombrar agentes que
puedan tener productos competidores a los del
exportador.
- Generalmente trabajan por contrato y
perciben una comisión sobre lo que venden pues
no son dueños de la mercadería.
- Los contratos de agentes son de difícil
rescisión.

27
 - Cuando desarrollan su actividad en
campos específicos, se denominan brookers,
estos reciben la mercadería en consignación
para ser negociada en los mercados donde
actúan.

Distribuidores: asumen el riesgo comercial,

adquiriendo en firme la mercadería y estando a su
cargo la promoción y venta del producto.
- Su remuneración es la diferencia de
precio.
- Exportador otorga precios y condiciones
especiales atento a las gestiones que realiza
para vender el producto (publicidad,
exposiciones, entrenamiento de vendedores,
servicios posventa, etc.).
- Exportador cuenta con información que
le permite ejercer un importante control sobre
el mercado.

Venta directa: realizada por la propia

empresa al comprador del exterior o por
representantes comerciales que operen en el país.
- La ventaja de estas operaciones es que la
operación es concretada por quienes tienen un
profundo conocimiento de la empresa
(organización) y del producto.
- El inconveniente radica en los recursos que se
deben dedicar a la actividad y los
conocimientos técnicos que es necesario
poseer (investigaciones de mercado, tiempo,
viaje, idiomas, legislación, etc.)

Oficina de venta local: cuando existe

experiencia exportadora, la forma de manifestar
el compromiso de la empresa con el mercado local,
es instalarse con una oficina de ventas.

FORMAS ASOCIATIVAS DE COMERCIALIZACION PARA LA

EXPORTACIÓN.

Empresas de exportación.

Los conjuntos de servicios que brindan este tipo de

empresas, están enumerada por el CCI (centro de Comercio
Internacional), a continuación resumimos los más
significativos:

28
 a) Estructurar una organización idónea en las
tareas de exportación.

b) Mantener una representación en el exterior.

c) Informar sobre los mercados del exterior y

las técnicas más adecuadas para llegar a ellos.

d) Ofrecer conjuntos de productos a fin de

lograr efectos sinérgicos en las ventas.

e) Facilitar los contactos socio-políticos en

los países de destino.

f) Participar en las campañas promociónales,

ferias, exposiciones, etc.

g) Asumir las responsabilidades derivadas de

las financiaciones que se otorguen.

h) Asumir la responsabilidad por las cobranzas.

1) Asumir el manejo de fondos y tramitaciones

bancarias.

j) Mantener stocks, servicios de posventa,

repuestos, etc.

k) Formular reclamaciones cuando sea necesario.

l) Brindar información y asesoramiento

jurídico.

¿Qué se entiende por "envases y embalajes"?

Se entiende por "envase", el recipiente de cualquier

material y de diversas formas concebido para contener
mercaderías para su empleo a partir del mismo y destinado a
individualizar, dosificar, conservar, presentar y describir
unitariamente la mercadería que contiene. Respecto al
"embalaje", se entiende como cualquier medio material
destinado a proteger una mercadería para su expedición
(manipuleo, carga y descarga, etc.) y/o su conservación en
depósitos o almacenes.

Él término "embalaje" tiene dos significados:

29
. Por un lado es la acción de embalar los objetos, es
decir colocar la mercadería dentro de determinado
recipiente y,
. por el otro es la caja o cubierta, es decir el
continente destinado a brindar protección muy severa con
el objeto de afrontar un conjunto de riesgos.

El embalaje sirve para proteger y almacenar la mercadería

desde el depósito del vendedor hasta el depósito del
comprador. Los principales factores a considerar para
adoptar el embalaje más adecuado (según producto a proteger
y modo de transporte a utilizar) son:

. Fragilidad
. Durabilidad
. Resistencia a la abrasión
. Valor
. Sensibilidad a la humedad
. Reacción ante la oxidación o la corrosión
. Estabilidad química
. Deterioro y vida útil

La adecuada protección de la mercadería dependerá del

correcto análisis de circunstancias como la duración del
viaje y el medio de transporte.
El embalaje de la mercadería debe adecuarse a las
técnicas de manejo o manipulación usadas en el buque,
puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril o muelle
de carga en camiones.
El contenedor, idóneo elemento de transporte, ha
normalizado en gran medida los embalajes de exportación.

Cuando un empresario realiza una oferta de venta debe

estipular el tipo de embalaje que se incluyó en el
precio de la mercadería (cláusula Incoterms) y, de
acuerdo con el país al que se le cotiza, se deben tener
en cuenta no solo las normas internacionales, sino
también las vigentes en el/los mercados de destino.

El embalaje deberá adecuarse a las instrucciones del

comprador. Esto puede significar el cumplimiento de las
normas exigidas en el país de destino, por ejemplo las
ISO, AFNOR (Francia), DIN (Alemania), BS (UK), ASTM y
ANSI (EEUU).

Los requisitos de embalaje también dependen de Normas

Internacionales, como las del Codex Alimentarius, los

30
reglamentos sanitarios, seguridad, protección ambiental y
del consumidor, etc.

Los países, especialmente los desarrollados, tienen en

vigencia normas estrictas en cuanto a embalajes y
rotulado o etiquetado de determinados productos.

La mejor fuente de información sobre los requisitos

exigibles para el ingreso de la mercadería en el país de
importación, es el comprador. El exportador en su
momento investigó "ese" mercado y adaptó el producto a
los requerimientos del mismo. En esa oportunidad debió
informarse respecto a la normativa vigente en cuanto a
embalaje, etiquetado y demás disposiciones aplicables
para el ingreso a plaza de la mercadería y posterior
movimiento de la misma en el país importador, pues todos
esos aspectos influyen decididamente en el precio final
a cotizar y en las condiciones de entrega.

La cadena de distribución (trayecto del producto),

determina en gran medida el tipo de embalaje que
requiere el o los productos del exportador. Cuanto más
larga sea la cadena de distribución, mayores serán los
riesgos de que se produzcan siniestros.

Relación entre el embalaje y los INCOTERMS

Dentro de la mayoría de las cláusulas de los INCOTERMS se

estipula que el vendedor debe cubrir los gastos del
embalaje usual de la mercadería, a menos que sea costumbre
en el comercio expedirla no embalada, es decir, aquellas
mercaderías que se venden a granel.

El exportador es responsable del embalaje y de las

consecuencias resultantes de un embalaje insuficiente o
defectuoso. Sin embargo, la responsabilidad se limita a
suministrar un embalaje suficiente para soportar un
transporte llevado a cabo en condiciones normales.

Una vez embalada la mercadería para exportación se

confecciona la Lista de Empaque.

Este documento debe contener marcas, números, peso neto y

bruto, dimensiones en cm., volumen y detalle del contenido.
Asimismo incluye los valores totales correspondientes al
número de bultos, pesos y volumen. La misma es
imprescindible a los fines aduaneros, del seguro, los
transportistas, los estibadores y los depositarios.

31
TRANSPORTE Y SEGURO

Modos de transporte internacional de Mercaderías.

Los principales modos de transporte de mercaderías son:

Medio de Características
transporte Documentación
relacionada
Su principal Conocimiento de
Marítimo inconveniente es la embarque u Ocean
lentitud y su mayor Bill of Lading
ventaja es, para la (B/L)
mercadería con alta
relación peso/volumen,
el valor de las tarifas
es económico. En la
actualidad es el modo
más utilizado
Aéreo Es rápido, y el flete
es más costoso que el Guía aérea o Airway
marítimo. Se verifica
Bill
con su uso, ahorro en
tiempo y en embalajes.
Es apto para mercadería
de poca relación
peso/volumen y de gran
valor
Carretero Es idóneo para el
transporte puerta a Carta de Porte o
puerta. Es rápido y
Inland or Ground
seguro. Las tarifas
varían mucho, por lo Bill of Lading
que el exportador debe
informarse bien antes
de contratar este modo
Fluvial Es lento y seguro. Es Conocimiento de
económico en grandes embarque
volúmenes

Ferroviario Es lento, apto para Carta de Porte o

grandes cargas a Rail Road Bill of
tarifas económicas Lading

Multimoda Es la combinación de Conocimiento de

dos o más modos de los Transporte
indicados. Se utilizan Multimodal

32
 contenedores a fin de
facilitar la
transferencia de un
modo a otro

El agente expedidor

En Materia de transportes se está viviendo una verdadera

revolución. El desarrollo del flete aéreo y los sistemas de
transporte modular, el uso de contenedores, el sistema
Multimodal, etc., permite elegir la mejor manera de expedir
un producto al mercado seleccionado. Esto obliga a ponderar
numerosos factores que suponen ventajas y desventajas,
donde el asesoramiento del Agente expedidor es muy
importante.

El agente expedidor es quien organiza el transporte de la

mercadería por tierra, agua o aire y realiza los tramites
necesarios para el embarque y salida de la mercadería.

Sus servicios comprenden el asesoramiento respecto a:

. a la ruta más favorable,

. a preparar el embalaje y marcado de la mercadería,
. al llenado en forma correcta del contenedor,
. a preparar la documentación,
. a concertar el seguro de transporte,
. a presentar reclamaciones,
. a reservar espacios de carga con la suficiente
anticipación,
. a utilizar el modo más económico de transporte,
etc.
. a normas y reglamentos de exportación e importación
en destino
. a los usos y costumbres en los lugares de embarque
y desembarque de la mercadería

En general se encarga de todo el manejo físico de la

mercadería.

¿En el transporte por carretera qué es el MIC-DTA?

La adopción de un documento único de tránsito aduanero

internacional significó la aplicación más eficaz del
Acuerdo de Transporte Internacional de Carga en el ámbito
aduanero. Lo expresado se corresponde con el hecho de que

33
la utilización del MIC-DTA (Manifiesto Internacional de
Carga - Documento de Transito Aduanero) hace que no sean
exigibles en las aduanas de paso de frontera los permisos
originarios y complementarios y el comprobante del seguro,
atento a que dicha verificación ha sido realizada por la
aduana de salida.

El transporte carretero tiene gran versatilidad, permite el

acceso inmediato a las instalaciones de los embarcadores-
despachadores-destinatarios, facilitando la gestión de
recogida y entrega de la mercadería, siendo adaptable a los
buques de autotransbordo y los vagones de plataforma del
ferrocarril. Es él más apto para realizar un servicio de
puerta a puerta sin que medie manipuleo o transbordo.

Las tarifas se establecen en una relación peso/volumen y

generalmente se consolidan cargas a fin de obtener tarifas
más accesibles.

La decisión de exportar

PRECIO = PRECIO EN FÁBRICA + TOTAL DE GASTOS ADICIONALES DE

EXPORTACIÓN. SU ECUACION

La exportación es crucial para la economía de los

países. El crecimiento de las exportaciones significa el
crecimiento de los negocios, y el crecimiento de los
negocios implica mayores ganancias para las empresas y
la generación de puestos de trabajo. A pesar de esto,
sólo un pequeño porcentaje de exportadores potenciales
concreta operaciones.

Si usted está leyendo este documento, le interesa

exportar. Puede que haya descubierto que su empresa es
competitiva a nivel internacional, probablemente hay
empresas extranjeras que ya están compitiendo con usted
en el mercado interno.

Tomar la decisión de exportar requiere de un cuidadoso

análisis de las ventajas y desventajas de expandirse en
nuevos mercados. Una vez que se ha tomado la decisión,
elaborar un plan de marketing es esencial.

Este trabajo presenta las ventajas y desventajas de la

exportación y ofrece un método para evaluar la
disponibilidad de su empresa para hacerlo.

34
Ventajas y desventajas de exportar

CONSIDERE ALGUNAS DE LAS VENTAJAS ESPECIFICAS DE LA

EXPORTACION
EXPORTAR PUEDE AYUDAR A SU EMPRESA A:

 Aumentar su competitividad interna

 Aumentar las ventas y las ganancias
 Participar en el mercado global
 Reducir la dependencia de los mercados existentes
 Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado
 Adquirir fuerza para expandirse
 Vender exceso de capacidad de producción
 Adquirir información acerca de la competencia extranjera

EN CONTRA DE ESTAS VENTAJAS HAY CIERTAS DESVENTAJAS EN LA

EXPORTACION
SU EMPRESA PUEDE REQUERIR

 Desarrollar nuevo material promocional

 Subordinar las ganancias de corto plazo a ganancias de
largo plazo
 Aumentar gastos administrativos.
 Contratar personal para viajar
 Esperar más tiempo para recibir los pagos
 Modificar el producto o el envase
 Solicitar financiamiento
 Obtener licencias de exportación.

Estas desventajas pueden justificar la decisión de

postergar la exportación o exportar a través de
intermediarios.

La necesidad de un plan de marketing internacional.

Detrás de todo éxito en exportación hay un plan. Ya sea

que se elabore formal o informalmente, es fundamental
para evaluar los factores que afectarán la capacidad de
la empresa de emprender negocios en el mercado
internacional.

UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DEBERÍA DEFINIR RESPECTO

DE LA EMPRESA:
 Si está en situación de emprender una exportación.
 Estrategia de precios
 Razones para encarar la exportación.
 Potenciales mercados y clientes.

35
 Metodología de ingreso en mercados extranjeros
 Costos
 Requerimientos legales
 Forma de transporte
 Socios Extranjeros
 Dedicación de la empresa al proceso de exportar.

Crear un plan de marketing internacional ayuda a definir

el actual status de su empresa, objetivos internos y
también es necesario si planea solicitar financiamiento.

Guía para la realización de un plan

de marketing internacional

El propósito de este manual es preparar a su empresa

para entrar al mercado internacional. Pregúntese: Debo
expandir mi empresa exportando? Tengo algún producto o
servicio que pueda exportarse?

El manual se divide en secciones. Cada sección debe

completarse antes de iniciar la siguiente. Una vez que
haya completado el manual, estará en condiciones de
elaborar un plan de marketing para sus productos.

Planificando

¿POR QUÉ COMPLETAR ESTE MANUAL Y ESCRIBIR UN PLAN?

SEIS RAZONES JUSTIFICAN SU TIEMPO Y ESFUERZO:

1 . Un cuidadoso llenado de este manual lo ayudará a
evaluar su disposición para exportar.
2. Puede ayudarlo a estimar el potencial exportador de
sus productos.
3. Es una herramienta para manejar exitosamente sus
operaciones.
4. Le ayudará a comunicar sus ideas comerciales a
personas fuera de su empresa. Este es un excelente
punto de partida para desarrollar una propuesta de
financiamiento.
5. Las empresas se conducen con más éxito cuando operan
con planificación.
6. Un plan fuerza a localizarse en objetivos primarios y
provee una herramienta de medición de los resultados
cuando se cumple cada paso.

¿PUEDO CONTRATAR A ALGUIEN QUE LO HAGA POR Mí?

No. Nadie puede pensar ni tomar decisiones por usted.

Esta es su empresa. Si el plan debe resulta útil, debe
reflejar sus ideas y esfuerzo.

36
 ¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE PLANIFICAR?

El proceso de planificar lo obliga a analizar sus futuras

operaciones y anticipar lo que pueda suceder. Esto lo
prepara para el futuro y le da un mayor conocimiento de
su empresa. Planificar es vital para el marketing de su
producto, tanto en el mercado interno como en el
internacional.

Cualquier empresa que considere la posibilidad de

exportar debe entender que no es una tarea simple. Es
estimulante y potencialmente le dará ganancias en el largo
plazo pero requiere de una gran preparación.

PARA CONSIDERAR LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR SUS PRODUCTOS,

UNA EMPRESA NECESITA SER:

 Exitosa en sus operaciones en el mercado interno.

 Debe estar dispuesta a dedicar tiempo, gente y capital
al programa de exportación. Penetrar en el mercado
internacional puede significar que pasen años antes de
que se generen ganancias.
 Tener conciencia de las diferencias culturales cuando se
hacen negocios en otros países.

Un plan de marketing es un proceso, no un producto.

Debe ser revisado continuamente en la medida en que aumente
su conocimiento de los mercados internacionales. Le
sorprenderá cuánto más fácil es hacerlos una vez que se ha
confeccionado el primero. Planear es un proceso continuo.

Fijando los objetivos

Identificar los objetivos comerciales es un paso

importante en su ingreso en el mercado internacional

37